商務(wù)談判的組織與管理課件

商務(wù)談判的計(jì)劃

商務(wù)談判的組織與管理第三章商務(wù)談判的組織與管理商務(wù)談判的計(jì)劃第三章商務(wù)談判的組織與管理1商務(wù)談判的組織與管理——第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃談判計(jì)劃的內(nèi)容制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定談判計(jì)劃的過程商務(wù)談判的組織與管理——第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃2第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——談判計(jì)劃的內(nèi)容1、對談判對象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標(biāo)和策略5、確定談判的組織隊(duì)伍6、模擬談判7、確定好談判地點(diǎn)8、確定談判的禮品及排定議事日程等第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——談判計(jì)劃的內(nèi)容1、對談判對象的研3第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃——制定談判計(jì)劃要考慮的因素(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商業(yè)習(xí)慣因素5、社會習(xí)俗6、財(cái)政金融因素7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素(二)自身情況(三）對手情況1、對手的身份2、談判對手資信

第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃——制定談判計(jì)劃要考慮的因素(一)談判4（四）談判各方在歷史上的交往狀況

1.交往關(guān)系愉快具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。

2.交往關(guān)系較差具體又可以分為：非常差、比較差、差。

3.交往關(guān)系微妙有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會決定關(guān)系走向。

4.無交往歷史從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。（四）談判各方在歷史上的交往狀況1.交往關(guān)系愉快5第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——制定談判計(jì)劃的過程(一)調(diào)查研究階段

(二)確定目標(biāo)階段

(三)擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計(jì)劃

(七)確定控制辦法

要了解自己要充分掌握對方必須達(dá)成的目標(biāo)立意達(dá)成的目標(biāo)樂于達(dá)成的目標(biāo)第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——制定談判計(jì)劃的過程(一)調(diào)查研究6制定談判計(jì)劃的過程——調(diào)查研究1、市場行情2、正確認(rèn)識自己3、客觀了解對方4、掌握談判的競爭者制定談判計(jì)劃的過程——調(diào)查研究1、市場行情7制定談判計(jì)劃的過程——確定目標(biāo)階段

1、談判目標(biāo)的確定2、確定談判目標(biāo)時的注意事項(xiàng)

制定談判計(jì)劃的過程——確定目標(biāo)階段1、談判目標(biāo)的確定8制定談判計(jì)劃的過程——擬定談判方案

1、談判方案的內(nèi)容2、可行性方案的確定制定談判計(jì)劃的過程——擬定談判方案1、談判方案的內(nèi)容9制定談判計(jì)劃的過程——制定具體的談判策略

談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。制定談判計(jì)劃的過程——制定具體的談判策略談判策略是指為達(dá)到10制定談判計(jì)劃的過程——安排談判議程

1、談判時間安排2、確定談判議題3、談判現(xiàn)場的布置與安排制定談判計(jì)劃的過程——安排談判議程1、談判時間安排11第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建

談判人員的選擇

談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判小組的負(fù)責(zé)人

談判人員的分工與相互支持

對談判的管理和控制

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建12第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判小組的構(gòu)建1、談判小組的規(guī)模2、商務(wù)談判人員的配備3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則4、合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判小組的構(gòu)建1、談判小組的13第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員的選擇

（一）選擇的談判人員的要求具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選（二）什么樣的人不宜選用

不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員的選擇（一）選擇的14第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（一）談判人員具備的素質(zhì)1、氣質(zhì)性格方面2、心理素質(zhì)方面3、思想意識方面維護(hù)和爭取己方利益遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則：禮、誠、信求勝的決心、毅力和耐力第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（15第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

4、知識素質(zhì)具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識?；A(chǔ)知識:(1)公共關(guān)系知識主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。知名度就是“名氣”，是社會公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個人時，“不平等”和“獨(dú)特價值”自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。美譽(yù)度就是“名聲”，又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。組織形象社會公眾對于組織的綜合評價。全員公共關(guān)系每一個人員都是組織形象的塑造者。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力416(2)人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系：人際種類血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。人際層次核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位”。人際網(wǎng)絡(luò)也叫倍增理論。“一傳十，十傳百”，就屬于倍增理論。處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象”的塑造?！叭穗H形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對事業(yè)成功也十分重要。(2)人際關(guān)系17第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(3)心理學(xué)心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。不懂得運(yùn)用心理學(xué)理論去影響、說服面前的公眾，不懂得洞察對方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對方心理，在談判過程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。①要學(xué)會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？

②我這樣做成功的概率有多大？

③滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利50%。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(18第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(4)文化禮儀禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。

①禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。

②禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。

③禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。

④要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(19第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(5)口才口才是人利用有聲語言交流思想和表達(dá)情感的能力。

①良好的口才來自于良好的心態(tài)。

②說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。

③重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。

④豐富的知識是良好口才的保證。

⑤注意“開頭”、“過程”和“結(jié)尾”的處理。

⑥真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。

⑦話有三說，巧說為妙。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(20第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(6)體態(tài)語言

又稱為“肢體語言”。這是一個人的非語言信息的特殊表達(dá)。每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。(7)政策性知識

具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評價”、“表揚(yáng)”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(21

專業(yè)知識這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識3.承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識4.技術(shù)貿(mào)易談判知識5.任務(wù)承包談判知識6.租賃業(yè)務(wù)談判知識第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

專業(yè)知識第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判22第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

5、身體素質(zhì)（二）談判人員具備的能力人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。（1）判斷能力具體包括：1.觀察分析能力觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。2.邏輯判斷能力邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。3.評價能力評價能力是從不同角度對事物進(jìn)行分析和判斷的能力。4.直覺能力

這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力523第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（2）決策能力所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。1.應(yīng)變能力應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機(jī)時刻（超常規(guī)的時刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。談判歷史上兩個世界記錄：（1）面對面沉默對峙時間最長的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時間最短的記錄：25秒。2.創(chuàng)新能力這是提高效率的重要途徑。聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（24第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（3）談判人員的語言表達(dá)能力1.書面表達(dá)這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。2.口頭表達(dá)這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。3.體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語言信息，又能夠加重語言信息的分量。例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（25第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（4）人際交往能力人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。與人相處是這個世界上最大的學(xué)問之一。（5）毅力和耐力所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問題時的堅(jiān)韌力。平時人們常說的“貴在堅(jiān)持”和“再試一試”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（26第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判人員應(yīng)具備的能力：1、有敏銳的洞察力2、要有獨(dú)立自主地處理問題的能力，遇事沉著冷靜，不動怒，不發(fā)火，不感情用事。3、要有堅(jiān)定不移的毅力、忍耐力4、社交能力和表達(dá)能力5、邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。6、組織、應(yīng)變的能力7、創(chuàng)新能力第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力談27第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判人員的職業(yè)道德一、正確價值觀要有比較正確的價值取向。二、談判人員的敬業(yè)精神具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。三、談判人員的職業(yè)道德具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力談28談判隊(duì)伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過4人）1.一個人談判所面臨的困難：既要陳述自己的條件，又要觀察對方的反映傾聽對方的回答并作好筆錄邊籌劃邊回答對方的問題及時衡量各種交易條件，做好相應(yīng)對策明確各種交易條件，簽約成交進(jìn)行整個談判的記錄為對方行賄提供了機(jī)會2.兩個人以上談判所帶來的有利條件可以運(yùn)用談判小組的戰(zhàn)略技術(shù)可以進(jìn)行分工一個人身體不支，可由另一個人繼續(xù)洽談遇到困難，可以一起商量第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理

——談判隊(duì)伍的規(guī)模

談判隊(duì)伍的規(guī)模（理想的人數(shù)不要超過4人）第二節(jié)商務(wù)談判的組29第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判小組的負(fù)責(zé)人

1、談判負(fù)責(zé)人的條件談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人談判人員的構(gòu)成談判人員的行為類型1.對成功的期望很高—對關(guān)系的期望很低—對權(quán)利的期望很高2.對成功的期望很高—對關(guān)系的期望很高—對權(quán)利的期望很低3.對成功的期望一般—對關(guān)系的期望一般—對權(quán)利的期望一般2、談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)必須有才能

工作方式與企業(yè)保持一致

盡可能掌握各方面知識商務(wù)方面

技術(shù)方面

法律方面

金融方面第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判小組的負(fù)責(zé)人1、談判負(fù)30第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理

——談判人員的分工與相互支持

1、談判人員的分工與支持（1）在談判時主談與其他人員（輔談）的配合（2）“臺上”和“臺下”的配合2、如何調(diào)換組員所充任的角色3、談判小組成員相互支持經(jīng)常采用的方法第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理

——談判人員的分工與相互支持31第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——對談判的管理和控制

1、滿足談判人員的心理需要2、對談判人員的激勵從談判中得到滿足從領(lǐng)導(dǎo)的肯定中得到滿足3、對談判人員的監(jiān)督通過現(xiàn)場直接接觸的監(jiān)督通訊監(jiān)督定期集合商務(wù)談判人員的工作報告自動監(jiān)督工具出版物第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——對談判的管理和控制1、滿足32第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——對談判的管理和控制

4、提高談判隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)意思的管理使企業(yè)內(nèi)部各部門認(rèn)識到共同的職責(zé)

和職權(quán)樹立企業(yè)精神，建立全體人員的主人

翁感增加期望值保持輔助人員與一線談判人員的聯(lián)系5、在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——對談判的管理和控制4、提高33

商務(wù)談判的計(jì)劃

商務(wù)談判的組織與管理第三章商務(wù)談判的組織與管理商務(wù)談判的計(jì)劃第三章商務(wù)談判的組織與管理34商務(wù)談判的組織與管理——第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃為什么要制定商務(wù)談判計(jì)劃談判計(jì)劃的內(nèi)容制定談判計(jì)劃要考慮的因素制定談判計(jì)劃的過程商務(wù)談判的組織與管理——第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃35第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——談判計(jì)劃的內(nèi)容1、對談判對象的研究2、做好談判可行性研究3、確定談判的基本原則4、確定談判的目標(biāo)和策略5、確定談判的組織隊(duì)伍6、模擬談判7、確定好談判地點(diǎn)8、確定談判的禮品及排定議事日程等第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——談判計(jì)劃的內(nèi)容1、對談判對象的研36第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃——制定談判計(jì)劃要考慮的因素(一)談判環(huán)境1、政治因素2、宗教信仰因素3、法律制度因素4、商業(yè)習(xí)慣因素5、社會習(xí)俗6、財(cái)政金融因素7、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)因素8、氣候因素(二)自身情況(三）對手情況1、對手的身份2、談判對手資信

第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃——制定談判計(jì)劃要考慮的因素(一)談判37（四）談判各方在歷史上的交往狀況

1.交往關(guān)系愉快具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。

2.交往關(guān)系較差具體又可以分為：非常差、比較差、差。

3.交往關(guān)系微妙有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會決定關(guān)系走向。

4.無交往歷史從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。（四）談判各方在歷史上的交往狀況1.交往關(guān)系愉快38第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——制定談判計(jì)劃的過程(一)調(diào)查研究階段

(二)確定目標(biāo)階段

(三)擬定談判方案(四)制定具體的談判策略(五)安排談判議程(六)確定談判執(zhí)行計(jì)劃

(七)確定控制辦法

要了解自己要充分掌握對方必須達(dá)成的目標(biāo)立意達(dá)成的目標(biāo)樂于達(dá)成的目標(biāo)第一節(jié)商務(wù)談判的計(jì)劃

——制定談判計(jì)劃的過程(一)調(diào)查研究39制定談判計(jì)劃的過程——調(diào)查研究1、市場行情2、正確認(rèn)識自己3、客觀了解對方4、掌握談判的競爭者制定談判計(jì)劃的過程——調(diào)查研究1、市場行情40制定談判計(jì)劃的過程——確定目標(biāo)階段

1、談判目標(biāo)的確定2、確定談判目標(biāo)時的注意事項(xiàng)

制定談判計(jì)劃的過程——確定目標(biāo)階段1、談判目標(biāo)的確定41制定談判計(jì)劃的過程——擬定談判方案

1、談判方案的內(nèi)容2、可行性方案的確定制定談判計(jì)劃的過程——擬定談判方案1、談判方案的內(nèi)容42制定談判計(jì)劃的過程——制定具體的談判策略

談判策略是指為達(dá)到談判目標(biāo)所采用的基本對策、手段，以及達(dá)到目標(biāo)的途徑。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等。制定談判計(jì)劃的過程——制定具體的談判策略談判策略是指為達(dá)到43制定談判計(jì)劃的過程——安排談判議程

1、談判時間安排2、確定談判議題3、談判現(xiàn)場的布置與安排制定談判計(jì)劃的過程——安排談判議程1、談判時間安排44第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建

談判人員的選擇

談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判小組的負(fù)責(zé)人

談判人員的分工與相互支持

對談判的管理和控制

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理談判小組的構(gòu)建45第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判小組的構(gòu)建1、談判小組的規(guī)模2、商務(wù)談判人員的配備3、確定談判小組的規(guī)模、人員選派依據(jù)的原則4、合格談判小組的標(biāo)準(zhǔn)第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判小組的構(gòu)建1、談判小組的46第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員的選擇

（一）選擇的談判人員的要求具備什么條件的人可以入選選用品質(zhì)可靠的人選選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人選選用具有相當(dāng)智力與談話水平的人選選用愿去各地出差的人選（二）什么樣的人不宜選用

不能選用遇事相要挾的人不能選用缺乏集體精神和易于變節(jié)的人第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員的選擇（一）選擇的47第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（一）談判人員具備的素質(zhì)1、氣質(zhì)性格方面2、心理素質(zhì)方面3、思想意識方面維護(hù)和爭取己方利益遵守談判的職業(yè)準(zhǔn)則：禮、誠、信求勝的決心、毅力和耐力第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（48第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

4、知識素質(zhì)具體可以分為兩種：基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識。基礎(chǔ)知識:(1)公共關(guān)系知識主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。知名度就是“名氣”，是社會公眾的認(rèn)知程度。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。當(dāng)許多人注意某一個人時，“不平等”和“獨(dú)特價值”自然就出現(xiàn)。名氣往往只是量的概念。美譽(yù)度就是“名聲”，又稱信譽(yù)度、聲譽(yù)度，是社會公眾的支持、理解、認(rèn)可和贊同的程度。名氣大的組織，特定時期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。組織形象社會公眾對于組織的綜合評價。全員公共關(guān)系每一個人員都是組織形象的塑造者。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力449(2)人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是解決問題的重要保證。要注意以下人際關(guān)系：人際種類血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。還可以分為：同族、同門、同窗、同學(xué)、同校、同鄉(xiāng)、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質(zhì)、同志等。人際層次核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。在管理上，在營銷上，在為人處世上，都要注意人際層次劃分。人與人之間的矛盾和糾紛很多時候就是由于自己對于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯位”。人際網(wǎng)絡(luò)也叫倍增理論?！耙粋魇畟靼佟?，就屬于倍增理論。處理好人際關(guān)系，不僅要注意上述問題，也要注意“人際形象”的塑造?！叭穗H形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對事業(yè)成功也十分重要。(2)人際關(guān)系50第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(3)心理學(xué)心理學(xué)是研究人心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展規(guī)律的科學(xué)。談判的過程是說服的過程，在說服對方的過程中和對方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。不懂得運(yùn)用心理學(xué)理論去影響、說服面前的公眾，不懂得洞察對方心理變化，不懂得利用微妙的技巧影響對方心理，在談判過程中往往是寸步難行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。①要學(xué)會把握對方心理，即對方在想什么？為什么這樣想？這樣做？

②我這樣做成功的概率有多大？

③滿足對方需要，也滿足自己需要，但是并不是各獲利50%。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(51第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(4)文化禮儀禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。

①禮儀存在于社會生活各個領(lǐng)域。

②禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。

③禮儀與人的家庭教育、生活環(huán)境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關(guān)，尤其是與人的教化程度有關(guān)。

④要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動禮儀”和“特定活動的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會；各類典禮；座談會；新聞發(fā)布會；動員會；總結(jié)會等）。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(52第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(5)口才口才是人利用有聲語言交流思想和表達(dá)情感的能力。

①良好的口才來自于良好的心態(tài)。

②說你想說的，說你能說的，說你會說的，說你能夠說好的，說你說出來你就高興的。

③重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會。參加演講、即興演講對自己會很有幫助。

④豐富的知識是良好口才的保證。

⑤注意“開頭”、“過程”和“結(jié)尾”的處理。

⑥真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。

⑦話有三說，巧說為妙。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(53第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

(6)體態(tài)語言

又稱為“肢體語言”。這是一個人的非語言信息的特殊表達(dá)。每個人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。不同地區(qū)、不同人群中的體態(tài)語言都有著不同含義。(7)政策性知識

具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評價”、“表揚(yáng)”、“批評”、“建議”、“看法”、“理解”等。第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力(54

專業(yè)知識這是指涉及到某個特殊性行業(yè)的知識具體有：1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識3.承攬?jiān)O(shè)計(jì)、建筑工程談判知識4.技術(shù)貿(mào)易談判知識5.任務(wù)承包談判知識6.租賃業(yè)務(wù)談判知識第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

專業(yè)知識第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判55第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

5、身體素質(zhì)（二）談判人員具備的能力人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。（1）判斷能力具體包括：1.觀察分析能力觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。觀察能力是人最基本的一種能力。2.邏輯判斷能力邏輯判斷能力是對事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。3.評價能力評價能力是從不同角度對事物進(jìn)行分析和判斷的能力。4.直覺能力

這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力556第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（2）決策能力所謂決策能力就做出決定和實(shí)施方案的能力。1.應(yīng)變能力應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個管理人員必需具備的能力。面對危機(jī)時刻（超常規(guī)的時刻），應(yīng)變能力的高低直接決定了問題的解決程度。談判歷史上兩個世界記錄：（1）面對面沉默對峙時間最長的記錄：132分鐘；（2）一輪談判所用時間最短的記錄：25秒。2.創(chuàng)新能力這是提高效率的重要途徑。聯(lián)想思維、動態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（57第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（3）談判人員的語言表達(dá)能力1.書面表達(dá)這是指采用書面語言進(jìn)行思想表達(dá)和交流的一種能力。學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。2.口頭表達(dá)這是指利用有聲語言進(jìn)行思想、情感交流的一種能力。3.體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語言信息，又能夠加重語言信息的分量。例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。

第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（58第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

（4）人際交往能力人際交往能力是在與其他人相處的時候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。與人相處是這個世界上最大的學(xué)問之一。（5）毅力和耐力所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問題時的堅(jiān)韌力。平時人們常說的“貴在堅(jiān)持”和“再試一試”就是指毅力和耐力?！癟ryagain”.第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力（59第二節(jié)商務(wù)談判的組織與管理——談判人員具備的素質(zhì)與能力

談判人員應(yīng)具備的能力：1、有敏銳的洞察力2、要有獨(dú)立自主地處理問題的