高效的促銷策劃與實(shí)施(四)課件

聚成華企在線商學(xué)院高效的促銷策劃與實(shí)施(四)講師：閆治民聚成華企在線商學(xué)院高效的促銷策劃與實(shí)施(四)七.促銷方案的創(chuàng)新策略(1)促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。(2)促銷方案少一些功利性，多一些文化和情感。七.促銷方案的創(chuàng)新策略(1)促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)案例分析勁酒（溫馨的提示語、海報(bào)）煙臺張?jiān)Ｆ咸丫疲ㄐ挛魈m張?jiān)P利酒莊）蒙牛牛奶（蒙牛邀您草原游）案例分析勁酒案例分析某啤酒的促銷（獎(jiǎng)風(fēng)箏）某企業(yè)終端店的促銷（海報(bào)的創(chuàng)新）某啤酒上市促銷（旅游促銷活動(dòng)）案例分析某啤酒的促銷獎(jiǎng)勵(lì)方式針對消費(fèi)者：開蓋有獎(jiǎng)（開蓋才是硬道理，促進(jìn)終端服務(wù)員和消費(fèi)者開蓋積極性）針對經(jīng)銷商：累計(jì)銷售（想玩就多賣酒，促進(jìn)經(jīng)銷商賣酒積極性）某白酒的促銷案例分析獎(jiǎng)勵(lì)方式針對消費(fèi)者：開蓋有獎(jiǎng)（開蓋才是硬道理，促進(jìn)終端服務(wù)員促銷目的提升終端推薦產(chǎn)品積極性新產(chǎn)品迅速起動(dòng)非常重要有利在終端建立競爭壁壘促銷目的提升終端推薦產(chǎn)品積極性促銷方式要求終端對來賣貨的25—45歲男性（不論來買什么）都要說一句：新上市的A白酒，純糧釀造，好喝不上頭，還有游三亞機(jī)會(huì)！公司派人每日巡查，如果每天都按要求，每周獎(jiǎng)酒一瓶，連續(xù)一月，另獎(jiǎng)酒兩瓶如果當(dāng)日不合要求，累計(jì)七日獎(jiǎng)一瓶，但無月獎(jiǎng)。促銷方式要求終端對來賣貨的25—45歲男性（不論來買什么）都促銷策略總結(jié)如果三種促銷同時(shí)做，分銷商、終端推力、消費(fèi)者拉力，二力齊動(dòng)，確保A白酒能在上市后實(shí)現(xiàn)市場快速爆破和首戰(zhàn)必勝。促銷策略總結(jié)如果三種促銷同時(shí)做，分銷商、終端推力、消費(fèi)者拉力目標(biāo)消費(fèi)群定位重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群：“18—30歲的青年女性”輔助目標(biāo)消費(fèi)群：“30—40歲的中年女性”目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，相對購買能力較強(qiáng)；消費(fèi)心理成熟，較理智，日常開支具計(jì)劃性。比較注重自己的形象，細(xì)心呵護(hù)頭發(fā)皮膚；容易接受新事物，并愿意嘗試購買。電視、報(bào)紙及專業(yè)雜志等媒體的忠實(shí)讀者；緊貼潮流，容易信任和依賴品牌。沙宣洗發(fā)水案例分析目標(biāo)消費(fèi)群定位沙宣洗發(fā)水案例分析策略定位沙宣新品消費(fèi)者功效告知提高銷量品牌提升消除疑慮樣品派發(fā)造勢宣傳售點(diǎn)促銷推廣演示策略定位沙宣新品消費(fèi)者功效告知提高銷量品牌提升消除疑慮樣品時(shí)間目標(biāo)策略活動(dòng)備注01年3月------01年4月USP告知消費(fèi)認(rèn)知消費(fèi)嘗試宣傳告知免費(fèi)試用專業(yè)體驗(yàn)宣傳單葉派發(fā)試用樣品派發(fā)大型售場演示推廣期01年5月------01年10月接受購買產(chǎn)品信任銷售增長利益誘惑完善概念時(shí)機(jī)把握公益事件節(jié)假日店面促銷系列主題營造季節(jié)轉(zhuǎn)換促銷政治經(jīng)濟(jì)事件炒作進(jìn)入成長期01年11月------02年2月消費(fèi)依賴品牌忠誠品牌維護(hù)利益增長強(qiáng)化品牌形象親和品牌個(gè)性維系品牌忠誠消費(fèi)情結(jié)歸屬大型宣傳造勢品牌產(chǎn)品形象大使消費(fèi)聯(lián)盟營運(yùn)榮譽(yù)“沙宣人”進(jìn)入成熟期時(shí)間規(guī)劃注：具體階段性的活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)策略、活動(dòng)執(zhí)行方案、活動(dòng)預(yù)算見其他條目時(shí)間目標(biāo)策略活動(dòng)備注01年3月USP告知推廣范圍目標(biāo)范圍：全國五大片區(qū)：華東地區(qū)華南地區(qū)華中地區(qū)華北（含北京、東北三大城市）西南（含西北）范圍計(jì)劃：上海、廣州、北京屬第一類推廣城市（2001年3月---5月）華東（南京、蘇州、無錫、常州、杭州、寧波、溫州、嘉湖地區(qū)），華南（珠三角、粵東、湛江、海南），華中（武漢、長沙、南昌），西部（成都、重慶、昆明、西安），華北（沈陽、哈爾濱、長春）等為第二類推廣城市（2001年6月---2002年2月）其他中小城市為三類推廣城市（2002年3月以后）推廣范圍推廣預(yù)算總預(yù)算：各類活動(dòng)的總費(fèi)用控制在：910萬元以內(nèi)預(yù)算分解：推廣期（2001年3月--4月）開展1--2類活動(dòng)：演示：30萬+派發(fā)：3×6萬=48萬元×3個(gè)城市=144萬元成長期（2001年5月--10月）開展4--5類活動(dòng)：造勢：33萬+售點(diǎn)：15×3萬+主題促銷：50萬元=128萬元×3=384萬元成熟期（2001年11月--2002年2月）開展2--3類活動(dòng)：榮譽(yù)沙宣人：350萬+消費(fèi)聯(lián)盟：30萬=380萬元推廣預(yù)算

監(jiān)控評估◆監(jiān)控：建立執(zhí)行審核、審計(jì)、監(jiān)督組織和系統(tǒng)建立信息反饋、流通組織和系統(tǒng)建立決策修正系統(tǒng)和修正方案備選資料庫◆評估：對每一個(gè)個(gè)案實(shí)行目標(biāo)與結(jié)果的吻合度測算進(jìn)行年終投入產(chǎn)出比計(jì)算：投入產(chǎn)出比=20±5%=投入金額/產(chǎn)出金額監(jiān)控評估七.專題討論：

酒類飲料產(chǎn)品開蓋有獎(jiǎng)促銷如何做？七.專題討論：

酒類飲料產(chǎn)品開蓋有獎(jiǎng)促銷如何做？資源有限的條件下如何平衡渠道

促銷與消費(fèi)者促銷的投入？八.專題討論資源有限的條件下如何平衡渠道

促銷與消費(fèi)者促銷的投入？八.專(1)思考先有雞還是先有蛋？雞和蛋哪個(gè)更重要？先有賣還是先有買？賣和買哪個(gè)更重要？(1)思考先有雞還是先有蛋？雞和蛋哪個(gè)更重要？(2)解決方法資源有限的情況下，應(yīng)首先依靠渠道推力，既首先解決是的愿賣的問題，其次是強(qiáng)化愿買的問題。確保經(jīng)銷商具有競爭力的利潤空間針對經(jīng)銷商具有差異化的促銷策略消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)策略----針對消費(fèi)者的促銷(2)解決方法資源有限的情況下，應(yīng)首先依靠渠道推力，既首先解“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”——斯賓塞Thanks！“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”Thanks！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！聚成華企在線商學(xué)院高效的促銷策劃與實(shí)施(四)講師：閆治民聚成華企在線商學(xué)院高效的促銷策劃與實(shí)施(四)七.促銷方案的創(chuàng)新策略(1)促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。(2)促銷方案少一些功利性，多一些文化和情感。七.促銷方案的創(chuàng)新策略(1)促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)案例分析勁酒（溫馨的提示語、海報(bào)）煙臺張?jiān)Ｆ咸丫疲ㄐ挛魈m張?jiān)P利酒莊）蒙牛牛奶（蒙牛邀您草原游）案例分析勁酒案例分析某啤酒的促銷（獎(jiǎng)風(fēng)箏）某企業(yè)終端店的促銷（海報(bào)的創(chuàng)新）某啤酒上市促銷（旅游促銷活動(dòng)）案例分析某啤酒的促銷獎(jiǎng)勵(lì)方式針對消費(fèi)者：開蓋有獎(jiǎng)（開蓋才是硬道理，促進(jìn)終端服務(wù)員和消費(fèi)者開蓋積極性）針對經(jīng)銷商：累計(jì)銷售（想玩就多賣酒，促進(jìn)經(jīng)銷商賣酒積極性）某白酒的促銷案例分析獎(jiǎng)勵(lì)方式針對消費(fèi)者：開蓋有獎(jiǎng)（開蓋才是硬道理，促進(jìn)終端服務(wù)員促銷目的提升終端推薦產(chǎn)品積極性新產(chǎn)品迅速起動(dòng)非常重要有利在終端建立競爭壁壘促銷目的提升終端推薦產(chǎn)品積極性促銷方式要求終端對來賣貨的25—45歲男性（不論來買什么）都要說一句：新上市的A白酒，純糧釀造，好喝不上頭，還有游三亞機(jī)會(huì)！公司派人每日巡查，如果每天都按要求，每周獎(jiǎng)酒一瓶，連續(xù)一月，另獎(jiǎng)酒兩瓶如果當(dāng)日不合要求，累計(jì)七日獎(jiǎng)一瓶，但無月獎(jiǎng)。促銷方式要求終端對來賣貨的25—45歲男性（不論來買什么）都促銷策略總結(jié)如果三種促銷同時(shí)做，分銷商、終端推力、消費(fèi)者拉力，二力齊動(dòng)，確保A白酒能在上市后實(shí)現(xiàn)市場快速爆破和首戰(zhàn)必勝。促銷策略總結(jié)如果三種促銷同時(shí)做，分銷商、終端推力、消費(fèi)者拉力目標(biāo)消費(fèi)群定位重點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群：“18—30歲的青年女性”輔助目標(biāo)消費(fèi)群：“30—40歲的中年女性”目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，相對購買能力較強(qiáng)；消費(fèi)心理成熟，較理智，日常開支具計(jì)劃性。比較注重自己的形象，細(xì)心呵護(hù)頭發(fā)皮膚；容易接受新事物，并愿意嘗試購買。電視、報(bào)紙及專業(yè)雜志等媒體的忠實(shí)讀者；緊貼潮流，容易信任和依賴品牌。沙宣洗發(fā)水案例分析目標(biāo)消費(fèi)群定位沙宣洗發(fā)水案例分析策略定位沙宣新品消費(fèi)者功效告知提高銷量品牌提升消除疑慮樣品派發(fā)造勢宣傳售點(diǎn)促銷推廣演示策略定位沙宣新品消費(fèi)者功效告知提高銷量品牌提升消除疑慮樣品時(shí)間目標(biāo)策略活動(dòng)備注01年3月------01年4月USP告知消費(fèi)認(rèn)知消費(fèi)嘗試宣傳告知免費(fèi)試用專業(yè)體驗(yàn)宣傳單葉派發(fā)試用樣品派發(fā)大型售場演示推廣期01年5月------01年10月接受購買產(chǎn)品信任銷售增長利益誘惑完善概念時(shí)機(jī)把握公益事件節(jié)假日店面促銷系列主題營造季節(jié)轉(zhuǎn)換促銷政治經(jīng)濟(jì)事件炒作進(jìn)入成長期01年11月------02年2月消費(fèi)依賴品牌忠誠品牌維護(hù)利益增長強(qiáng)化品牌形象親和品牌個(gè)性維系品牌忠誠消費(fèi)情結(jié)歸屬大型宣傳造勢品牌產(chǎn)品形象大使消費(fèi)聯(lián)盟營運(yùn)榮譽(yù)“沙宣人”進(jìn)入成熟期時(shí)間規(guī)劃注：具體階段性的活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)策略、活動(dòng)執(zhí)行方案、活動(dòng)預(yù)算見其他條目時(shí)間目標(biāo)策略活動(dòng)備注01年3月USP告知推廣范圍目標(biāo)范圍：全國五大片區(qū)：華東地區(qū)華南地區(qū)華中地區(qū)華北（含北京、東北三大城市）西南（含西北）范圍計(jì)劃：上海、廣州、北京屬第一類推廣城市（2001年3月---5月）華東（南京、蘇州、無錫、常州、杭州、寧波、溫州、嘉湖地區(qū)），華南（珠三角、粵東、湛江、海南），華中（武漢、長沙、南昌），西部（成都、重慶、昆明、西安），華北（沈陽、哈爾濱、長春）等為第二類推廣城市（2001年6月---2002年2月）其他中小城市為三類推廣城市（2002年3月以后）推廣范圍推廣預(yù)算總預(yù)算：各類活動(dòng)的總費(fèi)用控制在：910萬元以內(nèi)預(yù)算分解：推廣期（2001年3月--4月）開展1--2類活動(dòng)：演示：30萬+派發(fā)：3×6萬=48萬元×3個(gè)城市=144萬元成長期（2001年5月--10月）開展4--5類活動(dòng)：造勢：33萬+售點(diǎn)：15×3萬+主題促銷：50萬元=128萬元×3=384萬元成熟期（2001年11月--2002年2月）開展2--3類活動(dòng)：榮譽(yù)沙宣人：350萬+消費(fèi)聯(lián)盟：30萬=380萬元推廣預(yù)算

監(jiān)控評估◆監(jiān)控：建立執(zhí)行審核、審計(jì)、監(jiān)督組織和系統(tǒng)建立信息反饋、流通組織和系統(tǒng)建立決策修正系統(tǒng)和修正方案備選資料庫◆評估：對每一個(gè)個(gè)案實(shí)行目標(biāo)與結(jié)果的吻合度測算進(jìn)行年終投入產(chǎn)出比計(jì)算：投入產(chǎn)出比=20±5%=投入金額/產(chǎn)出金額監(jiān)控評估七.專題討論：

酒類飲料產(chǎn)品開蓋有獎(jiǎng)促銷如何做？七.專題討論：

酒類飲料產(chǎn)品開蓋有獎(jiǎng)促銷如何做？資源有限的條件下如何平衡渠道

促銷與消費(fèi)者促銷的投入？八.專題討論資源有限的條件下如何平衡渠道

促銷與消費(fèi)者促銷的投入？八.專(1)思考先有雞還是先有蛋？雞和蛋哪個(gè)更重要？先有賣還是先有買？賣和買哪個(gè)更重要？(1)思考先有雞還是先有蛋？雞