《推銷(xiāo)：案例、技能與訓(xùn)練》課件3.客戶開(kāi)發(fā)

浙江工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院由NordriDesign提供推銷(xiāo)案例推銷(xiāo)人物推銷(xiāo)故事推銷(xiāo)技巧推銷(xiāo)訓(xùn)練課堂活動(dòng)上篇：推銷(xiāo)故事和推銷(xiāo)技能任務(wù)1：認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)任務(wù)2：推銷(xiāo)準(zhǔn)備任務(wù)3：客戶開(kāi)發(fā)任務(wù)4：推銷(xiāo)接近任務(wù)5：推銷(xiāo)洽談任務(wù)6：推銷(xiāo)成交任務(wù)7：售后跟蹤下篇：推銷(xiāo)訓(xùn)練靜態(tài)訓(xùn)練——推銷(xiāo)知識(shí)訓(xùn)練動(dòng)態(tài)訓(xùn)練——推銷(xiāo)素質(zhì)訓(xùn)練提升訓(xùn)練——推銷(xiāo)技能訓(xùn)練任務(wù)3：客戶開(kāi)發(fā)

你的業(yè)績(jī)要不被別人追上，你的工作除能產(chǎn)生銷(xiāo)量外，還必須能產(chǎn)生未來(lái)銷(xiāo)量。只要幫助客戶把產(chǎn)品賣(mài)出去了，你的產(chǎn)品也隨之賣(mài)出去了。“勤奮”是人對(duì)生活和工作的一種態(tài)度。不要輕易說(shuō)自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！1.誰(shuí)是準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客：既能因購(gòu)買(mǎi)某種推銷(xiāo)商品而獲得價(jià)值，又有支付能力購(gòu)買(mǎi)這種商品的個(gè)人或組織。準(zhǔn)顧客是我們的推銷(xiāo)對(duì)象。尋找準(zhǔn)顧客是推銷(xiāo)過(guò)程的第一步。一、尋找準(zhǔn)顧客2.準(zhǔn)顧客的條件兩個(gè)基本條件：能從購(gòu)買(mǎi)的商品中獲得利益。具有支付能力。經(jīng)典案例回顧一、尋找準(zhǔn)顧客[經(jīng)典案例]兩家生產(chǎn)皮鞋的工廠，各派一名推銷(xiāo)員到非洲去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。到達(dá)目的地之后，兩位推銷(xiāo)員各自給自己的公司拍了一封電報(bào)。一個(gè)這樣寫(xiě)道；“這里的人都不穿鞋子，皮鞋沒(méi)有市場(chǎng)。”而另一個(gè)則說(shuō)：“這里的人都沒(méi)有鞋子穿，皮鞋大有市場(chǎng)?！痹u(píng)點(diǎn)：結(jié)論下早了。在下結(jié)論之前，至少應(yīng)該審查兩個(gè)方面的內(nèi)容，即需求的分析和支付能力的分析。高露潔牙膏推銷(xiāo)案例推銷(xiāo)故事

小常在大學(xué)讀書(shū)，他應(yīng)聘到一家公司做兼職銷(xiāo)售工作。原來(lái)他以為上班后會(huì)有老師傅帶著他開(kāi)展工作。可是到公司報(bào)到后，公司只是按照規(guī)定容許他預(yù)領(lǐng)一定數(shù)量的產(chǎn)品，此后就不再理會(huì)他了。他感到無(wú)所適從，不知道如何邁開(kāi)推銷(xiāo)工作的第一步？您知道嗎？試體會(huì)：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員把客戶朋友，差勁的業(yè)務(wù)員把朋友變客戶

二、尋找準(zhǔn)顧客的方法1．關(guān)系拓展法關(guān)系拓展法：利用各種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。適用場(chǎng)合：日用品二、尋找準(zhǔn)顧客的方法關(guān)系拓展法舉例雅芳、完美、安利的推銷(xiāo)某女推銷(xiāo)雅芳的故事打工皇后賣(mài)保險(xiǎn)的故事A2．卷地毯式訪問(wèn)法（ColdCanvass）B卷地毯式訪問(wèn)法，俗稱(chēng)“掃街”，在對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象一無(wú)所知或知之甚少的情況下，推銷(xiāo)人員直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。C適用場(chǎng)合：對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象一無(wú)所知，進(jìn)入新的銷(xiāo)售區(qū)域或領(lǐng)域。D舉例：夏士蓮、賣(mài)報(bào)紙二、尋找準(zhǔn)顧客的方法這是西方國(guó)家推銷(xiāo)人員經(jīng)常使用的一種方法。舉例：老客戶介紹新客戶，售后的重要性，聯(lián)想客服3.鏈?zhǔn)揭]法（TheEndlessChain）二、尋找準(zhǔn)顧客的方法所謂鏈?zhǔn)揭]法，就是推銷(xiāo)人員在訪問(wèn)現(xiàn)有顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買(mǎi)同種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。適用場(chǎng)合：工業(yè)品，同行之間聯(lián)系廣泛；無(wú)形產(chǎn)品，口碑的作用。二、尋找準(zhǔn)顧客的方法4.中心開(kāi)花法（CenterofInfluenceMethod）中心開(kāi)花法，是指通過(guò)推銷(xiāo)努力，讓某一領(lǐng)域具有影響力的核心人物（或名人）成為自己的客戶，利用核心人物的廣泛影響，發(fā)展準(zhǔn)客戶的方法。前提：核心人物愿意合作。適用場(chǎng)合：時(shí)尚商品、無(wú)形產(chǎn)品。說(shuō)明：名人廣告（某領(lǐng)域的專(zhuān)家性名人）二、尋找準(zhǔn)顧客的方法5.個(gè)人觀察法個(gè)人觀察法：推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)周?chē)h(huán)境的直接觀察和分析，以尋找準(zhǔn)顧客。例如，美國(guó)一個(gè)汽車(chē)推銷(xiāo)員，整天開(kāi)著一輛新車(chē)在街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊汽車(chē)，向舊車(chē)主人推銷(xiāo)。原一平的故事二、尋找準(zhǔn)顧客的方法6.委托助手法01舉例：招兼職學(xué)生推銷(xiāo)銀行卡；證券公司開(kāi)戶……03委托助手法，就是推銷(xiāo)人員雇傭一些低級(jí)的推銷(xiāo)人員尋找顧客，自己則集中精力從事實(shí)質(zhì)性的推銷(xiāo)活動(dòng)。安排“探子”，事后提成。二、尋找準(zhǔn)顧客的方法A7.廣告探查法B廣告探查法：推銷(xiāo)人員利用各種廣告媒介尋找顧客的方法。C主要手段：郵寄廣告或商品目錄，電話，網(wǎng)絡(luò)，傳單D舉例：家裝公司二、尋找準(zhǔn)顧客的方法8.文案調(diào)查法01文案調(diào)查法，指推銷(xiāo)人員通過(guò)收集整理現(xiàn)有文獻(xiàn)資料，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。主要途徑：年鑒，電話簿，行業(yè)協(xié)會(huì)資料，等等。03課堂活動(dòng)：網(wǎng)絡(luò)搜尋法為寧波星夢(mèng)奇緣婚禮策劃找客戶。推銷(xiāo)人物：蔡利軍二、尋找準(zhǔn)顧客的方法課堂活動(dòng)之搜集客戶信息客戶檔案內(nèi)容教育背景家庭情況業(yè)務(wù)背景資料特殊興趣個(gè)人生活其他可供參考資料推銷(xiāo)技巧技巧10：找相同技巧11：巧挖掘技巧12：會(huì)導(dǎo)圖技巧13：用結(jié)構(gòu)技巧14：會(huì)營(yíng)銷(xiāo)…1、個(gè)人或家庭消費(fèi)者的信息準(zhǔn)備內(nèi)容一般內(nèi)容工作、家庭情況需求內(nèi)容一般內(nèi)容姓名、性別、年齡民族、宗教信仰成長(zhǎng)經(jīng)歷：籍貫、出生地、成長(zhǎng)地受教育程度：專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷、畢業(yè)學(xué)校居住地點(diǎn)、聯(lián)系方式興趣、愛(ài)好其他不同的年齡會(huì)有不同的消費(fèi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為能在短期內(nèi)拉近距離，一見(jiàn)如故工作、家庭情況職業(yè)、工作單位、職務(wù)收入價(jià)值觀念消費(fèi)習(xí)慣興趣愛(ài)好家庭成員狀況其他需求內(nèi)容顧客資格審查的重要內(nèi)容也是接近前準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需求指向及特點(diǎn)需求排列順序購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)規(guī)律：時(shí)間、地點(diǎn)、方式其他三、顧客資格的認(rèn)定準(zhǔn)顧客資格（MAN）的認(rèn)定有三項(xiàng)內(nèi)容：支付能力的認(rèn)定；購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的認(rèn)定；需求的認(rèn)定。推銷(xiāo)人物作業(yè)作業(yè)：二人/最多三人，一組，完成一份推銷(xiāo)人物（知名或不知名均可）的PPT及匯報(bào)（周四或下周一）。周三晚或周日晚發(fā)PPT內(nèi)容課代表處。推銷(xiāo)案例：同學(xué)實(shí)習(xí)過(guò)的單位之客戶開(kāi)發(fā)： 某凈水器單位； 寧波農(nóng)產(chǎn)品； 新美心； 健身會(huì)所； 某投資公司； 銀行卡； 保險(xiǎn)； 汽車(chē)；客戶開(kāi)發(fā)作業(yè)寧波某新開(kāi)4S店，為拓展業(yè)務(wù)需要尋找某品牌汽車(chē)的用戶，吸引他們到店保養(yǎng)與維修，現(xiàn)請(qǐng)你以校園為假設(shè)市場(chǎng)，分析學(xué)校里的汽車(chē)保有量情況，自選某品牌為4S店汽車(chē)品牌，重點(diǎn)分析該品牌車(chē)在校園情況。具體要求：以小組為單位，1-6人,分頭進(jìn)行校園調(diào)查；校園汽車(chē)市場(chǎng)總體分析，保有總量、各種車(chē)型數(shù)量等；選擇某品牌，保有情況分析,能夠有照片，制做成PPT；汽車(chē)市場(chǎng)總體情況分析及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，指定匯報(bào)人（以下細(xì)點(diǎn)，只作參考，最好能有補(bǔ)充）；市場(chǎng)總體分析：數(shù)量圖表分析、價(jià)格分析、品牌分析、車(chē)型分析、車(chē)牌分析、顏色分析……汽車(chē)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析：和賺錢(qián)有關(guān)的機(jī)會(huì)，比如洗車(chē)、汽車(chē)保養(yǎng)維修、二手車(chē)、汽車(chē)美容產(chǎn)品、汽車(chē)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品……

調(diào)查后，可以商量制作PPT

附加要求：獲取選定品牌的車(chē)主信息（加分項(xiàng)，不作強(qiáng)制要求，越多說(shuō)明越用心）寧波華億通汽車(chē)服務(wù)有限公司寧波華億通汽車(chē)服務(wù)有限公司周?chē)蛻糸_(kāi)發(fā)汽車(chē)整體銷(xiāo)售汽車(chē)保養(yǎng)汽車(chē)維修汽車(chē)美容綜合性汽車(chē)服務(wù)企業(yè)，在寧波城西是規(guī)模最大的一家汽車(chē)服務(wù)企業(yè)。如何為它設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方案，請(qǐng)利用你們所能想到的所有辦法？并做出方案陳述匯報(bào)。課堂小