最新01第一章銷售計(jì)劃課件

01第一章銷售計(jì)劃管理01第一章銷售計(jì)劃管理第一章銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)銷售計(jì)劃第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算2第一章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)銷售計(jì)劃2最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件第一節(jié)銷售計(jì)劃2、社會(huì)文化和道德環(huán)境社會(huì)文化對(duì)銷售影響——多層次影響。主體文化與次級(jí)文化（P3）——全方位影響?！獫B透性影響。道德對(duì)銷售經(jīng)理的影響（1）銷售經(jīng)濟(jì)與銷售人員以及銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系（2）銷售人員與客戶的關(guān)系9第一節(jié)銷售計(jì)劃2、社會(huì)文化和道德環(huán)境9第一節(jié)銷售計(jì)劃3、政治法律環(huán)境(P4)——是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府以及社會(huì)對(duì)企業(yè)公眾行為的意志，規(guī)定了社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的根本運(yùn)行規(guī)則，同時(shí)也指導(dǎo)這需求的價(jià)值取向，約束著資源的開(kāi)發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。政治環(huán)境作用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用10第一節(jié)銷售計(jì)劃3、政治法律環(huán)境(P4)10第一節(jié)銷售計(jì)劃4、自然環(huán)境5、技術(shù)環(huán)境11第一節(jié)銷售計(jì)劃4、自然環(huán)境11第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）內(nèi)部環(huán)境——內(nèi)部環(huán)境是由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)，直接影響其銷售業(yè)績(jī)的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場(chǎng)份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。12第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）內(nèi)部環(huán)境12第一節(jié)銷售計(jì)劃1、企業(yè)市場(chǎng)份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽(yù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽(yù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。13第一節(jié)銷售計(jì)劃1、企業(yè)市場(chǎng)份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市第一節(jié)銷售計(jì)劃14第一節(jié)銷售計(jì)劃14第一節(jié)銷售計(jì)劃15第一節(jié)銷售計(jì)劃15第一節(jié)銷售計(jì)劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由提供產(chǎn)品或者服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。渠道長(zhǎng)度有直接渠道和間接渠道。16第一節(jié)銷售計(jì)劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域第一節(jié)銷售計(jì)劃3、銷售手段——廣告宣傳手段——銷售促進(jìn)手段，又稱為營(yíng)業(yè)推廣——銷售服務(wù)17第一節(jié)銷售計(jì)劃3、銷售手段17第一節(jié)銷售計(jì)劃4、銷售能力（P7）5、企業(yè)其他部門（P8）18第一節(jié)銷售計(jì)劃4、銷售能力（P7）18第一節(jié)銷售計(jì)劃二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容（P8-9）

——銷售計(jì)劃的內(nèi)容包含兩層含義。一是指銷售計(jì)劃書包的內(nèi)容，二是指銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系?！髽I(yè)的銷售計(jì)劃以時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分：月度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，年度銷售計(jì)劃。19第一節(jié)銷售計(jì)劃二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容（P8-9）19第一節(jié)銷售計(jì)劃三、銷售計(jì)劃編制步驟（P10-11）分析銷售現(xiàn)狀——確定銷售目標(biāo)——制訂銷售策略——評(píng)價(jià)和選定銷售策略——綜合編制銷售計(jì)劃——對(duì)計(jì)劃以附加說(shuō)明——執(zhí)行計(jì)劃——評(píng)估計(jì)劃效率——進(jìn)行控制20第一節(jié)銷售計(jì)劃三、銷售計(jì)劃編制步驟（P10-11）20第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售計(jì)劃編制原則（P11-12）1、具體化原則2、順序優(yōu)先原則3、彈性原則21第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售計(jì)劃編制原則（P11-12）21第一節(jié)銷售計(jì)劃（三）銷售計(jì)劃的編制方式（P12）1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計(jì)劃的制定更見(jiàn)效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結(jié)合起來(lái)使用，二者密切配合，也有利于銷售計(jì)劃的實(shí)施22第一節(jié)銷售計(jì)劃（三）銷售計(jì)劃的編制方式（P12）22第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理——就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

23第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理——就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：A、銷售目標(biāo)的制定；

B、銷售目標(biāo)的分解；

C、銷售目標(biāo)的實(shí)施；

D、銷售目標(biāo)的跟蹤；

E、銷售目標(biāo)的評(píng)估。24第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：24第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的意義：目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)25第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的意義：目標(biāo)管理的根本意義在于，第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理步驟（P15-16-17）確定銷售目標(biāo)——分解銷售目標(biāo)——審核、審批銷售目標(biāo)——簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書——評(píng)估考核銷售目標(biāo)26第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理步驟（P15-16-17）26進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)搜集市場(chǎng)信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評(píng)估與控制27進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)搜集市場(chǎng)信息制定和選擇銷售策略確定銷售第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售目標(biāo)值的確定方法第一個(gè)方法：根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值第二個(gè)方法：根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值第三個(gè)方法：根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值28第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售目標(biāo)值的確定方法28第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定銷售增長(zhǎng)率是本年度銷售實(shí)績(jī)與前一年度實(shí)績(jī)的比率。本年度銷售實(shí)績(jī)前一年度銷售實(shí)績(jī)X100%銷售增長(zhǎng)率=29第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

市場(chǎng)占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X100%市場(chǎng)占有率=30第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值2、根據(jù)市場(chǎng)占有第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其市場(chǎng)地位擴(kuò)大多少來(lái)確定銷售收入目標(biāo)值的方法。本年度市場(chǎng)銷售總額前一年度市場(chǎng)銷售總額X100%市場(chǎng)增長(zhǎng)率=31第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。

32第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（1）不可控因素（外部因素。P21）1、需求的動(dòng)向

2、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向

4、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向

33第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素33預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動(dòng)向如流行的趨勢(shì)、愛(ài)好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動(dòng)等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，尤其近年來(lái)石油等資源問(wèn)題造成無(wú)法預(yù)測(cè)的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向銷售額的高低，深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，及消費(fèi)者關(guān)心的各種問(wèn)題34預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動(dòng)向經(jīng)濟(jì)第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（2）可控因素（內(nèi)部因素。P22）1、營(yíng)銷活動(dòng)政策

2、銷售政策3、生產(chǎn)狀況4、銷售人員35第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素35（二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營(yíng)業(yè)活動(dòng)政策這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以，人為因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力生產(chǎn)狀況

是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問(wèn)題等36（二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營(yíng)業(yè)活動(dòng)政策二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（P25）（1）定性預(yù)測(cè)法

1、專家會(huì)議法

2、集合意見(jiàn)法

3、購(gòu)買者意向調(diào)查法4、德?tīng)柗品?/p>

第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)37二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（P25）第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)37二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（2）定量預(yù)測(cè)法（P30）

1、時(shí)間序列分析法2、回歸和相關(guān)分析法第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)38二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)38第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)三、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程（P22）

第一步：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)第二步：初步預(yù)測(cè)第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第五步：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)第六步：檢查和評(píng)價(jià)39第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)三、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程（P22）39確定預(yù)測(cè)目標(biāo)整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī)外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法與程序調(diào)整預(yù)測(cè)可行執(zhí)行評(píng)估不可行公司目標(biāo)40確定預(yù)測(cè)目標(biāo)整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī)外部因素內(nèi)部因素初步第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)四、提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

（1）預(yù)測(cè)方法要適合產(chǎn)品/市場(chǎng)（2）不斷調(diào)整計(jì)劃（3）預(yù)留部分應(yīng)急能力（4）提高靈活性（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）供應(yīng)鏈管理41第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)四、提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性41第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)銷售配額是一把尺子，有利于有效地計(jì)劃、控制、激勵(lì)銷售活動(dòng)，以達(dá)成整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)42第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）

（1）公平性（2）可行性——不能太高，也不能太低（3）靈活性——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變（4）可控性——有利于進(jìn)行檢查糾偏（5）易于理解

43第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型（P35）（1）銷售量配額——最常見(jiàn)、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)增長(zhǎng)百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額（2）財(cái)務(wù)配額——更重視利潤(rùn)而不是銷售量。財(cái)務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤(rùn)而盡可能多推銷的自然傾向。財(cái)務(wù)配額主要包括：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤(rùn)配額（3）銷售活動(dòng)配額——有些銷售工作無(wú)法用銷售業(yè)績(jī)衡量。銷售活動(dòng)主要有：日常性拜訪、開(kāi)拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額——對(duì)銷售量、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)進(jìn)行加權(quán)評(píng)價(jià)44第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型（P35）44第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額基礎(chǔ)(考慮因素)P38

（1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定（2）根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)確定（3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定45第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額基礎(chǔ)(考慮因素)P384第三節(jié)銷售配額四、確定銷售配額的具體方法（P39）（1）時(shí)間別分配法——將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個(gè)月或4個(gè)季度中（2）部門別分配法——以營(yíng)業(yè)單位為目標(biāo)分配銷售額（3）地區(qū)別分配法（4）產(chǎn)品別分配法——如寶潔（5）客戶別分配法——老客戶、新客戶、重點(diǎn)客戶（6）人員別分配法——根據(jù)銷售人員能力的大小分配銷售額46第三節(jié)銷售配額四、確定銷售配額的具體方法（P39）46第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算——是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，是對(duì)獲得未來(lái)銷售量所需成本的財(cái)務(wù)計(jì)劃完成一定的銷售量需要一定的銷售費(fèi)用，它在公司總費(fèi)用中所占比例是較大的。企業(yè)銷售利潤(rùn)的增加一般是通過(guò)銷售預(yù)算來(lái)實(shí)現(xiàn)。設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一的強(qiáng)調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M(fèi)用控制和增加利潤(rùn)。它能對(duì)銷售活動(dòng)起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制作用。47第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算完成一定銷售人員的運(yùn)作成本基本工資管理人員銷售人員傭金特別獎(jiǎng)勵(lì)辦公費(fèi)招待費(fèi)差旅費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)產(chǎn)品樣品費(fèi)銷售輔助工具費(fèi)用其他費(fèi)用社會(huì)安全保障醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)48銷售人員的運(yùn)作成本基本工資第四節(jié)銷售預(yù)算一、編制銷售預(yù)算的方法（P41）1、自上而下2、自下而上49第四節(jié)銷售預(yù)算一、編制銷售預(yù)算的方法（P41）49第四節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的步驟（P42）（1）確定企業(yè)銷售和利潤(rùn)目標(biāo)

（2）銷售預(yù)測(cè)（3）確定銷售工作范圍（4）確定固定成本與變動(dòng)成本（5）進(jìn)行量本利分析（6）根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化（7）提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層（8）用銷售預(yù)算來(lái)控制銷售工作50第四節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的步驟（P42）50第四節(jié)銷售預(yù)算三、確定銷售預(yù)算水平的方法（P43）（1）最大費(fèi)用法（2）銷售額百分比法（3）同等競(jìng)爭(zhēng)法（4）邊際效益法（5）零基預(yù)算法（6）目標(biāo)任務(wù)法51第四節(jié)銷售預(yù)算三、確定銷售預(yù)算水平的方法（P43）51

結(jié)束語(yǔ)謝謝大家聆聽(tīng)！?。?2

結(jié)束語(yǔ)謝謝大家聆聽(tīng)?。?！5201第一章銷售計(jì)劃管理01第一章銷售計(jì)劃管理第一章銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)銷售計(jì)劃第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算54第一章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)銷售計(jì)劃2最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件最新01第一章銷售計(jì)劃課件第一節(jié)銷售計(jì)劃2、社會(huì)文化和道德環(huán)境社會(huì)文化對(duì)銷售影響——多層次影響。主體文化與次級(jí)文化（P3）——全方位影響。——滲透性影響。道德對(duì)銷售經(jīng)理的影響（1）銷售經(jīng)濟(jì)與銷售人員以及銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系（2）銷售人員與客戶的關(guān)系61第一節(jié)銷售計(jì)劃2、社會(huì)文化和道德環(huán)境9第一節(jié)銷售計(jì)劃3、政治法律環(huán)境(P4)——是指引企業(yè)進(jìn)行規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)制力量，體現(xiàn)了政府以及社會(huì)對(duì)企業(yè)公眾行為的意志，規(guī)定了社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的根本運(yùn)行規(guī)則，同時(shí)也指導(dǎo)這需求的價(jià)值取向，約束著資源的開(kāi)發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。政治環(huán)境作用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用62第一節(jié)銷售計(jì)劃3、政治法律環(huán)境(P4)10第一節(jié)銷售計(jì)劃4、自然環(huán)境5、技術(shù)環(huán)境63第一節(jié)銷售計(jì)劃4、自然環(huán)境11第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）內(nèi)部環(huán)境——內(nèi)部環(huán)境是由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)，直接影響其銷售業(yè)績(jī)的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場(chǎng)份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。64第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）內(nèi)部環(huán)境12第一節(jié)銷售計(jì)劃1、企業(yè)市場(chǎng)份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽(yù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽(yù)狀況和經(jīng)營(yíng)狀況。65第一節(jié)銷售計(jì)劃1、企業(yè)市場(chǎng)份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市第一節(jié)銷售計(jì)劃66第一節(jié)銷售計(jì)劃14第一節(jié)銷售計(jì)劃67第一節(jié)銷售計(jì)劃15第一節(jié)銷售計(jì)劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程中，由提供產(chǎn)品或者服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機(jī)構(gòu)所組成的通道。渠道長(zhǎng)度有直接渠道和間接渠道。68第一節(jié)銷售計(jì)劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域第一節(jié)銷售計(jì)劃3、銷售手段——廣告宣傳手段——銷售促進(jìn)手段，又稱為營(yíng)業(yè)推廣——銷售服務(wù)69第一節(jié)銷售計(jì)劃3、銷售手段17第一節(jié)銷售計(jì)劃4、銷售能力（P7）5、企業(yè)其他部門（P8）70第一節(jié)銷售計(jì)劃4、銷售能力（P7）18第一節(jié)銷售計(jì)劃二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容（P8-9）

——銷售計(jì)劃的內(nèi)容包含兩層含義。一是指銷售計(jì)劃書包的內(nèi)容，二是指銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系?！髽I(yè)的銷售計(jì)劃以時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分：月度銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，年度銷售計(jì)劃。71第一節(jié)銷售計(jì)劃二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容（P8-9）19第一節(jié)銷售計(jì)劃三、銷售計(jì)劃編制步驟（P10-11）分析銷售現(xiàn)狀——確定銷售目標(biāo)——制訂銷售策略——評(píng)價(jià)和選定銷售策略——綜合編制銷售計(jì)劃——對(duì)計(jì)劃以附加說(shuō)明——執(zhí)行計(jì)劃——評(píng)估計(jì)劃效率——進(jìn)行控制72第一節(jié)銷售計(jì)劃三、銷售計(jì)劃編制步驟（P10-11）20第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售計(jì)劃編制原則（P11-12）1、具體化原則2、順序優(yōu)先原則3、彈性原則73第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售計(jì)劃編制原則（P11-12）21第一節(jié)銷售計(jì)劃（三）銷售計(jì)劃的編制方式（P12）1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計(jì)劃的制定更見(jiàn)效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結(jié)合起來(lái)使用，二者密切配合，也有利于銷售計(jì)劃的實(shí)施74第一節(jié)銷售計(jì)劃（三）銷售計(jì)劃的編制方式（P12）22第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理——就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。

75第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理——就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：A、銷售目標(biāo)的制定；

B、銷售目標(biāo)的分解；

C、銷售目標(biāo)的實(shí)施；

D、銷售目標(biāo)的跟蹤；

E、銷售目標(biāo)的評(píng)估。76第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的內(nèi)容：24第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的意義：目標(biāo)管理的根本意義在于，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究，挖掘所有可能的機(jī)會(huì)點(diǎn)，并通過(guò)目標(biāo)分解，把機(jī)會(huì)和潛在的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)77第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理的意義：目標(biāo)管理的根本意義在于，第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理步驟（P15-16-17）確定銷售目標(biāo)——分解銷售目標(biāo)——審核、審批銷售目標(biāo)——簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書——評(píng)估考核銷售目標(biāo)78第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售目標(biāo)管理步驟（P15-16-17）26進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)搜集市場(chǎng)信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評(píng)估與控制79進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)搜集市場(chǎng)信息制定和選擇銷售策略確定銷售第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售目標(biāo)值的確定方法第一個(gè)方法：根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值第二個(gè)方法：根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值第三個(gè)方法：根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值80第一節(jié)銷售計(jì)劃（二）銷售目標(biāo)值的確定方法28第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定銷售增長(zhǎng)率是本年度銷售實(shí)績(jī)與前一年度實(shí)績(jī)的比率。本年度銷售實(shí)績(jī)前一年度銷售實(shí)績(jī)X100%銷售增長(zhǎng)率=81第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

市場(chǎng)占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X100%市場(chǎng)占有率=82第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值2、根據(jù)市場(chǎng)占有第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其市場(chǎng)地位擴(kuò)大多少來(lái)確定銷售收入目標(biāo)值的方法。本年度市場(chǎng)銷售總額前一年度市場(chǎng)銷售總額X100%市場(chǎng)增長(zhǎng)率=83第一節(jié)銷售計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率確定銷售目標(biāo)值3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。

84第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（1）不可控因素（外部因素。P21）1、需求的動(dòng)向

2、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向

4、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向

85第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素33預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動(dòng)向如流行的趨勢(shì)、愛(ài)好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動(dòng)等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，尤其近年來(lái)石油等資源問(wèn)題造成無(wú)法預(yù)測(cè)的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向銷售額的高低，深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，及消費(fèi)者關(guān)心的各種問(wèn)題86預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動(dòng)向經(jīng)濟(jì)第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（2）可控因素（內(nèi)部因素。P22）1、營(yíng)銷活動(dòng)政策

2、銷售政策3、生產(chǎn)狀況4、銷售人員87第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素35（二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營(yíng)業(yè)活動(dòng)政策這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以，人為因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力生產(chǎn)狀況

是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問(wèn)題等88（二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營(yíng)業(yè)活動(dòng)政策二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（P25）（1）定性預(yù)測(cè)法

1、專家會(huì)議法

2、集合意見(jiàn)法

3、購(gòu)買者意向調(diào)查法4、德?tīng)柗品?/p>

第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)89二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（P25）第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)37二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法（2）定量預(yù)測(cè)法（P30）

1、時(shí)間序列分析法2、回歸和相關(guān)分析法第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)90二、銷售預(yù)測(cè)的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)38第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)三、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程（P22）

第一步：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)第二步：初步預(yù)測(cè)第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)第五步：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)第六步：檢查和評(píng)價(jià)91第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)三、銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程（P22）39確定預(yù)測(cè)目標(biāo)整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī)外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法與程序調(diào)整預(yù)測(cè)可行執(zhí)行評(píng)估不可行公司目標(biāo)92確定預(yù)測(cè)目標(biāo)整理分析企業(yè)過(guò)去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī)外部因素內(nèi)部因素初步第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)四、提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

（1）預(yù)測(cè)方法要適合產(chǎn)品/市場(chǎng)（2）不斷調(diào)整計(jì)劃（3）預(yù)留部分應(yīng)急能力（4）提高靈活性（5）壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)周期（6）供應(yīng)鏈管理93第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)四、提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性41第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)銷售配額是一把尺子，有利于有效地計(jì)劃、控制、激勵(lì)銷售活動(dòng)，以達(dá)成整個(gè)企業(yè)的銷售目標(biāo)94第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）

（1）公平性（2）可行性——不能太高，也不能太低（3）靈活性——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變（4）可控性——有利于進(jìn)行檢查糾偏（5）易于理解

95第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型（P35）（1）銷售量配額——最常見(jiàn)、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)增長(zhǎng)百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額（2）財(cái)務(wù)配額——更重視利潤(rùn)而不是銷售量。財(cái)務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤(rùn)而盡可能多推銷的自然傾向。財(cái)務(wù)配額主要包括：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤(rùn)配額（3）銷售活動(dòng)配額——有些銷售工作無(wú)法用銷售業(yè)績(jī)衡量。銷售活動(dòng)主要有：日常性拜訪、開(kāi)拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額——對(duì)銷售量、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)進(jìn)行加權(quán)評(píng)價(jià)96第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的