醫(yī)藥代表的職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理教材

新形勢(shì)下高效能醫(yī)藥代表的

職業(yè)素養(yǎng)提升與重點(diǎn)大客戶管理劉老師1培訓(xùn)目標(biāo)了解成功銷售的心態(tài)掌握目標(biāo)和時(shí)間管理的方法掌握大客戶銷售的思路2一項(xiàng)調(diào)研％過著獨(dú)立富裕生活％過著舒適生活％的人口尚能維持生計(jì)％靠別人幫助才能生計(jì)3全方位的成功家庭職業(yè)人際關(guān)系個(gè)人成長(zhǎng)金錢健康心情人生的車輪分分4為什么％的人能成功呢？專業(yè)人士總結(jié)他們具有三共同點(diǎn)：－積極心態(tài)－目標(biāo)導(dǎo)向－自我激勵(lì)6強(qiáng)烈的企圖心想成為頂尖人物，必須要有強(qiáng)烈的成功欲望。如何提高企圖心？創(chuàng)造成功的環(huán)境，與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)，工作，改變環(huán)境之前，先改變自己，先讓自己變得更好。7成功的人找方法,失敗的人找理由為了成功，我總是付出別人兩倍的努力。

8把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)9投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資?！矕|尼·羅賓你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度?！?jiǎng)⒂佬?0學(xué)習(xí)的心態(tài)態(tài)終身學(xué)習(xí)——不斷總結(jié)結(jié)互相學(xué)習(xí)三三人行必有有我?guī)焹商斓呐嘤?xùn)訓(xùn)給你一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)—四四年大學(xué)11感恩的心態(tài)態(tài)感激傷害你你的人，因因?yàn)樗ゾ毦毩四愕囊庖庵?；感謝欺騙你你的人，因因?yàn)樗鲩L(zhǎng)長(zhǎng)了你的見見識(shí)；感激遺棄你你的人，因因?yàn)樗嬖V訴你要自立立；感激批評(píng)你你的人，因因?yàn)樗屇隳愕靡猿砷L(zhǎng)長(zhǎng)；感激你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，因?yàn)樗屪屇愀忧迩逍?；感激愛你和和你愛的人人，因?yàn)檫@這就是本分分。12高度的熱誠(chéng)誠(chéng)及服務(wù)心心將客戶當(dāng)最最好的朋友友和家人，，隨時(shí)隨地地關(guān)心他們們不欺騙客戶戶，別瞧不不起客戶13職業(yè)人常犯犯的錯(cuò)誤心心態(tài)近廟欺神仆人眼中無無偉人別人家的飯飯都是香的的駝鳥心態(tài)——逃避心態(tài)態(tài)我加班了分分鐘個(gè)人英雄主主義生肖排名——牛眼看大大,鼠目寸寸光14目標(biāo)的意義義15成功＝目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)使我們們產(chǎn)生積極極性目標(biāo)使我們們安排輕重重緩急目標(biāo)引導(dǎo)我我們發(fā)揮潛潛能目標(biāo)使我們們有能力把把握現(xiàn)在目標(biāo)有助于于評(píng)估進(jìn)展展目標(biāo)使我們們未雨綢繆繆16設(shè)定目標(biāo)注注意事項(xiàng)長(zhǎng)短結(jié)合書面目標(biāo)的的重要性目標(biāo)管理17目標(biāo)清晰的，不不模棱兩可可知道你進(jìn)行行的過程，，并且何時(shí)時(shí)達(dá)到你的的目標(biāo)挑戰(zhàn)性的，，進(jìn)取的可行的，使使用可以利利用的時(shí)間間與資源目標(biāo)達(dá)成的的期限18彼得.德魯魯克()倡導(dǎo)目標(biāo)管管理是提高執(zhí)行行力的有效效管理方法法19目標(biāo)管理的的好處提高工作效效率提高自己的的能力20目標(biāo)管理明確的目標(biāo)標(biāo)：認(rèn)同，，公之于眾眾。對(duì)目標(biāo)的專專注：簡(jiǎn)單單，集中。。把目標(biāo)變成成具體的措措施和明確確的工作指指令對(duì)目標(biāo)的跟跟進(jìn)與階段段性檢查評(píng)評(píng)估21目標(biāo)管理的的分類提高業(yè)績(jī)型型提高技能型型22提高業(yè)績(jī)型型注重結(jié)果果以提高業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)橹行淖陨隙?逐漸制定定目標(biāo)建立目標(biāo)之之間的連鎖鎖23提高能力型型過程管理理重點(diǎn)是過程程以個(gè)人為為中心自下而上制制定目標(biāo)上級(jí)的作用用是溝通,指導(dǎo)24何謂目標(biāo)管管理目標(biāo)分解自我管理25目標(biāo)的細(xì)分分管理分階段分時(shí)期分項(xiàng)目分產(chǎn)品分客戶……26對(duì)于指標(biāo)分分配指標(biāo)要細(xì)分分到月指標(biāo)要明確確責(zé)任者(目標(biāo)客戶戶)幫助目標(biāo)客客戶找到下下游客戶目標(biāo)要大于于指標(biāo)27銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)的的分配考慮客戶的的消費(fèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)、潛力、、等考慮各區(qū)域域現(xiàn)有用量量與最大潛潛力考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手投入及及表現(xiàn)考慮市場(chǎng)開開發(fā)、管理理的難易程程度考慮公司的的投入代表的能力力成長(zhǎng)挑戰(zhàn)更高指指標(biāo)！28分配指標(biāo)的的步驟考慮以上因因素，將銷銷售預(yù)測(cè)按按產(chǎn)品填入入計(jì)劃計(jì)算總預(yù)計(jì)計(jì)銷量。如果預(yù)計(jì)量量少于指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)在分分析哪處可可再提高銷銷量。應(yīng)考慮如何何應(yīng)加強(qiáng)促促銷力度來來達(dá)成指標(biāo)標(biāo)。29目標(biāo)管理體體系四個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)目標(biāo)實(shí)施自我控制與與自我管理理監(jiān)督與咨詢?cè)兎答伵c指導(dǎo)導(dǎo)信息管理30杜拉克時(shí)間間管理法現(xiàn)代管理之之父杜拉克克認(rèn)為，有有效的管理理者不是從從他們的任務(wù)開始始，而是從從他們時(shí)間間開始?！涗洉r(shí)時(shí)間；——分析時(shí)時(shí)間；——管理時(shí)時(shí)間。有效的時(shí)間間管理3132討論影響你時(shí)間間管理的內(nèi)內(nèi)外部因素素是什么?32三、時(shí)間間管理方法法階梯圖明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123433目標(biāo)遵循的的原則“大石頭””理論二八定律時(shí)間管理矩矩陣圖34、分清輕重重緩急明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123435所有的活動(dòng)動(dòng)都可以按按照重要性和緊緊急性來定定義：重要：你個(gè)人認(rèn)為有價(jià)值的重要活動(dòng)---它對(duì)你的使命、價(jià)值觀及優(yōu)先目標(biāo)密切相關(guān)緊急：你個(gè)人或他人認(rèn)為需要立刻關(guān)注的活動(dòng)。知道目標(biāo)的的輕重緩急急36時(shí)間管理表表重要的不重要的緊急的不緊急的37以終為始是必須要做做的嗎？不完成會(huì)怎怎樣？是自己想要要的嗎？和目標(biāo)直接接相關(guān)嗎？？回報(bào)及收益益高嗎？、制定計(jì)劃劃明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123439計(jì)劃工作和和時(shí)間關(guān)鍵是要同同時(shí)計(jì)劃工工作和時(shí)間間工作計(jì)劃：結(jié)果－什么是是我的目標(biāo)？？希望完成什什么？行動(dòng)－我必須須做什么才能能達(dá)到這些結(jié)結(jié)果？?jī)?yōu)先原則－最最先做什么？？40計(jì)劃工作和時(shí)時(shí)間關(guān)鍵是要同時(shí)時(shí)計(jì)劃工作和和時(shí)間時(shí)間計(jì)劃：估計(jì)時(shí)間－每每一次活動(dòng)要要多長(zhǎng)時(shí)間？？日程表－何時(shí)時(shí)做每一項(xiàng)工工作？彈性時(shí)間－必必須定出多少少?gòu)椥詴r(shí)間以以應(yīng)付不能控控制的事情？？41代表的拜訪計(jì)計(jì)劃月計(jì)劃每月各段時(shí)間間的工作地點(diǎn)點(diǎn)(周為一一周期)本月工作天是是?每間醫(yī)院花多多少工作天?預(yù)計(jì)開發(fā)的科科室及新的醫(yī)醫(yī)生？主要的促銷活活動(dòng)?42每周和每日計(jì)計(jì)劃每日工作表最最常用每周計(jì)劃更好好，使你有一一個(gè)更長(zhǎng)的計(jì)計(jì)劃和更多的的選擇余地。。你可用同樣樣的個(gè)問題來來建立每日計(jì)計(jì)劃或每周計(jì)計(jì)劃如有可能在上上周末建立每每周計(jì)劃43代表的拜訪計(jì)計(jì)劃日計(jì)劃見哪些醫(yī)生?預(yù)算名醫(yī)醫(yī)生他們是怎樣的的人?查閱閱客戶記錄最佳拜訪時(shí)間間醫(yī)生的位置?拜訪目的是什什么?最少少項(xiàng)目的翻閱上次拜訪訪記錄44醫(yī)藥代表一周周的時(shí)間安排排45第四項(xiàng)干干擾46要懂得說“不不”說不應(yīng)該是有有禮貌要給對(duì)方的清清晰的解釋給對(duì)方另外的的選擇和建議議47、立即行動(dòng)明確目標(biāo)分清輕重緩急制定計(jì)劃立即行動(dòng)123448克服拖延不要把難事往往后拖不要把不喜歡歡的事往后拖拖不要把喜歡的的事做過了頭頭工作細(xì)分自律防范于未然49拖延拖延困擾著所所有人，拖延延與其他任何何單一因素相相比使更多計(jì)計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，更多理想想破滅，更多多時(shí)間被浪費(fèi)費(fèi)。對(duì)大多數(shù)人來來講，拖延已已變成一個(gè)潛潛在的習(xí)慣，，斷送了他們們的前程，破破滅了他們的的幸福，甚至至縮短了他們們的生命50拖延的要點(diǎn)不要做完美主主義者，冒險(xiǎn)險(xiǎn)是不可避免免的，記住，，要得到的是是結(jié)果而非完完美不要等待好心心情，不管你你心情如何，，立即開始做事只有兩條條規(guī)則：規(guī)則則：立即開始始；規(guī)則：堅(jiān)堅(jiān)持下去51自我激勵(lì)壓力與挫折伴伴隨銷售人員員沒有人能激勵(lì)勵(lì)你除了你自自己謀事在人,成成事在天52銷售人員的心心理壓力指標(biāo)的壓力人際關(guān)系的壓壓力（老板、、客戶、同事事）追求個(gè)人發(fā)展展的壓力家庭與事業(yè)沖沖突的壓力53克服對(duì)失敗的的恐懼的失敗都來源源于恐懼失敗敗和被客戶拒拒絕的銷售行為，，都是在拜訪訪客戶次以后后才成交。54情商與智商包括自制力,熱情,毅力力,自我驅(qū)策策力馬加爵許三多阿甘(智商)55醫(yī)藥代表如何何提高情商?了解自己的情情緒,建立情情商的基石管理自己的情情緒,操之在在我不斷自我激勵(lì)勵(lì)了解他人情緒緒,培養(yǎng)同理理心善于處理人際際關(guān)系,管理理他人情緒56大客戶管理57?誰(shuí)是我的目標(biāo)標(biāo)大客戶58大客戶管理的的的理論基礎(chǔ)礎(chǔ)原理％的客戶帶來來％的生意如何去找尋和和保住這％的的客戶？在保住這％的的客戶的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，如何去去開發(fā)新的％％的客戶？……59金字塔形的客客戶結(jié)構(gòu)圖客戶的百分?jǐn)?shù)數(shù)投入時(shí)間的百百分?jǐn)?shù)重點(diǎn)客戶普通客戶有可能成為客客戶的企業(yè)60大客戶銷售商場(chǎng)營(yíng)業(yè)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員的故事如何釣到大魚魚或更多的魚魚?大客戶有購(gòu)買力有需求有決策權(quán)62大客戶銷售的的準(zhǔn)備工作醫(yī)藥銷售代表表具備較高的的素質(zhì)必勝的欲望產(chǎn)品知識(shí)基本銷售技巧巧基本的市場(chǎng)知知識(shí)完整的醫(yī)院檔檔案醫(yī)院科室醫(yī)生生基本情況產(chǎn)品用量：產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品（最好精確確至醫(yī)生）進(jìn)貨渠道63操作大客戶市市場(chǎng)的關(guān)鍵？？細(xì)分市場(chǎng)醫(yī)院潛力分析析科室醫(yī)生潛力力分析目標(biāo)科室目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生的選擇擇分析確定目標(biāo)發(fā)展策略計(jì)劃制定和執(zhí)執(zhí)行64大客戶管理確定目標(biāo)大客客戶建立客戶資料料庫(kù)分析客戶—尋尋找增長(zhǎng)點(diǎn)65目標(biāo)科室的選選擇根據(jù)藥品適應(yīng)應(yīng)癥醫(yī)院特色科室人數(shù)、結(jié)結(jié)構(gòu)床位?？圃O(shè)置66普羅瑞成產(chǎn)品品目標(biāo)科室67尋找高高潛力力醫(yī)生生FEEDBACKRightOpprtunity現(xiàn)有機(jī)會(huì)RightAction

&

Frequency現(xiàn)有資源RightCustomer潛力分析目標(biāo)客戶RightMessage現(xiàn)有信息68目標(biāo)科科室選選擇市場(chǎng)潛潛力－所屬屬科室室：重重點(diǎn)科科室－病人人數(shù)量量多：：醫(yī)生生－處方方價(jià)值值高：：－影響響力大大：醫(yī)醫(yī)生，，學(xué)術(shù)術(shù)帶頭頭人競(jìng)爭(zhēng)分分析－競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手?jǐn)?shù)量量、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)度內(nèi)部分分析（（公司司、產(chǎn)產(chǎn)品、、代表表）69目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生選選擇市場(chǎng)潛潛力就診病病人數(shù)數(shù)量多多處方價(jià)價(jià)值高高影響力力大：：醫(yī)生生，學(xué)學(xué)術(shù)帶帶頭人人競(jìng)爭(zhēng)分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?jǐn)?shù)數(shù)量多多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手強(qiáng)強(qiáng)度一一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手尚尚未占占據(jù)絕絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)70客戶評(píng)評(píng)分與與定級(jí)級(jí)醫(yī)院（（定級(jí)級(jí)）根據(jù)醫(yī)醫(yī)院規(guī)規(guī)模、、等級(jí)級(jí)、業(yè)業(yè)務(wù)量量、用用藥水水平和和數(shù)量量、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)等等進(jìn)行行綜合合評(píng)估估通常分分為、、、三三級(jí)71醫(yī)生級(jí)級(jí)別劃劃分72醫(yī)師評(píng)評(píng)分醫(yī)師（（評(píng)分分和定定級(jí)））針對(duì)每每位醫(yī)醫(yī)師，，每個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的處處方情情況來來評(píng)定定采用““復(fù)式式評(píng)分分系統(tǒng)統(tǒng)”“復(fù)式式評(píng)分分系統(tǒng)統(tǒng)”包包括對(duì)“處處方現(xiàn)現(xiàn)狀””和““處方潛力力”的的評(píng)分分73處方現(xiàn)現(xiàn)狀評(píng)評(píng)分分值：：進(jìn)藥前前：－－＝反反對(duì)；；－＝＝淡漠漠；－－＝試試用咨咨商；；－＝＝填寫寫進(jìn)藥藥申請(qǐng)請(qǐng)進(jìn)藥后后：＝＝不處處方；；＝少少量處處方；；＝中中等量量處方方（同同一治治療領(lǐng)領(lǐng)域多多種產(chǎn)產(chǎn)品平平均使使用））；＝＝常用用（同同一治治療領(lǐng)領(lǐng)域常常用產(chǎn)產(chǎn)品之之一））；＝＝首選選根據(jù)處處方頻頻率、、處方方量或或金額額的實(shí)實(shí)際情情況進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)分同一區(qū)區(qū)域，，評(píng)分分統(tǒng)一一；不不同區(qū)區(qū)域，，評(píng)分分可有有差異異74醫(yī)師定定級(jí)(人））根據(jù)處處方量量排序序，如如某產(chǎn)產(chǎn)品：：級(jí)：每每月平平均處處方量量在前前位的的醫(yī)師師級(jí)：每每月月平均均處方方量在在前－－位的的醫(yī)師師級(jí)：余余下的的醫(yī)師師75醫(yī)師定定級(jí)（（現(xiàn)狀狀潛力力）根據(jù)““復(fù)式式評(píng)分分系統(tǒng)統(tǒng)”評(píng)評(píng)分結(jié)結(jié)果，，如某某產(chǎn)品品：級(jí)：（（，））、（（，））、（（，））、（，））、（（，））,(,)級(jí)：（（，））、（（，））、（（，））、（，））、（（，））級(jí)：（（，））、（（，））、（（，））、（，））、（（，））76小客客戶戶潛力力等級(jí)級(jí)大大潛力小小用量大大潛力大大用量大大潛力大大用量小小(機(jī)會(huì)會(huì)）潛力小小用量小小大藥品實(shí)用情況小微觀市市場(chǎng)77每人寫寫出自自己市市場(chǎng)的的大客客戶為什么么是?釘子集集中到到一點(diǎn)點(diǎn)才有有穿透透力.集中資資源到到的客客戶,不可可能面面面具具到78另一個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶？藥藥占比比控制制區(qū)域中中具有有高度度購(gòu)買買力或或影響響力的的人例如對(duì)對(duì)進(jìn)藥藥控方方招標(biāo)標(biāo)有絕絕對(duì)發(fā)發(fā)言權(quán)權(quán)的人人!而這些些人通通常都都擁有有多重重決策策力量量高潛力力的處處方醫(yī)醫(yī)生占有％％銷售售的％％客戶戶79．最重重耍的的采購(gòu)購(gòu)決策策者最最高高階決決策者者．主要要的提提議者者提提議者者．指導(dǎo)者者指指導(dǎo)者．主要的的行政管管理者使使用者執(zhí)執(zhí)行者．條件限限制者殺殺手．主要的的影響者者影影響者一個(gè)人可可能扮演演多重角角色，特特別是主主要的影影響者。。理想的：：最高階階決策者者也是主主要的影影響者支支持者。。關(guān)鍵決策策者主要要的角色色類型80決策者關(guān)關(guān)注的事事物符合預(yù)算算的要求求;有能能力擁有有和維持持提供良好好的投資資回報(bào)提高生產(chǎn)產(chǎn)力提高利潤(rùn)潤(rùn)和業(yè)績(jī)績(jī)改善現(xiàn)金金流取得競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提高知名名度或改改善企業(yè)業(yè)形象81影響者(提議議)關(guān)注的事事物:使決策者滿意意滿足使用者的的要求最低限度地影影響或有利其其他部門的運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)企業(yè)買的最合合算全面地提供最最佳解決方案案82“殺手”關(guān)注注的事物符合規(guī)格要求求符合預(yù)算和時(shí)時(shí)間安排符合法律,合合同和規(guī)章制制度的要求容易評(píng)估和管管理沒有隱性的成成本賦予銷售者更更多的銷售售責(zé)任降低或減少成成本83使用者關(guān)注的的事物:容易安裝和操操作與現(xiàn)有體制和和實(shí)際知識(shí)相相一致或容易易適應(yīng)提高能力或技技能運(yùn)行能夠達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)消除或簡(jiǎn)化認(rèn)認(rèn)為代表最新的水水平可以信賴并能能提供快捷可可靠的服務(wù)使用方式便捷捷容易學(xué)會(huì)84重要客戶知識(shí)識(shí)的三個(gè)原則則你所知道客戶戶的職務(wù)并不不是你成功的的原因不論你是否符符合自己的目目標(biāo)，你一定定要知道客戶戶自己本身和和他的業(yè)務(wù)，，你知道的愈愈多，你就愈愈能準(zhǔn)備去符符合客戶的目目標(biāo)運(yùn)用這些知識(shí)識(shí)來對(duì)客戶個(gè)個(gè)人與團(tuán)體定定位你的行銷銷，便是成功功的關(guān)鍵85小 影響力力 大影響力小關(guān)系近影響力大關(guān)系近影響力大關(guān)系遠(yuǎn)(機(jī)會(huì)）影響力小關(guān)系遠(yuǎn)近關(guān)系遠(yuǎn)微觀市場(chǎng)品牌價(jià)值86高級(jí)決策者（（如院長(zhǎng)）可可能感興趣的的地方是：87提議者（如藥藥劑科主任））可能感興趣趣的方是：88指導(dǎo)者（如臨臨床主任）可可能感興趣的的方是：89“殺手”（如如采購(gòu)或財(cái)務(wù)務(wù)）可能感興興趣的方是：：90影響醫(yī)生(使使用者)處方方的因素91了解客戶的什什么信息？客戶的處方信信息目前處方用藥藥處方動(dòng)機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)廠家代代表的關(guān)系以往信用度92分析大客戶他是誰(shuí)？他的需求是什什么？他的顧慮是什什么？93什么是人際風(fēng)風(fēng)格類型？人際風(fēng)格類型型即人與人交往往的四種基本本行為類型驅(qū)策家紅紅色 膽汁汁質(zhì)表現(xiàn)家黃黃色 多血血質(zhì)慈善家綠綠色 抑郁郁質(zhì)分析家藍(lán)藍(lán)色 粘液液質(zhì)人際風(fēng)格與銷銷售94推斷性推斷性是一個(gè)個(gè)人被認(rèn)為試試圖影響他人人的思想和行行動(dòng)的程度95感應(yīng)性感應(yīng)性是指一一個(gè)人被認(rèn)為為與他人談話話時(shí)表達(dá)感情情的程度96（任務(wù)導(dǎo)向））（關(guān)系導(dǎo)向））推斷性感應(yīng)性控制他人控制自己97四種不同行為為風(fēng)格思考任務(wù)感情強(qiáng)控制傾向弱控制傾向驅(qū)策型分析型和藹型表現(xiàn)型不同人際風(fēng)格格的溝通方式式出發(fā)點(diǎn)：把事情做完出發(fā)點(diǎn)：得到別人欣賞賞出發(fā)點(diǎn)：把事情做對(duì)出發(fā)點(diǎn)：處理好關(guān)系98驅(qū)策家在言語(yǔ)語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)會(huì)有如下表現(xiàn)現(xiàn)果斷有有作為指揮人強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)效率獨(dú)立有有目光接觸有能力說說話話快且有說服服力面部表情少語(yǔ)語(yǔ)言直接接，有目的性性情感不外露使使用日歷歷審慎的計(jì)計(jì)劃劃人際風(fēng)格與銷銷售99爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策策家你給他的回答答一定要非常常準(zhǔn)確可以使用封閉閉的問題，他他回覺得效率率非常高有具體的依據(jù)據(jù)和大量創(chuàng)新新的思想給他一個(gè)準(zhǔn)確確的答案，不不是兩可的結(jié)結(jié)果直接說明目的的，節(jié)約時(shí)間間加快工作節(jié)奏奏聲音洪亮，充充滿信心一定要有計(jì)劃劃，落到明確確的結(jié)果上不要流露太多多的感情，要要直奔結(jié)果。。有強(qiáng)烈的目光光交流身體前傾，人際風(fēng)格與銷銷售100分析家相關(guān)的的主要行為特特征嚴(yán)肅認(rèn)真動(dòng)動(dòng)作作慢有條不紊合合乎乎邏輯語(yǔ)調(diào)單一語(yǔ)語(yǔ)言言準(zhǔn)確，注意意細(xì)節(jié)真實(shí)的有有計(jì)劃有步驟驟寡言的使使用掛圖等輔輔助手段面部表情少喜喜歡有有較大的空間間101爭(zhēng)取一個(gè)分析析家注重細(xì)節(jié)遵守時(shí)間盡快切入主題題要一邊說一邊邊記錄，向他他一樣認(rèn)真要用很準(zhǔn)確的的專業(yè)術(shù)語(yǔ)多舉一些具體體的數(shù)據(jù)，，多做計(jì)劃，，使用圖標(biāo)。。人際風(fēng)格與銷銷售102與表現(xiàn)家相關(guān)關(guān)的主要行為為表現(xiàn)家的舉止止是：外向的快樂的好幻想的不注重細(xì)節(jié)令人信服幽默大聲的沖動(dòng)的有創(chuàng)造力的快速的動(dòng)作和和手勢(shì)生動(dòng)活潑的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)有說服力的語(yǔ)語(yǔ)言陳列有說服力力的物品103與表現(xiàn)家相關(guān)關(guān)的主要行為為表現(xiàn)家想從你你那里得到的的是：對(duì)其行為的認(rèn)認(rèn)可對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)認(rèn)可人際風(fēng)格與銷銷售104爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)現(xiàn)家聲音洪亮，充充滿熱情，活活潑有力陳述時(shí)表現(xiàn)你你的熱情和激激動(dòng)要有一些動(dòng)作作和手勢(shì)，眼眼神跟著他的的手勢(shì)說話要非常直直接。達(dá)成協(xié)議后，，與之確認(rèn)。。人際風(fēng)格與銷銷售105慈善家的特征征合作面面部表情和藹藹可親友好頻頻繁的目光接接觸贊同說說話慢條斯理理耐心聲聲音輕柔輕松使使用鼓勵(lì)性的的語(yǔ)言辦公室有家人人照片人際風(fēng)格與銷銷售106爭(zhēng)取一個(gè)慈善