商務(wù)談判的概念與案例課件

商務(wù)談判與溝通技巧初識商務(wù)談判商務(wù)談判與溝通技巧初識商務(wù)談判1“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己2談判的含義

談判的含義

3談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。沖突：對抗、爭執(zhí)或不同意見，發(fā)生在兩個或更多個既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。4商務(wù)談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：

是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。商務(wù)談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：5案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你的這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻粽f他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個6客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發(fā)?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船7談判的含義建立在需要的基礎(chǔ)之上兩方以上的交際活動尋求或改善人們的社會關(guān)系一種協(xié)調(diào)行為的過程談判的含義建立在需要的基礎(chǔ)之上8案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽9案例：你切我挑（續(xù)集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：雙方的利益在談判中達(dá)到最大化了嗎，為什么？雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。案例：你切我挑（續(xù)集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔10案例：你切我挑（續(xù)集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。案例：你切我挑（續(xù)集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題11“你切我挑”的啟示兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要?！澳闱形姨簟钡膯⑹緝蓚€孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，12正確認(rèn)識談判正確認(rèn)識談判13正確認(rèn)識談判人人都可能成為談判者談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物談判是一門藝術(shù)正確認(rèn)識談判人人都可能成為談判者14案例：一場看似不可能的合作實(shí)業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾經(jīng)因?yàn)檫^度擴(kuò)張而遇到了資金短缺的困難。當(dāng)時，他正投資建造一座飯店，由于資金不足，他無法購買建筑材料的費(fèi)用和工人的工資，眼看著工程就要被迫停工。愛米德考慮再三，決定去向房地產(chǎn)商大衛(wèi)貸款。到了大衛(wèi)辦公室，愛米德如實(shí)相告：“大衛(wèi)先生，我的飯店沒錢蓋了?！贝笮l(wèi)漠不關(guān)心地說：那就停工吧，等有錢的時候再說。“愛米德開門見山地說：“大衛(wèi)先生，我是來向你貸款的。”大衛(wèi)一口回答說：“愛米德先生，你知道，我只是買地皮的，從來不貸款給別人的。”愛米德說：“這個我知道，但有幾句話我不得不向你交代一下，”接著愛米德嚴(yán)肅地說：“如果我的飯店半途而廢，受損失的將不止是我一個人，恐怕你的損失比我還要大?！卑咐阂粓隹此撇豢赡艿暮献鲗?shí)業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾15大衛(wèi)聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思。”愛米德說：“道理很簡單，自從我的飯店開工以來，飯店附近那些屬于你的地皮已經(jīng)開始漲價了。如果我的飯店停工不蓋了，你那些地皮的價格一定要下跌。如果我在想歪發(fā)布新聞，說愛米德的飯店停工不蓋，是因?yàn)檫@里環(huán)境不好，要另選新址，你的地皮就更不值錢了?！贝笮l(wèi)不高興了，他說：“愛米德先生，你是來威脅我的吧？”愛米德語氣溫柔地說：“我只不過是說明一下事實(shí)?！贝笮l(wèi)反駁說：“你是因?yàn)闆]有錢停工的，這才是事實(shí)。”愛米德答道：“可是別人不知道這一點(diǎn)?！贝笮l(wèi)說：“我可以去告訴他們?！睈勖椎虏换挪幻Φ卣f：“也許有人會相信你的話，但是也有許多人會相信我的話。人們在半信半疑的時候總是傾向于相信不利的消息。”結(jié)果，大衛(wèi)經(jīng)過仔細(xì)地思考，最終答應(yīng)了愛米德的貸款要求。大衛(wèi)聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思?！睈勖椎抡f：16案例問題你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說服了大衛(wèi)和他合作？（分析提示：愛米德在這場談判中，處處強(qiáng)調(diào)大衛(wèi)和他有共同利益，終于說服了大衛(wèi)和他合作。）案例問題你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說服了大衛(wèi)和他合作？17商務(wù)談判情景測試商務(wù)談判情景測試18

1、你認(rèn)為商務(wù)談判()

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

E、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。1、你認(rèn)為商務(wù)談判()19

2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時你應(yīng)該()

A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時間。

B、詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對方談判代表有權(quán)做主的條件。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此20

3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該()

A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答。

B、對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實(shí)。

D、了解對方的真實(shí)需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對21

4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該()

A、通過談判更多地了解競爭狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強(qiáng)調(diào)自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作?

E、提出競爭事實(shí)，說對方提出的競爭對手情況不真實(shí)。4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說22

5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該()

A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

E、堅(jiān)持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給23

6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品(服務(wù))但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該()

A、要對方購買部分產(chǎn)品(服務(wù))，成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

E、先把整體方案的產(chǎn)品(服務(wù))賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品(服務(wù)24

7、對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該()

A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對手合作。

E、運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。7、對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到25

8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該()

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，26

9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持立場之故。此時你應(yīng)該()

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

B、放棄立場，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。

C、堅(jiān)持立場，要想獲得更多的利益就的堅(jiān)持原有談判條件不變。

D、采用先休會的方法，會后轉(zhuǎn)換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅(jiān)持27

10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應(yīng)該()

A、從立場中脫離出來，強(qiáng)調(diào)共同的利益，要求平等機(jī)會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

B、以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

C、給出供選擇的多種方案以達(dá)到合作的目的。

D、擺事實(shí)，講道理，同時也給出合作的目的。

E、通過有影響力的第三者進(jìn)行調(diào)停，贏得合理的條件。10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉(zhuǎn)向其它的合作伙伴28評分標(biāo)準(zhǔn)1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分評分標(biāo)準(zhǔn)1、A----2分B----3分C----7分296、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分6、A----6分B----2分C----6分D---30評測結(jié)果

95以上：談判專家

90-95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質(zhì)

70以下：談判能力不合格，需要繼續(xù)努力評測結(jié)果95以上：談判專家31商務(wù)談判與溝通技巧初識商務(wù)談判商務(wù)談判與溝通技巧初識商務(wù)談判32“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的?！?/p>

--Dr.ChesterL.Karrass“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己33談判的含義

談判的含義

34談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。沖突：對抗、爭執(zhí)或不同意見，發(fā)生在兩個或更多個既有不同利益，又有共同利益的當(dāng)事者之間。談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進(jìn)行溝通的過程。35商務(wù)談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：

是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)調(diào)而爭取達(dá)到意見一致的行為過程。商務(wù)談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：36案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因?yàn)槠渌麪I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理繼續(xù)問，你的這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員說賣了58000美金。經(jīng)理覺得很奇怪，詢問這位營業(yè)員究竟是怎么回事。這個營業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業(yè)員就不失時機(jī)地給他推薦了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚?？蛻粽f他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。案例：善于擴(kuò)大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經(jīng)理問其中一個37客戶買了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營業(yè)員又不失時機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了58000美金的東西。當(dāng)然，這個營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識。試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發(fā)?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船38談判的含義建立在需要的基礎(chǔ)之上兩方以上的交際活動尋求或改善人們的社會關(guān)系一種協(xié)調(diào)行為的過程談判的含義建立在需要的基礎(chǔ)之上39案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽40案例：你切我挑（續(xù)集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：雙方的利益在談判中達(dá)到最大化了嗎，為什么？雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。案例：你切我挑（續(xù)集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔41案例：你切我挑（續(xù)集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。案例：你切我挑（續(xù)集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題42“你切我挑”的啟示兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要?！澳闱形姨簟钡膯⑹緝蓚€孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，43正確認(rèn)識談判正確認(rèn)識談判44正確認(rèn)識談判人人都可能成為談判者談判學(xué)是諸多學(xué)科交叉的產(chǎn)物談判是一門藝術(shù)正確認(rèn)識談判人人都可能成為談判者45案例：一場看似不可能的合作實(shí)業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾經(jīng)因?yàn)檫^度擴(kuò)張而遇到了資金短缺的困難。當(dāng)時，他正投資建造一座飯店，由于資金不足，他無法購買建筑材料的費(fèi)用和工人的工資，眼看著工程就要被迫停工。愛米德考慮再三，決定去向房地產(chǎn)商大衛(wèi)貸款。到了大衛(wèi)辦公室，愛米德如實(shí)相告：“大衛(wèi)先生，我的飯店沒錢蓋了?！贝笮l(wèi)漠不關(guān)心地說：那就停工吧，等有錢的時候再說?！皭勖椎麻_門見山地說：“大衛(wèi)先生，我是來向你貸款的?！贝笮l(wèi)一口回答說：“愛米德先生，你知道，我只是買地皮的，從來不貸款給別人的?！睈勖椎抡f：“這個我知道，但有幾句話我不得不向你交代一下，”接著愛米德嚴(yán)肅地說：“如果我的飯店半途而廢，受損失的將不止是我一個人，恐怕你的損失比我還要大?！卑咐阂粓隹此撇豢赡艿暮献鲗?shí)業(yè)家愛米德在發(fā)展企業(yè)的過程中，曾46大衛(wèi)聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思?！睈勖椎抡f：“道理很簡單，自從我的飯店開工以來，飯店附近那些屬于你的地皮已經(jīng)開始漲價了。如果我的飯店停工不蓋了，你那些地皮的價格一定要下跌。如果我在想歪發(fā)布新聞，說愛米德的飯店停工不蓋，是因?yàn)檫@里環(huán)境不好，要另選新址，你的地皮就更不值錢了。”大衛(wèi)不高興了，他說：“愛米德先生，你是來威脅我的吧？”愛米德語氣溫柔地說：“我只不過是說明一下事實(shí)?！贝笮l(wèi)反駁說：“你是因?yàn)闆]有錢停工的，這才是事實(shí)?！睈勖椎麓鸬溃骸翱墒莿e人不知道這一點(diǎn)?！贝笮l(wèi)說：“我可以去告訴他們?！睈勖椎虏换挪幻Φ卣f：“也許有人會相信你的話，但是也有許多人會相信我的話。人們在半信半疑的時候總是傾向于相信不利的消息?！苯Y(jié)果，大衛(wèi)經(jīng)過仔細(xì)地思考，最終答應(yīng)了愛米德的貸款要求。大衛(wèi)聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思。”愛米德說：47案例問題你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說服了大衛(wèi)和他合作？（分析提示：愛米德在這場談判中，處處強(qiáng)調(diào)大衛(wèi)和他有共同利益，終于說服了大衛(wèi)和他合作。）案例問題你認(rèn)為愛米德采用什么談判策略說服了大衛(wèi)和他合作？48商務(wù)談判情景測試商務(wù)談判情景測試49

1、你認(rèn)為商務(wù)談判()

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅(jiān)持，誰堅(jiān)持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協(xié)的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關(guān)系重于利益，只要雙方關(guān)系友好必然帶來理想的談判結(jié)果。

E、是雙方妥協(xié)和利益得到實(shí)現(xiàn)的過程，以客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議可得到雙贏結(jié)果。1、你認(rèn)為商務(wù)談判()50

2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權(quán)做主，還要通過上司批準(zhǔn)。此時你應(yīng)該()

A、說對方談判代表沒有權(quán)做主就應(yīng)該早聲明，以免浪費(fèi)這么多時間。

B、詢問對方上司批準(zhǔn)合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進(jìn)一步給出讓步，以達(dá)到對方談判代表有權(quán)做主的條件。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此51

3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設(shè)性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應(yīng)該()

A、按照對方假設(shè)性的需求和問題誠實(shí)回答。

B、對于各種假設(shè)性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實(shí)。

D、了解對方的真實(shí)需求和問題，有針對性地給予同樣假設(shè)性答復(fù)。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對52

4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應(yīng)該()

A、通過談判更多地了解競爭狀況，堅(jiān)持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強(qiáng)調(diào)自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優(yōu)惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優(yōu)惠，你為什么不與他們合作?

E、提出競爭事實(shí)，說對方提出的競爭對手情況不真實(shí)。4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說53

5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應(yīng)該()

A、按對方的合作要求給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優(yōu)惠條件成交。

C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現(xiàn)在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進(jìn)行說明，以確定是否給予對方優(yōu)惠條件。

E、堅(jiān)持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。5、當(dāng)對方提出如果這次談判你能給予優(yōu)惠條件，保證下次給54

6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品(服務(wù))但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應(yīng)該()

A、要對方購買部分產(chǎn)品(服務(wù))，成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協(xié)助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應(yīng)條件的調(diào)整。

E、先把整體方案的產(chǎn)品(服務(wù))賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。6、談判對方有誠意購買你整體方案的產(chǎn)品(服務(wù)55

7、對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應(yīng)該()

A、強(qiáng)調(diào)你已經(jīng)做出的讓步，強(qiáng)調(diào)“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅(jiān)持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應(yīng)的附加條件。

D、不與這種“得寸進(jìn)尺”的談判對手合作。

E、運(yùn)用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。7、對方在打成協(xié)議前，將許多附加條件依次提出，要求得到56

8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點(diǎn)、條件，使談判無休無止的拖下去。你應(yīng)該()

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設(shè)法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節(jié)省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現(xiàn)在不成交，以后將會漲價。8、在談判過程中，對方總是改變自己的方