企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材課件

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略1企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略2一、戰(zhàn)略規(guī)劃概述一、戰(zhàn)略規(guī)劃概述3管理的“九段”管理一段：經(jīng)驗(yàn)管理；管理二段：效率管理；管理三段：成本管理；管理四段：質(zhì)量管理管理五段：人性管理；管理六段：知識(shí)管理；管理七段：創(chuàng)新管理管理八段：文化管理；管理九段：戰(zhàn)略管理。管理的“九段”管理一段：經(jīng)驗(yàn)管理；4戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（國(guó)家、地區(qū)）國(guó)地戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)日本臺(tái)灣韓國(guó)德國(guó)英法印度美國(guó)中國(guó)以色列經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張生產(chǎn)、政治工業(yè)生產(chǎn)精細(xì)生產(chǎn)？開放全球擴(kuò)張改革開放戰(zhàn)爭(zhēng)與和平仿制、利潤(rùn)工業(yè)、臺(tái)獨(dú)生產(chǎn)基地機(jī)械、汽車？生產(chǎn)、軟件啞鈴式快速增長(zhǎng)外賺內(nèi)打短、中短短中？中長(zhǎng)短、中短、長(zhǎng)有危機(jī)危機(jī)危機(jī)穩(wěn)定?佳極佳但愿但愿戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（國(guó)家、地區(qū)）國(guó)地戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略5戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（城市）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)香港上海北京深圳寧波天津低稅開放政治中心科技、物流港口？金融中心金融、貿(mào)易統(tǒng)籌揚(yáng)長(zhǎng)避短模糊？短長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)模糊？危機(jī)佳穩(wěn)定佳危機(jī)？戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（城市）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度6戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（企業(yè)）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)諾基亞沃爾瑪IBM海爾樂凱秦池中集創(chuàng)維好利來(lái)好利來(lái)全球全球全球國(guó)際全國(guó)、國(guó)際全國(guó)全球國(guó)際異軍突起全國(guó)本土化反傳統(tǒng)服務(wù)、咨詢差異化危機(jī)管理廣告規(guī)模、品種技術(shù)、環(huán)保蛋糕食品長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)中短中中短中極佳極佳極佳佳佳危機(jī)佳佳危機(jī)佳戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（企業(yè)）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)7企業(yè)管理的五個(gè)“模塊”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)定位、信息分析、資源配置、核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展！規(guī)范化管理核心流程、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、部門描述、崗位描述、規(guī)章制度、管理控制關(guān)鍵詞：數(shù)字化管理！人力資源管理目標(biāo)管理、績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)、任職資格、崗位價(jià)值、人才招聘、企業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵詞：企業(yè)文化！市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、通路渠道、銷售技巧關(guān)鍵詞：價(jià)值鏈分析！資本運(yùn)營(yíng)管理財(cái)務(wù)預(yù)算、成本費(fèi)用、企業(yè)信用、投資決策、債務(wù)重組、收購(gòu)兼并關(guān)鍵詞：企業(yè)效益！企業(yè)管理的五個(gè)“模塊”企業(yè)定位、信息分析、資源配置、核心競(jìng)爭(zhēng)8

A、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材課件9戰(zhàn)略的誤區(qū)一個(gè)美麗的“夢(mèng)”企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)核心能力戰(zhàn)略的誤區(qū)一個(gè)美麗的“夢(mèng)”企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)企業(yè)核心競(jìng)10兩種企業(yè)家及管理者“報(bào)時(shí)型”的企業(yè)家及管理者；“做鐘型”的企業(yè)家及管理者；關(guān)鍵詞:將企業(yè)變成目標(biāo)一致，績(jī)效導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)！目標(biāo)管理——企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的不二法則兩種企業(yè)家及管理者“報(bào)時(shí)型”的企業(yè)家及管理者；11企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成規(guī)劃出來(lái)的目標(biāo)（預(yù)謀性）針對(duì)變化的反應(yīng)（應(yīng)變性）實(shí)際戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵詞：·預(yù)謀得越充分，應(yīng)變的量越少；·預(yù)謀質(zhì)量越高，應(yīng)變能量越大！企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成規(guī)劃出來(lái)的目標(biāo)針對(duì)變化的反應(yīng)實(shí)際戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)12案例分析：（某印刷器材集團(tuán)）公司背景：·代理多種國(guó)際知名品牌印刷器材；·市場(chǎng)份額30%，國(guó)內(nèi)排名第一；戰(zhàn)略發(fā)展方向：·密集型增長(zhǎng)：加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（50萬(wàn)/辦事處）；·一體化戰(zhàn)略：組建印刷廠（3000萬(wàn)）；·多樣化戰(zhàn)略：代理油墨等相關(guān)產(chǎn)品。案例分析：（某印刷器材集團(tuán)）公司背景：13企業(yè)的困惑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，怎么辦？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大，怎么辦？營(yíng)業(yè)額連續(xù)下降，怎么辦？利潤(rùn)率不斷降低，怎么辦？明年怎么辦？后年怎么辦？……關(guān)鍵詞：你要干些什么？規(guī)劃些什么？企業(yè)的困惑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，怎么辦？14什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略的定義：相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間段仙的目標(biāo)；相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間段仙的策略。關(guān)鍵詞：當(dāng)明天真正來(lái)臨的時(shí)候，你和你的企業(yè)已做好了準(zhǔn)備。什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略的定義：15幾個(gè)重要的問題問題1：你想干什么？問題2：你憑什么？問題3：你有什么？問題4：你缺什么？問題的關(guān)鍵：你要干些什么？幾個(gè)重要的問題問題1：你想干什么？16幾個(gè)關(guān)于戰(zhàn)略的問題問題：戰(zhàn)略有什么用？你是否需要戰(zhàn)略？問題的關(guān)鍵：如果為了生存，不必戰(zhàn)略規(guī)劃，但我們?nèi)绻紤]可持續(xù)發(fā)展？——我們就必須重視戰(zhàn)略規(guī)劃！幾個(gè)關(guān)于戰(zhàn)略的問題問題：17“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（1）戰(zhàn)略規(guī)劃并不是預(yù)測(cè)：任何要掌控未來(lái)的企圖均不現(xiàn)實(shí)；如試圖預(yù)測(cè)未來(lái)，結(jié)果將是懷疑目前。關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略規(guī)劃須具“前瞻性”而非“先知性”?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（1）戰(zhàn)略規(guī)劃并不是預(yù)測(cè)：18“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來(lái)決策：決策并非決定：“明天應(yīng)該做什么”，而是：“今天必須為不確定的明天做什么”。問題并非明天會(huì)發(fā)生什么，而是：“目前的思想和行動(dòng)必須包括怎樣的未來(lái)性”?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來(lái)決策：19“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（3）戰(zhàn)略規(guī)劃并非企圖消除風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：把資源投入于未來(lái)；巴威克定律：更大的風(fēng)險(xiǎn)——更大可能的成果；成功的戰(zhàn)略規(guī)劃：就是提高承擔(dān)更大風(fēng)險(xiǎn)的能力?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（3）戰(zhàn)略規(guī)劃并非企圖消除風(fēng)險(xiǎn)：20“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（4）戰(zhàn)略規(guī)劃不是一項(xiàng)技術(shù)；計(jì)劃必須量化，而戰(zhàn)略則不能；戰(zhàn)略規(guī)劃是思想、分析、和判斷，是一種責(zé)任而非技術(shù)！關(guān)鍵詞：應(yīng)量化的未量化（策略及計(jì)劃）不能量化的卻總想量化（戰(zhàn)略）?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（4）戰(zhàn)略規(guī)劃不是一項(xiàng)技術(shù)；2121世紀(jì)某集團(tuán)的戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略：為現(xiàn)代化交通運(yùn)輸提供裝備，推動(dòng)中國(guó)乃至世界交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。集團(tuán)老總99年度工作報(bào)告；20年后我們希望有更好的明天，沖擊世界500強(qiáng)。這條路應(yīng)該怎么走？各位集團(tuán)的關(guān)鍵干部是不是已經(jīng)作好了準(zhǔn)備？我們的組織是不是能夠適應(yīng)這種變化？21世紀(jì)某集團(tuán)的戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略：22某集團(tuán)老總報(bào)告：

（2000年工作思路）全面提升產(chǎn)品的管理質(zhì)量和技術(shù)含量；建立有效的組織變革和激勵(lì)創(chuàng)新機(jī)制；建立集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。某集團(tuán)老總報(bào)告：

（2000年工作思路）全面提升產(chǎn)品的管理質(zhì)23某集團(tuán)老總報(bào)告：

（需討論的關(guān)鍵問題）在集團(tuán)管理體系中增加：下屬企業(yè)綜合指標(biāo)評(píng)價(jià)辦法；下屬企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理辦法；集團(tuán)重要管理者績(jī)效考評(píng)辦法；下屬企業(yè)重大事項(xiàng)報(bào)告制度；集團(tuán)重要管理者述職制度。某集團(tuán)老總報(bào)告：

（需討論的關(guān)鍵問題）在集團(tuán)管理體系中增加：24B、企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材課件25企業(yè)戰(zhàn)略分析系統(tǒng)簡(jiǎn)圖獲取成就優(yōu)劣劣勢(shì)發(fā)展規(guī)劃獲取成就獲取成就發(fā)展規(guī)劃獲取成就發(fā)展規(guī)劃發(fā)展規(guī)劃成功要素成功要素成功要素成功要素進(jìn)守退轉(zhuǎn)支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)支持系統(tǒng)10年前5年前3年前1年前現(xiàn)狀1年后3年后5年后10年后關(guān)鍵詞：企業(yè)的規(guī)劃是從回顧開始的！企業(yè)戰(zhàn)略分析系統(tǒng)簡(jiǎn)圖獲取成就優(yōu)劣劣勢(shì)發(fā)展規(guī)劃獲取成就獲取成就26企業(yè)的現(xiàn)狀分析問題：您的企業(yè)是怎樣成長(zhǎng)的？您企業(yè)有沒有核心業(yè)務(wù)？過(guò)去的核心業(yè)務(wù)是什么？今天的核心業(yè)務(wù)是什么？明天的核心業(yè)務(wù)是什么？企業(yè)的現(xiàn)狀分析問題：27核心業(yè)務(wù)與核心競(jìng)爭(zhēng)力問題：您企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是什么？您企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有那些？核心競(jìng)爭(zhēng)力與核心業(yè)務(wù)的關(guān)系？關(guān)鍵詞：核心業(yè)務(wù)不等于核心競(jìng)爭(zhēng)力！核心業(yè)務(wù)與核心競(jìng)爭(zhēng)力問題：28企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成管理規(guī)范分析（基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)）無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）資源競(jìng)爭(zhēng)分析（條件競(jìng)爭(zhēng)）有差異競(jìng)爭(zhēng)（101競(jìng)爭(zhēng)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（限制性競(jìng)爭(zhēng)）標(biāo)桿競(jìng)爭(zhēng)（學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析（無(wú)限制性競(jìng)爭(zhēng)）人力資源競(jìng)爭(zhēng)（核心競(jìng)爭(zhēng)）核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成管理規(guī)范分析無(wú)差異競(jìng)爭(zhēng)資源競(jìng)爭(zhēng)分析有差異29建立核心競(jìng)爭(zhēng)力你在什么地方建立你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？RD——生產(chǎn)——銷售——售后管理——經(jīng)營(yíng)——資本運(yùn)營(yíng)人力資源——企業(yè)文化——公共關(guān)系問題案例：沃爾瑪?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力是：質(zhì)量？?jī)r(jià)格？建立核心競(jìng)爭(zhēng)力你在什么地方建立你的核心競(jìng)爭(zhēng)力？30企業(yè)核心能力的構(gòu)成核心能力公司遠(yuǎn)景規(guī)劃激勵(lì)與薪酬部門、崗位描述績(jī)效管理員工能力評(píng)估培訓(xùn)規(guī)劃工作標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)生涯規(guī)劃企業(yè)發(fā)展企業(yè)核心能力的構(gòu)成核心能力公司遠(yuǎn)景規(guī)劃激勵(lì)與薪酬部門、31“市場(chǎng)”與“資源”什么是市場(chǎng)？什么是資源？有限的市場(chǎng)、無(wú)限的競(jìng)爭(zhēng)??？市場(chǎng)資源“市場(chǎng)”與“資源”什么是市場(chǎng)？市資32資源的價(jià)值分析問題：您的企業(yè)有什么資源？您的資源與競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系？您的資源與核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系？關(guān)鍵詞：你的資源珍貴嗎？資源的價(jià)值分析問題：33有形資源價(jià)值分析強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)及供應(yīng)商；現(xiàn)代化設(shè)備、自然資源；掌握先進(jìn)的科研技術(shù)；系統(tǒng)的產(chǎn)品及生產(chǎn)線；忠誠(chéng)的客戶和供應(yīng)商；專業(yè)人才和學(xué)習(xí)能力；資本實(shí)力、信用等級(jí)；信息網(wǎng)絡(luò)智能化程度。有形資源價(jià)值分析強(qiáng)大的經(jīng)銷網(wǎng)及供應(yīng)商；34無(wú)形資源價(jià)值分析品牌形象及市場(chǎng)認(rèn)知度；高市場(chǎng)份額與市場(chǎng)地位；員工忠誠(chéng)度及工作環(huán)境；有上乘的客戶服務(wù)能力；有不斷的企業(yè)創(chuàng)新能力；能快速反應(yīng)的速度優(yōu)勢(shì)；低于同行業(yè)的成本控制；有完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)；與上游企業(yè)的伙伴關(guān)系。無(wú)形資源價(jià)值分析品牌形象及市場(chǎng)認(rèn)知度；35市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析潛在市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)分析；進(jìn)入新的細(xì)分化市場(chǎng)分析；擴(kuò)充產(chǎn)品滿足更大的市場(chǎng)；相關(guān)產(chǎn)品系列多樣化經(jīng)營(yíng)；較快的市場(chǎng)增長(zhǎng)可能性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)發(fā)展障礙；境外市場(chǎng)保護(hù)壁壘降低。市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析潛在市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)分析；36市場(chǎng)威脅分析低成本的境外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入；替代品的市場(chǎng)占有份額增加；整體市場(chǎng)需求增長(zhǎng)速度減慢；匯率及國(guó)內(nèi)外貿(mào)易政策改變；國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的波動(dòng)；顧客及供應(yīng)商實(shí)力的增強(qiáng)；國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求發(fā)生變化；政府的限制性的政策法規(guī)。市場(chǎng)威脅分析低成本的境外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入；37企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析充足的資金來(lái)源；良好的投資技巧；良好的品牌形象；優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位；技術(shù)及專利優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品及成本優(yōu)勢(shì)；完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)系統(tǒng)；完善的管理能力及經(jīng)營(yíng)曲線；較強(qiáng)的生產(chǎn)能力及產(chǎn)品適應(yīng)性。企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析充足的資金來(lái)源；38企業(yè)劣勢(shì)分析缺乏明顯的戰(zhàn)略導(dǎo)向；經(jīng)營(yíng)不善、管理混亂；出現(xiàn)不良的盈利狀況；資金缺乏、成本過(guò)高；專業(yè)人才的長(zhǎng)期缺乏；缺乏核心技術(shù)的研發(fā)；企業(yè)的市場(chǎng)形象較差。企業(yè)劣勢(shì)分析缺乏明顯的戰(zhàn)略導(dǎo)向；39企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的立體結(jié)構(gòu)企業(yè)的三層戰(zhàn)略：生存發(fā)展機(jī)會(huì)（宏觀分析）核心業(yè)業(yè)務(wù)（新增長(zhǎng)點(diǎn)）核心業(yè)務(wù)（利潤(rùn)）核心業(yè)務(wù)？企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的立體結(jié)構(gòu)企業(yè)的三層戰(zhàn)略：生存發(fā)展機(jī)會(huì)（宏觀分析40企業(yè)產(chǎn)業(yè)類型的影響克隆技術(shù)生物工程網(wǎng)絡(luò)通訊電腦芯片人造器官冷凍精子醫(yī)藥技術(shù)軟件家用電器五金零售感光技術(shù)交通運(yùn)輸個(gè)人電腦咖啡屋郵購(gòu)業(yè)務(wù)醫(yī)療保健大型儀器兒童玩具酒精飲料煙草產(chǎn)品鋼鐵滑冰場(chǎng)冰淇凌咖啡過(guò)濾器成長(zhǎng)期成熟期萌芽期衰退期再生企業(yè)產(chǎn)業(yè)類型的影響克隆技術(shù)生物工程網(wǎng)絡(luò)通訊電腦芯片人造器官冷41企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策企業(yè)優(yōu)中劣市場(chǎng)機(jī)會(huì)中威脅企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略決策企業(yè)優(yōu)42案例分析：（某印刷器材集團(tuán)）公司背景：代理多種國(guó)際知名品牌印刷器材；市場(chǎng)份額30%，國(guó)內(nèi)排名第一；戰(zhàn)略發(fā)展方向：密集型增長(zhǎng)：加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（50萬(wàn)/辦事處）；一體化戰(zhàn)略：組建印刷廠（3000萬(wàn)）多樣化戰(zhàn)略：代理油墨、絲網(wǎng)等相關(guān)產(chǎn)品。案例分析：（某印刷器材集團(tuán)）公司背景：431、戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)運(yùn)控制戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)可持續(xù)增長(zhǎng)側(cè)重系統(tǒng)價(jià)值鏈優(yōu)化導(dǎo)入戰(zhàn)略營(yíng)銷管控制體系人力資源平衡記分卡管控戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營(yíng)運(yùn)1.規(guī)劃一個(gè)共同的未來(lái)愿景2.可使愿景達(dá)成3.發(fā)展并共同改善核心流程營(yíng)運(yùn)接口戰(zhàn)略制定愿景未來(lái)的組織戰(zhàn)略培訓(xùn)許多領(lǐng)導(dǎo)有個(gè)人愿景，但未將它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)共同的愿景，這是將個(gè)人愿景轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐妇斑^(guò)程中的規(guī)律降低低質(zhì)量成本損耗未來(lái)的工作再造核心流程段化價(jià)值鏈?zhǔn)跈?quán)以績(jī)效為基礎(chǔ)的管理核心競(jìng)爭(zhēng)力股東的收益客戶滿意度全面品質(zhì)核心流程不斷的改善人力資源業(yè)績(jī)考核激勵(lì)關(guān)鍵控制點(diǎn)（80%）4.創(chuàng)造不斷改善的風(fēng)氣PDCA全員專案改善1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)運(yùn)控制戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營(yíng)運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)可持續(xù)增長(zhǎng)側(cè)重系44某建筑集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向

——培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行戰(zhàn)略的能力是當(dāng)務(wù)之急產(chǎn)品轉(zhuǎn)型小水泥適銷對(duì)路（90-94）原始積累市場(chǎng)運(yùn)作信貸財(cái)務(wù)支持上游供應(yīng)鏈把握國(guó)家政策、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)（收購(gòu)、租賃、參股）建筑行業(yè)相關(guān)多元化小礦山小水泥（95-98）鋼鐵水泥塑鋼（98-2001）核心流程優(yōu)化人力資源管理戰(zhàn)略指導(dǎo)市場(chǎng)研發(fā)方向戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施可持續(xù)增長(zhǎng)核心支撐因素我們?cè)谶@里某建筑集團(tuán)的戰(zhàn)略發(fā)展方向

——培養(yǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行戰(zhàn)略的能452、中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實(shí)施瓶頸危機(jī)意識(shí)不足低質(zhì)量成本損耗意識(shí)不足中高層戰(zhàn)略思想未統(tǒng)一管理監(jiān)控系統(tǒng)不足缺乏戰(zhàn)略危機(jī)意識(shí)中層干部盲目樂觀低質(zhì)量成本損耗嚴(yán)重，主要在于管理效率方面價(jià)值鏈未優(yōu)化集中體現(xiàn)于大部分中層干部未能清晰地描述公司發(fā)展方向以及規(guī)劃財(cái)務(wù)體系缺乏管理控制職能質(zhì)量控制體系未能完善全員參與改善不足以顧客導(dǎo)向價(jià)值觀弱化企業(yè)文化未能建立高層對(duì)中層培訓(xùn)力度不夠全員管理參與改善PDCA改善循環(huán)未導(dǎo)入研發(fā)市場(chǎng)反饋機(jī)制未完善，客戶價(jià)值鏈分析未導(dǎo)入企業(yè)共同價(jià)值觀的匱乏未能形成管理合力中層的專業(yè)知識(shí)匱乏，導(dǎo)致執(zhí)行力度不夠2、中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀所反映的戰(zhàn)略實(shí)施瓶頸危機(jī)意識(shí)低質(zhì)量成本損耗中463、評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四個(gè)視角戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)明晰戰(zhàn)略分析的四個(gè)不同角度，通過(guò)多維度的考察以及各模塊的專業(yè)分析工具的支撐，分析評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、內(nèi)部資源優(yōu)化狀況，股東價(jià)值導(dǎo)向以及資本運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，從而界定梳理企業(yè)的未來(lái)戰(zhàn)略發(fā)展方向，需要構(gòu)筑的核心競(jìng)爭(zhēng)力以及戰(zhàn)略層面上的功能規(guī)劃。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)波特五力量分析、SWOT分析、GE矩陣、生命周期、等價(jià)值線、安索夫矩陣、羅蘭貝格戰(zhàn)略對(duì)稱象限、PEST環(huán)境分析股東價(jià)值導(dǎo)向（資產(chǎn)收益率以及股東權(quán)益收益ROA、ROE）市場(chǎng)研發(fā)反饋機(jī)制持續(xù)發(fā)展產(chǎn)品組合規(guī)劃通路消費(fèi)鏈分析投資風(fēng)險(xiǎn)高內(nèi)部資源優(yōu)化分析（7S模型、價(jià)值鏈分析、杜邦財(cái)務(wù)模型、供應(yīng)鏈整合、低質(zhì)量成本損耗分析）金融資本運(yùn)營(yíng)（兼并重組剝離、風(fēng)險(xiǎn)投資、高科技孵化基地、融資上市）組織優(yōu)化價(jià)值鏈增值財(cái)務(wù)四大能力評(píng)估相關(guān)一體化速度抗風(fēng)險(xiǎn)模型基礎(chǔ)核心競(jìng)爭(zhēng)力3、評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四個(gè)視角戰(zhàn)略明晰戰(zhàn)略分析的四個(gè)不同角度474、戰(zhàn)略7S要素相互關(guān)聯(lián)性結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略才能系統(tǒng)風(fēng)格員工首要目標(biāo)員工滿意度核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)文化組織架構(gòu)供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、人力資源4、戰(zhàn)略7S要素相互關(guān)聯(lián)性結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略才能系統(tǒng)風(fēng)格員工首要目標(biāo)員485、戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)·企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)是企業(yè)（含員工）核心能力以及員工愿力的提高?！のC(jī)意識(shí)的導(dǎo)入，戰(zhàn)略思想中高層共同認(rèn)知，客戶導(dǎo)向價(jià)值觀，企業(yè)文化，全員參與改善，培訓(xùn)機(jī)制導(dǎo)入，低質(zhì)量成本損耗意識(shí)，管理監(jiān)控體系導(dǎo)入（財(cái)務(wù)、質(zhì)量）等戰(zhàn)略實(shí)施瓶頸的解決都有利于企業(yè)各項(xiàng)能力和員工愿力的全面提升，并促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。5、戰(zhàn)略實(shí)施的基礎(chǔ)·企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的堅(jiān)實(shí)基496、戰(zhàn)略營(yíng)銷導(dǎo)向的分析結(jié)構(gòu)框架人力資源社邦財(cái)務(wù)模型戰(zhàn)略目標(biāo)研發(fā)體系質(zhì)量體系管控供應(yīng)鏈管理（采購(gòu)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷體系產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析支持體系管理體系主要運(yùn)作體系產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析6、戰(zhàn)略營(yíng)銷導(dǎo)向的分析結(jié)構(gòu)框架人力資源社邦財(cái)戰(zhàn)略研發(fā)體系質(zhì)量50A、營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向分類與運(yùn)作A、營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向分類與運(yùn)作511、營(yíng)銷戰(zhàn)略的圖示功能戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略1、營(yíng)銷戰(zhàn)略的圖示功能戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公522、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)備（標(biāo)桿對(duì)手戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、快速反應(yīng)戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略）案例：美國(guó)海爾的冰柜銷售快速反應(yīng)IBM筆記本電腦的設(shè)計(jì)差異化惠普打印機(jī)中國(guó)戰(zhàn)略營(yíng)銷設(shè)計(jì)2、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)備（標(biāo)桿對(duì)手戰(zhàn)略、差異化533、功能戰(zhàn)略與所從事的價(jià)值活動(dòng)有關(guān)的戰(zhàn)略（供應(yīng)鏈整合、財(cái)務(wù)、人力資源戰(zhàn)略、質(zhì)量管理）案例：戴爾全球化供應(yīng)鏈通用電氣的人力資源管理FOXCONN的全面質(zhì)量管理3、功能戰(zhàn)略與所從事的價(jià)值活動(dòng)有關(guān)的戰(zhàn)略（供應(yīng)鏈整合、544、公司戰(zhàn)略決定應(yīng)該進(jìn)入什么業(yè)務(wù)領(lǐng)域（縱向一體化、橫向一體化、相關(guān)多元化、非相關(guān)多元化）成功案例：通用電氣、DELL、TCL的相關(guān)多元化失敗案例：可口可樂進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)4、公司戰(zhàn)略決定應(yīng)該進(jìn)入什么業(yè)務(wù)領(lǐng)域555、業(yè)務(wù)地位/市場(chǎng)吸引力評(píng)判表投資/增長(zhǎng)選擇/贏利收獲/舍棄高中低業(yè)務(wù)地位低中高市場(chǎng)吸引力速收/放棄擴(kuò)張維持5、業(yè)務(wù)地位/市場(chǎng)吸引力評(píng)判表投資/增長(zhǎng)選擇/贏利收獲/舍棄566、生命周期組合矩陣快速增長(zhǎng)急劇上升快速增長(zhǎng)保持成本領(lǐng)先注入新產(chǎn)品或市場(chǎng)地位保持地位保持成本領(lǐng)先注入新產(chǎn)品或市場(chǎng)保持地位集中保持成本領(lǐng)先與行業(yè)一起增長(zhǎng)急劇上升判別化快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)追趕保持成本領(lǐng)先差別化保持成本領(lǐng)先注入新產(chǎn)品或市場(chǎng)集中、與行業(yè)一起增長(zhǎng)，差別化尋找小分區(qū)保持小細(xì)節(jié)市場(chǎng)與行業(yè)一起增長(zhǎng)收獲急劇上升判別化集中快速增長(zhǎng)差別化、集中追趕與行業(yè)一起增長(zhǎng)收獲尋長(zhǎng)小分區(qū)轉(zhuǎn)產(chǎn)、差別化、集中與行業(yè)一起增和縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)產(chǎn)快速增長(zhǎng)與行業(yè)一起增長(zhǎng)集中收獲、追趕尋找小分區(qū)集中保持小分區(qū)，不定收獲轉(zhuǎn)產(chǎn)尋找小分區(qū)縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù)取消縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù)尋長(zhǎng)小分區(qū)追趕與行業(yè)一起增長(zhǎng)轉(zhuǎn)產(chǎn)縮減產(chǎn)品或業(yè)務(wù)退出消失、取消退出競(jìng)爭(zhēng)地位占統(tǒng)治地位強(qiáng)大受歡迎可保有的弱行業(yè)生命周期的階段萌芽階段增長(zhǎng)階段成熟階段老化階段6、生命周期組合矩陣快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)保持地位保持地位急劇上升577、評(píng)估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)地位與市場(chǎng)吸引力的有關(guān)指標(biāo)

戰(zhàn)略企業(yè)單位的實(shí)力指標(biāo)

市場(chǎng)吸引力指標(biāo)·市場(chǎng)份額·市場(chǎng)規(guī)模（PEST）·銷售力培植（培訓(xùn)和USP推廣）·市場(chǎng)增長(zhǎng)率·顧客個(gè)性化服務(wù)（價(jià)值主張）·周期性（生命周期）·研究開發(fā)·競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)（波特分析）·生產(chǎn)（低質(zhì)量成本最低化）·進(jìn)入的阻力（進(jìn)入成本）·分銷（渠道推和拉）·行業(yè)盈利能力（平均利潤(rùn)）·財(cái)務(wù)資源（杜邦圖表）·技術(shù)（專利壁壘）·形象（品牌）·通貨膨脹·產(chǎn)品線寬度（一體化）·管制（政策壟斷）·質(zhì)量/可靠性（質(zhì)控圖）·勞動(dòng)力可得性（人才）·管理能力（高層和中層）7、評(píng)估戰(zhàn)略業(yè)務(wù)地位與市場(chǎng)吸引力的有關(guān)指標(biāo)戰(zhàn)略企業(yè)單位的實(shí)588、產(chǎn)品生命周期8、產(chǎn)品生命周期599、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)的平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)內(nèi)部流程顧客滿意財(cái)務(wù)指標(biāo)員工技能員工能力員工士氣流程質(zhì)量流程周期顧客忠誠(chéng)準(zhǔn)時(shí)交流資本運(yùn)用投資報(bào)酬率員工滿意品質(zhì)/速度成本新產(chǎn)品推出顧客滿意度顧客延續(xù)率顧客占有率投資報(bào)酬附加價(jià)值率評(píng)估項(xiàng)目9、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)的平衡計(jì)分卡的評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)內(nèi)部流6010、企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值鏈構(gòu)成圖企業(yè)形象、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力激勵(lì)、員工培訓(xùn)、績(jī)效考核專利產(chǎn)品技術(shù)、高質(zhì)量產(chǎn)品、先進(jìn)工藝動(dòng)態(tài)的采購(gòu)考核體系，優(yōu)質(zhì)的原材料優(yōu)化供應(yīng)鏈，降低庫(kù)存提高流速規(guī)模經(jīng)濟(jì)降低生產(chǎn)成本以及低質(zhì)量成本損耗降低倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸成本減少時(shí)間成本通路價(jià)格促銷產(chǎn)品提高客戶滿意度顧客價(jià)值導(dǎo)向利潤(rùn)利潤(rùn)輔助活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)管理主要活動(dòng)內(nèi)部物流生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)外部物流市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)10、企業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值鏈構(gòu)成圖企業(yè)形象、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新61兩種價(jià)值鏈的比較傳統(tǒng)價(jià)值鏈：從資產(chǎn)與核心能力開始現(xiàn)代價(jià)值鏈：從客戶開始資產(chǎn)/核心能力投入原材料產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力兩種價(jià)值鏈的比較傳統(tǒng)價(jià)值鏈：資產(chǎn)/投入產(chǎn)品/服務(wù)62現(xiàn)代價(jià)值鏈決定客戶偏好的各種因素客戶喜好客戶情緒購(gòu)買準(zhǔn)則購(gòu)買時(shí)機(jī)決策程序客戶權(quán)力客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)功能性需求購(gòu)買行為客戶偏好銷售渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入，原材料資產(chǎn)/核心能力現(xiàn)代價(jià)值鏈決定客戶偏好的各種因素客戶喜好客戶情緒購(gòu)買準(zhǔn)則購(gòu)買63客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品本身產(chǎn)品產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展6411、顧客消費(fèi)價(jià)值鏈分析價(jià)值顧客單位使用成本產(chǎn)品和服務(wù)的屬性專業(yè)形象顧客購(gòu)買成本通用模式關(guān)系功能品質(zhì)價(jià)值耐用性+=+西門子電機(jī)價(jià)格高嗎可口可樂渠道政策價(jià)值主張產(chǎn)品和服務(wù)的屬性產(chǎn)品線高質(zhì)量服務(wù)銜接無(wú)縫關(guān)系便利個(gè)人化顧問回應(yīng)迅速形象知識(shí)豐富購(gòu)買成本+使用成本+轉(zhuǎn)換成本11、顧客消費(fèi)價(jià)值鏈分析價(jià)值顧客單位使用成本產(chǎn)品和服務(wù)的屬性6512、評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的矩陣分布狀況以及戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)，為高層提供必要的戰(zhàn)略決策分析支持?，F(xiàn)有產(chǎn)品新的市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新的產(chǎn)品新的市場(chǎng)新的產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)部發(fā)展聯(lián)盟收購(gòu)新的市場(chǎng)現(xiàn)有現(xiàn)有產(chǎn)品新的公司活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)增加風(fēng)險(xiǎn)方法說(shuō)明的是可供戰(zhàn)略研究人員選擇的各種方案，指向方塊后面的箭頭代表風(fēng)險(xiǎn)在增加。因此，風(fēng)險(xiǎn)最低的方案就是在現(xiàn)有的市場(chǎng)上繼續(xù)銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并且通過(guò)內(nèi)部發(fā)展實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，然而，市場(chǎng)可能會(huì)飽和，產(chǎn)品會(huì)被逐步淘汰，或者至少需求會(huì)逐漸下降，在這種情況下，需要考慮的下一個(gè)方案，是沿著向上提高的風(fēng)險(xiǎn)方向，向原有的市場(chǎng)銷售新的產(chǎn)品，或者將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往新的市場(chǎng)，只有在極個(gè)別的情況下，才會(huì)考慮風(fēng)險(xiǎn)非常高的方案，即將公司不熟悉的產(chǎn)品推向一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)。注：風(fēng)險(xiǎn)隨著離開當(dāng)前活動(dòng)的移動(dòng)而增加，這些移動(dòng)包括：產(chǎn)品：市場(chǎng)：公司活動(dòng)。12、評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的矩陣分布狀況以及6613、評(píng)估企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)在進(jìn)入WTO所受到的影響分析評(píng)估進(jìn)入WTO后產(chǎn)業(yè)所處的狀況，明確戰(zhàn)略層面上的發(fā)展方向。電信化工汽車證券銀行保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)農(nóng)業(yè)分銷與零售能源建筑工礦以及衍生產(chǎn)業(yè)加工食品/日用消費(fèi)品高中低WTO全球化程度目前受保護(hù)程度低中高13、評(píng)估企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)在進(jìn)入WTO所受到的影響分析評(píng)估進(jìn)入W67評(píng)價(jià)戰(zhàn)略營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)運(yùn)作體系評(píng)估分析財(cái)務(wù)杜邦模型四大指標(biāo)：盈利能力、資本結(jié)構(gòu)、籌資能力、償債能力、客觀評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)層面上的企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力以及潛在的戰(zhàn)略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提出并界定集團(tuán)化的戰(zhàn)略營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)管控模式。資本結(jié)構(gòu)籌資能力盈利能力財(cái)務(wù)績(jī)效考核償債能力對(duì)高層提供決策支持（資本運(yùn)營(yíng)）—財(cái)務(wù)管理對(duì)部門的財(cái)務(wù)監(jiān)控降低管理低質(zhì)量成本損耗評(píng)價(jià)戰(zhàn)略營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)運(yùn)作體系評(píng)估分析財(cái)務(wù)杜邦模型四大指標(biāo)：6814、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)估中國(guó)企業(yè)必須樹立標(biāo)桿戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在目前全球市場(chǎng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局中，例如某中國(guó)企業(yè)處于等價(jià)值線上，而通用電氣則定位于價(jià)值化競(jìng)爭(zhēng)象限中，可以獲得高額的價(jià)值導(dǎo)向的溢價(jià)利潤(rùn)，在此基礎(chǔ)上，該企業(yè)必然要調(diào)整產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向，構(gòu)筑進(jìn)一步的戰(zhàn)略價(jià)值化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。賣給顧客以價(jià)值而不僅僅是產(chǎn)品比價(jià)值不比價(jià)格顧客戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向價(jià)值=認(rèn)知利益-認(rèn)知價(jià)值某企業(yè)通用電氣股價(jià)上升股價(jià)下降等價(jià)值線戰(zhàn)略發(fā)展的方向顧客認(rèn)知利益業(yè)務(wù)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局14、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)估中國(guó)企業(yè)必須樹立標(biāo)桿戰(zhàn)略競(jìng)69良好的客戶關(guān)系15、評(píng)估中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略控制指數(shù)需要優(yōu)無(wú)重視改善的戰(zhàn)略控制環(huán)節(jié)保護(hù)利潤(rùn)的強(qiáng)度指數(shù)戰(zhàn)略控制方式評(píng)估案例高10987建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)地位微軟可口可樂波音公司中65品牌、專利寶潔INTEL低431年的產(chǎn)品提前期很多很多無(wú)21平均成長(zhǎng)成本劣勢(shì)無(wú)數(shù)無(wú)數(shù)控制價(jià)值鏈（成本供應(yīng)鏈、通路）2年的產(chǎn)品提前期一定的成本優(yōu)勢(shì)通用電氣良好的客戶關(guān)系15、評(píng)估中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)略控制指數(shù)需要優(yōu)無(wú)重視改善70評(píng)估全球主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制能力（案例）銷售利潤(rùn)率預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)資產(chǎn)效率（資產(chǎn)/銷售額）戰(zhàn)略控制指數(shù)市場(chǎng)價(jià)值/銷售額40%30%0。11010X36%22%75.5X通用電氣通用電氣通用電氣通用電氣通用電氣0。60%0%1.000x評(píng)估通用電氣的平均戰(zhàn)略指標(biāo)，分析目前中國(guó)企業(yè)五大戰(zhàn)略指標(biāo)界定未來(lái)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要構(gòu)筑的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)國(guó)際化戰(zhàn)略控制指數(shù)。評(píng)估全球主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制能力（案例）銷售預(yù)期利潤(rùn)資產(chǎn)效7116、評(píng)估成本領(lǐng)先戰(zhàn)略執(zhí)行狀況（生產(chǎn)質(zhì)量系統(tǒng)）看板管理ECN變更物科狀況全面生產(chǎn)維護(hù)工業(yè)工程機(jī)器故障待料停工不良重工無(wú)生產(chǎn)計(jì)劃MPS模塊執(zhí)行收入超勢(shì)下降變動(dòng)成本固定成本盈虧平衡點(diǎn)BEP盈虧平衡點(diǎn)BEP未來(lái)今天成本（收入）虧損虧損評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略運(yùn)作模式，透過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的動(dòng)態(tài)變化、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理控流程來(lái)診斷企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的執(zhí)行狀況。利潤(rùn)利潤(rùn)價(jià)值鏈優(yōu)化產(chǎn)量IQCIPQCFQC入料檢驗(yàn)制程檢驗(yàn)終檢PDCA改善QE質(zhì)量工程師降低低質(zhì)量成本損耗16、評(píng)估成本領(lǐng)先戰(zhàn)略執(zhí)行狀況（生產(chǎn)質(zhì)量系統(tǒng)）看板管理全面生7217、評(píng)估供應(yīng)鏈戰(zhàn)略模塊銷售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃SB模塊物料需求計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃庫(kù)存調(diào)撥MRP模塊BOM物資采物料金購(gòu)料流占質(zhì)調(diào)速用量撥快量好及少時(shí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)非優(yōu)控制SPS模塊返工低質(zhì)量成本損耗索賠客戶忠誠(chéng)度評(píng)估中國(guó)企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作效率的主要考核標(biāo)準(zhǔn)，明確現(xiàn)狀所存在的瓶頸環(huán)節(jié)，并提出戰(zhàn)略層面的解決方向。供應(yīng)鏈整合的關(guān)鍵運(yùn)作鏈適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地5R標(biāo)準(zhǔn)17、評(píng)估供應(yīng)鏈戰(zhàn)略模塊銷售生產(chǎn)計(jì)劃SB模塊采購(gòu)計(jì)劃庫(kù)存調(diào)撥7318、供應(yīng)鏈一體化評(píng)估評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈一體化分布格局，確定價(jià)值鏈戰(zhàn)略控制點(diǎn)，整合資本、品牌技術(shù)、人才、渠道等供應(yīng)鏈要素，構(gòu)建強(qiáng)大的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品制造商互補(bǔ)產(chǎn)品原材料生產(chǎn)原材料供應(yīng)零部件生產(chǎn)零部件生產(chǎn)機(jī)器生產(chǎn)機(jī)器供應(yīng)產(chǎn)品/工藝的研究/開發(fā)財(cái)務(wù)運(yùn)輸副產(chǎn)品后向一體化分銷分部營(yíng)銷信息維修和售后服務(wù)橫向一體化前向一體化運(yùn)輸中國(guó)企業(yè)需要優(yōu)先考慮的供應(yīng)鏈一體化模塊18、供應(yīng)鏈一體化評(píng)估評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈一體化分布格局，確定7419、戰(zhàn)略營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向的供需鏈上的5種流及支持要素19、戰(zhàn)略營(yíng)運(yùn)導(dǎo)向的供需鏈上的5種流及支持要素7520、COPQ冰山理論低質(zhì)量成本損耗COPQ索賠產(chǎn)能損失降等級(jí)返工重新認(rèn)證的成本過(guò)長(zhǎng)的生產(chǎn)周期趕工成本過(guò)度的維修費(fèi)用失去交易的機(jī)會(huì)檢驗(yàn)訴訟費(fèi)用延遲交貨過(guò)度庫(kù)存客戶忠誠(chéng)度下降隱蔽的低質(zhì)量成本損耗傳統(tǒng)看法20、COPQ冰山理論低質(zhì)量成本損耗COPQ索賠降等級(jí)重新認(rèn)7621、波特五力量行業(yè)分行（外部環(huán)境）行業(yè)內(nèi)對(duì)手現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)供貨商消費(fèi)顧客潛在對(duì)手替代品供貨的議價(jià)能力購(gòu)貨的議價(jià)能力替代品的威脅新對(duì)手的威脅替換的存在供應(yīng)商集中程度批量對(duì)應(yīng)商的重要性總體采購(gòu)中所占的比重后向一體化的能力議價(jià)影響力顧客的集中程度采購(gòu)數(shù)量轉(zhuǎn)換成本前向一體化的能力替代產(chǎn)品的威脅購(gòu)貨商利潤(rùn)進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)獨(dú)特產(chǎn)品差異轉(zhuǎn)換成本資本要求政府政策預(yù)期報(bào)復(fù)措施分銷渠道絕對(duì)低成本競(jìng)爭(zhēng)決定因素行業(yè)增長(zhǎng)資金流速產(chǎn)品差異品牌形象價(jià)值認(rèn)同退出障礙21、波特五力量行業(yè)分行（外部環(huán)境）行業(yè)內(nèi)對(duì)手供貨商消費(fèi)顧客77討論分析如何避免企業(yè)運(yùn)營(yíng)的陷阱“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”以及“只見樹葉，不見森林。（結(jié)合你的切身經(jīng)歷，談?wù)勀愕母惺埽┯懻撊绾螐?qiáng)化戰(zhàn)略導(dǎo)向的企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃問題點(diǎn)：1.有沒有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃（定位及方向、核心競(jìng)爭(zhēng)力）2.戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷和推銷的區(qū)別3.我們企業(yè)目前的運(yùn)營(yíng)體系是否支撐戰(zhàn)略的實(shí)施（組織、價(jià)值鏈成熟度、供應(yīng)鏈一體化）討論分析如何避免企業(yè)運(yùn)營(yíng)的陷阱“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”以及“只78B、營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施B、營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施791、產(chǎn)品線市場(chǎng)鏈規(guī)劃模型明確企業(yè)的核心產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。能保證企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不同的產(chǎn)品分別采用橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略以構(gòu)筑領(lǐng)導(dǎo)品牌地位、差異化市場(chǎng)積聚戰(zhàn)略、有利于明晰經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式和資源投入比例。（中國(guó)企業(yè)嚴(yán)重缺乏對(duì)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略規(guī)劃）1、產(chǎn)品線市場(chǎng)鏈規(guī)劃模型明確企業(yè)的核心產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)發(fā)802、營(yíng)銷通路管理和銷售力培植知道印象傳播客戶滿意度價(jià)值感知考慮較關(guān)鍵一般客戶忠誠(chéng)度關(guān)鍵可持續(xù)增長(zhǎng)渠道忠誠(chéng)度客戶分級(jí)管理服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向信用風(fēng)險(xiǎn)控制價(jià)值感維持中國(guó)大多數(shù)企業(yè)廣告導(dǎo)入認(rèn)知度高渠道管理和USP導(dǎo)入權(quán)重：15%知名度導(dǎo)入消費(fèi)價(jià)值說(shuō)服銷售力培植消費(fèi)價(jià)值界定個(gè)性化服務(wù)權(quán)重：15%權(quán)重：15%2、營(yíng)銷通路管理和銷售力培植知道印象傳播客戶滿意度價(jià)值感知考81營(yíng)銷通路管理和銷售力培植知名度導(dǎo)入渠道忠誠(chéng)度客戶分級(jí)管理服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估銷售力培植消費(fèi)價(jià)值界定個(gè)性化服務(wù)差-2較差-1一般0良好1優(yōu)秀2渠道管理一線銷售員要加強(qiáng)培訓(xùn)客戶分級(jí)管理然后定位個(gè)性化服務(wù)渠道經(jīng)銷商代理利潤(rùn)率偏低，而終端市場(chǎng)價(jià)格偏高，渠道忠誠(chéng)度有下降的危機(jī)憑熱情做渠道售后服務(wù)，體現(xiàn)在未建立正規(guī)的市場(chǎng)投訴反饋機(jī)制上。對(duì)終端客戶的消費(fèi)價(jià)值加強(qiáng)分析優(yōu)先改善大多數(shù)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀面臨的主要潛在致命問題，渠道忠誠(chéng)度出現(xiàn)危機(jī)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位有賴于由影響力不夠的廣告知名度來(lái)維持但終端銷售力培植和渠道品牌戰(zhàn)略尚未完善，可能會(huì)導(dǎo)致通路危機(jī)。銷售終端利潤(rùn)節(jié)點(diǎn)廣告知名度導(dǎo)入較好營(yíng)銷通路管理和銷售力培植知名度導(dǎo)入渠道忠誠(chéng)度客戶分級(jí)管理服務(wù)82營(yíng)銷通路和銷售力培植戰(zhàn)略導(dǎo)向渠道設(shè)計(jì)管控渠道沖突機(jī)制優(yōu)化渠道銷售結(jié)構(gòu)渠道管理流程支持設(shè)計(jì)相關(guān)的機(jī)制和措施來(lái)協(xié)調(diào)各種渠道，以減少/避免渠道的沖突。同時(shí)更好提高銷售渠道的管控度，避免渠道間惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及信用體系的操作紊亂信用評(píng)估體系動(dòng)態(tài)客戶監(jiān)控體系側(cè)重于通過(guò)對(duì)渠道的控制和權(quán)重的優(yōu)化來(lái)優(yōu)化各渠道銷售的結(jié)構(gòu)和企業(yè)內(nèi)部的成本結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化各渠道的銷售結(jié)構(gòu)和對(duì)渠道進(jìn)行控制應(yīng)該是企業(yè)營(yíng)銷管理的核心任務(wù)之一客戶分級(jí)管理銷售管理體系可以考慮對(duì)組織結(jié)構(gòu)和流程進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)渠道管理的需要，目的是調(diào)整市場(chǎng)銷售后端價(jià)值鏈的運(yùn)作效率。上海供應(yīng)鏈支持系統(tǒng)銷售流程重級(jí)系統(tǒng)終端顧客溝通系統(tǒng)根據(jù)自身的戰(zhàn)略要求來(lái)制定有針對(duì)性的渠道組合方案，即從各個(gè)渠道的自身發(fā)展?jié)摿Α?duì)企業(yè)的銷售額貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、渠道利用水平和改進(jìn)潛力等角度，對(duì)渠道進(jìn)行分析，判斷各個(gè)渠道對(duì)企業(yè)的價(jià)值，對(duì)渠道客戶進(jìn)行細(xì)分，制定與戰(zhàn)略匹配的方案戰(zhàn)略導(dǎo)向渠道管理推進(jìn)（構(gòu)筑無(wú)差異化產(chǎn)品渠道競(jìng)爭(zhēng)力）渠道定位系統(tǒng)消費(fèi)者價(jià)值鏈分析營(yíng)銷通路和銷售力培植戰(zhàn)略導(dǎo)向渠管控渠83市場(chǎng)運(yùn)作通路與銷售業(yè)績(jī)管理的分析新產(chǎn)品新市場(chǎng)舊市場(chǎng)公司利益最大化深度分銷規(guī)劃產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張?jiān)u估企業(yè)市場(chǎng)銷售渠道運(yùn)作的四個(gè)象限的分布情況與銷售業(yè)績(jī)考核管理的關(guān)系，確定以公司產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張利益最大化的跨國(guó)銷售盈利戰(zhàn)略模型。舊產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)張個(gè)人相對(duì)利益最大化界定銷售通路體系和銷售區(qū)域績(jī)效考核的關(guān)系，構(gòu)建層級(jí)清晰的通路銷售管理機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)擴(kuò)張利益最大化。市場(chǎng)運(yùn)作通路與銷售業(yè)績(jī)管理的分析新產(chǎn)品新市場(chǎng)舊市場(chǎng)公司利益最84解決中國(guó)渠道沖突的十大方法2個(gè)或2個(gè)以上的渠道瞄準(zhǔn)同樣的客戶渠道經(jīng)濟(jì)惡化

受到威脅的渠道拒絕合作甚至向制造商報(bào)復(fù)1。給不同的渠道提供不同的產(chǎn)品。2。明確定義各渠道的銷售領(lǐng)域。3。加強(qiáng)或改善渠道的價(jià)值定位。4。改變渠道的經(jīng)濟(jì)程式·給予完成特定任務(wù)的經(jīng)銷商回扣優(yōu)惠。·調(diào)整不同產(chǎn)品的利潤(rùn)以支持不同渠道的經(jīng)濟(jì)模式?！す綄?duì)待各渠道，創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。5。制定依據(jù)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)而制定不同的方案。（如不給直銷渠道以特定服務(wù)）6。通過(guò)引進(jìn)新的渠道以彌補(bǔ)在價(jià)值定位上的不足。7。協(xié)助整合日漸衰弱的分銷渠道。8。利用實(shí)力（如強(qiáng)大品牌）來(lái)對(duì)抗分銷渠道，阻止抱負(fù)行為。9。將批發(fā)量轉(zhuǎn)移至業(yè)績(jī)較好的分銷渠道。10。撤退。解決中國(guó)渠道沖突的十大方法2個(gè)或2個(gè)以85戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的購(gòu)買三角模型決策者使用者采購(gòu)者戰(zhàn)略營(yíng)銷行為的鐵三角關(guān)系，互相影響決策的權(quán)重在不同行業(yè)中是不一樣的。（房地產(chǎn)估價(jià)行業(yè)與重工業(yè)）戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的購(gòu)買三角模型決策者使用者采購(gòu)者戰(zhàn)略營(yíng)銷行為的鐵86戰(zhàn)略導(dǎo)向的中國(guó)渠道診斷五大解決之道

問題解決之道1。不滿意的最終用戶明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動(dòng)因素（工具：顧客投訴分析和滿意度調(diào)查）2。尚未被挖掘的新渠道徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道組合（工具：消費(fèi)群細(xì)分導(dǎo)向DELL的成功）3。惡化的渠道經(jīng)濟(jì)重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì)（重視渠道成本優(yōu)化）4。經(jīng)銷商忠誠(chéng)度下降評(píng)估調(diào)整渠道激勵(lì)機(jī)制（渠道忠誠(chéng)度評(píng)估）5。界面處的過(guò)時(shí)系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)系統(tǒng)（如CRM、物流供應(yīng)）戰(zhàn)略導(dǎo)向的中國(guó)渠道診斷五大解決之道873、營(yíng)銷財(cái)務(wù)模型分析信用評(píng)估企業(yè)運(yùn)營(yíng)信用評(píng)估信用評(píng)估采購(gòu)應(yīng)付賬款運(yùn)營(yíng)資金線銀行x萬(wàn)授信額度生產(chǎn)供應(yīng)線財(cái)務(wù)利息5%貨款本金回款信用評(píng)估體系還款銷售信用額度渠道終端季節(jié)性性滯后生命線重要度企業(yè)的籌資渠道單一，流動(dòng)資金借貸比重較大，造成抗風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)能力較弱，建議加強(qiáng)銷售資金流后端的客戶信用額度評(píng)估能力，提高應(yīng)收賬款的回收速度和資金回籠率這對(duì)于杠桿比率企高的現(xiàn)狀，特別是要面對(duì)銀行金融體系和供應(yīng)商的雙重信用評(píng)估的壓力之下，尤其重要。3、營(yíng)銷財(cái)務(wù)模型分析信用評(píng)估企業(yè)信用評(píng)估信用評(píng)估采購(gòu)應(yīng)付賬款88銷售信用限度的確定信用限度又稱信貸限度，其主要內(nèi)容有：對(duì)某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的信貸才是安全的。也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開展。確定信用限度額的基準(zhǔn)是客戶的賒銷款與未結(jié)算票據(jù)額之和。要考慮的信用額度因素：客戶收益性、安全性、流動(dòng)性和銷售能力、購(gòu)貨情況和歷史交易記錄銷售信用限度的確定信用限度又稱信貸限度，其主要內(nèi)容有：89客戶分級(jí)管理依據(jù)某周期平均銷售標(biāo)準(zhǔn)額，再將全部客戶劃分為若干等級(jí)。銷售實(shí)績(jī)比例圖61618213457891011121314151719205001020304050607080901000200150100%萬(wàn)元102030405060708090100%家重點(diǎn)客戶一般客戶小客戶客戶分級(jí)管理依據(jù)某周期平均銷售標(biāo)準(zhǔn)額，再將全部客戶劃分為若干90戰(zhàn)略營(yíng)銷的總成本概念傳統(tǒng)意義的營(yíng)銷費(fèi)用供應(yīng)鏈模塊營(yíng)銷模塊消費(fèi)者使用營(yíng)銷的總成本（降低低質(zhì)量成本損耗）戰(zhàn)略營(yíng)銷的總成本概念傳統(tǒng)意義的營(yíng)銷費(fèi)用供應(yīng)鏈模塊營(yíng)銷模塊消費(fèi)91戰(zhàn)略營(yíng)銷的客戶總成本強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值感，協(xié)助降低客戶總成本·價(jià)格高但總成本低（故障率、維修速度、壽命、二手市場(chǎng)價(jià)格）·主動(dòng)協(xié)助客戶降低其他成本（如訂購(gòu)交易成本）高端競(jìng)爭(zhēng)在乎于價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，而非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷的客戶總成本強(qiáng)調(diào)客戶價(jià)值感，協(xié)助降低客戶總成本高端競(jìng)924、戰(zhàn)略營(yíng)銷質(zhì)量模型第一級(jí)質(zhì)量檢查第二級(jí)質(zhì)量保證第三級(jí)預(yù)防次品第四級(jí)完美無(wú)缺0.64.66.79.1面向客戶銷售利潤(rùn)率平均4%5.4%7.1%8.2%16%銷售增長(zhǎng)率平均8%4、戰(zhàn)略營(yíng)銷質(zhì)量模型第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)0.64.66.935、戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控價(jià)格戰(zhàn)所造成的危害：強(qiáng)行降價(jià)會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)下降價(jià)格優(yōu)勢(shì)通常都是不長(zhǎng)久的客戶的心理價(jià)位發(fā)生改變客戶將會(huì)較少注意商品的價(jià)值和效益，而對(duì)價(jià)格敏感參戰(zhàn)方希望通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)在行業(yè)中達(dá)到“優(yōu)勝劣汰”的想法很少實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)價(jià)格價(jià)格戰(zhàn)通常是低端的競(jìng)爭(zhēng)SONY的案例5、戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控價(jià)格戰(zhàn)所造成的危害：利潤(rùn)價(jià)格價(jià)格戰(zhàn)通常94戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控引發(fā)價(jià)格的真正原因錯(cuò)誤理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)（持續(xù)時(shí)間、品種、數(shù)量）錯(cuò)誤判斷自己的價(jià)格會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中引起反應(yīng)（如低估自己產(chǎn)品價(jià)值在價(jià)格中的體現(xiàn)，陷入低端競(jìng)爭(zhēng)）AB惡性價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控引發(fā)價(jià)格的真正原因AB惡性價(jià)格戰(zhàn)95戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控如何避免價(jià)格戰(zhàn)避免將競(jìng)爭(zhēng)的重心從效益上轉(zhuǎn)移到價(jià)格上，避免破壞性競(jìng)爭(zhēng)，鼓勵(lì)建設(shè)性競(jìng)爭(zhēng)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)背后所隱藏的價(jià)格促成因素，而不要急于降價(jià)反擊如果必須反擊的話，盡量利用價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)手段，如果一定用價(jià)格來(lái)反擊的話，最好限制其實(shí)施范圍（提高價(jià)值效益、提高供應(yīng)速度、提高服務(wù)水平）檢查你的定價(jià)是否與效益相符有效傳遞降低價(jià)格的信息（如該次降價(jià)到銷售完淘汰產(chǎn)品為止）呼吁對(duì)定價(jià)進(jìn)行限制開拓邊緣市場(chǎng)（細(xì)分市場(chǎng)、邊緣產(chǎn)品、細(xì)分渠道）戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控如何避免價(jià)格戰(zhàn)96戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控如何從價(jià)格戰(zhàn)中解脫出來(lái)與主要客戶簽定長(zhǎng)期合同，增加客戶的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道其擅自降價(jià)的成本太高，得不償失（昭示戰(zhàn)略）從利潤(rùn)價(jià)值鏈模型中獲取高額利潤(rùn)。高利潤(rùn)區(qū)打印機(jī)和可樂戰(zhàn)略營(yíng)銷的價(jià)格管控如何從價(jià)格戰(zhàn)中解脫出來(lái)高利潤(rùn)區(qū)打印機(jī)和可樂976、在中國(guó)拓展品牌的關(guān)鍵是什么？需要自己確認(rèn)的問題：1.品牌的基本發(fā)源點(diǎn)是什么？2.它的基本價(jià)值趨向或是績(jī)效特征是什么？（如零售業(yè)和金融業(yè)）需要消費(fèi)者確認(rèn)的問題：1.這一品牌是否只適合某一特定領(lǐng)域的拓展或只提供一種產(chǎn)品或服務(wù)？2.被調(diào)查者是否認(rèn)為該品牌經(jīng)過(guò)拓展后，會(huì)有更佳的業(yè)績(jī)或者不如現(xiàn)有品牌？（地域和內(nèi)涵）寬窄窄品牌拓展的歷史LEVIS服裝系列COCACOLANIKEWAL-MARTFOXCONN海爾寶潔IBMGE迪斯尼多元化品牌戰(zhàn)略專門化品牌戰(zhàn)略品牌拓展的潛力6、在中國(guó)拓展品牌的關(guān)鍵是什么？需要自己確認(rèn)的問題：寬窄窄品98品牌運(yùn)作的真正內(nèi)涵品牌必須要有聯(lián)想性，否則和商品無(wú)異·有那些正面和負(fù)面的聯(lián)想（麥當(dāng)勞和秦池）·各種聯(lián)想性有多強(qiáng)（正面強(qiáng)還是負(fù)面強(qiáng)）·有任何聯(lián)想性是獨(dú)有的嗎？（VOLVO、海飛絲、蘋果電腦）構(gòu)筑木桶，補(bǔ)齊短板·代名詞·口號(hào)·顏色·象征和標(biāo)志·故事情節(jié)品牌外延的工具·擴(kuò)張品牌（產(chǎn)品市場(chǎng)）·推出子品牌（傘型品牌）品牌運(yùn)作的真正內(nèi)涵品牌必須要有聯(lián)想性，否則和商品無(wú)異構(gòu)筑木桶99品牌管理模塊產(chǎn)品價(jià)值化競(jìng)爭(zhēng)而非價(jià)格化競(jìng)爭(zhēng)品牌提升優(yōu)化渠道管理體系終端客戶溝通產(chǎn)品線市場(chǎng)鏈分析消費(fèi)價(jià)值鏈分析品牌傳播分析品牌組合分析品牌價(jià)值點(diǎn)分析（USP聯(lián)想）品牌定位分析戰(zhàn)略定位品牌延伸美譽(yù)度知名度品牌管理模塊產(chǎn)品價(jià)值化競(jìng)爭(zhēng)而非價(jià)格化競(jìng)爭(zhēng)品牌提升優(yōu)化渠道管理100品牌地位評(píng)估模型漸進(jìn)式標(biāo)志上升階段名稱認(rèn)知度你的品牌可能所在的位置品牌強(qiáng)大的品牌品牌提升外部競(jìng)爭(zhēng)威脅品牌貶值支撐因素營(yíng)銷整合體系（產(chǎn)品線、通路管理銷售力培植）漸進(jìn)式特征購(gòu)買方便廣告認(rèn)知獨(dú)特的價(jià)值定位忠誠(chéng)度高、強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值感個(gè)性化服務(wù)不斷增加的價(jià)值感利潤(rùn)增加30%利潤(rùn)增加50%品牌地位評(píng)估模型漸進(jìn)式標(biāo)志上升階段名稱認(rèn)知度你的品牌可能所在101專門化品牌戰(zhàn)略專門化品牌戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)：1.為一個(gè)品牌創(chuàng)立與眾不同的個(gè)性，并且不間斷的擴(kuò)展消費(fèi)者對(duì)這一品牌的印象。（LEVIS：戶外活動(dòng)的，冒險(xiǎn)的。APPLE：浪漫的，有趣味的）2.尋求一切檔能的機(jī)會(huì)使得這一品牌真正的深入人心，這些機(jī)會(huì)包括“密集”性的銷售渠道、設(shè)立地域經(jīng)銷商、加大滲透，還可以利用聯(lián)手的方法迅速推出形象。（可口可樂的3A和營(yíng)銷理念和INTEL）3.重新界定專業(yè)化品牌業(yè)務(wù)范圍。（吉例、DELL、FOXCONN）

戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷專門化品牌戰(zhàn)略專門化品牌戰(zhàn)略的實(shí)施要點(diǎn)：102多樣化品牌的戰(zhàn)略多樣化品牌戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)：1.它們一直在尋求能夠把所有相關(guān)業(yè)務(wù)以串成“黃金線”。（產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷整合的要素區(qū)別）如SONY整體優(yōu)雅，個(gè)性化的設(shè)計(jì)。2.它們投資提高品牌個(gè)性信譽(yù)。（可信性、領(lǐng)先性）“沒有人會(huì)因?yàn)橘I了IBM而被炒魷魚”。3.它們通過(guò)對(duì)客戶跨行業(yè)銷售產(chǎn)品并對(duì)現(xiàn)有較旨的品牌進(jìn)行重組。而擴(kuò)展其產(chǎn)品線的系統(tǒng)性。如中國(guó)海爾、中國(guó)華力高科。戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷多樣化品牌的戰(zhàn)略多樣化品牌戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)：1037、戰(zhàn)略營(yíng)銷人力資源管理模型（銷售隊(duì)伍）銷售隊(duì)伍人員的正常流動(dòng)有益于企業(yè)發(fā)展20%70%10%戰(zhàn)略核心人才優(yōu)秀一般不合格人才考核機(jī)制7、戰(zhàn)略營(yíng)銷人力資源管理模型（銷售隊(duì)伍）銷售隊(duì)伍人員的正常流104營(yíng)銷隊(duì)伍動(dòng)態(tài)考核模型工作職責(zé)2工作職責(zé)1工作職責(zé)3工作職責(zé)4薪酬激勵(lì)晉升激勵(lì)1：251：15ABCABCABCABC晉升末位淘汰營(yíng)銷隊(duì)伍動(dòng)態(tài)考核模型工作職責(zé)2工作職責(zé)1工作職責(zé)3工作職責(zé)41058、中國(guó)市場(chǎng)銷售診斷問題綜述中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)銷售問題主要有以下……存在的問題可能造成的危機(jī)專案改善·財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)太大·客戶帶來(lái)的利潤(rùn)大小要有所區(qū)隔危及企業(yè)中長(zhǎng)期的可持續(xù)增長(zhǎng)（見1.1圖）·售后服務(wù)粗放化·加劇現(xiàn)有市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為績(jī)滑坡·利潤(rùn)來(lái)源節(jié)點(diǎn)的銷售力弱化，影響業(yè)績(jī)提升·影響下游供應(yīng)鏈（采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、生產(chǎn)）運(yùn)作·市場(chǎng)反饋機(jī)制的匱乏，渠道忠誠(chéng)度下降·終端消費(fèi)者的價(jià)值界定影響品牌美譽(yù)度·外貿(mào)尚處于操作層面，開拓海外市場(chǎng)主動(dòng)性略弱，缺乏海外市場(chǎng)研究定位，防礙OEM市場(chǎng)開拓。缺乏很強(qiáng)的執(zhí)行支撐能力工作能力管理能力提升·客戶信用評(píng)估體系的建立·客戶ABC分級(jí)管理需要完善·產(chǎn)品組合市場(chǎng)運(yùn)作戰(zhàn)略弱化·市場(chǎng)投訴機(jī)制未導(dǎo)入業(yè)績(jī)考核評(píng)估·市場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃的實(shí)施·銷售力培植的培訓(xùn)導(dǎo)入·市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力的準(zhǔn)確性·完善經(jīng)銷商持續(xù)改進(jìn)建議機(jī)制·終端消費(fèi)價(jià)值鏈的分析優(yōu)化·外貿(mào)運(yùn)作的市場(chǎng)定位分析銷售渠道、客戶管理市場(chǎng)研究銷售力培植外貿(mào)營(yíng)銷總監(jiān)內(nèi)部講師培訓(xùn)8、中國(guó)市場(chǎng)銷售診斷問題綜述中國(guó)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)銷售問題主要1069、三維營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)3.23.43.13.13.33.14.03.63.3信用卡化妝品長(zhǎng)途電話功能利益流程利益關(guān)系利益不同的行業(yè)，不同的顧客對(duì)利益重要度趨向不同，許多公司總是希望用整齊劃一的功能服務(wù)來(lái)滿足每一種顧客的利益需求，但他們忽略了每一種顧客的重要利益，如果我們采取三維營(yíng)銷模式而不是一維模式就能夠有效的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，提高顧客滿意度。9、三維營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)3.23.43.13.13.33.14.03107三維營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn)·功能利益導(dǎo)向·流程利益導(dǎo)向·關(guān)系利益導(dǎo)向·成本質(zhì)量領(lǐng)先、產(chǎn)品研發(fā)差異化（降低低質(zhì)量成本損耗和實(shí)施市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)）·上下游供應(yīng)鏈整合和客戶導(dǎo)向的分級(jí)管理（銷售渠道整合以提高渠道忠誠(chéng)度以及重視客戶個(gè)性化服務(wù)）·重視對(duì)終端客戶的市場(chǎng)互動(dòng)溝通，體現(xiàn)增值導(dǎo)向營(yíng)銷（建立市場(chǎng)研發(fā)快速反饋機(jī)制和實(shí)施利益交叉增值營(yíng)銷）·強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷和三維價(jià)值導(dǎo)向客戶服務(wù)?！とS營(yíng)銷體系的建立有助于建立完善的動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，便于營(yíng)銷決策?！とS營(yíng)銷體系的根本在于傳遞價(jià)值感（經(jīng)銷商、終端客戶）·三個(gè)利益導(dǎo)向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶忠誠(chéng)度和品牌。·加強(qiáng)現(xiàn)有市場(chǎng)的深度分銷滲透以及外在新市場(chǎng)的開拓，以提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應(yīng)?！そㄗh將營(yíng)銷中心、研發(fā)中心、投資融資中心等高附加值部門進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移至中心城市。以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術(shù)資源、貫徹整體三維營(yíng)銷策略。三維營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn)·功能利益導(dǎo)向·成本質(zhì)量領(lǐng)先、產(chǎn)品研發(fā)10810、盈利模型盈利模型領(lǐng)先的實(shí)踐者1.客戶解決方案模型2.產(chǎn)品金字塔模型3.配電盤模型4.速度模型5.賣座“大片”模型6.利潤(rùn)乘數(shù)模型7.專業(yè)化利潤(rùn)模型8.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型9.品牌模型10.獨(dú)特產(chǎn)品模型11.地區(qū)領(lǐng)先模型12.大額交易模型13.價(jià)值鏈定位模型14.周期利潤(rùn)模型15.售后利潤(rùn)模型16.經(jīng)驗(yàn)曲線模型17.低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模型通用電氣、IBM，柯達(dá)SMH（斯沃琪手表）地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，明星藝人經(jīng)紀(jì)公司英特爾、信孚銀行、索尼默克、迪斯尼，全國(guó)廣播公司迪斯尼耐克微軟、奧的斯、吉列、惠普打印機(jī)微軟、Oracle英特爾、可口可樂、耐克德國(guó)拜耳、IBM筆記本沃爾馬特百貨摩根士丹利（投資銀行）英特爾、聯(lián)想豐田通用電氣FOXCONN10、盈利模型盈利模型領(lǐng)先的實(shí)踐者1.客戶解決方案模型通用電109我的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值何在銷售利潤(rùn)率預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)資產(chǎn)效率（資產(chǎn)/銷售額）戰(zhàn)略控制指數(shù)市場(chǎng)價(jià)值/銷售額30%20%0.11010x26%可口可樂9%寶潔7%美國(guó)航空2%美國(guó)航空17%可口可樂16%寶潔0.7可口可樂0.6寶潔1.0美國(guó)航空987654321可口可樂寶潔美國(guó)航空可口可樂寶潔美國(guó)航空7.0x3x0.3x7.0x0%0%1.0%0%0x注：銷售利潤(rùn)率=息前稅前利潤(rùn)/銷售額；預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)=預(yù)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)率；資產(chǎn)效率=（資產(chǎn)-現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)資產(chǎn)-應(yīng)付款）/銷售額；市場(chǎng)價(jià)值/銷售額=（現(xiàn)有股份×股票價(jià)格）/銷售額我的企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值何在銷售利預(yù)期利潤(rùn)增長(zhǎng)資產(chǎn)效率戰(zhàn)略控制指數(shù)市110可口可樂公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新01.01.58.0市場(chǎng)價(jià)值與銷售額之比穩(wěn)定價(jià)值創(chuàng)造的業(yè)績(jī)價(jià)值流出1984年（1.0）1996年（7.0）1981年（0.7）價(jià)值流入可口可樂公司的企業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新01.01.58.0市場(chǎng)價(jià)值與銷售111聯(lián)想公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)聯(lián)想公司70%的利潤(rùn)來(lái)自于那些在90年代中期之前的非核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域1998年聯(lián)想公司的利潤(rùn)構(gòu)成（%）銷售7%利潤(rùn)率（%）元器件10%電腦制造14%系統(tǒng)集成17%軟件21%全部12%01080602004010%18%24%10%38%72%28%擴(kuò)展的業(yè)務(wù)范圍早期的業(yè)務(wù)范圍聯(lián)想公司的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)聯(lián)想公司70%的利潤(rùn)來(lái)自于那些在90年代中112把你的公司引入利潤(rùn)區(qū)（討論）誰(shuí)是我的客戶？他們的偏好如何變化？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？我的盈利模型是什么？我的戰(zhàn)略控制方式是什么？把你的公司引入利潤(rùn)區(qū)（討論）誰(shuí)是我的客戶？1131、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。2、不求與人相比，但求超越自己，要哭就哭出激動(dòng)的淚水，要笑就笑出成長(zhǎng)的性格！3、在你內(nèi)心深處，還有無(wú)窮的潛力，有一天當(dāng)你回首看時(shí)，你就會(huì)知道這絕對(duì)是真的。4、無(wú)論你覺得自己多么的了不起，也永遠(yuǎn)有人比你更強(qiáng)；無(wú)論你覺得自己多么的不幸，永遠(yuǎn)有人比你更加不幸。5、不要浪費(fèi)你的生命，在你一定會(huì)后悔的地方上。6、放棄該放棄的是無(wú)奈，放棄不該放棄的是無(wú)能；不放棄該放棄的是無(wú)知，不放棄不該放棄的是執(zhí)著。7、不要輕易用過(guò)去來(lái)衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。8、千萬(wàn)別迷戀網(wǎng)絡(luò)游戲，要玩就玩好人生這場(chǎng)大游戲。9、過(guò)錯(cuò)是暫時(shí)的遺憾，而錯(cuò)過(guò)則是永遠(yuǎn)的遺憾！10、人生是個(gè)圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運(yùn)畫出的圓圈，其實(shí)，圓上的每一個(gè)點(diǎn)都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會(huì)?！u韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變?nèi)菝?，但可以掌握自己。你不能預(yù)見明天，但可以珍惜今天。14、我們總是對(duì)陌生人太客氣，而對(duì)親密的人太苛刻。15、人之所以痛苦，在于追求錯(cuò)誤的東西。16、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來(lái)的打算，并朝著那個(gè)方向去實(shí)現(xiàn)。而不是無(wú)所事事和做一些無(wú)謂的事。17、逆境是成長(zhǎng)必經(jīng)的過(guò)程，能勇于接受逆境的人，生命就會(huì)日漸的茁壯。18、哪里有天才，我是把別人喝咖啡的功夫，都用在工作上的。——魯迅19、所謂天才，那就是假話，勤奮的工作才是實(shí)在的?！獝鄣仙?0、做一個(gè)決定，并不難，難的是付諸行動(dòng)，并且堅(jiān)持到底。21、不要因?yàn)樽约哼€年輕，用健康去換去金錢，等到老了，才明白金錢卻換不來(lái)健康。22、如果你不給自己煩惱，別人也永遠(yuǎn)不可能給你煩惱，煩惱都是自己內(nèi)心制造的。23、命運(yùn)負(fù)責(zé)洗牌，但是玩牌的是我們自己！24、再長(zhǎng)的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無(wú)法到達(dá)。25、成功，往往住在失敗的隔壁！26、大多數(shù)人想要改造這個(gè)世界，但卻罕有人想改造自己。27、人生是一場(chǎng)旅行，在乎的不是目的地，是沿途的風(fēng)景以及看風(fēng)景的心情。28、偉大的事業(yè)不是靠力氣、速度和身體的敏捷完成的，而是靠性格、意志和知識(shí)的力量完成的。29、人生最大的喜悅是每個(gè)人都說(shuō)你做不到，你卻完成它了！30、在實(shí)現(xiàn)理想的路途中，必須排除一切干擾，特別是要看清那些美麗的誘惑。31、激情，這是鼓滿船帆的風(fēng)。風(fēng)有時(shí)會(huì)把船帆吹斷；但沒有風(fēng)，帆船就不能航行。32、滴水穿石不是靠力，而是因?yàn)椴簧釙円埂?3、忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。34、時(shí)間是個(gè)常數(shù)，但也是個(gè)變數(shù)。勤奮的人無(wú)窮多，懶惰的人無(wú)窮少?！謬?yán)35、不同的信念，決定不同的命運(yùn)！36、只有你學(xué)會(huì)把自己已有的成績(jī)都?xì)w零，才能騰出空間去接納更多的新東西，如此才能使自己不斷的超越自己。37、突破心理障礙，才能超越自己。38、人不怕走在黑夜里，就怕心中沒有陽(yáng)光。9、過(guò)錯(cuò)是暫時(shí)的遺憾，而錯(cuò)過(guò)則是永遠(yuǎn)的遺憾！10、人生是個(gè)圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運(yùn)畫出的圓圈，其實(shí)，圓上的每一個(gè)點(diǎn)都有一條騰飛的切線。11、沒有壓力的生活就會(huì)空虛；沒有壓力的青春就會(huì)枯萎；沒有壓力的生命就會(huì)黯淡。12、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強(qiáng)能力的好機(jī)會(huì)?！u韜奮13、你不能左右天氣，但可以改變心情。你不能改變?nèi)菝玻梢哉莆兆约?。你不能預(yù)見明天，但可以珍惜今天。14、我們總是對(duì)陌生人太客氣，而對(duì)親密的人太苛刻。39、生命里最重要的事情是要有個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并借助才能與堅(jiān)毅來(lái)完成它?！璧?0、工作中，你要把每一件小事都和遠(yuǎn)大的固定的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。41、大部分人往往對(duì)已經(jīng)失去的機(jī)遇捶胸頓足，卻對(duì)眼前的機(jī)遇熟視無(wú)睹20、對(duì)所學(xué)知識(shí)內(nèi)容的興趣可能成為學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)?！澘品?/p>

21、游手好閑地學(xué)習(xí)，并不比學(xué)習(xí)游手好閑好?！s翰·貝勒斯

22、讀史使人明智，讀詩(shī)使人靈秀，數(shù)學(xué)使人周密，自然哲學(xué)使人精邃，倫理學(xué)使人莊重，邏輯學(xué)使人善辯?！喔?/p>

23、我們?cè)谖覀兊膭趧?dòng)過(guò)程中學(xué)習(xí)思考，勞動(dòng)的結(jié)果，我們認(rèn)識(shí)了世界的奧妙，于是我們就真正來(lái)改變生活了。——高爾基

24、我們要振作精神，下苦功學(xué)習(xí)。下苦功，三個(gè)字，一個(gè)叫下，一個(gè)叫苦，一個(gè)叫功，一定要振作精神，下苦功。——毛澤東

25、我學(xué)習(xí)了一生，現(xiàn)在我還在學(xué)習(xí)，而將來(lái)，只要我還有精力，我還要學(xué)習(xí)下去?！?jiǎng)e林斯基1、機(jī)遇對(duì)于有準(zhǔn)備的頭腦有特別的親和力。114市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略115企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略116一、戰(zhàn)略規(guī)劃概述一、戰(zhàn)略規(guī)劃概述117管理的“九段”管理一段：經(jīng)驗(yàn)管理；管理二段：效率管理；管理三段：成本管理；管理四段：質(zhì)量管理管理五段：人性管理；管理六段：知識(shí)管理；管理七段：創(chuàng)新管理管理八段：文化管理；管理九段：戰(zhàn)略管理。管理的“九段”管理一段：經(jīng)驗(yàn)管理；118戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（國(guó)家、地區(qū)）國(guó)地戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)日本臺(tái)灣韓國(guó)德國(guó)英法印度美國(guó)中國(guó)以色列經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張生產(chǎn)、政治工業(yè)生產(chǎn)精細(xì)生產(chǎn)？開放全球擴(kuò)張改革開放戰(zhàn)爭(zhēng)與和平仿制、利潤(rùn)工業(yè)、臺(tái)獨(dú)生產(chǎn)基地機(jī)械、汽車？生產(chǎn)、軟件啞鈴式快速增長(zhǎng)外賺內(nèi)打短、中短短中？中長(zhǎng)短、中短、長(zhǎng)有危機(jī)危機(jī)危機(jī)穩(wěn)定?佳極佳但愿但愿戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（國(guó)家、地區(qū)）國(guó)地戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略119戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（城市）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)香港上海北京深圳寧波天津低稅開放政治中心科技、物流港口？金融中心金融、貿(mào)易統(tǒng)籌揚(yáng)長(zhǎng)避短模糊？短長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)模糊？危機(jī)佳穩(wěn)定佳危機(jī)？戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（城市）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度120戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（企業(yè)）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)諾基亞沃爾瑪IBM海爾樂凱秦池中集創(chuàng)維好利來(lái)好利來(lái)全球全球全球國(guó)際全國(guó)、國(guó)際全國(guó)全球國(guó)際異軍突起全國(guó)本土化反傳統(tǒng)服務(wù)、咨詢差異化危機(jī)管理廣告規(guī)模、品種技術(shù)、環(huán)保蛋糕食品長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)中短中中短中極佳極佳極佳佳佳危機(jī)佳佳危機(jī)佳戰(zhàn)略導(dǎo)向的影響力（企業(yè)）城市戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略特色戰(zhàn)略跨度前景預(yù)測(cè)121企業(yè)管理的五個(gè)“模塊”發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)定位、信息分析、資源配置、核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展！規(guī)范化管理核心流程、組織結(jié)構(gòu)、工作流程、部門描述、崗位描述、規(guī)章制度、管理控制關(guān)鍵詞：數(shù)字化管理！人力資源管理目標(biāo)管理、績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)、任職資格、崗位價(jià)值、人才招聘、企業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵詞：企業(yè)文化！市場(chǎng)營(yíng)銷管理市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、通路渠道、銷售技巧關(guān)鍵詞：價(jià)值鏈分析！資本運(yùn)營(yíng)管理財(cái)務(wù)預(yù)算、成本費(fèi)用、企業(yè)信用、投資決策、債務(wù)重組、收購(gòu)兼并關(guān)鍵詞：企業(yè)效益！企業(yè)管理的五個(gè)“模塊”企業(yè)定位、信息分析、資源配置、核心競(jìng)爭(zhēng)122

A、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材課件123戰(zhàn)略的誤區(qū)一個(gè)美麗的“夢(mèng)”企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)核心能力戰(zhàn)略的誤區(qū)一個(gè)美麗的“夢(mèng)”企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)核心業(yè)務(wù)企業(yè)核心競(jìng)124兩種企業(yè)家及管理者“報(bào)時(shí)型”的企業(yè)家及管理者；“做鐘型”的企業(yè)家及管理者；關(guān)鍵詞:將企業(yè)變成目標(biāo)一致，績(jī)效導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)！目標(biāo)管理——企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的不二法則兩種企業(yè)家及管理者“報(bào)時(shí)型”的企業(yè)家及管理者；125企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成規(guī)劃出來(lái)的目標(biāo)（預(yù)謀性）針對(duì)變化的反應(yīng)（應(yīng)變性）實(shí)際戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)鍵詞：·預(yù)謀得越充分，應(yīng)變的量越少；·預(yù)謀質(zhì)量越高，應(yīng)變能量越大！企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成規(guī)劃出來(lái)的目標(biāo)針對(duì)變化的反應(yīng)實(shí)際戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)126案例分析：（某印刷器材集團(tuán)）公司背景：·代理多種國(guó)際知名品牌印刷器材；·市場(chǎng)份額30%，國(guó)內(nèi)排名第一；戰(zhàn)略發(fā)展方向：·密集型增長(zhǎng)：加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（50萬(wàn)/辦事處）；·一體化戰(zhàn)略：組建印刷廠（3000萬(wàn)）；·多樣化戰(zhàn)略：代理油墨等相關(guān)產(chǎn)品。案例分析：（某印刷器材集團(tuán)）公司背景：127企業(yè)的困惑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，怎么辦？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大，怎么辦？營(yíng)業(yè)額連續(xù)下降，怎么辦？利潤(rùn)率不斷降低，怎么辦？明年怎么辦？后年怎么辦？……關(guān)鍵詞：你要干些什么？規(guī)劃些什么？企業(yè)的困惑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，怎么辦？128什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略的定義：相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間段仙的目標(biāo)；相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間段仙的策略。關(guān)鍵詞：當(dāng)明天真正來(lái)臨的時(shí)候，你和你的企業(yè)已做好了準(zhǔn)備。什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略的定義：129幾個(gè)重要的問題問題1：你想干什么？問題2：你憑什么？問題3：你有什么？問題4：你缺什么？問題的關(guān)鍵：你要干些什么？幾個(gè)重要的問題問題1：你想干什么？130幾個(gè)關(guān)于戰(zhàn)略的問題問題：戰(zhàn)略有什么用？你是否需要戰(zhàn)略？問題的關(guān)鍵：如果為了生存，不必戰(zhàn)略規(guī)劃，但我們?nèi)绻紤]可持續(xù)發(fā)展？——我們就必須重視戰(zhàn)略規(guī)劃！幾個(gè)關(guān)于戰(zhàn)略的問題問題：131“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（1）戰(zhàn)略規(guī)劃并不是預(yù)測(cè)：任何要掌控未來(lái)的企圖均不現(xiàn)實(shí)；如試圖預(yù)測(cè)未來(lái)，結(jié)果將是懷疑目前。關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略規(guī)劃須具“前瞻性”而非“先知性”?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（1）戰(zhàn)略規(guī)劃并不是預(yù)測(cè)：132“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來(lái)決策：決策并非決定：“明天應(yīng)該做什么”，而是：“今天必須為不確定的明天做什么”。問題并非明天會(huì)發(fā)生什么，而是：“目前的思想和行動(dòng)必須包括怎樣的未來(lái)性”?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃并不涉及未來(lái)決策：133“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（3）戰(zhàn)略規(guī)劃并非企圖消除風(fēng)險(xiǎn)：經(jīng)濟(jì)活動(dòng)：把資源投入于未來(lái)；巴威克定律：更大的風(fēng)險(xiǎn)——更大可能的成果；成功的戰(zhàn)略規(guī)劃：就是提高承擔(dān)更大風(fēng)險(xiǎn)的能力?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（3）戰(zhàn)略規(guī)劃并非企圖消除風(fēng)險(xiǎn)：134“戰(zhàn)略”概念的誤區(qū)（4）戰(zhàn)略規(guī)劃不是一項(xiàng)技術(shù)；計(jì)劃必須量化，而戰(zhàn)略則不能；戰(zhàn)略規(guī)劃是思想、分析、和判斷，是一種責(zé)任而非技術(shù)！關(guān)鍵詞：應(yīng)量化的未量化（策略及計(jì)劃）不能量化的卻總想量化（戰(zhàn)略）?！皯?zhàn)略”概念的誤區(qū)（4）戰(zhàn)略規(guī)劃不是一項(xiàng)技術(shù)；13521世紀(jì)某集團(tuán)的戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略：為現(xiàn)代化交通運(yùn)輸提供裝備，推動(dòng)中國(guó)乃至世界交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展。集團(tuán)老總99年度工作報(bào)告；20年后我們希望有更好的明天，沖擊世界500強(qiáng)。這條路應(yīng)該怎么走？各位集團(tuán)的關(guān)鍵干部是不是已經(jīng)作好了準(zhǔn)備？我們的組織是不是能夠適應(yīng)這種變化？21世紀(jì)某集團(tuán)的戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略：136某集團(tuán)老總報(bào)告：

（2000年工作思路）全面提升產(chǎn)品的管理質(zhì)量和技術(shù)含量；建立有效的組織變革和激勵(lì)創(chuàng)新機(jī)制；建立集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。某集團(tuán)老總報(bào)告：

（2000年工作思路）全面提升產(chǎn)品的管理質(zhì)137某集團(tuán)老總報(bào)告：

（需討論的關(guān)鍵問題）在集團(tuán)管理體系中增加：下屬企業(yè)綜合指標(biāo)評(píng)價(jià)辦法；下屬企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理辦法；集團(tuán)重要管理者績(jī)效考評(píng)辦法；下屬企業(yè)重大事項(xiàng)報(bào)告制度；集團(tuán)重要管理者述職制度。某集團(tuán)老總報(bào)告：

（需討論的關(guān)鍵問題）在集團(tuán)管理體系中增加：138B、企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)教材課件139企業(yè)戰(zhàn)略分析系統(tǒng)簡(jiǎn)圖