分類客戶開發(fā)要點說明

某燃氣控股有限公司分類客戶開發(fā)要點前言精品文檔放心下載感謝閱讀開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同，重點環(huán)節(jié)會有差異。謝謝閱讀房產(chǎn)戶、集體戶、工業(yè)戶、商業(yè)戶開發(fā)均屬于機構(gòu)類客戶開發(fā)，除了普通使用的謝謝閱讀銷售基本技巧，分別還有一些特殊性的開發(fā)過程中的關(guān)鍵難點解決技巧值得探感謝閱讀討。第一部分房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點房產(chǎn)戶的消費特征謝謝閱讀精品文檔放心下載果。房產(chǎn)商的購買障礙：增加了項目的資金壓力與資金成本有管道配套資金墊付無法收回的風險可能會增加稅收影響工程進度的風險一、如何做房產(chǎn)戶開發(fā)的銷售準備”把握整體局勢：?需要了解所在過去三年房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量；新房產(chǎn)開發(fā)區(qū)域分布情況；新房產(chǎn)精品文檔放心下載的公用事業(yè)配套情況；過去三年舊城區(qū)改造速度和拆遷補償形式；謝謝閱讀細致調(diào)研目標房地產(chǎn)商情況：?感謝閱讀銷售價格及銷售情況；配套天然氣的狀況：已配套天然氣的，同時購買天然感謝閱讀氣的比例，未配套天然氣的原因；在建開工地產(chǎn)：面積、住房機構(gòu)、預售價謝謝閱讀格和預售情況；未來幾年的投資計劃；樓盤是否處于管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)；感謝閱讀?做出銷售形勢判斷：該房地產(chǎn)對配套天然氣政策的態(tài)度和接受程度？是否有謝謝閱讀實力墊付配套天然氣的資金？與相關(guān)政府部門關(guān)系如何？決策人的文化心感謝閱讀理、決策習慣。確定開發(fā)方案與突破口：?感謝閱讀把房產(chǎn)商經(jīng)營決策人作為攻關(guān)對象。?在確立我方談判地位時，要根據(jù)當?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政謝謝閱讀謝謝閱讀?從最初準備談判時，就要做好利用相關(guān)政府部門的力量來側(cè)面推動的工作。精品文檔放心下載二、如何與房產(chǎn)客戶接近和談判”精品文檔放心下載選擇切入：感謝閱讀樹立起我方較強勢的談判地位，但不要引起房產(chǎn)商的反感和抵觸心理。感謝閱讀充分利用政策和職能部門的效應(yīng)：?盡量做到四同步，精品文檔放心下載握節(jié)奏，與相關(guān)職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。?要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動作用。謝謝閱讀?對于想利用簽訂簡單的開發(fā)合同的房產(chǎn)戶，要避免“只談開發(fā)，不談安裝”謝謝閱讀的現(xiàn)象出現(xiàn)，爭取把安裝率體現(xiàn)在合同中。?付款談判要根據(jù)房產(chǎn)商的情況靈活處理，盡量把向單個購房消費者收款的風感謝閱讀險轉(zhuǎn)嫁到房產(chǎn)商身上。價格、折扣上對難開發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開感謝閱讀發(fā)商為渠道，但不能擾亂市場價格體系。其他銷售談判技巧：?與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程精品文檔放心下載中突出燃氣配套的賣點。聯(lián)合建立房產(chǎn)銷售樣板間，讓顧客在體驗營銷的方謝謝閱讀式中感受管道燃氣的優(yōu)點。組織開發(fā)商到燃氣配套完善地區(qū)參觀。感謝閱讀?在房地產(chǎn)交易會、交易網(wǎng)進行某產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳，從終端消費客戶形成消精品文檔放心下載費拉力；舉辦“房地產(chǎn)商研討會”等促銷活動；將當?shù)貥影宸慨a(chǎn)商客戶或其感謝閱讀他城市成功的房產(chǎn)案例以宣傳冊、錄像帶、邀請發(fā)言等形式針對目標客戶推感謝閱讀介宣傳。三、如何把握合同簽定與執(zhí)行”精品文檔放心下載要安裝不要開發(fā)：?感謝閱讀首付款，取得規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)許可后不再履行合同，造成事實上的散戶市謝謝閱讀場。?在簽定合同時，首先考慮與銀行聯(lián)合實行三方互保的閉環(huán)，解決墊資問題，謝謝閱讀30%以上的簽約安裝戶謝謝閱讀數(shù)，一定不能讓新建房地產(chǎn)戶變?yōu)樯?，合同條款設(shè)計和執(zhí)行中要盡量用立謝謝閱讀管到戶、通氣入戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)向房產(chǎn)商施加壓力，保證回款。精品文檔放心下載進房價不進配套：?在房產(chǎn)戶開發(fā)中，存在將開口費納入不同的收費體系中的問題，主要有納入精品文檔放心下載大配套、納入房價、和代收代繳等形式。?納入大配套要根據(jù)當?shù)卣攮h(huán)境來實際運作，操作要謹慎，盡量不要變成政精品文檔放心下載府的債主，要保證最后某順利收回款項，最好能推動做到開某的發(fā)票，直接謝謝閱讀進某的賬戶。?打入房價未來會成為一種必然趨勢，這樣用戶交費也會相對不敏感，目前雖謝謝閱讀然打入房價有可能出現(xiàn)多重收稅的問題，但稅收改革將在1-2年內(nèi)進行；可精品文檔放心下載以先向房地產(chǎn)商開出某發(fā)票，但并不入帳，最后某再直接向用戶開發(fā)票。當感謝閱讀然最好能說服政府支持納入房價并且減免稅收。要立管不要散戶：?對于部分回遷戶和介入談判時房產(chǎn)商已和用戶簽完了最終協(xié)議的情況，要根謝謝閱讀據(jù)市場潛力區(qū)主動把握。?有潛力的小區(qū)要先立管，逐步收取管道開口，爭取－4年能收上來，一定精品文檔放心下載不要讓新建房地產(chǎn)戶變?yōu)樯簟?同時充分利用開發(fā)商向客戶宣傳，協(xié)助我們收費；做好準備，下決心自己收感謝閱讀費也不能讓新建房地產(chǎn)戶變?yōu)樯?。簽供氣施加壓力?要重視供氣協(xié)議的簽定，最終要和終端用戶簽通氣協(xié)議，履行告知義務(wù)。謝謝閱讀?雖然部分公司已將工程與運營獨立分家，但也要爭取和房產(chǎn)商先簽一個總的精品文檔放心下載通氣協(xié)議，以便通過通氣的環(huán)節(jié)施加壓力。第二部分集體戶銷售開發(fā)要點謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載一、集體戶銷售準備中的要點感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀有任何福利發(fā)放，此類客戶我們要充分考慮其開發(fā)難度。如何把握開發(fā)時機感謝閱讀體戶的開發(fā)往往因為體制改革導致無法繼續(xù)盡快開發(fā)可能進行體制改革的單位。目標客戶如在短期內(nèi)關(guān)鍵決策人會進行大的人事變動，此時不宜急于開發(fā)。謝謝閱讀如何判定決策人群架構(gòu)：感謝閱讀要注意找尋判定其內(nèi)部的決策人群架構(gòu)及福利審批流程。關(guān)鍵決策人：一般情況下，用戶的關(guān)鍵決策人為單位直接負責人，權(quán)威人物，老總、常務(wù)副感謝閱讀總等。決策影響者：精品文檔放心下載使用者：直接使用燃氣產(chǎn)品、服務(wù)的單位職工；財務(wù)負責部門：評價某公司，訂立合同，實施采購過程；二、如何與集體戶接近與談判的要點接近客戶的方法與技巧很多，靈活性非常強，需要因地制宜、隨機應(yīng)變。接近客感謝閱讀精品文檔放心下載盡力在非正式場合采用非業(yè)務(wù)性接觸，以避免采用正式接觸可能造成的心理壁感謝閱讀壘，給未來業(yè)務(wù)性接觸打下人際關(guān)系基礎(chǔ)。通過關(guān)鍵決策人的親朋好友、同學、同鄉(xiāng)進行介紹在非正式場合進行第一精品文檔放心下載次會面。找準一個行業(yè)活躍人物與其交上朋友，讓他幫助進行組織行業(yè)聯(lián)誼。感謝閱讀如何影響關(guān)鍵決策人謝謝閱讀出現(xiàn)還是處世低調(diào)。由此制定相應(yīng)的公關(guān)對策。例如：關(guān)鍵決策人年輕有為剛剛上任，此時突出政績表現(xiàn)是他最希望的。我們可精品文檔放心下載以利用我們的媒體關(guān)系對此進行相關(guān)報道：例：以此人作為思想先進的優(yōu)精品文檔放心下載秀青年領(lǐng)導者支持城市環(huán)保、關(guān)心群眾利益等方面進行相關(guān)報道。謝謝閱讀關(guān)鍵決策人馬上就要退休，此時拉攏群眾，留下好口碑是他最希望的，我感謝閱讀們可以針對此項對他說明集體報裝帶給職工的利益。如何影響決策人群精品文檔放心下載謝謝閱讀最終決定。例如：工會：工會是維護職工利益的權(quán)力部門，可以以工會的名義提出提高職工精品文檔放心下載福利的立項要求。單位職工：單位職工是管道天然氣的最終使用者，摸清單位集體居住的地感謝閱讀點，進行有計劃的小區(qū)宣傳，充分展示管道天然氣的優(yōu)勢，盡力使每一個感謝閱讀住戶都留下良好的印象，并產(chǎn)生一定的使用欲望。在與單位領(lǐng)導談判已經(jīng)謝謝閱讀進行了一段時間后，可以在群眾中適當散布已經(jīng)在洽談的信息，使群眾的謝謝閱讀使用欲望轉(zhuǎn)化為對單位領(lǐng)導的壓力，從而促進銷售的達成。謝謝閱讀平衡內(nèi)部利益關(guān)系平衡單位、職工應(yīng)繳納的開口費比例單位決策人一般對開口費總額額度敏感，常常會因為總金額超出預算而考慮單謝謝閱讀位部分補貼，個人付余額的形式進行報裝。但如果此時單位職工并未了解管道謝謝閱讀天然氣的各項優(yōu)勢，可能會在個人應(yīng)繳納的開口費上引起爭議，影響銷售的順精品文檔放心下載利進行。應(yīng)在單位職工所在小區(qū)提前進行針對性宣傳，引發(fā)使用欲望，找尋職工中的感謝閱讀活躍分子或者群眾關(guān)系好的離退老領(lǐng)導進行協(xié)助宣傳。找尋內(nèi)部日常喜愛鬧事的職工，提前進行針對性公關(guān)，避免可能由他造成的謝謝閱讀不利影響平衡各類型職工利益關(guān)系一般目標客戶的單位職工狀況分為4類：在職離退停薪留職買斷工齡謝謝閱讀造成的反對意見影響銷售的順利進行。平衡不同時間安裝的職工利益關(guān)系部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個成員公司的燃氣管道鋪設(shè)狀況限謝謝閱讀謝謝閱讀針對性進行相應(yīng)的利益補貼。可以考慮未來免費補貼一定用氣?？梢钥紤]未來免費置換灶具。三、集體戶合同簽訂與執(zhí)行的要點謝謝閱讀精品文檔放心下載行造成巨大障礙。根據(jù)各個成員公司的燃氣管道鋪設(shè)狀況，目標客戶職工居住小區(qū)立管狀況合謝謝閱讀理簽訂施工時間提出由對方單位協(xié)助進行施工協(xié)調(diào)工作，第三部分工業(yè)戶銷售開發(fā)要點感謝閱讀的客戶。但同時這類客戶的開發(fā)也是較困難的。首先工業(yè)客戶由于購買能力強、謝謝閱讀有替代品可以選擇，一般都會在談判中處于主動地位，相對講價能力強；其次，精品文檔放心下載工業(yè)戶行業(yè)分布比較廣，技術(shù)應(yīng)用復雜，需要我們的技術(shù)服務(wù)能力很強；另外，謝謝閱讀精品文檔放心下載時間、精力較多。精品文檔放心下載個方面的問題：政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？技術(shù)上能否實現(xiàn)？使用燃氣能源替代其他燃料是否合算？我們是否有改造預算，能否承擔前期投資壓力？某能夠提供安全放心服務(wù)？工業(yè)用戶開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關(guān)心的問題來自于三個主要方面：政策環(huán)境、精品文檔放心下載技術(shù)（產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)因素）和成本。其中政策環(huán)境是長期爭取和主動完善的，精品文檔放心下載感謝閱讀。謝謝閱讀“四項技巧”－有專家、會算帳、找內(nèi)線、巧談判謝謝閱讀有專家的原因、作用精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀方案。專家出現(xiàn)的形式謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀通過提前的調(diào)研和內(nèi)部交流使他盡量能夠?qū)@個客戶需要的技術(shù)情況了如指掌，感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載專家的作用精品文檔放心下載如下幾項工作：準確估算客戶現(xiàn)有能源的使用量和未來天然氣的使用量?為客戶比較各種能源使用的優(yōu)劣勢?準確估測客戶的用氣高峰系數(shù)?準確判斷客戶需要更新的設(shè)備情況和中壓管道鋪設(shè)情況謝謝閱讀?為客戶提出能源配置的方案會算帳：算帳的意義感謝閱讀件下，我們要為客戶提供精確投資分析材料，用長期的成本優(yōu)勢來贏得客戶。精品文檔放心下載（需要算哪些帳）那么在工業(yè)戶開發(fā)中我們要算哪些帳呢？簡單的說要算兩本感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀清客戶投資競爭能源的投資規(guī)模。算帳的技巧謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀過多。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載戶，不能用高估日用氣量（或高峰用氣量）的方式來獲取利益，因為客戶對自己精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載意提前支付費用的用戶，我們可以給予一定的優(yōu)惠。具體的算帳方法請參見附件一《工業(yè)戶投資分析模型》挖內(nèi)線：內(nèi)線的作用感謝閱讀間過程,決策層次多，涉及部門多，需要長期跟蹤；由于談判程序復雜，過程中感謝閱讀感謝閱讀如果內(nèi)線人員的有一定的權(quán)力，還可以幫助我們獲得比較好合同價格。精品文檔放心下載內(nèi)線的人選感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載客戶的底線和談判策略比較熟悉。如何搞定內(nèi)線謝謝閱讀到選定內(nèi)線人員愛好、困難，給予幫助，從而獲得他們的支持。謝謝閱讀巧談判：談判的重要性工業(yè)戶的談判需要比較高的技巧，要能夠主動把握談判的節(jié)奏，推進談判進程，精品文檔放心下載精品文檔放心下載1謝謝閱讀年的利潤。因此巧妙的談判是工戶用戶開發(fā)關(guān)鍵要素中的關(guān)鍵。精品文檔放心下載談判技巧一：爭取主動控制談判程序謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載談判，我們一般應(yīng)該采用先易后難、避重就輕、丟卒保車的談判策略，因此我們感謝閱讀感謝閱讀定注意價格要整體來談，不能讓客戶一一擊破。談判技巧二：知己知彼，百戰(zhàn)不殆謝謝閱讀精品文檔放心下載位。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀彼。而在談判過程,只要我們能夠恰當運用“做試探、摸底線”兩個戰(zhàn)術(shù)，我們謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀應(yīng)對，最好能讓用戶陷入我們提前設(shè)計好的價格底線陷阱。精品文檔放心下載談判技巧之三：頂住壓力，爭取主動謝謝閱讀們制造壓力迫使我們降低價格。一般來說，客戶主要的壓價手段有四種：精品文檔放心下載?感謝閱讀道理，那是你們長期經(jīng)營必須做的投入；你們的產(chǎn)品雖好，但價格比用煤貴謝謝閱讀多了；你們?nèi)細夤こ淌┕べ|(zhì)量很難保證，在某某項目上施工質(zhì)量很差等等。精品文檔放心下載?以競爭品來壓價。?哭窮或聲稱沒有預算。?找到上級部門來壓迫我們。例如：找到政府進行撤資威脅。精品文檔放心下載對上述壓力，我們在摸清對方情況后，首先正確認識那只不過是對方慣用手段，感謝閱讀不足為奇，然后沉著應(yīng)對，不給對方把柄可抓，獲取談判主動。例如：我們需要精品文檔放心下載提前和政府溝通，不讓對方從政府哪里獲得真正的支持等。謝謝閱讀談判技巧之四：有理有節(jié)，寸土必爭謝謝閱讀讓價時必須做到有理有節(jié)，有失有得,得失相宜。3.5元降到3.3元時很多銷售員不假思索就同意精品文檔放心下載3.4感謝閱讀謝謝閱讀1分錢甚至是2分錢，然后說我的權(quán)限就這么多謝謝閱讀了，讓客戶感覺到我們的降幅不可能太大。謝謝閱讀有條件的同意。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。只有做到有失有得，得失感謝閱讀相宜才能真正達到談判目的。談判技巧之五：掌握節(jié)奏、盡快收場精品文檔放心下載單，爭取一氣呵成。、兩個注意點“兩個注意”之一－國企工業(yè)用戶要做好一把手工作精品文檔放心下載很多時候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的。謝謝閱讀“兩個注意”之二－內(nèi)部指揮由公司一把手直接負責精品文檔放心下載精品文檔放心下載協(xié)調(diào)能力的人是公司的一把手，因此大工業(yè)用戶的項目一定要由一把手直接負感謝閱讀責，協(xié)同市場、設(shè)計、工程、服務(wù)各個部門緊密配合，統(tǒng)一行動。謝謝閱讀第四部分中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點中小商業(yè)戶的消費特征：用氣量較大，市場客戶數(shù)量多分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購買時對成本高低敏感精品文檔放心下載部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題精品文檔放心下載感謝閱讀確估算