供應(yīng)商管理 課件

第4章供應(yīng)商管理《采購(gòu)與供應(yīng)管理》第4章供應(yīng)商管理《采購(gòu)與供應(yīng)管理》14.1供應(yīng)商管理概述4.2供應(yīng)商信息的收集4.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.4供應(yīng)商的關(guān)系管理內(nèi)容4.1供應(yīng)商管理概述內(nèi)容24.1供應(yīng)商管理概述4.1.1供應(yīng)商管理的內(nèi)涵供應(yīng)商（Vender,Supplier）是指可以為企業(yè)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商管理（Supplier

Management）是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱(chēng)。4.1供應(yīng)商管理概述4.1.1供應(yīng)商管理的內(nèi)涵供應(yīng)商（34.1.2供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是建立一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。獲得符合質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng)；

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)

；淘汰不合格的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商；維護(hù)和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系。

4.1.2供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是建立一個(gè)44.1.3供應(yīng)商管理過(guò)程管理流程供應(yīng)商篩選管理過(guò)程與沖突控制供應(yīng)商績(jī)效管理1234.1.3供應(yīng)商管理過(guò)程管理流程供應(yīng)商篩選管理過(guò)程與54.2供應(yīng)商信息的收集4.2.1信息的來(lái)源

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析，你可以通過(guò)各種公開(kāi)信息和公開(kāi)的渠道得到供應(yīng)商的聯(lián)系方式。1、采購(gòu)指南2、產(chǎn)品發(fā)表會(huì)3、新聞傳播媒體4、產(chǎn)品展售會(huì)5、產(chǎn)業(yè)公會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)6、衛(wèi)星工廠體系7、企業(yè)協(xié)力會(huì)8、廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)公會(huì)9、統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物10、廠商名錄目前，我國(guó)在供應(yīng)商的身份鑒定方面，缺乏市場(chǎng)透明度、缺乏準(zhǔn)確信息的來(lái)源、供應(yīng)市場(chǎng)通常高度分散，同時(shí)缺乏能夠區(qū)分良莠的可靠的認(rèn)證系統(tǒng)。4.2供應(yīng)商信息的收集4.2.1信息的來(lái)源經(jīng)過(guò)對(duì)6名稱(chēng)地址營(yíng)業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)人姓名

建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來(lái)管理供應(yīng)商提供的信息。在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名錄。4.2.2必要的供應(yīng)商信息名稱(chēng)建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來(lái)管理供應(yīng)商提7供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（1）供應(yīng)商公司名稱(chēng)地址電話(huà)承辦人姓名聯(lián)稱(chēng)產(chǎn)品或服務(wù)之類(lèi)別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設(shè)備及層數(shù)員工人數(shù)人員編配設(shè)計(jì)工程制造工程研究發(fā)展采購(gòu)生產(chǎn)品保/品管制造及產(chǎn)品檢驗(yàn)工作時(shí)程小時(shí)/日班次/日工作日數(shù)/周開(kāi)工百分比生產(chǎn)設(shè)備之狀況供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（1）供應(yīng)商承辦人產(chǎn)品或服務(wù)之類(lèi)別8業(yè)務(wù)參考往來(lái)銀行及其他地址主要客戶(hù)公司名稱(chēng)地址聯(lián)絡(luò)人公司名稱(chēng)地址聯(lián)絡(luò)人填表人職稱(chēng)日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（2）業(yè)務(wù)參考填表人職稱(chēng)日期附件供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（2）9

在尋找潛在的供應(yīng)商的過(guò)程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用供應(yīng)商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(gòu)）和信息詢(xún)問(wèn)書(shū)/詢(xún)價(jià)書(shū)（適用于大型設(shè)備的先期采購(gòu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(gòu)）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)合適的、關(guān)鍵的詢(xún)問(wèn)信息。4.2.3潛在供應(yīng)商信息的搜尋案例：全球最大家具公司宜家將自身成功的部分原因歸結(jié)為供應(yīng)商的功勞。宜家所遵循的方針就是發(fā)展與最節(jié)約的供應(yīng)商之間的關(guān)系，而不是必須與家具的傳統(tǒng)供應(yīng)商打交道。實(shí)例之一就是他們選擇從某襯衫生產(chǎn)商那里購(gòu)買(mǎi)椅罩。在尋找潛在的供應(yīng)商的過(guò)程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，104.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.3.1供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型績(jī)效=能力×積極性績(jī)效方程式：能力說(shuō)明了一個(gè)供應(yīng)商滿(mǎn)足企業(yè)供應(yīng)要求的潛力積極性說(shuō)明的是供應(yīng)商滿(mǎn)足企業(yè)供應(yīng)要求的可能性4.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.3.1供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型11“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”

1.良好的供應(yīng)商應(yīng)具備的基本條件4.3.2供應(yīng)商評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量QualityDefectPrevention可獲得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本CostOpenbookmanagement服務(wù)與響應(yīng)ServiceResponsiveness“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”1.良好的供應(yīng)商應(yīng)具備的基本條件122.長(zhǎng)期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況（FinancialStatus）是否穩(wěn)定供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理（Organizationandmanagement）是否良好2.長(zhǎng)期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供13

沃爾瑪尤其強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評(píng)價(jià)”重點(diǎn)不是看你的機(jī)器和生產(chǎn)設(shè)備，而是看你有沒(méi)有符合國(guó)家法律，是否注意環(huán)保。“比如我們以前為了保護(hù)成品用比較好的紙，現(xiàn)在則考慮用再生紙包裝。在環(huán)保方面，有一些是從沃爾瑪開(kāi)始做起，有一些是希望供應(yīng)商開(kāi)始制造時(shí)就注意對(duì)生態(tài)的保護(hù)”。

沃爾瑪?shù)目疾旆浅Ｈ?，企業(yè)給不給職工買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)？消防設(shè)施是否齊全？工人有沒(méi)有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈?這些因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購(gòu)的理由。案例：沃爾瑪尤其強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評(píng)價(jià)14九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對(duì)抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項(xiàng)目

政策說(shuō)明供貨來(lái)源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團(tuán)體、供應(yīng)人、及承銷(xiāo)人，國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷(xiāo)、進(jìn)出口商、及特約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應(yīng)避免向三家以上的供貨商采購(gòu)，否則客戶(hù)會(huì)有所混淆。但對(duì)于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶(hù)有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此一政策可酌量調(diào)整。選擇要件本公司不可能向所有的供貨商采購(gòu)，故供貨商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：

1.報(bào)價(jià)合理與誠(chéng)實(shí)，絕對(duì)不可能違背商場(chǎng)誠(chéng)信之原則者。

2.質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證者。

3.其商品是本公司客戶(hù)群所需要者。

4.其商品之包裝符合本公司自選式量販銷(xiāo)售的需要者。

5.能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。

6.愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷(xiāo)售給零售商、餐廳或公司行號(hào)，擴(kuò)展其市場(chǎng)占有率者。

7.財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。

8.不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(zhǎng)茁壯者。案例：好又多量販TRUST－MART九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：案例：154.3.3供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇的步驟1.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）2.確定供應(yīng)商選擇目標(biāo)3.建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4.成立評(píng)選小組5.供應(yīng)商參與6.評(píng)選供應(yīng)商選擇7.與供應(yīng)商建立關(guān)系比較新舊供應(yīng)商修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)工具技術(shù)反饋反饋4.3.3供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇的步驟1.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需164.3.4供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型

——供應(yīng)商感知模型

吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值HMLNNLMH供應(yīng)商如何看待公司這個(gè)潛在的客戶(hù)4.3.4供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值HMLN171.企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值企業(yè)的份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的支出供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)額x100%1.企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值企業(yè)的份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目18某企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值

類(lèi)別百分比高(H)超過(guò)15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%

按照企業(yè)的采購(gòu)支出在供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額中所占比例進(jìn)行分類(lèi)

案例：某企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值類(lèi)別百分比高(H)超過(guò)15%192.與公司交易吸引力水平公司與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性與公司進(jìn)行交易便利性公司的財(cái)務(wù)狀況與付款記錄公司是一個(gè)受尊敬的客戶(hù)嗎公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?yīng)商感興趣的跡象總體分類(lèi)(H,M,L,N)分類(lèi)NLMH因素觀察或注釋?zhuān)ɑ谀愕脑u(píng)價(jià)）2.與公司交易吸引力水平公司與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性與公司203.供應(yīng)商感知模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值高高低維持盤(pán)剝發(fā)展核心3.供應(yīng)商感知模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值高高低維持盤(pán)剝發(fā)展核心21練習(xí)供應(yīng)商對(duì)購(gòu)買(mǎi)商的考察

供應(yīng)商就同一產(chǎn)品對(duì)四個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)商的四個(gè)不同的報(bào)價(jià):$25給購(gòu)買(mǎi)商A$15給購(gòu)買(mǎi)商B$10給購(gòu)買(mǎi)商C$8給購(gòu)買(mǎi)商D

供應(yīng)商每單位產(chǎn)品的固定成本是$7，變動(dòng)成本是$2，你認(rèn)為供應(yīng)商是如何考慮四個(gè)購(gòu)買(mǎi)商的？

吸引程度商業(yè)價(jià)值

高高低核心發(fā)展維持盤(pán)剝ITCM7:U2:2.4-5練習(xí)供應(yīng)商對(duì)購(gòu)買(mǎi)商的考察供應(yīng)商就同一產(chǎn)品對(duì)四個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)商224.對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的影響供應(yīng)商對(duì)你公司業(yè)務(wù)的感知級(jí)別作為買(mǎi)方該怎么做低做一個(gè)好顧客中-高發(fā)展一種合作伙伴關(guān)系很高主導(dǎo)關(guān)系，但要公平可靠供應(yīng)商對(duì)你公司業(yè)務(wù)的感知程度對(duì)于供應(yīng)商關(guān)系的影響4.對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的影響供應(yīng)商對(duì)你公司業(yè)務(wù)的作為買(mǎi)方該怎么做低234.4供應(yīng)商的關(guān)系管理4.4.1供應(yīng)商關(guān)系的演變1.買(mǎi)賣(mài)關(guān)系（競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系）

買(mǎi)方

賣(mài)方貨幣物品或服務(wù)

交易關(guān)系4.4供應(yīng)商的關(guān)系管理4.4.1供應(yīng)商關(guān)系的演變1.242.合作伙伴關(guān)系（雙贏Win-Win關(guān)系）

買(mǎi)方

賣(mài)方信任技術(shù)承諾效率信息支持合作伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系：基于相互信任、開(kāi)放、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的一種特定的企業(yè)關(guān)系。2.合作伙伴關(guān)系（雙贏Win-Win關(guān)系）信任253.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與伙伴關(guān)系的特征比較關(guān)系類(lèi)型傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系伙伴關(guān)系特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴市場(chǎng)特點(diǎn)許多貨源，大量存貨，買(mǎi)賣(mài)雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的貨源，少量存貨，買(mǎi)賣(mài)雙方或?yàn)榛锇?，?shí)現(xiàn)“雙贏”采購(gòu)運(yùn)作買(mǎi)方同時(shí)向若干供應(yīng)商購(gòu)貨，通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)獲得價(jià)格好處，同時(shí)也保證供應(yīng)的連續(xù)性；買(mǎi)方通過(guò)在供應(yīng)商之間分配采購(gòu)數(shù)量對(duì)供應(yīng)商加以控制；買(mǎi)方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。制造商對(duì)供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度；通過(guò)建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；長(zhǎng)期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與伙伴關(guān)系的特征比較關(guān)系類(lèi)型傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系伙26保持距離的關(guān)系類(lèi)型Ⅰ類(lèi)型Ⅱ類(lèi)型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關(guān)系4.4.2供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜伙伴關(guān)系類(lèi)型活動(dòng)時(shí)間范圍活動(dòng)范圍合作cooperation少量供應(yīng)商長(zhǎng)期合同短期少量功能領(lǐng)域協(xié)調(diào)coordination信息共享在制品相互關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)交換長(zhǎng)期多個(gè)的功能領(lǐng)域協(xié)作collaboration供應(yīng)鏈整合聯(lián)合計(jì)劃技術(shù)共享通常不存在到期日每一方把另一方看作是自己公司的一個(gè)擴(kuò)展。保持距離的關(guān)系類(lèi)型Ⅰ類(lèi)型Ⅱ類(lèi)型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關(guān)系427零售商與采購(gòu)商關(guān)系的改善：社會(huì)上對(duì)零售商和生產(chǎn)供應(yīng)商的關(guān)系存在著一定程度的誤解，有人認(rèn)為很多時(shí)候供應(yīng)商受到了大型零售企業(yè)的壓力，實(shí)質(zhì)上供應(yīng)商與零售商在利益上是同呼吸共命運(yùn)的，關(guān)鍵是構(gòu)造怎樣的新型關(guān)系。生產(chǎn)商追求利益，零售商商追求利益，消費(fèi)者追求利益，三個(gè)利益一致的，因此在溝通協(xié)調(diào)互諒的前提上謀求發(fā)展。供應(yīng)商和零售商之間雙贏合作的空間還很大，雙方本著誠(chéng)信合作、公開(kāi)公平的原則，就會(huì)有互利共贏的結(jié)果?！读闶凵坦?yīng)商交易管理辦法》將出臺(tái)取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi)注意：一般說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系都是由采購(gòu)方驅(qū)動(dòng)的，或者說(shuō)開(kāi)展供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系管理的公司通常在管理方面要優(yōu)于供應(yīng)商，這樣才有足夠的影響力去說(shuō)服供應(yīng)商參與道諸如“即時(shí)供應(yīng)”之內(nèi)的改進(jìn)活動(dòng)中來(lái)。也有一些情況，對(duì)于一些大的供應(yīng)商，如鋼鐵、化工，其顧客管理水平往往不如供應(yīng)商，在這種情況下作為顧客的企業(yè)就必須認(rèn)真改進(jìn)自己，提高自己的綜合水平和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，才有可能同那些大的供應(yīng)商建立起“雙贏”的伙伴關(guān)系。零售商與采購(gòu)商關(guān)系的改善：注意：一般說(shuō)來(lái)，供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)284.4.3供應(yīng)商關(guān)系管理1.供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier

Relationship

Management，

SRM）如當(dāng)今流行的CRM客戶(hù)關(guān)系管理用來(lái)改善與客戶(hù)的關(guān)系一樣，它是一種用來(lái)改善企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的管理理念和系統(tǒng)。4.4.3供應(yīng)商關(guān)系管理1.供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系292.供應(yīng)商的激勵(lì)與控制供應(yīng)商的激勵(lì)與控制1.逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關(guān)系2.有意識(shí)地引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制3.與供應(yīng)商建立相互信任的關(guān)系4.建立相應(yīng)的監(jiān)督控制、措施2.供應(yīng)商的激勵(lì)與控制供應(yīng)商的1.逐漸建立起一種穩(wěn)定可靠的關(guān)303.友好地結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系拆伙種類(lèi)自愿非自愿3.友好地結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系拆伙種類(lèi)自愿非自愿31策略

·Positiveattitude（積極的態(tài)度）：于其面對(duì)延續(xù)的挫折，不如現(xiàn)在先結(jié)束合作，等以后雙方情況改變后再尋求合作機(jī)會(huì)。

·Pleasanttone（平和的語(yǔ)調(diào)）：不要從專(zhuān)業(yè)的或個(gè)人的角度去侮辱對(duì)方。這好比離婚，雙方都會(huì)有種失落感，都不要過(guò)多地相互指責(zé)。

·Professionaljustification（專(zhuān)業(yè)的理由）：這不是個(gè)人的問(wèn)題，你要告訴供應(yīng)商，你的職責(zé)是為公司創(chuàng)造價(jià)值，吸引和留住客戶(hù)。

策略·Positiveattitude（積極的態(tài)32轉(zhuǎn)換過(guò)程先向供應(yīng)商解釋這次拆伙對(duì)雙方可能都有好處，然后再尋求迅速公平的轉(zhuǎn)換方法以使痛苦降到最小。列出供應(yīng)商該做哪些認(rèn)可供應(yīng)商對(duì)你的要求轉(zhuǎn)換過(guò)程先向供應(yīng)商解釋這次拆伙對(duì)雙方可能都有好處，然后再尋求33演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！34第4章供應(yīng)商管理《采購(gòu)與供應(yīng)管理》第4章供應(yīng)商管理《采購(gòu)與供應(yīng)管理》354.1供應(yīng)商管理概述4.2供應(yīng)商信息的收集4.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.4供應(yīng)商的關(guān)系管理內(nèi)容4.1供應(yīng)商管理概述內(nèi)容364.1供應(yīng)商管理概述4.1.1供應(yīng)商管理的內(nèi)涵供應(yīng)商（Vender,Supplier）是指可以為企業(yè)提供原材料、設(shè)備、工具及其他資源的企業(yè)。供應(yīng)商管理（Supplier

Management）是對(duì)供應(yīng)商的了解、選擇、開(kāi)發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作的總稱(chēng)。4.1供應(yīng)商管理概述4.1.1供應(yīng)商管理的內(nèi)涵供應(yīng)商（374.1.2供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是建立一個(gè)穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊(duì)伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。獲得符合質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品和服務(wù)；確保供應(yīng)商能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、產(chǎn)品及最及時(shí)的供應(yīng)；

以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)

；淘汰不合格的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)有潛質(zhì)的供應(yīng)商；維護(hù)和發(fā)展供應(yīng)商合作關(guān)系。

4.1.2供應(yīng)商管理的目的供應(yīng)商管理的目的，就是建立一個(gè)384.1.3供應(yīng)商管理過(guò)程管理流程供應(yīng)商篩選管理過(guò)程與沖突控制供應(yīng)商績(jī)效管理1234.1.3供應(yīng)商管理過(guò)程管理流程供應(yīng)商篩選管理過(guò)程與394.2供應(yīng)商信息的收集4.2.1信息的來(lái)源

經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的仔細(xì)分析，你可以通過(guò)各種公開(kāi)信息和公開(kāi)的渠道得到供應(yīng)商的聯(lián)系方式。1、采購(gòu)指南2、產(chǎn)品發(fā)表會(huì)3、新聞傳播媒體4、產(chǎn)品展售會(huì)5、產(chǎn)業(yè)公會(huì)——會(huì)員名錄、產(chǎn)業(yè)公報(bào)6、衛(wèi)星工廠體系7、企業(yè)協(xié)力會(huì)8、廠商聯(lián)誼會(huì)或同業(yè)公會(huì)9、統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告或刊物10、廠商名錄目前，我國(guó)在供應(yīng)商的身份鑒定方面，缺乏市場(chǎng)透明度、缺乏準(zhǔn)確信息的來(lái)源、供應(yīng)市場(chǎng)通常高度分散，同時(shí)缺乏能夠區(qū)分良莠的可靠的認(rèn)證系統(tǒng)。4.2供應(yīng)商信息的收集4.2.1信息的來(lái)源經(jīng)過(guò)對(duì)40名稱(chēng)地址營(yíng)業(yè)額地理位置基本產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)人姓名

建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來(lái)管理供應(yīng)商提供的信息。在這些供應(yīng)商中，剔除明顯不適合進(jìn)一步合作的供應(yīng)商后，就能得出一個(gè)供應(yīng)商考察名錄。4.2.2必要的供應(yīng)商信息名稱(chēng)建議使用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商情況登記表，來(lái)管理供應(yīng)商提41供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（1）供應(yīng)商公司名稱(chēng)地址電話(huà)承辦人姓名聯(lián)稱(chēng)產(chǎn)品或服務(wù)之類(lèi)別生產(chǎn)設(shè)備工廠面積廠房幢數(shù)廠房建材設(shè)備及層數(shù)員工人數(shù)人員編配設(shè)計(jì)工程制造工程研究發(fā)展采購(gòu)生產(chǎn)品保/品管制造及產(chǎn)品檢驗(yàn)工作時(shí)程小時(shí)/日班次/日工作日數(shù)/周開(kāi)工百分比生產(chǎn)設(shè)備之狀況供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（1）供應(yīng)商承辦人產(chǎn)品或服務(wù)之類(lèi)別42業(yè)務(wù)參考往來(lái)銀行及其他地址主要客戶(hù)公司名稱(chēng)地址聯(lián)絡(luò)人公司名稱(chēng)地址聯(lián)絡(luò)人填表人職稱(chēng)日期附件

·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………·………………………供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（2）業(yè)務(wù)參考填表人職稱(chēng)日期附件供應(yīng)商調(diào)查問(wèn)卷（2）43

在尋找潛在的供應(yīng)商的過(guò)程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，可以采用供應(yīng)商訪談（主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(gòu)）和信息詢(xún)問(wèn)書(shū)/詢(xún)價(jià)書(shū)（適用于大型設(shè)備的先期采購(gòu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(gòu)）的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)合適的、關(guān)鍵的詢(xún)問(wèn)信息。4.2.3潛在供應(yīng)商信息的搜尋案例：全球最大家具公司宜家將自身成功的部分原因歸結(jié)為供應(yīng)商的功勞。宜家所遵循的方針就是發(fā)展與最節(jié)約的供應(yīng)商之間的關(guān)系，而不是必須與家具的傳統(tǒng)供應(yīng)商打交道。實(shí)例之一就是他們選擇從某襯衫生產(chǎn)商那里購(gòu)買(mǎi)椅罩。在尋找潛在的供應(yīng)商的過(guò)程中，為了了解供應(yīng)商比較全面的信息，444.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.3.1供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型績(jī)效=能力×積極性績(jī)效方程式：能力說(shuō)明了一個(gè)供應(yīng)商滿(mǎn)足企業(yè)供應(yīng)要求的潛力積極性說(shuō)明的是供應(yīng)商滿(mǎn)足企業(yè)供應(yīng)要求的可能性4.3供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇4.3.1供應(yīng)商評(píng)價(jià)的基本模型45“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”

1.良好的供應(yīng)商應(yīng)具備的基本條件4.3.2供應(yīng)商評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量QualityDefectPrevention可獲得性AvailabilityDeliverCycletime&Leadtime成本CostOpenbookmanagement服務(wù)與響應(yīng)ServiceResponsiveness“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”1.良好的供應(yīng)商應(yīng)具備的基本條件462.長(zhǎng)期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況（FinancialStatus）是否穩(wěn)定供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理（Organizationandmanagement）是否良好2.長(zhǎng)期條件勞工的狀況（Laborstatus）是否穩(wěn)定供47

沃爾瑪尤其強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評(píng)價(jià)”重點(diǎn)不是看你的機(jī)器和生產(chǎn)設(shè)備，而是看你有沒(méi)有符合國(guó)家法律，是否注意環(huán)保?！氨热缥覀円郧盀榱吮Ｗo(hù)成品用比較好的紙，現(xiàn)在則考慮用再生紙包裝。在環(huán)保方面，有一些是從沃爾瑪開(kāi)始做起，有一些是希望供應(yīng)商開(kāi)始制造時(shí)就注意對(duì)生態(tài)的保護(hù)”。

沃爾瑪?shù)目疾旆浅Ｈ?，企業(yè)給不給職工買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)？消防設(shè)施是否齊全？工人有沒(méi)有飲水處？食堂環(huán)境如何？廁所是否干凈?這些因素都可能成為沃爾瑪拒絕采購(gòu)的理由。案例：沃爾瑪尤其強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任感。沃爾瑪?shù)摹肮S評(píng)價(jià)48九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對(duì)抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。本公司的供貨商政策如下：項(xiàng)目

政策說(shuō)明供貨來(lái)源本公司廣求貨源，供貨商包括：農(nóng)產(chǎn)品之農(nóng)民團(tuán)體、供應(yīng)人、及承銷(xiāo)人，國(guó)內(nèi)外的制造商、代理商、總經(jīng)銷(xiāo)、進(jìn)出口商、及特約供貨商（FEEDERCOMPANY）。供貨家數(shù)同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應(yīng)避免向三家以上的供貨商采購(gòu)，否則客戶(hù)會(huì)有所混淆。但對(duì)于某些商品，如食品、成衣、或電器用品，客戶(hù)有強(qiáng)烈的品牌選擇需求時(shí)，此一政策可酌量調(diào)整。選擇要件本公司不可能向所有的供貨商采購(gòu)，故供貨商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：

1.報(bào)價(jià)合理與誠(chéng)實(shí)，絕對(duì)不可能違背商場(chǎng)誠(chéng)信之原則者。

2.質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證者。

3.其商品是本公司客戶(hù)群所需要者。

4.其商品之包裝符合本公司自選式量販銷(xiāo)售的需要者。

5.能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。

6.愿意經(jīng)由本公司的量販通路銷(xiāo)售給零售商、餐廳或公司行號(hào)，擴(kuò)展其市場(chǎng)占有率者。

7.財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。

8.不貪圖近利與暴利，愿與本公司一齊成長(zhǎng)茁壯者。案例：好又多量販TRUST－MART九、供貨商政策（SUPPLIERPOLICY）：案例：494.3.3供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇的步驟1.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）2.確定供應(yīng)商選擇目標(biāo)3.建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4.成立評(píng)選小組5.供應(yīng)商參與6.評(píng)選供應(yīng)商選擇7.與供應(yīng)商建立關(guān)系比較新舊供應(yīng)商修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)工具技術(shù)反饋反饋4.3.3供應(yīng)商評(píng)價(jià)與選擇的步驟1.分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需504.3.4供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型

——供應(yīng)商感知模型

吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值HMLNNLMH供應(yīng)商如何看待公司這個(gè)潛在的客戶(hù)4.3.4供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值HMLN511.企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值企業(yè)的份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目的支出供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)額x100%1.企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值企業(yè)的份額=企業(yè)采購(gòu)項(xiàng)目52某企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值

類(lèi)別百分比高(H)超過(guò)15%中高(M)5%-15%低(L)0.8%-5%可忽略(N)低于0.8%

按照企業(yè)的采購(gòu)支出在供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額中所占比例進(jìn)行分類(lèi)

案例：某企業(yè)的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值類(lèi)別百分比高(H)超過(guò)15%532.與公司交易吸引力水平公司與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性與公司進(jìn)行交易便利性公司的財(cái)務(wù)狀況與付款記錄公司是一個(gè)受尊敬的客戶(hù)嗎公司的業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?yīng)商感興趣的跡象總體分類(lèi)(H,M,L,N)分類(lèi)NLMH因素觀察或注釋?zhuān)ɑ谀愕脑u(píng)價(jià)）2.與公司交易吸引力水平公司與供應(yīng)商業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性與公司543.供應(yīng)商感知模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值高高低維持盤(pán)剝發(fā)展核心3.供應(yīng)商感知模型吸引力水平業(yè)務(wù)價(jià)值高高低維持盤(pán)剝發(fā)展核心55練習(xí)供應(yīng)商對(duì)購(gòu)買(mǎi)商的考察

供應(yīng)商就同一產(chǎn)品對(duì)四個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)商的四個(gè)不同的報(bào)價(jià):$25給購(gòu)買(mǎi)商A$15給購(gòu)買(mǎi)商B$10給購(gòu)買(mǎi)商C$8給購(gòu)買(mǎi)商D

供應(yīng)商每單位產(chǎn)品的固定成本是$7，變動(dòng)成本是$2，你認(rèn)為供應(yīng)商是如何考慮四個(gè)購(gòu)買(mǎi)商的？

吸引程度商業(yè)價(jià)值

高高低核心發(fā)展維持盤(pán)剝ITCM7:U2:2.4-5練習(xí)供應(yīng)商對(duì)購(gòu)買(mǎi)商的考察供應(yīng)商就同一產(chǎn)品對(duì)四個(gè)不同的購(gòu)買(mǎi)商564.對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的影響供應(yīng)商對(duì)你公司業(yè)務(wù)的感知級(jí)別作為買(mǎi)方該怎么做低做一個(gè)好顧客中-高發(fā)展一種合作伙伴關(guān)系很高主導(dǎo)關(guān)系，但要公平可靠供應(yīng)商對(duì)你公司業(yè)務(wù)的感知程度對(duì)于供應(yīng)商關(guān)系的影響4.對(duì)供應(yīng)商關(guān)系的影響供應(yīng)商對(duì)你公司業(yè)務(wù)的作為買(mǎi)方該怎么做低574.4供應(yīng)商的關(guān)系管理4.4.1供應(yīng)商關(guān)系的演變1.買(mǎi)賣(mài)關(guān)系（競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系）

買(mǎi)方

賣(mài)方貨幣物品或服務(wù)

交易關(guān)系4.4供應(yīng)商的關(guān)系管理4.4.1供應(yīng)商關(guān)系的演變1.582.合作伙伴關(guān)系（雙贏Win-Win關(guān)系）

買(mǎi)方

賣(mài)方信任技術(shù)承諾效率信息支持合作伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系：基于相互信任、開(kāi)放、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享收益的一種特定的企業(yè)關(guān)系。2.合作伙伴關(guān)系（雙贏Win-Win關(guān)系）信任593.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與伙伴關(guān)系的特征比較關(guān)系類(lèi)型傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系伙伴關(guān)系特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴市場(chǎng)特點(diǎn)許多貨源，大量存貨，買(mǎi)賣(mài)雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的貨源，少量存貨，買(mǎi)賣(mài)雙方或?yàn)榛锇椋瑢?shí)現(xiàn)“雙贏”采購(gòu)運(yùn)作買(mǎi)方同時(shí)向若干供應(yīng)商購(gòu)貨，通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)獲得價(jià)格好處，同時(shí)也保證供應(yīng)的連續(xù)性；買(mǎi)方通過(guò)在供應(yīng)商之間分配采購(gòu)數(shù)量對(duì)供應(yīng)商加以控制；買(mǎi)方與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。制造商對(duì)供應(yīng)商給予協(xié)助，幫助供應(yīng)商降低成本、改進(jìn)質(zhì)量、加快產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)度；通過(guò)建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本；長(zhǎng)期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與伙伴關(guān)系的特征比較關(guān)系類(lèi)型傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系伙60保持距離的關(guān)系類(lèi)型Ⅰ類(lèi)型Ⅱ類(lèi)型Ⅲ合資公司縱向一體化伙伴關(guān)系4.4.2供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜伙伴關(guān)系類(lèi)型活動(dòng)時(shí)間范圍活動(dòng)范圍合作cooperation少量供應(yīng)商長(zhǎng)期合同短期少量功能領(lǐng)域協(xié)調(diào)coor