博恩崔西銷售思想全集完全版本

.z."博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板自我經(jīng)營的態(tài)度是一種會帶動其他特質(zhì)出現(xiàn)的首要品質(zhì)或自我形象。"態(tài)度〞一詞，在航空學(xué)上是表示飛機接近或攻擊時與水平面之間的角度。你對自己的工作、公司、產(chǎn)品及效勞，未來客戶及現(xiàn)在客戶，以及你做任何事，都應(yīng)該表現(xiàn)出自我經(jīng)營的態(tài)度。這種對自己的經(jīng)濟命運負責的態(tài)度，不管是在行銷業(yè)或是其他任何行業(yè)中，都是用來區(qū)分成就上下的重要因素。

把你自己看成是一家專業(yè)行銷公司的老板的態(tài)度，就是你已準備對自己及公司任何事情負責的自然心態(tài)。

在我們的法律系統(tǒng)中，只要你愿意，你就可以自己開公司當老板，不需要征求別人的同意。假設(shè)你是用自己的名字開公司，例如"約翰瓊斯公司〞，你甚至不需要去注冊，然后就可以印名片，開一個銀行**。你可以藉由在心中認為自己是老板的方式，對自己的生活負起完全的責任，對自己的業(yè)績負起完全責任，成為一個完全依賴自己的人，主宰自己的生活及經(jīng)濟命運。

當你愿意對一切發(fā)生在你身上的事負起平安責任的時候，你就不會再去找藉口或指責他人。你會說："如果問題注定要發(fā)生，則我會負起責任。〞當問題發(fā)生的時候，你會像杜魯門總統(tǒng)一樣說出這句名言："皮球踢到這里為止。〞你是老板，你是最高主管。你沒有方法把責任往上推。假設(shè)銷售情況好，你就有功績；假設(shè)銷售情況差，你就必須負責。你"永遠沒有權(quán)利抱怨，永遠沒有失敗的藉口。〞

在美國的各行業(yè)里最上層３％的人，他們做事的態(tài)度都好似自己才是"這家公司的主人〞一樣。他們關(guān)切公司發(fā)生的任何事情，就好似自己擁有這家公司１００％的股權(quán)一樣。他們覺得自己對客戶、銷售、品質(zhì)、利潤、銷售管道，以及本錢效益都要負起責任。他們對工作、產(chǎn)品及效勞都是完全地投入。

人生有很多事情是可以選擇的，也有很多事是無從選擇的。冬天到夏威夷去度假是有選擇性的。只要情況允許，你可以選擇去或是不去，但是做自營公司的老板則是義務(wù)。因為你本來就是自己的老板，所以你無從選擇。你一生中所犯的最大錯誤，就是認為你是在為別人工作，而不是為自己工作。從你的第一份工作開場到退休為止，你一直在當自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后決定自己收入水準的人。你決定了自己的工作狀況。假設(shè)你對現(xiàn)況有任何不滿，也只有你才能夠改變它，沒有其他人可以或是愿意為你代勞。

你想賺更多的錢嗎？則，你就走到最近的一面鏡子前面，和你的"老板〞商量一下。鏡中人就是決定你能拿到多少獎金的人。

你可以做這樣的練習：在每個月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在這個月賺多少錢，然后開一張支票給自己，付款日期填本月底，然后簽名。在該月里，你得努力想方法籌到付薪水的錢，就好似公司老板的事一樣。假設(shè)你必須要增加銷售才能加薪，你的工作就是去設(shè)法辦到。因為你是自己專業(yè)行銷公司的老板，你目前實際的雇主就是你最好的客戶。由于社會經(jīng)濟情況會改變，你不會永遠為目前的雇主工作，你也不會一直在同一家公司上班。但是你永遠會為自己工作，你永遠是自己的雇主。只要你下決心把自己從雇員的角度變成自己公司老板的角色，你就已經(jīng)下決心要變成自己生活中最重要的創(chuàng)造力量。你不再把自己看成是一個犧牲者，或是在經(jīng)濟體系中被動承受的角色。你是一個積極的參與者。你會主控一切。你走進工作市場去創(chuàng)造生活并且生存下去。你用最高的價格出售效勞，并且提供你自營銷售公司所能提供的最正確效勞。你不會坐待事情發(fā)生，也不會期望時機從天而降，你會安排讓事情發(fā)生。

身為自營公司的老板，你要打點公司里所有的活動。你要負責行銷、廣告、生產(chǎn)、品管、通路及行班。你要負責自己的訓(xùn)練部門，不斷地訓(xùn)練自己來增加價值，好讓你能夠在市場中索價更高。你要主導(dǎo)生活中的每一局部，包括你的生活及事業(yè)。

一個專業(yè)銷售人員和非專業(yè)人員的差異在哪里呢？專業(yè)銷售人員，如同醫(yī)生、律師、建筑師、工程師或是牙醫(yī)一樣，會擁有銷售專業(yè)方面的私人書籍及錄音帶圖書館。他們在開展事業(yè)的時候，會不斷增加這方面的收藏。

非專業(yè)的銷售人員會很消極地對待自己，他們只會把自己看成是受雇人員或經(jīng)濟體系下的犧牲品。一般而言，他們很少會投資在自己的身上，也不會主動聚集任何銷售方面的圖書或錄影帶。他們只是被動在等待公司花時間和金錢來訓(xùn)練他們成為更好的銷售員。他們并不了解，事實上，他們是在為自己工作，他們是在為自己自我經(jīng)營。隨著歲月的流逝，他們的未來會越變越窄。

總而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一個自我負責而且自我經(jīng)營的人物。把自己看成是自營專業(yè)銷售公司的老板，從此刻起，你要對所有發(fā)生在你身上的事情全權(quán)處理。假設(shè)你不滿意現(xiàn)況，你得自己想方法去改變或改善。Re:"博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板二、把自己當成參謀而非銷售員

頂尖的銷售員所遵循的第二個自我形象法則，就是把自己看成是參謀而非銷售員。他們自認為是用產(chǎn)品與效勞來解決問題的人，而不是去找產(chǎn)品買主的人。他們不會走到客戶面前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反的，他們?nèi)グ菰L客戶的，是以參謀姿態(tài)去解決問題或幫助客戶達成目標。

當他們把自己當成是參謀時，他們就會很慎重地發(fā)問并傾聽。他們會把焦點放在了解客戶的處境上，并且會基于客戶實際的需求提出明智的建議。身為參謀，他們了解自己必須是這一行的專家與權(quán)威。他們花時間充分了解本身的產(chǎn)品或效勞。他們會徹底了解產(chǎn)品的每項細節(jié)及市場競爭對手。他們必須很清楚本身產(chǎn)品或效勞所有的特點與利益、優(yōu)點與缺點、優(yōu)勢與劣勢。他們對產(chǎn)品的知識非常專業(yè)，并且得到客戶的認同。因此在整個銷售的對話過程中，他們對自己及客戶都深具信心。

把自己定位成參謀的頂尖銷售員，會視自己為客戶的資源。他們會以參謀、教練、以及朋友的姿態(tài)出現(xiàn)。他們會很熱情地融入銷售的人際關(guān)系當中，而且十分關(guān)心他們的產(chǎn)品或效勞是否為解決未來客戶問題的真正答案。他們對未來客戶的關(guān)切還超越過銷售本身，而讓自己和競爭者有所區(qū)別。客戶時常會感覺這些銷售員對客戶的關(guān)心遠遠超過做生意，而這也是實情。

想把身分變成參謀而非銷售員，或者是說，變成問題解決者而非產(chǎn)品供給商的最后一個要素，就是你在建議客戶該買什么產(chǎn)品以前，必須充分了解客戶的處境。你要在開會以前就做好研究工作，利用探索性的問題來幫助你開掘客戶更深一層的需求。你要為客戶量身設(shè)計產(chǎn)品或效勞的組合，這樣，客戶最后一定會認同你的產(chǎn)品確實是他們解決目前問題最好的方法。

在你向客戶提出建議之前，你要花時間充分地了解客戶的企業(yè)及處境，好讓你的產(chǎn)品能夠成為解決問題的最正確答案。這才是最正確品質(zhì)保證的參謀態(tài)度。Re:"博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板三、變成銷售醫(yī)生

頂尖的專業(yè)銷售人員所遵循的第三個自我形象法則，就是他們認為自己是銷售醫(yī)生。他們認為自己是專業(yè)人員凡事會以"病人〞的最正確利益著想，并且具有高度的職業(yè)道德。

身為銷售醫(yī)生，你必須和一般醫(yī)生一樣，遵循同樣的職業(yè)道德標準與醫(yī)療過程。你不會容許病人去決定你的醫(yī)療過程或指揮你的銷售過程。

醫(yī)生在醫(yī)療過程到處都一樣。不管你去看哪一位醫(yī)生，看哪一科，在任何情況下，醫(yī)生一定會采取三個步驟，就是檢查、診斷及開處方。

醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個步驟，他們就不會為你治病。同樣的道理，身為銷售醫(yī)生，如果沒有經(jīng)過這三個步驟，你也不會讓客戶強迫你展示產(chǎn)品。從沿街推銷雜志到賣油輪給愛克森〔Ｅｘｘｏｍ〕石油公司，這些步驟都一樣適用。

在檢查的階段，你會詢問最有智慧的問題，然后很慎重地去做準備，這樣才能讓你對病人的資料或客戶的情況，充分了解。在檢查還沒完成之前，絕不冒然進入第二階段。你將會在檢查時發(fā)現(xiàn)客戶的情況還有救，而感到特別快樂。

第二階段是認斷。當你在診斷病人時，你一定會把檢查階段的結(jié)果復(fù)述一次，然后再次確定你所檢查的病癥確實是病患所遭遇的病徵。你將再問一些其他的問題來確定并證實檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項診斷正確地描述了病癥及問題。

一旦雙方達成共識而且病情是可以醫(yī)治的，而你的診斷也確認無誤，就可以進入第三階段。這就是所謂的開處方階段。在這個階段中，你要客戶知道你的產(chǎn)品及效勞是最好的藥方。在醫(yī)療過程中，你要把病人所有的狀況都考慮進去。你會告訴他們，這種醫(yī)療會舒解痛苦或是解決問題。你會指出產(chǎn)品或效勞可能有的副作用或缺點，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當?shù)慕鉀Q方案。

像醫(yī)生治病一樣地把產(chǎn)品賣給客戶的專業(yè)人員會發(fā)現(xiàn)，他們的銷售活動進展得更順利，而且能在更短的時間內(nèi)達成更好的績效。Re:"博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板四、變成銷售策略思想家

頂尖的銷售人員是策略思想家。他們?yōu)樽约旱男枨笥喠⒛繕?，然后開展組織方案去達成目標。他們在行動以前一定先思考，然后會堅決地執(zhí)行方案。他們會事先決定如何從目前階段進而達成目標。

非專業(yè)人員投身一市場的狀況，好似小狗追逐急駛而過的車輛那樣，一路狂奔亂叫，消耗很多力氣，卻徒勞無功。

但你不是要變成這樣的人。身為專業(yè)行銷員，你會利用周未或是夜晚，去思考你將如何達成你的目標。你對每周、每月及每年有一定的方案。你知道在*一期限內(nèi)賺多少錢，而且你知道你要賣多少產(chǎn)品才賺得到這些錢。你知道你的未來客戶及目前客戶來自何方，而且你已擬妥方案去贏得這些顧客。

對自己銷售事業(yè)已有巨細無遺的藍圖的人，勢必比那些覺得自己"太忙〞而無法預(yù)作規(guī)劃的人更悠閑、更有自信，而且更能干。當你有一個好方案，你就擁有一個跑道。短期的挫折和失望不會困擾你。你有長遠的眼光，你能夠更客觀，而且不會因為任何單一的拜訪、開發(fā)和銷售事件而影響你的情緒。你能夠穩(wěn)-定、有系統(tǒng)、沉著而精準的工作。

策略性思考與規(guī)劃的一個最大的好處，就是激發(fā)你的自我理想及增加自我肯定。你越能專心致力于達成一個清楚寫下的目標，你對自己及事業(yè)將更感到滿意。Re:"博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板五、把工作做好

頂尖的銷售員的一個重要特質(zhì)，就是他們都非常成果導(dǎo)向。蓋洛普〔Ｇａｌｌｕｐ〕公司在"成功的美國人〞報道中，對成功的美國人進展了一項調(diào)查。研究人員發(fā)現(xiàn)，不管在那個行業(yè)，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都是極端成果導(dǎo)向的人。他們都是那種你可以信賴他會把工作做好而且絕不延期的人。你也應(yīng)該這樣對待自己。

頂尖的銷售人員有兩項特質(zhì)：同理心與野心。同理心的特質(zhì)使他們特別關(guān)切顧客的利益。野心能夠催促他們?nèi)娜θミ_成期望的目標。而且他們會均衡地維持這兩樣特質(zhì)。他們既能關(guān)心客戶又能夠關(guān)切業(yè)績。

太害怕被拒絕的人通常會過度唯恐冒犯客戶，所以他們盡量防止要求別人購置，而過分關(guān)心業(yè)績的人通常都會得罪客戶而一無所獲。成功的銷售人員會同時注意到兩件事。

在密集的成果導(dǎo)向下，你必須要很懂得善用時間。把每一分都拿捏得很準。你必須很小心地分析，并把高價值客戶和低價值的客戶區(qū)分開來。你一定要花更多的精神與時間投資在報酬率最高的未來客戶和顧客身上。為了要去開展這種成果導(dǎo)向的自我形象，你一定要記得，你的主要工作是銷售產(chǎn)品及效勞，而且對你所做的每一件事，都非常專心與投入Re:"博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板六、立志出類拔萃

頂尖的銷售人員對自己在行業(yè)翹楚深具信心。他們有高度的野心，而且崇拜業(yè)界最出色的人。他們會和最成功的銷售人員為伍。他們會去讀這些人的著作，聽他們的錄音帶，并參加他們舉辦的研討會。在公司里，他們花時間去和最出色的人交往，并且向他們請教該讀哪些書，該看哪些錄影帶，該去做哪些事。

高度自我肯定的動力就是想要越交越好的欲望。一個真正喜歡自己的人會為自己設(shè)定極高的標準。他不怕好高騖遠。他注意企業(yè)中最出色的人物，并且每天不斷思考如何能夠像他們一樣。然后繼續(xù)不斷地加強自己及專業(yè)，以便將來實現(xiàn)這種野心及渴望。

你自認能夠成為公司頂尖銷售人員的想法，會改善你的整體自我概念，并刺激你的自我肯定。心理學(xué)家奈賽尼爾?布蘭登〔ＮａｔｈａｎｉｅｌＢｒａｎｄｅｎ〕把自我成就稱之為"自我榮譽感〞。當你為自己設(shè)定了高標準，你對自己的榮譽感就會立即提高。你會更喜歡并尊重自己。你相信你能夠達成更高的成就，而且你表現(xiàn)出來的銷售業(yè)績也會因為你內(nèi)在形象的改善而提高。

本章稍早曾提到，每一個大型的銷售機構(gòu)里，有人每年賺兩萬五千元，而有人一年卻可以賺到超過二十五萬元。你必須要了解，那些賺二十五萬的人從前也曾經(jīng)只賺兩萬五千元，直到他下定決心力爭上游到達頂點為止。了解這一點很重要。而且這樣的決定也是他人生的轉(zhuǎn)折。

這點運用在你身上也會有同樣的效果。當你明確地下定決心把經(jīng)手的每一件事都做到完美時，你就開場邁向頂尖銷售員的寶座。是你的首要目標和應(yīng)該努力的方向，而且你希望出人頭地的決心會每天鞭策你去達成這個目標。追求卓越是一種過程，而不是目的。一旦你許下承諾，就要非常堅決且持續(xù)不斷地做下去。Re:"博恩*西銷售思想全集"第一章成功銷售心理學(xué)-去除恐懼是最首要的工作一、把自己當成老板七、執(zhí)行銷售黃金法則

建立更好的自我形象及改善銷售業(yè)績的第七步驟，就是去實踐黃金法則所提醒的態(tài)度。黃金法則指出："想要別人怎樣對待你，你就怎樣去對待人。〞黃金法則用在銷售上的意義是："想要別人用什么態(tài)度向你推銷產(chǎn)品，你就用什么態(tài)度向別人推銷。〞

這是什么意思？難道不是說，不同個性與人格的客戶需要用不同的銷售技巧和方式嗎？這問題的答案沒有對或錯。銷售黃金法則的意義僅在于，假設(shè)你希望別人用老實、真誠、了解、富有同理心和體貼的態(tài)度來賣產(chǎn)品給你，你也要用同樣的態(tài)度去賣東西給別人。

如果你希望一個銷售人員事先花