快消品營業(yè)所業(yè)務(wù)拜訪及工作目標(biāo)

業(yè)務(wù)拜訪及工作目標(biāo)

李天利

課程目標(biāo)于本課程結(jié)束時，大家能夠?qū)W到：1、了解業(yè)務(wù)工作關(guān)鍵指標(biāo)，業(yè)務(wù)人員日常工作圍繞工作目標(biāo)達(dá)成展開。2、學(xué)習(xí)拜訪八步驟的內(nèi)容及操作要點，做到標(biāo)準(zhǔn)化拜訪。3、通過運用拜訪八步驟，提升客戶拜訪的成交率與成交量，贏得更高市場占有率。課程大綱目的與意義業(yè)務(wù)人員工作職能及內(nèi)容客戶拜訪八步驟內(nèi)容思考規(guī)范業(yè)務(wù)拜訪的意義

業(yè)務(wù)人員按照客戶拜訪八步驟，進(jìn)行終端拜訪，活化終端，獲取銷售訂單，是快消品企業(yè)服務(wù)終端、掌控終端、制勝終端的犀利武器（工具）；業(yè)務(wù)管理是通過規(guī)范業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)拜訪,為終端客戶提供專業(yè)一致的服務(wù)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)！天道酬勤課程大綱目的與意義業(yè)務(wù)人員工作職能及內(nèi)容客戶拜訪八步驟內(nèi)容思考業(yè)務(wù)人員的工作職能終端客戶

業(yè)務(wù)人員公司配送商

服務(wù)

管理

管理業(yè)務(wù)人員每天的工作內(nèi)容有···晨例會—確認(rèn)目標(biāo)拜訪客戶—完成目標(biāo)訂單回訪追蹤—落實目標(biāo)夕例會—總結(jié)目標(biāo)明天計劃業(yè)務(wù)人員典型的一天是怎樣的？上午：8:10~8:35參加晨例會9:00到達(dá)第一家商店9:00~12：00按線路拜訪客戶下午：13:00~15:30按線路拜訪客戶16:00之后回所，夕會，給配送商轉(zhuǎn)單預(yù)售制：當(dāng)日訂單問題業(yè)務(wù)員如何做好一天的拜訪?準(zhǔn)備工具總結(jié)檢討制定目標(biāo)實際拜訪工作流程課程大綱目的與意義業(yè)務(wù)人員工作職能及內(nèi)容客戶拜訪八步驟內(nèi)容思考業(yè)務(wù)拜訪工作目標(biāo)提升拜訪成交率和成交量量提升產(chǎn)品終端銷售表現(xiàn)（（生動化）新開銷售渠道和網(wǎng)點拜訪客戶數(shù)新開客戶數(shù)銷售目標(biāo)量計劃性：拜訪家數(shù)客戶拜訪八步驟拜訪前的計劃和準(zhǔn)備檢查店外廣宣品（拍照））店主打招呼（簽到）做產(chǎn)品陳列（拍照）盤整庫存建議訂貨7.確認(rèn)訂單道謝告別步驟一：拜訪前的計劃和和準(zhǔn)備行程計劃當(dāng)天拜訪線路設(shè)定拜訪目標(biāo)當(dāng)天銷售目標(biāo)找尋新的機會點當(dāng)天目標(biāo)措施準(zhǔn)備銷售工具、CRC卡、訂貨送貨單上次拜訪的追蹤個人準(zhǔn)備（心理/儀表）脫離當(dāng)天計劃線路，未按按照線路拜訪，視同當(dāng)日日曠工處理未帶當(dāng)日CRC卡或無填寫，視同當(dāng)日曠曠工處理設(shè)定拜訪目標(biāo)日銷售任務(wù)日客戶拜訪目標(biāo)新開客戶目標(biāo)日銷售任務(wù)：總目標(biāo)、分分解目標(biāo)找尋新的銷售機會點提高產(chǎn)品鋪市率促銷產(chǎn)品推動（搭贈整套套、拆箱）網(wǎng)點促銷銷售車銷鋪市（MIT—市場沖擊）終端活化（拉花袋綁贈））機會點清點裝備－銷售工具：監(jiān)督卡、筆、橡皮、計算算器、抹布、POP、小刀、貨價簽、拉花袋－CRC卡－訂貨送貨單個人準(zhǔn)備（心理、儀表））保持自身交通工具的清潔潔準(zhǔn)備完畢，整裝待發(fā)右行原則12345678根據(jù)線路的特點設(shè)計路線的順序沿街道按“右行原則”進(jìn)行拜訪，沿途經(jīng)過每家店都要拜訪，防止漏訪或重復(fù)拜訪，提升拜訪效率建議配送商也按此順序進(jìn)行送貨步驟二：檢查店外廣宣品品、拍照張貼新的廣宣POP更新陳舊POP戶外堆箱陳列更新A、海報的有效性、期限性性。B、張貼位置顯眼形成氣勢勢。C、墻面清潔干凈，張貼牢牢固。步驟三：進(jìn)店打招呼態(tài)度自信有禮面洽責(zé)任人顧客至上細(xì)心體貼進(jìn)店之后，問候（寒暄））打招呼表示友好對客戶表示尊敬，使客戶戶感到輕松。銷售產(chǎn)品，首先是建立人人的良好關(guān)系！填寫客戶服務(wù)監(jiān)督卡多一點笑容，多一句問候候，建立良好客情進(jìn)店打招呼填寫服務(wù)監(jiān)督卡成功的銷售從親切的問候開始！步驟四：做產(chǎn)品生動化陳陳列產(chǎn)品陳列、拍照上傳產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值（干凈、、整潔）產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值爭取最佳陳列位置目的：陳列越顯著，產(chǎn)品被購買買的機會越多需滿足兩個要素：要素1：有高客流量，人流流向向的產(chǎn)品陳列區(qū)要素2：在視平線高度，黃金陳陳列位置一定要掌握消費者的移動動路線，并盡量把產(chǎn)品陳陳列在消費者經(jīng)常走動的的地方，如：貨架兩端，，靠近出/入口的轉(zhuǎn)角處、收銀臺附附近。愈多人看見我們的的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的機機會就愈多動線黃金陳列位置：指在陳列列架上，人的眼光最容易易看到，手最容易拿到的的位置視平線=購買線高度為80-155cm根據(jù)調(diào)查顯示，陳列位置置對銷量的影響如下：從膝蓋以下的部位移至腰腰圍線，銷量增加30%從腰圍線移至視平線，銷銷量增加60%從膝蓋以下的部分移至視視平線，銷量增加100%產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值請記住以下兩點：如果消費者找不到自己要要買的產(chǎn)品就會轉(zhuǎn)向其他他品牌的產(chǎn)品導(dǎo)致銷量下降最直接的因因素之一就是貨架上的產(chǎn)產(chǎn)品不充足。品項不齊，數(shù)量不足，都將導(dǎo)致銷量的下降產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值集中陳列縱使所有產(chǎn)品都在陳列，，如果不能良好的集中陳陳列，就無法凸顯出產(chǎn)品品好的產(chǎn)品集中陳列，有助助于我們達(dá)成零售點優(yōu)勢勢，增強陳列效果刺激顧顧客的沖動購買，同時，，強勢產(chǎn)品還可以帶動弱弱勢產(chǎn)品銷售產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值擴(kuò)大陳列面據(jù)調(diào)查顯示，產(chǎn)品陳列面面的增加對銷量的影響可可達(dá)50%–300%，我們爭取最大的陳列面面不要讓我們的產(chǎn)品在客戶戶庫房里睡覺！產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辯填滿貨架/陳列保持商品的價值確保標(biāo)價清晰易辨確認(rèn)產(chǎn)品有標(biāo)價，且標(biāo)示示清晰易辨確保產(chǎn)品標(biāo)價與公司要求求相符對促銷產(chǎn)品，加注顯著標(biāo)標(biāo)識使用公司專用貨架價簽價格簽產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值填滿貨架/陳列切記最好的陳列材料就是是產(chǎn)品本身要確保有足夠數(shù)量的產(chǎn)品品，足夠齊全的品項規(guī)格格，以滿足貨架常規(guī)陳列列及其他特殊陳列的需要要。產(chǎn)品陳列七大要點爭取最佳陳列位置陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格集中陳列擴(kuò)大陳列面確保標(biāo)價清晰易辨填滿貨架/陳列保持商品的價值保持商品價值使產(chǎn)品以最好的面貌面對對消費者，保證：產(chǎn)品本本身清潔、貨架干凈、移移去殘損品、產(chǎn)品正面面朝外，所以要做到：產(chǎn)品先進(jìn)先出（FIFO），及時補貨，及時更換換破損產(chǎn)品和即過期產(chǎn)品品消化滯銷品，不能任其蒙蒙塵，影響品牌形象產(chǎn)品正面朝向消費者，整整齊排列步驟五：盤整庫存征求店主的同意了解庫存產(chǎn)品的生產(chǎn)日期期（先進(jìn)先出）整理倉庫了解競品的銷售/庫存及時處理有問題的產(chǎn)品步驟六：建議訂貨為什么要訂？訂不訂？你帶給我什么好處？訂了如何?客戶在想什么？理由—安全庫存理由—服務(wù)考量回轉(zhuǎn)情況-----使用CRC卡做建議訂貨產(chǎn)品促銷需求-----說明現(xiàn)有產(chǎn)品促銷建議訂訂貨增加產(chǎn)品的分布-----增加品種建議小量訂貨試試銷應(yīng)對并處理客戶異議自信的向客戶下訂單我們該怎么做？使用CRC卡做建議訂貨安全庫存量=（上次拜訪時庫存+上次訂貨量-本次拜訪時庫存）×1.2注：1.2為安全庫存系數(shù)。根據(jù)不不同季節(jié)可進(jìn)行調(diào)整，安安全庫存設(shè)置應(yīng)細(xì)到單個個SKU，拜訪時的庫存低于安全全庫存量時，就應(yīng)該建議議客戶訂貨建議訂貨量=安全庫存量-拜訪時的實際庫存（不足足整箱時，建議整箱訂貨貨）設(shè)置安全庫存的目的是防止客戶發(fā)生缺貨，從從而防止由于缺貨造成陳陳列面減少使用說明(店型CA店)某品安全庫存：8月2日拜訪客戶時庫存5箱，訂貨10箱。8月6日拜訪客戶時庫存7箱安全庫存公式：安全庫存=（上次拜訪時庫存＋上次訂貨量－本次拜訪時庫存）×1.2〔（5+10）－7〕×1.2=9箱，所以該產(chǎn)品安全庫存設(shè)定為9箱。處理異議的基本方法異議處理：緩沖---探尋---聆聽---答復(fù)別急,慢慢來,先聆聽避免無謂的對質(zhì)找出異議的原因和由來確認(rèn)客戶再沒有其他異議議解決異議，以雙方認(rèn)同的的觀點來結(jié)束步驟七：確認(rèn)訂單（記錄錄CRC卡）填寫CRC卡

客戶銷售記錄卡

業(yè)助代訂單日報表填寫訂貨送貨單完整詳盡的CRC卡資料會給你的工作帶來諸多便利！填寫項目：表頭：客戶編號、客戶名名稱和電話、通路類型、、拜訪周次主頁：拜訪日期、庫存和和訂單、安全庫存、本品品銷量競品動態(tài)步驟八：道謝告別答謝客戶強調(diào)公司提供的支持告知客戶下次拜訪時間道謝約訪課程大綱目的與意義業(yè)務(wù)人員工作職能及內(nèi)容容客戶拜訪八步驟內(nèi)容思考思考為什么是告知客戶下次拜拜訪時間而不是預(yù)約時間間呢？樹立計劃性工作的專業(yè)形形象按計劃進(jìn)行周期性拜訪逐漸使客戶形成在固定時時間接待我們的習(xí)慣——定時、定點拜訪！讓客戶對我們及公司留下下好印象每一次拜訪后的反思······客戶的態(tài)度有什么變化？？銷售沒有達(dá)成的原因是什什么？本次拜訪中優(yōu)點和不足分分別是什么？還有哪些地方需要重點改改進(jìn)？有沒有告知客戶下次拜訪訪的時間？當(dāng)日銷售回顧銷售過程中問題改進(jìn)當(dāng)日銷售拜訪家數(shù)是否完完成，時間計劃是否合理理？當(dāng)日銷售目標(biāo)完成情況未完成銷量目標(biāo)怎樣彌補補明天的工作計劃業(yè)務(wù)拜訪還有哪些不足，，怎樣改進(jìn)營業(yè)所范圍內(nèi)經(jīng)驗交流學(xué)學(xué)習(xí)只為成功找方法，不為失失敗找理由！課程回顧（客戶拜訪八步步驟）拜訪前的計劃和準(zhǔn)備檢查店外廣宣品（拍照））問候（簽到）做產(chǎn)品陳列（拍照）盤整庫存（CRC記錄）建議訂單確認(rèn)訂單道謝告別PULLPULLPULL拉的動作PULLPULLPULLPUSH推的動作PULL拉的動作腳踏實地，完成每一天的的工作目標(biāo)！課程結(jié)束是行動的開始?。≈x謝大家！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭頭人。。21:21:0921:21:0921:2112/8/20229:21:09PM11、以我獨沈久，愧君相見見頻。。12月-2221:21:0921:21Dec-2208-Dec-2212、故人江海別，幾度隔山山川。。21:21:0921:21:0921:21Thursday,December8,202213、乍見翻疑夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:21:0921:21:09December8,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青青山。。08十二月20229:21:09下午21:21:0912月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:21下午12月-2221:21December8,202216、行動出成果，工作出財財富。。2022/12/821:21:0921:21:0908December202217、做前，能夠環(huán)視四周；；做時，你只能或者最好好沿著以腳為起點的射線線向前。。9:21:09下午9:21下午21:21:0912月-229、沒有失敗，只有暫時停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必有有結(jié)果，但是不努力卻什什么改變也沒有。。21:21:0921:21:0921:2112/8/20229:21:09PM11、成功就是日復(fù)一日那一一點點小小努力的積累。。。12月-2221:21:0921:21Dec-2208-Dec-2212、世間成事，不求其絕對對圓滿，留一份不足，可可得無限完美。。21:21:0921:21:0921:21Thursday,December8,202213、不知香積寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2221:21:0921:21:09December8,202214、意志堅強的人能把世界界放在手中像泥塊一樣任任意揉捏。08十二月20229:21:09下午21:21:0912月-2215、楚塞三湘接，荊門九派派通。。。十二月229:21下午12月-2221:21December8,202216、少年十五二十時，步行行奪得胡馬騎。。2022/12/821:21:0921:21:0908December202217、空山新雨后，天氣晚來來秋。。9:21:09下午9:21下午21:21:0912月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、閱讀一切好書如同和過過去最杰出的人談話。21:21:0921:21:0921