解決方案式銷售

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三、挖掘客戶需求、引導(dǎo)期望

1、大客戶項(xiàng)目收購(gòu)有何規(guī)律，提前布局并系統(tǒng)挖掘商機(jī)

2、客戶關(guān)注點(diǎn)

3、組織痛苦鏈分析

4、個(gè)人動(dòng)機(jī)解析

5、如何引導(dǎo)客戶期望

四、價(jià)值呈現(xiàn)

1、價(jià)值呈現(xiàn)模型

2、如何有效的設(shè)計(jì)解決方案

3、解決方案價(jià)值量化及呈現(xiàn)

4、解決方案創(chuàng)新架構(gòu)及模型

5、四種典型的解決方案創(chuàng)新模式及相應(yīng)案例解析

6、增值服務(wù)模型及相應(yīng)案例分析、研討

五、競(jìng)爭(zhēng)策略

1、競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)策略架構(gòu)圖解析

3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析四維圖

4、常用競(jìng)爭(zhēng)策略解析及案例分析

5、競(jìng)爭(zhēng)策略流程圖

6、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施留意要點(diǎn)

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解決方案怎么寫

一般狀況解決方案分成以下幾個(gè)方面：

1、該問題的現(xiàn)象或現(xiàn)在存在的問題

2、分析存在或引起該問題的緣由

3、針對(duì)該問題存在的緣由逐一查找到解決方案

4、分析該解決方案達(dá)到的目標(biāo)

5、依據(jù)方案提出實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃

6、行動(dòng)計(jì)劃編制中需要落實(shí)每一步的內(nèi)容，負(fù)責(zé)人、資源、開始和結(jié)束時(shí)間等，并需要跟蹤

相當(dāng)于一個(gè)項(xiàng)目的管理。

實(shí)施方案怎么寫

先說(shuō)說(shuō)實(shí)施方案基本構(gòu)成。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。

一、前言

要寫明制發(fā)實(shí)施方案的目的和依據(jù)，要求寫得言簡(jiǎn)意賅。一般先寫制定方案的目的，常用“根據(jù)……部署”，“為了進(jìn)一步……”開頭;然后說(shuō)明制定的依據(jù)，常用習(xí)慣語(yǔ)“依據(jù)……文件精神，結(jié)合本(我)單位的實(shí)際，制定本實(shí)施方案”結(jié)束。

二、主體

主體部分是實(shí)施方案的主要內(nèi)容，一般包括以下幾部分的內(nèi)容：一是活動(dòng)主題。簡(jiǎn)要闡述以……為主題，即方案的主題。二是指導(dǎo)思想及原那么。簡(jiǎn)要說(shuō)明活動(dòng)的重要性和須要性。三是內(nèi)容步驟。一般都會(huì)分階段列出時(shí)間節(jié)點(diǎn)，完成時(shí)限等詳細(xì)內(nèi)容。四是目標(biāo)要求。主要是對(duì)工作目標(biāo)完成的要求及保障措施等。主體部分是實(shí)施方案的靈魂，內(nèi)容要求詳細(xì)明確，具有很強(qiáng)的可操作性，如工作分為哪幾個(gè)步驟、每個(gè)步驟安排在什么時(shí)間、時(shí)間安排多長(zhǎng)以及每個(gè)步驟由哪些

部門、哪些人員負(fù)責(zé)落實(shí)等都要做好詳細(xì)明確的安排和分工。

三、結(jié)尾

結(jié)尾部分通常是對(duì)貫徹實(shí)施方案提出整體要求，要求受文機(jī)關(guān)仔細(xì)貫徹執(zhí)行，要寫得言簡(jiǎn)意賅。一般都有以下幾方面組成：一是加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)；二是后續(xù)要統(tǒng)籌推動(dòng)；三是營(yíng)造良好氛圍；四是搞好督促檢查。

當(dāng)然假如上級(jí)部門下發(fā)有現(xiàn)成的實(shí)施方案，就更簡(jiǎn)約一些。制定本單位實(shí)施方案時(shí)大部分內(nèi)容都不需要變動(dòng)，時(shí)間節(jié)點(diǎn)也基本是全都的'，主要變通一些適合自己?jiǎn)挝婚_展的活動(dòng)內(nèi)容，涉及的范圍等。

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產(chǎn)品和解決方案的區(qū)分是什么？

產(chǎn)品，本身理解沒有太大問題，有形或無(wú)形的有價(jià)值的輸出。能夠?yàn)榭蛻舫掷m(xù)提供應(yīng)價(jià)值。

解決方案：解決方案有一個(gè)重點(diǎn)就是整合，簡(jiǎn)約點(diǎn)就是揉，多個(gè)產(chǎn)品要能夠集成為一個(gè)整體。提供解決方案的廠商可以全部產(chǎn)品都是集成外部的，但是有把這些產(chǎn)品全部集成在一起提供整合價(jià)值的技能，軟件+硬件+實(shí)施等，那一般就叫解決方案。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，有兩個(gè)商家一個(gè)賣豆?jié){，一個(gè)賣油條，即指產(chǎn)品。他們找了一個(gè)配送公司特地送餐，那么配色公司提供的是服務(wù)；后面又成立了一個(gè)商家，特地從這兩個(gè)商家進(jìn)貨，然后打包賣豆?jié){泡油條，還配點(diǎn)咸菜，即提供解決方案。

方案一般是整套的東西，比如好幾個(gè)軟件和售后服務(wù)，售前培訓(xùn)。

有些時(shí)候，他只是為了讓人感覺舒暢，解決方案聽起來(lái)比較有針對(duì)性。比如適用你們網(wǎng)吧的管理系統(tǒng)是**網(wǎng)管。其實(shí)就是指這個(gè)產(chǎn)品了。再打個(gè)比方，現(xiàn)在搞銷售都叫銷售經(jīng)理了，事實(shí)上就是一小兵，沒有部下的經(jīng)理

從這些年的一些實(shí)際狀況來(lái)看，產(chǎn)品解決方案一般可看作兩個(gè)部分，一個(gè)部分是相對(duì)于乙方的，提供產(chǎn)品和服務(wù)的方案；第二部分是從甲方來(lái)看，即購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的方案。相信您對(duì)第一部分的理解是到位的。但第二部分，的確很少考慮到，一個(gè)軟件項(xiàng)目，你的解決方案能夠解決哪些問題，提供了什么樣的優(yōu)越功能和性能，為企業(yè)帶來(lái)了哪些轉(zhuǎn)變，競(jìng)爭(zhēng)力如何，以及其他用戶考慮的數(shù)據(jù)、安全、接入、應(yīng)用等問題？它一般會(huì)以競(jìng)標(biāo)方案的形式涌現(xiàn)，這里是包含商務(wù)/技術(shù)性質(zhì)的。產(chǎn)品解決方案需要不斷調(diào)整，不斷探究，產(chǎn)品解決方案假如能夠很好