惠泉項(xiàng)目關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分演示稿課件

惠泉項(xiàng)目

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分

演示稿惠泉項(xiàng)目

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分

演示稿2目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源2目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念3惠泉提供產(chǎn)品的價(jià)值鏈財(cái)務(wù)人力資源管理信息運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷與銷售服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)主要活動(dòng)支持活動(dòng)將啤酒行業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值和產(chǎn)生成本的各項(xiàng)活動(dòng)分解為戰(zhàn)略上相關(guān)聯(lián)的九個(gè)范圍，用以分析惠泉目前的業(yè)務(wù)狀況。從上面的價(jià)值鏈圖可以看出，向消費(fèi)者讓渡價(jià)值和提供滿意不僅僅是營(yíng)銷部門的工作，更取決于包括非營(yíng)銷部門（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、技術(shù)等）在內(nèi)的各部門之間的協(xié)作。因此，解決問題的途徑是加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的管理，即強(qiáng)調(diào)跨部門的投入和協(xié)作。3惠泉提供產(chǎn)品的價(jià)值鏈財(cái)務(wù)人力資源管理信息運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)4主要管理問題基于派力－惠泉項(xiàng)目組的分析，我們認(rèn)為目前影響惠泉業(yè)績(jī)管理方面的主要問題為：營(yíng)銷部門關(guān)鍵崗位缺乏人力資源對(duì)信息的重要性重視不夠，管理層及各職能部門缺乏足夠可靠的數(shù)據(jù)支持工作，決策往往只憑主觀印象缺乏全員營(yíng)銷意識(shí)，各職能部門之間的溝通和配合協(xié)作程度極低，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)作效率低，作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供者競(jìng)爭(zhēng)力不夠營(yíng)銷工作欠缺計(jì)劃性和全盤性，人員易陷入繁雜的日常事務(wù)中而無暇把握工作的大方向企業(yè)運(yùn)作欠缺規(guī)范，隨意性大，公司高層對(duì)業(yè)務(wù)的監(jiān)控力度極弱4主要管理問題基于派力－惠泉項(xiàng)目組的分析，我們認(rèn)為目前影響惠5主要問題分類財(cái)務(wù)管理123市場(chǎng)與客戶分析產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)銷售管理5客戶服務(wù)46人力資源根據(jù)價(jià)值鏈流程規(guī)范，以上問題可以歸類為六大范圍5主要問題分類財(cái)務(wù)管理123市場(chǎng)與產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)銷售管理5客戶6主要問題分類（續(xù)）關(guān)鍵管理流程市場(chǎng)與銷售管理流程客戶服務(wù)流程財(cái)務(wù)流程人力資源流程市場(chǎng)與客戶分析流程產(chǎn)品研發(fā)流程1.信息收集處理流程2.市場(chǎng)調(diào)研流程3.新品需求計(jì)劃流程4.新品上市計(jì)劃流程5.銷售預(yù)測(cè)流程6.年度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程7.月度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程8.經(jīng)銷商選擇評(píng)估流程10.訂單管理流程12.預(yù)算監(jiān)控與調(diào)整流程13.費(fèi)用監(jiān)控流程14.費(fèi)用申請(qǐng)與監(jiān)控流程15.招聘流程16.培訓(xùn)流程9.經(jīng)銷商檔案管理流程11.投訴處理流程驅(qū)動(dòng)因素主要問題決策缺乏有效信息支持營(yíng)銷與技術(shù)部缺乏溝通產(chǎn)品開發(fā)不能充分體現(xiàn)市場(chǎng)需求營(yíng)銷管理的計(jì)劃性、全盤性急待提高業(yè)務(wù)操作缺乏規(guī)范指引非營(yíng)銷部門缺乏全員營(yíng)銷意識(shí)關(guān)鍵崗位人力資源匱乏公司管理層對(duì)各職能部門監(jiān)控力度不足6主要問題分類（續(xù)）關(guān)鍵管理市場(chǎng)與銷售客戶服務(wù)財(cái)務(wù)流程人力資7目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源7目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念8市場(chǎng)與客戶分析

未來流程愿景

流程愿景:通過多種渠道持續(xù)地收集和分析市場(chǎng)及客戶信息，并對(duì)信息實(shí)行高效的管理以供公司各管理層的決策，幫助企業(yè)迅速捕捉市場(chǎng)的變動(dòng)和機(jī)會(huì)，做出前瞻性的決策并統(tǒng)一行動(dòng)流程目標(biāo):實(shí)現(xiàn)信息在組織內(nèi)的高效流轉(zhuǎn)，幫助各部門更好地服務(wù)內(nèi)外部客戶通過信息的差異化管理，及時(shí)有力地支持管理層進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)等戰(zhàn)略性決策打通市場(chǎng)信息鏈，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向提高信息的使用效率，減少信息閑置關(guān)鍵成功因素:規(guī)范信息的定義、收集與傳遞機(jī)制建立信息管理體系架構(gòu)，明確界定信息管理的相關(guān)部門及其職責(zé)設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的表格和報(bào)告格式，提高溝通效率將信息管理與績(jī)效考核掛鉤8市場(chǎng)與客戶分析

未來流程愿景流程愿景:通過多種9市場(chǎng)與客戶分析

未來流程概要通過不同渠道進(jìn)行信息收集信息整理

加工應(yīng)用信息需求定義信息反饋與持續(xù)改進(jìn)信息反饋表績(jī)效考評(píng)

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)

商業(yè)情報(bào)網(wǎng)

公共情報(bào)網(wǎng)

專業(yè)情報(bào)網(wǎng)

雇員情報(bào)網(wǎng)

專家情報(bào)網(wǎng)

政府、機(jī)關(guān)等信息儲(chǔ)存

與共享總體市場(chǎng)

信息子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請(qǐng)日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時(shí)間保證：□準(zhǔn)時(shí)□延遲小時(shí)信息密級(jí)：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級(jí)主管審核

主管副總審核舉例9市場(chǎng)與客戶分析

未來流程概要通過不同渠道進(jìn)行信息收集信息整10市場(chǎng)與客戶分析

流程實(shí)施要點(diǎn)目前流程改造的重點(diǎn)在于幫助惠泉規(guī)范和理順信息溝通機(jī)制。其改進(jìn)的主要考慮點(diǎn)如下：明晰信息管理體系的架構(gòu)，將信息收集與加工層層落實(shí)到各部門和崗位將與營(yíng)銷相關(guān)的信息分為外部信息和內(nèi)部信息，并委派相關(guān)的部門和人員進(jìn)行信息的收集、分析和管理，明確信息管理的負(fù)責(zé)部門與支持部門的相關(guān)責(zé)任規(guī)范信息管理的方法和機(jī)制明確各部門的信息需求及相關(guān)部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，各部門應(yīng)定期分類整理本部門內(nèi)部的信息資源，填制統(tǒng)一的信息清單，以便傳遞給其他相關(guān)部門作參考將信息管理與績(jī)效考核相結(jié)合通過統(tǒng)一規(guī)范的信息反饋表，定期向各部門征集對(duì)信息數(shù)量和質(zhì)量的滿意程度，并與績(jī)效考核相結(jié)合以保證信息管理工作的持續(xù)改進(jìn)10市場(chǎng)與客戶分析

流程實(shí)施要點(diǎn)目前流程改造的重點(diǎn)在于幫助惠11市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理體系的總體架構(gòu)惠泉的信息管理體系的總體架構(gòu)可概括為：兩級(jí)管理體系，以三個(gè)決策層的需求為出發(fā)點(diǎn)，由四大子系統(tǒng)構(gòu)成建議建立由區(qū)域辦事處和市場(chǎng)部構(gòu)成的營(yíng)銷信息兩級(jí)管理體系，每級(jí)管理層都承擔(dān)不同的責(zé)任，市場(chǎng)部市場(chǎng)研究負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的完善和管理營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)和管理以三個(gè)主要決策層的需求為中心(公司最高管理層、公司參謀層、計(jì)劃執(zhí)行層)，并將信息的收集和加工落實(shí)到具體的部門和崗位建議營(yíng)銷系統(tǒng)由四大子系統(tǒng)組成，每一個(gè)系統(tǒng)由不同的模塊構(gòu)成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用11市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理體系的總體架構(gòu)惠泉的信12市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理層和決策層營(yíng)銷信息管理層一級(jí)二級(jí)總部市場(chǎng)部市場(chǎng)研究區(qū)域辦事處支持和服務(wù)的決策層董事長(zhǎng)總裁/營(yíng)銷副總市場(chǎng)部經(jīng)理及市場(chǎng)部各職能部門營(yíng)銷公司其它部門經(jīng)理總部研究開發(fā)、制造等系統(tǒng)和職能部門大區(qū)經(jīng)理辦事處主任主要服務(wù)的部門/崗位需要服務(wù)的部門/崗位兩級(jí)管理體系所服務(wù)的三個(gè)決策層12市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理層和決策層營(yíng)銷信息管理13外部信息內(nèi)部信息市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－四大子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃/控制子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)廣告/促銷（廣告、POP、促銷材料、贈(zèng)品等）銷售計(jì)劃/控制戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)銷售業(yè)績(jī)/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)格/折扣返利經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)總體市場(chǎng)狀況費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品/賣點(diǎn)消費(fèi)者信息售后信息新品上市計(jì)劃營(yíng)銷策略經(jīng)銷商/渠道信息物流信息傳播計(jì)劃市場(chǎng)表現(xiàn)人員與績(jī)效主要營(yíng)銷管理人員新品需求計(jì)劃產(chǎn)品企劃階段工作買場(chǎng)客戶檔案訂單管理折扣/返利的發(fā)放控制零售終端建設(shè)為了更好地理解市場(chǎng)與客戶，支持營(yíng)銷決策，建議可將營(yíng)銷系統(tǒng)的信息分成外部信息和內(nèi)部信息，具體可細(xì)化成4個(gè)子系統(tǒng)13外部信息內(nèi)部信息市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－四大子系統(tǒng)模塊14市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－定義信息需求設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的信息需求表，定期向各部門征集業(yè)務(wù)及決策所需的信息需求，方便信息管理部門統(tǒng)籌安排信息的收集和分析任務(wù)

信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請(qǐng)日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時(shí)間保證：□準(zhǔn)時(shí)□延遲小時(shí)信息密級(jí)：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級(jí)主管審核

主管副總審核舉例14市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－定義信息需求設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的信息15市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息共享方法惠泉應(yīng)采取以下措施來加強(qiáng)內(nèi)部的信息溝通營(yíng)銷信息清單信息例會(huì)各個(gè)職能部門編制本部門所存貯的營(yíng)銷信息清單并負(fù)責(zé)定期更新，全面地描述本部門所有的營(yíng)銷信息現(xiàn)狀市場(chǎng)研究組負(fù)責(zé)定期將各職能部門的營(yíng)銷信息清單匯總整理，編制成目錄手冊(cè)市場(chǎng)研究組將信息目錄手冊(cè)傳送到各相關(guān)部門，便于進(jìn)行查閱和檢索各部門指派信息聯(lián)絡(luò)員由市場(chǎng)研究組組織各職能部門信息聯(lián)絡(luò)員每月召開例會(huì)，就各部門的營(yíng)銷信息最新動(dòng)態(tài)進(jìn)行交流和匯總由市場(chǎng)研究組負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行整理，以會(huì)議紀(jì)要的形式傳送到各職能部門促進(jìn)營(yíng)銷信息的內(nèi)部溝通15市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息共享方法惠泉應(yīng)采取以下措施16市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－營(yíng)銷信息清單部門上級(jí)主管信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間信息目錄信息來源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷售

……市場(chǎng)研究

……營(yíng)銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號(hào)：各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營(yíng)銷信息清單，完整地反映本部門營(yíng)銷信息的現(xiàn)狀部門營(yíng)銷信息清單舉例16市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－營(yíng)銷信息清單部門上級(jí)主管信息負(fù)17目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源17目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念18產(chǎn)品研發(fā)流程愿景:實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的開發(fā)有效的反映市場(chǎng)需求，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)命中率，使產(chǎn)品這一營(yíng)銷要素成為實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷策略，提升公司業(yè)績(jī)以及體現(xiàn)公司戰(zhàn)略的重要杠桿。關(guān)鍵成功因素:明晰的產(chǎn)品開發(fā)策略明確的新產(chǎn)品定義充分有效的跨部門協(xié)作集思廣益明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)明確各部門的職責(zé)流程目標(biāo):提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)命中率縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期

18產(chǎn)品研發(fā)流程愿景:實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的開發(fā)有效的反映市場(chǎng)需求，從而19產(chǎn)品研發(fā)

未來流程圖概況放棄1.創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎？2.創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品的構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？3.概念發(fā)展和測(cè)試：我們能否找到消費(fèi)者使用好的產(chǎn)品概念？4.營(yíng)銷戰(zhàn)略：我們能否找到可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略？5.商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？6.產(chǎn)品上市：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期得要求嗎？評(píng)估否否否否否2.針對(duì)目前惠泉得現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)得管理，我們建議采用下列階段關(guān)卡系統(tǒng)繼續(xù)19產(chǎn)品研發(fā)

未來流程圖概況放棄1.創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的20產(chǎn)品研發(fā)

設(shè)計(jì)原則新的產(chǎn)品開發(fā)流程的設(shè)計(jì)遵循了以下原則:在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)高度的市場(chǎng)銷售導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)真正的跨部門團(tuán)隊(duì)合作20產(chǎn)品研發(fā)

設(shè)計(jì)原則新的產(chǎn)品開發(fā)流程的設(shè)計(jì)遵循了以下原則:21產(chǎn)品開發(fā)

－創(chuàng)意的收集在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)明晰的產(chǎn)品策略明確的新產(chǎn)品目標(biāo)和完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)起的作用新產(chǎn)品的市場(chǎng)和產(chǎn)品形式新產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和資源分配的優(yōu)先級(jí)新產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)攻計(jì)劃公司戰(zhàn)略目標(biāo)21產(chǎn)品開發(fā)

－創(chuàng)意的收集在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行22產(chǎn)品開發(fā)

－市場(chǎng)信息的需求概念測(cè)試階段：不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析產(chǎn)品改型和開發(fā)的具體要求和建議主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主銷品種對(duì)比分析產(chǎn)品商業(yè)化階段：各類產(chǎn)品規(guī)格的銷售預(yù)測(cè)和分析主要對(duì)手主銷產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)各類產(chǎn)品銷售價(jià)格及變化產(chǎn)品試點(diǎn)上市階段：新產(chǎn)品的試點(diǎn)投放跟蹤分析新產(chǎn)品的消費(fèi)者測(cè)試產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋總結(jié)評(píng)估階段：新產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估2.產(chǎn)品研發(fā)的高度市場(chǎng)導(dǎo)向22產(chǎn)品開發(fā)

－市場(chǎng)信息的需求概念測(cè)試階段：產(chǎn)品商業(yè)化階段：23產(chǎn)品開發(fā)

－跨部門的協(xié)作3.營(yíng)銷系統(tǒng)和技術(shù)部門可以通過多種方式來加強(qiáng)合作，促進(jìn)雙方信息的溝通信息交流例會(huì)專項(xiàng)信息需求混和團(tuán)隊(duì)工作營(yíng)銷系統(tǒng)和技術(shù)部門每季度召開一次信息交流會(huì)，明確雙方的信息需求內(nèi)容根據(jù)確認(rèn)的信息需求，制定信息交換計(jì)劃確定有關(guān)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)信息交換計(jì)劃，并負(fù)責(zé)將進(jìn)度向部門主管匯報(bào)針對(duì)某些需要組織調(diào)研的信息，以項(xiàng)目的形式提交給有關(guān)部門填寫《信息收集表》，明確項(xiàng)目的各項(xiàng)要求由雙方協(xié)商確認(rèn)《信息收集表》的各項(xiàng)內(nèi)容接受委托方負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研、分析和研究在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和”團(tuán)隊(duì)共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性23產(chǎn)品開發(fā)

－跨部門的協(xié)作3.營(yíng)銷系統(tǒng)和技術(shù)部門可以通過多24目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源24目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念25市場(chǎng)與銷售管理

流程愿景:一套將定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法理想地結(jié)合，合理準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，通過積極的溝通與明確的責(zé)任歸屬更好地平衡產(chǎn)品和服務(wù)需求與生產(chǎn)物流供應(yīng)間沖突，從而保證整個(gè)組織都在統(tǒng)一的目標(biāo)下運(yùn)作流程目標(biāo):提高營(yíng)銷計(jì)劃的可實(shí)現(xiàn)性明確營(yíng)銷計(jì)劃流程中各部門的職能和責(zé)任增強(qiáng)組織跨部門的溝通與合作能力提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高生產(chǎn)和排產(chǎn)的均衡性減少庫(kù)存積壓關(guān)鍵成功因素:必須得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持并給予高度重視從分公司和總部等多種來源收集信息，共同制定計(jì)劃與預(yù)測(cè)生產(chǎn)和銷售建立統(tǒng)一的需求預(yù)測(cè)運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法以減少預(yù)測(cè)偏差明確流程分階段的時(shí)間表與配合部門各自的責(zé)任定期總結(jié)回顧計(jì)劃和預(yù)測(cè)效果，提高執(zhí)行能力25市場(chǎng)與銷售管理流程愿景:一套將定性預(yù)測(cè)方法和26市場(chǎng)與銷售管理

－流程設(shè)計(jì)原則實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的平衡和持續(xù)統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)利用多種科學(xué)的方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，推導(dǎo)出理性的營(yíng)銷目標(biāo)，并以此為指導(dǎo)安排營(yíng)銷工作計(jì)劃明確市場(chǎng)需求決策和計(jì)劃制定的責(zé)任歸屬，注重跟蹤和協(xié)調(diào)計(jì)劃的準(zhǔn)確性及執(zhí)行效果并為檢查和平衡各部門責(zé)任提供合理依據(jù)增強(qiáng)跨部門組織的溝通及合作26市場(chǎng)與銷售管理

－流程設(shè)計(jì)原則實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃27市場(chǎng)與銷售管理

－戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的平衡和持續(xù)統(tǒng)一營(yíng)銷計(jì)劃需求銷售速度承諾：營(yíng)銷銷售配送生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)生產(chǎn)速度承諾:設(shè)計(jì)制造采購(gòu)財(cái)務(wù)計(jì)劃營(yíng)運(yùn)資本經(jīng)營(yíng)成本現(xiàn)金流量承諾:財(cái)務(wù)資金支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)27市場(chǎng)與銷售管理

－戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目28市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)三者

的良性循環(huán)強(qiáng)調(diào)利用多種科學(xué)的方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，推導(dǎo)出理性的營(yíng)銷目標(biāo)，并以此為指導(dǎo)安排營(yíng)銷工作計(jì)劃定量預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)方法28市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)29市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的制定充分結(jié)合數(shù)據(jù)支持與經(jīng)驗(yàn)判斷：將年度營(yíng)銷計(jì)劃的編制過程分成明晰營(yíng)銷戰(zhàn)略、確定營(yíng)銷目標(biāo)、制定營(yíng)銷要素策略、安排具體行動(dòng)計(jì)劃四階段，明確各階段相關(guān)部門的職責(zé)，完善從下往上及從上往下的溝通機(jī)制，在戰(zhàn)略的指引下通過科學(xué)的數(shù)據(jù)支持，協(xié)同地制定營(yíng)銷目標(biāo)，提高流程的透明度與人員的責(zé)任感按產(chǎn)品分類檢驗(yàn)預(yù)測(cè)及需求計(jì)劃：辦事處編制的銷售預(yù)測(cè)在營(yíng)銷本部按大區(qū)回顧后，應(yīng)該由營(yíng)銷公司經(jīng)理牽頭，營(yíng)銷公司各職能部門的等負(fù)責(zé)人，結(jié)合未來產(chǎn)品的價(jià)格、傳播、新產(chǎn)品上市等策略及銷售目標(biāo)，分產(chǎn)品、分品牌、分渠道、分區(qū)域地檢驗(yàn)銷售預(yù)測(cè)，同時(shí)考慮不同方面的需求，統(tǒng)籌編制需求計(jì)劃產(chǎn)銷平衡會(huì)：每月由營(yíng)銷公司經(jīng)理牽頭，邀請(qǐng)營(yíng)銷、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參與，從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)進(jìn)行總體產(chǎn)品和服務(wù)需求與生產(chǎn)供應(yīng)能力的平衡，并根據(jù)產(chǎn)銷平衡會(huì)議的結(jié)果對(duì)銷售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃進(jìn)行修正調(diào)整定期回顧：高級(jí)管理層按月度在經(jīng)營(yíng)例會(huì)上回顧銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的差異，以及供應(yīng)能力的預(yù)計(jì)與實(shí)際差異，分析面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，理性地調(diào)整銷售目標(biāo)和策略29市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目30市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)

需求計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃

產(chǎn)銷平衡

會(huì)議銷售預(yù)測(cè)

高級(jí)管理層回顧預(yù)測(cè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集多種方法進(jìn)行銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)評(píng)估內(nèi)外部因素對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響驗(yàn)證得出綜合銷售預(yù)測(cè)不同大區(qū)回顧不同渠道回顧預(yù)測(cè)會(huì)議匯總需求計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)生產(chǎn)能力檢驗(yàn)采購(gòu)能力檢驗(yàn)物流能力供應(yīng)計(jì)劃平衡需求與供應(yīng)物流的配合財(cái)務(wù)的配合每月12日

/28日每月12日前

/28日前每月9日前

/25日前每月6日前

/22日前下月初主要工作淡旺季旺季實(shí)際銷售業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)的可行性銷售策略調(diào)整檢驗(yàn)誤差計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析生產(chǎn)和供應(yīng)計(jì)劃的執(zhí)行情況差異分析30市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)需求31市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)利用歷史數(shù)據(jù)和時(shí)間序列分析導(dǎo)出需求預(yù)測(cè)建立8周滾動(dòng)預(yù)測(cè)模式考慮促銷等其他外部因素對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響調(diào)節(jié)滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)形成最終的調(diào)節(jié)后的整合需求預(yù)測(cè)導(dǎo)出整合后的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5逐步建立需求預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)庫(kù)31市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)利用歷32市場(chǎng)與銷售管理流程愿景:確保及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握影響經(jīng)銷商基本信息和經(jīng)營(yíng)信息，支持銷售決策，理順操作體系，完善內(nèi)部監(jiān)控力度；確保選擇的經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略中規(guī)定的渠道相符，降低與經(jīng)銷商合作過程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透和提升銷售業(yè)績(jī)流程目標(biāo):提高每種渠道的平均交易量降低營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)成本降低渠道成員的運(yùn)營(yíng)成本提高產(chǎn)品生命周期內(nèi)的銷售增長(zhǎng)率降低政策調(diào)整的頻率關(guān)鍵成功因素:進(jìn)行統(tǒng)一的渠道管理，編制規(guī)范的渠道指引，使其與營(yíng)銷戰(zhàn)略要求相適應(yīng)采用統(tǒng)一的表格對(duì)所有的經(jīng)銷商資料進(jìn)行收集匯總制定合理的經(jīng)銷商選擇和評(píng)估方法建立共享的經(jīng)銷商檔案數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，為渠道選擇和經(jīng)銷商選擇提供數(shù)據(jù)支持規(guī)范返利程序和方法32市場(chǎng)與銷售管理流程愿景:確保及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握影響經(jīng)銷商基33市場(chǎng)與銷售管理

－流程圖愿景產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略渠道策略渠道覆蓋

-密集分銷

-選擇分銷

-獨(dú)家分銷渠道控制渠道靈活性核心：差異化競(jìng)爭(zhēng)力方法：財(cái)務(wù)法交易成本法經(jīng)驗(yàn)法變量：公司產(chǎn)品市場(chǎng)方案渠道級(jí)數(shù)渠道密度渠道成員類型

年度營(yíng)銷計(jì)劃的編制和分解

營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷渠道的建設(shè)和維護(hù)(渠道成員的選擇)

信息收集選擇與評(píng)估談判確定檔案管理信息收集現(xiàn)有的渠道成員潛在的渠道成員選擇與評(píng)估信用和財(cái)務(wù)狀況銷售能力產(chǎn)品線談判確定戰(zhàn)略性的渠道成員普通的渠道成員檔案管理整理查詢銷售折扣/返利管理政策的編制與執(zhí)行33市場(chǎng)與銷售管理

－流程圖愿景產(chǎn)品策略核心：差異化競(jìng)爭(zhēng)力34目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源34目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念35客戶服務(wù)

流程愿景:流程目標(biāo):關(guān)鍵成功因素:以最小的成本,最好的質(zhì)量和最快的響應(yīng)速度來應(yīng)對(duì)客戶需求，追求更高的內(nèi)外部顧客滿意度。提高客戶滿意度提高合作伙伴滿意度縮短公司市場(chǎng)反應(yīng)的時(shí)間有效的部門協(xié)作一致的戰(zhàn)略思想35客戶服務(wù)流程愿景:流程目標(biāo):關(guān)鍵成功因素:以36目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源36目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念37財(cái)務(wù)管理

流程愿景:通過合理分配人力、物力和財(cái)力等資源協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，監(jiān)控戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施進(jìn)度，控制費(fèi)用支出，并預(yù)測(cè)現(xiàn)金流量和利潤(rùn)流程目標(biāo):在全公司范圍內(nèi)更好的理解戰(zhàn)略目標(biāo)更好的支持管理層決策及實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)做出更迅速的反應(yīng)提高預(yù)算的準(zhǔn)確率減少成本關(guān)鍵成功因素:將預(yù)算的編制與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)相聯(lián)系選擇合理的準(zhǔn)則分配資源給予獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)算應(yīng)與成本管理結(jié)合預(yù)算要能靈活的適應(yīng)變化定期對(duì)預(yù)算進(jìn)行合理的分析、監(jiān)控與調(diào)整37財(cái)務(wù)管理流程愿景:通過合理分配人力、物力和財(cái)38財(cái)務(wù)管理

－策略設(shè)計(jì)原則預(yù)算目標(biāo)的確定應(yīng)與戰(zhàn)略方向及年度營(yíng)銷計(jì)劃緊密配合預(yù)算涉及公司的所有部門和各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為各部門確定了具體可行的努力目標(biāo)，同時(shí)也建立了部門必須共同遵守的行為規(guī)范有明確的時(shí)間表對(duì)于預(yù)算流程的各步驟，如預(yù)算的編制、審批、下達(dá)及回顧調(diào)整等，都要由明晰的時(shí)間計(jì)劃安排，并對(duì)預(yù)算編制的及時(shí)性進(jìn)行考核設(shè)計(jì)一套統(tǒng)一通用的預(yù)算表格，并逐步借助信息技術(shù)提高預(yù)算效率通過統(tǒng)一的表格設(shè)計(jì)及培訓(xùn)，盡量細(xì)致地對(duì)預(yù)算的每一項(xiàng)目都進(jìn)行統(tǒng)一的定義和詳盡的計(jì)算解釋，簡(jiǎn)化預(yù)算的編制過程。同時(shí)，在表格設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)已考慮與未來實(shí)際情況作比較的需要，按科目、按時(shí)期具體細(xì)分38財(cái)務(wù)管理

－策略設(shè)計(jì)原則預(yù)算目標(biāo)的確定應(yīng)與戰(zhàn)略方向及年度39財(cái)務(wù)管理

－流程圖愿景外部環(huán)境戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)部召開預(yù)算啟動(dòng)會(huì)議與集團(tuán)協(xié)商營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略及財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿市場(chǎng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者年度計(jì)劃/預(yù)算編制集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)辦事處分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行初步財(cái)務(wù)測(cè)算分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃銷售收入預(yù)算

銷售費(fèi)用預(yù)算損益表預(yù)算董事長(zhǎng)/總經(jīng)理

審核通過分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃按月度進(jìn)行預(yù)算分解，并相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行預(yù)算與調(diào)整后營(yíng)銷計(jì)劃總裁/副總裁

確認(rèn)營(yíng)銷目

標(biāo)與營(yíng)銷策略及財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)桿分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門編制年度營(yíng)銷計(jì)劃（初稿）分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃分公司/各職能部門分別編制年度營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整年度營(yíng)銷計(jì)劃

編制具體行動(dòng)方案項(xiàng)目小組編制

年度營(yíng)銷計(jì)劃指引8月9月10月11月7月執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃39財(cái)務(wù)管理

－流程圖愿景外部環(huán)境戰(zhàn)略目標(biāo)財(cái)務(wù)部召開市場(chǎng)消費(fèi)40目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源40目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念41人力資源管理

流程愿景:通過對(duì)企業(yè)人力進(jìn)行投資，不斷提高營(yíng)銷系統(tǒng)人員的素質(zhì)，改善人力資源結(jié)構(gòu)，滿足企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要流程目標(biāo):確保人力資源策略能夠支持公司整體的戰(zhàn)略確保關(guān)鍵崗位的人力資源能夠到位確保營(yíng)銷系統(tǒng)人員的素質(zhì)能夠得到持續(xù)不斷的提升在公司范圍內(nèi)創(chuàng)造積極向上的企業(yè)文化關(guān)鍵成功因素:合理的績(jī)效考核目標(biāo)客觀綜合全面的考核指標(biāo)規(guī)范的人事制度領(lǐng)導(dǎo)實(shí)行改革的決心和持續(xù)的支持41人力資源管理流程愿景:通過對(duì)企業(yè)人力進(jìn)行投資42人力資源規(guī)劃

－流程設(shè)計(jì)原則

集團(tuán)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)略

營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃

營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)/

儲(chǔ)備人才需求計(jì)劃

招聘需求人力資源的整體規(guī)劃要符合公司整體戰(zhàn)略的需求，確保公司的策略能夠有關(guān)鍵的人去落實(shí)和貫徹。42人力資源規(guī)劃

－流程設(shè)計(jì)原則集團(tuán)營(yíng)銷營(yíng)銷系惠泉項(xiàng)目

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分

演示稿惠泉項(xiàng)目

關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程優(yōu)化部分

演示稿44目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源2目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念45惠泉提供產(chǎn)品的價(jià)值鏈財(cái)務(wù)人力資源管理信息運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營(yíng)銷與銷售服務(wù)利潤(rùn)利潤(rùn)主要活動(dòng)支持活動(dòng)將啤酒行業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值和產(chǎn)生成本的各項(xiàng)活動(dòng)分解為戰(zhàn)略上相關(guān)聯(lián)的九個(gè)范圍，用以分析惠泉目前的業(yè)務(wù)狀況。從上面的價(jià)值鏈圖可以看出，向消費(fèi)者讓渡價(jià)值和提供滿意不僅僅是營(yíng)銷部門的工作，更取決于包括非營(yíng)銷部門（財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、技術(shù)等）在內(nèi)的各部門之間的協(xié)作。因此，解決問題的途徑是加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的管理，即強(qiáng)調(diào)跨部門的投入和協(xié)作。3惠泉提供產(chǎn)品的價(jià)值鏈財(cái)務(wù)人力資源管理信息運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)46主要管理問題基于派力－惠泉項(xiàng)目組的分析，我們認(rèn)為目前影響惠泉業(yè)績(jī)管理方面的主要問題為：營(yíng)銷部門關(guān)鍵崗位缺乏人力資源對(duì)信息的重要性重視不夠，管理層及各職能部門缺乏足夠可靠的數(shù)據(jù)支持工作，決策往往只憑主觀印象缺乏全員營(yíng)銷意識(shí)，各職能部門之間的溝通和配合協(xié)作程度極低，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)作效率低，作為產(chǎn)品和服務(wù)的提供者競(jìng)爭(zhēng)力不夠營(yíng)銷工作欠缺計(jì)劃性和全盤性，人員易陷入繁雜的日常事務(wù)中而無暇把握工作的大方向企業(yè)運(yùn)作欠缺規(guī)范，隨意性大，公司高層對(duì)業(yè)務(wù)的監(jiān)控力度極弱4主要管理問題基于派力－惠泉項(xiàng)目組的分析，我們認(rèn)為目前影響惠47主要問題分類財(cái)務(wù)管理123市場(chǎng)與客戶分析產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)銷售管理5客戶服務(wù)46人力資源根據(jù)價(jià)值鏈流程規(guī)范，以上問題可以歸類為六大范圍5主要問題分類財(cái)務(wù)管理123市場(chǎng)與產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)銷售管理5客戶48主要問題分類（續(xù)）關(guān)鍵管理流程市場(chǎng)與銷售管理流程客戶服務(wù)流程財(cái)務(wù)流程人力資源流程市場(chǎng)與客戶分析流程產(chǎn)品研發(fā)流程1.信息收集處理流程2.市場(chǎng)調(diào)研流程3.新品需求計(jì)劃流程4.新品上市計(jì)劃流程5.銷售預(yù)測(cè)流程6.年度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程7.月度營(yíng)銷計(jì)劃制定流程8.經(jīng)銷商選擇評(píng)估流程10.訂單管理流程12.預(yù)算監(jiān)控與調(diào)整流程13.費(fèi)用監(jiān)控流程14.費(fèi)用申請(qǐng)與監(jiān)控流程15.招聘流程16.培訓(xùn)流程9.經(jīng)銷商檔案管理流程11.投訴處理流程驅(qū)動(dòng)因素主要問題決策缺乏有效信息支持營(yíng)銷與技術(shù)部缺乏溝通產(chǎn)品開發(fā)不能充分體現(xiàn)市場(chǎng)需求營(yíng)銷管理的計(jì)劃性、全盤性急待提高業(yè)務(wù)操作缺乏規(guī)范指引非營(yíng)銷部門缺乏全員營(yíng)銷意識(shí)關(guān)鍵崗位人力資源匱乏公司管理層對(duì)各職能部門監(jiān)控力度不足6主要問題分類（續(xù)）關(guān)鍵管理市場(chǎng)與銷售客戶服務(wù)財(cái)務(wù)流程人力資49目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源7目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念50市場(chǎng)與客戶分析

未來流程愿景

流程愿景:通過多種渠道持續(xù)地收集和分析市場(chǎng)及客戶信息，并對(duì)信息實(shí)行高效的管理以供公司各管理層的決策，幫助企業(yè)迅速捕捉市場(chǎng)的變動(dòng)和機(jī)會(huì)，做出前瞻性的決策并統(tǒng)一行動(dòng)流程目標(biāo):實(shí)現(xiàn)信息在組織內(nèi)的高效流轉(zhuǎn)，幫助各部門更好地服務(wù)內(nèi)外部客戶通過信息的差異化管理，及時(shí)有力地支持管理層進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)、營(yíng)銷計(jì)劃、產(chǎn)品研發(fā)等戰(zhàn)略性決策打通市場(chǎng)信息鏈，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向提高信息的使用效率，減少信息閑置關(guān)鍵成功因素:規(guī)范信息的定義、收集與傳遞機(jī)制建立信息管理體系架構(gòu)，明確界定信息管理的相關(guān)部門及其職責(zé)設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的表格和報(bào)告格式，提高溝通效率將信息管理與績(jī)效考核掛鉤8市場(chǎng)與客戶分析

未來流程愿景流程愿景:通過多種51市場(chǎng)與客戶分析

未來流程概要通過不同渠道進(jìn)行信息收集信息整理

加工應(yīng)用信息需求定義信息反饋與持續(xù)改進(jìn)信息反饋表績(jī)效考評(píng)

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)

商業(yè)情報(bào)網(wǎng)

公共情報(bào)網(wǎng)

專業(yè)情報(bào)網(wǎng)

雇員情報(bào)網(wǎng)

專家情報(bào)網(wǎng)

政府、機(jī)關(guān)等信息儲(chǔ)存

與共享總體市場(chǎng)

信息子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃

/控制子系統(tǒng)日常銷售業(yè)務(wù)

管理子系統(tǒng)信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請(qǐng)日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時(shí)間保證：□準(zhǔn)時(shí)□延遲小時(shí)信息密級(jí)：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級(jí)主管審核

主管副總審核舉例9市場(chǎng)與客戶分析

未來流程概要通過不同渠道進(jìn)行信息收集信息整52市場(chǎng)與客戶分析

流程實(shí)施要點(diǎn)目前流程改造的重點(diǎn)在于幫助惠泉規(guī)范和理順信息溝通機(jī)制。其改進(jìn)的主要考慮點(diǎn)如下：明晰信息管理體系的架構(gòu)，將信息收集與加工層層落實(shí)到各部門和崗位將與營(yíng)銷相關(guān)的信息分為外部信息和內(nèi)部信息，并委派相關(guān)的部門和人員進(jìn)行信息的收集、分析和管理，明確信息管理的負(fù)責(zé)部門與支持部門的相關(guān)責(zé)任規(guī)范信息管理的方法和機(jī)制明確各部門的信息需求及相關(guān)部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，各部門應(yīng)定期分類整理本部門內(nèi)部的信息資源，填制統(tǒng)一的信息清單，以便傳遞給其他相關(guān)部門作參考將信息管理與績(jī)效考核相結(jié)合通過統(tǒng)一規(guī)范的信息反饋表，定期向各部門征集對(duì)信息數(shù)量和質(zhì)量的滿意程度，并與績(jī)效考核相結(jié)合以保證信息管理工作的持續(xù)改進(jìn)10市場(chǎng)與客戶分析

流程實(shí)施要點(diǎn)目前流程改造的重點(diǎn)在于幫助惠53市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理體系的總體架構(gòu)惠泉的信息管理體系的總體架構(gòu)可概括為：兩級(jí)管理體系，以三個(gè)決策層的需求為出發(fā)點(diǎn)，由四大子系統(tǒng)構(gòu)成建議建立由區(qū)域辦事處和市場(chǎng)部構(gòu)成的營(yíng)銷信息兩級(jí)管理體系，每級(jí)管理層都承擔(dān)不同的責(zé)任，市場(chǎng)部市場(chǎng)研究負(fù)責(zé)整個(gè)系統(tǒng)的完善和管理營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)和管理以三個(gè)主要決策層的需求為中心(公司最高管理層、公司參謀層、計(jì)劃執(zhí)行層)，并將信息的收集和加工落實(shí)到具體的部門和崗位建議營(yíng)銷系統(tǒng)由四大子系統(tǒng)組成，每一個(gè)系統(tǒng)由不同的模塊構(gòu)成，以方便系統(tǒng)的分類管理和檢索利用11市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理體系的總體架構(gòu)惠泉的信54市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理層和決策層營(yíng)銷信息管理層一級(jí)二級(jí)總部市場(chǎng)部市場(chǎng)研究區(qū)域辦事處支持和服務(wù)的決策層董事長(zhǎng)總裁/營(yíng)銷副總市場(chǎng)部經(jīng)理及市場(chǎng)部各職能部門營(yíng)銷公司其它部門經(jīng)理總部研究開發(fā)、制造等系統(tǒng)和職能部門大區(qū)經(jīng)理辦事處主任主要服務(wù)的部門/崗位需要服務(wù)的部門/崗位兩級(jí)管理體系所服務(wù)的三個(gè)決策層12市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息管理層和決策層營(yíng)銷信息管理55外部信息內(nèi)部信息市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－四大子系統(tǒng)模塊結(jié)構(gòu)銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)劃/控制子系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)總體市場(chǎng)信息子系統(tǒng)廣告/促銷（廣告、POP、促銷材料、贈(zèng)品等）銷售計(jì)劃/控制戰(zhàn)略動(dòng)態(tài)宏觀經(jīng)濟(jì)/相關(guān)行業(yè)銷售業(yè)績(jī)/數(shù)據(jù)產(chǎn)品價(jià)格/折扣返利經(jīng)營(yíng)/財(cái)務(wù)總體市場(chǎng)狀況費(fèi)用預(yù)算產(chǎn)品/賣點(diǎn)消費(fèi)者信息售后信息新品上市計(jì)劃營(yíng)銷策略經(jīng)銷商/渠道信息物流信息傳播計(jì)劃市場(chǎng)表現(xiàn)人員與績(jī)效主要營(yíng)銷管理人員新品需求計(jì)劃產(chǎn)品企劃階段工作買場(chǎng)客戶檔案訂單管理折扣/返利的發(fā)放控制零售終端建設(shè)為了更好地理解市場(chǎng)與客戶，支持營(yíng)銷決策，建議可將營(yíng)銷系統(tǒng)的信息分成外部信息和內(nèi)部信息，具體可細(xì)化成4個(gè)子系統(tǒng)13外部信息內(nèi)部信息市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－四大子系統(tǒng)模塊56市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－定義信息需求設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的信息需求表，定期向各部門征集業(yè)務(wù)及決策所需的信息需求，方便信息管理部門統(tǒng)籌安排信息的收集和分析任務(wù)

信息需求表信息需求部門

主管經(jīng)理審核

信息申請(qǐng)日期

信息提交期限需要配合部門

信息具體要求

配合部門反饋可否提供：□可以

□不可以時(shí)間保證：□準(zhǔn)時(shí)□延遲小時(shí)信息密級(jí)：□一般

□保密□機(jī)密

□絕密其它：信息提供責(zé)任人

上級(jí)主管審核

主管副總審核舉例14市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－定義信息需求設(shè)計(jì)統(tǒng)一規(guī)范的信息57市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息共享方法惠泉應(yīng)采取以下措施來加強(qiáng)內(nèi)部的信息溝通營(yíng)銷信息清單信息例會(huì)各個(gè)職能部門編制本部門所存貯的營(yíng)銷信息清單并負(fù)責(zé)定期更新，全面地描述本部門所有的營(yíng)銷信息現(xiàn)狀市場(chǎng)研究組負(fù)責(zé)定期將各職能部門的營(yíng)銷信息清單匯總整理，編制成目錄手冊(cè)市場(chǎng)研究組將信息目錄手冊(cè)傳送到各相關(guān)部門，便于進(jìn)行查閱和檢索各部門指派信息聯(lián)絡(luò)員由市場(chǎng)研究組組織各職能部門信息聯(lián)絡(luò)員每月召開例會(huì)，就各部門的營(yíng)銷信息最新動(dòng)態(tài)進(jìn)行交流和匯總由市場(chǎng)研究組負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議內(nèi)容進(jìn)行整理，以會(huì)議紀(jì)要的形式傳送到各職能部門促進(jìn)營(yíng)銷信息的內(nèi)部溝通15市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－信息共享方法惠泉應(yīng)采取以下措施58市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－營(yíng)銷信息清單部門上級(jí)主管信息負(fù)責(zé)人填報(bào)時(shí)間信息目錄信息來源獲得時(shí)間更新頻率資料負(fù)責(zé)人目前保管人機(jī)密程度備注銷售

……市場(chǎng)研究

……營(yíng)銷

……技術(shù)

……產(chǎn)品

……物流

……行政

……人事

……編號(hào)：各部門應(yīng)該負(fù)責(zé)制定并定期更新本部門的營(yíng)銷信息清單，完整地反映本部門營(yíng)銷信息的現(xiàn)狀部門營(yíng)銷信息清單舉例16市場(chǎng)與客戶分析

主要改變－營(yíng)銷信息清單部門上級(jí)主管信息負(fù)59目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源17目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念60產(chǎn)品研發(fā)流程愿景:實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的開發(fā)有效的反映市場(chǎng)需求，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)命中率，使產(chǎn)品這一營(yíng)銷要素成為實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷策略，提升公司業(yè)績(jī)以及體現(xiàn)公司戰(zhàn)略的重要杠桿。關(guān)鍵成功因素:明晰的產(chǎn)品開發(fā)策略明確的新產(chǎn)品定義充分有效的跨部門協(xié)作集思廣益明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)明確各部門的職責(zé)流程目標(biāo):提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)命中率縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期

18產(chǎn)品研發(fā)流程愿景:實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的開發(fā)有效的反映市場(chǎng)需求，從而61產(chǎn)品研發(fā)

未來流程圖概況放棄1.創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎？2.創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品的構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎？3.概念發(fā)展和測(cè)試：我們能否找到消費(fèi)者使用好的產(chǎn)品概念？4.營(yíng)銷戰(zhàn)略：我們能否找到可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略？5.商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎？6.產(chǎn)品上市：產(chǎn)品銷售額符合預(yù)期得要求嗎？評(píng)估否否否否否2.針對(duì)目前惠泉得現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)得管理，我們建議采用下列階段關(guān)卡系統(tǒng)繼續(xù)19產(chǎn)品研發(fā)

未來流程圖概況放棄1.創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的62產(chǎn)品研發(fā)

設(shè)計(jì)原則新的產(chǎn)品開發(fā)流程的設(shè)計(jì)遵循了以下原則:在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)高度的市場(chǎng)銷售導(dǎo)向?qū)崿F(xiàn)真正的跨部門團(tuán)隊(duì)合作20產(chǎn)品研發(fā)

設(shè)計(jì)原則新的產(chǎn)品開發(fā)流程的設(shè)計(jì)遵循了以下原則:63產(chǎn)品開發(fā)

－創(chuàng)意的收集在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行新產(chǎn)品創(chuàng)意收集和開發(fā)明晰的產(chǎn)品策略明確的新產(chǎn)品目標(biāo)和完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)起的作用新產(chǎn)品的市場(chǎng)和產(chǎn)品形式新產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和資源分配的優(yōu)先級(jí)新產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)攻計(jì)劃公司戰(zhàn)略目標(biāo)21產(chǎn)品開發(fā)

－創(chuàng)意的收集在公司戰(zhàn)略和新產(chǎn)品策略的指引下進(jìn)行64產(chǎn)品開發(fā)

－市場(chǎng)信息的需求概念測(cè)試階段：不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析產(chǎn)品改型和開發(fā)的具體要求和建議主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主銷品種對(duì)比分析產(chǎn)品商業(yè)化階段：各類產(chǎn)品規(guī)格的銷售預(yù)測(cè)和分析主要對(duì)手主銷產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)各類產(chǎn)品銷售價(jià)格及變化產(chǎn)品試點(diǎn)上市階段：新產(chǎn)品的試點(diǎn)投放跟蹤分析新產(chǎn)品的消費(fèi)者測(cè)試產(chǎn)品質(zhì)量信息反饋總結(jié)評(píng)估階段：新產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估2.產(chǎn)品研發(fā)的高度市場(chǎng)導(dǎo)向22產(chǎn)品開發(fā)

－市場(chǎng)信息的需求概念測(cè)試階段：產(chǎn)品商業(yè)化階段：65產(chǎn)品開發(fā)

－跨部門的協(xié)作3.營(yíng)銷系統(tǒng)和技術(shù)部門可以通過多種方式來加強(qiáng)合作，促進(jìn)雙方信息的溝通信息交流例會(huì)專項(xiàng)信息需求混和團(tuán)隊(duì)工作營(yíng)銷系統(tǒng)和技術(shù)部門每季度召開一次信息交流會(huì)，明確雙方的信息需求內(nèi)容根據(jù)確認(rèn)的信息需求，制定信息交換計(jì)劃確定有關(guān)人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)信息交換計(jì)劃，并負(fù)責(zé)將進(jìn)度向部門主管匯報(bào)針對(duì)某些需要組織調(diào)研的信息，以項(xiàng)目的形式提交給有關(guān)部門填寫《信息收集表》，明確項(xiàng)目的各項(xiàng)要求由雙方協(xié)商確認(rèn)《信息收集表》的各項(xiàng)內(nèi)容接受委托方負(fù)責(zé)組織有關(guān)人員進(jìn)行調(diào)研、分析和研究在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調(diào)人員組成“混和”團(tuán)隊(duì)共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準(zhǔn)確性23產(chǎn)品開發(fā)

－跨部門的協(xié)作3.營(yíng)銷系統(tǒng)和技術(shù)部門可以通過多66目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)2.5財(cái)務(wù)管理2.6人力資源24目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念67市場(chǎng)與銷售管理

流程愿景:一套將定性預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)方法理想地結(jié)合，合理準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的需求，通過積極的溝通與明確的責(zé)任歸屬更好地平衡產(chǎn)品和服務(wù)需求與生產(chǎn)物流供應(yīng)間沖突，從而保證整個(gè)組織都在統(tǒng)一的目標(biāo)下運(yùn)作流程目標(biāo):提高營(yíng)銷計(jì)劃的可實(shí)現(xiàn)性明確營(yíng)銷計(jì)劃流程中各部門的職能和責(zé)任增強(qiáng)組織跨部門的溝通與合作能力提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率提高生產(chǎn)和排產(chǎn)的均衡性減少庫(kù)存積壓關(guān)鍵成功因素:必須得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持并給予高度重視從分公司和總部等多種來源收集信息，共同制定計(jì)劃與預(yù)測(cè)生產(chǎn)和銷售建立統(tǒng)一的需求預(yù)測(cè)運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法以減少預(yù)測(cè)偏差明確流程分階段的時(shí)間表與配合部門各自的責(zé)任定期總結(jié)回顧計(jì)劃和預(yù)測(cè)效果，提高執(zhí)行能力25市場(chǎng)與銷售管理流程愿景:一套將定性預(yù)測(cè)方法和68市場(chǎng)與銷售管理

－流程設(shè)計(jì)原則實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的平衡和持續(xù)統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)利用多種科學(xué)的方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，推導(dǎo)出理性的營(yíng)銷目標(biāo)，并以此為指導(dǎo)安排營(yíng)銷工作計(jì)劃明確市場(chǎng)需求決策和計(jì)劃制定的責(zé)任歸屬，注重跟蹤和協(xié)調(diào)計(jì)劃的準(zhǔn)確性及執(zhí)行效果并為檢查和平衡各部門責(zé)任提供合理依據(jù)增強(qiáng)跨部門組織的溝通及合作26市場(chǎng)與銷售管理

－流程設(shè)計(jì)原則實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃69市場(chǎng)與銷售管理

－戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃的平衡和持續(xù)統(tǒng)一營(yíng)銷計(jì)劃需求銷售速度承諾：營(yíng)銷銷售配送生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)生產(chǎn)速度承諾:設(shè)計(jì)制造采購(gòu)財(cái)務(wù)計(jì)劃營(yíng)運(yùn)資本經(jīng)營(yíng)成本現(xiàn)金流量承諾:財(cái)務(wù)資金支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)27市場(chǎng)與銷售管理

－戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的統(tǒng)一實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目70市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)銷售預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)三者

的良性循環(huán)強(qiáng)調(diào)利用多種科學(xué)的方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，推導(dǎo)出理性的營(yíng)銷目標(biāo)，并以此為指導(dǎo)安排營(yíng)銷工作計(jì)劃定量預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)方法28市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷計(jì)71市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)的制定充分結(jié)合數(shù)據(jù)支持與經(jīng)驗(yàn)判斷：將年度營(yíng)銷計(jì)劃的編制過程分成明晰營(yíng)銷戰(zhàn)略、確定營(yíng)銷目標(biāo)、制定營(yíng)銷要素策略、安排具體行動(dòng)計(jì)劃四階段，明確各階段相關(guān)部門的職責(zé)，完善從下往上及從上往下的溝通機(jī)制，在戰(zhàn)略的指引下通過科學(xué)的數(shù)據(jù)支持，協(xié)同地制定營(yíng)銷目標(biāo)，提高流程的透明度與人員的責(zé)任感按產(chǎn)品分類檢驗(yàn)預(yù)測(cè)及需求計(jì)劃：辦事處編制的銷售預(yù)測(cè)在營(yíng)銷本部按大區(qū)回顧后，應(yīng)該由營(yíng)銷公司經(jīng)理牽頭，營(yíng)銷公司各職能部門的等負(fù)責(zé)人，結(jié)合未來產(chǎn)品的價(jià)格、傳播、新產(chǎn)品上市等策略及銷售目標(biāo)，分產(chǎn)品、分品牌、分渠道、分區(qū)域地檢驗(yàn)銷售預(yù)測(cè)，同時(shí)考慮不同方面的需求，統(tǒng)籌編制需求計(jì)劃產(chǎn)銷平衡會(huì)：每月由營(yíng)銷公司經(jīng)理牽頭，邀請(qǐng)營(yíng)銷、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參與，從供應(yīng)鏈的角度出發(fā)進(jìn)行總體產(chǎn)品和服務(wù)需求與生產(chǎn)供應(yīng)能力的平衡，并根據(jù)產(chǎn)銷平衡會(huì)議的結(jié)果對(duì)銷售預(yù)測(cè)、生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃進(jìn)行修正調(diào)整定期回顧：高級(jí)管理層按月度在經(jīng)營(yíng)例會(huì)上回顧銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的差異，以及供應(yīng)能力的預(yù)計(jì)與實(shí)際差異，分析面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，理性地調(diào)整銷售目標(biāo)和策略29市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目72市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)

需求計(jì)劃供應(yīng)計(jì)劃

產(chǎn)銷平衡

會(huì)議銷售預(yù)測(cè)

高級(jí)管理層回顧預(yù)測(cè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集多種方法進(jìn)行銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)評(píng)估內(nèi)外部因素對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響驗(yàn)證得出綜合銷售預(yù)測(cè)不同大區(qū)回顧不同渠道回顧預(yù)測(cè)會(huì)議匯總需求計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)生產(chǎn)能力檢驗(yàn)采購(gòu)能力檢驗(yàn)物流能力供應(yīng)計(jì)劃平衡需求與供應(yīng)物流的配合財(cái)務(wù)的配合每月12日

/28日每月12日前

/28日前每月9日前

/25日前每月6日前

/22日前下月初主要工作淡旺季旺季實(shí)際銷售業(yè)績(jī)銷售目標(biāo)的可行性銷售策略調(diào)整檢驗(yàn)誤差計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析計(jì)劃執(zhí)行差異分析生產(chǎn)和供應(yīng)計(jì)劃的執(zhí)行情況差異分析30市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)需求73市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)利用歷史數(shù)據(jù)和時(shí)間序列分析導(dǎo)出需求預(yù)測(cè)建立8周滾動(dòng)預(yù)測(cè)模式考慮促銷等其他外部因素對(duì)銷售預(yù)測(cè)的影響調(diào)節(jié)滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)形成最終的調(diào)節(jié)后的整合需求預(yù)測(cè)導(dǎo)出整合后的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)步驟1步驟2步驟3步驟4步驟5逐步建立需求預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)庫(kù)31市場(chǎng)與銷售管理

－合理的銷售預(yù)測(cè)配合理性的營(yíng)銷目標(biāo)利用歷74市場(chǎng)與銷售管理流程愿景:確保及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握影響經(jīng)銷商基本信息和經(jīng)營(yíng)信息，支持銷售決策，理順操作體系，完善內(nèi)部監(jiān)控力度；確保選擇的經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略中規(guī)定的渠道相符，降低與經(jīng)銷商合作過程中的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透和提升銷售業(yè)績(jī)流程目標(biāo):提高每種渠道的平均交易量降低營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)成本降低渠道成員的運(yùn)營(yíng)成本提高產(chǎn)品生命周期內(nèi)的銷售增長(zhǎng)率降低政策調(diào)整的頻率關(guān)鍵成功因素:進(jìn)行統(tǒng)一的渠道管理，編制規(guī)范的渠道指引，使其與營(yíng)銷戰(zhàn)略要求相適應(yīng)采用統(tǒng)一的表格對(duì)所有的經(jīng)銷商資料進(jìn)行收集匯總制定合理的經(jīng)銷商選擇和評(píng)估方法建立共享的經(jīng)銷商檔案數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，為渠道選擇和經(jīng)銷商選擇提供數(shù)據(jù)支持規(guī)范返利程序和方法32市場(chǎng)與銷售管理流程愿景:確保及時(shí)和準(zhǔn)確地掌握影響經(jīng)銷商基75市場(chǎng)與銷售管理

－流程圖愿景產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略渠道策略渠道覆蓋

-密集分銷

-選擇分銷

-獨(dú)家分銷渠道控制渠道靈活性核心：差異化競(jìng)爭(zhēng)力方法：財(cái)務(wù)法交易成本法經(jīng)驗(yàn)法變量：公司產(chǎn)品市場(chǎng)方案渠道級(jí)數(shù)渠道密度渠道成員類型

年度營(yíng)銷計(jì)劃的編制和分解

營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)

營(yíng)銷渠道的建設(shè)和維護(hù)(渠道成員的選擇)

信息收集選擇與評(píng)估談判確定檔案管理信息收集現(xiàn)有的渠道成員潛在的渠道成員選擇與評(píng)估信用和財(cái)務(wù)狀況銷售能力產(chǎn)品線談判確定戰(zhàn)略性的渠道成員普通的渠道成員檔案管理整理查詢銷售折扣/返利管理政策的編制與執(zhí)行33市場(chǎng)與銷售管理

－流程圖愿景產(chǎn)品策略核心：差異化競(jìng)爭(zhēng)力76目錄業(yè)務(wù)范圍的總體概念各業(yè)務(wù)范圍的流程明晰2.1理解市場(chǎng)與客戶2.2新產(chǎn)品開發(fā)2.3市場(chǎng)與銷售管理2.4客戶服務(wù)