商務談判考試資料-Final

商務談判考試資料-Final商務談判考試資料-Final商務談判考試資料-Finalxxx公司商務談判考試資料-Final文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設計，管理制度1.溝通只是一系列的提議和反提議?！?.優(yōu)秀的業(yè)務人員既不挑起沖突也不回避沖突?！?.除非業(yè)務人員所代表的僅僅是自己，否則最后決定最低限度協(xié)議條款的是委托人?！?.始終由業(yè)務人員來決定應采用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。×5.雙方已經(jīng)確認了一個共同問題，但卻沒有真正的共同利益，這種情況可以有效的使用解決問題戰(zhàn)略嗎？否×6.對方幾乎總是以拒絕作出相應的讓步來低制讓步在先戰(zhàn)略。×7.每個目標與問題都必須考慮采用不同的戰(zhàn)略。√8.一個好的業(yè)務人員披露的信息，應越少越好嗎

×9.信息戰(zhàn)術可用于任何業(yè)務過程？√10.只要你提供的信息是正確的，你的表示和聲調都是無所謂的嗎？×11.一個好的傾聽者，比一個好的說話者更重要?！?2.在運用HERSSC戰(zhàn)略于競爭性目標時，贏—贏戰(zhàn)術是正確的嗎？√13.一項提議將是令人信服的，若其所陳述的理由包括他將如何滿足對方的需求，這句話對嗎？√14.你應該在每一次磋商中都嘗試使用贏—贏提議？√15.帶有較大讓步并較可能為對方所接受的嘗試性提議，要比帶有較小的讓步，但不大會被對方接受的嘗試性提議，要較為好些

×16.造成僵局的一方就負有責任，以走出僵局嗎

×17.若休會戰(zhàn)術可以使對方有時間重新考慮的話，應該使用休會戰(zhàn)術嗎？√18.威脅或終止磋商是對付僵持戰(zhàn)術的最后一招嗎

√19.你應該讓對方確定談判的爭議點。×20.市場由價值、商業(yè)慣例和談判習慣組成?！?1.在談判的計劃中，不可能增加雙方共同獲益的機會，因此不會有雙方都獲勝的結果?！?2.買主和賣主在過去已經(jīng)談判過幾次，所有的協(xié)議都大大地對賣方有利。就這次談判而言，買方可能想尋求對過去結果的補償?！?3.你能駕馭最困難的討價還價這總是可取的。×24.根據(jù)對方反應的推測，你應采用創(chuàng)造性的思維方法來考慮可能采取的對策和讓步?！?5.甲公司和乙公司卷入一場激烈的爭論。在這場爭論了解后，兩家公司將不再來往。你是甲公司的談判代表，沒有卷入爭論。在談判會議上，你應該和一些直接卷入爭執(zhí)的雇員組成談判集體?！?6.上題中，甲和乙想通過解決問題的方式來解決爭端并重新開始他們的關系，而且甲的兩個雇員和乙的一個雇員能夠真正拋開其敵意。這種新情況有利于讓甲的兩個雇員加入談判會議?！?7.甲公司和乙公司打算進行一項合資，這必然會使兩家公司的雇員有緊密的工作關系。作為甲公司的談判人，僅僅這些情況就足以讓你同意甲公司的某些雇員作為集體談判的成員√28.集體談判不需要明顯的領導人?！?9.組成聯(lián)盟的戰(zhàn)術可應用于任何戰(zhàn)略及目標?！?0.持續(xù)地依賴聯(lián)盟者不是嚴重的問題?！?1.企圖繞過對方談判者可能無意中加強那個談判者在對方中的地位?！?2.許多談判常常按照下列步驟進行：通過為自己的觀點辯護而顯示實力或說服力；尋求解決方案；一起商談以找到滿意的協(xié)議條件?！?3.通常談判者應當準備作一些讓步。√34.當某方只有一人參加談判時，大量作記錄很關鍵，記錄有助于會后分析整個會談過程。×35.律師應當總是業(yè)務小組的領導嗎

×36.一般由律師來確定風險—利益分析的范圍，但他當事人應該對律師確定的范圍作補充√37.自行解決爭端可以是約束性的或非約束性的。√38.在仲裁或調解之前表明的觀點，可能影響仲裁或調解的結果?！?.磋商的目的是（明確的、不明確的、主觀的）。2.挑釁性目標可以（A、對價格起作用B、基于情緒的基礎C、符合邏輯的D、有變化的E、以上都是）3．你對所提出的問題不愿回答，但又想避免因此而產(chǎn)生的不信任。你可采用（A、拒絕回答B(yǎng)、兜圈子回避C、天花亂墜的自吹自擂D、所有以上方式）4.對于拒絕披露一些你所需要的信息，使你無法繼續(xù)磋商，然后又聲稱是你在控制信息，你應該采用（B、公開內(nèi)情C、討價還價）5.對方給你一個讓步，對方說：“你還未作出認何讓步，現(xiàn)在你應該做一個同等價格的讓步，才算公平”。這種情況你該怎么辦（A、拒絕B、爭辯）6.對方提出的主張導致了僵局，而對方若讓步又將失去面子，這時你轉而運用保全面子戰(zhàn)術，以打破僵局，此時可運用（A、提供新信息B、象征性讓步C、不同解釋方法）7.條件交換可能在（a.爭議點內(nèi)b.爭議點之間c.a和b）。8.你估計對方的底線肯定包括（a.對你最有利的方面b.對方感覺上的變化c.每一個爭議點d.每一個目標e.以上各項）。9.多樣選擇必須根據(jù)（a.各種風險b.各種利益c.各種可能性d.以上全部）來分析10.你正參加一個談判，內(nèi)容是A公司和B公司組成一個合資企業(yè)生產(chǎn)一種新產(chǎn)品。A公司總想分享更大份額的利潤，而B公司則希望分得相同的利潤。你和C公司曾經(jīng)有過重要的業(yè)務往來，而它的總經(jīng)理是一個能影響A公司的潛在伙伴。你應計劃與（a.Ab.Bc.Cd.A和Be.A、B和C）談判。11.你的委托人總是逼迫你在談判中提出那種毫無道理的立場，她常這樣說：“小王，這就是我要的?！边@種情況可能導致（b.有力量c.終止談判d.b和c）。12.對方已放慢了讓步，使得讓步越來越小，這可能意味著（a.正在接近底線b.正在引出錯誤的思路d.a和b）。13.當遇到對方使用莫塔－杰夫戰(zhàn)術時，你可以：（1）回擊那個硬漢（2）不理那個硬漢（3）公開揭露這個戰(zhàn)術（4）所有以上14.對方告訴你，她(1)擁有三家廠；(2)是生產(chǎn)扣件的；(3)銷售額看漲；(4)預計會翻一番，因此利潤很大；(5)按計劃還要擴大。這樣看來，下列選擇應是假設而非可能的事實。c.（3）（4）（5）1.磋商目標有（6）。2.磋商中的“競爭性”和“合作性”是形容（目標）。3.業(yè)務人員試圖阻止客戶利用供應商。這個目標是（挑釁性）4.賣方要價每單位100美元，但買方只肯出每單位70美元。買賣各方的磋商目標（競爭性）。5.合作任何一方都沒有對一項工程報價，除非他們將各自的財力結合起來，這個目標是（合作性目標）6.在潛在合伙人之間可分配利潤的有限空間是每年800萬。這種目標是（競爭性）7.將計劃中的交易條件，重新安排而并不改變各方已經(jīng)同意接受的價值，結果將會省下相當數(shù)量的稅金。這個目標是（合作性）8.磋商期間，磋商目標（有時改變）9.W先生為了獲得低息貸款，正在與幾家銀行磋商，這個目標是（競爭性）10.L公司想要阻止他的主要競爭者P公司在市場上投放新產(chǎn)品。L公司和P公司都試圖與M試驗室磋商以尋求合作，L公司的目標是（挑釁性和合作性）11.個人信譽的增進有賴于（C、了解對方的利益）12.無論目標是防御性的還是合作性的，正常情況下不該使用的戰(zhàn)略是（不讓步）13.一項打破僵局的好對策是（提出建議）那么最常用的有效戰(zhàn)略是（HRESSC）14.雙方以誠意確認了一個共同問題，并同意按互利的原則解決它，以便使雙方都能夠取勝。其最佳戰(zhàn)略是（解決問題）15.一方擔心另一方認為自己軟弱可欺，因此該方不能運用的戰(zhàn)略是（讓步在先）16．在磋商期間，你意識到對方尚不了解你們公司的資金周轉問題。盡管公司完全有償付能力，但至少需要45天才能支付，而不是通常的30天，你應采用（有選擇的披露信息）17.對方磋商人員認為，“好吧，按305美元出售，可我的意思是355美元”。你應該（B認為可以接受305美元，但價格甚至再低也是可能的）18.你想從對方業(yè)務人員得到信息，開始時應采用（漏斗方式）19.你想了一個問題，而對方卻改變了話題，你應該如何認為？

答復此問題對他不利，改變自己的處境被動變主動。20.當你試圖出售一幢因外表不吸引人而需要粉刷修繕的房屋時，你應該（創(chuàng)造事實）21.若提前2小時通知A公司，就可以得到A公司的緊急服務，你愿意與該公司達成一份服務合同，為此你應該選擇（C、討價還價）22.你判斷協(xié)議將在單位價格10~15美元范圍內(nèi)達成，并且決定最初的要價是16美元，你應該（A、先作報價）23.當對方業(yè)務人員，提出先決條件，好的反對措施應該是（A、要求互惠）24.你仔細的解釋了你的提議，并說明他對對方有利，但對方保持沉默，這時你應該（D、要求答復）25.你在磋商中遇到的僵局，一個大膽的主意出現(xiàn)在你的心頭，但對方可能對之不感興趣，這時你應該（C、嘗試性提議）26.你判斷有誤，又遇到對方虛張聲勢戰(zhàn)術，但你認為問題不大。你應該（C、運用實力）27.對方的業(yè)務人員的語調表示了善意與合作。因而你的讓步應該是（D、仍然盡量少與慢）28.你估計洽談將持續(xù)一天時間，午飯后對方業(yè)務人員，立即提出在關鍵問題上作出折中，而事實上雙方的立場仍相距甚遠，你應該（B、拒絕）29.你相信對方在壓力下會屈服，為此好的策略是什么？僵持戰(zhàn)術30.當你計劃著某個談判時，發(fā)現(xiàn)在某些方面還缺少信息而且難以獲得這些信息。這時，你應當計劃（b.信息戰(zhàn)術）。31.現(xiàn)在有三個爭議點需要談判，這些爭議點從短期和長期的角度，應這樣排列（a.基本的－理想的）。32.你已經(jīng)對對方以及對方談判者的優(yōu)勢與劣勢作了分析，包括對他們的主要利益和形勢壓力、限制的分析。你在考慮了對方為何需要這樣一個協(xié)議以后，意識到自己有一個致命的弱點。你下一步將考慮。b.創(chuàng)造事實33.你正在和對方談判，而此談判有高達20%的可能性無法達成協(xié)議，而且對方不愿冒任何風險。這時你應當如何看待自己的位置（不知道）。34.與那些感情用事、不肯接受事實的野蠻斗士型談判者相反，要顯示出你的目的并不是要消滅他們，而是（d.顯示出你有實力并將會使用它）。35.與那些感情用事地不接受反應的獨裁者相反，假如你力量不足，那么應該（b.獲得實際利益的同時，放棄表面的控制）。36.你的初始立場應當（等于）你的實際期望。37.談判的底線應當（b.通常為讓步留有余地）。38.你正在就某項銷售業(yè)務進行談判。在這個談判中買主已經(jīng)出價140萬美元。此時不需要推銷，你認為該產(chǎn)品值160萬美元，你的底線應為（c.160萬美元）。39.了解到對方正對你方構成很大壓力，于是你要求已方談判者頂住壓力。在談判的開始階段保持平靜，并且注意收集情報。合理的選擇是考慮采取（c.有限度的授權）。40.在確定對策后，你要計劃好最初的行動和反應，你的下一個步驟應該是（a.推測對方的戰(zhàn)略）。41.有4個爭議點要討論，考慮（a.爭議點內(nèi)b.爭議點之間d.a和b）做出讓步。42.對方尋求控制談判議程，因為這可以合法地要求在其它方之前先決定某些問題。雖然你想控制議程的愿望沒有實現(xiàn)，但你決意要控制議程，你應該（b.不加阻止）。43.星期四早上出現(xiàn)了沖動的一幕，每一方都粗魯?shù)芈暦Q對方違反了協(xié)議，而且雙方關鍵的決策者都是急性子。談判能夠安排在下午、晚上或下周一舉行。談判時間的安排應是（e.星期一）。44.對方談判者小王起初說：“每件我付2.65美元?！钡搅苏勁泻笃?，小王卻問：“你覺得每件2.70美元或2.75美元怎么樣?”那時，你應緊接著推測對方的底線是（a.高于2.75美元）。45.你的談判計劃看來有一套理想的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，那時你應該（c.計劃多種方案）。46.你和你的職員花費了很多時間來計劃一次重要的談判，而且可以說做了非常細致、充分的準備。按計劃，你小心地運用HRESSC從第一個爭議點的解決方案談到第二個爭議點。但是對方突然提出要按另外一種方法談判，而這個方法你還未研究過。而且事實上，這個方法是與你和你的同事的既定計劃完全相反的方法，你應該（d.休會）。47.談判一開始對方談判者就要求安排議程，并開始為自己的觀點作冗長的辯護。你最初的感覺是：很清楚，抵制只會導致實力較量。然而看來對方發(fā)言人確實早已偏了題，沒有針對你方認為是重要的問題。你這時應當（c.允許其議程安排和冗長辯護）。48.對方已饒有名聲，長于一開始就強施壓力來贏得對方的支配權，并依勢定下基調，控制實質性問題的談判。你應當（d.抵制其議程和基調）。49.經(jīng)過多次出價和還價之后，你要最有效地陳述自己的提議，如說（）。b.“這樓房對你方很理想，使用前也不必再作什么修繕。而在別處花1，500，000元買這樣的樓房，還需另花錢做大量的內(nèi)部裝修?！?0.對方已在先發(fā)制人地攻擊你。對方談判者提高嗓門，卻只是重復他的最初要求，似乎想要壓倒你。你決定加以抵制，對抗他的舉動。那么你最有效的話是說（c.“你的行為使談判不可能有意義地進行。你真想討論問題，還是我們該就此打住?”）。51.對方提出一個你不能接受的建議，但你又不想中止進一步的談判。你最有效的回答是（e.“那是不能接受的，因為……。我另外提個建議?！保?2.你相信對方談判者沒有如實地轉告對方?jīng)Q策人你真誠地想要滿足他們的要求，這時你不應當（a.作重大讓步）。53.你很