產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像課件

產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像？2015/09長沙蔣子琛產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像？2015/09長沙蔣1互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)ERP/軟件外包/勞務(wù)/代理面向企業(yè)O2OSaaS/PaaS/IaaSAI/AR/VR互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)ERP/軟件面向企業(yè)O2O互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)科技2成功的運(yùn)營應(yīng)該要滿足大眾的需要。這與“好壞”無關(guān)！高格局的運(yùn)營看市場(chǎng)格局更高運(yùn)營看未來的市場(chǎng)沒有格局的運(yùn)營看老板！不被需要的產(chǎn)品，運(yùn)營是做不起來。成功的運(yùn)營應(yīng)該要滿足大眾的需要。這與“好壞”無關(guān)！高格局的運(yùn)3運(yùn)營用戶內(nèi)容一切用于連接用戶和產(chǎn)品，并產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的手段，都叫產(chǎn)品運(yùn)營活動(dòng)品牌運(yùn)營用戶內(nèi)容一切用于連接用戶和產(chǎn)品，并產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值4需求無好壞，無正確。需求關(guān)鍵是“接受”，不是分析！需求：第一點(diǎn)是做企業(yè)用戶畫像，然后是數(shù)據(jù)分析（行業(yè)），案例分析（企業(yè)）用戶行為習(xí)慣：對(duì)應(yīng)企業(yè)就是管理流程、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、用戶畫像需求無好壞，無正確。需求關(guān)鍵是“接受”，不是分析！需求：第一5內(nèi)容運(yùn)營不是把信息塞進(jìn)去，而是要滲透出產(chǎn)品，透露出產(chǎn)品的價(jià)值內(nèi)容運(yùn)營的方法：PGC、UGCUGC：案例業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)、行為大數(shù)據(jù)PGC：案例業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)、行為大數(shù)據(jù)內(nèi)容運(yùn)營不是把信息塞進(jìn)去，而是要滲透出產(chǎn)品，透露出產(chǎn)品的價(jià)值6產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像課件7企業(yè)客戶畫像不去想象客戶---去認(rèn)證得分析客戶數(shù)據(jù)，做畫像客戶公司畫像客戶決策人畫像企業(yè)客戶畫像不去想象客戶---去認(rèn)證得分析客戶數(shù)據(jù)，做畫像客8客戶公司畫像PortraitofBusinessCustomers客戶公司畫像PortraitofBusinessCus9理想企業(yè)客戶畫像（ICP）的7個(gè)步驟定性與定量1、以當(dāng)前最好的客戶為模板建立你的ICP；2、整理出最好的10個(gè)客戶公司的人員統(tǒng)計(jì)信息；3、這些客戶有哪些獨(dú)特的共同特征？4、建立ICP是要實(shí)現(xiàn)哪些目的？5、這些客戶的購買流程是什么樣的？6、在使用你的產(chǎn)品之前，他們使用的是什么產(chǎn)品？7、寫下你對(duì)自己的ICP的描述；IdealCustomerPortrait理想企業(yè)客戶畫像（ICP）的7個(gè)步驟定性與定量1、以當(dāng)前最10S1深入了解你當(dāng)前最好的那些客戶公司業(yè)務(wù)靠關(guān)系建立，挑出最好的客戶1、銷售周期：這10個(gè)客戶的銷售周期是不是最短的？2、利潤：最高的利潤是否源于這10個(gè)最好的客戶？3、交易成交量：和這10個(gè)客戶的交易成交量有多大？4、推薦：他們是否向別人推薦過你的產(chǎn)品，或者愿意和你有更多業(yè)務(wù)往來？5、支持需要：他們所需的”貼心“服務(wù)是不是最少？6、客戶終身價(jià)值/獲客成本（LTV/CAC）：他們各自LTV和CAC之間的關(guān)系如何？S1深入了解你當(dāng)前最好的那些客戶公司業(yè)務(wù)靠關(guān)系建立，挑出最好11S2將最好的客戶信息統(tǒng)計(jì)到一起公司屬性的共同特征1、員工整體數(shù)量2、各部門的員工數(shù)量3、地理位置4、收入5、利潤6、估值或公司市值7、行業(yè)屬性8、目標(biāo)市場(chǎng)9、各類增長率10、當(dāng)前成長階段S2將最好的客戶信息統(tǒng)計(jì)到一起公司屬性的共同特征1、員工整體12案例描述的話1、勞動(dòng)力大?。哼@些客戶所在公司的員工數(shù)量都在100至300人之間；2、勞動(dòng)力增長情況：在過去的兩年里，他們的雇員數(shù)量翻了一倍；3、公司地理位置：大部分公司的總部都在上海；4、公司客戶增長情況：這些公司通常都有非常高的行業(yè)客戶增長率；5、公司行業(yè)屬性：大部分公司做的都是SaaS業(yè)務(wù)；案例描述的話1、勞動(dòng)力大小：這些客戶所在公司的員工數(shù)量都在113S3最好的客戶的顯著特征供參考的維度1、文化2、使用的技術(shù)（內(nèi)部使用的技術(shù)和向客戶提供的技術(shù)）3、團(tuán)隊(duì)是分散型的還是集中型的4、社交媒體影響力5、市場(chǎng)上是否不太顧及自我形象或比較冒進(jìn)6、公司博客寫作和發(fā)布上的表現(xiàn)7、營銷渠道S3最好的客戶的顯著特征供參考的維度1、文化14S4客戶想要實(shí)現(xiàn)的目的他們的理想與目標(biāo)1、降低公司成本2、專注于公司業(yè)務(wù)的快速增長3、優(yōu)化公司內(nèi)部工作流程4、升公司的底線5、實(shí)現(xiàn)公司的社會(huì)使命S4客戶想要實(shí)現(xiàn)的目的他們的理想與目標(biāo)1、降低公司成本15S5采購流程交易的復(fù)雜性1、利益相關(guān)人：有多少能夠影響決策的人和利益相關(guān)人參與了采購流程？2、公司內(nèi)部的決策領(lǐng)導(dǎo)：誰像是能在內(nèi)部主導(dǎo)決策走向的領(lǐng)導(dǎo)？3、決策人：主要決策人需要什么動(dòng)機(jī)才能敲定購買？4、最終決定：最終決定由誰來做？5、內(nèi)部摩擦：客戶公司中的不同團(tuán)隊(duì)對(duì)你的解決方案是否提出了很多反對(duì)意見？6、支持需求：客戶公司是否要求大量的手把手指導(dǎo)，售后支持或開會(huì)討論？7、定制化需求：定制化包含了多少技術(shù)知識(shí)？在銷售操作管理上需要多少時(shí)間？S5采購流程交易的復(fù)雜性1、利益相關(guān)人：有多少能夠影響決策的16S6客戶之前使用過什么產(chǎn)品或是服務(wù)線索、機(jī)會(huì)、解決方案1、客戶公司在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案：直到后來被你的產(chǎn)品所取代。（比如他們?cè)幸粋€(gè)CRM工具，但因?yàn)槟愠霰姷漠a(chǎn)品報(bào)告而讓他們做出了改變。）2、客戶公司對(duì)自身痛點(diǎn)沒有直觀感受：不知道他們有痛點(diǎn)需要解決。（比如他們會(huì)覺得我們不需要CRM，因?yàn)槲覀儾胖挥袃蓚€(gè)銷售而已。）3、客戶公司在使用自行開發(fā)的解決方案：將自己的解決方案進(jìn)行整合。（比如他們會(huì)使用Excel而不使用一個(gè)適合他們的CRM）4、客戶公司在使用半手動(dòng)的解決方案：需要?jiǎng)e人幫助他們發(fā)現(xiàn)公司需求。（比如他們自己覺得用Excel就挺好的、、、）S6客戶之前使用過什么產(chǎn)品或是服務(wù)線索、機(jī)會(huì)、解決方案1、客17S7理想客戶的畫像公司描述及其特征內(nèi)部決策流程原先的解決方案S7理想客戶的畫像公司描述及其特征內(nèi)部決策流程原先的解決方案18客戶決策人畫像PortraitofBusinessCustomers客戶決策人畫像PortraitofBusinessCu19理想決策人7個(gè)步驟決策鏈1、在你的理想客戶公司畫像（ICP）中，誰是購買決策過程中的最終決策人？2、這些決策人之間有哪些共同的人口統(tǒng)計(jì)特征？

3、這些決策人之間還有哪些顯著特征？4、這些決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的？5、阻礙銷售的最常見障礙有哪些？6、這些決策人對(duì)自己的購買決定怎么看？7、用講故事的方式描述你的理想決策人畫像理想決策人7個(gè)步驟決策鏈1、在你的理想客戶公司畫像（ICP）20P1誰是購買過程中的最終決策人內(nèi)部角色1、他們的職位是否相近？2、他們的資歷水平怎么樣？3、他們的職責(zé)是什么？利用掌握的這些內(nèi)容去識(shí)別新目標(biāo)客戶公司中的關(guān)鍵決策人可以重新調(diào)整你現(xiàn)有的銷售方式P1誰是購買過程中的最終決策人內(nèi)部角色1、他們的職位是否相近21P2決策人的共同的特征除了角色，還有什么？1、年齡2、性別3、居住地點(diǎn)4、教育水平5、婚姻狀態(tài)6、收入水平6、閱讀的博客7、興趣愛好和業(yè)余活動(dòng)8、喜歡的溝通渠道9、做事習(xí)慣1、個(gè)性類型2、抱負(fù)水平3、使用的社交媒體平臺(tái)4、技能所屬和專長領(lǐng)域5、工作經(jīng)驗(yàn)水平P2決策人的共同的特征除了角色，還有什么？1、年齡6、閱讀的22P2決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的現(xiàn)在需要什么？未來需要是什么？1、他們的工作職責(zé)是什么？2、他們的工作表現(xiàn)通過什么來衡量（具體的業(yè)績指標(biāo)等）？3、他們有什么職業(yè)目標(biāo)？4、他們要具備哪些專業(yè)技能才能很好地完成工作（不論現(xiàn)在還是將來）？P2決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的現(xiàn)在需要什么？未來需要是什么？1、23P3當(dāng)前阻礙銷售的最常見障礙銷售計(jì)劃需要調(diào)整，應(yīng)對(duì)FUD，使用合理銷售技巧1、決策人及其雇主當(dāng)前和未來所面臨的挑戰(zhàn)2、辦公室政治3、預(yù)算限制4、購買力缺乏（需要上級(jí)同意）5、時(shí)機(jī)把握不當(dāng)Fear，UncertaintyandDoubtP3當(dāng)前阻礙銷售的最常見障礙銷售計(jì)劃需要調(diào)整，應(yīng)對(duì)FUD，使24P4決策人如何看待自己的購買行為利益相關(guān)人能與決策人多聊聊...1、其他決策人：買家（她）是否還要說服其他決策人？2、額外信息：她作為決策人會(huì)從何處搜集獲取額外信息？3、所需時(shí)間：她做出購買決定一般要多久？4、內(nèi)部障礙：她在公司內(nèi)部面臨著什么障礙？5、購前調(diào)查：她怎么做購前調(diào)查？6、其他利益相關(guān)人：她還要和哪些利益相關(guān)人去談?wù)撡徺I事宜（不一定是和決策人談，也包括和能影響決策的人談）？7、購買行為表現(xiàn)：她表現(xiàn)出的購買行為是怎樣的？她會(huì)四處覓購更加便宜的產(chǎn)品/服務(wù)，還是會(huì)不惜一切代價(jià)尋找最好的可能解決方案。P4決策人如何看待自己的購買行為利益相關(guān)人能與決策人多聊聊.25P5用講故事的方式描述理想決策人描述及其特征抱負(fù)及其影響力關(guān)于內(nèi)部決策P5用講故事的方式描述理想決策人描述及其特征抱負(fù)及其影響力關(guān)26P6銷售、營銷、產(chǎn)品的策略中如何利用客戶與決策人的畫像

對(duì)營銷的好處如何通過調(diào)整自己的定位和信息傳播方式來吸引理想類型的公司和買家，以及讓你的頂端渠道充滿合格的營銷線索？網(wǎng)站定位：客戶進(jìn)入網(wǎng)站后，能否清楚得知道公司是做什么的？如何從網(wǎng)站獲取想要的結(jié)果？內(nèi)容營銷：營銷內(nèi)容對(duì)正確的受眾是否具有吸引力并且能夠通過合理的渠道傳播？你有沒有設(shè)立合理的內(nèi)容營銷指標(biāo)呢？廣告支出：支撐你的理想客戶終身價(jià)值，你在廣告上的花費(fèi)是否足夠？或者是否花費(fèi)過多？客戶案例：把符合理想的客戶畫像和決策人畫像的案例展現(xiàn)出來？P6銷售、營銷、產(chǎn)品的策略中如何利用客戶與決策人的畫像對(duì)營27P6銷售、營銷、產(chǎn)品的策略中如何利用客戶與決策人的畫像

對(duì)銷售的好處團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：公司當(dāng)前的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是否合理？要考慮交易型銷售、內(nèi)部銷售和現(xiàn)場(chǎng)銷售這三種銷售模型之間會(huì)有什么差異？銷售周邊：對(duì)銷售周邊的工作準(zhǔn)備上能否合理解決所有利益相關(guān)人的疑慮？產(chǎn)品演示：公司在產(chǎn)品演示問答內(nèi)容上是否能配合你的理想決策人畫像？你的銷售團(tuán)隊(duì)是否在經(jīng)過培訓(xùn)之后可以應(yīng)對(duì)，引導(dǎo)和說服對(duì)應(yīng)的利益相關(guān)人？P6銷售、營銷、產(chǎn)品的策略中如何利用客戶與決策人的畫像對(duì)銷28P6銷售、營銷、產(chǎn)品的策略中如何利用客戶與決策人的畫像

對(duì)產(chǎn)品的好處產(chǎn)品上手：免費(fèi)增值產(chǎn)品在上手時(shí)是否能體現(xiàn)出產(chǎn)品試用者的技巧水平？產(chǎn)品路線圖：產(chǎn)品的路線圖是否能保證產(chǎn)出最好的結(jié)果，并能夠增加你最好的客戶的終身價(jià)值？P6銷售、營銷、產(chǎn)品的策略中如何利用客戶與決策人的畫像對(duì)產(chǎn)29總結(jié)理想客戶&理想決策人總結(jié)理想客戶&理想決策人30運(yùn)營定位內(nèi)容如何通過調(diào)整自己的定位和信息傳播方式來吸引理想類型的公司和買家，以及讓你的頂端渠道充滿合格的營銷線索？廣告案例運(yùn)營定位內(nèi)容如何通過調(diào)整自己的定位和信息傳播方式來吸引理想類31銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)利益相關(guān)者如何通過策略與技巧，獲取商機(jī)線索，達(dá)成業(yè)績目標(biāo)溝通銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)利益相關(guān)者如何通過策略與技巧，獲取商機(jī)線索，達(dá)成32演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！33產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像？2015/09長沙蔣子琛產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像？2015/09長沙蔣34互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)ERP/軟件外包/勞務(wù)/代理面向企業(yè)O2OSaaS/PaaS/IaaSAI/AR/VR互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)科技互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級(jí)服務(wù)ERP/軟件面向企業(yè)O2O互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)科技35成功的運(yùn)營應(yīng)該要滿足大眾的需要。這與“好壞”無關(guān)！高格局的運(yùn)營看市場(chǎng)格局更高運(yùn)營看未來的市場(chǎng)沒有格局的運(yùn)營看老板！不被需要的產(chǎn)品，運(yùn)營是做不起來。成功的運(yùn)營應(yīng)該要滿足大眾的需要。這與“好壞”無關(guān)！高格局的運(yùn)36運(yùn)營用戶內(nèi)容一切用于連接用戶和產(chǎn)品，并產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值的手段，都叫產(chǎn)品運(yùn)營活動(dòng)品牌運(yùn)營用戶內(nèi)容一切用于連接用戶和產(chǎn)品，并產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)值和商業(yè)價(jià)值37需求無好壞，無正確。需求關(guān)鍵是“接受”，不是分析！需求：第一點(diǎn)是做企業(yè)用戶畫像，然后是數(shù)據(jù)分析（行業(yè)），案例分析（企業(yè)）用戶行為習(xí)慣：對(duì)應(yīng)企業(yè)就是管理流程、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、用戶畫像需求無好壞，無正確。需求關(guān)鍵是“接受”，不是分析！需求：第一38內(nèi)容運(yùn)營不是把信息塞進(jìn)去，而是要滲透出產(chǎn)品，透露出產(chǎn)品的價(jià)值內(nèi)容運(yùn)營的方法：PGC、UGCUGC：案例業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)、行為大數(shù)據(jù)PGC：案例業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)、行為大數(shù)據(jù)內(nèi)容運(yùn)營不是把信息塞進(jìn)去，而是要滲透出產(chǎn)品，透露出產(chǎn)品的價(jià)值39產(chǎn)品運(yùn)營如何抓住客戶畫像課件40企業(yè)客戶畫像不去想象客戶---去認(rèn)證得分析客戶數(shù)據(jù)，做畫像客戶公司畫像客戶決策人畫像企業(yè)客戶畫像不去想象客戶---去認(rèn)證得分析客戶數(shù)據(jù)，做畫像客41客戶公司畫像PortraitofBusinessCustomers客戶公司畫像PortraitofBusinessCus42理想企業(yè)客戶畫像（ICP）的7個(gè)步驟定性與定量1、以當(dāng)前最好的客戶為模板建立你的ICP；2、整理出最好的10個(gè)客戶公司的人員統(tǒng)計(jì)信息；3、這些客戶有哪些獨(dú)特的共同特征？4、建立ICP是要實(shí)現(xiàn)哪些目的？5、這些客戶的購買流程是什么樣的？6、在使用你的產(chǎn)品之前，他們使用的是什么產(chǎn)品？7、寫下你對(duì)自己的ICP的描述；IdealCustomerPortrait理想企業(yè)客戶畫像（ICP）的7個(gè)步驟定性與定量1、以當(dāng)前最43S1深入了解你當(dāng)前最好的那些客戶公司業(yè)務(wù)靠關(guān)系建立，挑出最好的客戶1、銷售周期：這10個(gè)客戶的銷售周期是不是最短的？2、利潤：最高的利潤是否源于這10個(gè)最好的客戶？3、交易成交量：和這10個(gè)客戶的交易成交量有多大？4、推薦：他們是否向別人推薦過你的產(chǎn)品，或者愿意和你有更多業(yè)務(wù)往來？5、支持需要：他們所需的”貼心“服務(wù)是不是最少？6、客戶終身價(jià)值/獲客成本（LTV/CAC）：他們各自LTV和CAC之間的關(guān)系如何？S1深入了解你當(dāng)前最好的那些客戶公司業(yè)務(wù)靠關(guān)系建立，挑出最好44S2將最好的客戶信息統(tǒng)計(jì)到一起公司屬性的共同特征1、員工整體數(shù)量2、各部門的員工數(shù)量3、地理位置4、收入5、利潤6、估值或公司市值7、行業(yè)屬性8、目標(biāo)市場(chǎng)9、各類增長率10、當(dāng)前成長階段S2將最好的客戶信息統(tǒng)計(jì)到一起公司屬性的共同特征1、員工整體45案例描述的話1、勞動(dòng)力大?。哼@些客戶所在公司的員工數(shù)量都在100至300人之間；2、勞動(dòng)力增長情況：在過去的兩年里，他們的雇員數(shù)量翻了一倍；3、公司地理位置：大部分公司的總部都在上海；4、公司客戶增長情況：這些公司通常都有非常高的行業(yè)客戶增長率；5、公司行業(yè)屬性：大部分公司做的都是SaaS業(yè)務(wù)；案例描述的話1、勞動(dòng)力大?。哼@些客戶所在公司的員工數(shù)量都在146S3最好的客戶的顯著特征供參考的維度1、文化2、使用的技術(shù)（內(nèi)部使用的技術(shù)和向客戶提供的技術(shù)）3、團(tuán)隊(duì)是分散型的還是集中型的4、社交媒體影響力5、市場(chǎng)上是否不太顧及自我形象或比較冒進(jìn)6、公司博客寫作和發(fā)布上的表現(xiàn)7、營銷渠道S3最好的客戶的顯著特征供參考的維度1、文化47S4客戶想要實(shí)現(xiàn)的目的他們的理想與目標(biāo)1、降低公司成本2、專注于公司業(yè)務(wù)的快速增長3、優(yōu)化公司內(nèi)部工作流程4、升公司的底線5、實(shí)現(xiàn)公司的社會(huì)使命S4客戶想要實(shí)現(xiàn)的目的他們的理想與目標(biāo)1、降低公司成本48S5采購流程交易的復(fù)雜性1、利益相關(guān)人：有多少能夠影響決策的人和利益相關(guān)人參與了采購流程？2、公司內(nèi)部的決策領(lǐng)導(dǎo)：誰像是能在內(nèi)部主導(dǎo)決策走向的領(lǐng)導(dǎo)？3、決策人：主要決策人需要什么動(dòng)機(jī)才能敲定購買？4、最終決定：最終決定由誰來做？5、內(nèi)部摩擦：客戶公司中的不同團(tuán)隊(duì)對(duì)你的解決方案是否提出了很多反對(duì)意見？6、支持需求：客戶公司是否要求大量的手把手指導(dǎo)，售后支持或開會(huì)討論？7、定制化需求：定制化包含了多少技術(shù)知識(shí)？在銷售操作管理上需要多少時(shí)間？S5采購流程交易的復(fù)雜性1、利益相關(guān)人：有多少能夠影響決策的49S6客戶之前使用過什么產(chǎn)品或是服務(wù)線索、機(jī)會(huì)、解決方案1、客戶公司在使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案：直到后來被你的產(chǎn)品所取代。（比如他們?cè)幸粋€(gè)CRM工具，但因?yàn)槟愠霰姷漠a(chǎn)品報(bào)告而讓他們做出了改變。）2、客戶公司對(duì)自身痛點(diǎn)沒有直觀感受：不知道他們有痛點(diǎn)需要解決。（比如他們會(huì)覺得我們不需要CRM，因?yàn)槲覀儾胖挥袃蓚€(gè)銷售而已。）3、客戶公司在使用自行開發(fā)的解決方案：將自己的解決方案進(jìn)行整合。（比如他們會(huì)使用Excel而不使用一個(gè)適合他們的CRM）4、客戶公司在使用半手動(dòng)的解決方案：需要?jiǎng)e人幫助他們發(fā)現(xiàn)公司需求。（比如他們自己覺得用Excel就挺好的、、、）S6客戶之前使用過什么產(chǎn)品或是服務(wù)線索、機(jī)會(huì)、解決方案1、客50S7理想客戶的畫像公司描述及其特征內(nèi)部決策流程原先的解決方案S7理想客戶的畫像公司描述及其特征內(nèi)部決策流程原先的解決方案51客戶決策人畫像PortraitofBusinessCustomers客戶決策人畫像PortraitofBusinessCu52理想決策人7個(gè)步驟決策鏈1、在你的理想客戶公司畫像（ICP）中，誰是購買決策過程中的最終決策人？2、這些決策人之間有哪些共同的人口統(tǒng)計(jì)特征？

3、這些決策人之間還有哪些顯著特征？4、這些決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的？5、阻礙銷售的最常見障礙有哪些？6、這些決策人對(duì)自己的購買決定怎么看？7、用講故事的方式描述你的理想決策人畫像理想決策人7個(gè)步驟決策鏈1、在你的理想客戶公司畫像（ICP）53P1誰是購買過程中的最終決策人內(nèi)部角色1、他們的職位是否相近？2、他們的資歷水平怎么樣？3、他們的職責(zé)是什么？利用掌握的這些內(nèi)容去識(shí)別新目標(biāo)客戶公司中的關(guān)鍵決策人可以重新調(diào)整你現(xiàn)有的銷售方式P1誰是購買過程中的最終決策人內(nèi)部角色1、他們的職位是否相近54P2決策人的共同的特征除了角色，還有什么？1、年齡2、性別3、居住地點(diǎn)4、教育水平5、婚姻狀態(tài)6、收入水平6、閱讀的博客7、興趣愛好和業(yè)余活動(dòng)8、喜歡的溝通渠道9、做事習(xí)慣1、個(gè)性類型2、抱負(fù)水平3、使用的社交媒體平臺(tái)4、技能所屬和專長領(lǐng)域5、工作經(jīng)驗(yàn)水平P2決策人的共同的特征除了角色，還有什么？1、年齡6、閱讀的55P2決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的現(xiàn)在需要什么？未來需要是什么？1、他們的工作職責(zé)是什么？2、他們的工作表現(xiàn)通過什么來衡量（具體的業(yè)績指標(biāo)等）？3、他們有什么職業(yè)目標(biāo)？4、他們要具備哪些專業(yè)技能才能很好地完成工作（不論現(xiàn)在還是將來）？P2決策人想要實(shí)現(xiàn)哪些目的現(xiàn)在需要什么？未來需要是什么？1、56P3當(dāng)前阻礙銷售的最常見障礙銷售計(jì)劃需要調(diào)整，應(yīng)對(duì)FUD，使用合理銷售技巧1、決策人及其雇主當(dāng)前和未來所面臨的挑戰(zhàn)2、辦公室政治3、預(yù)算限制4、購買力缺乏（需要上級(jí)同意）5、時(shí)機(jī)把握不當(dāng)Fear，UncertaintyandDoubtP3當(dāng)前阻礙銷售的最常見障礙銷售計(jì)劃需要調(diào)整，應(yīng)對(duì)FUD，使57P4決策人如何看待自己的購買行為利益相關(guān)人能與決策人多聊聊...1、其他決策人：買家（她）是否還要說服其他決策人？2、額外信息：她作為決策人會(huì)從何處搜集獲取額外信息？3、所需時(shí)間：她做出購買決定一般要多久？4、內(nèi)部障礙：她在公司內(nèi)部面臨著什么障礙？5、購前調(diào)查：她怎么做購前調(diào)查？6、其他利益相關(guān)人：她還要和哪些利益相關(guān)人去談?wù)撡徺I事宜（不一定是和決策人談，也包括和能影響決策的人談）？7、購買行為表現(xiàn)：她表現(xiàn)出的購買行為是怎樣的？她會(huì)四處覓購更加便宜的產(chǎn)品/服務(wù)，還是會(huì)不惜一切代價(jià)尋找最好的可能解決方案。P4決策人如何看待自己的購買行為利益相關(guān)人能與決策人多聊聊.58P5用講故事的方式描述理想決策人