XXXX年銀保整體經(jīng)營計劃(正式版)課件

編制部門：銀行保險事業(yè)部編制時間：2004年8月2005年壽險銀行保險整體經(jīng)營計劃編制部門：銀行保險事業(yè)部2005年壽險銀行保險整體經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營環(huán)境分析同業(yè)仍然將規(guī)模作為主要的經(jīng)營目標，平安必須維持適當?shù)囊?guī)模與市場份額，才能保證留在銀保市場上太平等同業(yè)也在探索并大膽嘗試高盈利的新業(yè)務(wù)模式，平安必須加快試點速度、搶得先機從現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境綜合分析，平安必須在穩(wěn)定適度規(guī)模的前提下，積極進行新業(yè)務(wù)的試點，爭取在最短的時間內(nèi)突破競爭者分析代理保險業(yè)務(wù)已成為銀行等渠道主要的中間業(yè)務(wù)收入之一，在新業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)模之前，必須以一定的規(guī)模維持與穩(wěn)定渠道關(guān)系以工行、招行為代表的一些銀行越來越關(guān)注為其中高端客戶提供整體的財富管理規(guī)劃及服務(wù)，平安必須盡快把握時機、加快試點、掌握技能渠道經(jīng)營環(huán)境分析基金、國債等替代性金融產(chǎn)品層出不窮，對簡單分紅產(chǎn)品形成沖擊，平安應(yīng)盡快以新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新帶動新產(chǎn)品及保險產(chǎn)品組合的銷售、改變產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀監(jiān)管機關(guān)鼓勵銀行與保險合作模式創(chuàng)新，并明確表示銀行保險必須走專業(yè)化道路、爭取健康、穩(wěn)健與可持續(xù)發(fā)展，為銀保新業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境金融市場環(huán)境分析平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定的規(guī)模上市后對平安各條業(yè)務(wù)線有明確的盈利要求，這就要求銀保業(yè)務(wù)線必須逐步改變目前柜面業(yè)務(wù)盈利能力低的現(xiàn)狀，盡快轉(zhuǎn)型，提升盈利能力內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營環(huán)境分析同業(yè)仍然將規(guī)模作為主要的經(jīng)營目標，平安2005年經(jīng)營環(huán)境分析——金融市場環(huán)境分析迅速發(fā)展的金融市場、與日益開放的金融監(jiān)管環(huán)境均對銀行保險轉(zhuǎn)型提出了迫切要求01-04年基金發(fā)行份數(shù)單位：億份01-03年總和1427億份04年上半年發(fā)行基金份數(shù)已超過2001-2003年總和保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)鼓勵銀行保險走專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展道路今年1月份舉行的全國保險工作會議上，中國保險監(jiān)督委員會主席吳定富表示，保監(jiān)會鼓勵成立專業(yè)保險公司隨后在3月份中國社科院舉辦的“銀行保險高層研討會”上，保監(jiān)會人身監(jiān)管部主任陳文輝進一步明確表示：“成立專業(yè)的銀行保險公司有利于解決銀行保險業(yè)目前產(chǎn)品單一、盈利低的問題”。同時，陳文輝主任建議監(jiān)管當局應(yīng)

對銀行保險的發(fā)展采取積極態(tài)度，應(yīng)從政策上支持商業(yè)銀行及保險公司在

產(chǎn)品、服務(wù)和組織上開展創(chuàng)新2005年經(jīng)營環(huán)境分析——金融市場環(huán)境分析迅速發(fā)展的金融市場2005年經(jīng)營環(huán)境分析——競爭者分析2004年1-6月，銀保市場總規(guī)保達到473.2億（不包含外資公司保費收入）。由下圖可見，國壽、新華、泰康、太平均保持了20%以上的高增長率，因此平安必須維持一定規(guī)模，才能保持市場話語權(quán)太保、太平也在積極探索與嘗試直郵、理財?shù)雀鞣N新業(yè)務(wù)模式，平安必須先于競爭者掌握新業(yè)務(wù)模式的技術(shù)，取得先入優(yōu)勢同業(yè)04年1-6月累計市場份額同業(yè)04年1-6月總規(guī)保及同比增長幅度43%-20%

-55%27%22%45%增長/下跌2005年經(jīng)營環(huán)境分析——競爭者分析2004年1-6月，銀保四大行02-04年1-6月手續(xù)費收入渠道04年1-6月總規(guī)保及同比增長2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營分析（1/2）單位：億元注：此數(shù)據(jù)根據(jù)歷年各渠道保費及平均手續(xù)費率測算得到，僅供參考增長/下跌幅度2%2%56%-23%10%各渠道近年已嘗到代理保險業(yè)務(wù)的甜頭，以短期的手續(xù)費收入貢獻作為選擇保險公司的標準。其中尤以農(nóng)行為代表四大行02-04年1-6月手續(xù)費收入渠道04年1-6月總規(guī)保、銀行個人理財以中高端客戶為導(dǎo)向銀行紛紛創(chuàng)建理財品牌及理財中心2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營環(huán)境（2/2）銀行渠道對個人金融及理財業(yè)務(wù)的高度關(guān)注與優(yōu)質(zhì)客戶導(dǎo)向為保險新業(yè)務(wù)開展提供了契機平安應(yīng)抓緊時機，及早建立與銀行理財業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的新業(yè)務(wù)核心技術(shù)工商銀行——“理財金賬戶”招商銀行——“金葵花理財”建設(shè)銀行——“樂得家”農(nóng)業(yè)銀行——“金鑰匙”交通銀行——“圓夢寶”中信實業(yè)銀行——“理財寶”中國銀行2002年推出的“理財精英顧問團”，專門服務(wù)VIP客戶,準入資產(chǎn)100萬工商銀行理財金賬戶以日均折合資產(chǎn)20萬為準入底限廣發(fā)銀行一個季度內(nèi)總資產(chǎn)日均折合人民幣不低于30萬元銀行對理財服務(wù)紛紛設(shè)置準入門檻，直接瞄準中高端客戶提供服務(wù)：各家銀行紛紛推出理財品牌：招商銀行金葵花服務(wù)準入資產(chǎn)50萬元同時，各家銀行在重點城市網(wǎng)點紛紛組建個人理財中心，部分銀行開始推出以員工姓名命名的“品牌工作室”，專門服務(wù)VIP客戶、銀行個人理財以中高端客戶為導(dǎo)向銀行紛紛創(chuàng)建理財品牌及理財中2005年經(jīng)營環(huán)境分析——內(nèi)部經(jīng)營分析銀保首年保費與壽險整體保費占比（上半年同比數(shù)據(jù)）單位：億元平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定規(guī)模。若銀保不能維持一定的規(guī)模，個險、團險無法短期內(nèi)彌補保費缺口，這將極大損傷股東對平安的投資信心同時，上市后，平安必須更加關(guān)注對股東投資回報的貢獻，因而各條業(yè)務(wù)線盈利能力面臨著巨大的考驗與壓力2005年經(jīng)營環(huán)境分析——內(nèi)部經(jīng)營分析銀保首年保費與壽險整體上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃——發(fā)展目標發(fā)展目標穩(wěn)規(guī)模：銀保04、05年維持60億規(guī)模平臺（每月5億），以穩(wěn)定渠道關(guān)系，為新業(yè)務(wù)突破奠定合作基礎(chǔ)、尋找合作機會新業(yè)務(wù)：必須加快速度、全力推動，通過一年左右的時間，積累經(jīng)驗、探索路徑、初步建立銀保銷售能力，逐步形成銀保有價值的新業(yè)務(wù)來源：第一階段：試點快速突破階段（04年下半年）BSM：在選定城市，重點推廣，快速形成面的展開，在銀行方面取得合作性突破，推動銀保主干內(nèi)體系轉(zhuǎn)型（04年目標170萬）銀團開拓：理順銀團協(xié)作關(guān)系、理順內(nèi)部流程與制度、尋求銀銷團專業(yè)化突破，建立銀銷團核心競爭力（從銀行獲得客戶及專業(yè)開拓目標市場的銷售能力）實現(xiàn)一定量的突破（約為3000萬）IC、FPM：先在在4到6個試點環(huán)境進行試點嘗試第二階段：深入試點階段（05年開始）BSM：完成經(jīng)驗與技術(shù)積累，建立標準化、專業(yè)化技能；并進行全面推廣，規(guī)模達到一定平臺（1500萬）銀團開拓：取得銀團高效率的合作，依托銀行及其客戶關(guān)系資源，增強銀銷團專業(yè)化銷售能力，保費提升至4000萬以上IC、FPM：持續(xù)試點與取得試點成功，在綜合評估的基礎(chǔ)上，再選擇性地擴大試點范圍，視渠道合作機會的獲得情況決定推廣速度2005年經(jīng)營計劃——發(fā)展目標發(fā)展目標穩(wěn)規(guī)模：銀保04、05在D、E款的基礎(chǔ)上，以新產(chǎn)品創(chuàng)新帶動與穩(wěn)固柜面主流業(yè)務(wù)的銷售，持續(xù)推動柜面非躉交產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略建立分紅蓄水池功能，為銀保分紅險客戶提供真實、平穩(wěn)、市場中游水平的分紅分紅策略穩(wěn)規(guī)模的發(fā)展策略——柜面業(yè)務(wù)在D、E款的基礎(chǔ)上，以新產(chǎn)品創(chuàng)新帶動與穩(wěn)固柜面主流業(yè)務(wù)的銷售行動計劃行動要點穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（1/3）規(guī)劃新產(chǎn)品開發(fā)計劃，爭取柜面主流新產(chǎn)品的早日開發(fā)上市簡易萬能險、倒算產(chǎn)品、浮動利率產(chǎn)品、保費返還產(chǎn)品、鎖定國債的投連產(chǎn)品、信用卡消費保險產(chǎn)品、存款余額保險產(chǎn)品、房貸消費保險產(chǎn)品、新的限時、限量銷售產(chǎn)品的論證與開發(fā)進行新產(chǎn)品創(chuàng)意與開發(fā)產(chǎn)品銜接考慮要點：產(chǎn)品功用（回報或保障）、手續(xù)費、銷售難度、銷售量優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)流程、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，力求“快”、“準”制定銀保新產(chǎn)品開發(fā)、上市標準流程，明確各項工作的責(zé)任部門和時間要求制定緊急情況下的新產(chǎn)品上市流程，應(yīng)對緊急情況下新產(chǎn)品上市的要求穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（1行動計劃行動要點建立銀保產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制，培養(yǎng)銀保產(chǎn)品企劃團隊，加大產(chǎn)品開發(fā)速度與效率招聘引進具有豐富產(chǎn)品設(shè)計能力與精算經(jīng)驗的專職銀保產(chǎn)品經(jīng)理，前置于銀保事業(yè)部（梁總已確定周總為銀保產(chǎn)品經(jīng)理）通過內(nèi)外部專業(yè)化培訓(xùn)、海外經(jīng)驗吸收、同業(yè)交流等多種方式逐步培養(yǎng)銀保產(chǎn)品企劃人員的產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計能力針對銀保產(chǎn)品經(jīng)理與相關(guān)企劃人員建立考核機制，保證產(chǎn)品開發(fā)效果調(diào)動全系統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意，建立產(chǎn)品創(chuàng)意獎勵機制，在渠道關(guān)系未解決之前，柜面業(yè)務(wù)持續(xù)走以產(chǎn)品帶動發(fā)展的策略設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新基金，對總部與機構(gòu)提出有效創(chuàng)意的員工進行獎勵。鼓勵全員進行產(chǎn)品創(chuàng)新搭建網(wǎng)上新產(chǎn)品討論平臺，將新產(chǎn)品創(chuàng)意放至網(wǎng)上，供員工討論借鑒，最終將創(chuàng)意最終轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)品穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（2/3）穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點建立銀保產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制，培養(yǎng)銀保產(chǎn)品企劃團隊行動計劃行動要點繼續(xù)推動D款、E款的銷售并做好與新產(chǎn)品的銜接工作在一定的時間范圍內(nèi)繼續(xù)現(xiàn)有D5、E5產(chǎn)品進行手續(xù)費支持政策（保持市場中游的手續(xù)費）持續(xù)開展與各大行的業(yè)務(wù)競賽與高層互訪選擇工行、中行等重點渠道開展總對總的業(yè)務(wù)競賽與激勵活動定期舉辦高層銀保研討會高層定期（如拜年、中秋拜訪等活動）與不定的互訪繼續(xù)做好柜面非躉交產(chǎn)品的銷售2005年將繼續(xù)04年柜面非躉交首年保費的KPI考核與獎勵關(guān)注千禧養(yǎng)老的續(xù)收狀況，為05年KPI指標制訂提供參考意見銀保通系統(tǒng)的持續(xù)推廣對接式銀保通推廣至約20個機構(gòu)對接式及web式銀保通的運營與維護穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（3/3）穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點繼續(xù)推動D款、E款的銷售并做好與新產(chǎn)品的銜接穩(wěn)規(guī)模之分紅策略的行動計劃與要點行動計劃行動要點逐步建立分紅特別準備金（蓄水池），以豐補歉，力促分紅水平平穩(wěn)化，市場中游水平壽險已著手建立分紅特別準備金，在公司投資水平較好的年份預(yù)留部分利益、在投資不理想的年份補貼至分紅當中，以平緩分紅因素對業(yè)務(wù)造成的過大影響多渠道了解市場年度分紅狀況，及時對分紅策略作適當調(diào)整，保證銀保分紅水平處于市場中游，以適應(yīng)市場競爭需要穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅穩(wěn)規(guī)模之分紅策略的行動計劃與要點行動計劃行動要點逐步建立分紅抓住重點城市，快速啟動，取得銀行合作突破，實現(xiàn)銀保主干體系內(nèi)的轉(zhuǎn)型（建立銀?？煽氐匿N售能力＋逐步增加高價值業(yè)務(wù)收入＋確保隊伍主體更適合未來發(fā)展需要）BSM模式理順銀團合作關(guān)系，取得銀團高效合作，依托銀行及其客戶關(guān)系資源，建立銀銷團專業(yè)化銷售能力，獲得高價值業(yè)務(wù)收入較快成長銀團開拓持續(xù)試點并樹立成功典范，積累經(jīng)驗，隨著渠道關(guān)系或新業(yè)務(wù)渠道合作權(quán)問題在區(qū)域市場或全國市場的解決再作同步的擴大推廣IC與FPM模式新業(yè)務(wù)的發(fā)展策略抓住重點城市，快速啟動，取得銀行合作突破，實現(xiàn)銀保主干體系內(nèi)行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（1/3）以分對分為主，實現(xiàn)對分行、支行、網(wǎng)點多層面的渠道合作突破及客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營個人突破相結(jié)合推廣機構(gòu)結(jié)合當?shù)厥袌鰻顩r選擇BSM合作渠道，采取組織突破與個人突破相結(jié)合的形式，完成渠道談判與簽約等相關(guān)工作，確保持續(xù)穩(wěn)定和不斷增長的客戶來源在此之前，機構(gòu)可在該渠道一些較好的支行、網(wǎng)點先行進行試點總部也將加強對總行的溝通與推動逐步建立針對新業(yè)務(wù)的銷售管理、訓(xùn)練與輔導(dǎo)體系，培養(yǎng)與持續(xù)增強銀保銷售能力針對性地開發(fā)以需求分析為核心的專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課程，同時吸納營銷相關(guān)的實戰(zhàn)性課程在50個城市建立和完善以訓(xùn)練專員（專兼職）為主體的訓(xùn)練輔導(dǎo)體系逐步培養(yǎng)銀保部經(jīng)理與銀保渠道經(jīng)理的銷售管理與輔導(dǎo)能力新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（1/3）以分對分總分公司溝通確定各機構(gòu)兼職BSM的人力數(shù)（總體上，04年約為420人兼職人力；05年約為600人的兼職人力）在現(xiàn)有隊伍編制范圍內(nèi)，有步驟地調(diào)增兼職BSM客戶經(jīng)理人力，并制訂詳細的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型操作辦法從事BSM業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理依其行銷職級降低柜面業(yè)務(wù)考核指標（－20%－50%），渠道經(jīng)理增加BSM業(yè)務(wù)綜合考核與管理津貼（活動率＋轉(zhuǎn)正率＋評估計劃達成率）行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（2/3）建立BSM推廣的考核與獎勵機制，鼓勵做大05年，BSM（包括IC、FPM）將統(tǒng)一納入“營銷首年標準保費計劃達成率”指標中進KPI考核與獎勵新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM總分公司溝通確定各機構(gòu)兼職BSM的人力數(shù)（總體上，04年約為行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（3/3）繼續(xù)50個重點城市的推廣，并在推廣過程中，不斷修正與完善整體銷售流程定期推廣總結(jié)與檢討根據(jù)推廣實際經(jīng)驗，完善銷售流程，建立可復(fù)制、可推廣的整體BSM業(yè)務(wù)模式半年度召開推廣機構(gòu)經(jīng)驗交流與研討會機構(gòu)推廣過程中困難與問題的隨時解決周報、月報專項報表追蹤新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（3/3）繼續(xù)50行動計劃行動要點銀團開拓的行動計劃與要點（1/2）明確銀團開拓業(yè)務(wù)的團險歸屬部門，并進行考核梁董已明確表示，銀銷團為綜合開拓模式，銀團開拓在團險方面歸屬部門是團險的“綜合開拓部”并且從05年開始，團險的KPI考核指標中將納入銀團開拓的考核權(quán)重（溝通之中）進一步加強銀團合作效率與力度，銀保方面也整體考慮在培訓(xùn)支持、銷售支持、人力配備方面的需要與解決途徑與團險溝通加強團險對銀團開拓業(yè)務(wù)的培訓(xùn)支持與銷售支持建立銀銷團專屬的銷售團隊，專業(yè)開拓銀行公司業(yè)務(wù)市場規(guī)劃05年專職銀團開拓銷售團隊的組建制訂區(qū)別于柜面隊伍的相配套的人員管理辦法新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點銀團開拓的行動計劃與要點（1/2）明確銀團開銀團開拓的行動計劃與要點（2/2）行動計劃行動要點規(guī)范銀團開拓的業(yè)務(wù)來源著手進行渠道突破，正式建立與銀行公司業(yè)務(wù)部的關(guān)系再次明確銀團開拓的業(yè)務(wù)來源應(yīng)為：銀行自有業(yè)務(wù)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)銀行推介業(yè)務(wù)堅決制止從個險、綜合開拓、團險買單，一旦發(fā)現(xiàn)，將嚴肅處理制訂相應(yīng)的考核與獎勵制度持續(xù)04年銀團開拓業(yè)務(wù)并入整體新業(yè)務(wù)指標中考核與獎勵方案（目標：約為3000萬）05年，銀團開拓也將作為KPI考核指標進行考核新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM銀團開拓的行動計劃與要點（2/2）行動計劃行動要點規(guī)范銀團開IC、FPM的行動計劃與要點行動計劃行動要點青島中行與成都中行繼續(xù)試點與深化IC人員及其主管的訓(xùn)練IC人員代理人資格考試理財網(wǎng)點進場運作定期檢討與完善深圳建行、上海交行、上海中行、上海建行、廣州中行合作項目談判并早日開始試點標準協(xié)議簽訂銀行篩選識別推薦目標客戶流程與體系銀行持續(xù)合作的穩(wěn)定性IC人員的技能與產(chǎn)能優(yōu)勢形成FPM項目南京試點深入并根據(jù)渠道合作情況，擴大試點范圍兼職FPM項目南京試點的定期回顧與檢討FPM人員產(chǎn)能的逐步改善與提高FPM人員數(shù)量增加或?qū)で驠PM人員逐步實現(xiàn)專職化新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPMIC、FPM的行動計劃與要點行動計劃行動要點青島中行與成都中其它重要工作的行動計劃與要點行動計劃行動要點合資談判的繼續(xù)相關(guān)銀行合資談判的推進國家相關(guān)法律法規(guī)的研究圈客戶方案的試點實施及跟蹤完善圈客戶方案相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計與包裝圈客戶選擇地區(qū)的確定與銷售方案的試點實施實施效果的跟蹤檢討與方案完善圈入客戶的名單篩選與BSM人員的銷售跟進BOSS系統(tǒng)的推廣、完善與后期開發(fā)BOSS系統(tǒng)試點機構(gòu)運行經(jīng)驗總結(jié)與定期檢討系統(tǒng)的完善與BSM機構(gòu)的繼續(xù)推廣運行機構(gòu)BOSS系統(tǒng)的運營與維護BOSS系統(tǒng)的后期開發(fā)工作其它重要工作的行動計劃與要點行動計劃行動要點合資談判的繼續(xù)相演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！編制部門：銀行保險事業(yè)部編制時間：2004年8月2005年壽險銀行保險整體經(jīng)營計劃編制部門：銀行保險事業(yè)部2005年壽險銀行保險整體經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營環(huán)境分析同業(yè)仍然將規(guī)模作為主要的經(jīng)營目標，平安必須維持適當?shù)囊?guī)模與市場份額，才能保證留在銀保市場上太平等同業(yè)也在探索并大膽嘗試高盈利的新業(yè)務(wù)模式，平安必須加快試點速度、搶得先機從現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境綜合分析，平安必須在穩(wěn)定適度規(guī)模的前提下，積極進行新業(yè)務(wù)的試點，爭取在最短的時間內(nèi)突破競爭者分析代理保險業(yè)務(wù)已成為銀行等渠道主要的中間業(yè)務(wù)收入之一，在新業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)模之前，必須以一定的規(guī)模維持與穩(wěn)定渠道關(guān)系以工行、招行為代表的一些銀行越來越關(guān)注為其中高端客戶提供整體的財富管理規(guī)劃及服務(wù)，平安必須盡快把握時機、加快試點、掌握技能渠道經(jīng)營環(huán)境分析基金、國債等替代性金融產(chǎn)品層出不窮，對簡單分紅產(chǎn)品形成沖擊，平安應(yīng)盡快以新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新帶動新產(chǎn)品及保險產(chǎn)品組合的銷售、改變產(chǎn)品單一的現(xiàn)狀監(jiān)管機關(guān)鼓勵銀行與保險合作模式創(chuàng)新，并明確表示銀行保險必須走專業(yè)化道路、爭取健康、穩(wěn)健與可持續(xù)發(fā)展，為銀保新業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)造良好環(huán)境金融市場環(huán)境分析平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定的規(guī)模上市后對平安各條業(yè)務(wù)線有明確的盈利要求，這就要求銀保業(yè)務(wù)線必須逐步改變目前柜面業(yè)務(wù)盈利能力低的現(xiàn)狀，盡快轉(zhuǎn)型，提升盈利能力內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營環(huán)境分析同業(yè)仍然將規(guī)模作為主要的經(jīng)營目標，平安2005年經(jīng)營環(huán)境分析——金融市場環(huán)境分析迅速發(fā)展的金融市場、與日益開放的金融監(jiān)管環(huán)境均對銀行保險轉(zhuǎn)型提出了迫切要求01-04年基金發(fā)行份數(shù)單位：億份01-03年總和1427億份04年上半年發(fā)行基金份數(shù)已超過2001-2003年總和保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)鼓勵銀行保險走專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展道路今年1月份舉行的全國保險工作會議上，中國保險監(jiān)督委員會主席吳定富表示，保監(jiān)會鼓勵成立專業(yè)保險公司隨后在3月份中國社科院舉辦的“銀行保險高層研討會”上，保監(jiān)會人身監(jiān)管部主任陳文輝進一步明確表示：“成立專業(yè)的銀行保險公司有利于解決銀行保險業(yè)目前產(chǎn)品單一、盈利低的問題”。同時，陳文輝主任建議監(jiān)管當局應(yīng)

對銀行保險的發(fā)展采取積極態(tài)度，應(yīng)從政策上支持商業(yè)銀行及保險公司在

產(chǎn)品、服務(wù)和組織上開展創(chuàng)新2005年經(jīng)營環(huán)境分析——金融市場環(huán)境分析迅速發(fā)展的金融市場2005年經(jīng)營環(huán)境分析——競爭者分析2004年1-6月，銀保市場總規(guī)保達到473.2億（不包含外資公司保費收入）。由下圖可見，國壽、新華、泰康、太平均保持了20%以上的高增長率，因此平安必須維持一定規(guī)模，才能保持市場話語權(quán)太保、太平也在積極探索與嘗試直郵、理財?shù)雀鞣N新業(yè)務(wù)模式，平安必須先于競爭者掌握新業(yè)務(wù)模式的技術(shù)，取得先入優(yōu)勢同業(yè)04年1-6月累計市場份額同業(yè)04年1-6月總規(guī)保及同比增長幅度43%-20%

-55%27%22%45%增長/下跌2005年經(jīng)營環(huán)境分析——競爭者分析2004年1-6月，銀保四大行02-04年1-6月手續(xù)費收入渠道04年1-6月總規(guī)保及同比增長2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營分析（1/2）單位：億元注：此數(shù)據(jù)根據(jù)歷年各渠道保費及平均手續(xù)費率測算得到，僅供參考增長/下跌幅度2%2%56%-23%10%各渠道近年已嘗到代理保險業(yè)務(wù)的甜頭，以短期的手續(xù)費收入貢獻作為選擇保險公司的標準。其中尤以農(nóng)行為代表四大行02-04年1-6月手續(xù)費收入渠道04年1-6月總規(guī)保、銀行個人理財以中高端客戶為導(dǎo)向銀行紛紛創(chuàng)建理財品牌及理財中心2005年經(jīng)營環(huán)境分析——渠道經(jīng)營環(huán)境（2/2）銀行渠道對個人金融及理財業(yè)務(wù)的高度關(guān)注與優(yōu)質(zhì)客戶導(dǎo)向為保險新業(yè)務(wù)開展提供了契機平安應(yīng)抓緊時機，及早建立與銀行理財業(yè)務(wù)緊密結(jié)合的新業(yè)務(wù)核心技術(shù)工商銀行——“理財金賬戶”招商銀行——“金葵花理財”建設(shè)銀行——“樂得家”農(nóng)業(yè)銀行——“金鑰匙”交通銀行——“圓夢寶”中信實業(yè)銀行——“理財寶”中國銀行2002年推出的“理財精英顧問團”，專門服務(wù)VIP客戶,準入資產(chǎn)100萬工商銀行理財金賬戶以日均折合資產(chǎn)20萬為準入底限廣發(fā)銀行一個季度內(nèi)總資產(chǎn)日均折合人民幣不低于30萬元銀行對理財服務(wù)紛紛設(shè)置準入門檻，直接瞄準中高端客戶提供服務(wù)：各家銀行紛紛推出理財品牌：招商銀行金葵花服務(wù)準入資產(chǎn)50萬元同時，各家銀行在重點城市網(wǎng)點紛紛組建個人理財中心，部分銀行開始推出以員工姓名命名的“品牌工作室”，專門服務(wù)VIP客戶、銀行個人理財以中高端客戶為導(dǎo)向銀行紛紛創(chuàng)建理財品牌及理財中2005年經(jīng)營環(huán)境分析——內(nèi)部經(jīng)營分析銀保首年保費與壽險整體保費占比（上半年同比數(shù)據(jù)）單位：億元平安海外上市后業(yè)務(wù)規(guī)模每年必須保持一定的增長，這就需要銀保維持穩(wěn)定規(guī)模。若銀保不能維持一定的規(guī)模，個險、團險無法短期內(nèi)彌補保費缺口，這將極大損傷股東對平安的投資信心同時，上市后，平安必須更加關(guān)注對股東投資回報的貢獻，因而各條業(yè)務(wù)線盈利能力面臨著巨大的考驗與壓力2005年經(jīng)營環(huán)境分析——內(nèi)部經(jīng)營分析銀保首年保費與壽險整體上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃上報內(nèi)容2005年經(jīng)營環(huán)境分析2005年經(jīng)營計劃——發(fā)展目標發(fā)展目標穩(wěn)規(guī)模：銀保04、05年維持60億規(guī)模平臺（每月5億），以穩(wěn)定渠道關(guān)系，為新業(yè)務(wù)突破奠定合作基礎(chǔ)、尋找合作機會新業(yè)務(wù)：必須加快速度、全力推動，通過一年左右的時間，積累經(jīng)驗、探索路徑、初步建立銀保銷售能力，逐步形成銀保有價值的新業(yè)務(wù)來源：第一階段：試點快速突破階段（04年下半年）BSM：在選定城市，重點推廣，快速形成面的展開，在銀行方面取得合作性突破，推動銀保主干內(nèi)體系轉(zhuǎn)型（04年目標170萬）銀團開拓：理順銀團協(xié)作關(guān)系、理順內(nèi)部流程與制度、尋求銀銷團專業(yè)化突破，建立銀銷團核心競爭力（從銀行獲得客戶及專業(yè)開拓目標市場的銷售能力）實現(xiàn)一定量的突破（約為3000萬）IC、FPM：先在在4到6個試點環(huán)境進行試點嘗試第二階段：深入試點階段（05年開始）BSM：完成經(jīng)驗與技術(shù)積累，建立標準化、專業(yè)化技能；并進行全面推廣，規(guī)模達到一定平臺（1500萬）銀團開拓：取得銀團高效率的合作，依托銀行及其客戶關(guān)系資源，增強銀銷團專業(yè)化銷售能力，保費提升至4000萬以上IC、FPM：持續(xù)試點與取得試點成功，在綜合評估的基礎(chǔ)上，再選擇性地擴大試點范圍，視渠道合作機會的獲得情況決定推廣速度2005年經(jīng)營計劃——發(fā)展目標發(fā)展目標穩(wěn)規(guī)模：銀保04、05在D、E款的基礎(chǔ)上，以新產(chǎn)品創(chuàng)新帶動與穩(wěn)固柜面主流業(yè)務(wù)的銷售，持續(xù)推動柜面非躉交產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略建立分紅蓄水池功能，為銀保分紅險客戶提供真實、平穩(wěn)、市場中游水平的分紅分紅策略穩(wěn)規(guī)模的發(fā)展策略——柜面業(yè)務(wù)在D、E款的基礎(chǔ)上，以新產(chǎn)品創(chuàng)新帶動與穩(wěn)固柜面主流業(yè)務(wù)的銷售行動計劃行動要點穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（1/3）規(guī)劃新產(chǎn)品開發(fā)計劃，爭取柜面主流新產(chǎn)品的早日開發(fā)上市簡易萬能險、倒算產(chǎn)品、浮動利率產(chǎn)品、保費返還產(chǎn)品、鎖定國債的投連產(chǎn)品、信用卡消費保險產(chǎn)品、存款余額保險產(chǎn)品、房貸消費保險產(chǎn)品、新的限時、限量銷售產(chǎn)品的論證與開發(fā)進行新產(chǎn)品創(chuàng)意與開發(fā)產(chǎn)品銜接考慮要點：產(chǎn)品功用（回報或保障）、手續(xù)費、銷售難度、銷售量優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)流程、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，力求“快”、“準”制定銀保新產(chǎn)品開發(fā)、上市標準流程，明確各項工作的責(zé)任部門和時間要求制定緊急情況下的新產(chǎn)品上市流程，應(yīng)對緊急情況下新產(chǎn)品上市的要求穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（1行動計劃行動要點建立銀保產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制，培養(yǎng)銀保產(chǎn)品企劃團隊，加大產(chǎn)品開發(fā)速度與效率招聘引進具有豐富產(chǎn)品設(shè)計能力與精算經(jīng)驗的專職銀保產(chǎn)品經(jīng)理，前置于銀保事業(yè)部（梁總已確定周總為銀保產(chǎn)品經(jīng)理）通過內(nèi)外部專業(yè)化培訓(xùn)、海外經(jīng)驗吸收、同業(yè)交流等多種方式逐步培養(yǎng)銀保產(chǎn)品企劃人員的產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計能力針對銀保產(chǎn)品經(jīng)理與相關(guān)企劃人員建立考核機制，保證產(chǎn)品開發(fā)效果調(diào)動全系統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意，建立產(chǎn)品創(chuàng)意獎勵機制，在渠道關(guān)系未解決之前，柜面業(yè)務(wù)持續(xù)走以產(chǎn)品帶動發(fā)展的策略設(shè)立產(chǎn)品創(chuàng)新基金，對總部與機構(gòu)提出有效創(chuàng)意的員工進行獎勵。鼓勵全員進行產(chǎn)品創(chuàng)新搭建網(wǎng)上新產(chǎn)品討論平臺，將新產(chǎn)品創(chuàng)意放至網(wǎng)上，供員工討論借鑒，最終將創(chuàng)意最終轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)品穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（2/3）穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點建立銀保產(chǎn)品經(jīng)理負責(zé)制，培養(yǎng)銀保產(chǎn)品企劃團隊行動計劃行動要點繼續(xù)推動D款、E款的銷售并做好與新產(chǎn)品的銜接工作在一定的時間范圍內(nèi)繼續(xù)現(xiàn)有D5、E5產(chǎn)品進行手續(xù)費支持政策（保持市場中游的手續(xù)費）持續(xù)開展與各大行的業(yè)務(wù)競賽與高層互訪選擇工行、中行等重點渠道開展總對總的業(yè)務(wù)競賽與激勵活動定期舉辦高層銀保研討會高層定期（如拜年、中秋拜訪等活動）與不定的互訪繼續(xù)做好柜面非躉交產(chǎn)品的銷售2005年將繼續(xù)04年柜面非躉交首年保費的KPI考核與獎勵關(guān)注千禧養(yǎng)老的續(xù)收狀況，為05年KPI指標制訂提供參考意見銀保通系統(tǒng)的持續(xù)推廣對接式銀保通推廣至約20個機構(gòu)對接式及web式銀保通的運營與維護穩(wěn)規(guī)模之產(chǎn)品創(chuàng)新銷售策略的行動計劃與要點（3/3）穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅行動計劃行動要點繼續(xù)推動D款、E款的銷售并做好與新產(chǎn)品的銜接穩(wěn)規(guī)模之分紅策略的行動計劃與要點行動計劃行動要點逐步建立分紅特別準備金（蓄水池），以豐補歉，力促分紅水平平穩(wěn)化，市場中游水平壽險已著手建立分紅特別準備金，在公司投資水平較好的年份預(yù)留部分利益、在投資不理想的年份補貼至分紅當中，以平緩分紅因素對業(yè)務(wù)造成的過大影響多渠道了解市場年度分紅狀況，及時對分紅策略作適當調(diào)整，保證銀保分紅水平處于市場中游，以適應(yīng)市場競爭需要穩(wěn)規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新分紅穩(wěn)規(guī)模之分紅策略的行動計劃與要點行動計劃行動要點逐步建立分紅抓住重點城市，快速啟動，取得銀行合作突破，實現(xiàn)銀保主干體系內(nèi)的轉(zhuǎn)型（建立銀?？煽氐匿N售能力＋逐步增加高價值業(yè)務(wù)收入＋確保隊伍主體更適合未來發(fā)展需要）BSM模式理順銀團合作關(guān)系，取得銀團高效合作，依托銀行及其客戶關(guān)系資源，建立銀銷團專業(yè)化銷售能力，獲得高價值業(yè)務(wù)收入較快成長銀團開拓持續(xù)試點并樹立成功典范，積累經(jīng)驗，隨著渠道關(guān)系或新業(yè)務(wù)渠道合作權(quán)問題在區(qū)域市場或全國市場的解決再作同步的擴大推廣IC與FPM模式新業(yè)務(wù)的發(fā)展策略抓住重點城市，快速啟動，取得銀行合作突破，實現(xiàn)銀保主干體系內(nèi)行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（1/3）以分對分為主，實現(xiàn)對分行、支行、網(wǎng)點多層面的渠道合作突破及客戶經(jīng)理網(wǎng)點經(jīng)營個人突破相結(jié)合推廣機構(gòu)結(jié)合當?shù)厥袌鰻顩r選擇BSM合作渠道，采取組織突破與個人突破相結(jié)合的形式，完成渠道談判與簽約等相關(guān)工作，確保持續(xù)穩(wěn)定和不斷增長的客戶來源在此之前，機構(gòu)可在該渠道一些較好的支行、網(wǎng)點先行進行試點總部也將加強對總行的溝通與推動逐步建立針對新業(yè)務(wù)的銷售管理、訓(xùn)練與輔導(dǎo)體系，培養(yǎng)與持續(xù)增強銀保銷售能力針對性地開發(fā)以需求分析為核心的專業(yè)化銷售流程培訓(xùn)課程，同時吸納營銷相關(guān)的實戰(zhàn)性課程在50個城市建立和完善以訓(xùn)練專員（專兼職）為主體的訓(xùn)練輔導(dǎo)體系逐步培養(yǎng)銀保部經(jīng)理與銀保渠道經(jīng)理的銷售管理與輔導(dǎo)能力新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（1/3）以分對分總分公司溝通確定各機構(gòu)兼職BSM的人力數(shù)（總體上，04年約為420人兼職人力；05年約為600人的兼職人力）在現(xiàn)有隊伍編制范圍內(nèi)，有步驟地調(diào)增兼職BSM客戶經(jīng)理人力，并制訂詳細的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型操作辦法從事BSM業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理依其行銷職級降低柜面業(yè)務(wù)考核指標（－20%－50%），渠道經(jīng)理增加BSM業(yè)務(wù)綜合考核與管理津貼（活動率＋轉(zhuǎn)正率＋評估計劃達成率）行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（2/3）建立BSM推廣的考核與獎勵機制，鼓勵做大05年，BSM（包括IC、FPM）將統(tǒng)一納入“營銷首年標準保費計劃達成率”指標中進KPI考核與獎勵新業(yè)務(wù)BSM銀團開拓IC/FPM總分公司溝通確定各機構(gòu)兼職BSM的人力數(shù)（總體上，04年約為行動計劃行動要點BSM模式的行動計劃與要點（3/3）繼續(xù)50個重點城市的推廣，并在推廣過程中，不斷修正與完善整體銷售流程定期推