醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材-heshengang

醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材

序現(xiàn)代社會(huì)，生活節(jié)奏越來越快，工作壓力越來越大，越來越多的人看不到希望，前途迷茫。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，5個(gè)人中就有1人對(duì)現(xiàn)狀不滿，10個(gè)人中就有1人看不到希望。為了改善人們的生活質(zhì)量，提升人們對(duì)生活的信心，由我公司2位院士、4位博士、8位碩士和16位著名科學(xué)家組成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，歷時(shí)10年，耗資10億美元，集天地之精華，匯人間之靈氣，運(yùn)用先進(jìn)的分子技術(shù)終于研制出安全的、高效的、綠瓶的希望口服液，她能給沮喪者以希望，也能使勇敢者更堅(jiān)強(qiáng)。臨床試驗(yàn)結(jié)果顯示，患者服藥后信心倍增，令人吃驚，有效率高達(dá)99%。序給君希望，前途無量拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)清晨八點(diǎn)的醫(yī)院診室門口一幕婉拒之后“我現(xiàn)在太忙了，你以后再來吧?！薄埃蒯t(yī)生，我是某公司的銷售代表……”甲代表：心有不甘偽裝成病人，走進(jìn)診室說：“你好，X醫(yī)生，這是我的名片?！盭醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說：“耍我呢？”后果可想而知。——聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近12點(diǎn)時(shí)，看到X醫(yī)生不忙便走進(jìn)診室說：““Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？”

X醫(yī)生：微笑著說：“可以”。交談過程中，X醫(yī)生發(fā)現(xiàn)自己還有很多方面知識(shí)欠缺，于是主動(dòng)留下聯(lián)系方式和出診時(shí)間，以便進(jìn)一步保持聯(lián)系。——以執(zhí)著和坦誠打動(dòng)醫(yī)生。中管網(wǎng)制造業(yè)頻道拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)到底什么時(shí)間拜訪合適呢？一般來講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候。綜上，拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī)——尋找醫(yī)生閑下來的時(shí)候拜訪醫(yī)院技巧

1、開場白介紹自己，建立關(guān)系，說明拜訪目的；2、探詢?cè)囂叫缘厝チ私忉t(yī)生有什么期望和需求；3、推薦將產(chǎn)品推薦給醫(yī)生，說明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求；4、處理醫(yī)生反應(yīng)當(dāng)你注意到醫(yī)生對(duì)你的產(chǎn)品或你所言有疑問時(shí)，及時(shí)做出反應(yīng)、解釋和回答；5、成交向醫(yī)生提出請(qǐng)求，請(qǐng)他給病人開處方時(shí)開你的產(chǎn)品。

拜訪醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個(gè)問題***1-1：自我介紹1-2：提出一個(gè)可交談的問題1-3：提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題

1-1自我介紹——儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生，談吐生動(dòng)、富有幽默感——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境——介紹自己及shyflysky公司——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會(huì)——介紹自己時(shí)，勿忘自己是shyflysky公司的代言人拜訪醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個(gè)問題***A、開場白易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。B、方式開門見山式（不推薦）、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

拜訪醫(yī)院技巧——開場白

***自我介紹+兩個(gè)問題***1-2：提出一個(gè)可交談的問題不宜開門即談產(chǎn)品根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時(shí)間，等），從側(cè)面展開引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題1-3：提出一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的問題結(jié)合shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡沒有希望拜訪醫(yī)院技巧——開場白

***注意事項(xiàng)***A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見鐘情一見無情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開端和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、可能面對(duì)的困難冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。

拜訪醫(yī)院技巧巧——探尋探尋醫(yī)生的需需求和目標(biāo)。。探尋過程分兩兩步走：——詢問醫(yī)生生的目標(biāo)和需需要——確認(rèn)醫(yī)生生的目標(biāo)拜訪醫(yī)院技巧巧——探尋***詢問醫(yī)醫(yī)生的目標(biāo)和和需要***因人而異，但但忌諱：（1）不要在在問題中摻入入個(gè)人色彩，，如‘某主任任說…’，有有些醫(yī)生不喜喜歡你談?wù)撍麄兊耐小?。?）假如你你說“很多醫(yī)醫(yī)生都在用希希望口服液……”，他也許許會(huì)說：他不不在乎別人在在干什么。——由于存在在這些陷阱，，故須注意從患者的角度度談，因?yàn)檫@是醫(yī)醫(yī)生職業(yè)所面面對(duì)的問題。。A：從一般性性臨床問題著著手B：查詢醫(yī)生生的興趣C：從以前討討論過的問題題著手拜訪醫(yī)院技巧巧——探尋***確認(rèn)醫(yī)醫(yī)生的目標(biāo)***羅馬不是一天天建成的一次交談不能能確認(rèn)醫(yī)生的的目標(biāo)，經(jīng)過過五次左右的的拜訪，你就就能確定他是是不是你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶。你的產(chǎn)品能否否與他的目標(biāo)標(biāo)是否一致？？一個(gè)產(chǎn)品的特特性可以轉(zhuǎn)化化成不同的利利益，對(duì)每個(gè)個(gè)醫(yī)生，應(yīng)該該針對(duì)他的目目標(biāo)介紹利益益。陳述時(shí)要求簡簡明扼要。拜訪醫(yī)院技巧巧——推薦***產(chǎn)品介介紹***使用宣傳材料料（熟讀百遍遍，牢記心間間）宣傳單頁———吸引醫(yī)生的的眼球醫(yī)學(xué)文章———文獻(xiàn)中必必要標(biāo)注，突突出專業(yè)性洞察醫(yī)生反應(yīng)應(yīng)（面部表情情、肢體語言言）（A）發(fā)表支支持評(píng)述（B）提出問問題拜訪醫(yī)院技巧巧——處理醫(yī)醫(yī)生反應(yīng)如果果醫(yī)醫(yī)生生發(fā)發(fā)表表支支持持性性評(píng)評(píng)述述，，表表明明你你有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)引引介介產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特效效，，應(yīng)應(yīng)該該贊贊同同他他。。贊贊同同評(píng)評(píng)述述可可采采用用下下列列三三種種方方式式：：（1））同同意意醫(yī)醫(yī)生生的的話話（2））重重申申他他的的評(píng)評(píng)述述————表表明明你你對(duì)對(duì)評(píng)評(píng)述述的的理理解解，，并并再再次次強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)了了評(píng)評(píng)述述。。（3））順順從從評(píng)評(píng)述述從從邏邏輯輯上上引引出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特效效你應(yīng)應(yīng)該該只只贊贊同同自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品，借借機(jī)機(jī)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特效效。。有有關(guān)關(guān)競競爭爭對(duì)對(duì)手手的的評(píng)評(píng)述述應(yīng)應(yīng)該該暗暗中中在在心心里里，，但但既既不不要要贊贊同同也也不不要要批批評(píng)評(píng)。?！耙灰稽c(diǎn)點(diǎn)不不錯(cuò)錯(cuò)，，李李醫(yī)醫(yī)生生。?！薄薄啊按_確實(shí)實(shí)如如此此。?！薄薄跋ＯＭ诳诜阂核幩幚砝碜髯饔糜妹髅鞔_確…….””“。。。。。。。。,同同時(shí)時(shí)它它很很少少有有副副作作用用。?！薄卑菰L訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧————處處理理醫(yī)醫(yī)生生反反應(yīng)應(yīng)對(duì)于于醫(yī)醫(yī)生生提提出出的的問問題題，，采采取取以以下下3種種方方式式處處理理：：聽取取，，分分析析歸納納問問題題解答答說說服服確認(rèn)認(rèn)解解答答注意意醫(yī)醫(yī)生生的的反反應(yīng)應(yīng)，，下下列列情情形形是是想想用用藥藥的的信信號(hào)號(hào)：：詢問問有有關(guān)關(guān)價(jià)價(jià)格格、、用用法法和和用用量量；；詢問問藥藥房房有有無無進(jìn)進(jìn)貨貨；；身體體前前傾傾，，注注意意聽聽講講。拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧————成成交交成交交的的方方法法：：總結(jié)結(jié)所所介介紹紹的的產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性，，及及如如何何滿滿足足醫(yī)醫(yī)生生的的目目標(biāo)標(biāo)。。向醫(yī)醫(yī)生生提提出出用用藥藥要要求求支持持醫(yī)醫(yī)生生用用藥藥的的行行動(dòng)動(dòng)在醫(yī)醫(yī)生生同同意意用用藥藥后后要要提提供供支支持持，，如如提提供供劑劑量量卡卡、、樣樣品品及及產(chǎn)產(chǎn)品品提提示示物物等等。。拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備*****查閱閱醫(yī)醫(yī)生生的的背背景景資資料料確立立拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)合適適的的拜拜訪訪故故事事資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備個(gè)人人準(zhǔn)準(zhǔn)備備拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備*****查閱閱醫(yī)醫(yī)生生的的背背景景資資料料———醫(yī)醫(yī)生生的的專專長長、、電電話話、、應(yīng)應(yīng)診診時(shí)時(shí)間間———個(gè)個(gè)性性：：嚴(yán)嚴(yán)肅肅、、隨隨和和、、創(chuàng)創(chuàng)新新———興興趣趣、、愛愛好好、、習(xí)習(xí)慣慣———常常用用處處方方：：———前前次次拜拜訪訪進(jìn)進(jìn)展展、、主主要要題題目目、、承承諾諾、、贈(zèng)贈(zèng)送送資資料料、、紀(jì)紀(jì)念念品品拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備*****確立立拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)：：?與與目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶締締結(jié)結(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品的的更更新新觀觀念念?強(qiáng)強(qiáng)化化過過去去以以往往的的利利益益以以增增加加醫(yī)醫(yī)生生對(duì)對(duì)你你推推廣廣產(chǎn)產(chǎn)品品的的認(rèn)認(rèn)知知度度?通通過過拜拜訪訪改改變變醫(yī)醫(yī)生生與與你你不不利利的的處處方方習(xí)習(xí)慣慣?幫幫助助客客戶戶解解決決實(shí)實(shí)際際困困難難，，以以加加深深與與客客戶戶的的合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系?盡盡可可能能取取得得客客戶戶的的具具體體承承諾諾，，以以提提高高銷銷量量?繼續(xù)續(xù)以以往往沒沒有有達(dá)達(dá)成成締締結(jié)結(jié)的的拜拜訪訪拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備*****合適適的的拜拜訪訪故故事事掌握握了了醫(yī)醫(yī)生生資資料料，，并并確確定定了了目目標(biāo)標(biāo)后后，，在在你你啟啟程程拜拜訪訪之之前前，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)你你的的拜拜訪訪說說詞詞：：要達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)，，應(yīng)應(yīng)采采用用什什么么主主信信息息：：推銷銷信信息息的的表表述述方方法法要要適適合合你你所所拜拜訪訪的的人人運(yùn)用用拜拜訪訪會(huì)會(huì)談?wù)劶技记汕稍O(shè)計(jì)計(jì)別別開開生生面面、、有有吸吸引引力力的的開開場場白白拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備*****資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備選擇擇詳詳細(xì)細(xì)的的宣宣傳傳資資料料來來支支持持你你的的故故事事醫(yī)學(xué)學(xué)文文章章劃劃出出重重點(diǎn)點(diǎn)樣品品/紀(jì)紀(jì)念念品品拜訪訪日日記記本本注意意：：你所所選選定定的的文文章章一一定定要要仔仔細(xì)細(xì)閱閱讀讀過過；；熟熟悉悉資資料料的的內(nèi)內(nèi)容容清清楚楚能能說說明明哪哪些些問問題題，，醫(yī)醫(yī)生生會(huì)會(huì)提提出出什什么么問問題題。。拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪后后*****評(píng)估估、、分分析析、、跟跟蹤蹤：：是否否達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo),為為什什么么？？這次次拜拜訪訪中中哪哪些些方方面面做做的的比比較較好好?在什什么么時(shí)時(shí)候候失失去去了了醫(yī)醫(yī)生生的的注注意意力力?應(yīng)在在什什么么時(shí)時(shí)候候向向醫(yī)醫(yī)生生提提出出用用藥藥要要求求?為什什么么醫(yī)醫(yī)生生不不同同意意你你的的推推薦薦?下次次拜拜訪訪應(yīng)應(yīng)做做哪哪些些改改進(jìn)進(jìn)?下次次拜拜訪訪的的目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么,什什么么時(shí)時(shí)間間下次次采采用用什什么么信信息息、、資資料料、、拜拜訪訪？？幻幻燈燈片片演演講講跟跟蹤蹤。。完成成對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)生生的的承承諾諾。。注意意：：拜拜訪訪記記錄錄及及分分析析越越及及時(shí)時(shí)，，便便越越準(zhǔn)準(zhǔn)確確。。拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****拜訪訪技技巧巧重重點(diǎn)點(diǎn)*****充分分做做好好拜拜訪訪準(zhǔn)準(zhǔn)備備設(shè)法法激激發(fā)發(fā)醫(yī)醫(yī)生生的的興興趣趣注意意觀觀察察、、聆聆聽聽、、探探詢?cè)冡t(yī)醫(yī)生生的的需需求求強(qiáng)調(diào)調(diào)醫(yī)醫(yī)生生需需要要的的利利益益認(rèn)真真處處理理醫(yī)醫(yī)生生的的問問題題抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，及及時(shí)時(shí)成成交交履行行你你的的承承諾諾，，信信譽(yù)譽(yù)很很重重要要拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****小組組演演講講技技巧巧*****小組組演演講講特特點(diǎn)點(diǎn)：：□易易與與醫(yī)醫(yī)生生建建立立聯(lián)聯(lián)系系□接接受受信信息息的的人人數(shù)數(shù)多多(10-20人人)□易易于于傳傳遞遞較較系系統(tǒng)統(tǒng)信信息息□對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)生生有有灌灌輸輸傾傾向向□集集體體討討論論會(huì)會(huì)相相互互影影響響□但但不不易易促促成成承承諾諾拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****小組組演演講講技技巧巧*****如何何使使幻幻燈燈片片或或投投影影片片小小組組演演講講效效果果更更好好,我我們們分分三三部部分分來來討討論論:演講講前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備演講講中中技技巧巧演講講后后工工作作拜訪訪醫(yī)醫(yī)院院技技巧巧*****小組組演演講講技技巧巧*****演講前前準(zhǔn)備備（1））組織織會(huì)議議準(zhǔn)備備:了解背背景資資料:科室室狀況況、關(guān)關(guān)鍵人人物、、公司司產(chǎn)品品使用用情況況、同同類產(chǎn)產(chǎn)品信信息、、醫(yī)生生了解解程度度；邀請(qǐng)：：應(yīng)事事先考考慮好好邀請(qǐng)請(qǐng)誰，，通過過何種種方式式邀請(qǐng)請(qǐng)。查看會(huì)會(huì)場場場所：：地方方大小小、座座位排排列、、有無無合適適插座座。拜訪醫(yī)醫(yī)院技技巧*****小組演演講技技巧*****（2））檢查查演講講設(shè)備備演講出出發(fā)前前試用用幻燈燈機(jī)，，投影影機(jī)檢檢查是是否正正常工工作，，帶上備備用幻幻燈機(jī)機(jī)燈泡泡。配上適適當(dāng)?shù)牡牟寰€線板。。準(zhǔn)備演演講內(nèi)內(nèi)容熟悉幻幻燈片片或投投影片片拜訪醫(yī)醫(yī)院技技巧*****小組演演講技技巧*****（3））設(shè)計(jì)計(jì)演講講結(jié)構(gòu)構(gòu)有吸引引力的的開場場白告訴聽聽眾你你今天天擬講講的內(nèi)內(nèi)容展開演演講正正文回顧已已講過過的內(nèi)內(nèi)容要要點(diǎn)令人難難忘的的結(jié)尾尾余留討討論時(shí)時(shí)間，，創(chuàng)造造交流流（4）熟熟悉講講演的的內(nèi)容容最好預(yù)預(yù)先自自己試試講幾幾次拜訪醫(yī)醫(yī)院技技巧*****小組演演講技技巧*****（5））著裝裝準(zhǔn)備正正式的的職業(yè)業(yè)服裝裝以示示你的的認(rèn)真真及對(duì)對(duì)來賓賓的重重視在上臺(tái)臺(tái)之前前找地地方檢檢查一一下自自己的的服裝裝（6））時(shí)間間在事先先通知知的時(shí)時(shí)間之之前到到達(dá)會(huì)會(huì)場，，并在在開會(huì)會(huì)之前前完成成會(huì)場場布置置，幻幻燈機(jī)機(jī)或投投影機(jī)機(jī)安置置、檢檢查，，檢查查幻燈燈片投投影片片排列列。——金金玉良良言：：幻燈燈片或或投影影片講講演常常使醫(yī)醫(yī)生對(duì)對(duì)你留留下深深刻印印象，，充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，使你你自信信，儼儼然一一出色色演講講家；；草率率登場場，則則會(huì)使使你狼狼狽地地下不不來臺(tái)臺(tái)。拜訪醫(yī)醫(yī)院技技巧*****小組演演講技技巧*****演講中中技巧巧若緊張張,可可做三三下深深呼吸吸,使使自己己平靜靜;面對(duì)觀觀眾,目光光與所所有聽聽眾交交流;開場白白要引引人注注目;告訴他他們你你要對(duì)對(duì)他們們說什什么(綱要要);告訴他他們你你已對(duì)對(duì)他們們說了了什么么(總總結(jié));設(shè)法使使聽眾眾參與與,與與你交交流;除非在在引證證時(shí),不要要照片片子念念;運(yùn)用抑抑揚(yáng)頓頓挫;充滿熱熱情,適當(dāng)當(dāng)運(yùn)用用幽默默;運(yùn)用簡簡單詞詞匯。。拜訪醫(yī)醫(yī)院技技巧*****小組演演講技技巧*****演講后后工作作記錄、、總結(jié)結(jié)、評(píng)評(píng)估演演講活活動(dòng)；；制定下下次拜拜訪目目標(biāo)、、方案案；尋找問問題的的解答答；跟蹤完完成承承諾。。拜訪醫(yī)醫(yī)院技技巧*****練習(xí)*****1、當(dāng)當(dāng)你你第一一次與與客戶戶接觸觸時(shí)遇遇到困困難，，你將將如何何化解解？2、每每人人列舉舉3個(gè)個(gè)不同同形式式的開開場白白？3、每每人人列舉舉3個(gè)個(gè)不同同類型型的提提問？？探詢的的目的的：A、收收集信信息B、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求C、控控制拜拜訪D、、促進(jìn)進(jìn)參與與E、、改善善溝通通探詢問問題的的種類類肯定型型問題題───限制制式提提問（（YES／／NO）（是不不是，，對(duì)不不對(duì)，，好不不好，，可否否？））公開型型問題題───開放放式提提問產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略一、如如何何使產(chǎn)產(chǎn)品順順利進(jìn)進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院二、如如何何進(jìn)行行產(chǎn)品品在醫(yī)醫(yī)院的的臨床床促銷銷活動(dòng)動(dòng)三、如如何何完成成收款款工作作四、藥藥品品銷售售人員員的工工作技技巧產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***如何使使產(chǎn)品品順利利進(jìn)入入醫(yī)院院***（一））產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院的的兩種種形式式1、產(chǎn)產(chǎn)品代代理形形式進(jìn)進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院。。藥企企委托托醫(yī)藥藥經(jīng)銷銷單位位，由由其作作為產(chǎn)產(chǎn)品的的代理理，而而使產(chǎn)產(chǎn)品打打入相相對(duì)應(yīng)應(yīng)的醫(yī)醫(yī)院。。其中中又可可分為為全面面代理理形式式和半半代理理形式式。①全面面代理理形式式，是是指由由醫(yī)藥藥代理理單位位完成成產(chǎn)品品到醫(yī)醫(yī)院的的進(jìn)入入、促促銷以以及收收款的的全部部過程程。這這種方方式往往往是是生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)將合合適的的底價(jià)價(jià)開給給代理理單位位并簽簽好合合同，，以足足夠的的利潤潤空間間刺激激其經(jīng)經(jīng)銷的的積極極性。。②半代代理形形式，，是指指由醫(yī)醫(yī)藥代代理單單位僅僅完成成產(chǎn)品品到醫(yī)醫(yī)院的的進(jìn)入入和收收款工工作，，產(chǎn)品品在醫(yī)醫(yī)院的的促銷銷工作作由企企業(yè)人人員完完成。。這種種方式式，有有利于于企業(yè)業(yè)直接接掌握握產(chǎn)品品在醫(yī)醫(yī)院的的銷售售動(dòng)態(tài)態(tài)，把把握各各種市市場信信息，，對(duì)銷銷量的的全面面提升升有較較大的的幫助助，但但與全全面代代理相相比工工作量量要大大些。。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***如何使使產(chǎn)品品順利利進(jìn)入入醫(yī)院院***2．產(chǎn)產(chǎn)品直直接進(jìn)進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院。。藥企企不依依靠醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)銷單單位，，直接接派出出醫(yī)藥藥業(yè)務(wù)務(wù)代表表去醫(yī)醫(yī)院做做開發(fā)發(fā)工作作，從從而而完成成產(chǎn)品品進(jìn)入入、促促銷、、收款款的全全過程程。根根據(jù)不不同情情況可可分成成兩種種方式式：①企業(yè)業(yè)注冊(cè)冊(cè)有銷銷售公公司并并以銷銷售公公司的的名義義將產(chǎn)產(chǎn)品直直接送送進(jìn)醫(yī)醫(yī)院而而進(jìn)行行臨床床使用用。②通通過醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)銷單單位過過票的的形式式進(jìn)入入醫(yī)院院，即即企業(yè)業(yè)完成成醫(yī)院院開發(fā)發(fā)的全全過程程，包包括產(chǎn)產(chǎn)品的的進(jìn)入入、促促銷、、收款款，但但給醫(yī)醫(yī)院的的票據(jù)據(jù)是相相關(guān)經(jīng)經(jīng)銷單單位的的，企企業(yè)須須為經(jīng)經(jīng)銷單單位留留一定定的的利潤潤。這這樣做做有幾幾個(gè)原原因，，一是是企業(yè)業(yè)未注注冊(cè)自自己的的銷售售公司司，必必須通通過相相應(yīng)的的醫(yī)藥藥經(jīng)銷銷單位位過票票，以以使產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院合合法化化（由由于醫(yī)醫(yī)藥法法規(guī)規(guī)規(guī)定不不允許許生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)直接接將產(chǎn)產(chǎn)品送送進(jìn)醫(yī)醫(yī)院））；二二是企企業(yè)雖雖注冊(cè)冊(cè)有自自己的的銷售售公司司，但但由于于醫(yī)院院所在在的地地方當(dāng)當(dāng)局行行政干干預(yù)，，保護(hù)護(hù)地方方醫(yī)藥藥經(jīng)銷銷單位位的利利益，，因而而必須須通過過地方方醫(yī)藥藥經(jīng)銷銷單位位過過票，，方能能進(jìn)入入醫(yī)院院；三三是企企業(yè)雖雖有自自己注注冊(cè)的的銷售售公司司，但但由于于要開開發(fā)的的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院有長長期業(yè)業(yè)務(wù)往往來的的固定定供貨貨單位位，因因而不不愿更更換或或接觸觸更多多的業(yè)業(yè)務(wù)單單位，，這樣樣企業(yè)業(yè)亦必必須通通過其其固定定的業(yè)業(yè)務(wù)單單位辦辦理過過票手手續(xù)。。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何使產(chǎn)品品順利進(jìn)入入醫(yī)院***需要指出的的是：2001年后，隨著各地衛(wèi)衛(wèi)生系統(tǒng)的的改革，產(chǎn)產(chǎn)品要想進(jìn)進(jìn)入醫(yī)院銷銷售，還要要通過衛(wèi)生生局的招標(biāo)標(biāo)，只有進(jìn)進(jìn)入衛(wèi)生局局招標(biāo)目錄錄的產(chǎn)品，，才能進(jìn)入入醫(yī)院銷售售。目前,正處于一個(gè)個(gè)過渡期，，相當(dāng)一部部分地方實(shí)實(shí)行了藥品品招標(biāo)采購購。參加招招標(biāo)可以由由廠家直接接參與，也也可以委托托醫(yī)藥公司司投標(biāo)，一一般來講，，委托醫(yī)藥藥公司投標(biāo)標(biāo)費(fèi)用相對(duì)對(duì)比較低一一些。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何使產(chǎn)品品順利進(jìn)入入醫(yī)院***（二）產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院臨床使使用的一般般程序1．醫(yī)院院臨床科室室提出用藥藥申請(qǐng)并寫寫申購單；；2．醫(yī)院院藥劑科對(duì)對(duì)臨床科室室的用藥申申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)復(fù)核批準(zhǔn)；；3．主管管進(jìn)藥醫(yī)院院(一般是是副院長)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)進(jìn)行審核；；4．醫(yī)院院藥事委員員會(huì)對(duì)欲購購藥品進(jìn)行行討論通過過；5．企業(yè)業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入入醫(yī)院藥庫庫；6．企業(yè)業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)醫(yī)院藥庫發(fā)發(fā)藥人員將將產(chǎn)品送到到藥房(門門診部、住住院部)；；7．醫(yī)院臨床科科室開始臨臨床用藥。。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何使產(chǎn)品品順利進(jìn)入入醫(yī)院***（三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院的方法法1．新產(chǎn)品醫(yī)醫(yī)院推廣會(huì)會(huì)；2．企業(yè)通過過參加相應(yīng)應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)會(huì)議推介產(chǎn)產(chǎn)品；3．通過醫(yī)院院代理單位位協(xié)助使產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)醫(yī)院；4．由醫(yī)院的藥藥事委員會(huì)會(huì)或相關(guān)成成員推薦；5．醫(yī)院臨床科科室主任推推薦；6．由醫(yī)院內(nèi)知知名的專家家、教授推推薦；產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何使產(chǎn)品品順利進(jìn)入入醫(yī)院***7．地方的醫(yī)醫(yī)學(xué)會(huì)、藥藥學(xué)會(huì)推薦薦或相應(yīng)的的成員推薦薦；8．通過間接接的人際關(guān)關(guān)系使產(chǎn)品品進(jìn)入醫(yī)院院；9．以廣告告強(qiáng)迫的形形式使產(chǎn)品品進(jìn)入；10．通過過行政手段段使產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入?？梢砸缘结t(yī)院的的上級(jí)部門門，如衛(wèi)生生局或政府府部門進(jìn)行行公關(guān)，從從而使他們們出面使產(chǎn)產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)醫(yī)院；11．試銷銷進(jìn)入。先先將產(chǎn)品放放到醫(yī)院下下屬藥店或或?qū)＜覍？瓶崎T診部試試銷，從而而逐步滲透透，最終得得以進(jìn)入。。12．其他他方法。——總之，，產(chǎn)品進(jìn)入入醫(yī)院，成成為臨床用用藥，需要要一定的程程序和方法法，需要銷銷售人員充充分利用天天時(shí)、地利利、人和的的各種優(yōu)勢(shì)勢(shì)。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何使產(chǎn)品品順利進(jìn)入入醫(yī)院***（四）影影響醫(yī)院進(jìn)進(jìn)藥的不利利因素及對(duì)對(duì)策影響醫(yī)院進(jìn)進(jìn)藥的因素素一般有醫(yī)醫(yī)院內(nèi)部的的行政干預(yù)預(yù)和其他人人為因素：：（1）當(dāng)?shù)氐匦l(wèi)生局不不接受產(chǎn)品品；（2）同類類產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷單位阻阻止等等。。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)內(nèi)部因素，，可摸清進(jìn)進(jìn)藥所需的的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，對(duì)各環(huán)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)責(zé)人進(jìn)行溝溝通公關(guān)，，從而達(dá)到到進(jìn)藥目的的。針對(duì)衛(wèi)生局局的因素，，就需對(duì)衛(wèi)衛(wèi)生局進(jìn)行行直接或間間接的公關(guān)關(guān)，以扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷單單位的因素素，可先查查出對(duì)方的的手段，然然后以比對(duì)對(duì)方更加優(yōu)優(yōu)厚的條件件去說服醫(yī)醫(yī)院。同類類產(chǎn)品昰冤冤家，但不不可逼人太太甚，否則則兩敗俱傷傷。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)院院的臨床促促銷活動(dòng)***醫(yī)院的促銷銷工作方向向是：以建立、聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情為為主，介紹紹公司、產(chǎn)產(chǎn)品為輔。。如涉及相應(yīng)應(yīng)科室較多多，要根據(jù)據(jù)自己的人人力、物力力、財(cái)力，，抓重點(diǎn)科科室，抓重重點(diǎn)醫(yī)生。。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)院院的臨床促促銷活動(dòng)***(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入入醫(yī)院藥房房后，必須須與醫(yī)生交交流、溝通通感情是首首要的，宣宣傳產(chǎn)品可可放在第二二位。因?yàn)闉閷?duì)方一般般接受人在在前，接受受產(chǎn)品在后后。談話技技巧會(huì)影響響交談效果果，醫(yī)生能能否成為您您的朋友對(duì)對(duì)產(chǎn)品銷量量會(huì)產(chǎn)生直直接影響。。1．一對(duì)一促促銷這種方式是是由醫(yī)藥銷銷售人員與與某個(gè)科室室主任、醫(yī)醫(yī)生、護(hù)士士長、專家家、教授面面對(duì)面的私私下交流來來實(shí)現(xiàn)的。。藥品銷售售人員事先先備好工作作證、產(chǎn)品品說明書、、產(chǎn)品樣品品、產(chǎn)品臨臨床報(bào)告、、產(chǎn)品宣傳傳冊(cè)、產(chǎn)品品促銷禮品品等資料，，這樣進(jìn)行行交流時(shí)才才會(huì)更方便便。2．一對(duì)多促促銷主要是指藥藥品銷售人人員與在同同一個(gè)辦公公室里的三三、五個(gè)醫(yī)醫(yī)生或護(hù)士士交談的形形式。在此此場合下必必須做到應(yīng)應(yīng)付自如，，遇亂不驚驚，運(yùn)籌帷帷幄，掌握握談話的主主動(dòng)權(quán)，整整個(gè)交流過過程中藥品品銷售人員員以一位學(xué)學(xué)生的身份份出現(xiàn)。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)院院全攻略***如何進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)院院的臨床促促銷活動(dòng)***3、人員對(duì)對(duì)科室促銷銷特點(diǎn)：臨床床促銷速度度快，與醫(yī)醫(yī)生、護(hù)士士及領(lǐng)導(dǎo)建建立關(guān)系快快，但費(fèi)用用較高。主主要是在藥藥品剛進(jìn)醫(yī)醫(yī)院時(shí)，組組織門診、、住院部相相關(guān)科室的的醫(yī)務(wù)人員員座談，以以宣傳新產(chǎn)產(chǎn)品為由建建立促銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品品銷售人員員找相關(guān)科科室主任洽洽談，可以以給一定的的組織費(fèi)，，讓科室主主任把門診診部坐診醫(yī)醫(yī)生和住院院部醫(yī)生通通知到位，，確定時(shí)間間和地點(diǎn)開開座談會(huì)。。同樣地與與護(hù)士長（（對(duì)應(yīng)科室室）聯(lián)系，，要求護(hù)士士長組織（（門診部、、住院部））護(hù)士前來來座談。醫(yī)醫(yī)藥代表要要掌握確切切的參會(huì)名名單，時(shí)間間、地點(diǎn)由由科室主任任安排。在在座談會(huì)前前準(zhǔn)備好公公司證件（（營業(yè)執(zhí)照照、產(chǎn)品合合格證、生生產(chǎn)許可證證、產(chǎn)品榮榮譽(yù)證書等等），為每每人準(zhǔn)備一一套產(chǎn)品資資料（產(chǎn)品品樣品一盒盒、說明書書、產(chǎn)品宣宣傳冊(cè)、臨臨床報(bào)告書書、促銷禮禮品各一份份），礦泉泉水以及水水果、瓜籽籽等。然后，公公司派3~4名名藥品銷售售人員參參加座談?wù)剷?huì)，員員工應(yīng)提提前半個(gè)個(gè)小時(shí)到到達(dá)，清清掃并布布置會(huì)場場（在桌桌上放好好水果及及茶點(diǎn)類類食品）），門前前站兩名名代表發(fā)發(fā)礦泉水水和產(chǎn)品品資料。。藥品銷銷售人員員可請(qǐng)科科室主任任和護(hù)士士長在會(huì)會(huì)前做一一簡要說說明，如如：“希希望大家家好好聽聽，多用用一下該該產(chǎn)品做做臨床，，多推薦薦一下該該產(chǎn)品””之類。。會(huì)議過過程中，，要注意意保持溫溫馨、和和緩的氣氣氛。座座談會(huì)內(nèi)內(nèi)容可分分為公司司簡介（（主要介介紹公司司的發(fā)展展前景））、產(chǎn)品品知識(shí)、、臨床報(bào)報(bào)告（側(cè)側(cè)重于談?wù)劗a(chǎn)品作作用機(jī)理理、用法法用量））三個(gè)方方面。會(huì)會(huì)議過程程中請(qǐng)科科室主任任、教授授、護(hù)士士長代表表講話。。會(huì)議快快結(jié)束時(shí)時(shí)發(fā)小禮禮品。并并要求與與會(huì)人員員留下姓姓名、住住址、電電話，便便于以后后互相交交流。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)醫(yī)院全攻攻略***如何進(jìn)行行產(chǎn)品在在醫(yī)院的的臨床促促銷活動(dòng)動(dòng)***4、公司司對(duì)醫(yī)院院促銷藥品進(jìn)入入醫(yī)院藥藥房后，，應(yīng)將所所有對(duì)應(yīng)應(yīng)科室（（門診、、住院部部）的醫(yī)醫(yī)生（主主任、教教授、專專家、主主治醫(yī)生生、醫(yī)師師）和護(hù)護(hù)士（護(hù)護(hù)士長））、組織織起來召召開座談?wù)剷?huì)。這是促銷銷規(guī)模較較大、費(fèi)費(fèi)用較高高的一種種方式。。這種方方式能夠夠在短時(shí)時(shí)間內(nèi)打打通醫(yī)院院上下環(huán)環(huán)節(jié)，形形成一種種良好的的促銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，并并迅速在在該院樹樹立公司司、產(chǎn)品品形象，，讓醫(yī)院院的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)務(wù)人員直直接接受受該公司司和產(chǎn)品品。5、公司司對(duì)醫(yī)療療系統(tǒng)促促銷這是規(guī)模模最大、、輻射面面最廣、、費(fèi)用相相當(dāng)高的的一種方方式，要要求在本本區(qū)域醫(yī)醫(yī)療系統(tǒng)統(tǒng)全部或或80%以上已已進(jìn)貨的的情況下下舉辦。。方法是選選擇一個(gè)個(gè)公休時(shí)時(shí)間，地地點(diǎn)最好好在醫(yī)療療單位密密集區(qū)，，以公函函形式約約請(qǐng)大型型醫(yī)院的的相關(guān)科科室主任任、醫(yī)生生（專家家、教授授、主治治醫(yī)生））5名，，護(hù)士長長、護(hù)士士代表5名；中中、小型型醫(yī)院相相關(guān)科室室主任、、護(hù)士長長、醫(yī)生生、護(hù)士士各3名名；廠礦礦職工醫(yī)醫(yī)院，專專家專科科診所人人員（1-3名名）召開開座談會(huì)會(huì)。這種種方式能能夠完善善醫(yī)生促促銷環(huán)節(jié)節(jié)，建立立醫(yī)生網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，便便于產(chǎn)品品銷量增增加。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)醫(yī)院全攻攻略***如何進(jìn)行行產(chǎn)品在在醫(yī)院的的臨床促促銷活動(dòng)動(dòng)***（二）對(duì)對(duì)藥房工工作人員員1、一一對(duì)一促促銷主要針對(duì)對(duì)藥劑科科主任、、采購人人員、門門診和住住院部藥藥房的組組長，由由醫(yī)藥銷銷售人員員面對(duì)面面交流。。也可通通過熟人人介紹或或贈(zèng)送小小禮品進(jìn)進(jìn)行交流流，建立立良好的的業(yè)務(wù)合合作關(guān)系系。2、公公司對(duì)藥藥房促銷銷主要由藥藥劑科主主任組織織門診、、住院部部的全體體藥房人人員參加加，使藥藥房與公司建建立好關(guān)關(guān)系好，，打開““銷量快快車”之之鎖，提提高公司司和產(chǎn)品品形象。。會(huì)議可選選在醫(yī)院院會(huì)議室室進(jìn)行，，以“藥藥劑人員員學(xué)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)學(xué)知識(shí)””名義舉舉辦。需需要給組組織者一一定的組組織費(fèi)用用，同時(shí)時(shí)向藥房房人員發(fā)發(fā)放禮品品。座談?wù)剷?huì)可按按“公司司對(duì)科室室”的座座談會(huì)形形式進(jìn)行行，記錄錄所有參參會(huì)人員員的名單單、住址址、電話話，便于于會(huì)后聯(lián)聯(lián)系。座座談會(huì)結(jié)結(jié)束后，，由藥品品銷售人人員私下下與藥房房人員交交流，增增進(jìn)感情情，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品的的銷量。。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)醫(yī)院全攻攻略***如何進(jìn)行行產(chǎn)品在在醫(yī)院的的臨床促促銷活動(dòng)動(dòng)***（三）對(duì)對(duì)病人1、對(duì)對(duì)門診病病人促銷銷由藥品銷銷售人員員發(fā)放產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳資料（（患者使使用）給給相關(guān)病病人，邊邊發(fā)宣傳傳本醫(yī)院院有售，，要求病病人到科科室開處處方，同同時(shí)應(yīng)附附加一句句：“祝祝您早日日康復(fù)””。2、對(duì)住住院病人人促銷藥品銷售售人員在在住院部部相關(guān)科科室病房房中，可可先幫助助病人，，如幫病病人倒水水、掃地地、疊被被子、面面對(duì)面講講故事和和醫(yī)學(xué)知知識(shí)，然然后再發(fā)發(fā)放宣傳傳資料，，這樣做做病人更更易于接接受。同時(shí)，告告訴病人人該產(chǎn)品品本醫(yī)院院有售，，可找醫(yī)醫(yī)務(wù)人員員開處方方。這種種形式要要求藥品品銷售人人員三、、五次進(jìn)進(jìn)入病房房與病人人交流，，注重以以情感人人，同時(shí)時(shí)可發(fā)放放一些小小禮品。。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)醫(yī)院全攻攻略***如何完成成收款工工作***（一）直接收款款是指醫(yī)院院有規(guī)定定必須按按照合同同規(guī)定的的回款日日期付款款，一般般醫(yī)院開開具轉(zhuǎn)帳帳支票，，藥品銷銷售人員員提供發(fā)發(fā)票及帳帳號(hào)、開開戶行名名稱給醫(yī)醫(yī)院財(cái)務(wù)務(wù)人員，，辦理收收帳手續(xù)續(xù)。（二）間接收款款是指有故故意拖欠欠藥款的的現(xiàn)象時(shí)時(shí)，可通通過醫(yī)院院領(lǐng)導(dǎo)或或藥劑科科主任的的關(guān)系去去幫助收收款。在在收款時(shí)時(shí)，把發(fā)發(fā)票、帳帳號(hào)、開開戶行名名稱直接接交給關(guān)關(guān)系人，，或者藥藥品銷售售人員和和關(guān)系人人一起到到財(cái)務(wù)部部收款。。（三）公關(guān)收款款是指醫(yī)院院財(cái)務(wù)部部（經(jīng)理理或科長長）故意意扣留貨貨款時(shí)，，藥品銷銷售人員員主動(dòng)采采用公關(guān)關(guān)手段去去溝通相相關(guān)人員員。可采采用禮品品或現(xiàn)金金的方式式達(dá)到收收款的目目的。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)醫(yī)院全攻攻略***藥品銷售售人員的的工作技技巧***（一）設(shè)定走訪訪目標(biāo)藥品銷售售人員應(yīng)應(yīng)制訂每每月、每每周的訪訪問計(jì)劃劃，然后后再根據(jù)據(jù)計(jì)劃的的內(nèi)容制制作每日日拜訪顧顧客計(jì)劃劃表。訪訪問顧客客的計(jì)劃劃，應(yīng)在在前一天天制訂好好，最好好養(yǎng)成就就寢前定定計(jì)劃的的習(xí)慣。。走訪客客戶應(yīng)考考慮拜訪訪的目的的、理由由、內(nèi)容容、時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)、面談?wù)剬?duì)象及及拜訪的的方法。。（二）準(zhǔn)備推銷銷工具1、皮包包：包內(nèi)內(nèi)東西要要整理清清楚，將將產(chǎn)品目目錄和推推銷手冊(cè)冊(cè)收集齊齊全，并并放入訂訂貨單、、送貨單單或接受受單等。。2、與顧顧客洽談?wù)剷r(shí)必備備的推銷銷工具：：名片、、客戶名名單、訪訪問準(zhǔn)備備卡、價(jià)價(jià)目表、、電話本本、身份份證明書書、介紹紹信、地地圖、產(chǎn)產(chǎn)品說明明書、資資料袋、、筆記本本、藥品品一證一一照。3、促進(jìn)進(jìn)銷售的的工具：：計(jì)算器器、樣品品、相關(guān)關(guān)報(bào)刊雜雜志、廣廣告和報(bào)報(bào)道材料料、優(yōu)惠惠折扣材材料，其其它宣傳傳材料等等。產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)醫(yī)院全攻攻略***藥品銷售售人員的的工作技技巧***（三）巧用樣品品——樣品品雖是無無償提供供，但要要管好、、用好及及巧用，，對(duì)企業(yè)業(yè)及營銷銷人員是是十分必必要的。。1、發(fā)揮宣傳傳作用。請(qǐng)醫(yī)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品手手冊(cè)擺放在桌桌上，病號(hào)排排隊(duì)候診時(shí)可可隨便翻看，，能收到較好好的宣傳效果果。2、扮演“禮禮品”角色，，增進(jìn)友情。。把樣品當(dāng)禮禮品，要考慮慮場合、地點(diǎn)點(diǎn)和人物，如如果錯(cuò)用則得得不償失。3、讓讓人人人感知知“她她”。。藥品品銷售售人員員在介介紹自自己產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)時(shí)時(shí)，如如果邊邊拿樣樣品邊邊介紹紹，讓讓顧客客摸一一摸，，聞一一聞，，嘗一一嘗或或試一一試，，他們們感知知過，，接受受就比比較容容易。。4、處處理好好“點(diǎn)點(diǎn)”和和“面面”關(guān)關(guān)系，，有些些藥品品較貴貴，不不宜見見人就就送。。其實(shí)實(shí)每種種產(chǎn)品品都有有局限限性和和特點(diǎn)點(diǎn)，分分清主主要與與次要要、點(diǎn)點(diǎn)與面面的關(guān)關(guān)系，，不必必盲目目“破破費(fèi)””。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***（四））正確使使用促促銷材材料——藥藥品銷銷售人人員拜拜訪前前應(yīng)帶帶好整整套的的促銷銷材料料，但但不能能直接接把促促銷材材料給給醫(yī)生生，而而必須須做到到邊敘敘述邊邊使用用。使用材材料時(shí)時(shí)注意意：（1））藥品品銷售售人員員使用用時(shí)，，應(yīng)一一直拿拿在自自己手手上，，并用用鋼筆筆指示示重要要部分分給醫(yī)醫(yī)生看看，同同時(shí)敘敘述。。（2））把無無關(guān)的的地方方折起起；（3））材料料在給給醫(yī)生生之前前，把把重要要部分分標(biāo)出出來。。（4））藥品品銷售售人員員與醫(yī)醫(yī)生談?wù)勍旰蠛?，再再將材材料交交給醫(yī)醫(yī)生，，注意意不要要在談?wù)勗捴斑f遞送。。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***（五））醫(yī)醫(yī)院拜拜訪技技巧1、拜拜訪前前心理理準(zhǔn)備備拜訪目目的是是讓客客戶認(rèn)認(rèn)可企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品。。醫(yī)生生們大大多比比較忙忙，因因此在在進(jìn)入入辦公公室前前應(yīng)有有明確確的思思路以以表達(dá)達(dá)你的的愿望望。可可在辦辦公室室外停停留10分分鐘整整理思思路。。2、拜拜訪第第一印印象（1））滿足足醫(yī)生生的需需要是是成功功銷售售的前前提這意味味著必必須盡盡可能能了解解關(guān)于于醫(yī)生生及其其工作作的情情況。。與護(hù)護(hù)士保保持良良好的的關(guān)系系是十十分必必要的的，她她可以以為醫(yī)醫(yī)代提提供信信息；；醫(yī)生生桌上上的陳陳列、、書籍籍、期期刊也也可以以提供供一些些信息息；醫(yī)醫(yī)生的的行為為、神神態(tài)、、談話話的速速度與與內(nèi)容容均為為提供供醫(yī)生生個(gè)性性的線線索。。注意意細(xì)節(jié)節(jié)，發(fā)發(fā)現(xiàn)需需求———滿滿足需需求。。（2））藥品品銷售售人員員的著著裝要要求時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、場場合，，是著著裝的的三條條準(zhǔn)則則，藥藥品銷銷售人人員掌掌握了了這三三條準(zhǔn)準(zhǔn)則，，就能能夠和和環(huán)境境融為為一體體，易于建建立與與對(duì)方方良好好的關(guān)關(guān)系。。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***（3））拜訪訪名片片———自身身形象象的延延伸a交換換名片片應(yīng)站站立。。即使使已經(jīng)經(jīng)坐下下，在在交換換時(shí)還還是應(yīng)應(yīng)該站站起來來。b右手手遞出出，雙雙手接接受。。要自自然地地送到到醫(yī)生生的胸胸前，，但在在接受受醫(yī)生生的名名片時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)十分分恭敬敬地用用雙手手接住住。c先給給名片片。藥藥品銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)先把把自己己的名名片給給醫(yī)生生，以以顯示示你的的尊敬敬之情情。d邊介介紹邊邊遞出出?！啊拔沂鞘悄衬衬彻舅镜摹痢痢痢痢痢！薄薄皬膹慕裉焯扉_始始由我我負(fù)責(zé)責(zé)這一一區(qū)域域的業(yè)業(yè)務(wù)，，還請(qǐng)請(qǐng)多多多給予予指教教?！薄鼻杏浻?，別別忘了了微笑笑!e名片片不要要放在在桌子子上，，親手手交接接是一一條準(zhǔn)準(zhǔn)則。。藥品品銷售售人員員切勿勿把名名片放放在對(duì)對(duì)方的的桌上上，同同時(shí)，，接受受名片片時(shí)也也應(yīng)該該主動(dòng)動(dòng)熱情情地接接過來來。f接受名名片不不要馬馬上收收起。。沒有有仔細(xì)細(xì)地端端詳就就迅速速地收收放入入名片片夾中中，是是極不不禮貌貌的。。時(shí)刻刻想到到名片片是自自己和和他人人的化化身，，舉止止就會(huì)會(huì)慎重重。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***（4））五五次拜拜訪——一般一一個(gè)目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生，，經(jīng)過過五次次左右右的拜拜訪，，你就就能確確定他他是不不是你你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶。A：第第一次次拜訪訪地點(diǎn)：：科科室學(xué)學(xué)術(shù)型型目的：：認(rèn)認(rèn)識(shí)，，并了了解客客戶拜訪前前：準(zhǔn)準(zhǔn)備好好公司司及產(chǎn)產(chǎn)品資資料，，了解解你要要拜訪訪客戶戶的個(gè)個(gè)人資資料（（興趣趣，愛愛好,性格格等））。拜訪中中：先先介紹紹自己己，公公司，，產(chǎn)品品，了了解公公司及及產(chǎn)品品在其其心中中的印印象，，觀察察他是是否有有興趣趣。探探尋一一下外外方量量。請(qǐng)請(qǐng)求留留下聯(lián)聯(lián)系方方式（（一般般會(huì)給給科室室電話話。如如果給給了你你私人人電話話，說說明他他感覺覺不錯(cuò)錯(cuò)）。。拜訪后后：針針對(duì)他他提出出的問問題，，找到到解決決的方方案。。再制制定下下一次次行動(dòng)動(dòng)的方方案。。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***B：第第二次次拜訪訪(最好好間隔隔是三三天左左右)地點(diǎn)：：科室室學(xué)學(xué)術(shù)型型目的：：加深深印象象，探探尋處處方拜訪前前：資資料新新的客客戶資資料針針對(duì)上上次拜拜訪問問題的的解決決方案案，小小禮品品。電電話預(yù)預(yù)約。。拜訪中中：注注意提提解決決方案案時(shí)語語氣委委婉，，態(tài)度度誠懇懇，送送出小小品時(shí)時(shí)要鄭鄭重（（哪怕怕是支支筆，，也不不能隨隨意扔扔出））。有有時(shí)間間的話話，談?wù)勔恍┬┧懈信d趣趣的話話題。。投機(jī)機(jī)時(shí)，，探知知他的的家庭庭住址址。提提出會(huì)會(huì)在適適合的的時(shí)候候去家家里拜拜訪他他。拜訪后后：準(zhǔn)準(zhǔn)備禮禮品，，不必必太貴貴重（（考慮慮個(gè)人人的愛愛好，，也可可以是是送給給家庭庭小孩孩子或或老人人的禮禮品））。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***C：第第三次次拜訪訪（一個(gè)個(gè)星期期以后后）地點(diǎn)：：家庭庭感感情型型目的：：加深深感情情，確確定處處方。。拜訪前前：先先電話話聯(lián)系系確定定時(shí)間間。拜訪中中：對(duì)對(duì)自己己的到到訪帶帶來的的來便便表示示歉意意。要要適當(dāng)當(dāng)用贊贊美的的語言言。（（比如如屋里里的擺擺設(shè)，，小孩孩子很很可愛愛等等等）不不要把把禮品品放在在角落落里，，可以以簡單單說一一下選選擇這這個(gè)禮禮品的的用意意。最最好不不要主主動(dòng)談?wù)勛约杭旱漠a(chǎn)產(chǎn)品。。不要要呆得得太久久，出出門表表示感感謝。。拜訪后后：三三次下下來，，他應(yīng)應(yīng)該會(huì)會(huì)開始始用的的你產(chǎn)產(chǎn)品了了。產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***D：第第四次次拜訪訪（三天天以后后）—地點(diǎn)點(diǎn)：科科室學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)感情情型—目的的：增增加處處方量量—拜訪訪中：：感謝謝他對(duì)對(duì)你工工作的的支持持?！綄がF(xiàn)在在他的的用量量，要要求加加大加加量（（注意意方式式方法法）產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)醫(yī)院院全攻攻略***藥品銷銷售人人員的的工作作技巧巧***D：第第四次次拜訪訪（三天天以后后）—地點(diǎn)點(diǎn)：科科室學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)感情情型—目的的：增增加處處方量量—拜訪訪中：：感謝謝他對(duì)對(duì)你工工作的的支持持?！綄がF(xiàn)在在他的的用量量，要要求加加大加加量（（注意意方式式方法法）E：第第五次次拜訪訪(一個(gè)個(gè)星期期以后后)—地點(diǎn)點(diǎn)：不不定（（可以以是在在飯桌桌上））學(xué)術(shù)術(shù)型感感情型型?！康牡模捍_確認(rèn)他他成為為目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生生?！嬖V訴他公公司對(duì)對(duì)于他他這樣樣支持持你工工作的的重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶會(huì)有有一些些政策策支持持（比比如請(qǐng)請(qǐng)出開開會(huì)等等）。。討論論長期期用用用量問問題。。區(qū)域管管理的的精髓髓目標(biāo)：：在特定定的區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，針針對(duì)一一群有有潛力力的客客戶，，運(yùn)用用公司司的一一切銷銷售資資源，，通過過銷售售人員員的努努力和和作為為，以以擴(kuò)增增最大大的投投資回回報(bào)率率。概念：：規(guī)劃、、控制制、所所負(fù)的的責(zé)任任、創(chuàng)創(chuàng)造生生產(chǎn)力力。就就今天天的銷銷售人人員而而言，，良好好的區(qū)區(qū)域管管理最最主要要的關(guān)關(guān)鍵，，就在在于如如何能能有效效地管管理時(shí)時(shí)間和和銷售售活動(dòng)動(dòng)。區(qū)域管管理的的精髓髓-1***時(shí)間管管理***——在在我們們一年年的工工作時(shí)時(shí)間為為180——242天天（合合理的的安排排時(shí)間間，以以爭取取最多多的銷銷售時(shí)時(shí)間來來提高高生產(chǎn)產(chǎn)力））STOP原原則——銷售售、行行程、、組織織、個(gè)個(gè)人。。在這這里主主要講講的是是：在在我們們一天天八小小時(shí)的的工作作中，，其中中只有有35%的的時(shí)間間是銷銷售時(shí)時(shí)間。。告訴訴我們們要爭爭分奪奪秒。。善于合合理的的安排排拜訪訪路線線以利利于提提高工工作效效力。。運(yùn)用時(shí)時(shí)間管管理手手冊(cè)：：1、保保存存客客戶戶的的記記錄錄與與每每日日拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃2、記記錄錄和和客客戶戶約約定定的的拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間3、確確定定在在特特定定時(shí)時(shí)間間所所需需要要的的電電話話拜拜訪訪和和其其它它活活動(dòng)動(dòng)4、涵涵蓋蓋客客戶戶的的地地址址與與所所需需知知道道的的信信息息。。5、包包含含““TOP40”所所列列的的客客戶戶名名單單以以重重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品來來排排列列6、用用來來記記錄錄提提醒醒你你所所要要處處理理的的事事件件，，參參加加會(huì)會(huì)議議可可作作為為的的備備忘忘錄錄。。區(qū)域域管管理理的的精精髓髓-2***生生產(chǎn)產(chǎn)力力分分析析***今天天的的銷銷售售代代表表不不只只是是一一位位““區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理””（（TerritoryManagre））,他他應(yīng)應(yīng)該該是是一一位位““營營業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)理理””(BusinessManager)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)經(jīng)營營一一群群客客戶戶，，銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品，，為為公公司司賺賺取取利利潤潤，，為為客客戶戶提提供供所所需需的的服服務(wù)務(wù)。。改善善投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率；；有明明確確的的拜拜訪訪目目標(biāo)標(biāo)；；增加加拜拜訪訪的的頻頻率率與與效效率率；；銷售售獲獲利利較較高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，減減少少支支出出區(qū)域域管管理理的的精精髓髓-3***客客戶戶的的分分類類和和選選擇擇***INNOVARA復(fù)復(fù)式式分分類類系系統(tǒng)統(tǒng)：：如何何選選擇擇客客戶戶，，以以““使使用用現(xiàn)現(xiàn)狀狀””（（1-4級(jí)級(jí)））和和““使使用用潛潛力力””（（1-4級(jí)級(jí)））選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶————以以每每位位客客戶戶、、每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的使使用用情情形形來來分分類類。。目的的：：通過過客客戶戶的的篩篩選選，，確確定定A、B級(jí)目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生，，從從而而決決定定拜拜訪訪次次數(shù)數(shù)，，資資源源的的合合理理利利用用。。二八八定定律律：：用80%時(shí)時(shí)間間和和80%的的資資源源來來跟跟蹤蹤20%A級(jí)級(jí)目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生；；用20%時(shí)間間和和20%的資資源源來來跟跟蹤蹤80%B級(jí)目目標(biāo)標(biāo)醫(yī)醫(yī)生生區(qū)域域管管理理的的精精髓髓-4***設(shè)設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶***區(qū)域域的的潛潛力力：：針對(duì)對(duì)主主要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品來來評(píng)評(píng)估估客客戶戶的的潛潛力力，，潛潛力力包包含含了了銷銷售售業(yè)業(yè)績績和和利利潤潤，，潛潛力力也也代代表表了了競競爭爭能能力力與與機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。設(shè)定定區(qū)區(qū)域域目目標(biāo)標(biāo)：：SMART原則則：：目標(biāo)標(biāo)必必須須是是具具體體的的（（Specific））；；目標(biāo)必必須是是可以以衡量量的（（Measurable）；；目標(biāo)必必須是是可以以達(dá)到到的（（Attainable）；；目標(biāo)必必須和和其他他目標(biāo)標(biāo)具有有相關(guān)關(guān)性（（Relevant）；；目標(biāo)必必須具具有明明確的的截止止期限限（Time-based））；區(qū)域管管理的的精髓髓-5***客戶戶的管管理***建立客客戶檔檔案：：收集集必須須的相相關(guān)信信息，，以便便于對(duì)對(duì)客戶戶提供供“五五星級(jí)級(jí)”的的個(gè)性性化服服務(wù)。。收集所所有A、B級(jí)目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生檔檔案，，定期期收集集完畢畢。（1））表格格1客客戶檔檔案表表：收集客客戶所所有信信息，，其中中最重重要的的是客客戶的的個(gè)人人興趣趣愛好好。（2））表格格2拜拜訪記記錄表表：記錄拜拜訪日日期、、此次次拜訪訪的目目標(biāo)以以及達(dá)達(dá)成情情況、、記錄錄約定定及日日期（（下次次拜訪訪將要要達(dá)成成的目目標(biāo)及及完成成的事事項(xiàng)））（3））表格格3每每星期期的拜拜訪總總結(jié)報(bào)報(bào)告：：1記錄錄該星星期所所拜訪訪的每每個(gè)目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生以以及其其所在在的醫(yī)醫(yī)院科科室、、類別別等。。2記錄錄每天天所拜拜訪的的醫(yī)生生及藥藥師的的總數(shù)數(shù)。（4））表格格4拜訪計(jì)計(jì)劃表表：每星期期制定定下星星期每每天將將要拜拜訪的的醫(yī)院院及科科室。。區(qū)域管管理的的精髓髓-6***安排拜拜訪路路線***原則：：1、要要集中中全力力照顧顧大部部分業(yè)業(yè)績來來源和和有潛潛力的的點(diǎn)。。2、將將所管管轄的的市場場分區(qū)區(qū)，每每日的的拜訪訪計(jì)劃劃應(yīng)集集中在在同一一個(gè)小小區(qū)。。3、評(píng)評(píng)估客客戶最最恰當(dāng)當(dāng)?shù)陌莅菰L時(shí)時(shí)間（（星期期幾、、是上上午、、中午午、下下午、、還是是晚上上）區(qū)域管管理的的精髓髓-7***安排拜拜訪路路線***每日拜拜訪工工作的的完成成需基基于：：——篩篩選重重點(diǎn)的的客戶戶/選選擇次次重要要或有有潛力力的客客戶/非銷銷售性性的拜拜訪工工作/其它它必要要的跟跟催或或行政政管理理方面面的工工作等等。1、應(yīng)應(yīng)該該與報(bào)報(bào)表一一致---不要要做重重復(fù)的的工作作2、應(yīng)應(yīng)該該在拜拜訪前前與客客戶約約定3、應(yīng)應(yīng)設(shè)設(shè)立拜拜訪目目標(biāo)，，考慮慮所介介紹的的產(chǎn)品品或所所提供供的服服務(wù)、、所需需要的的資料料或物物品——這就就牽涉涉到跟跟催工工作4、應(yīng)應(yīng)確確認(rèn)拜拜訪的的方式式—親親自拜拜訪或或電話話拜訪訪5、應(yīng)應(yīng)了了解拜拜訪的的時(shí)機(jī)機(jī)—以以節(jié)約約時(shí)間間6、應(yīng)應(yīng)了了解其其它的的非