產(chǎn)品生命周期管理-標(biāo)準(zhǔn)課件

產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉零售運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品銷售部-商品運(yùn)作支持部2010年10月產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉?yàn)楹螐?qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？為何強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？現(xiàn)狀分析上述實(shí)例數(shù)據(jù)說明:

現(xiàn)況 標(biāo)準(zhǔn)新品首月銷售占比 各區(qū)表現(xiàn)不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時(shí)上柜銷售舊貨沒有在匹配的通路消化新貨喪失最佳銷售時(shí)機(jī),舊貨銷售依然疲軟,導(dǎo)致店效下降!原因現(xiàn)狀分析上述實(shí)例數(shù)據(jù)說明:貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時(shí)上柜銷如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對(duì)不同銷售階段、售罄率、店鋪定位等,需明確掌握對(duì)應(yīng)的商品上柜、

調(diào)撥、促銷、整合、出清等環(huán)節(jié)應(yīng)有的節(jié)奏！產(chǎn)品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對(duì)不同銷售階段、售

了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點(diǎn)

明確各階段工作任務(wù)，掌握工作方法和工具

用數(shù)據(jù)剖析問題，促進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)作順暢、健康課程目標(biāo)：了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點(diǎn)明確各階段工作任務(wù)內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品生命周期管理應(yīng)用內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品商品運(yùn)作管理

商品采購(gòu)訂貨檢驗(yàn)/KPI考核

庫(kù)存出清

商品調(diào)撥/整合

商品上市/分配源頭商品商品采購(gòu)訂貨檢驗(yàn)/KPI考核庫(kù)存出清商品調(diào)撥/整合采購(gòu)總量OTB概念OpentoBuy采購(gòu)總量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量通路結(jié)構(gòu)銷售流水銷售折扣率產(chǎn)品架構(gòu)訂貨寬度、深度庫(kù)存水平SIST產(chǎn)品生命周期管理體現(xiàn)訂貨OTB的理解OTB通路計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量銷售流采購(gòu)總量=銷售計(jì)劃÷銷售折扣率OTB的計(jì)算特別說明：1、根據(jù)存銷比指標(biāo)，綜合評(píng)估采購(gòu)總量健康存銷比參考值：4.5~5.52、舊庫(kù)存不能影響新品采購(gòu)3、銷售預(yù)估的時(shí)效性和通路準(zhǔn)確性O(shè)TB的計(jì)算特別說明：通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；低產(chǎn)店份額，建議不超過20%；通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨趨勢(shì)2、核算進(jìn)貨與銷售是否匹配3、預(yù)測(cè)異常指標(biāo).制定解決方案存銷比趨勢(shì)1、全年存銷比均偏高2、采購(gòu)波動(dòng)大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均銷售折扣率0.72月份進(jìn)銷存進(jìn)銷比進(jìn)貨銷售目標(biāo)銷售零售額平均折扣庫(kù)存存銷比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、價(jià)位段SKU寬度訂貨深度訂貨前準(zhǔn)備訂貨攻略產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢(shì)為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分析舉例性別系列訂貨數(shù)據(jù)上市90天銷售訂貨SKU訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比售馨率架構(gòu)偏差男運(yùn)動(dòng)生活31130449552028%42015960021%32%7%籃球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%網(wǎng)球9241843505%90315004%37%1%訓(xùn)練114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男匯總

1284810176579067%207274842068%43%-1%女運(yùn)動(dòng)生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%網(wǎng)球42064001%1032001%50%0%女匯總

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢(shì)為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分功能：針對(duì)系列和小類對(duì)產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、性別、系列、小類指標(biāo)：訂單數(shù)量、入倉(cāng)數(shù)量、入倉(cāng)吊牌額、入倉(cāng)率、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、進(jìn)貨占比、銷售占比、進(jìn)貨占比VS銷售占比、訂單售罄率、平均售馨率報(bào)表工具--產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤數(shù)據(jù)中心：產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤功能：針對(duì)系列和小類對(duì)產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報(bào)表工具--產(chǎn)品產(chǎn)品采購(gòu)感性來源于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)未來潮流趨勢(shì)的把控、和買手經(jīng)驗(yàn)的積累理性來源于合理的計(jì)劃預(yù)測(cè)和歷史訂貨數(shù)據(jù)分析訂貨=感性+理性

感性理性產(chǎn)品采購(gòu)感性來源于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)未來潮流趨勢(shì)的把控、和買手引入產(chǎn)品生命周期引入產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時(shí)間上市30天上市120天上市90天上市120天產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時(shí)間上市30天上市120天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜上柜準(zhǔn)備合理分配銷售跟蹤銷一補(bǔ)一暢滯銷分析補(bǔ)現(xiàn)貨貨品調(diào)撥SKU

斷碼合并銷一補(bǔ)一貨品整合現(xiàn)值調(diào)整整合調(diào)撥促銷活動(dòng)上市時(shí)間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：庫(kù)存出清出清評(píng)估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜準(zhǔn)備銷售銷一補(bǔ)一貨品調(diào)撥SKU

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級(jí)產(chǎn)品組合有計(jì)劃的新品上柜安排新品上柜前準(zhǔn)備舊貨調(diào)轉(zhuǎn)整理倉(cāng)庫(kù)減少促銷活動(dòng)店鋪定位分析店鋪容量店鋪銷售店鋪性質(zhì)產(chǎn)品分配工具分配原則分配標(biāo)準(zhǔn)第一階段：新品上柜

產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品定位分析新品上柜前準(zhǔn)備店鋪定位分析產(chǎn)品分配工具第一階段：決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)決定店鋪重要性指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪銷售分析店鋪SKU容量

店鋪定位分析店鋪性質(zhì)作用分析工具大類、性別、系列等銷售結(jié)構(gòu)店鋪銷售目標(biāo)店鋪成長(zhǎng)潛力店鋪經(jīng)營(yíng)性質(zhì)SKU標(biāo)準(zhǔn)容量決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算

店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU量=∑(店鋪器架的標(biāo)準(zhǔn)容量*對(duì)應(yīng)器架個(gè)數(shù))

服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會(huì)隨之改變秋冬款是夏季款陳列量的75%-80%器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3店鋪名稱性別器架數(shù)量SKU容量總計(jì)SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店為例：器架--SKU容量標(biāo)準(zhǔn)器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3SKU容量15971628SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會(huì)隨之改變秋店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對(duì)單店銷售特性的變化，調(diào)整配貨側(cè)重點(diǎn)，與店鋪銷售需求相匹配店鋪名稱經(jīng)營(yíng)性質(zhì)銷售結(jié)構(gòu)參數(shù)去年同期今年實(shí)際男款女款男款女款***店1旗艦店52%48%54%46%***店2常規(guī)店40%60%44%56%***店3常規(guī)店52%48%46%54%***店4常規(guī)店42%58%58%42%***店5常規(guī)店54%46%64%36%男款變化幅度2%4%-6%16%10%店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對(duì)單店銷售特性的變化，調(diào)整店鋪同比成長(zhǎng)、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保證產(chǎn)品組合的完整性、最大程度滿足產(chǎn)品深度、寬度B、C類店鋪：應(yīng)根據(jù)各自銷售特點(diǎn)及銷售能力有區(qū)別地匹配不同產(chǎn)品組合D類店鋪：不參與新品分配店鋪名稱經(jīng)營(yíng)性質(zhì)經(jīng)營(yíng)面積(平米)分級(jí)***店1常規(guī)店350***店2常規(guī)店120***店3常規(guī)店160***店4常規(guī)店180***店5工廠店300零售流水銷售

折扣率累計(jì)達(dá)成率同比成長(zhǎng)率65萬0.87105%14%19萬0.7487%-5%24萬0.8396%8%27萬0.7992%3%40萬0.48103%15%店鋪級(jí)別ACB+BDABC店鋪同比成長(zhǎng)、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級(jí)

主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款和延續(xù)款，對(duì)生意貢獻(xiàn)大，訂量較大，適用于各級(jí)別店鋪；推廣產(chǎn)品：市場(chǎng)主推和故事主題，賣點(diǎn)突出，可提升品牌、店鋪影響力，訂量中下，主要適于A、B級(jí)店鋪；搭配產(chǎn)品：用于營(yíng)造陳列效果，訂量較小，主要適于A類店鋪。產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級(jí)主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例A級(jí)別且面積較大的店鋪，可完整展示全套產(chǎn)品線從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新“拼組”產(chǎn)品組合男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：B級(jí)別可根據(jù)面積大小部分展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：店鋪配貨效果：C級(jí)別的店鋪可選擇色彩豐富的產(chǎn)品進(jìn)行展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)如上例，通過對(duì)產(chǎn)品線的重新組合：不同級(jí)別店鋪之間做到了產(chǎn)品級(jí)別的區(qū)分；同級(jí)別的店鋪通過不同產(chǎn)品組合也能夠達(dá)到展示形象上的區(qū)分。如上例，通過對(duì)產(chǎn)品線的重新組合：30%最低深度原則：(齊碼+陳列）

每個(gè)SKU不低于:鞋6雙，服裝4件，配件2個(gè)或1個(gè)銷售周期原則：

分配后至少保持在店2-3周培養(yǎng)銷售優(yōu)先陳列原則：新商品不斷地把舊商品擠壓到較差的位置分配基本原則30%最低深度原則：(齊碼+陳列）分配基本原則不同級(jí)別店鋪新品比例參考范圍：各級(jí)別店鋪對(duì)應(yīng)不同的新品占比要求，從而保障店鋪銷售需要新品占比A類店B類店C類店D類店70%-90%50%-70%40%-50%0%店鋪新品比例要求銷售應(yīng)季舊貨為主不同級(jí)別店鋪新品比例參考范圍：各級(jí)別店鋪對(duì)應(yīng)不同的新品占比要報(bào)表工具-新/舊貨品銷售VS庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)比功能：針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行新品銷售、庫(kù)存的分析維度：店鋪指標(biāo)：庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存吊牌額、庫(kù)存占比、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)數(shù)據(jù)中心：新/舊貨品銷售VS庫(kù)存對(duì)比報(bào)表工具-新/舊貨品銷售VS庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)比功能：針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行新不同級(jí)別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對(duì)應(yīng)不同的留倉(cāng)率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留倉(cāng)率，可提高補(bǔ)貨效率、推動(dòng)銷售、節(jié)省開支、使產(chǎn)品資源合理分配，使銷售最大化。留倉(cāng)率主力產(chǎn)品推廣產(chǎn)品搭配產(chǎn)品25%-40%15%-20%0%留倉(cāng)率標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對(duì)應(yīng)不同的留倉(cāng)率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留陳列效果銷售思路體現(xiàn)

訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分貨訂貨第一次分貨的準(zhǔn)確性、合理性決定著產(chǎn)品未來的銷售走勢(shì)，把握住新品分配就把握住了產(chǎn)品上市30天的售罄率陳列效果銷售思路體現(xiàn)訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分訂第一提升新品銷售暢、滯銷貨品分析及行動(dòng)緊密的銷售跟進(jìn)自動(dòng)補(bǔ)貨“銷一補(bǔ)一”產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：提升新品銷售自動(dòng)補(bǔ)貨產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式

公司

店鋪店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存特點(diǎn)： 根據(jù)店鋪訂貨鋪大部分貨到店 根據(jù)銷售狀況進(jìn)行店鋪間調(diào)撥庫(kù)存庫(kù)存

模式一特點(diǎn)： 根據(jù)訂貨鋪貨:安全庫(kù)存 根據(jù)銷售補(bǔ)貨：及時(shí)銷一補(bǔ)一

公司店鋪店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存模式二推薦兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式公司店鋪店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存特點(diǎn)： 根據(jù)

模式一：大部分貨品一次性全部鋪到店鋪店鋪會(huì)暫存大部分的庫(kù)存，占用門店陳列和倉(cāng)儲(chǔ)空間根據(jù)銷售情況進(jìn)行手式調(diào)配補(bǔ)貨需要門店申請(qǐng)和審批等流程，靠人工進(jìn)行判斷，補(bǔ)貨需要２～３天才能到達(dá)門店；如總倉(cāng)無貨時(shí)需在店鋪間調(diào)撥，會(huì)形成在途庫(kù)存，減低貨品周轉(zhuǎn)人為因素對(duì)店鋪補(bǔ)貨影響較大不能準(zhǔn)確掌握各門店庫(kù)存、銷售情況易出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象，資源使用不合理。

模式二:按照分貨標(biāo)準(zhǔn)鋪貨：安全庫(kù)存店鋪只分配安全庫(kù)存，可以留出更多的空間。系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨能按照“銷一補(bǔ)一”規(guī)則，快速為店鋪形成補(bǔ)貨單，準(zhǔn)確及時(shí)；門店所需貨品集中從總倉(cāng)發(fā)貨，避免門店間的調(diào)撥，可以更有效、更充分地利用貨品資源店鋪按按照各店優(yōu)先級(jí)依次滿足補(bǔ)貨需求，暢銷產(chǎn)品總是流向銷售快的店鋪，實(shí)現(xiàn)效益最大化；兩種模式對(duì)比

VS模式一：

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨行動(dòng)產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品行1、售罄率：30天：20%以上2、存貨可銷售天數(shù)：在60天以內(nèi)建議補(bǔ)貨3、還需考慮的因素：后面是否還有類似商品季節(jié)是否屬于更替期

暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)暢銷款帶來的是銷售，不可能變成庫(kù)存，應(yīng)作為一項(xiàng)日常作業(yè)來做1、售罄率：暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨滯銷產(chǎn)品----調(diào)整陳列----增加銷售的店點(diǎn)----適度促銷拉動(dòng)行動(dòng)產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品滯數(shù)據(jù)中心：SKU--進(jìn)銷存跟蹤功能：針對(duì)每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、款號(hào)、性別、小類、系列名稱、故事、顏色、吊牌價(jià)、產(chǎn)品季、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉(cāng)數(shù)量、入倉(cāng)率、銷售數(shù)量、銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率、庫(kù)存數(shù)、可銷售天數(shù)報(bào)表工具—SKU進(jìn)銷存跟蹤數(shù)據(jù)中心：功能：針對(duì)每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報(bào)表工具—S功能：針對(duì)主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析維度：產(chǎn)品季、上市月、大類貨號(hào)、系列名稱、吊牌價(jià)、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉(cāng)數(shù)量、入倉(cāng)率、本月銷售數(shù)量、本周銷售數(shù)量、累計(jì)銷售數(shù)量、累計(jì)銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率庫(kù)存數(shù)量、可銷售天數(shù)報(bào)表工具—主打款銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：主打款銷售跟蹤功能：針對(duì)主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析報(bào)表工具—主打款銷售跟蹤貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天

SKU斷碼調(diào)撥60天：35%-40%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：“銷一補(bǔ)一”貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天SKU貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市60天-120天

促銷活動(dòng)90天：50%-55%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：120天：60%-65%貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市6什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？產(chǎn)品現(xiàn)值管理什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？現(xiàn)值定義即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場(chǎng)價(jià)值

作用：1、預(yù)估產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)值

2、細(xì)化產(chǎn)品折扣管理，保障毛利率

3、引導(dǎo)調(diào)撥方向、配合促銷活動(dòng)合理開展

4、增加銷售機(jī)會(huì)，提升售罄率，降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的現(xiàn)值即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場(chǎng)價(jià)值作用：客

貨齡越長(zhǎng)

售罄率越低

可銷售天數(shù)越大現(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：適時(shí)：該降的時(shí)候不降會(huì)喪失其最佳的出清機(jī)會(huì)，以后再降不僅售罄率偏低，還會(huì)導(dǎo)致銷售折扣偏低。適度：下調(diào)幅度偏低會(huì)流失銷售機(jī)會(huì)，造成庫(kù)存積壓；下調(diào)幅度過大不僅會(huì)損失利潤(rùn)，還會(huì)打破新舊貨品之間的性價(jià)比平衡，影響新品的售罄率。現(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到貨規(guī)律相配合避免不規(guī)律操作（不要2個(gè)月1次或1個(gè)月2次）參考上一個(gè)月現(xiàn)值落地執(zhí)行效果貨齡售罄率平均可銷售天數(shù)產(chǎn)品季節(jié)性零星庫(kù)存處理存銷比水平4.其它考量3.重點(diǎn)數(shù)據(jù)參考2.數(shù)據(jù)采集時(shí)間段1.現(xiàn)值制定的周期應(yīng)有其規(guī)律性制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品由滯銷店鋪向暢銷店鋪流動(dòng)產(chǎn)品由高級(jí)別店鋪向低級(jí)別店鋪流動(dòng)產(chǎn)品向與其現(xiàn)值相匹配的通路流動(dòng)

產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級(jí)別產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪

8店5***

6店6***14

整合時(shí)間點(diǎn)：10年8月末產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪8店5***合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次調(diào)撥數(shù)量：適量，減少在途、節(jié)約成本、追求效率無效整合：避免同樣的貨品在同一家店鋪反復(fù)出入，在途時(shí)間過長(zhǎng)整合調(diào)撥--合理性提示合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價(jià)店(高端商場(chǎng)店、租金店）維持原價(jià)一件9折二件8折小贈(zèng)品、積分獎(jiǎng)勵(lì)等6-8折活動(dòng)型店鋪(商場(chǎng)店為主)較大力度滿減、返券買贈(zèng)活動(dòng)6折以下工廠店、特賣直接折扣現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價(jià)功能：針對(duì)重點(diǎn)店鋪進(jìn)行新品銷售、庫(kù)存的分析維度：大類、款號(hào)、系列、小類、性別、吊牌價(jià)、上市日期指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售流水、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)報(bào)表工具--重點(diǎn)店鋪新品銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：重點(diǎn)店鋪--新品銷售跟蹤功能：針對(duì)重點(diǎn)店鋪進(jìn)行新品銷售、庫(kù)存的分析報(bào)表工具--重點(diǎn)店產(chǎn)品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后

庫(kù)存出清150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：出清評(píng)估清貨渠道：折扣店

、工廠店產(chǎn)品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后庫(kù)存出清問題二：出清效果不好問題一：不舍得出清怎樣評(píng)估？如何出清？問題二：出清效果不好問題一：不舍得出清怎樣評(píng)估？毛利率水平是由行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式所決定應(yīng)遵循產(chǎn)品的毛利率曲線，合理獲取毛利產(chǎn)品現(xiàn)值是進(jìn)行毛利管理的重要工具￥產(chǎn)品毛利率曲線毛利率水平是由行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式所決定￥產(chǎn)品毛利率曲線1、售罄率：30天：15-20%60天：35%-40%90天：50%-55%

產(chǎn)品運(yùn)作健康度指標(biāo)4、存銷比：4.5-5.53、毛利率：平均35%-37%2、折扣率：平均0.805、貨齡結(jié)構(gòu)：這些指標(biāo)之間并不完全獨(dú)立，而是相互關(guān)聯(lián)、相互作用的1、售罄率：產(chǎn)品運(yùn)作健康度指標(biāo)4、存銷---基于合理的存銷比水平進(jìn)行溢出庫(kù)存評(píng)估和制定出清目標(biāo)

制定出清方案舉例現(xiàn)狀：期望調(diào)整目標(biāo)：存銷比5.5庫(kù)存銷售月份進(jìn)貨銷售目標(biāo)折扣率存銷比庫(kù)存額10年末

410011.1月6364800.837.1415811.2月8466000.785.5423511.3月6194500.807.6429111.4月6715000.827.1435211.5月8255700.765.9442711.6月6965250.837.04490平均7155210.806.7\月份進(jìn)貨銷售目標(biāo)增加出清折扣率存銷比庫(kù)存額10年末

11.1月636480300.806.4409811.2月846600900.734.3399511.3月619450250.786.5400111.4月671500400.785.8398211.5月825570700.724.4391711.6月696525300.805.73920平均7155212850.775.5\單位：萬元---基于合理的存銷比水平進(jìn)行溢出庫(kù)存評(píng)估和制定出清目標(biāo)庫(kù)存現(xiàn)狀庫(kù)存溢出現(xiàn)值結(jié)構(gòu)分析店鋪定位調(diào)整通路結(jié)構(gòu)評(píng)估庫(kù)存通路需求合理配置產(chǎn)品配套的促銷活動(dòng)商品整合調(diào)撥及時(shí)出清產(chǎn)品現(xiàn)值優(yōu)化庫(kù)存庫(kù)存結(jié)構(gòu)與通路結(jié)構(gòu)匹配原理庫(kù)存現(xiàn)狀庫(kù)存溢出分析店鋪定位評(píng)估庫(kù)存通路需求合理配置產(chǎn)品商品占總流水的比例：15%貨品構(gòu)成：應(yīng)季舊貨為主銷售折扣率：50%-60%占總流水的比例：15%左右

工廠店銷售三要素：占總流水的比例：15%工廠店銷產(chǎn)品現(xiàn)值通路配套做好出清工作的關(guān)鍵因素根據(jù)庫(kù)存總量和貨品現(xiàn)值結(jié)構(gòu)規(guī)劃和調(diào)整通路結(jié)構(gòu)；制定促銷活動(dòng)方案，從而達(dá)到產(chǎn)品與銷售的匹配，拉動(dòng)庫(kù)存不斷優(yōu)化小結(jié)做好出清工作的根據(jù)庫(kù)存總量和貨品現(xiàn)值結(jié)構(gòu)小結(jié)產(chǎn)品生命周期管理新品上柜上柜準(zhǔn)備合理分配銷售跟蹤銷一補(bǔ)一暢滯銷分析補(bǔ)現(xiàn)貨貨品調(diào)撥SKU

斷碼合并銷一補(bǔ)一貨品整合現(xiàn)值調(diào)整整合調(diào)撥促銷活動(dòng)上市時(shí)間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：庫(kù)存出清出清評(píng)估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜準(zhǔn)備銷售銷一補(bǔ)一貨品調(diào)撥SKU

產(chǎn)品采購(gòu)產(chǎn)品從采購(gòu)→分貨→整合銷售→出清，是一個(gè)周而復(fù)始的過程；合理的訂貨是后續(xù)工作順暢進(jìn)行的根基

分貨、調(diào)撥是否準(zhǔn)確、及時(shí)決定著產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)；同時(shí)也通過此兩項(xiàng)操作不斷修正、形成店鋪特點(diǎn)和定位

現(xiàn)值、出清是維持貨品健康運(yùn)轉(zhuǎn)、獲得合理理潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)工具產(chǎn)品運(yùn)作管理必不可少的手段與基礎(chǔ)產(chǎn)品采購(gòu)分貨、調(diào)撥現(xiàn)值、出清數(shù)據(jù)工具常用商品指標(biāo)存銷比=平均通路庫(kù)存金額/月均零售吊牌額平均通路庫(kù)存金額=(期初通路庫(kù)存金額+Σ每月末通路庫(kù)存金額)/(N＋1)，N為統(tǒng)計(jì)期（有數(shù)據(jù)的）月數(shù)

進(jìn)銷比=采購(gòu)總吊牌價(jià)金額/零售總吊牌價(jià)金額售罄率(上市X天售罄率、季末累計(jì)售罄率）

=已銷售總吊牌價(jià)金額/已采購(gòu)總吊牌價(jià)金額，或銷售數(shù)量/采購(gòu)數(shù)量銷售折扣率=零售流水/零售吊牌價(jià)毛利率=(零售流水-采購(gòu)成本額)/零售流水

=(銷售折扣率-進(jìn)貨折扣率)/銷售折扣率產(chǎn)品貨齡：從產(chǎn)品上市日期至當(dāng)前截止日期之間的天數(shù)存貨可銷售天數(shù)：存貨按某一期間銷售速度預(yù)估至全部售馨所需的天數(shù)

常用商品指標(biāo)存銷比=平均通路庫(kù)存金額/月均零售吊牌額Thanks!Thanks!演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉零售運(yùn)營(yíng)及產(chǎn)品銷售部-商品運(yùn)作支持部2010年10月產(chǎn)品生命周期管理韓燕莉?yàn)楹螐?qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？為何強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品生命周期管理？現(xiàn)狀分析上述實(shí)例數(shù)據(jù)說明:

現(xiàn)況 標(biāo)準(zhǔn)新品首月銷售占比 各區(qū)表現(xiàn)不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時(shí)上柜銷售舊貨沒有在匹配的通路消化新貨喪失最佳銷售時(shí)機(jī),舊貨銷售依然疲軟,導(dǎo)致店效下降!原因現(xiàn)狀分析上述實(shí)例數(shù)據(jù)說明:貨品未能正常流轉(zhuǎn)新品無法及時(shí)上柜銷如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對(duì)不同銷售階段、售罄率、店鋪定位等,需明確掌握對(duì)應(yīng)的商品上柜、

調(diào)撥、促銷、整合、出清等環(huán)節(jié)應(yīng)有的節(jié)奏！產(chǎn)品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流轉(zhuǎn)？商品在上市后,針對(duì)不同銷售階段、售

了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點(diǎn)

明確各階段工作任務(wù)，掌握工作方法和工具

用數(shù)據(jù)剖析問題，促進(jìn)產(chǎn)品運(yùn)作順暢、健康課程目標(biāo)：了解產(chǎn)品銷售進(jìn)程中各階段的特點(diǎn)明確各階段工作任務(wù)內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品生命周期管理應(yīng)用內(nèi)容概要引言—OTB的理解商品運(yùn)作管理常用指標(biāo)說明產(chǎn)品商品運(yùn)作管理

商品采購(gòu)訂貨檢驗(yàn)/KPI考核

庫(kù)存出清

商品調(diào)撥/整合

商品上市/分配源頭商品商品采購(gòu)訂貨檢驗(yàn)/KPI考核庫(kù)存出清商品調(diào)撥/整合采購(gòu)總量OTB概念OpentoBuy采購(gòu)總量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量通路結(jié)構(gòu)銷售流水銷售折扣率產(chǎn)品架構(gòu)訂貨寬度、深度庫(kù)存水平SIST產(chǎn)品生命周期管理體現(xiàn)訂貨OTB的理解OTB通路計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)品分析通路數(shù)量銷售流采購(gòu)總量=銷售計(jì)劃÷銷售折扣率OTB的計(jì)算特別說明：1、根據(jù)存銷比指標(biāo)，綜合評(píng)估采購(gòu)總量健康存銷比參考值：4.5~5.52、舊庫(kù)存不能影響新品采購(gòu)3、銷售預(yù)估的時(shí)效性和通路準(zhǔn)確性O(shè)TB的計(jì)算特別說明：通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；低產(chǎn)店份額，建議不超過20%；通路結(jié)構(gòu)折扣通路占比應(yīng)達(dá)到15%左右；Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨趨勢(shì)2、核算進(jìn)貨與銷售是否匹配3、預(yù)測(cè)異常指標(biāo).制定解決方案存銷比趨勢(shì)1、全年存銷比均偏高2、采購(gòu)波動(dòng)大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均銷售折扣率0.72月份進(jìn)銷存進(jìn)銷比進(jìn)貨銷售目標(biāo)銷售零售額平均折扣庫(kù)存存銷比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-預(yù)估進(jìn)銷存1、預(yù)估存貨產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、價(jià)位段SKU寬度訂貨深度訂貨前準(zhǔn)備訂貨攻略產(chǎn)品架構(gòu)架構(gòu)分析維度：大類、小類、性別、系列、尺碼、上市月、各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢(shì)為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分析舉例性別系列訂貨數(shù)據(jù)上市90天銷售訂貨SKU訂貨數(shù)量訂貨金額訂貨占比銷售數(shù)量銷售金額銷售占比售馨率架構(gòu)偏差男運(yùn)動(dòng)生活31130449552028%42015960021%32%7%籃球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%網(wǎng)球9241843505%90315004%37%1%訓(xùn)練114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男匯總

1284810176579067%207274842068%43%-1%女運(yùn)動(dòng)生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%網(wǎng)球42064001%1032001%50%0%女匯總

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小類的結(jié)構(gòu)還需要參考產(chǎn)品線的發(fā)展趨勢(shì)為依據(jù)產(chǎn)品架構(gòu)分功能：針對(duì)系列和小類對(duì)產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、性別、系列、小類指標(biāo)：訂單數(shù)量、入倉(cāng)數(shù)量、入倉(cāng)吊牌額、入倉(cāng)率、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、進(jìn)貨占比、銷售占比、進(jìn)貨占比VS銷售占比、訂單售罄率、平均售馨率報(bào)表工具--產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤數(shù)據(jù)中心：產(chǎn)品進(jìn)貨VS銷售架構(gòu)跟蹤功能：針對(duì)系列和小類對(duì)產(chǎn)品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報(bào)表工具--產(chǎn)品產(chǎn)品采購(gòu)感性來源于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)未來潮流趨勢(shì)的把控、和買手經(jīng)驗(yàn)的積累理性來源于合理的計(jì)劃預(yù)測(cè)和歷史訂貨數(shù)據(jù)分析訂貨=感性+理性

感性理性產(chǎn)品采購(gòu)感性來源于對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)未來潮流趨勢(shì)的把控、和買手引入產(chǎn)品生命周期引入產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時(shí)間上市30天上市120天上市90天上市120天產(chǎn)品生命周期新品上市上市60天上市時(shí)間上市30天上市120天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜上柜準(zhǔn)備合理分配銷售跟蹤銷一補(bǔ)一暢滯銷分析補(bǔ)現(xiàn)貨貨品調(diào)撥SKU

斷碼合并銷一補(bǔ)一貨品整合現(xiàn)值調(diào)整整合調(diào)撥促銷活動(dòng)上市時(shí)間上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：庫(kù)存出清出清評(píng)估清貨渠道上市90天120天：60%-65%上市150天產(chǎn)品生命周期管理新品上柜準(zhǔn)備銷售銷一補(bǔ)一貨品調(diào)撥SKU

產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級(jí)產(chǎn)品組合有計(jì)劃的新品上柜安排新品上柜前準(zhǔn)備舊貨調(diào)轉(zhuǎn)整理倉(cāng)庫(kù)減少促銷活動(dòng)店鋪定位分析店鋪容量店鋪銷售店鋪性質(zhì)產(chǎn)品分配工具分配原則分配標(biāo)準(zhǔn)第一階段：新品上柜

產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品定位分析新品上柜前準(zhǔn)備店鋪定位分析產(chǎn)品分配工具第一階段：決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)決定店鋪重要性指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪銷售分析店鋪SKU容量

店鋪定位分析店鋪性質(zhì)作用分析工具大類、性別、系列等銷售結(jié)構(gòu)店鋪銷售目標(biāo)店鋪成長(zhǎng)潛力店鋪經(jīng)營(yíng)性質(zhì)SKU標(biāo)準(zhǔn)容量決定產(chǎn)品分配寬度決定產(chǎn)品分配結(jié)構(gòu)指導(dǎo)產(chǎn)品分配優(yōu)先性店鋪SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算

店鋪標(biāo)準(zhǔn)SKU量=∑(店鋪器架的標(biāo)準(zhǔn)容量*對(duì)應(yīng)器架個(gè)數(shù))

服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會(huì)隨之改變秋冬款是夏季款陳列量的75%-80%器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3店鋪名稱性別器架數(shù)量SKU容量總計(jì)SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店為例：器架--SKU容量標(biāo)準(zhǔn)器架名稱1200*2150600*2150龍門架中島1中島3SKU容量15971628SKU容量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算服裝隨季節(jié)的不同SKU陳列量會(huì)隨之改變秋店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對(duì)單店銷售特性的變化，調(diào)整配貨側(cè)重點(diǎn)，與店鋪銷售需求相匹配店鋪名稱經(jīng)營(yíng)性質(zhì)銷售結(jié)構(gòu)參數(shù)去年同期今年實(shí)際男款女款男款女款***店1旗艦店52%48%54%46%***店2常規(guī)店40%60%44%56%***店3常規(guī)店52%48%46%54%***店4常規(guī)店42%58%58%42%***店5常規(guī)店54%46%64%36%男款變化幅度2%4%-6%16%10%店鋪大類、性別、系列銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)針對(duì)單店銷售特性的變化，調(diào)整店鋪同比成長(zhǎng)、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保證產(chǎn)品組合的完整性、最大程度滿足產(chǎn)品深度、寬度B、C類店鋪：應(yīng)根據(jù)各自銷售特點(diǎn)及銷售能力有區(qū)別地匹配不同產(chǎn)品組合D類店鋪：不參與新品分配店鋪名稱經(jīng)營(yíng)性質(zhì)經(jīng)營(yíng)面積(平米)分級(jí)***店1常規(guī)店350***店2常規(guī)店120***店3常規(guī)店160***店4常規(guī)店180***店5工廠店300零售流水銷售

折扣率累計(jì)達(dá)成率同比成長(zhǎng)率65萬0.87105%14%19萬0.7487%-5%24萬0.8396%8%27萬0.7992%3%40萬0.48103%15%店鋪級(jí)別ACB+BDABC店鋪同比成長(zhǎng)、達(dá)成率、銷售目標(biāo)A類店鋪：優(yōu)先分配新品，保產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級(jí)

主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款和延續(xù)款，對(duì)生意貢獻(xiàn)大，訂量較大，適用于各級(jí)別店鋪；推廣產(chǎn)品：市場(chǎng)主推和故事主題，賣點(diǎn)突出，可提升品牌、店鋪影響力，訂量中下，主要適于A、B級(jí)店鋪；搭配產(chǎn)品：用于營(yíng)造陳列效果，訂量較小，主要適于A類店鋪。產(chǎn)品定位分析產(chǎn)品分級(jí)主力產(chǎn)品：也叫基礎(chǔ)款,主要是一些暢銷款男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例A級(jí)別且面積較大的店鋪，可完整展示全套產(chǎn)品線從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新“拼組”產(chǎn)品組合男子區(qū)女子區(qū)產(chǎn)品組合舉例從品牌完整的產(chǎn)品線中篩選，進(jìn)行重新男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：B級(jí)別可根據(jù)面積大小部分展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：店鋪配貨效果：C級(jí)別的店鋪可選擇色彩豐富的產(chǎn)品進(jìn)行展示男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)店鋪配貨效果：男子區(qū)女子區(qū)男子區(qū)女子區(qū)如上例，通過對(duì)產(chǎn)品線的重新組合：不同級(jí)別店鋪之間做到了產(chǎn)品級(jí)別的區(qū)分；同級(jí)別的店鋪通過不同產(chǎn)品組合也能夠達(dá)到展示形象上的區(qū)分。如上例，通過對(duì)產(chǎn)品線的重新組合：30%最低深度原則：(齊碼+陳列）

每個(gè)SKU不低于:鞋6雙，服裝4件，配件2個(gè)或1個(gè)銷售周期原則：

分配后至少保持在店2-3周培養(yǎng)銷售優(yōu)先陳列原則：新商品不斷地把舊商品擠壓到較差的位置分配基本原則30%最低深度原則：(齊碼+陳列）分配基本原則不同級(jí)別店鋪新品比例參考范圍：各級(jí)別店鋪對(duì)應(yīng)不同的新品占比要求，從而保障店鋪銷售需要新品占比A類店B類店C類店D類店70%-90%50%-70%40%-50%0%店鋪新品比例要求銷售應(yīng)季舊貨為主不同級(jí)別店鋪新品比例參考范圍：各級(jí)別店鋪對(duì)應(yīng)不同的新品占比要報(bào)表工具-新/舊貨品銷售VS庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)比功能：針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行新品銷售、庫(kù)存的分析維度：店鋪指標(biāo)：庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存吊牌額、庫(kù)存占比、銷售數(shù)量、銷售流水、銷售吊牌額、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)數(shù)據(jù)中心：新/舊貨品銷售VS庫(kù)存對(duì)比報(bào)表工具-新/舊貨品銷售VS庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)比功能：針對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行新不同級(jí)別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對(duì)應(yīng)不同的留倉(cāng)率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留倉(cāng)率，可提高補(bǔ)貨效率、推動(dòng)銷售、節(jié)省開支、使產(chǎn)品資源合理分配，使銷售最大化。留倉(cāng)率主力產(chǎn)品推廣產(chǎn)品搭配產(chǎn)品25%-40%15%-20%0%留倉(cāng)率標(biāo)準(zhǔn)不同級(jí)別產(chǎn)品,因訂貨深度不同，對(duì)應(yīng)不同的留倉(cāng)率標(biāo)準(zhǔn)：合理的留陳列效果銷售思路體現(xiàn)

訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分貨訂貨第一次分貨的準(zhǔn)確性、合理性決定著產(chǎn)品未來的銷售走勢(shì)，把握住新品分配就把握住了產(chǎn)品上市30天的售罄率陳列效果銷售思路體現(xiàn)訂單思路小結(jié)分貨與訂貨的關(guān)系分訂第一提升新品銷售暢、滯銷貨品分析及行動(dòng)緊密的銷售跟進(jìn)自動(dòng)補(bǔ)貨“銷一補(bǔ)一”產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：提升新品銷售自動(dòng)補(bǔ)貨產(chǎn)品生命周期管理第二階段：上市日-30天兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式

公司

店鋪店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存特點(diǎn)： 根據(jù)店鋪訂貨鋪大部分貨到店 根據(jù)銷售狀況進(jìn)行店鋪間調(diào)撥庫(kù)存庫(kù)存

模式一特點(diǎn)： 根據(jù)訂貨鋪貨:安全庫(kù)存 根據(jù)銷售補(bǔ)貨：及時(shí)銷一補(bǔ)一

公司店鋪店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存模式二推薦兩種產(chǎn)品配補(bǔ)貨模式公司店鋪店鋪店鋪庫(kù)存庫(kù)存特點(diǎn)： 根據(jù)

模式一：大部分貨品一次性全部鋪到店鋪店鋪會(huì)暫存大部分的庫(kù)存，占用門店陳列和倉(cāng)儲(chǔ)空間根據(jù)銷售情況進(jìn)行手式調(diào)配補(bǔ)貨需要門店申請(qǐng)和審批等流程，靠人工進(jìn)行判斷，補(bǔ)貨需要２～３天才能到達(dá)門店；如總倉(cāng)無貨時(shí)需在店鋪間調(diào)撥，會(huì)形成在途庫(kù)存，減低貨品周轉(zhuǎn)人為因素對(duì)店鋪補(bǔ)貨影響較大不能準(zhǔn)確掌握各門店庫(kù)存、銷售情況易出現(xiàn)囤貨現(xiàn)象，資源使用不合理。

模式二:按照分貨標(biāo)準(zhǔn)鋪貨：安全庫(kù)存店鋪只分配安全庫(kù)存，可以留出更多的空間。系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨能按照“銷一補(bǔ)一”規(guī)則，快速為店鋪形成補(bǔ)貨單，準(zhǔn)確及時(shí)；門店所需貨品集中從總倉(cāng)發(fā)貨，避免門店間的調(diào)撥，可以更有效、更充分地利用貨品資源店鋪按按照各店優(yōu)先級(jí)依次滿足補(bǔ)貨需求，暢銷產(chǎn)品總是流向銷售快的店鋪，實(shí)現(xiàn)效益最大化；兩種模式對(duì)比

VS模式一：

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨行動(dòng)產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品行1、售罄率：30天：20%以上2、存貨可銷售天數(shù)：在60天以內(nèi)建議補(bǔ)貨3、還需考慮的因素：后面是否還有類似商品季節(jié)是否屬于更替期

暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)暢銷款帶來的是銷售，不可能變成庫(kù)存，應(yīng)作為一項(xiàng)日常作業(yè)來做1、售罄率：暢銷品補(bǔ)現(xiàn)的主要參考指標(biāo)

產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品----保持高折扣率----補(bǔ)現(xiàn)貨滯銷產(chǎn)品----調(diào)整陳列----增加銷售的店點(diǎn)----適度促銷拉動(dòng)行動(dòng)產(chǎn)品暢、滯銷分析暢銷產(chǎn)品滯數(shù)據(jù)中心：SKU--進(jìn)銷存跟蹤功能：針對(duì)每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析維度：大類、款號(hào)、性別、小類、系列名稱、故事、顏色、吊牌價(jià)、產(chǎn)品季、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉(cāng)數(shù)量、入倉(cāng)率、銷售數(shù)量、銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率、庫(kù)存數(shù)、可銷售天數(shù)報(bào)表工具—SKU進(jìn)銷存跟蹤數(shù)據(jù)中心：功能：針對(duì)每款產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析報(bào)表工具—S功能：針對(duì)主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析維度：產(chǎn)品季、上市月、大類貨號(hào)、系列名稱、吊牌價(jià)、上市日期指標(biāo)：上市天數(shù)、訂單數(shù)量、入倉(cāng)數(shù)量、入倉(cāng)率、本月銷售數(shù)量、本周銷售數(shù)量、累計(jì)銷售數(shù)量、累計(jì)銷售流水、訂單售罄率、平均售馨率、銷售折扣率庫(kù)存數(shù)量、可銷售天數(shù)報(bào)表工具—主打款銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：主打款銷售跟蹤功能：針對(duì)主打款進(jìn)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的分析報(bào)表工具—主打款銷售跟蹤貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天

SKU斷碼調(diào)撥60天：35%-40%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：“銷一補(bǔ)一”貨品調(diào)撥產(chǎn)品生命周期管理第三階段：上市30天-60天SKU貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市60天-120天

促銷活動(dòng)90天：50%-55%

售罄率標(biāo)準(zhǔn)：120天：60%-65%貨品整合調(diào)撥現(xiàn)值調(diào)整貨品整合產(chǎn)品生命周期管理第四階段：上市6什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？產(chǎn)品現(xiàn)值管理什么是產(chǎn)品現(xiàn)值？決定產(chǎn)品現(xiàn)值的要素？如何應(yīng)用產(chǎn)品現(xiàn)值？現(xiàn)值定義即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場(chǎng)價(jià)值

作用：1、預(yù)估產(chǎn)品當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)值

2、細(xì)化產(chǎn)品折扣管理，保障毛利率

3、引導(dǎo)調(diào)撥方向、配合促銷活動(dòng)合理開展

4、增加銷售機(jī)會(huì)，提升售罄率，降低庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)客觀存在的現(xiàn)值即由產(chǎn)品自身貨齡、暢滯銷指標(biāo)所決定的市場(chǎng)價(jià)值作用：客

貨齡越長(zhǎng)

售罄率越低

可銷售天數(shù)越大現(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：適時(shí)：該降的時(shí)候不降會(huì)喪失其最佳的出清機(jī)會(huì)，以后再降不僅售罄率偏低，還會(huì)導(dǎo)致銷售折扣偏低。適度：下調(diào)幅度偏低會(huì)流失銷售機(jī)會(huì)，造成庫(kù)存積壓；下調(diào)幅度過大不僅會(huì)損失利潤(rùn)，還會(huì)打破新舊貨品之間的性價(jià)比平衡，影響新品的售罄率?，F(xiàn)值越低決定產(chǎn)品現(xiàn)值的三要素調(diào)整原則：制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到貨規(guī)律相配合避免不規(guī)律操作（不要2個(gè)月1次或1個(gè)月2次）參考上一個(gè)月現(xiàn)值落地執(zhí)行效果貨齡售罄率平均可銷售天數(shù)產(chǎn)品季節(jié)性零星庫(kù)存處理存銷比水平4.其它考量3.重點(diǎn)數(shù)據(jù)參考2.數(shù)據(jù)采集時(shí)間段1.現(xiàn)值制定的周期應(yīng)有其規(guī)律性制定現(xiàn)值需考慮的相關(guān)因素1.????現(xiàn)值需考慮因素與新品到A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品由滯銷店鋪向暢銷店鋪流動(dòng)產(chǎn)品由高級(jí)別店鋪向低級(jí)別店鋪流動(dòng)產(chǎn)品向與其現(xiàn)值相匹配的通路流動(dòng)

產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)整合調(diào)撥的貨品流向：產(chǎn)品整合調(diào)撥店鋪級(jí)別產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪

8店5***

6店6***14

整合時(shí)間點(diǎn)：10年8月末產(chǎn)品整合調(diào)撥舉例調(diào)出數(shù)量調(diào)入店鋪8店5***合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次調(diào)撥數(shù)量：適量，減少在途、節(jié)約成本、追求效率無效整合：避免同樣的貨品在同一家店鋪反復(fù)出入，在途時(shí)間過長(zhǎng)整合調(diào)撥--合理性提示合理性整合周期：既不能過于頻繁，又要滿足需求，建議2周一次現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價(jià)店(高端商場(chǎng)店、租金店）維持原價(jià)一件9折二件8折小贈(zèng)品、積分獎(jiǎng)勵(lì)等6-8折活動(dòng)型店鋪(商場(chǎng)店為主)較大力度滿減、返券買贈(zèng)活動(dòng)6折以下工廠店、特賣直接折扣現(xiàn)值結(jié)構(gòu)促銷方式適用通路產(chǎn)品現(xiàn)值與通路銷售配套

8折以上正價(jià)功能：針對(duì)重點(diǎn)店鋪進(jìn)行新品銷售、庫(kù)存的分析維度：大類、款號(hào)、系列、小類、性別、吊牌價(jià)、上市日期指標(biāo)：銷售數(shù)量、銷售流水、銷售占比、銷售折扣率、可銷售天數(shù)報(bào)表工具--重點(diǎn)店鋪新品銷售跟蹤數(shù)據(jù)中心：重點(diǎn)店鋪--新品銷售跟蹤功能：針對(duì)重點(diǎn)店鋪進(jìn)行新品銷售、庫(kù)存的分析報(bào)表工具--重點(diǎn)店產(chǎn)品生命周期管理第五階段：上市120-150天以后

庫(kù)存出清150天：6