工業(yè)品營(yíng)銷常見問題

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷

industrialmarketing第十章工業(yè)品營(yíng)銷常見問題及應(yīng)對(duì)策略工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!學(xué)習(xí)目的1、了解工業(yè)品營(yíng)銷過程中容易出現(xiàn)的企業(yè)內(nèi)部問題及其解決措施2、熟悉工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷決策過程中存在的主要矛盾及解決思路3、掌握企業(yè)實(shí)施工業(yè)品營(yíng)銷過程中的收益與成本問題的平衡手段工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!主要內(nèi)容節(jié)企業(yè)內(nèi)部配合問題及應(yīng)對(duì)第二節(jié)兩難的營(yíng)銷決策問題及應(yīng)對(duì)第三節(jié)營(yíng)銷成本效益權(quán)衡問題及應(yīng)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!節(jié)企業(yè)內(nèi)部配合問題及應(yīng)對(duì)一、銷售部門內(nèi)部不協(xié)調(diào)工業(yè)品營(yíng)銷任務(wù)完成效果差異原因：銷售人員個(gè)體能力差異、面向客戶差異、需求差異

－－還有嗎？銷售人員之間的不協(xié)調(diào)表現(xiàn)之一是搶單。

銷售人員之間的不協(xié)調(diào)表現(xiàn)之二是倒單。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!

2．激勵(lì)開發(fā)新客戶（1）調(diào)整客戶開發(fā)費(fèi)用：老客戶的開發(fā)費(fèi)用相對(duì)較少，新客戶的開發(fā)費(fèi)用較大。（2）調(diào)整老客戶的銷售提成比例，提高新客戶的提成比例，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶。（3）對(duì)于新員工，設(shè)立銷售新人獎(jiǎng)，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶，防止因?yàn)槭杖脒^低而倒單。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!市場(chǎng)部的職責(zé)市場(chǎng)部將公司戰(zhàn)略目標(biāo)依據(jù)公司所在行業(yè)中的地位、資源情況進(jìn)行分解轉(zhuǎn)化為可實(shí)施目標(biāo)的部門，通過目標(biāo)設(shè)置，在相關(guān)信息調(diào)查基礎(chǔ)上進(jìn)行本公司實(shí)施策略的制定。年度營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃營(yíng)銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析銷售預(yù)測(cè)含市場(chǎng)分析、發(fā)展方向和規(guī)劃制定產(chǎn)品企劃策略制定產(chǎn)品價(jià)格新產(chǎn)品上市規(guī)劃分銷計(jì)劃及各階段實(shí)施目標(biāo)促銷活動(dòng)的規(guī)劃與組織工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!（二）市場(chǎng)部與銷售部矛盾的解決辦法1．市場(chǎng)部與銷售部互相培訓(xùn)2．市場(chǎng)部與銷售部互換領(lǐng)導(dǎo)3．市場(chǎng)部與銷售部共同參與客戶接待4．市場(chǎng)部與銷售部的溝通例會(huì)5．兩個(gè)部門在合作中前進(jìn)工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!企業(yè)可采用不同的方法來解決上述問題，盡量減少兩者的矛盾。一般來說，企業(yè)應(yīng)逐漸向生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向并重的方向發(fā)展。在這種并重的企業(yè)里，生產(chǎn)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以共同確定企業(yè)追求的最佳利益。解決辦法包括召開聯(lián)合研討會(huì)，以了解雙方的觀點(diǎn)；設(shè)置聯(lián)合委員會(huì)和聯(lián)絡(luò)人員，制訂人員交流計(jì)劃；采用分析方法，以確定最有利的行動(dòng)方案等等。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!第二節(jié)兩難的營(yíng)銷決策問題及應(yīng)對(duì)一、產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)趨同是指各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在演進(jìn)過程中多表現(xiàn)出的某種共同傾向，這種現(xiàn)象集中表現(xiàn)為：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)差異縮小，各地區(qū)工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于接近，主要工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的區(qū)域分布集中度下降，許多產(chǎn)品的生產(chǎn)缺乏應(yīng)有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。不同的區(qū)域產(chǎn)品有著不同的需求，同樣的產(chǎn)品在不同的區(qū)域其市場(chǎng)容量也不盡相同。在工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)踐中，大多營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按照區(qū)域來劃分的，也有的按照產(chǎn)品來劃分，這自然也就會(huì)常常發(fā)生區(qū)域與產(chǎn)品不均衡不匹配的矛盾。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!二、大客戶維護(hù)與開發(fā)之間的矛盾（一）客戶開發(fā)管理不當(dāng)?shù)闹饕憩F(xiàn)1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。2．新老客戶比例失衡：如果近3年內(nèi)新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶銷售量比例大于1∶3，說明新客戶平均單項(xiàng)銷售量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!（二）客戶開發(fā)與維護(hù)的矛盾1．大客戶開發(fā)上的短視行為，造成維護(hù)困難。2．與客戶之間只有利益關(guān)系，沒有實(shí)現(xiàn)雙贏。3．重開發(fā)、輕維護(hù)，損害公司形象，影響客戶感知。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!三、訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾由于工業(yè)品一般是企業(yè)、組織機(jī)構(gòu)、政府等采購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時(shí)間有一定的要求。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!案例2：某家專門生產(chǎn)成套電器設(shè)備的企業(yè)，它擁有現(xiàn)代化的廠房和先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，可是隨著銷售業(yè)績(jī)的逐年攀升，銷售訂單與生產(chǎn)產(chǎn)能之間的矛盾越發(fā)突出。夏秋季一般是本行業(yè)的旺季，訂單如雪片式飛來，而且周期極短，幾乎是馬上就要交貨。工廠工人在炎熱的夏日加班加點(diǎn)，開足了設(shè)備都無法滿足生產(chǎn)需要，結(jié)果往往造成交貨延期，客戶極不滿意。有的雖然趕工按時(shí)交了貨，卻存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，不是返修就是出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)事故。表面上看企業(yè)業(yè)績(jī)好像上去了，實(shí)際上利潤(rùn)很低，甚至虧損。而且由于交貨期和質(zhì)量問題使企業(yè)信譽(yù)受損，形象破壞，無形損失更大了。另一方面，當(dāng)行業(yè)淡季時(shí)，工人不能減，費(fèi)用照樣出，訂單卻不見蹤影，生產(chǎn)設(shè)備半開半停，工人工作一天放假兩天，企業(yè)僅有的利潤(rùn)還不夠支出。訂單與產(chǎn)能的矛盾甚至?xí)萍s企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)其矛盾的解決顯得非常重要。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!二、銷售公關(guān)活動(dòng)大投入與小產(chǎn)出公關(guān)活動(dòng)特別是大型公關(guān)活動(dòng)往往耗費(fèi)很多人力、物力、財(cái)力資源。一個(gè)新產(chǎn)品在中心城市的上市傳播費(fèi)用，一般都在百萬元以上。工業(yè)品營(yíng)銷的公關(guān)活動(dòng)最重要的一項(xiàng)是大客戶公關(guān)。這里的大客戶包括最終大客戶和大的中間商。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!三、銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾（一）造成應(yīng)收賬款高的主要原因分析1．公司常在項(xiàng)目款還沒有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時(shí)掌握客戶的資金財(cái)務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題.3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交會(huì)導(dǎo)致死賬增多。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理1．應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤

2．加強(qiáng)合同履約的過程管理工業(yè)品合同履約的周期相對(duì)較長(zhǎng)，如果沒有系統(tǒng)的合同履行過程管理，容易滋生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3．增設(shè)機(jī)構(gòu)處理以物抵款有些企業(yè)迫于無奈會(huì)提出以物抵貨款，當(dāng)調(diào)查核實(shí)該企業(yè)確實(shí)在短期內(nèi)無法支付剩余貨款時(shí)，必須接受這種付款方式，但需要由銷售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中，銷售部負(fù)責(zé)上報(bào)申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評(píng)估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗(yàn)收。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!B類欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過18個(gè)月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類欠款，暫停該項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來維持生計(jì)），跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時(shí)的比例降低1~5個(gè)點(diǎn)。C類欠款是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項(xiàng)目，大多屬于不講誠(chéng)信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!案例4：滿足大客戶的服務(wù)需求作為大客戶，對(duì)公司服務(wù)的期待必然也高出普通中小客戶，除了基本服務(wù)的滿足外，大客戶對(duì)服務(wù)還有更多期待。只有滿足了大客戶的期待，才能夠提高大客戶的滿意度，獲得大客戶的忠誠(chéng)度，贏得大客戶。工業(yè)品行業(yè)大客戶的服務(wù)要求高，涉及面廣。除了使用前后及時(shí)周到全面的安裝調(diào)試、實(shí)驗(yàn)、試用、問題解決等服務(wù)型工作要求外，還包括財(cái)務(wù)支付要求、供貨周期及運(yùn)輸要求。大客戶的生產(chǎn)流程要求嚴(yán)格、品質(zhì)要求較高，因此對(duì)供應(yīng)商要求嚴(yán)格，特別在售后的服務(wù)方面。在一般情況下售后服務(wù)的優(yōu)劣都直接納入企業(yè)的供應(yīng)商評(píng)估體系中，作為重要指標(biāo)進(jìn)行考查。IMSC工業(yè)品研究中心經(jīng)過多年的研究，總結(jié)出了大客戶對(duì)服務(wù)的五個(gè)期待：工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!3．個(gè)性化服務(wù)——提供有差異的特色服務(wù)大客戶的第三個(gè)期待是公司能夠?yàn)樗麄兲峁┎町惢膫€(gè)性服務(wù)。工業(yè)品行業(yè)的每個(gè)客戶都有自己的實(shí)際情況，他們希望公司能夠根據(jù)他們的自身情況，量身定做出符合自身的服務(wù)解決方案。預(yù)先了解或引導(dǎo)客戶的服務(wù)需求，提供保障關(guān)懷類服務(wù)，通過對(duì)客戶體驗(yàn)與感知的刺激，使服務(wù)成為切合客戶需求，贏得客戶青睞與忠誠(chéng)的秘密武器，變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!5．提供戰(zhàn)略上的支持與合作——戰(zhàn)略合作伙伴客戶服務(wù)的最高層次是基于戰(zhàn)略的考慮。這個(gè)層面上，客戶不僅僅是一個(gè)人、一個(gè)產(chǎn)品的問題，要上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度上來把握?？蛻羝谕灸軌蛱峁?zhàn)略層次上的幫助，資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。【案例思考題】1．如何處理企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系與客戶服務(wù)靈活性的關(guān)系。2．如何看待大客戶維護(hù)的成本問題。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!生產(chǎn)部市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部銷售部營(yíng)銷部人力資源部工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!1．封堵?lián)寙魏偷箚我詧F(tuán)隊(duì)營(yíng)銷代替單打獨(dú)斗，避免業(yè)務(wù)人員搞內(nèi)部爭(zhēng)奪戰(zhàn)：（1）重大客戶由銷售副總直接對(duì)接，并指定銷售代表協(xié)助工作，避免在老客戶身上發(fā)生搶單現(xiàn)象；（2）為避免開發(fā)新客戶時(shí)發(fā)生搶單現(xiàn)象，可以要求每周例會(huì)各個(gè)銷售人員匯報(bào)下周的拜訪計(jì)劃，避免發(fā)生撞車。（3）嚴(yán)厲處罰倒單行為。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!

二、市場(chǎng)部門與銷售部門的配合（一）市場(chǎng)部與銷售部的矛盾表現(xiàn)1．市場(chǎng)部和銷售部的職責(zé)描述2．市場(chǎng)部對(duì)銷售部的執(zhí)行不認(rèn)同3．銷售部對(duì)市場(chǎng)部的策劃不理解4．原因分析工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!銷售部門的職責(zé)保證產(chǎn)品能夠順利地銷售出去。正確掌握市場(chǎng)：定期組織市場(chǎng)調(diào)研；收集行業(yè)發(fā)展信息；分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r；搜集、整理、歸納客戶資料確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃管理銷售活動(dòng)：制定銷售管理制度、工作程序、監(jiān)督貫徹實(shí)施；銷售隊(duì)伍的組織、培訓(xùn)與考核，客觀及時(shí)地反映客戶的意見和建議并不斷完善工作。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!三、營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門之間的矛盾生產(chǎn)部門與市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間的矛盾可以歸納如下：1．目標(biāo)上的矛盾。2．利益上的矛盾。3．工作方式上的矛盾。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!案例1：某企業(yè)設(shè)立機(jī)構(gòu)時(shí)，規(guī)劃由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，由銷售部負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，在當(dāng)初看來是一個(gè)十分完美的組合。但是事與愿違，市場(chǎng)部的李經(jīng)理和銷售部的張經(jīng)理，表面上和和氣氣，暗地里卻互相拆臺(tái)，導(dǎo)致公司多項(xiàng)推廣計(jì)劃無法落實(shí)。2004年上半年，市場(chǎng)部建議的“斬首行動(dòng)”之中間商拓展計(jì)劃，搶占有價(jià)值的中間商，因銷售部的拖沓，到了8月底都未能落實(shí)實(shí)施，為此市場(chǎng)部與公司高層管理人員都十分不滿。而銷售部推動(dòng)的“調(diào)色中心方案”，也因市場(chǎng)部的設(shè)計(jì)方案遲遲未能出臺(tái)、試點(diǎn)客戶怨聲載道，整個(gè)行動(dòng)也要推遲。究其根源，主要是李、張兩位經(jīng)理互不買賬，在執(zhí)行層面不配合、不支持，造成行動(dòng)滯后。這令該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理十分頭疼，怎會(huì)出現(xiàn)當(dāng)下這種局面呢？工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!解決這對(duì)矛盾，主要通過營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與區(qū)域營(yíng)銷績(jī)效管理優(yōu)化來實(shí)現(xiàn)。根據(jù)區(qū)域的差異以及人機(jī)關(guān)系的區(qū)域性等客觀現(xiàn)實(shí)要求，企業(yè)應(yīng)盡量以區(qū)域?yàn)橹骶€來設(shè)計(jì)營(yíng)銷的組織結(jié)構(gòu)，把銷售的指標(biāo)以及相關(guān)的決策權(quán)限下放到區(qū)域。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!3．客戶開發(fā)費(fèi)用管理不善，銷售人員的銷售費(fèi)用率嚴(yán)重不平衡，虛報(bào)客戶開發(fā)費(fèi)用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報(bào)費(fèi)用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、項(xiàng)目尾款的追繳激勵(lì)則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動(dòng)力。4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報(bào)價(jià)、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價(jià)，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險(xiǎn)陡增。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!（三）解決客戶開發(fā)與維護(hù)矛盾的措施緩和這對(duì)矛盾并將其轉(zhuǎn)化營(yíng)銷動(dòng)力，主要方法如下：1．強(qiáng)化營(yíng)銷的過程管理，大客戶實(shí)行對(duì)口專業(yè)服務(wù)，新客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)，對(duì)客戶、項(xiàng)目信息等實(shí)行專人匯總分析。2．依據(jù)客戶開發(fā)與維護(hù)的工作量與側(cè)重點(diǎn)的不同、投入不同、當(dāng)期收益不同等特點(diǎn)，制定適應(yīng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷績(jī)效考核辦法。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!面對(duì)這樣的矛盾，企業(yè)可以從以下方面著手改善：1．作好全年?duì)I銷計(jì)劃，盡量準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)的季節(jié)分布和增減趨勢(shì)。2．生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)和規(guī)劃作好全年的產(chǎn)能調(diào)整和季節(jié)安排。3．營(yíng)銷人員在簽訂訂單時(shí)要注意交貨期的協(xié)調(diào)，對(duì)不能滿足交貨要求的要忍痛割愛，懂得放棄。4．營(yíng)銷總監(jiān)要隨時(shí)掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握銷售進(jìn)度，控制好節(jié)奏。5．營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門以及相關(guān)部門和高層領(lǐng)導(dǎo)要經(jīng)常溝通，相互了解狀況，科學(xué)合理安排計(jì)劃。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!第三節(jié)營(yíng)銷成本效益權(quán)衡問題及應(yīng)對(duì)一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，價(jià)格市場(chǎng)化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。這必然存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾。因?yàn)樯a(chǎn)廠家為了爭(zhēng)奪客戶，搶占市場(chǎng)，往往是競(jìng)相降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)。特別是一些正規(guī)操作的公開競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)成本卻一直居高不下，結(jié)果是生產(chǎn)商幾乎是無利可圖。

工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!可以通過以下途徑來規(guī)避這一矛盾：1．正確認(rèn)識(shí)公關(guān)活動(dòng)的作用與目的。工業(yè)品營(yíng)銷的目標(biāo)客戶較為清晰，其一切宣傳推廣活動(dòng)都要針對(duì)相對(duì)應(yīng)的客戶群，而不是面向大眾的廣泛宣傳。2．針對(duì)清晰的目標(biāo)客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動(dòng)，工業(yè)品營(yíng)銷公關(guān)的主題一般應(yīng)該關(guān)注工業(yè)品所在產(chǎn)業(yè)的專業(yè)技術(shù)發(fā)展，對(duì)業(yè)界權(quán)威和客戶單位專家、客戶單位上層領(lǐng)導(dǎo)層重點(diǎn)開展，并務(wù)必做好活動(dòng)后續(xù)跟蹤服務(wù)工作。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!（二）應(yīng)收賬款的信用政策確定1．信用期間能力2．信用標(biāo)準(zhǔn)3．現(xiàn)金折扣政策工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!案例3：1．從事商品混凝土生產(chǎn)和銷售的企業(yè)應(yīng)收賬款分類及措施由于商品混凝土的銷售對(duì)象是房屋建筑商，這類商品的銷售受到預(yù)付款、質(zhì)量等因素制約容易造成欠款，為了降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，行業(yè)內(nèi)常見的做法是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類后安排催收程序。以下是某個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款分類及管理模式。A類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。同時(shí)，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費(fèi)用中核銷借支。工業(yè)品營(yíng)銷常見問題共38頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!2．從事商品混凝土生產(chǎn)和銷售企業(yè)的合同履行的過程管理工業(yè)品合同履行的過程管理是非常重要的環(huán)節(jié)，為了通過合同履約的過程管理降低違約發(fā)生率以及避免不必要的損失，加強(qiáng)合同履行的過程管理顯得非常必要，具體可以從下面兩個(gè)方面進(jìn)行：細(xì)化考核周期：每月25號(hào)之前，市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部共同核實(shí)每個(gè)項(xiàng)目的回款進(jìn)度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書，并按月考核回款，即市場(chǎng)部將記錄每個(gè)業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。導(dǎo)入預(yù)警機(jī)制:由公司銷售部和財(cái)務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時(shí)還款。連發(fā)