5,乳清粉質(zhì)量索賠的談判

乳清粉質(zhì)量索賠的談判賣方背景:荷蘭飛利飼料公司（以下簡稱飛利公司）系飼料的專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，尤其是精飼料及飼料添加劑產(chǎn)量較大，在荷蘭本土及歐洲市場占有一席之地。亞洲市場是其市場開拓的目標(biāo)之一。幾年前即也在北京開設(shè)了辦事處，積極與中國的代理商及最終用戶進(jìn)行接觸。幾年來，由于其代表處的不懈努力，逐漸將其精飼料與飼料添加劑擠入中國市場。與北京世紀(jì)通進(jìn)出口公司的乳清粉業(yè)務(wù)是當(dāng)年市場開拓的重要成果之一。其駐京代表處和荷蘭總部均予以高度重視。買方背景：北京世紀(jì)通進(jìn)出口公司（以下簡稱世紀(jì)通公司）系綜合性進(jìn)出口公司，其母公司系大型的跨國企業(yè)集團(tuán)，在國內(nèi)外市場均有一定的信譽(yù)。該公司與農(nóng)牧業(yè)聯(lián)系較多，為農(nóng)牧業(yè)進(jìn)口的精制飼料量較大。尤其乳豬飼養(yǎng)的乳清粉，世紀(jì)通公司從歐洲采購較多，國內(nèi)的用戶對其采購的乳清粉質(zhì)量反映很好。該項(xiàng)業(yè)務(wù)也成了該公司的一項(xiàng)重要的長線業(yè)務(wù)。產(chǎn)品：乳清粉分食品與飼料兩類。食品級的乳清粉主要用作冰激凌的原料。其酸度、細(xì)菌、灰份等指標(biāo)要求很嚴(yán)格。飼料級的乳清粉，主要作為飼養(yǎng)乳豬的精飼料。為了加工需要，從其包裝運(yùn)輸要求上必須使其保持粉狀。客戶關(guān)系：買方世紀(jì)通公司與賣方荷蘭飛利飼料公司系先從第三者處知道對方的經(jīng)營實(shí)力、彼此互有敬重與信用。后經(jīng)飛利公司在北京代表處的努力，終于成交了第一批業(yè)務(wù)。雖然第一次做生意，但決心均很大，在一個月中就簽訂兩份總計(jì)數(shù)量為400噸，18萬美元的飼料級乳清粉合同，可以表明雙方渴望在中國市場把該項(xiàng)業(yè)務(wù)做大。索賠事由：買賣雙方6月已簽了兩個合同，共400噸乳清粉。買方于當(dāng)月開出兩份信用證。信用證條款要求，賣方第一批200噸乳清粉，最晚于7月15日前從荷蘭鹿特丹港發(fā)運(yùn)，第二批200噸貨，最晚于8月31日前發(fā)運(yùn)。第一批貨200噸（9萬美元）于8月中旬到中國天津港，買方向開證行承兌后取得了單據(jù)并辦理了接貨手續(xù)，但當(dāng)打開貨柜時發(fā)現(xiàn)部分貨物已結(jié)塊。買方立即與船公司聯(lián)系，排除了船倉進(jìn)水的可能性及保險(xiǎn)公司責(zé)任后，認(rèn)為是貨物質(zhì)量問題，并就此問題向賣方交涉。買方談判目標(biāo)：買方要依照國際慣例，就合同違約向出口方索取合理賠償。在第一批貨已接收且信用證已承兌的情況下，要處理好乳清粉結(jié)塊的質(zhì)量損失問題，爭取換貨或降價收進(jìn)。由于夏季雨水多，結(jié)塊現(xiàn)象會加重，應(yīng)爭取盡快結(jié)束談判。賣方談判目標(biāo)：賣方在確認(rèn)質(zhì)量與責(zé)任的前提下，適當(dāng)降價或以換貨的方式給予進(jìn)口方補(bǔ)償。由于中國北方夏季雨水亦多，結(jié)塊現(xiàn)象會加重，應(yīng)盡快結(jié)束談判，確保第二個合同的繼續(xù)履行。談判地點(diǎn)、時間：中國北京，某年8月。要求模擬：談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開。NegotiationontheClaimduetoWheyPowderQualityProblemTheseller’sbackground:HollandFillyFeedstuffCo.,Ltd(hereinafterreferredtoas“Filly”)isaprofessionalfeedstuffmanufacturerthatproducesextractivefeedstuffandaddictiveatlargescaleandtakesuparemarkablemarketshareinthedomesticmarketandtheEuropeanmarket.TheAsianmarketisoneofitstargetmarkets.Severalyearsago,itestablishedofficeinBeijing,whichactivelycontactstheagentsandendusersinChina.Foryears,duetothecontinuouseffortsofthisoffice,ithastakenupacertainmarketsharewithitsextractivefeedstuffandaddictive.ThewheypowderbusinesswithBeijingShijitongImportandExportCo.,LtdwasoneofthemostachievementsinitsmarketexplorationinChina.Forthisissue,itsofficeinBeijingandheadofficeinHollandpaymuchattentionto.Thebuyer’sbackground:BeijingShijitongImportandExportCo.,Ltd(hereinafterreferredtoas“Shijitong”)isacomprehensiveimportandexportcompanywhoseparentcompanyisalargemultinationalandthatenjoyshighreputationinthemarketsathomeandabroad.Itmainlycontactsthesectorsofagricultureandanimalhusbandryandimportsagreatamountofextractivefeedstuff.Especially,itimportsmuchwheypowderforbreedingofporketsfromEurope.Thedomesticusershaveapositivefeedbackonthewheypowderforbreedingofporketsitimports.Thisbusinesshasbecomeoneofitslong-termbusinesses.Product:Wheypowderisclassifiedintofoodandfeedstuff.Theformeroneismainlyusedfortherawmaterialforicecreamsotherequirementsarestrictwithitsacidity,bacteriaandgreyetc;thelatteroneismainlyusedasthefeedstuffforthebreedingofporkets.Forprocessingpurpose,itmustkeepinpowderduringpackingandtransportation.Customerrelation:ShijitongandFillyknowmutualoperationstrengthfromthethirdpartyandshowrespectandcredittoeachother.Afterward,withtheofficeofFillyinBeijing,thefirstbusinessbetweenthemwasdone.Althoughitwasthefirstbusiness,thescalewaslarge,withinonemonth,theysignedtwofeedstuffclasswheypowdercontractswithtotalquantityupto400tandtotalamountuptoUSD180,000.ThisindicatedthatbothpartiesdesiredtohavelargebusinessintheChinesemarket.Claimcause:InJune,thebuyerandthesellersignedtwocontractswiththetotalquantityupto400tandthebuyeropenedtwolettersofcreditthatmonth.Accordingtothetermsandconditionsofthelettersofcredit,thesellershoulddeliveryfirstbatchofgoods,i.e.200twheypowderbeforeJuly15fromRotterdamPort,whilethesecondbatchofgoods,i.e.200twheypowderbeforeAugust31.Infact,thefirstbatchwithamountuptoUSD90,000reachedTianjinPortinthemidofAugust,andthebuyerobtainedtherelatedbillsafteracceptingtopaythegoodsmoney,andtransacteddeliverypickupprocedures;however,whenopeningthecontainers,thebuyerfoundsomeofthegoodshadbeenagglomerated.Thebuyerimmediatelycontactedtheforwarder;afterexcludingthepossibilityofwaterpenetrationintotheshipandtheresponsibilityoftheinsurancecompany,thebuyerdeemedthatthiswasthequalityproblemandcontactedtheysellerforsuchissue.Negotiationtarget:Thebuyershouldlodgeaclaimtothecontractviolatorforreasonablecompensationinconformitywiththeusualinternationalpractice.Thesellermustargueonreasonablegroundtoreducethecompensationpressure,butthefollow-oncontractmustbefulfilledwell.Negotiationplaceandtime:BeijingChina;August,Simulationrequirements:Completenegotiationorganization(personnelarrangementandstaffing),preparenegotiationschemeandholdandhavenegotiation.案例解析這是一場有關(guān)貿(mào)易合同糾紛的索賠談判。乳清是乳制品企業(yè)利用牛奶生產(chǎn)干酪時所得的一種天然副產(chǎn)品，它是液態(tài)的，將乳清直接烘干后就得到了乳清粉。乳清粉能提供大量的乳糖，在仔豬消化道內(nèi)發(fā)酵可產(chǎn)生大量的乳酸，幫助消化，抑制細(xì)菌的生長，這對仔豬健康有重要意義。爭議雙方表面上看來都沒有什么過錯。北京世紀(jì)通公司作為進(jìn)口方，在第一次按合同接貨200噸乳清粉之后發(fā)現(xiàn)，貨物已經(jīng)結(jié)塊，給自己造成了實(shí)際損失，這是不爭的事實(shí)，因此向荷蘭菲力公司要求賠償理所當(dāng)然。菲力公司按照信用證結(jié)算的規(guī)定，在貨物裝船之前并沒有發(fā)現(xiàn)結(jié)塊，按照“單單一致”和“單證一致”的原則，不愿意承擔(dān)對于第一批200噸乳清粉的賠償，這也是合理的主張。所以，雙方在談判的過程中很容易陷入“公說公有理，婆說婆有理”的局面，事實(shí)上談判中要去追究乳清粉為什么結(jié)塊是很困難的。當(dāng)然我們事后知道，這是生產(chǎn)廠家在生產(chǎn)過程中沒有添加防止結(jié)塊的原料，加上夏季高溫濕熱所造成的，但這都是后話，查明這些都需要很多時間。這筆進(jìn)出口貿(mào)易合同一共400噸分兩次交貨，信用證是同一次開的，第一批200噸貨物的損失怎么處理，關(guān)系到第二批貨物能否順利交接，合同能否履行到底，這個關(guān)聯(lián)性談判雙方要注意到。這次談判要有一個滿意的結(jié)果，前期準(zhǔn)備必須充分，特別是了解貿(mào)易慣例、結(jié)算、索賠等國際貿(mào)易知識，作為進(jìn)口方世紀(jì)通公司，應(yīng)該在談判中拿出第一批乳清粉結(jié)塊的證據(jù)，比如照片、檢驗(yàn)數(shù)據(jù)等，而且應(yīng)該算一筆賬。當(dāng)初結(jié)塊的乳清粉降價一半都沒有賣完，因此貨值應(yīng)該低于50%以下，按照貨值的60%，也就是要求對方補(bǔ)償9萬元的損失是合理的索賠，具體數(shù)字同學(xué)們不必苛求一致，但就是要做一個損失的明細(xì)帳，以使自己在談判中處于一個主動的地位。此次談判不僅涉及到這200噸貨物的損失問題，關(guān)于第二批貨物到底要不要發(fā)，要不要按照原來的信用證條款來結(jié)算，雙方應(yīng)該予以約定。進(jìn)口方世紀(jì)通公司應(yīng)注意到乳清粉是出自同一個廠家生產(chǎn)的，第一批貨物結(jié)塊，第二批貨物結(jié)塊的可能性也很大，所以應(yīng)該在堅(jiān)持對第一批貨物要求賠償?shù)耐瑫r，提出第二批貨物由信用證方式改變?yōu)門/T付款方式來結(jié)算，也就是說第二批貨發(fā)到之后，進(jìn)口方可以先行提貨轉(zhuǎn)售，在控制貨權(quán)的前提下，中方才能夠占據(jù)談判的上風(fēng)。荷蘭菲力公司也應(yīng)該意識到這一點(diǎn)，第二批乳清粉已經(jīng)生產(chǎn)了，應(yīng)該要求繼續(xù)履約，不然損失會更大。但是如果改為T/T付款方式，而不是信用證結(jié)算方式，萬一貨物再結(jié)塊，在港滯留期間會造成大量的滯港費(fèi)，而且每天將會增加結(jié)塊的可能性，T/T付款方式下滯港費(fèi)肯定是由出口方承擔(dān)。因而菲力公司應(yīng)該謹(jǐn)慎考慮，如果世紀(jì)通公