管理與營(yíng)銷智慧

武漢頤和尚景酒店

第二屆干部訓(xùn)練營(yíng)1管理與營(yíng)銷智慧

—3月27日2

第一節(jié)管理智慧3

幾千年前，諾亞得到上帝的啟示：洪水將要沖垮森林。于是他造了一艘大船，將森林中所有的動(dòng)物全部裝上，駛往大陸。4

天剛剛放亮，啄木鳥(niǎo)第一個(gè)醒來(lái)，它覺(jué)得很餓，于是在大船的木板中尋找蟲(chóng)子吃。漸漸地，一個(gè)個(gè)小洞出現(xiàn)在船身。諾亞發(fā)現(xiàn)不妙，趕緊去捉啄木鳥(niǎo)。可是用盡了全力，卻怎么也捉不到。5此時(shí)，動(dòng)物們?cè)谧鍪裁?？老虎獅子袖手旁觀，看著諾亞，沒(méi)有任何行動(dòng)；鴕鳥(niǎo)大象在東張西望，看有沒(méi)有其他動(dòng)物去幫忙；其它鳥(niǎo)兒覺(jué)得這艘船要沉了，撲哧著翅膀打算自己逃離；兔子松鼠很著急，卻無(wú)從下手，不知道該怎么辦；猴子身體靈活，可以趕走啄木鳥(niǎo)，卻在幸災(zāi)樂(lè)禍地看諾著亞，笑得東倒西歪……6若將企業(yè)比作這艘船，諾亞是管理者，怎樣才讓猴子去完成這個(gè)趕走啄木鳥(niǎo)的任務(wù)，以確保大船不沉？7第一種：壓力——警告、指令；不斷地發(fā)出指令并檢查。缺點(diǎn)：會(huì)妨礙員工思考、抑制創(chuàng)造力；有時(shí)效性；壓力減少時(shí)員工恢復(fù)原樣。8第二種：激勵(lì)——正激勵(lì)：價(jià)值交換優(yōu)：時(shí)效更長(zhǎng)；缺：運(yùn)營(yíng)成本增大、員工以收入為導(dǎo)向等一連串負(fù)面影響。9第三種：理想與信念——猴子需要什么？這么做他能得到什么？為理想而工作，潛意識(shí)。員工：需要發(fā)展的機(jī)會(huì)，尋找自己喜歡的工作、承擔(dān)更大的責(zé)任、管理更多的員工、挑戰(zhàn)能力的極限、實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值。10壓力激勵(lì)理想與信念三者相輔相成11成功的三要素：價(jià)值觀、信念、能力12他不清楚自己要什么——價(jià)值觀（方向）他不相信通過(guò)努力可以達(dá)到目標(biāo)——信念（油）能力如何提升？訓(xùn)練、訓(xùn)練再訓(xùn)練——能力（設(shè)備）13

如何說(shuō)服母親，讓她燒菜少放油14說(shuō)服力的關(guān)鍵，是改變他的信念15領(lǐng)導(dǎo)者不是能力更強(qiáng)，而是更善于用人，更強(qiáng)的責(zé)任感；把所有人的擅長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)，讓他發(fā)揮到作用最大；16對(duì)無(wú)目標(biāo)、萎靡不振、消極怠工之人怎么辦？——找到他的價(jià)值觀，放大夢(mèng)想，指明方向；注入信念與價(jià)值觀。17如何讓員工自動(dòng)自發(fā)？——員工跟的不是老板，而是自己的夢(mèng)想，因?yàn)樗嘈爬习迥軒椭麑?shí)現(xiàn)夢(mèng)想。181、對(duì)上級(jí)和平級(jí)：給提前量，給方案，給選擇題2、對(duì)下級(jí)：給激勵(lì)，給成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，給原則，給方法19遇到愛(ài)抱怨的員工怎么辦？20

員工在你面前抱怨，動(dòng)機(jī)是什么？21

——因?yàn)檫@是“別人的事情”，背后是“別人的問(wèn)題”。22報(bào)怨者常說(shuō)的話有哪些？責(zé)任者常說(shuō)的話有哪些？——積極的、主動(dòng)的、感恩的、讓人愉快的、有領(lǐng)導(dǎo)力的、建議的、團(tuán)隊(duì)配合的、我還可以……

向內(nèi)求，與自己較勁行有不得，反求諸己23不抱怨，能力才能提升！凡事由自己掌控！若不想要壞結(jié)果，自己該做什么？能做什么？而不是別人不做什么！自己對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)！24人生五章（來(lái)自西藏生死之書(shū)）

——波歇·尼爾森(PortiaNelson)25■第一章

我走上街，人行道上有一個(gè)深洞，我掉了進(jìn)去。我迷失了……我絕望了。這不是我的錯(cuò)，我費(fèi)了好大的勁才爬出來(lái)。26■第二章

我走上同一條街，人行道上有一個(gè)深洞，我假裝沒(méi)看到，還是掉了進(jìn)去。我不相信我居然會(huì)掉進(jìn)同樣的地方。但這不是我的錯(cuò)，我還是花了很長(zhǎng)的時(shí)間才爬出來(lái)。27■第三章我走上同一條街，人行道上有一個(gè)深洞，我看到它在那兒，但還是掉了進(jìn)去……這是一種壞習(xí)氣。我的眼睛是睜開(kāi)著的，我知道我在哪兒，這是我的錯(cuò)。我立刻爬了出來(lái)。28■第四章

我走上同一條街，看見(jiàn)人行道上有一個(gè)深洞。我繞道而過(guò)。

29■第五章

我走上另一條街。30三個(gè)問(wèn)句：1、你想要什么結(jié)果？2、這是誰(shuí)的問(wèn)題？3、你有什么方法，或你現(xiàn)在該做什么？31對(duì)身邊的人，特別是員工，要積極的去了解他的內(nèi)心想法和需求，挖掘他的能力，提高他的工作熱情，進(jìn)而提高他的生活幸福指數(shù)。32第二節(jié)如何讓業(yè)績(jī)倍增？——用營(yíng)銷、戰(zhàn)略來(lái)掠奪市場(chǎng)。你的產(chǎn)品是什么？33

業(yè)績(jī)

——產(chǎn)品、客戶、成交率34客人購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處與唯一性（高價(jià)值）你的產(chǎn)品什么？找到它，放大它，證明它！賣產(chǎn)品，賣的是相信35誰(shuí)說(shuō)的話，客戶能相信？找到足夠的證據(jù)就能改變信念。說(shuō)服力——找到她心目中的觀世音客戶轉(zhuǎn)介紹，成交率翻番36客戶價(jià)值：高價(jià)值低成本能持續(xù)可體驗(yàn)37——走差異化經(jīng)營(yíng)之路同業(yè)復(fù)制異業(yè)聯(lián)盟38——分享銷售經(jīng)驗(yàn)：20名銷售人員，每人分享一種方法，就有20種方法。找客戶的數(shù)量增多一倍，增加銷售團(tuán)隊(duì)。——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售團(tuán)隊(duì)中，掌握客戶?！獢U(kuò)編銷售團(tuán)隊(duì)，內(nèi)外部銷售相結(jié)合?！ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)找客戶。39■如何做客戶？——首先要解決的是信賴感。1、親和力。透過(guò)信賴感才能取得信任。對(duì)方信任誰(shuí)？要跟成功的人、有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。2、找到需求（傷口）。3、放大沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品的痛苦。不要一上來(lái)就銷售。4、解決抗拒，瞬間改變他人信念。5、價(jià)值交換：不是賣產(chǎn)品給客戶，而是把客戶花出去錢的價(jià)值放大。40如何提高員工能力？——越簡(jiǎn)單越有效，反復(fù)訓(xùn)練?！a(chǎn)品推銷手冊(cè)，傻瓜式的說(shuō)明書(shū)。80%的人找客戶，20%的高手反復(fù)練習(xí)臨門(mén)一腳。單兵作戰(zhàn)的能力、戰(zhàn)斗力。41停在書(shū)本電腦中的叫信息，腦海中的叫知