顧問式銷售技巧探討

咨詢行業(yè)的銷售——顧問式銷售技巧探討顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!目錄銷售基本概念與原理機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選大客戶拓展策略與計(jì)劃顧問式銷售技巧如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)處不在的銷售顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售最大的區(qū)別是什么？銷售——是我找客戶的門市場(chǎng)營(yíng)銷——是客戶找上門顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!專業(yè)化、職業(yè)化——成功之道顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!1、銷售的概念賣感覺

（創(chuàng)造感覺）賣需求

（滿足需求）賣產(chǎn)品

（刺激感覺）顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!產(chǎn)品推銷服務(wù)推銷商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效推銷式銷售顧問式銷售創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價(jià)值注重細(xì)節(jié)雙贏伙伴關(guān)系命運(yùn)共同專業(yè)形象方案/項(xiàng)目銷售成功在于——不是銷售的銷售顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!為什么老總銷售總是最好？，具有調(diào)動(dòng)一切資源的能力第二，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并及時(shí)決策第四，擁有更多信息第五，擁有員工的“生殺”大權(quán)顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!1、產(chǎn)業(yè)客戶成長(zhǎng)模式：高度成長(zhǎng)

漸進(jìn)成長(zhǎng)維持穩(wěn)定衰退2、產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模：具值得拉入的量足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本3、產(chǎn)業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)狀況：高度競(jìng)爭(zhēng)一般性競(jìng)爭(zhēng)少數(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)4、產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關(guān)性具顯性需求具隱性需求需低度相關(guān)5、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖之成熟度已具成功示范效果已規(guī)劃具明顯方向尚未規(guī)劃產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!

1、商品服務(wù)之相容性具差變化相容性一般拒容性比競(jìng)爭(zhēng)者不相容2、與客戶過去關(guān)系已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系3、客戶高層決策對(duì)公司之看法：具足夠之信任度模糊印象比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度4、對(duì)客戶決策模式之掌握清楚客戶之決策模式難以模索不得其門而入5、對(duì)決策者之利衡關(guān)系具備利衡之資源不具利衡關(guān)系比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì)6、是否具有其他非相關(guān)因素公司具有優(yōu)勢(shì)因素平分秋色競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!三、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn)（不同層次的需求滿足）需求/動(dòng)機(jī)賣點(diǎn)/訴求利益/價(jià)值決策者維護(hù)者使用者顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!4、決策模式分析（1）客戶組織圖解析時(shí)間評(píng)估者決策者影響者核準(zhǔn)者使用者支持者反對(duì)者拜訪目的行動(dòng)計(jì)劃預(yù)期結(jié)果銷售策略與銷售計(jì)劃顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!5、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu)知己知彼需求價(jià)值知他競(jìng)合選擇優(yōu)勢(shì)分析資源整合決策分析需求與競(jìng)爭(zhēng)分析營(yíng)銷管理顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!潛在競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者之銷售目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)者之優(yōu)劣勢(shì)：可能采行之策略：可能提供之價(jià)值：可能之相應(yīng)策略：直接面對(duì)：（以什么差異價(jià)值）影響購(gòu)買及決策條件：—部分切割（蠶食法則）：拖延決策：—關(guān)系運(yùn)作：—市場(chǎng)犧牲策略：6、預(yù)先模擬競(jìng)爭(zhēng)者之銷售策略

顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo)多算勝，少算不勝；（計(jì)篇）昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇）第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為輪操作不利。策略：與他的上級(jí)結(jié)盟，干掉他。IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻）兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)）特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問：奇瑞經(jīng)驗(yàn)，失敗的地方（客戶不滿意）顧問接受考試和現(xiàn)場(chǎng)答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。客戶與顧問充分溝通1、該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作2、從來(lái)沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、次碰到IBM4、次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo)國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。（勢(shì)）利用520培訓(xùn)造勢(shì)。弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的自信除了高級(jí)顧問講，沒有任何活動(dòng)；當(dāng)11月確定他們后，自以為大局已定……兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；（虛實(shí)）避實(shí)而擊虛總會(huì)計(jì)師：反復(fù)溝通制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān)資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級(jí)顧問、客戶經(jīng)理（銷售IT硬件的）11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為我方，1月9日簽定合同顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!四、顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!1、安排約會(huì)

確定業(yè)務(wù)拜訪之目的備妥相關(guān)文件/證明設(shè)計(jì)約見理由（經(jīng)驗(yàn)分享與研討）

（a）客戶為什么要見我們？（b）提供什么信息使客戶愿意？（c）信息設(shè)計(jì)，及答問準(zhǔn)備站在客戶立場(chǎng)準(zhǔn)備三個(gè)問題的答案：1、我為什么要（花時(shí)間）見你？2、你們提供什么（對(duì)我有價(jià)值的服務(wù)）？3、你有什么特別（與我接觸過的其他人）？顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!目的：要素：方法：（1）暖身動(dòng)作（warmup）建立良好印象（自信—我給你創(chuàng)造價(jià)值來(lái)的）引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通）取得信任專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始）開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題）準(zhǔn)備好探訪需求之問題拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察保持良好精神及輕松心情將關(guān)健之信息文件化善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!

2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問題（探究性問題）目前流程有否產(chǎn)生很多問題？你有質(zhì)量方面的問題嗎？目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否帶來(lái)很大困擾？你對(duì)目前客戶服務(wù)滿意嗎？找出客戶的問題，困難點(diǎn)或不滿意之處a）關(guān)心的態(tài)度詢問，避免質(zhì)問或批判b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問題練習(xí)：針對(duì)情境資料，提出探究性問題顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對(duì)你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對(duì)你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)：潛在的好處領(lǐng)域解決性問題？顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!（2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡(jiǎn)報(bào)4）建議書

客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn)條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果文件品質(zhì)即時(shí)滿足客戶多元需求創(chuàng)造客戶安全感與信任度將技術(shù)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語(yǔ)精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以Q&A引導(dǎo)呈現(xiàn)只是形式，主題詼諧溝通過（Nosurprise）文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需交待完整事前之操盤重于建議書、標(biāo)書個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)--純解說(shuō)--以圖像化解說(shuō)--高度互動(dòng)式--引導(dǎo)式--價(jià)值--任務(wù)--形象準(zhǔn)備期：執(zhí)行期：跟蹤期：--介紹--客戶需求/背景--解決方案--成本效益--附件：公司資料證明文件顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!（3）澄清異議并挖掘背后顧慮異議（拒絕）是銷售的開始（購(gòu)買訊號(hào)）表示客戶已參與銷售過程有意愿才會(huì)有異議創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口練習(xí)：異議可能障礙（背后顧慮）排除顧慮方法我覺得你們公司相校于**公司沒有把重點(diǎn)放在**要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任）聽說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直不是很穩(wěn)定對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)）比起**公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差不了解我們的需求（沒有足夠關(guān)系）顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!1、了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì)比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者不輕易破壞場(chǎng)合2、了解背后決策因素創(chuàng)造價(jià)值，解決問題避免決策風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜潛在障礙因素組織之政治關(guān)系個(gè)人之形象及地位顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!4、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法信任度與信用（Credibility）（1）以細(xì)節(jié)建立信任（2）信守承諾（3）保持定期互動(dòng)個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)）誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心）同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)）配合客戶思維與風(fēng)格顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!項(xiàng)目實(shí)施——是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程成果與他們的承諾不一樣？將客戶期望的落實(shí)到具體內(nèi)容控制和滿足客戶需求給予的略大于期望的改變顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!顧問需要做的：1、將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)2、利用高中層訪談機(jī)會(huì)，請(qǐng)銷售人員參與3、將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶4、你千萬(wàn)不要吹牛，吹牛留給銷售做5、將情況及時(shí)與銷售人員溝通顧問主動(dòng)宣傳顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!銷售的較高境界——經(jīng)驗(yàn)具有全程觀念賣管理、賣思想會(huì)用資源(會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用,甚至外部資源)會(huì)引導(dǎo)客戶當(dāng)參謀——真正的咨詢顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用CALLHIGH顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!13.好走的路總會(huì)被布上雷

14.如果你除了敵人什么都缺，那你一定在交戰(zhàn)中

15.飛來(lái)的子彈有優(yōu)先通知權(quán)（擋它的道你就倒大霉啦）

16.如果敵人在你的射程內(nèi)，別忘了你也在他的射程內(nèi)

17.要一起用才能生效的裝備通常不會(huì)一起運(yùn)來(lái)

18.無(wú)線電總會(huì)在你急需火力支援時(shí)斷掉

19.你做的任何事都有可能讓你挨槍子兒——什么都不做也一樣

20.惟一比敵方炮火還精確的是友軍的炮火

21.專業(yè)士兵的行為是可以預(yù)測(cè)的，但世上卻充滿了業(yè)余玩家

22.當(dāng)兩軍都覺得自己快輸，那他們可能都是對(duì)的

美國(guó)大兵的22條作戰(zhàn)條例——作戰(zhàn)策略首先保存自己其次消滅敵人顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？賣給公司賣給客戶顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!一、銷售基本概念及原理顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!買賣推銷營(yíng)銷個(gè)人銷售小機(jī)構(gòu)銷售大機(jī)構(gòu)銷售2、銷售的形態(tài)與特質(zhì)選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)主動(dòng)出擊兵法家客戶管理顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!3、銷售之核心感覺銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：信任價(jià)值安心顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)）第四，擁有更多信息——與領(lǐng)導(dǎo)分享第五，擁有售前支持員工的“生殺”權(quán)世紀(jì)培訓(xùn)網(wǎng)(.123px.)國(guó)內(nèi)最全的管理培訓(xùn)信息和資源中心顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!1、基本思路

是否會(huì)贏是否值得投入評(píng)估項(xiàng)目

客戶篩選產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估成熟度評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!1、客戶需求：已決定進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃中項(xiàng)目具潛在需求項(xiàng)目2、財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算：良好財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況不佳已具滿足夠預(yù)算可能有初步預(yù)算尚未有預(yù)算3、急迫性：高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制4、時(shí)間性：具固定時(shí)間排程具時(shí)間伸縮性無(wú)時(shí)間安排5、可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值具足夠之重覆采購(gòu)性具參考及示范價(jià)值可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高獲利狀態(tài)6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：高度不確定性模糊狀態(tài)低不確定性成熟度評(píng)估顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵區(qū)別——QualifyQualify的五個(gè)要素：.3722.cn中國(guó)最大的資料庫(kù)下載是否有需求是否有足夠的預(yù)算時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)企業(yè)文化：企業(yè)是否對(duì)管理咨詢有正確的認(rèn)識(shí)企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進(jìn)行變革顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!1、大客戶基本需求分析有形無(wú)形立即長(zhǎng)遠(yuǎn)創(chuàng)造價(jià)值

解決問題

決策性管理性操作性技術(shù)

顯性需求

隱性需求建設(shè)計(jì)劃政策方向規(guī)劃中項(xiàng)目潛在問題/損失決策者壓力/威脅競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!2、需求與解決方案之關(guān)系3、拓展策略需求/動(dòng)機(jī)解決方案特色客戶效益/量化價(jià)值優(yōu)先順序下套方案架構(gòu)準(zhǔn)確價(jià)值訴求點(diǎn)客戶需求優(yōu)先順序與層次決策模式分析特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝目標(biāo)客戶拓展策略解決方案特色差異化特色層次顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!（2）決策分析原則1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪）3）了解決策流程及其瓶頸4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？）5）了解最終決策者的周圍潛在影響力6）分析部門間的彼此利害關(guān)系7）選定潛在內(nèi)部銷售員8）潛在黑馬及魚翁得利者？顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!咨詢銷售路線圖發(fā)現(xiàn)線索基本判斷高層見面高層次/規(guī)模講課調(diào)研方案設(shè)計(jì)講方案標(biāo)書制作案例考察IT規(guī)劃談判簽約系列講座鞏固優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)搞定，絕對(duì)關(guān)鍵盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì)路徑目標(biāo)指標(biāo)責(zé)任人pipelinequalified建立好感進(jìn)一步qualify設(shè)計(jì)路徑建立優(yōu)勢(shì)確定優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)/立項(xiàng)/預(yù)算/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/決策人及狀態(tài)/影響因素/決策程序董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管董事長(zhǎng)總經(jīng)理主管副總直接主管市場(chǎng)/銷售總監(jiān)總監(jiān)及以上總監(jiān)或?qū)＜忆N售或總監(jiān)專家或高級(jí)以上顧問或總監(jiān)建立內(nèi)線內(nèi)線反饋顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!7、銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析）產(chǎn)品供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A方客戶銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家聯(lián)合其他沒進(jìn)入前三名的公司聯(lián)合廠商的上級(jí)第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；輪A方出局策略：針對(duì)反對(duì)A方的銷售員……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn)高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例臺(tái)灣：技術(shù)、案例優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì)BPR+ERP—崗位、績(jī)效---精細(xì)化管理---日本模式（他們目標(biāo)）類比公司成長(zhǎng)文化上與客戶一致特點(diǎn)：務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家自信、強(qiáng)勢(shì)案例背景顧問：失敗的地方顧問：一汽SAP經(jīng)驗(yàn)、德國(guó)博士與顧問充分溝通1、和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作。2、從來(lái)沒有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3、新業(yè)務(wù)4、次碰到IBM國(guó)際品牌——喜大、輕小價(jià)格——高內(nèi)部決策——效率低軟硬件一體化服務(wù)與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng)弱點(diǎn)：IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn)利用：企業(yè)家的自信除了顧問講，沒有任何關(guān)懷總經(jīng)理帶病講課全國(guó)巡講國(guó)家經(jīng)貿(mào)委520培訓(xùn)總會(huì)計(jì)師：反復(fù)制造、倉(cāng)庫(kù)：財(cái)務(wù)：資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁3人、總監(jiān)3人、顧問6人、銷售1人11月初步定IBM12月初轉(zhuǎn)為A方，1月9日簽定合同顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁(yè)!成功銷售模式銷售搞定客戶搞定方案搞定關(guān)系洗腦信任、安心、價(jià)值布局排憂解難高層需求中層需求技術(shù)需求建議書講標(biāo)答疑教練守門員影響者50%50%居高人緣關(guān)系理解需求顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁(yè)!咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別產(chǎn)品銷售咨詢銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特性特性容易被人理解很容易被替代人與產(chǎn)品分離極具差異性客制化方案人成為產(chǎn)品的一部分客戶的關(guān)鍵考慮因素價(jià)格可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買的容易性影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題方案的適用性性價(jià)比時(shí)間跨度一次性長(zhǎng)期的購(gòu)買關(guān)系關(guān)系的特點(diǎn)以成本為基礎(chǔ)簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系天生的矛盾體利益、價(jià)值為基礎(chǔ)客戶的咨詢師合作關(guān)系促成購(gòu)買的成功要素與購(gòu)買決策者建立關(guān)系與購(gòu)買決策者和購(gòu)買決策影響者建立關(guān)系銷售的特點(diǎn)完成交易解決問題顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁(yè)!2、業(yè)務(wù)拜訪步驟建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買欲念決策行動(dòng)目標(biāo)

客戶觀點(diǎn)我喜歡且看重你嗎？我愿意與你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況提供什么？您能解決我問題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳行動(dòng)嗎？我將采取購(gòu)買行為？現(xiàn)在？或什么時(shí)候？顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁(yè)!（2）探訪客戶需求方法

1）掌握/了解客戶情境（情境性問題）

a）抓重點(diǎn)，有主題，具邏輯性

b）事前準(zhǔn)備，避免不必要（或過多）的問題

練習(xí)：你現(xiàn)在使用什么設(shè)備？目前之成本結(jié)構(gòu)如何？有多少客戶/員工？你現(xiàn)在使用多少了。我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料客戶可能面臨的問題，而你可以解決的所需要之情境性資料情境性問題顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁(yè)!3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題）這些問題是否會(huì)導(dǎo)致成本增加？是否會(huì)造成銷售上之退貨？是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量萎縮？是否會(huì)造成客戶大量流失？有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（costofwon-pliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對(duì)真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)：客戶困難暗示性問題（急迫性）顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁(yè)!4、提供滿意的解決方案

（1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（Features）與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn)不具銷售的說(shuō)服力說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助客戶的事項(xiàng)利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（Feature）好處（Benefits）練習(xí)：好處（Benefits）客戶價(jià)值（Client‘sValue）顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁(yè)!5、獲取承諾

（1）成交技巧

顯示高度興趣與認(rèn)同提出異議顯示焦慮（決策風(fēng)險(xiǎn)）自我合理化如果（客戶問題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值）綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問題），得到（客戶價(jià)值）我建議我們進(jìn)行（下一步驟）假設(shè)性問題：如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什么時(shí)候可以開始（下一步驟）偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào)重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）顧問式銷售技巧探討共56頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁(yè)!階層越高，收獲越大五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo)顧問式銷售技巧探討共