產(chǎn)說會的應(yīng)注意事項課件

產(chǎn)品說明會邀約及促成產(chǎn)品說明會邀約及促成1產(chǎn)說會注意事項會前會中會后充分溝通，真誠邀約陪同聽講，適時促成全面追蹤，持續(xù)服務(wù)產(chǎn)說會注意事項會前會中會后充分溝通，真誠邀約陪同聽講，適時促2會前——邀約會前——邀約3收集名單----每人每天至少上交3個名單人員篩選----漏斗原理客戶條件----有穩(wěn)定的中高收入的有中長期的投資意識的有儲蓄習(xí)慣的有親和容易接近的有沖動消費的感性的產(chǎn)說會客戶篩選收集名單----每人每天至少上交3個名單產(chǎn)說會客戶篩選4邀約話術(shù)：針對不同對象采取不同話術(shù)邀約話術(shù)：5邀約緣故客戶的例一：

張先生，為了答謝客戶對我們公司的支持與信任，公司將舉辦一場年終答謝酒會，我好不容易爭取到一張門票。因為你是我最好的朋友，這么多年來一直支持我，所以我拿到這張唯一的票，首先想到的就是您。不知道您XX日上午9:30能否抽出時間參加？客戶：——年終答謝酒會是干什么的？業(yè)務(wù)員：——首先是向客戶匯報下我們公司在2011年取得的最新成績，同時也有介紹一下近期的金融理財新動態(tài)，而且準(zhǔn)備了豐富的獎品呢。你的到來將是對我工作的一種莫大的支持。邀約緣故客戶的例一：6例二：

老李，你好！知道你很忙，一直沒來打攪你，今天專門來告訴你一個好消息，我們公司有一款儲蓄投資類產(chǎn)品賣得非常火爆，面臨現(xiàn)在的經(jīng)濟市場投資環(huán)境，我覺得非常適合你的選擇，公司決定XX上午9:30在XX酒店舉行年終客戶答謝酒會，到時有專家專門講解最新的投資形式并且有很多活動和獎品。我也是特意為您爭取了一張門票，明天上午9點我來接你，到時我們一起去！不然就沒機會了！邀約緣故客戶的例二：邀約緣故客戶的7邀約轉(zhuǎn)介紹的

業(yè)務(wù)員：錢總，您好，我是王總介紹的，中國人壽小李，聽王總說你們是非常好的朋友，而且您還是一位非常高素質(zhì)的成功人士，最近我們公司將舉辦財富論壇，特意邀請了張家港部分的成功人士來參加，我正好有一個名額，王總要求我一定要把這個機會留給您。。。。。。邀約轉(zhuǎn)介紹的業(yè)務(wù)員：錢總，您好，我是王總介紹的，中國人壽小8邀約有錢準(zhǔn)客戶的例一：

老板娘，您看您的生活真是非常幸福，吃穿不愁，家庭理財對您來說尤其重要，我們公司最近要舉辦一場投資理財說明會，我覺得這個活動對您非常有幫助，我只有一個名額，一定要給您。邀約有錢準(zhǔn)客戶的例一：9例二：

王總，您好！您事業(yè)的成功，一直讓我非常敬佩，而平時您忙于事業(yè)，有沒有想過讓您的資產(chǎn)保值增值，特別是在當(dāng)前金融危機的時代，如何保住您的資產(chǎn)尤其重要，我們公司最近就針對您這樣的客戶，舉辦一次活動，我只有一個名額，我就想把這個機會給您。邀約有錢準(zhǔn)客戶的例二：邀約有錢準(zhǔn)客戶的10例三：

李科長，您好！今天好不容易見到您，知道您平時工作非常繁忙，我也知道像您這樣高層次的成功人士，一定也非常關(guān)心自己將來的生活品質(zhì)，所以我公司特舉辦一場關(guān)于投資理財方面的咨詢發(fā)布會，參加的對象就是針對您這樣的成功白領(lǐng)人士，我想您一定會感興趣來參加的。邀約有錢準(zhǔn)客戶的例三：邀約有錢準(zhǔn)客戶的11邀約已買過保險的例一：

您好！陳女士，感謝您一直對我們公司的信任，您買的那款保險非常適合您，您當(dāng)初的選擇很正確，我公司為回饋我們的老客戶，特舉辦一場老客戶年終答謝酒會，在跟老客戶匯報國壽最新成績的同時也會介紹目前的最新投資咨詢，有很多的活動和獎品呢，但名額有限，我只有一個名額，這個機會我一定要給您！邀約已買過保險的例一：12邀約覺得買保險不劃算的例：

您好！李先生，我知道您一直覺得保險不劃算，這樣吧，我公司最近正好要搞個活動，我只有一個名額，這個機會我給您，從而讓您能更多的了解保險，然后您再做決定，分析一下以前的保險到底好不好。邀約覺得買保險不劃算的例：13邀約不信任業(yè)務(wù)員的客戶例：

您好！陳太太，我多次來拜訪您，但您遲遲未做決定，我知道肯定您對我以及我們公司的產(chǎn)品還有一些想法，很正常，我也怕我萬一沒講清楚對您利益會有損失，我們公司正好辦一個活動，主要介紹我們公司的經(jīng)營情況以及我們的理財產(chǎn)品，我正好有一個名額，我就邀請您來親自了解，然后再做決定。邀約不信任業(yè)務(wù)員的客戶例：14邀約有交情的客戶例：

您好！老王，您看我們這么多年來，一直是非常好的朋友，曾經(jīng)對您的一點幫助您一直記掛在心上，我都挺不好意思的，我現(xiàn)在在保險公司，您也知道我做的還可以，這次公司要舉辦一個活動，我有一個名額，但一定要邀請一個嘉賓才能去參加，我想您肯定不會拒絕我的。邀約有交情的客戶例：15邀約以前的領(lǐng)導(dǎo)、同事例：

您好！丁科長，您知道的，我現(xiàn)在在保險公司做的還可以，以前是您的部下，一直承蒙您的關(guān)照，我也非常感謝，最近我們公司要舉辦一個活動，要邀約一些成功人士，作為我們的嘉賓來參加，我想作為我曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)，您一定還會支持我的工作的，謝謝您！邀約以前的領(lǐng)導(dǎo)、同事例：16說明會邀約拒絕問題說明會邀約拒絕問題171、沒空參加

正因為您很忙，所以就提早來約你，讓您有時間安排。而且我們客戶答謝會邀請函是非常緊張的，這是公司2012年龍年來臨之際的大型活動，公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，對與會人員是有要求的，要求像您一樣事業(yè)有成的客戶。1、沒空參加182、沒錢。沒關(guān)系，其實我公司的首次高端客戶理財講座是讓更多的成功人士了解最新的理財信息，公司的領(lǐng)導(dǎo)非常重視，專門聘請理財師講解理財觀念，一般的人員可能還不能夠參加，公司還將發(fā)放精美紀(jì)念品。2、沒錢。193、保險行業(yè)不認同

我知道您不認同保險，所以特地邀請您參加我們的聯(lián)誼會，先了解一下保險到底是怎么回事。其實買不買保險不重要，重要的是我們先要有理財?shù)挠^念。

3、保險行業(yè)不認同204、暫緩一下，先看看資料，產(chǎn)品說明會就不用去

關(guān)于理財?shù)挠^念，我講的不好，演講的老師是我們專門邀請來的，著名的經(jīng)濟學(xué)者，機會非常難得，對您今后的理財會有很大的幫助。4、暫緩一下，先看看資料，產(chǎn)品說明會就不用去215、開客戶答謝會是借口、耍花樣，還不是要我買保險。

我們主要是向客戶介紹國壽最新的成績和最新的投資咨詢，既然是保險公司的答謝會，當(dāng)然保險是理財?shù)囊环N方法。聽完之后，您認為對您有用，可以考慮，我不會強求您的。主要還是想讓您了解一下，目前市民是怎樣在理財?shù)摹?、開客戶答謝會是借口、?；?，還不是要我買保險。226、我那天沒時間。

您是老板（領(lǐng)導(dǎo)），時間都是您自己安排的。把事情安排一下，就幾個小時的事情，放松一下嗎！并且可以結(jié)交一些跟您一樣有身份、地位的朋友，說不定還會打開生意之門呢！您一定要來噢！6、我那天沒時間。237、是不是叫我買保險？

買保險怎么啦（開玩笑的方式說）？其實這次高端客戶理財講座就是為高端客戶而舉辦的，提供一個交流平臺和一些最新咨詢而已，您完全沒必要擔(dān)心。7、是不是叫我買保險？248、索取朋友轉(zhuǎn)介紹

業(yè)務(wù)員：真遺憾，您工作這么忙，沒有時間參加我公司的高端客戶的理財講座，但是仍十分感謝您對我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中幫我推薦象您一樣事業(yè)有成的朋友來參加高端客戶理財講座。（拿出筆和紙準(zhǔn)備記錄姓名及電話號碼、家庭住址、辦公地址）8、索取朋友轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：真遺憾，您工作這么忙，沒有時間參25業(yè)務(wù)員

：哦，其實我公司的客戶理財講座是讓更多的成功人士了解最新的理財信息，公司的領(lǐng)導(dǎo)非常重視，專門聘請理財師講解理財觀念，一般的人員可能還不能夠參加，公司還將發(fā)放紀(jì)念品。所以您不必擔(dān)心您的朋友會受騷擾，相反他們還會感激您。（再次拿出筆和紙準(zhǔn)備記錄姓名、電話號碼、家庭住址、辦公地址）客戶：我沒有（他們都不感興趣）業(yè)務(wù)員：哦，其實我公司的客戶理財講座是讓更多的成功人士26再次拜訪-----

送邀請函,明確參會的具體事宜(建議話術(shù):我公司將于X月X日,特邀請到理財專家為您介紹理財?shù)淖罴亚?同時也讓您更多地了解公司,讓您明明白白作選擇。)產(chǎn)說會會前確認再次拜訪-----產(chǎn)說會會前確認27會中的注意事項注意事項：1、引領(lǐng)客戶提前入場，切勿遲到；2、會中不要講話，切忌來回走動；3、主動積極回應(yīng)主持人、主講人；4、突發(fā)狀況，快速反應(yīng)禮貌處理；5、緊跟會場節(jié)奏，鼓勵客戶參與。會中的注意事項注意事項：28會中促成會中促成29會中促成1、促成時機：當(dāng)主持人宣布財富時間開始時，就進入促成程序。2、工具準(zhǔn)備：（1）簽字筆（至少2支）；（2）投保資料：投保單、投保提示書、銀行轉(zhuǎn)帳確認書，分紅申明書等；（3）針對客戶情況的建議書。會中促成1、促成時機：當(dāng)主持人宣布財富時間開始時，就進入促成30促成技巧：*如何填反饋表*何時填保單*填保單的技巧*借用禮品促成*請師傅主管幫忙促成促成技巧：*如何填反饋表*何時填保單*填保單的技巧*借31會后追蹤會后追蹤32邀約未成客戶的追蹤爽約客戶的追蹤會中預(yù)簽單客戶的追蹤會中未簽單客戶的追蹤成交客戶的服務(wù)會后追蹤事項及服務(wù)邀約未成客戶的追蹤會后追蹤事項及服務(wù)33方法：*利用填轉(zhuǎn)賬表獲取帳號*強調(diào)本金的返還*借用禮品回收*借用主管的力量打電話回收方法：*利用填轉(zhuǎn)賬表獲取帳號*強調(diào)本金的返還*借用禮品342012,飛龍崛起再創(chuàng)佳績！2012,飛龍崛起再創(chuàng)佳績！35演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！36產(chǎn)品說明會邀約及促成產(chǎn)品說明會邀約及促成37產(chǎn)說會注意事項會前會中會后充分溝通，真誠邀約陪同聽講，適時促成全面追蹤，持續(xù)服務(wù)產(chǎn)說會注意事項會前會中會后充分溝通，真誠邀約陪同聽講，適時促38會前——邀約會前——邀約39收集名單----每人每天至少上交3個名單人員篩選----漏斗原理客戶條件----有穩(wěn)定的中高收入的有中長期的投資意識的有儲蓄習(xí)慣的有親和容易接近的有沖動消費的感性的產(chǎn)說會客戶篩選收集名單----每人每天至少上交3個名單產(chǎn)說會客戶篩選40邀約話術(shù)：針對不同對象采取不同話術(shù)邀約話術(shù)：41邀約緣故客戶的例一：

張先生，為了答謝客戶對我們公司的支持與信任，公司將舉辦一場年終答謝酒會，我好不容易爭取到一張門票。因為你是我最好的朋友，這么多年來一直支持我，所以我拿到這張唯一的票，首先想到的就是您。不知道您XX日上午9:30能否抽出時間參加？客戶：——年終答謝酒會是干什么的？業(yè)務(wù)員：——首先是向客戶匯報下我們公司在2011年取得的最新成績，同時也有介紹一下近期的金融理財新動態(tài)，而且準(zhǔn)備了豐富的獎品呢。你的到來將是對我工作的一種莫大的支持。邀約緣故客戶的例一：42例二：

老李，你好！知道你很忙，一直沒來打攪你，今天專門來告訴你一個好消息，我們公司有一款儲蓄投資類產(chǎn)品賣得非?；鸨?，面臨現(xiàn)在的經(jīng)濟市場投資環(huán)境，我覺得非常適合你的選擇，公司決定XX上午9:30在XX酒店舉行年終客戶答謝酒會，到時有專家專門講解最新的投資形式并且有很多活動和獎品。我也是特意為您爭取了一張門票，明天上午9點我來接你，到時我們一起去！不然就沒機會了！邀約緣故客戶的例二：邀約緣故客戶的43邀約轉(zhuǎn)介紹的

業(yè)務(wù)員：錢總，您好，我是王總介紹的，中國人壽小李，聽王總說你們是非常好的朋友，而且您還是一位非常高素質(zhì)的成功人士，最近我們公司將舉辦財富論壇，特意邀請了張家港部分的成功人士來參加，我正好有一個名額，王總要求我一定要把這個機會留給您。。。。。。邀約轉(zhuǎn)介紹的業(yè)務(wù)員：錢總，您好，我是王總介紹的，中國人壽小44邀約有錢準(zhǔn)客戶的例一：

老板娘，您看您的生活真是非常幸福，吃穿不愁，家庭理財對您來說尤其重要，我們公司最近要舉辦一場投資理財說明會，我覺得這個活動對您非常有幫助，我只有一個名額，一定要給您。邀約有錢準(zhǔn)客戶的例一：45例二：

王總，您好！您事業(yè)的成功，一直讓我非常敬佩，而平時您忙于事業(yè)，有沒有想過讓您的資產(chǎn)保值增值，特別是在當(dāng)前金融危機的時代，如何保住您的資產(chǎn)尤其重要，我們公司最近就針對您這樣的客戶，舉辦一次活動，我只有一個名額，我就想把這個機會給您。邀約有錢準(zhǔn)客戶的例二：邀約有錢準(zhǔn)客戶的46例三：

李科長，您好！今天好不容易見到您，知道您平時工作非常繁忙，我也知道像您這樣高層次的成功人士，一定也非常關(guān)心自己將來的生活品質(zhì)，所以我公司特舉辦一場關(guān)于投資理財方面的咨詢發(fā)布會，參加的對象就是針對您這樣的成功白領(lǐng)人士，我想您一定會感興趣來參加的。邀約有錢準(zhǔn)客戶的例三：邀約有錢準(zhǔn)客戶的47邀約已買過保險的例一：

您好！陳女士，感謝您一直對我們公司的信任，您買的那款保險非常適合您，您當(dāng)初的選擇很正確，我公司為回饋我們的老客戶，特舉辦一場老客戶年終答謝酒會，在跟老客戶匯報國壽最新成績的同時也會介紹目前的最新投資咨詢，有很多的活動和獎品呢，但名額有限，我只有一個名額，這個機會我一定要給您！邀約已買過保險的例一：48邀約覺得買保險不劃算的例：

您好！李先生，我知道您一直覺得保險不劃算，這樣吧，我公司最近正好要搞個活動，我只有一個名額，這個機會我給您，從而讓您能更多的了解保險，然后您再做決定，分析一下以前的保險到底好不好。邀約覺得買保險不劃算的例：49邀約不信任業(yè)務(wù)員的客戶例：

您好！陳太太，我多次來拜訪您，但您遲遲未做決定，我知道肯定您對我以及我們公司的產(chǎn)品還有一些想法，很正常，我也怕我萬一沒講清楚對您利益會有損失，我們公司正好辦一個活動，主要介紹我們公司的經(jīng)營情況以及我們的理財產(chǎn)品，我正好有一個名額，我就邀請您來親自了解，然后再做決定。邀約不信任業(yè)務(wù)員的客戶例：50邀約有交情的客戶例：

您好！老王，您看我們這么多年來，一直是非常好的朋友，曾經(jīng)對您的一點幫助您一直記掛在心上，我都挺不好意思的，我現(xiàn)在在保險公司，您也知道我做的還可以，這次公司要舉辦一個活動，我有一個名額，但一定要邀請一個嘉賓才能去參加，我想您肯定不會拒絕我的。邀約有交情的客戶例：51邀約以前的領(lǐng)導(dǎo)、同事例：

您好！丁科長，您知道的，我現(xiàn)在在保險公司做的還可以，以前是您的部下，一直承蒙您的關(guān)照，我也非常感謝，最近我們公司要舉辦一個活動，要邀約一些成功人士，作為我們的嘉賓來參加，我想作為我曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)，您一定還會支持我的工作的，謝謝您！邀約以前的領(lǐng)導(dǎo)、同事例：52說明會邀約拒絕問題說明會邀約拒絕問題531、沒空參加

正因為您很忙，所以就提早來約你，讓您有時間安排。而且我們客戶答謝會邀請函是非常緊張的，這是公司2012年龍年來臨之際的大型活動，公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視，對與會人員是有要求的，要求像您一樣事業(yè)有成的客戶。1、沒空參加542、沒錢。沒關(guān)系，其實我公司的首次高端客戶理財講座是讓更多的成功人士了解最新的理財信息，公司的領(lǐng)導(dǎo)非常重視，專門聘請理財師講解理財觀念，一般的人員可能還不能夠參加，公司還將發(fā)放精美紀(jì)念品。2、沒錢。553、保險行業(yè)不認同

我知道您不認同保險，所以特地邀請您參加我們的聯(lián)誼會，先了解一下保險到底是怎么回事。其實買不買保險不重要，重要的是我們先要有理財?shù)挠^念。

3、保險行業(yè)不認同564、暫緩一下，先看看資料，產(chǎn)品說明會就不用去

關(guān)于理財?shù)挠^念，我講的不好，演講的老師是我們專門邀請來的，著名的經(jīng)濟學(xué)者，機會非常難得，對您今后的理財會有很大的幫助。4、暫緩一下，先看看資料，產(chǎn)品說明會就不用去575、開客戶答謝會是借口、?；?，還不是要我買保險。

我們主要是向客戶介紹國壽最新的成績和最新的投資咨詢，既然是保險公司的答謝會，當(dāng)然保險是理財?shù)囊环N方法。聽完之后，您認為對您有用，可以考慮，我不會強求您的。主要還是想讓您了解一下，目前市民是怎樣在理財?shù)摹?、開客戶答謝會是借口、?；?，還不是要我買保險。586、我那天沒時間。

您是老板（領(lǐng)導(dǎo)），時間都是您自己安排的。把事情安排一下，就幾個小時的事情，放松一下嗎！并且可以結(jié)交一些跟您一樣有身份、地位的朋友，說不定還會打開生意之門呢！您一定要來噢！6、我那天沒時間。597、是不是叫我買保險？

買保險怎么啦（開玩笑的方式說）？其實這次高端客戶理財講座就是為高端客戶而舉辦的，提供一個交流平臺和一些最新咨詢而已，您完全沒必要擔(dān)心。7、是不是叫我買保險？608、索取朋友轉(zhuǎn)介紹

業(yè)務(wù)員：真遺憾，您工作這么忙，沒有時間參加我公司的高端客戶的理財講座，但是仍十分感謝您對我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中幫我推薦象您一樣事業(yè)有成的朋友來參加高端客戶理財講座。（拿出筆和紙準(zhǔn)備記錄姓名及電話號碼、家庭住址、辦公地址）8、索取朋友轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：真遺憾，您工作這么忙，沒有時間參61業(yè)務(wù)員

：哦，其實我公司的客戶理財講座是讓更多的成功人士了解最新的理財信息，公司的領(lǐng)導(dǎo)非常重視，專門聘請理財師講解理財觀念，一般的人員可能還不能夠參加，公司