某企業(yè)市場營銷督導培訓課件

112市場督導的工作職責導購員的培訓與管理

培訓:企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導購技巧、心態(tài)引導、促銷活動管理:紀律、心態(tài)建設、執(zhí)行督促、團隊建設、量化考核等終端管理

終端物料布置/價格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫存信息/產(chǎn)品陳列等市場情報的搜集、整理與反饋

產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價格信息/人員調(diào)整信息等促銷活動的組織與執(zhí)行活動前:物料的準備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的督促等活動現(xiàn)場:現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等活動后:總結成功與失敗2市場督導的工作職責導購員的培訓與管理3培訓課題的確立培訓課題確立的契機

新品上市/新的推廣概念/促銷活動/促銷總結/新人培訓/突發(fā)事件等培訓課題確立的技巧——AIDA模型

⒈確立培訓主題⒉構思培訓提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結合實際編寫培訓教材愛達模型A——Attention注意I——Interesting興趣D——Desire欲望A——Action行動3培訓課題的確立培訓課題確立的契機愛達模型4培訓素材的搜集技巧媒體電視/廣播/當?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《大河報》、《鄭州晚報》、《現(xiàn)代家電》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學習充電終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、X展架……終端走訪與交流與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流其他4培訓素材的搜集技巧媒體5導購例會的主持技巧導購例會的目的及內(nèi)容

技能培訓/經(jīng)驗交流/促銷活動動員/加強認同/探討解決問題的途徑/總結周任務的制定/獎懲/銷售政策的傳達等主持導購例會應注意的事項

⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對事不對人⒉鼓勵發(fā)言,不當眾反駁導購員提出的錯誤觀點⒊會前要做充分的準備,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚⒋言簡意賅,少說廢話⒌空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄⒍時間控制⒎互動交流⒏總結散會⒐整理例會記要⒑例會問題解決對策及落實時間⒒會后對有利改進工作的建議要做及時回應或答復5導購例會的主持技巧導購例會的目的及內(nèi)容6導購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道人才市場/報紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP錄取有潛質(zhì)的應聘人員儀表/聲音/應變能力/上進心/心態(tài)初試技巧

對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進行分批面試面試技巧⒈三分鐘自我介紹（賣點）—語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問—獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維—看其應變能力⒋詢問其在原公司的工作情況—看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息）⒌詢問其離職的原因—獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、發(fā)展機會等）⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因—看其是否自信

……6導購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道7人員培訓應注意的問題培訓的目的

要清楚培訓所要達到的目標了解培訓對象的構成情況知識結構/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等根據(jù)培訓對象及目的，進行分類培訓新人培訓：企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識培訓、制度培訓、導購技巧培訓星級培訓：技能提升培訓，以充電為主賣點培訓：產(chǎn)品定位/賣點的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓：活動信息的傳達，活動內(nèi)容的布置等專題培訓：根據(jù)市場的變化確立的培訓主題經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理

7人員培訓應注意的問題培訓的目的8新進人員的職前訓練實習先在門店實習一段時間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓準備專業(yè)訓練進行所需心態(tài)、知識、集能的集中培訓實戰(zhàn)輔導訓練結束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導8新進人員的職前訓練實習9軟文的收集作用

加強介紹時的說服力

編寫培訓教材的素材

制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類

產(chǎn)品告之：性能、利益訴求、消費引導等

品牌告之：企業(yè)文化、行業(yè)新概念的宣傳等

事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價值，吸引關注

活動告之：專遞促銷活動信息等

相關鏈接：行業(yè)知識、產(chǎn)品的保養(yǎng)、行業(yè)評論等

企業(yè)內(nèi)部雜志：加強與導購員、與消費者溝通的距離注：軟文的收集方向《大河報》、《鄭州晚報》《廈門日報》、《中國貿(mào)易報》、《中國電子報》、搜狐、新浪等9軟文的收集作用10賣點的提煉技巧賣點提煉的基本理論“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”賣點提煉的基本入手點外觀/技術參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣點提煉注意事項

⒈不能閉門造車，應結合競品炒作進行綜合提練⒉FAB理論/USP/USV⒊賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次⒋賣點回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點回歸到基本面上)⒌賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求10賣點的提煉技巧賣點提煉的基本理論11導購員薪資體系導購員薪資構成底薪+提成+福利+獎勵…（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等)現(xiàn)行導購員工薪體制店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項補助50元/月平板銷售專員制：底薪600元/月+任務獎勵+提成——吸引同行優(yōu)秀人才淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導購員保薪700元/月，店員保薪600元/月薪制體系制定注意事項⒈結合當?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進行制定⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、崗位與責任、好店與差店）⒊量化與人性化相結合，如弱勢門店專項照顧（如設置委屈獎）⒋提成彈性操作，獎勵透明⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大⒍合理薪資構成應充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成11導購員薪資體系導購員薪資構成12導購員管理體制導購員的工作職責導購員的工作規(guī)范導購員管理注意事項⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余⒉與導購員溝通交流平臺的建立（例會、培訓、座談、走訪等）⒊對事不對人，公私分明⒋表揚及時，不當眾批評(私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改)⒌心態(tài)建設，情緒及壓力管理⒍要有《觀卦》思想—上主動對下詢問，易于交流；答復要及時⒎距離得當具體見《導購員終端管理手冊》12導購員管理體制導購員的工作職責具體見《導購員終端管理手冊13導購員的激勵機制正負激勵目的正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實現(xiàn)特定目標而設負激勵：規(guī)范紀律（行為出軌是要付出代價）注意事項⒈任務目標制定要確合實際，激勵才能有效⒉言出必行，言而有信⒊正激勵為主，負激勵為輔，相輔相成⒋有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時⒌獎懲是手段不是目的⒍激勵體制要做到量化考核，不能模糊

13導購員的激勵機制正負激勵目的14導購員梯隊建設新人的培訓——建立完善的培訓機制導購員的評級晉升——星級導購員的落實優(yōu)秀導購員的穩(wěn)定工作—職業(yè)發(fā)展機會+成就感外聘人才的專項管理工作—合理薪資+成就感后備人才的儲備

⒈行業(yè)人才的自然流動，富有吸引力導購體制吸引優(yōu)秀人才加盟⒉因客觀因素離職人員的回歸⒊從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造⒋人才招聘會注：30%穩(wěn)定，40%培養(yǎng)，30%流動；我們?yōu)樯鐣囵B(yǎng)人才，社會也在為我們提供大人才。把人才流動放在一個開放的社會大系統(tǒng)進行考量。14導購員梯隊建設新人的培訓——建立完善的培訓機制15臨促隊伍的建設臨促的招聘工作儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源臨促的培訓工作企業(yè)文化/產(chǎn)品知識/促銷活動/常見問題/臨促禮儀等臨促的管理⒈星級臨促的責職分工⒉臨促的薪資結構⒊臨促的現(xiàn)場督促⒋正確看待臨促在終端的作用⒌臨促與終端人海站術⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關系臨促的配比關系15臨促隊伍的建設臨促的招聘工作16促銷要素組合Price價格——價格層次Production產(chǎn)品——產(chǎn)品包裝Promotion促銷——主題、形式Place地點——戰(zhàn)場劃分People人——培訓動員Power權力——職責明確充分授權Publicrelation公共關系——商場、工商、城管、競品Police政治——社會政治環(huán)境與政策Prioritizing優(yōu)先——搶占售點廣告優(yōu)勢資源Positioning定位——產(chǎn)品的定位Probing探查——競品、商場對活動的反應16促銷要素組合Price價格——價格層次17促銷活動的分類節(jié)假日促銷主題促銷事件促銷對抗促銷產(chǎn)品展示17促銷活動的分類節(jié)假日促銷18促銷活動的組織活動前——糧草先行活動現(xiàn)場——組織與分工總結——尋找成功與失敗的原因18促銷活動的組織活動前——糧草先行19促銷單頁的設計促銷單頁的構成要素企業(yè)LOGO/產(chǎn)品的USP/企業(yè)文化/地點/價格/渠道告之/主題等促銷單頁的內(nèi)容構成

5W（Why主題、What內(nèi)容、Where渠道、When時間、Which主推）品牌告之、產(chǎn)品告之、產(chǎn)品訴求、品牌訴求、促銷訴求平面設計應注意的問題⒈傳單主視覺與主題的突顯⒉企業(yè)的LOGO、主視覺、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局⒊與競品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意⒋設計要簡潔清爽，但要突出重點（如價格、禮品或其他）⒌主視覺要富有沖擊力19促銷單頁的設計促銷單頁的構成要素20促銷文案寫作主題——促銷活動的靈魂（師出有名）活動背景分析與活動預期（師出有因）量化細節(jié)主推機型的確定/銷售目標/相關物料的配發(fā)主戰(zhàn)場與輔助戰(zhàn)場的劃分集中優(yōu)勢資源，揚長避短應急備選方案的擬定

活動的動員培訓方案活動的總結尋找與預期目標差距的原因及改進辦法20促銷文案寫作主題——促銷活動的靈魂（師出有名）21周任務的制定計巧有效目標的“SMART”原則：明確的（Specific）；可量化的（Measurable）；切實可行的（Achievable）；注重結果的（Result-oriented）；有時間限制的（Time-limited）21周任務的制定計巧有效目標的“SMART”原則：22媒體組合22媒體組合23終端生動化思路視覺生動化聽覺生動化終端生動化操作基本思路23終端生動化思路視覺生動化24產(chǎn)品的陳列24產(chǎn)品的陳列25POPＰＯＰ——PointofPurchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價格） ＰＯＰ對銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機會25POPＰＯＰ——PointofPurchase，售點26POP種類常用ＰＯＰ主題海報促銷海報空白海報 鏡框海報海報鑲以鏡框掛旗 不干膠地貼或條幅 價格牌 寫真立牌單張架放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用26POP種類常用ＰＯＰ27POP管理ＰＯＰ是否被合適地陳列？永久性ＰＯＰ陳列好嗎？促銷性ＰＯＰ陳列好嗎？輔助性ＰＯＰ陳列好嗎？競爭對手有什么新的ＰＯＰ嗎？采取相應的行動27POP管理ＰＯＰ是否被合適地陳列？28頭腦風暴法

◆頭腦風暴法■背景說明頭腦風暴法又稱智力激勵法、BS法，是由美國創(chuàng)造工程專家A·F·奧斯本于1939年首次提出、1953年發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。

■方法大意實際上是一種別開生面的小組暢談會。

28頭腦風暴法◆頭腦風暴法29頭腦風暴法——準備階段（1）選定議題；

（2）選定參加者（一般不超過10名），并事先挑選好記錄員；（3）確定會議時間和場所；（4）準備好海報紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；（5）布置場所；（6）會議主持人應掌握頭腦風暴法的一切細節(jié)問題。因此會議主持人應熟讀本法，做到徹底了解。如應了解本法的四大原則，實施要點等等。29頭腦風暴法——準備階段（1）選定議題；30頭腦分暴法——實施階段7）開始頭腦風暴法會議時，會議主持者首先必須向參加者簡介該方法大意，應注意的問題，如四大原則；

（8）會員暢所欲言；（9）記錄員記錄參加者激發(fā)的靈感；（10）結束會議；（11）將會議記錄整理分類后展示給參加者；（12）從結果和可行性兩個方面評價各種方案。（13）選擇最合適的方案，應盡可能采用會議中激發(fā)出來的30頭腦分暴法——實施階段7）開始頭腦風暴法會議時，會議主持31頭腦風暴法——實施要點

（1）選擇議題應注意：?議題的選擇必須合乎參加者的層次和關心程度；

?議題的內(nèi)涵應該明確，而不應該模棱兩可、似是而非。（2）盡量利用激發(fā)出來的靈感；（3）主持人須知：?主持人必須熟悉頭腦風暴法，并且通曉它的原則；?及時阻止混亂的場面；?及時宣告會議的結束。（4）記錄員要將所有人設想的大意清晰地記錄在海報紙上。31頭腦風暴法——實施要點（1）選擇議題應注意：32頭腦風暴法——四大原則（1）禁止反駁他人構想，也不要妄下結論；（2）鼓勵自由思想，自由發(fā)言，最狂妄的想象是最受歡迎的；（3）重量不重質(zhì)，意見或建議提得越多越好：（4）鼓勵利用別人的靈感加以想象、變化、組合等以激發(fā)更多更新的靈感。32頭腦風暴法——四大原則（1）禁止反駁他人構想，也不要妄下33頭腦風暴法——注意問題提醒你注意：在進行頭腦風暴法時應：（1）明確議題；（2）參與者應是關心議題者；（3）四大原則不可違反；（4）討論時氣氛自由、輕松，但應避免太亂而無秩序。33頭腦風暴法——注意問題提醒你注意：34魚刺骨因果分析法會議環(huán)境太差麥克風音質(zhì)模糊開會前沒計劃未能調(diào)動與會者積極性材料會議記錄不詳細會議報告準備不充分會議資料備份不夠會議失敗設備人力其他方法投影機故障與會者遲到會議主持者未能控制全局與會者未積極發(fā)言未能及時通知與會者34魚刺骨因果分析法會議環(huán)境太差麥克風音質(zhì)模糊開會前沒計劃未35SWOT分析法35SWOT分析法36講師儀表規(guī)范之講師儀容頭發(fā)指甲胡須口腔衛(wèi)生女講師化妝氣味36講師儀表規(guī)范之講師儀容頭發(fā)口腔衛(wèi)生37講師儀表規(guī)范之講師服飾服裝佩飾莊重整潔、協(xié)調(diào)和諧、適合體形、適合年齡37講師儀表規(guī)范之講師服飾服裝莊重整潔、協(xié)調(diào)和諧、適合體形、38講師的

主要

職責傳授引導訓練激勵提高38講師的

主要

職責傳授39講師的目光環(huán)視

點視

虛視明亮有神、熱情友善、充滿智慧、自信坦蕩39講師的目光環(huán)視明亮有神、熱情友善、充滿智慧、自信坦蕩40講師的表情講師的表情40講師的表情講師的表情41講師語言規(guī)范之發(fā)聲技巧呼吸

補氣共鳴吐字嗓音保健41講師語言規(guī)范之發(fā)聲技巧呼吸42講師語言規(guī)范之1、重音2、停頓3、速度4、變音技巧42講師語言規(guī)范之43講師語言規(guī)范之提高語言表達能力

勤看勤聽勤講勤練43講師語言規(guī)范之提高語言表達能力勤看44促銷主題：宣傳制高點：信息傳播途徑⒈DM單頁(商家/廠家)⒉單色傳單(常規(guī)傳單/促銷傳單)⒊媒體組合：軟文/硬廣/候車亭等⒋明確主題加大售點廣告的投入力度⒌臨促：終端賣場的活廣告促銷組合⒈調(diào)整主推型號提成體系⒉調(diào)整禮品結構⒊主推機型生動化包裝⒋終端人海戰(zhàn)術⒌演示資源的優(yōu)化⒍`建立快速反應的終端促銷體系產(chǎn)品定位MT2968采用中價高促銷手法MT2971/MT2926采用中價中促銷平板低價高促銷，低帶高，勢在必奪MT3468低價滲透HT3261/3661做為宣傳制高點機型，高舉高打作戰(zhàn)團隊⒈七月初調(diào)整人員,導購員新組合提高協(xié)作力⒉宣傳口徑的統(tǒng)一⒊心態(tài)情緒管理和紀律管理并重⒋落實保薪及平板銷售專員制44促銷主題：信息傳播途徑⒈DM單頁(商家/廠家)促銷組合⒈45146市場督導的工作職責導購員的培訓與管理

培訓:企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導購技巧、心態(tài)引導、促銷活動管理:紀律、心態(tài)建設、執(zhí)行督促、團隊建設、量化考核等終端管理

終端物料布置/價格控制/人員調(diào)整/上樣跟蹤/庫存信息/產(chǎn)品陳列等市場情報的搜集、整理與反饋

產(chǎn)品信息/促銷信息/禮品信息/價格信息/人員調(diào)整信息等促銷活動的組織與執(zhí)行活動前:物料的準備/人員的組織安排/信息傳播途徑的選擇/活動的督促等活動現(xiàn)場:現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等活動后:總結成功與失敗2市場督導的工作職責導購員的培訓與管理47培訓課題的確立培訓課題確立的契機

新品上市/新的推廣概念/促銷活動/促銷總結/新人培訓/突發(fā)事件等培訓課題確立的技巧——AIDA模型

⒈確立培訓主題⒉構思培訓提綱⒊素材的搜集及整理⒋提綱駕馭素材⒌結合實際編寫培訓教材愛達模型A——Attention注意I——Interesting興趣D——Desire欲望A——Action行動3培訓課題的確立培訓課題確立的契機愛達模型48培訓素材的搜集技巧媒體電視/廣播/當?shù)刂髁鞯膱蠹?雜志等，如：《大河報》、《鄭州晚報》、《現(xiàn)代家電》、《東方家電》、《銷售與市場》、《商界》等互聯(lián)網(wǎng)主流網(wǎng)站，如新浪、搜狐、網(wǎng)易等——行業(yè)背景新聞專業(yè)網(wǎng)站，如家電大視野、慧聰家電網(wǎng)等——產(chǎn)品、行業(yè)知識搜索引擎：如Google、百度、Yahoo等——信息、素材搜索利器充電網(wǎng)站：如中國營銷傳播網(wǎng)、中國管理傳播網(wǎng)、智網(wǎng)等——實戰(zhàn)經(jīng)驗、學習充電終端信息傳播媒介終端的各種宣傳物料，如：條幅、立牌、宣傳單、產(chǎn)品彩頁、臺卡、X展架……終端走訪與交流與導購員的交流、與同事的交流、與競品的交流、商場管理人員的交流其他4培訓素材的搜集技巧媒體49導購例會的主持技巧導購例會的目的及內(nèi)容

技能培訓/經(jīng)驗交流/促銷活動動員/加強認同/探討解決問題的途徑/總結周任務的制定/獎懲/銷售政策的傳達等主持導購例會應注意的事項

⒈各門店銷售數(shù)據(jù)的分析,尋找差距的原因,對事不對人⒉鼓勵發(fā)言,不當眾反駁導購員提出的錯誤觀點⒊會前要做充分的準備,將例會所要涉及的問題觀點條理清楚⒋言簡意賅,少說廢話⒌空杯心態(tài),目視發(fā)言人并做記錄⒍時間控制⒎互動交流⒏總結散會⒐整理例會記要⒑例會問題解決對策及落實時間⒒會后對有利改進工作的建議要做及時回應或答復5導購例會的主持技巧導購例會的目的及內(nèi)容50導購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道人才市場/報紙/內(nèi)部人員/行業(yè)人員/互聯(lián)網(wǎng)/POP錄取有潛質(zhì)的應聘人員儀表/聲音/應變能力/上進心/心態(tài)初試技巧

對未入選者：要委婉地拒絕，不能傷害對方的自尊（常見借口）提高初試效率：按第一印象對面試人員編ABC進行分批面試面試技巧⒈三分鐘自我介紹（賣點）—語調(diào)、語速、語言的條理性、體態(tài)語言言⒉根據(jù)其填寫的簡歷發(fā)問—獲得面試者的從業(yè)、教育、收入等信息⒊中途打斷提問另類問題，迫使其進行跳躍思維—看其應變能力⒋詢問其在原公司的工作情況—看其對原公司的評價是否中懇（情緒化信息）⒌詢問其離職的原因—獲得其加盟公司主要的動因是什么（薪資、發(fā)展機會等）⒍跨行業(yè)的可以提問其改行的原因—看其是否自信

……6導購員的招聘、面試技巧招聘信息的發(fā)布渠道51人員培訓應注意的問題培訓的目的

要清楚培訓所要達到的目標了解培訓對象的構成情況知識結構/從事行業(yè)/從業(yè)背景/閱歷/興趣愛好等根據(jù)培訓對象及目的，進行分類培訓新人培訓：企業(yè)文化培訓、產(chǎn)品知識培訓、制度培訓、導購技巧培訓星級培訓：技能提升培訓，以充電為主賣點培訓：產(chǎn)品定位/賣點的橫、縱比較/統(tǒng)一宣傳口徑促銷培訓：活動信息的傳達，活動內(nèi)容的布置等專題培訓：根據(jù)市場的變化確立的培訓主題經(jīng)驗交流：技能提升，情緒管理

7人員培訓應注意的問題培訓的目的52新進人員的職前訓練實習先在門店實習一段時間，使之對產(chǎn)品及公司有所了解則能為正式培訓準備專業(yè)訓練進行所需心態(tài)、知識、集能的集中培訓實戰(zhàn)輔導訓練結束后分派到門店，由資深導購人員進行個人輔導8新進人員的職前訓練實習53軟文的收集作用

加強介紹時的說服力

編寫培訓教材的素材

制作終端輔助宣傳物料的素材軟文的分類

產(chǎn)品告之：性能、利益訴求、消費引導等

品牌告之：企業(yè)文化、行業(yè)新概念的宣傳等

事件營銷：一系列事件的炒作，突顯品牌或產(chǎn)品的價值，吸引關注

活動告之：專遞促銷活動信息等

相關鏈接：行業(yè)知識、產(chǎn)品的保養(yǎng)、行業(yè)評論等

企業(yè)內(nèi)部雜志：加強與導購員、與消費者溝通的距離注：軟文的收集方向《大河報》、《鄭州晚報》《廈門日報》、《中國貿(mào)易報》、《中國電子報》、搜狐、新浪等9軟文的收集作用54賣點的提煉技巧賣點提煉的基本理論“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我新”賣點提煉的基本入手點外觀/技術參數(shù)/工藝/材料/行業(yè)新概念/功能等賣點提煉注意事項

⒈不能閉門造車，應結合競品炒作進行綜合提練⒉FAB理論/USP/USV⒊賣點生命周期一般是三個月就必須更新一次⒋賣點回歸周期(完全同質(zhì)化，賣點回歸到基本面上)⒌賣點應通俗易懂，貼近生活，貼近消費者的心理訴求10賣點的提煉技巧賣點提煉的基本理論55導購員薪資體系導購員薪資構成底薪+提成+福利+獎勵…（特殊津貼、崗位工資、工齡工資、績效獎等)現(xiàn)行導購員工薪體制店長制：店長與店員提成分配為52%與人為善48%，店長專項補助50元/月平板銷售專員制：底薪600元/月+任務獎勵+提成——吸引同行優(yōu)秀人才淡季保薪制：淡季店長或優(yōu)秀導購員保薪700元/月，店員保薪600元/月薪制體系制定注意事項⒈結合當?shù)丶靶袠I(yè)的平均工資水平進行制定⒉兼顧公平，效益優(yōu)先（崗位與工資、崗位與責任、好店與差店）⒊量化與人性化相結合，如弱勢門店專項照顧（如設置委屈獎）⒋提成彈性操作，獎勵透明⒌外聘優(yōu)秀人員與內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀人員收入差距不能過大⒍合理薪資構成應充分均衡考慮，不能影響銷售合力的形成11導購員薪資體系導購員薪資構成56導購員管理體制導購員的工作職責導購員的工作規(guī)范導購員管理注意事項⒈量化為本，人性為輔；一張一弛，游刃有余⒉與導購員溝通交流平臺的建立（例會、培訓、座談、走訪等）⒊對事不對人，公私分明⒋表揚及時，不當眾批評(私下指出其缺點和錯誤所在要求其整改)⒌心態(tài)建設，情緒及壓力管理⒍要有《觀卦》思想—上主動對下詢問，易于交流；答復要及時⒎距離得當具體見《導購員終端管理手冊》12導購員管理體制導購員的工作職責具體見《導購員終端管理手冊57導購員的激勵機制正負激勵目的正激勵：激發(fā)激情，提升銷量；為實現(xiàn)特定目標而設負激勵：規(guī)范紀律（行為出軌是要付出代價）注意事項⒈任務目標制定要確合實際，激勵才能有效⒉言出必行，言而有信⒊正激勵為主，負激勵為輔，相輔相成⒋有功必獎，有錯必罰，兌現(xiàn)及時⒌獎懲是手段不是目的⒍激勵體制要做到量化考核，不能模糊

13導購員的激勵機制正負激勵目的58導購員梯隊建設新人的培訓——建立完善的培訓機制導購員的評級晉升——星級導購員的落實優(yōu)秀導購員的穩(wěn)定工作—職業(yè)發(fā)展機會+成就感外聘人才的專項管理工作—合理薪資+成就感后備人才的儲備

⒈行業(yè)人才的自然流動，富有吸引力導購體制吸引優(yōu)秀人才加盟⒉因客觀因素離職人員的回歸⒊從臨促人員開始培養(yǎng)，好人才企業(yè)造⒋人才招聘會注：30%穩(wěn)定，40%培養(yǎng)，30%流動；我們?yōu)樯鐣囵B(yǎng)人才，社會也在為我們提供大人才。把人才流動放在一個開放的社會大系統(tǒng)進行考量。14導購員梯隊建設新人的培訓——建立完善的培訓機制59臨促隊伍的建設臨促的招聘工作儀表/聲音/性格/心態(tài)/臨促的來源臨促的培訓工作企業(yè)文化/產(chǎn)品知識/促銷活動/常見問題/臨促禮儀等臨促的管理⒈星級臨促的責職分工⒉臨促的薪資結構⒊臨促的現(xiàn)場督促⒋正確看待臨促在終端的作用⒌臨促與終端人海站術⒍臨促的后備力量與臨促的梯隊⒎骨干臨促、常規(guī)臨促、關系臨促的配比關系15臨促隊伍的建設臨促的招聘工作60促銷要素組合Price價格——價格層次Production產(chǎn)品——產(chǎn)品包裝Promotion促銷——主題、形式Place地點——戰(zhàn)場劃分People人——培訓動員Power權力——職責明確充分授權Publicrelation公共關系——商場、工商、城管、競品Police政治——社會政治環(huán)境與政策Prioritizing優(yōu)先——搶占售點廣告優(yōu)勢資源Positioning定位——產(chǎn)品的定位Probing探查——競品、商場對活動的反應16促銷要素組合Price價格——價格層次61促銷活動的分類節(jié)假日促銷主題促銷事件促銷對抗促銷產(chǎn)品展示17促銷活動的分類節(jié)假日促銷62促銷活動的組織活動前——糧草先行活動現(xiàn)場——組織與分工總結——尋找成功與失敗的原因18促銷活動的組織活動前——糧草先行63促銷單頁的設計促銷單頁的構成要素企業(yè)LOGO/產(chǎn)品的USP/企業(yè)文化/地點/價格/渠道告之/主題等促銷單頁的內(nèi)容構成

5W（Why主題、What內(nèi)容、Where渠道、When時間、Which主推）品牌告之、產(chǎn)品告之、產(chǎn)品訴求、品牌訴求、促銷訴求平面設計應注意的問題⒈傳單主視覺與主題的突顯⒉企業(yè)的LOGO、主視覺、主題、產(chǎn)品圖片、文字的綜合布局⒊與競品的宣傳單要有明顯的區(qū)隔，如色調(diào)或版式或創(chuàng)意⒋設計要簡潔清爽，但要突出重點（如價格、禮品或其他）⒌主視覺要富有沖擊力19促銷單頁的設計促銷單頁的構成要素64促銷文案寫作主題——促銷活動的靈魂（師出有名）活動背景分析與活動預期（師出有因）量化細節(jié)主推機型的確定/銷售目標/相關物料的配發(fā)主戰(zhàn)場與輔助戰(zhàn)場的劃分集中優(yōu)勢資源，揚長避短應急備選方案的擬定

活動的動員培訓方案活動的總結尋找與預期目標差距的原因及改進辦法20促銷文案寫作主題——促銷活動的靈魂（師出有名）65周任務的制定計巧有效目標的“SMART”原則：明確的（Specific）；可量化的（Measurable）；切實可行的（Achievable）；注重結果的（Result-oriented）；有時間限制的（Time-limited）21周任務的制定計巧有效目標的“SMART”原則：66媒體組合22媒體組合67終端生動化思路視覺生動化聽覺生動化終端生動化操作基本思路23終端生動化思路視覺生動化68產(chǎn)品的陳列24產(chǎn)品的陳列69POPＰＯＰ——PointofPurchase，售點廣告引起注意輔助品牌形象傳播信息（促銷、價格） ＰＯＰ對銷售產(chǎn)生直接的影響每一寸空間都存在放置POP的機會25POPＰＯＰ——PointofPurchase，售點70POP種類常用ＰＯＰ主題海報促銷海報空白海報 鏡框海報海報鑲以鏡框掛旗 不干膠地貼或條幅 價格牌 寫真立牌單張架放在柜臺上或貨架上，盛放宣傳單張用26POP種類常用ＰＯＰ71POP管理ＰＯＰ是否被合適地陳列？永久性ＰＯＰ陳列好嗎？促銷性ＰＯＰ陳列好嗎？輔助性ＰＯＰ陳列好嗎？競爭對手有什么新的ＰＯＰ嗎？采取相應的行動27POP管理ＰＯＰ是否被合適地陳列？72頭腦風暴法

◆頭腦風暴法■背景說明頭腦風暴法又稱智力激勵法、BS法，是由美國創(chuàng)造工程專家A·F·奧斯本于1939年首次提出、1953年發(fā)表的一種激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法。

■方法大意實際上是一種別開生面的小組暢談會。

28頭腦風暴法◆頭腦風暴法73頭腦風暴法——準備階段（1）選定議題；

（2）選定參加者（一般不超過10名），并事先挑選好記錄員；（3）確定會議時間和場所；（4）準備好海報紙或大白紙、記錄筆等用于記錄的工具；（5）布置場所；（6）會議主持人應掌握頭腦風暴法的一切細節(jié)問題。因此會議主持人應熟讀本法，做到徹底了解。如應了解本法的四大原則，實施要點等等。29頭腦風暴法——準備階段（1）選定議題；74頭腦分暴法——實施階段7）開始頭腦風暴法會議時，會議主持者首先必須向參加者簡介該方法大意，應注意的問題，如四大原則；

（8）會員暢所欲言；（9）記錄員記錄參加者激發(fā)的靈感；（10）結束會議；（11）將會議記錄整理分類后展示給參加者；（12）從結果和可行性兩個方面評價各種方案。（13）選擇最合適的方案，應盡可能采用會議中激發(fā)出來的30頭腦分暴法——實施階段7）開始頭腦風暴法會議時，會議主持75頭腦風暴法——實施要點

（1）選擇議題應注意：?議題的選擇必須合乎參加者的層次和關心程度；

?議題的內(nèi)涵應該明確，而不應該模棱兩可、似