銷售策略九問

銷售策略每個銷售活動都有策略可依據(jù)---贏單九問一、識局1：客戶需求業(yè)務(wù)需求客戶要什么依據(jù)不一樣種類的重點人睜開剖析。內(nèi)在美好愿景需求2：銷售地點我的地點在那邊識局3：項目重點人怎樣辨別重點人

判斷銷售階段：a潛伏、b意愿、c方案、d商務(wù)銷售競爭優(yōu)勢：a單調(diào)競爭、b當先敵手、c不相上下、d處于劣勢a沉醉、b幸福、c安全、d舒暢、f還行項目把控感知度：a顧忌、b不舒暢、c擔(dān)憂、d懼怕、f懼怕EB（最后決定人）：a直接決定、b否認下能夠必定、c必定下能夠否認UB（使用決議人）：a直接使用我們的產(chǎn)品并從中獲益、b成功與方案內(nèi)容有直接關(guān)系TB（技術(shù)決議人）：a規(guī)范的擬訂或履行、b項目中擁有否認權(quán)限、不可以讓我們成功，但必定等讓我們失敗Coach（顧問/教練）：a指導(dǎo)我們、b相信我們、c其被決議層相信、對我們有信心，希望我們贏二、拆局4：客戶反應(yīng)a熱忱擁戴+5、b鼎力支持+4、c支持+3、感興趣+2、d認知同樣+1支持擁戴程度：(分值表示)a果斷抵制-5、b抗拒你的建議-4、c做負面評論d不感興趣-2、f應(yīng)當不會拒絕-1客戶怎樣評論我客戶當前模式：a成長模式-希望更改好b自滿模式-客戶感覺自我優(yōu)秀c-均衡模式-客戶不求改變d進步模式-客戶想解決現(xiàn)狀問題拆局

優(yōu)勢：a擁戴程度大于+3b客戶當前模式是成長和進步模式c客戶敵手用過我們的產(chǎn)品和服務(wù)形勢綜合評論劣勢：a出現(xiàn)新的重點人b機構(gòu)重組c重點人職位變化d支持度小于+3e客戶模式是自滿和均衡狀態(tài)f未接觸過重點人5：客戶決議狀況正確時間關(guān)注正確的重點人-不一樣重點人在不一樣時間起到不一樣作用終究是誰輸了算不一樣時間關(guān)注不一樣的決議影響者-重點人的決議遇到其余人的影響象限管理跟進不一樣銷售時段重點人6：客戶的思慮過程結(jié)果：a對業(yè)務(wù)有提高價值b可量化丈量可數(shù)的c影響多半人d源于業(yè)務(wù)需求客戶究竟在想什么贏：a對個人利益對的影響b無形不行量化c個人層面的感覺發(fā)現(xiàn)客戶的隱形決議要素：a直接問b討教顧問c客戶性格脾氣d其活方式和辦局勢度三、布局7：與重點人交手怎樣應(yīng)付重點人種類EB（最后決議人）UB（使用決議人）TB（技術(shù)決議人）coath(項目顧問)淡然悲觀不求自滿的角色改變角色的產(chǎn)品和服務(wù)真切他將決議者的拜托部幫助我們核實信息輕柔間接的方不知道是誰時，請的真切和完好性，成立新的期為使用者帶來價分決定說不的權(quán)益視式交流，知足他教Coach提高獨到實用的信望，看到更好值為決議權(quán)的自滿情緒需息的宏圖要被阻攔時要幫阻攔忽視使用者的需幫我們評估重點人有耐心的等候者博得老板的相信他會為因未遇到尊敬與其感覺更糟乞降想法是一種的影響力和對我們是首選策略，把應(yīng)付從而博得阻攔者的而阻攔或反對建議的現(xiàn)狀而踴躍短暫的銷售建議的反應(yīng)更多的時間和采納行動方法相信經(jīng)理給支持者見高層時做足功重視使用者的建一定尊敬他，重視他孤注一擲要看課，供給實用信息，議，他將成為我盡量不要讓其出頭的存在對象準備簡報們的支持者每次接觸拜見都要不要妄圖說服或許鄙防止與朋友，信息供給者，客戶內(nèi)部有正當原因視他的看法推行者混雜8：利用資源擁有明確的目標才動用有詳細問題丞待解決明確的完成目標怎樣利用資熟習(xí)資源的散布狀況預(yù)先與資源交流資源需要關(guān)注客戶的客戶的反應(yīng)與支持程度熟習(xí)資源的散布9：競爭環(huán)境剖析面對競爭怎么辦競爭情我們的地位根深蒂固我們的價錢很高客戶邀請你去競標競爭敵手根深蒂固時時時況在客戶機構(gòu)里與更多時刻關(guān)注各樣變化信讓價值和價錢同沒有充分認識時，不要去競標，選擇停下的人屢次接觸息等成正比來，思慮后感覺行動解決方警惕各樣