《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程教學(xué)大綱

《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程教學(xué)大綱課程編號課程編號852010.9課程類型制定人專業(yè)課35吳志明適用專業(yè)審定人市場營銷50葉茜一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)二、教學(xué)基本要求學(xué)會在實(shí)踐中去應(yīng)用。通過對本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生具備以下知識和技能：理論有一個整體的認(rèn)識。程中所產(chǎn)生的實(shí)際問題。式理論以及推銷方格理論。學(xué)會對推銷環(huán)境進(jìn)行分析和判斷。了解推銷隊(duì)伍的組建和管理。策略和技巧。三、教學(xué)內(nèi)容第一部分推銷概述掌握推銷的概念及特點(diǎn)；了解推銷活動的程序。第二部分推銷理論模式掌握愛達(dá)推銷模式；掌了解埃德帕、費(fèi)比模式；掌握推銷人員方格理論；掌握顧客方格；掌握兩種方格的協(xié)調(diào)關(guān)系。第三部分推銷環(huán)境分析掌握推銷環(huán)境對推銷活動的影響；掌握影響消費(fèi)者購買行為的主要因素；掌握工業(yè)用戶的購買動機(jī)、購買類型、購買過程。第四部分推銷人員的職責(zé)與能力掌握推銷人員的職責(zé)；了解推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)要求；掌握推銷人員的推銷禮儀與著裝標(biāo)準(zhǔn)；掌握推銷人員應(yīng)具備的基本能力。第五部分推銷隊(duì)伍的組建與管理掌握推銷員應(yīng)遵循的原則；掌握招聘推銷員的渠道及特性分析；掌握制定推銷隊(duì)伍目標(biāo)的要求；掌握推銷隊(duì)伍工作目標(biāo)的具體形式；掌握確定所需推銷人員數(shù)量的方法；了解推銷人員的報(bào)酬制度；掌握推銷人員培訓(xùn)的目標(biāo)、方法與計(jì)劃編制。第六部分推銷配額的設(shè)置掌握推銷配額的概念及作用；掌握銷售量配額、推銷預(yù)算配額、推銷活動配額及綜合配額的具體內(nèi)容5特征；了解決定推銷配額的基準(zhǔn)水平。第七部分尋找與鑒定準(zhǔn)顧客掌掌握尋找準(zhǔn)顧客的方法；掌握顧客資格鑒定的具體內(nèi)容；掌握顧客分析表的內(nèi)容，學(xué)會建立顧客資料卡。第八部分推銷洽談策略掌握預(yù)約洽談的幾種方式；掌握洽談時應(yīng)注意的問題；掌握推銷洽談的藝術(shù)技巧；掌握推銷洽談策略。第九部分推銷洽談中的價格策略掌握顧客價格心理的主要內(nèi)容；掌握推銷的心理價格策略；掌握討價還價的實(shí)質(zhì)以及應(yīng)遵循的原則；掌握推銷主要讓價模式的內(nèi)容及特征。第十部分顧客異議及處理技巧掌握顧客異議產(chǎn)生的原因及類型；掌握處理顧客異議的原則、時機(jī)與具體方法；掌握幾種典型顧客異議的產(chǎn)生原因、表達(dá)時機(jī)與處理技巧。第十一部分達(dá)成交易的提示與服務(wù)策略掌握達(dá)成交易的有關(guān)提示；掌握推銷服務(wù)的具體內(nèi)容。第十二部分推銷人員業(yè)績考評與管理掌握推銷人員業(yè)績考評的概念、作用與操作程序；掌握推銷人員業(yè)績考評的主要指標(biāo)與方法；掌握對推銷人員進(jìn)行監(jiān)督的主要內(nèi)容；掌握激勵推銷人員的依據(jù)；掌握提高推銷人員工作效率的有效途徑。第十三部分推銷組織與顧客管理掌握推銷組織的工作目標(biāo)；了解銷售經(jīng)理的主要職責(zé)；掌握顧客管理的主要內(nèi)容；掌握處理顧客投訴的原則與程序。第十四部分買賣合同管理掌握買賣合同的擔(dān)保、變更和解除；掌握承擔(dān)違約責(zé)任的方式。四、實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)銷的過程。的理解，在實(shí)踐中鍛煉學(xué)生。五、課外習(xí)題及課程討論報(bào)刊雜志以及網(wǎng)上刊登的推銷案例（不少于20）進(jìn)行討論。六、教學(xué)方法與手段課堂講授為主，并輔以情景對話學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，對推銷案例進(jìn)行課堂討論。七、各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時分配講課習(xí)題課討論課實(shí)訓(xùn)其他合計(jì)推銷概述252推銷模式理論256推銷環(huán)境分析254推銷人員的職責(zé)與能力254推銷隊(duì)伍的組建與管理253推銷配額的設(shè)置252尋找與鑒定準(zhǔn)顧客255推銷洽談策略226推銷洽談中的價格策略224顧客異議及處理技巧226達(dá)成交易的提示與服務(wù)策略224推銷人員業(yè)績考評與管理322推銷組織與顧客管理524買賣合同管理531合計(jì)355085八、考核方式閉卷考試九、推薦教材和教學(xué)參考資料教材：《現(xiàn)代推銷技術(shù)》，張春霞等，清華大學(xué)出版社北京交通大學(xué)出版社2007參考資料：《現(xiàn)代推銷技