XXXX銷售培訓(xùn)之客戶心理

狼性之一：知己知彼，百戰(zhàn)不殆特點(diǎn)：

A、狼會(huì)在攻擊之前花費(fèi)大量時(shí)間觀察對手和環(huán)境；

B、狼善于借助對手心理來提高攻擊成功率；開篇：我們的狼圖騰第一篇：客戶購買行為及心理分析第二篇：客戶購買心理類型及應(yīng)對策略目錄第一篇：客戶購買行為及心理分析①客戶購買行為分析②客戶購買心理分析第一篇：客戶購買行為及心理分析客戶購買行為分析一、顧客需求層次客戶的需求是從低級向高級逐漸遞升的過程中從有形向無形的轉(zhuǎn)變。對應(yīng)房地產(chǎn)行業(yè)中房子這種特殊的產(chǎn)品，客戶的需求層次表現(xiàn)為：

自我實(shí)現(xiàn)需要社會(huì)地位得到承認(rèn)受尊重的需要感受自身得到尊重品牌附加值/高檔配套/售價(jià)社會(huì)交往需要生活/出行便利環(huán)境/社區(qū)文化/產(chǎn)品設(shè)計(jì)以人為本安全需要居住有安全保證基本配套基本生活需要有房可住基本物管空間上的避戶所第一篇：第一篇：

顧客購房的心理過程有八個(gè)基本階段，但不是每個(gè)顧客都要必然經(jīng)歷這些過程。所以，銷售人員在實(shí)際操作過程中要靈活運(yùn)用。一、客戶購房心理歷程注意興趣這是個(gè)新樓盤！什么？比較高檔！聯(lián)想應(yīng)該很適合我欲望真想要比較別處或許有更好的吧信賴這個(gè)不錯(cuò)，就選它吧購買我選擇這個(gè)滿足買到了我喜歡的房子客戶購買心理分析第一篇：客戶購買心理分析二、客戶購房心理基本類型

我們按照消費(fèi)者購買態(tài)度與要求（從消費(fèi)者心理出發(fā)）來區(qū)分其購買行為類型。根據(jù)住宅產(chǎn)品的實(shí)際情況，分析出購房者四種最基本原始類型。理智型：這類顧客對產(chǎn)品、發(fā)展商、宣傳推廣諸方面比較了解，購物有主見。銷售人員接待這類顧客要有耐心，做到“百問不厭”；疑慮型：此類顧客心理上具有內(nèi)傾性，挑選商品小心謹(jǐn)慎，“三思而后行”。銷售人員介紹房屋時(shí)須耐心，細(xì)致，切忌熱情過度。習(xí)慣型：此類消費(fèi)者對某些品牌有較高的忠誠度。銷售人員應(yīng)特別注意、尊重、想方設(shè)法滿足他們的習(xí)慣要求。適當(dāng)加強(qiáng)友誼交往。價(jià)格型：這類顧客分為低價(jià)偏好和高價(jià)偏好兩類。他們重視商品的內(nèi)在質(zhì)量及外觀、建筑和周邊環(huán)境的協(xié)調(diào)美和人們對這種商品效應(yīng)的看法。第一篇：客戶購買心理分析注重功能及配套設(shè)置：功能是否齊全、配套是否完善、交通是否便利等。這些必要條件是基礎(chǔ)要素，也是商業(yè)物業(yè)購買者選擇物業(yè)時(shí)要考慮的重要問題之一。注重物業(yè)管理：一旦作出選擇，購買者將會(huì)對這里關(guān)注相當(dāng)長的時(shí)間（幾年甚至幾十年），他們會(huì)非常關(guān)心在此居住的舒適性和安全性。注重發(fā)展商形象：發(fā)展商的實(shí)力也是商業(yè)購買者關(guān)心的話題，也就是說，購買者看重承諾，只有實(shí)力雄厚，經(jīng)營成熟的發(fā)展商，承諾的可信度才會(huì)高。注重物業(yè)升值：這是購買者經(jīng)過綜合比較選擇后的普通心態(tài)，升值空間的多少當(dāng)然與社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢有較大關(guān)系，但關(guān)鍵還是取決于發(fā)展商對整體資源的運(yùn)籌能力。這一點(diǎn)對置業(yè)用于投資的人士尤其重要。三、客戶購買行為心理分析游戲環(huán)節(jié)游戲規(guī)則和程序

1.將學(xué)員們分為2人一組，讓他們進(jìn)行2～3分鐘的交流，交談的內(nèi)容不限。

2.當(dāng)大家停下以后，請學(xué)員們彼此說一下對方有什么非語言表現(xiàn)，包括肢體語言或者表情，比如有人老愛眨眼，有人會(huì)不時(shí)地撩一下自己的頭發(fā)。問這些做出無意識動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。

3.讓大家繼續(xù)討論2～3分鐘，但這次注意不要有任何肢體語言，看看與前次有什么不同。

相關(guān)討論

1.在第一次交談中，有多少人注意到了自己的肢體語言？

2.對方有沒有什么動(dòng)作或表情讓你覺得極不舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？

3.當(dāng)你不能用你的動(dòng)作或表情輔助你的談話的時(shí)候，有什么樣的感覺？是否會(huì)覺得很不舒服？提高學(xué)員表達(dá)能力的游戲應(yīng)用：（1）培訓(xùn)、會(huì)議活動(dòng)中的學(xué)員相互溝通

（2）通過肢體語言了解對方心里活動(dòng)總結(jié)1.人與人之間的交流是兩個(gè)方面的：一方面是通過語言進(jìn)行的，另一方面是非語言的，也是我們通常所說的肢體語言，而這兩個(gè)方面互為補(bǔ)充，缺一不可。并且有時(shí)候非語言傳達(dá)的信息比語言還要更加重要，比如在和其它人聊天時(shí)，你的聊天對象不停的向你以外的其他地方看去，你就可以理解到他對你們的談話缺乏興趣或是有其它更重要的事情引起他的興趣了，這時(shí)候你就要注意要對你的聊天內(nèi)容了。

2.同樣，在日常的銷售工作中，我們可以通過客戶的肢體語言了解他對你所提到項(xiàng)目信息的關(guān)注度甚至了解他的內(nèi)心想法。第二篇：客戶購買心理類型及應(yīng)對策略①常見的客戶購房心理類型與銷售對策②客戶的年齡差異分析③客戶的職業(yè)特征分析第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策理智穩(wěn)健型客客戶小心謹(jǐn)慎型客客戶沉默寡言型客客戶感情沖動(dòng)型客客戶優(yōu)柔寡斷型客客戶盛氣凌人型客客戶求神問卜型客客戶神經(jīng)敏感型客客戶借故拖延型客客戶第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策考慮問題冷靜靜穩(wěn)健，不容容易被你說服服；對于房屋的微微小細(xì)節(jié)，他他都會(huì)詳細(xì)了了解，絕不含含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)當(dāng)成木偶，自自己則是觀眾眾；對你的介紹并并不專心，但但他會(huì)在心里里分析你；理智穩(wěn)健型客客戶心理活動(dòng)動(dòng)特征喜歡靠在椅子子背上思考；；有時(shí)，以懷疑疑的目光觀察察你；有時(shí)，表現(xiàn)出出一副厭惡的的表情；握手時(shí)，動(dòng)作作穩(wěn)健，雙眼眼目不轉(zhuǎn)睛地地注視著你；；理智穩(wěn)健型客客戶的辨別方方法必須很注意聽聽取他所說的的每一句話；；你的態(tài)度必須須謙和而有分分寸；你絕對不能流流露出迫不及及待的樣子；；解說房屋特性性及優(yōu)惠條款款時(shí)，必須熱熱情；理智穩(wěn)健型客客戶應(yīng)對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策做事過分小心心，甚至一個(gè)個(gè)開關(guān)都在顧顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)無關(guān)大局的的小事影響情情緒；對你所說的話話，都持懷疑疑態(tài)度，甚至至對樓盤本身身也如此小心謹(jǐn)慎型客客戶心理活動(dòng)動(dòng)特征對于必要的回回答，他也經(jīng)經(jīng)常一言不發(fā)發(fā)；他的眼神緊跟跟著你的每一一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝凝視你，而后后再與你握手手；小心謹(jǐn)慎型客客戶的辨別方方法第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策以親切的態(tài)度度交談，千萬萬不要和他爭爭辯；不要對他施加加壓力；介紹樓盤情況況時(shí)，態(tài)度要要深沉，言詞詞要懇切；介紹樓盤的同同時(shí)還必須觀觀察他的憂慮慮；以好友般的關(guān)關(guān)懷詢問他：：“我能幫助助你嗎……”控制他的情緒緒和態(tài)度，始始終要讓他心心平氣和；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)的介紹盡快快取得他的信信任，增強(qiáng)他他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)離主題時(shí)，，要隨時(shí)創(chuàng)造造機(jī)會(huì)引入正正題；如成交應(yīng)該““快刀斬亂麻麻”盡快簽約約，堅(jiān)定他的的選擇；小心謹(jǐn)慎型客客戶應(yīng)對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策做事謹(jǐn)慎，考考慮問題常常常有自己的一一套；不輕易相信你你的話；沉默寡言型客客戶心理活動(dòng)動(dòng)特征外表嚴(yán)肅，反反應(yīng)冷漠；態(tài)度表現(xiàn)為滿滿不在乎；給你的感覺——令人難以親近近；此種類型的客客戶不愿意與與任何人握手手；沉默寡言型客客戶的辨別方方法第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策除介紹樓盤的的特點(diǎn)之外，，應(yīng)通過親切切的態(tài)度縮短短雙方的距離離。通過多種話題題，以求盡快快發(fā)現(xiàn)他感興興趣的話題，，從而了解其其真正需求；；如果他表現(xiàn)厭厭煩，可以考考慮讓他獨(dú)自自參觀沙盤或或看資料，在在他需要時(shí)，，你再進(jìn)行介介紹；你不能對他施施加壓力，或或者強(qiáng)迫推銷銷；輕松一下，來來一點(diǎn)無傷大大雅的幽默打打破僵局；沉默寡言型客客戶應(yīng)對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策天性易激動(dòng)，，容易受外界界慫恿與刺激激；沖動(dòng)起來，則則很快能做出出決定；感情沖動(dòng)型客客戶心理活動(dòng)動(dòng)特征遇到投入的話話題，總是坐坐不住椅子；；經(jīng)常打斷你的的話題，問一一些你沒有思思想準(zhǔn)備的問問題；握筆寫字時(shí)，，右手拇指習(xí)習(xí)慣地按在食食指上；握手時(shí)非常猛猛烈，令你有有疼痛感；感情沖動(dòng)型客客戶的辨別方方法第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策不斷地強(qiáng)調(diào)樓樓盤特色，可可以促使他快快速?zèng)Q定；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵鍵的話題；介紹樓盤特色色品質(zhì)的時(shí)候候，你首先要要自我肯定，，采用點(diǎn)頭的的動(dòng)作，但要要自然而然，，不要讓他識識破。在整個(gè)樓盤說說明過程中，，要不斷地做做手勢，吸引引他的目光，，誘導(dǎo)他的潛潛意識。當(dāng)他不想購買買時(shí)，要應(yīng)對對得體，以免免他過激的言言辭影響其他他的客戶；感情沖動(dòng)型客客戶應(yīng)對策略略第二篇：常見的客戶購購房心理類型型與銷售對策策內(nèi)心猶豫不決決，不敢做決決定；90%為第一次置業(yè)業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足，怕上上當(dāng)；經(jīng)歷淺薄，但但自知缺乏判判斷力；優(yōu)柔寡斷型客客戶心理活動(dòng)動(dòng)特征經(jīng)常問一些外外行的話題；；憂慮一些無關(guān)關(guān)緊要的問題題；偶爾做出滑稽稽而可笑的動(dòng)動(dòng)作；關(guān)鍵時(shí)刻，總總是猶豫不決決，只關(guān)注缺缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；；和他握手，你你已經(jīng)伸出手手來，他卻不不知所措，直直至你把手縮縮回去時(shí)，他他才把手伸出出來；優(yōu)柔寡寡斷型型客戶戶的辨辨別方方法第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策你必須須態(tài)度度堅(jiān)決決而自自信；；想辦法法讓他他放松松；可以通通過信信而有有證的的公司司業(yè)績績、樓樓盤品品質(zhì)、、服務(wù)務(wù)保證證贏得得他對對你的的信賴賴；在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)幫幫助他他做決決定；；優(yōu)柔寡寡斷型型客戶戶應(yīng)對對策略略第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策具備一一定的的權(quán)勢勢背景景或經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，，感覺覺自己己與別別人不不一樣樣；喜歡以以下馬馬威來來觸動(dòng)動(dòng)別人人；盛氣凌凌人型型客戶戶心理理活動(dòng)動(dòng)特征征言談舉舉止顯顯露出出趾高高氣揚(yáng)揚(yáng)；語言詞詞匯組組合能能力較較差；；字跡潦潦草；；與你保保持一一定的的站位位距離離，并并不與與你直直面相相對；；盛氣凌凌人型型客戶戶的辨辨別方方法第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策及時(shí)穩(wěn)穩(wěn)住立立場，，態(tài)度度不卑卑不亢亢；在尊敬敬他的的同時(shí)時(shí)，適適當(dāng)恭恭維他他；在恭維維的過過程中中，尋尋找他他的““弱點(diǎn)點(diǎn)”，，創(chuàng)造造銷售售的機(jī)機(jī)會(huì)；；盛氣凌凌人型型客戶戶應(yīng)對對策略略第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策由于迷迷信，，常常常會(huì)將將決定定權(quán)交交由““神意意”或或隨行行的風(fēng)風(fēng)水大大師；；求神問問卜型型客戶戶心理理活動(dòng)動(dòng)特征征必須通通過現(xiàn)現(xiàn)代的的觀點(diǎn)點(diǎn)配合合其風(fēng)風(fēng)水觀觀，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)人人的價(jià)價(jià)值；；引導(dǎo)其其選擇擇科學(xué)學(xué)的居居住方方式；；稱贊風(fēng)風(fēng)水先先生的的能力力和水水平。。求神問問卜型型客戶戶應(yīng)對對策略略第二篇篇：常見的的客戶戶購房房心理理類型型與銷銷售對對策比較敏敏感，，聽風(fēng)風(fēng)便是是雨；；凡事都都往壞壞處想想，任任何小小事都都容易易刺激激他；；底氣不不足，，依賴賴性強(qiáng)強(qiáng)；神經(jīng)敏敏感型型客戶戶心理理活動(dòng)動(dòng)特征征必須言言行謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，少說說多聽聽；儀態(tài)莊莊重嚴(yán)嚴(yán)肅，，在取取得信信任后后以有有力的的事實(shí)實(shí)說服服他；；不要做做過多多的描描述；；神經(jīng)敏敏感型型客戶戶應(yīng)對對策略略第二二篇篇：：常見見的的客客戶戶購購房房心心理理類類型型與與銷銷售售對對策策隨意意看看看看，，不不能能立立即即決決定定；；或者者根根本本沒沒有有購購買買的的意意向向；；有購購買買意意向向的的話話，，也也習(xí)習(xí)慣慣拖拖延延，，企企盼盼更更大大的的優(yōu)優(yōu)惠惠；；借故故拖拖延延型型客客戶戶心心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征借故故拖拖延延型型客客戶戶應(yīng)應(yīng)對對策策略略介紹紹過過程程中中不不斷斷地地試試探探客客戶戶不不能能決決定定的的原原因因；；讓一一些些小小利利，，試試探探他他的的感感覺覺；；第二二篇篇：：常見見的的客客戶戶購購房房心心理理類類型型與與銷銷售售對對策策老年年客客戶戶中年年客客戶戶年輕輕夫夫婦婦第二二篇篇：：客戶戶年年齡齡的的差差異異分分析析這一一類類型型客客戶戶包包括括老老年年人人、、寡寡婦婦、、鰥鰥夫夫等等；；他們們的的共共同同點(diǎn)點(diǎn)是是：：孤孤獨(dú)獨(dú)；；購房房意意愿愿往往往往征征求求朋朋友友及及家家人人的的意意見見，，來來決決定定是是否否購購買買；；對于于置置業(yè)業(yè)顧顧問問，，他他們們的的態(tài)態(tài)度度是是疑疑信信參參半半；；在作作購購買買決決定定時(shí)時(shí)，，較較一一般般人人還還要要謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎；；老年年客客戶戶群群體體的的心心理理特特征征第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析進(jìn)行說明明時(shí)，言言詞必須須清晰、、確實(shí)、、態(tài)度誠誠懇、親親切，同同時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)出對他他（她））們的關(guān)關(guān)心；說明結(jié)束束之后，，必須記記住，絕絕對不能能施加壓壓力，或或者強(qiáng)迫迫推銷，，不妨花花點(diǎn)時(shí)間間與他們們談?wù)撋钤掝}題；總之之，對這這一類型型客戶，，必須具具有相當(dāng)當(dāng)?shù)哪托男?；最關(guān)鍵也也是最重重要的問問題在于于你必須須獲得他他（她））們的信信任；老年客戶戶群體的的應(yīng)對策策略第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析擁有家庭庭，也有有安定的的職業(yè)；；希望擁有有更好的的生活空空間，注注重未來來；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美滿幸福福，因此此極力愿愿為家人人奮斗；；自有主張張，決定定的能力力，因此此，只要要住宅確確實(shí)品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良，，自己并并有購買買意愿，，則一定定購買；；中年客戶戶群體的的心理特特征第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析你應(yīng)該和和他們做做朋友，，使他們們能信賴賴你；必須對他他們的家家人表示示出關(guān)心心之意；；對他們個(gè)個(gè)人要予予以推崇崇和肯定定；說明我們們的樓盤盤產(chǎn)品與與他們燦燦爛的未未來有著著密不可可分的關(guān)關(guān)系；中年客戶戶群體的的應(yīng)對策策略第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析在經(jīng)濟(jì)上上感到拮拮據(jù)，但但總是會(huì)會(huì)在外人人面前盡盡量隱瞞瞞；憧憬美好好的未來來，虛榮榮心比較較強(qiáng)；思想樂觀觀，積極極地想改改變現(xiàn)狀狀；年輕夫婦婦客戶群群體的心心理特征征第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析要誠心與與他們交交往；表現(xiàn)自己己的熱誠誠，介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，可刺激激他們的的購買欲欲望；在交談中中，不妨妨談?wù)劚吮舜说纳畋尘熬?、未來來、情感感等話題題；必須考慮慮他們的的經(jīng)濟(jì)能能力，在在樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明明時(shí)，以以盡量不不增加他他們的心心理負(fù)擔(dān)擔(dān)為原則則；年輕夫婦婦客戶群群體的應(yīng)應(yīng)對策略略第二篇：：客戶年齡齡的差異異分析企業(yè)家政府公務(wù)務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)（經(jīng)營營管理人人員）技術(shù)人員員（工程程師）警察和軍軍官高級知識識分子教師第二篇：：客戶的職職業(yè)特征征分析心胸開闊闊，思想想積極；；通常很快快就能決決定購買買與否；；由于對市市場的分分析能力力極強(qiáng)，，對交易易的實(shí)際際情形，，也了如如指掌；；企業(yè)家的的心理特特征稱贊他在在事業(yè)上上的成就就；激起他的的自負(fù)心心理；熱誠地為為他介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品；企業(yè)家的的應(yīng)對策策略第二篇：：客戶的職職業(yè)特征征分析由于職業(yè)業(yè)習(xí)慣，，通常無無法輕易易下決定定；一定程度度上要依依賴售樓樓員的誘誘導(dǎo)能力力；對售樓員員普遍存存有戒心心；如果你不不詳細(xì)說說名樓盤盤產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，，購買希望將很渺渺茫；政府公務(wù)務(wù)員的心心理特征征可以稍微微施加壓壓力，但但要循序序漸進(jìn)；；用時(shí)間來來爭取他他，鍥而而不舍地地爭取他他，但要要拿出熱熱誠；政府公務(wù)務(wù)員的應(yīng)應(yīng)對策略略第二篇：：客戶的職職業(yè)特征征分析經(jīng)濟(jì)狀況況良好，，有占有有欲望；；思想保守守型的知知識分子子；經(jīng)常以自自己的職職業(yè)和技技術(shù)來自自我炫耀耀；醫(yī)生的心心理活動(dòng)動(dòng)特征進(jìn)行樓盤盤產(chǎn)品說說明時(shí)，，應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)居住住的實(shí)用用價(jià)值；；你必須顯顯露出你你自己的的專業(yè)知知識和獨(dú)獨(dú)特的品品味；醫(yī)生的應(yīng)應(yīng)對策略略第二篇：：客戶的職職業(yè)特征征分析頭腦精明明，知識識面寬；；面對售樓樓員，有有時(shí)會(huì)表表現(xiàn)出態(tài)態(tài)度傲慢慢或拒人人千里之之外；完全以階階段性的的心情來來對樓盤盤進(jìn)行分分析和選選擇；不愿意承承受節(jié)外外生枝的的壓力；；企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)心理活活動(dòng)特征征雖然他表表現(xiàn)出一一種自信信而專業(yè)業(yè)的態(tài)度度，但你你只要能能夠很恭恭敬、很很謙虛地地進(jìn)行你你一系列列的說明明，他很很快就動(dòng)動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明明時(shí)，要要著重突突出環(huán)境境和景觀觀的概念念；企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)的應(yīng)對對策略第二篇：：客戶的職職業(yè)特征征分析腦海中想想的大都都是理論論；不會(huì)用感感情來支支配自己己；對任何事事物都想想追根究究底；頭腦清晰晰，決不不可能沖沖動(dòng)購買買；技術(shù)人員員（工程程師）心心理活動(dòng)動(dòng)特征尊重他的的權(quán)利；；了解