(新)銷售管理的ABCD法則

ABCD法則銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標(biāo)的時候，都是帶有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個難以掌控的指標(biāo)。因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。ABCD;也就是客戶帶來銷售額，通過銷售額帶來利潤。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是本文的核心。一、將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶首先，我們將客戶分成ABCD四級，對四級的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個做大客戶銷售的公司，他的四級定義是這樣的：;B：獲得決策者的購買意向，二個內(nèi)月可以簽訂合同的客戶C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限;D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系;E：初步獲得信息的客戶。按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態(tài)。一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級別越低數(shù)量越大。在低級向高級的晉級過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進行統(tǒng)計，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進行統(tǒng)計。這樣的梯度分布規(guī)律對指導(dǎo)我們的日常銷售管理很有意義。首先，既然客戶是一層一層的晉級的，那么我們做的第一件事就是對客戶進行有效的分級管理，將手EDDCCBBA的概率是多少，最終統(tǒng)計一下從EA訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗，測算出大體上每一個客戶的產(chǎn)出。在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目標(biāo)，就可以推算到底需要多少A級客戶才可能完成任務(wù)。同時根據(jù)測算的晉級概率，估算出每一級客戶的數(shù)量。舉例說明：假設(shè)我們在不考慮客戶重復(fù)購買的前提條件下，如果我們的銷售目標(biāo)是1000萬，假設(shè)公司的平均訂單規(guī)模20萬，由于A級客戶是從E級客戶一層一層培養(yǎng)起來的，客戶層級的晉級概率是50%，則不同等級的客戶數(shù)量可以簡單計算如下：A級客戶=1000÷20=50(個);B級客戶=50÷50%=100(個);C級客戶=100÷50%=200(個);D級客戶=200÷50%=400(個);E級客戶=400÷50%=800(個)。而從上述的計算可以看出，對于金字塔底部的客戶必須要有足夠的儲存數(shù)量。所以說：營銷永遠(yuǎn)是先有數(shù)量，后有質(zhì)量，沒有數(shù)量沒有質(zhì)量!客戶關(guān)系管理(CRM)對于一個企業(yè)非常重要，對于做營銷的人員，一定要能把自己的客戶進行分分類，要能分出層次地給予扶持、培養(yǎng)力度。一個人、一個公司要想獲得快速的發(fā)展，擁有獲得客戶的渠道非常重要，從個人利益角度方面說，擁有穩(wěn)定的客戶資源將讓營銷人員獲得較為穩(wěn)定的個人業(yè)績與個人收入!其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過這一步驟，有效的將未來的目標(biāo)變成了目前的行動目標(biāo)。這個行動目標(biāo)對于我們制定相應(yīng)的銷售行動計劃非常有利。由于客戶分級之后，管理者非常輕松的可以看出銷售人員的客戶積累到底在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并就此制定相應(yīng)的改進方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場潛能及工作量。也就是說需要多大的區(qū)域，區(qū)域如何合理劃分，如何根據(jù)區(qū)域配備人員(包括新老銷售人員如何交叉配備等問題)，如何根據(jù)市場的實際狀況進行產(chǎn)品線組合，最終按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定渠道、鎖定客戶，最終鎖定銷售收入。二、利用ABCD管理細(xì)化銷售工作根據(jù)銷售人員的能力不同，合理配置銷售人員組合，能力較弱的新人要能多做低層級的事情，能力較強的熟手與經(jīng)理人員多操作一些臨門一腳的事情，并在臨門一腳的過程中不斷演練培訓(xùn)新人，如此這般地循環(huán)往復(fù)，自然就會江ft代有人才出，營銷隊伍也會因此而生生不息了。ED鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的電話銷售為主。其中電話銷售話術(shù)、電話記錄卡是關(guān)鍵，業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。這項工作新的銷售人員只要略加培訓(xùn)就可以勝任，但是他對于培養(yǎng)銷售人員對行業(yè)及客戶的感覺很有幫助，通過這一過程可以有效的對銷售人員進行篩選。DC客戶關(guān)系的初步建立以及對可能客戶需求的初步判別。CB人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗。這其中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)包括：客戶關(guān)系管理、需求的分析、關(guān)鍵決策人員攻堅、競爭對手分析等，本階段是銷售進階的關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變的過程，多數(shù)的銷售過程都是在這里失敗的。BA夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進客戶的最終決策，并迅速完成交易。這時要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個階段的銷售人員一般會具有三年以上的實戰(zhàn)經(jīng)驗及優(yōu)秀業(yè)績。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對不同階段上的銷售人員進行培養(yǎng)。三、ABCD管理用于營銷組織建設(shè)ABCD管理在營銷團隊的組織上也提供了一個良好的思路。由于優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人以及一般銷售人員的不同作用，發(fā)揮銷售團隊的綜合能力，對提高銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將銷售人員按照能力分成一級、二級、三級，不同的級別銷售的職責(zé)不同，這就是ABCD梯度團隊配置。B-A這個晉級動作，數(shù)量很少，是銷售的精英分子，一般占人員總數(shù)的10%10%造的價值超過30%。C-B經(jīng)說過，這是一個發(fā)生質(zhì)變過程的階段，他要求銷售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗、靈敏的反映及極強的忍耐力，這個階段的工作價值也非常高，只是針對時間來看效率不是很確定。能順利完成這一過程的銷售人員，從以往的統(tǒng)計來看會占到人員數(shù)量的20%左右.剩下的為三級，即完成從E-D-C的較低難度的銷售，多數(shù)的銷售人員都能勝任，但是工作量是非常巨大的，占銷售總工作量的60%。每個以區(qū)域為單位的銷售單元，技術(shù)較差或較新的銷售人員數(shù)量可以適當(dāng)增加，按照的飽和度配置，即人員的數(shù)量剩余10%E-D-C的任務(wù)。在客戶進入到C-B-A的過程時，由相對高一級的銷售人員指導(dǎo)或直接接管。這種情況下高一級的銷售人員僅負(fù)責(zé)高階段的任務(wù)，只有在客戶不飽滿的情況下，才向下級滲透完成E-D-C的任務(wù)。這樣的職責(zé)分配方式將有效的發(fā)揮不同級別銷售人員的能力，低級的銷售人員從事基礎(chǔ)的客戶開拓任務(wù)，高級的銷售人員負(fù)責(zé)客戶