電話銷售培的訓(xùn)課程優(yōu)質(zhì)課件

電話銷售技術(shù)2022/12/12電話銷售技術(shù)2022/12/111完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念讓每個與你通話的人都對你留下深刻的印象掌握有效的電話銷售技巧有效處理電話異議大大提升公司的正面形象輕松獲得更多的訂單有效地降低銷售成本完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅持不懈地打電話持助人成長的態(tài)度自信與信心恐懼什么與陌生人溝通不知道說什么最根本的是害怕被拒絕怎么辦電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅持不懈地打電話恐懼什么與陌生人溝拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話己方準(zhǔn)備市場公司產(chǎn)品個人客方準(zhǔn)備市場公司產(chǎn)品個人目標(biāo)及策略信心

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話己方準(zhǔn)備客有效地接打電話的六個要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆接電話的姿勢要正確記下交談中所有必要的信息將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)若對方不在，請留下易于理解的信息不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價格禁忌有效地接打電話的六個要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆不要拿起電話開場白的三個步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司你可以為客戶提供哪些幫助你需要、準(zhǔn)確地知道客戶的需求開場白的內(nèi)容自我介紹第三方引見說明打電話的目的了解對方的需求推介的內(nèi)容了解客戶目前的使用情況了解客戶可能存在的不滿能暗示和牽連到的問題客戶到底有什么樣的需求養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的談話習(xí)慣。開場白的三個步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司開場白的內(nèi)容自我開場白中幾個關(guān)鍵因素：

自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打電話的目的確認(rèn)對方時間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求開場白中幾個關(guān)鍵因素：

自我介紹接近客戶的開場白技巧贊美接近法銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧求教接近法一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來接近客戶的開場白技巧贊美接近法接近客戶的開場白技巧調(diào)查接近法銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法連續(xù)接近法銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)接近客戶的開場白技巧調(diào)查接近法接近客戶的開場白技巧利益接近法是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處問題接近法直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)接近客戶的開場白技巧利益接近法贊美寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點

（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個強(qiáng)烈購買點后再切入1234贊美寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）寒試一下：作為特人的課程顧問，你將向一位客戶介紹我們公司的產(chǎn)品，你將怎樣開場白？試一下：作為特人的課程顧問，你將向一位客戶介紹我們公司能請教您一個問題嗎顯性需求——購買的要求

隱性需求——未明確告知或未意識到產(chǎn)品、價格、時間、位置、公司的、個人的提問的好處獲取信息引導(dǎo)對話方向使對方感到受到尊重取得對方的信任，避免誤解提問問題的類型問題的結(jié)構(gòu)能請教您一個問題嗎顯性需求——購買的要求隱性需求——未明1、產(chǎn)品推薦的三個概念2、產(chǎn)品推薦的三個步驟產(chǎn)品推薦1、產(chǎn)品推薦的三個概念產(chǎn)品推薦產(chǎn)品介紹時三個概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品介紹時三個概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？它可以幫你做什么，有什么功能？它的好處在哪里？FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象確認(rèn)對方時間的可行性掌握有效的電話銷售技巧牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事大大提升公司的正面形象原因在于營銷人員本人：預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議?！笆堑?，如果．．．”法使用人員______功效和功能開場白中幾個關(guān)鍵因素：公司負(fù)責(zé)人____利益和效益不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．同意客戶觀點，獲取機(jī)會展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。大大提升公司的正面形象也是在實際中很容易操作的方法介紹產(chǎn)品時三個步驟：表示了解客戶的需求將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點及好處相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象介紹產(chǎn)品時三個步驟幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對方的情感推介法不怕貨比貨的推介法巧言妙語溝通法描繪語言影象推介法幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對方的情感推介法觸發(fā)對方的情感推介法:占有欲同伴的壓力野心聲望和地位不愿錯過機(jī)會虛榮心保障小便宜觸發(fā)對方的情感推介法:占有欲練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈，煙灰缸，駕駛員手套等，那么你認(rèn)為這個客戶的情感觸發(fā)器是什么？練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)Ь毩?xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請你用虛榮心作為情感觸發(fā)器來誘使客戶購買練習(xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請你用虛榮心作為不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)巧言妙語溝通法：行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事巧言妙語溝通法：行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其描繪語言影象推介法：訴諸人的感受，會比訴諸別人的理智會使對方更信服描繪語言影象推介法：訴諸人的感受，會比訴諸別人的理智會使對方練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請用語言描繪式的語言向你的客戶描繪一幅語音影象練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)專科或自考本科，請用語言報價技巧報價技巧最小化法比較法轉(zhuǎn)化法增加利益法“三明治”式利益價格利益報價技巧報價技巧“三明治”式利益價格利益如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛著鄭重地介紹自己和所在的公司異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:大大提升公司的正面形象傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)讓每個與你通話的人都對你留下深刻的印象當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來產(chǎn)品、價格、時間、位置、客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?？蛻魧ζ髽I(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時銷售人員要給客戶留“面子”：異議不是三言兩語可以辯解得了的．一句銷售的行話是：“占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對方的情感推介法:異議處理事實（正當(dāng)?shù)木芙^）信息不足誤解/錯誤信息購買動機(jī)明確抗拒所在同意并中立化提出解決方案尋求顧客認(rèn)同預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。轉(zhuǎn)移法：承認(rèn)競爭對手的優(yōu)勢。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來補(bǔ)償。遞延法：延緩太早或不便于回答的異議。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個人情況時。為什么有異議處理原則處理技巧如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛異內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位公司負(fù)責(zé)人____利益和效益技術(shù)人員______產(chǎn)品的特性使用人員______功效和功能根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象客戶提出異議既是營銷的障礙，但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營銷人員本人原因在于產(chǎn)品本身異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營銷人員本人：營銷人員無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多的專業(yè)術(shù)語事實調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮原因在于營銷人員本人：營銷人員無法贏得客戶的好感原因在于客戶：拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶需要預(yù)算不足借口，推脫客戶抱有隱藏性異議原因在于客戶：拒絕改變原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)銷售信譽(yù)不佳原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備異議不是三言兩語可以辯解得了的．大大提升公司的正面形象在客戶異議尚未提出時解答：裝做沒聽見，按自己的思路說下去．開場白中幾個關(guān)鍵因素：電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼銷售是改變客戶的消費習(xí)慣使用人員______功效和功能記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；我這種身材穿什么都不好看“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)觸發(fā)對方的情感推介法:也是在實際中很容易操作的方法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”讓每個與你通話的人都對你留下深刻的印象牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事事前做好準(zhǔn)備：面對客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對．事前無準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．異議不是三言兩語可以辯解得了的．事前做好準(zhǔn)備：面對客戶的拒絕選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)：在客戶異議尚未提出時解答異議提出后立即解答暫時保持沉默不予回答選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)：在客戶異議尚未提出時解答在客戶異議尚未提出時解答：營銷人員察覺到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見而引起的不快．在客戶異議尚未提出時解答：營銷人員察覺到客戶會提出某種異議，異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使顧客購買，又是對顧客的尊重．異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使暫時保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．異議顯然站不住腳，不攻自破．異議不是三言兩語可以辯解得了的．你沒有足夠的事實有效的答復(fù)客戶的異議．暫時保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．不予回答：無法回答的奇談怪論．客戶造成爭論的話題，廢話．可一笑置之的戲言．異議具有不可辯駁的正確性．明知故問的發(fā)難．不予回答：無法回答的奇談怪論．可以采取的技巧：沉默裝做沒聽見，按自己的思路說下去．答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對方的話題插科打諢，幽默一番，最后不了了之．可以采取的技巧：沉默爭辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”爭辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭辯的便宜越多，銷售人員要給客戶留“面子”：不能對客戶的意見表示輕視．不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．不能顯示比客戶知道的更多．同意客戶的某些觀點．銷售人員要給客戶留“面子”：不能對客戶的意見表示輕視．客戶異議的處理技巧：詢問法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太極法直接反駁法忽視法客戶異議的處理技巧：詢問法不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；不能對客戶的意見表示輕視．大大提升公司的正面形象幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。隱性需求——未明確告知裝做沒聽見，按自己的思路說下去．客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處面對客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對．事前無準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究疲堄谜Z言描繪式的語言向你的客戶描繪一幅語音影象詢問法的優(yōu)點：把握住客戶真正的異議點如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛在客戶思考之余，也為你提供了從容不迫思考下一個問題的機(jī)會使你從被動的詢問客戶申訴異議轉(zhuǎn)為主動的提出問題與客戶共同探討不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．詢問法的優(yōu)點：把握住客戶真正的異議點ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費習(xí)慣

Feel（感覺）

Felt（感受）

Find（發(fā)現(xiàn)）ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費習(xí)慣“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費太高“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費太高太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，營銷人員能立即將客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他為什么必須購買的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異直接反駁法：客戶對企業(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時客戶引用的資料不正確時直接反駁法：客戶對企業(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時忽視法：作點點頭，表示同意或表示聽到您的話了您真幽默嗨！真是高見忽視法：作點點頭，表示同意或表示聽到您的話了練習(xí)：我的收入很少，所以沒錢買保險我這種身材穿什么都不好看我的小孩，連學(xué)校的課本都不感興趣，怎么可能會看課外讀本。練習(xí)：我的收入很少，所以沒錢買保險回答異議的方法提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；同意客戶觀點，獲取機(jī)會展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；以反問的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真是原因；以子之矛攻子之盾；公開否認(rèn)客戶的觀點；承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。回答異議的方法提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；對方的戰(zhàn)術(shù)1.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供更好的交易機(jī)會；2.時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；3.當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；4.永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣；對方的戰(zhàn)術(shù)1.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我5.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；6.不許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們；7.毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。對方的戰(zhàn)術(shù)5.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點及好處相結(jié)合確認(rèn)對方時間的可行性隱性需求——未明確告知客戶對企業(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。取得對方的信任，避免誤解產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:異議不是三言兩語可以辯解得了的．營銷人員察覺到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見而引起的不快．不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個人情況時。記下交談中所有必要的信息客戶跟蹤成交之后至少再打三次電話給客戶寫隨訪信兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系開發(fā)老客戶建立客戶檔案幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:客戶跟蹤成交之后至少再打三次電話隱性需求——未明確告知FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點及好處相結(jié)合提出異議，與客戶達(dá)成協(xié)議；銷售是改變客戶的消費習(xí)慣異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．掌握有效的電話銷售技巧承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。它可以幫你做什么，有什么功能？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”產(chǎn)品、價格、時間、位置、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣；牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事營銷人員察覺到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見而引起的不快．銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處異議顯然站不住腳，不攻自破．作點點頭，表示同意或表示聽到您的話了*58祝大家事業(yè)成功！隱性需求——未明確告知*58祝大家事業(yè)成功！電話銷售技術(shù)2022/12/12電話銷售技術(shù)2022/12/1159完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念讓每個與你通話的人都對你留下深刻的印象掌握有效的電話銷售技巧有效處理電話異議大大提升公司的正面形象輕松獲得更多的訂單有效地降低銷售成本完成課程后，你應(yīng)該能突破心理障礙,建立正面的積極信念電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅持不懈地打電話持助人成長的態(tài)度自信與信心恐懼什么與陌生人溝通不知道說什么最根本的是害怕被拒絕怎么辦電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼堅持不懈地打電話恐懼什么與陌生人溝拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話己方準(zhǔn)備市場公司產(chǎn)品個人客方準(zhǔn)備市場公司產(chǎn)品個人目標(biāo)及策略信心

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”拿起電話之前你應(yīng)該做什么作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話己方準(zhǔn)備客有效地接打電話的六個要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆接電話的姿勢要正確記下交談中所有必要的信息將常用電話號碼制成表格貼于電話旁邊傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)若對方不在，請留下易于理解的信息不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價格禁忌有效地接打電話的六個要素電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆不要拿起電話開場白的三個步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司你可以為客戶提供哪些幫助你需要、準(zhǔn)確地知道客戶的需求開場白的內(nèi)容自我介紹第三方引見說明打電話的目的了解對方的需求推介的內(nèi)容了解客戶目前的使用情況了解客戶可能存在的不滿能暗示和牽連到的問題客戶到底有什么樣的需求養(yǎng)成以客戶為中心，輻射產(chǎn)品利益的談話習(xí)慣。開場白的三個步驟著鄭重地介紹自己和所在的公司開場白的內(nèi)容自我開場白中幾個關(guān)鍵因素：

自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打電話的目的確認(rèn)對方時間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求開場白中幾個關(guān)鍵因素：

自我介紹接近客戶的開場白技巧贊美接近法銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧求教接近法一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來接近客戶的開場白技巧贊美接近法接近客戶的開場白技巧調(diào)查接近法銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法連續(xù)接近法銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)接近客戶的開場白技巧調(diào)查接近法接近客戶的開場白技巧利益接近法是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處問題接近法直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)接近客戶的開場白技巧利益接近法贊美寒暄、贊美（先聊介紹人）拉近距離寒暄、贊美、傾聽（談對方成就、興趣）收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點

（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）拉近距離收集資訊寒暄、贊美、傾聽發(fā)現(xiàn)三至五個強(qiáng)烈購買點后再切入1234贊美寒暄、贊美寒暄、贊美、傾聽（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)）寒試一下：作為特人的課程顧問，你將向一位客戶介紹我們公司的產(chǎn)品，你將怎樣開場白？試一下：作為特人的課程顧問，你將向一位客戶介紹我們公司能請教您一個問題嗎顯性需求——購買的要求

隱性需求——未明確告知或未意識到產(chǎn)品、價格、時間、位置、公司的、個人的提問的好處獲取信息引導(dǎo)對話方向使對方感到受到尊重取得對方的信任，避免誤解提問問題的類型問題的結(jié)構(gòu)能請教您一個問題嗎顯性需求——購買的要求隱性需求——未明1、產(chǎn)品推薦的三個概念2、產(chǎn)品推薦的三個步驟產(chǎn)品推薦1、產(chǎn)品推薦的三個概念產(chǎn)品推薦產(chǎn)品介紹時三個概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品介紹時三個概念：FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？它可以幫你做什么，有什么功能？它的好處在哪里？FAB：產(chǎn)品的特征、功能、好處產(chǎn)品有什么特征？客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象確認(rèn)對方時間的可行性掌握有效的電話銷售技巧牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事大大提升公司的正面形象原因在于營銷人員本人：預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議?！笆堑?，如果．．．”法使用人員______功效和功能開場白中幾個關(guān)鍵因素：公司負(fù)責(zé)人____利益和效益不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．同意客戶觀點，獲取機(jī)會展示產(chǎn)品以贏得認(rèn)同；如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。大大提升公司的正面形象也是在實際中很容易操作的方法介紹產(chǎn)品時三個步驟：表示了解客戶的需求將需求與你的產(chǎn)品的特征、利益或你的賣點及好處相結(jié)合確認(rèn)客戶是否認(rèn)同客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象介紹產(chǎn)品時三個步驟幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對方的情感推介法不怕貨比貨的推介法巧言妙語溝通法描繪語言影象推介法幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對方的情感推介法觸發(fā)對方的情感推介法:占有欲同伴的壓力野心聲望和地位不愿錯過機(jī)會虛榮心保障小便宜觸發(fā)對方的情感推介法:占有欲練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)в袑汃R標(biāo)志的鑰匙鏈，煙灰缸，駕駛員手套等，那么你認(rèn)為這個客戶的情感觸發(fā)器是什么？練習(xí):假設(shè)客戶告訴你，他駕駛一輛帶有吉祥號碼的寶馬車，而且?guī)Ь毩?xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請你用虛榮心作為情感觸發(fā)器來誘使客戶購買練習(xí):假設(shè)你向客戶介紹武漢大學(xué)自學(xué)考試本科，請你用虛榮心作為不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來不怕貨比貨:將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)巧言妙語溝通法：行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事巧言妙語溝通法：行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其描繪語言影象推介法：訴諸人的感受，會比訴諸別人的理智會使對方更信服描繪語言影象推介法：訴諸人的感受，會比訴諸別人的理智會使對方練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究疲堄谜Z言描繪式的語言向你的客戶描繪一幅語音影象練習(xí)：假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究疲堄谜Z言報價技巧報價技巧最小化法比較法轉(zhuǎn)化法增加利益法“三明治”式利益價格利益報價技巧報價技巧“三明治”式利益價格利益如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛著鄭重地介紹自己和所在的公司異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:大大提升公司的正面形象傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)讓每個與你通話的人都對你留下深刻的印象當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來產(chǎn)品、價格、時間、位置、客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。客戶對企業(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時銷售人員要給客戶留“面子”：異議不是三言兩語可以辯解得了的．一句銷售的行話是：“占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:觸發(fā)對方的情感推介法:異議處理事實（正當(dāng)?shù)木芙^）信息不足誤解/錯誤信息購買動機(jī)明確抗拒所在同意并中立化提出解決方案尋求顧客認(rèn)同預(yù)防法：預(yù)防可能出現(xiàn)的異議。轉(zhuǎn)移法：承認(rèn)競爭對手的優(yōu)勢。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢來補(bǔ)償。遞延法：延緩太早或不便于回答的異議。向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。否認(rèn)法：當(dāng)顧客的話語有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特性或個人情況時。為什么有異議處理原則處理技巧如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛異內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則客戶異議處理技巧內(nèi)容概要：嫌貨才是買貨人根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位公司負(fù)責(zé)人____利益和效益技術(shù)人員______產(chǎn)品的特性使用人員______功效和功能根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶的職位根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)根據(jù)客戶特征調(diào)整話術(shù)嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象客戶提出異議既是營銷的障礙，但也為成交創(chuàng)造了機(jī)會嫌貨才是買貨人：客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營銷人員本人原因在于產(chǎn)品本身異議產(chǎn)生的原因：原因在于客戶原因在于營銷人員本人：營銷人員無法贏得客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多的專業(yè)術(shù)語事實調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄗ藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮原因在于營銷人員本人：營銷人員無法贏得客戶的好感原因在于客戶：拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶需要預(yù)算不足借口，推脫客戶抱有隱藏性異議原因在于客戶：拒絕改變原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要產(chǎn)品定價策略不妥當(dāng)銷售信譽(yù)不佳原因在于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的質(zhì)量本身不能滿足客戶的需要處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留“面子”處理異議的原則：事前做好準(zhǔn)備異議不是三言兩語可以辯解得了的．大大提升公司的正面形象在客戶異議尚未提出時解答：裝做沒聽見，按自己的思路說下去．開場白中幾個關(guān)鍵因素：電話銷售第一關(guān)——戰(zhàn)勝恐懼銷售是改變客戶的消費習(xí)慣使用人員______功效和功能記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；我這種身材穿什么都不好看“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣；傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)傳達(dá)日期、時間一定要再次進(jìn)行確認(rèn)觸發(fā)對方的情感推介法:也是在實際中很容易操作的方法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”讓每個與你通話的人都對你留下深刻的印象牧師祈禱時要抽煙，向主教詢問的故事事前做好準(zhǔn)備：面對客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對．事前無準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．異議不是三言兩語可以辯解得了的．事前做好準(zhǔn)備：面對客戶的拒絕選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)：在客戶異議尚未提出時解答異議提出后立即解答暫時保持沉默不予回答選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)：在客戶異議尚未提出時解答在客戶異議尚未提出時解答：營銷人員察覺到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出并給予解釋，這樣可以使?fàn)I銷人員爭取主動，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶意見而引起的不快．在客戶異議尚未提出時解答：營銷人員察覺到客戶會提出某種異議，異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使顧客購買，又是對顧客的尊重．異議提出后立即解答：絕大多數(shù)異議需要立即回答，這樣即可以促使暫時保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．異議顯然站不住腳，不攻自破．異議不是三言兩語可以辯解得了的．你沒有足夠的事實有效的答復(fù)客戶的異議．暫時保持沉默：異議顯得摸棱兩可，含糊其詞，讓人費解．不予回答：無法回答的奇談怪論．客戶造成爭論的話題，廢話．可一笑置之的戲言．異議具有不可辯駁的正確性．明知故問的發(fā)難．不予回答：無法回答的奇談怪論．可以采取的技巧：沉默裝做沒聽見，按自己的思路說下去．答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對方的話題插科打諢，幽默一番，最后不了了之．可以采取的技巧：沉默爭辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭辯的便宜越多，吃銷售的虧越大．”爭辯是銷售的第一大忌：一句銷售的行話是：“占爭辯的便宜越多，銷售人員要給客戶留“面子”：不能對客戶的意見表示輕視．不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．不能顯示比客戶知道的更多．同意客戶的某些觀點．銷售人員要給客戶留“面子”：不能對客戶的意見表示輕視．客戶異議的處理技巧：詢問法ＦＦＦ法“是的，如果．．．”法太極法直接反駁法忽視法客戶異議的處理技巧：詢問法不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣；將你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品做一個比較，這樣，你的產(chǎn)品優(yōu)勢自然就顯示出來記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；不能對客戶的意見表示輕視．大大提升公司的正面形象幾種巧妙的產(chǎn)品推介技巧:毫不猶豫地使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”行為實質(zhì)是一樣的，但是由于不同的說話方式，其取得的效果就不一樣了，甚至是截然不同的承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。承認(rèn)客戶的部分觀點，進(jìn)行自己的產(chǎn)品能給客戶帶來實際利益的宣傳。隱性需求——未明確告知裝做沒聽見，按自己的思路說下去．客戶提出異議是營銷活動過程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處面對客戶的拒絕，事前有準(zhǔn)備就可以做到胸中有數(shù)，從容應(yīng)對．事前無準(zhǔn)備，就可能張皇失措，不知所措．假設(shè)你現(xiàn)在要向你的客戶介紹網(wǎng)絡(luò)?？苹蜃钥急究?，請用語言描繪式的語言向你的客戶描繪一幅語音影象詢問法的優(yōu)點：把握住客戶真正的異議點如果詢問法運用的好，必然帶有請教的含義，可以保持良好的氣氛在客戶思考之余，也為你提供了從容不迫思考下一個問題的機(jī)會使你從被動的詢問客戶申訴異議轉(zhuǎn)為主動的提出問題與客戶共同探討不能語氣生硬的回應(yīng)客戶．詢問法的優(yōu)點：把握住客戶真正的異議點ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費習(xí)慣

Feel（感覺）

Felt（感受）

Find（發(fā)現(xiàn)）ＦＦＦ法：銷售是改變客戶的消費習(xí)慣“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費太高“是的，如果．．．”法：舉例：你們的收費太高太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，營銷人員能立即將客戶的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他為什么必須購買的理由例如：我今天心情不好，不想逛街．．．太極法：太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異直接反駁法：客戶對企業(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時客戶引用的資料不正確時直接反駁法：客戶對企業(yè)的服務(wù)，誠信有所懷疑時忽視法：作點點頭，表示同意或表示聽到您的話了您真幽默嗨！真是高見忽視法：作點點頭，表示同意或表示聽到您的話了練習(xí)：我的收