電力設計行業(yè)產銷需求與投資預測分析

電力設計行業(yè)產銷需求與投資預測分析電力信息化行業(yè)進入壁壘國內電力信息化行業(yè)經過多年的發(fā)展，已經形成了一定的產業(yè)基礎和行業(yè)格局，對于從業(yè)者的行業(yè)經驗和技術能力、資金、人才、品牌等方面都形成了較為完善的規(guī)范要求，這些因素使得行業(yè)新進入者的進入壁壘較高。電力信息化行業(yè)面臨的機遇（一）國家政策對產業(yè)發(fā)展的支持國家已將信息化提升為國家戰(zhàn)略，大力發(fā)展軟件和信息技術服務業(yè)，有利于服務實體經濟，推動信息化和工業(yè)化深度融合，培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)。多部門出臺相關配套政策，涵蓋戰(zhàn)略發(fā)展方向、具體行業(yè)規(guī)劃、產業(yè)政策、財稅優(yōu)惠、引導產業(yè)基金投資等多個方面，為信息化發(fā)展提供支持與引導。電力信息化是國家信息化的重要組成部分，電力信息化將與國家信息化同步發(fā)展。（二）電力能源的重要地位與能源互聯(lián)網帶來的機遇能源是國家發(fā)展和社會運轉的關鍵與重要保障，在未來一段時間里，電力能源在我國的能源結構中仍將穩(wěn)居重要地位。十三五期間，國家電網將基本建成堅強智能電網，國家電網智能化水平達到國際領先。智能電網的建設將覆蓋發(fā)電、輸電、變電、配電、調度和用電管理的各個環(huán)節(jié)，信息化作為智能電網的基本特征之一，將成為各業(yè)務環(huán)節(jié)實現(xiàn)智能化的重要手段。十三五規(guī)劃綱要提出，要建設‘源—網—荷—儲’協(xié)調發(fā)展、集成互補的能源互聯(lián)網。能源互聯(lián)網是要構建一個以電力系統(tǒng)為核心與紐帶，多類型能源網絡和交通運輸網絡的高度整合，具有橫向多能源體互補，縱向源—網—荷—儲協(xié)調和能量流與信息流雙向流動特性的大能源互聯(lián)圈，是要實現(xiàn)更廣泛意義上的源—網—荷—儲協(xié)調互動。智能電網的建設和能源互聯(lián)網的建設將產生新一輪信息化投資需求，為電力信息化的發(fā)展帶來新的機遇。（三）新技術的應用促進了新一輪的信息化建設投資近年來，云計算、大數(shù)據、人工智能、5G通信和物聯(lián)網等新技術通過與傳統(tǒng)行業(yè)的融合，極大的推動社會經濟的發(fā)展和產業(yè)升級。云計算、大數(shù)據、人工智能、5G通信和物聯(lián)網等新技術與信息化建設密切相關，該等新技術應用于電力行業(yè)將拉動新一輪的大規(guī)模電力信息化投資建設。電力信息化的主要內容電力信息化是將電子、計算機、網絡等信息技術在電力工業(yè)規(guī)劃、設計、施工、發(fā)電生產、輸電、變電、配電、調度、營銷、物資及管理等各環(huán)節(jié)應用全過程的統(tǒng)稱。電力企業(yè)對安全生產和電網穩(wěn)定運行有著特殊的要求，一般的社會公共通信信息網絡無法滿足電力行業(yè)的特殊要求，所以需要建設覆蓋全國所有電網范圍內的專用信息通信網絡，電力行業(yè)的專用通信信息網絡是目前國內最大的行業(yè)專用網絡之一。電力系統(tǒng)專用的通信網和信息網將電網內的電廠、輸電線路、變電站、供電所和營業(yè)廳全部連接起來，是電力生產、營銷、調度等電力業(yè)務系統(tǒng)運行的信息高速公路，是整個電網安全、穩(wěn)定、清潔、高效運行的基礎。電力信息化行業(yè)為技術密集型行業(yè)，其技術基礎體現(xiàn)為硬件綜合控制技術、通信技術、應用軟件技術和網絡技術的綜合運用。各種技術的綜合運用并不是對技術和產品進行簡單的集成或疊加，而是在深入理解行業(yè)應用的基礎上，將電力企業(yè)經營管理過程中的各種信息與相關的業(yè)務流程整合在一起，通過統(tǒng)一的軟硬件平臺，實現(xiàn)高效管理決策和應用。電力信息化行業(yè)市場情況（一）電力行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展保障電力信息化投入的持續(xù)、穩(wěn)步增長電力行業(yè)關系國民經濟命脈，為保持電力行業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展，近幾年國家對電力行業(yè)保持著大規(guī)模投資，盡管受總體宏觀經濟形勢影響增幅有所波動，但總體投資規(guī)模持續(xù)居于高位。隨著我國經濟的持續(xù)發(fā)展，將持續(xù)帶動電力建設改造投資的增長，為電力信息化領域的持續(xù)投入提供了保障。2009年至2018年期間我國電力投資整體保持在較高水平，年均投資為7，941億元。自2014年開始，我國電網投資規(guī)模和增速均有較明顯提升，電源投資規(guī)模逐漸縮減。統(tǒng)計期間，我國電網投資規(guī)模從3，898億元增至5，373億元，年均增長率為3．63%，投資規(guī)模占電力總投資比重從50．62%增至66．38%，表明我國電力行業(yè)的投資重心正從發(fā)電能力建設向輸電、配電能力建設轉移。2011年我國電力信息化投資規(guī)模已突破200億元，2018年我國電力信息化投資規(guī)模達到了785．40億元，2011年到2018年期間我國電力信息化投資規(guī)模年均復合增長率為20．65%。電力行業(yè)的發(fā)展離不開信息化的支撐，總投資增加必然帶來配套新建信息化系統(tǒng)建設以及存量信息化系統(tǒng)的升級改造，隨著國家電網電力物聯(lián)網和南方電網數(shù)字化轉型建設的全面推開，勢必將帶動電力信息化投資的快速增長。（二）智能電網的建設依賴于信息化的支撐智能電網已成為21世紀電網的發(fā)展方向，是對傳統(tǒng)電網的技術升級和創(chuàng)新，包括了電力系統(tǒng)的發(fā)電、輸電、變電、配電、用電和調度等各個環(huán)節(jié)，覆蓋所有電壓等級，能夠實現(xiàn)電力流、信息流、業(yè)務流高度融合?！蛾P于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產業(yè)的決定》中，智能電網屬于規(guī)定的新一代信息技術產業(yè)中重要基礎設施智能化改造組成部分，是國民經濟實現(xiàn)快速發(fā)展的重點建設領域。根據國家電網于2010年3月發(fā)布的《國家電網智能化規(guī)劃總報告》，國家電網第三階段（2016-2020年）總投資為14，000億元，其中智能化投資為1，750億元，占第三階段總投資的12．5%。其中2018年電網智能化投資超過600億元，基于未來數(shù)年智能電網的建設和運營更新需求，預計未來行業(yè)還將保持穩(wěn)定的增長。（三）配電網建設改造將為電力信息化發(fā)展注入新的活力配電網是國民經濟和社會發(fā)展的重要公共基礎設施。近年來，我國配電網建設投入不斷加大，配電網發(fā)展取得顯著成效，但用電水平相對國際先進水平仍有差距，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡，供電質量有待改善。國家能源局于2015年發(fā)布了《配電網建設改造行動計劃（2015-2020年）》。根據該行動計劃，2015-2020年，配電網建設改造投資不低于2萬億元，其中2015年投資不低于3，000億元，十三五期間累計投資不低于1．7萬億元。在加強配電自動化建設方面。持續(xù)提升配電自動化覆蓋率，提高配電網運行監(jiān)測、控制能力，實現(xiàn)配電網可觀可控，變被動報修為主動監(jiān)控，縮短故障恢復時間，提升服務水平。中心城市（區(qū)）、城鎮(zhèn)地區(qū)推廣集中式配電自動化方案，合理配置配電終端，縮短故障停電時間，逐步實現(xiàn)網絡自愈重構；鄉(xiāng)村地區(qū)推廣簡易配電自動化，提高故障定位能力，切實提高實用化水平。2020年，我國配電自動化覆蓋率達到90%。在加強配電通信網支撐方面。堅持一二次協(xié)調的原則，同步規(guī)劃建設配電通信網；確保通信帶寬容量裕度，提高對相關業(yè)務的支撐能力；中心城市（區(qū)）加強10千伏通信接入網的光纖建設，有效支撐配電自動化遙控可靠動作和用電信息采集業(yè)務；城鎮(zhèn)及鄉(xiāng)村地區(qū)加強35千伏電網的配套光纖建設，10千伏通信接入網主要采用無線、載波通信方式；積極探索電力光纖通信全業(yè)務和增值信息服務模式，全面支撐智能電網建設。2020年，我國配電通信網覆蓋率達到95%。配電網升級改造將帶來電網領域新一輪大規(guī)模投資，作為增量市場，配電網建設改造將為電力信息化行業(yè)發(fā)展注入新的活力。（四）能源互聯(lián)網帶來新的信息化機遇能源互聯(lián)網是一種互聯(lián)網與能源生產、傳輸、存儲、消費以及能源市場深度融合的能源產業(yè)發(fā)展新形態(tài)，具有設備智能、多能協(xié)同、信息對稱、供需分散、系統(tǒng)扁平、交易開放等主要特征。在全球新一輪科技革命和產業(yè)變革中，互聯(lián)網理念、先進信息技術與能源產業(yè)深度融合，正在推動能源互聯(lián)網新技術、新模式和新業(yè)態(tài)的興起。能源互聯(lián)網是推動我國能源革命的重要戰(zhàn)略支撐，對提高可再生能源比重，促進化石能源清潔高效利用，提升能源綜合效率，推動能源市場開放和產業(yè)升級，形成新的經濟增長點，提升能源國際合作水平具有重要意義。2016年發(fā)改委發(fā)布《關于推進互聯(lián)網+智慧能源發(fā)展的指導意見》，明確2019-2025年著力推進能源互聯(lián)網多元化、規(guī)?；l(fā)展目標，把推進綜合能源網絡基礎設施建設和推動能源與信息通信基礎設施深度融合等列為重點任務。提出建設以智能電網為基礎，與熱力管網、天然氣管網、交通網絡等多種類型網絡互聯(lián)互通，多種能源形態(tài)協(xié)同轉化、集中式與分布式能源協(xié)調運行的綜合能源網絡；優(yōu)化能源網絡中傳感、信息、通信、控制等元件的布局，與能源網絡各種設施實現(xiàn)高效配置。推進能源網絡與物聯(lián)網之間信息設施的連接與深度融合。對電網、氣網、熱網等能源網絡及其信息架構、存儲單元等基礎設施進行協(xié)同建設，實現(xiàn)基礎設施的共享復用，避免重復建設。推進電力光纖到戶工程，完善能源互聯(lián)網信息通信系統(tǒng)。在充分利用現(xiàn)有信息通信設施基礎上，推進電力通信網等能源互聯(lián)網信息通信設施建設。能源互聯(lián)網的建設任務帶來了大量新的智能化應用需求，各種新模式、新業(yè)態(tài)的建設和推廣離不開信息技術的支撐，只有依賴于信息化手段才可實現(xiàn)能源的智能化、互聯(lián)化。因此，能源互聯(lián)網的發(fā)展將帶來新的信息化機遇。電力信息化行業(yè)的發(fā)展狀況我國電力行業(yè)信息化技術發(fā)展經歷了以下4個發(fā)展階段。第一階段：20世紀60年代到80年代初，為電力企業(yè)計算機應用起步階段，這一時期電力計算機技術主要應用在電力試驗數(shù)字計算、工程設計與計算、科研計算、發(fā)電廠設備自動監(jiān)測、變電站所自動監(jiān)測等方面。第二階段：20世紀80年代中到90年代初，為電力信息化初級發(fā)展階段，這一時期為信息技術在電力企業(yè)生產管理的單項及初級應用，計算機技術在電力的廣大業(yè)務領域得到應用，電力行業(yè)廣泛試用計算機系統(tǒng)，如電網調度自動化、發(fā)電廠生產自動化控制系統(tǒng)、電力負荷預測、計算機輔助設計、計算機電力仿真系統(tǒng)等方面。第三階段：20世紀90年代中期到21世紀初期，這一時間以網絡環(huán)境下建設與應用為主要特點，電力信息化建設呈現(xiàn)規(guī)模化，信息技術在電力行業(yè)得以廣泛應用。各電力企業(yè)信息技術應用由操作層向管理層延申，從單機、單項目向網絡化、整體化、綜合性應用發(fā)展，從局部應用到全局應用，從單機運行發(fā)展到網絡化運行。第四階段：2005年至今，電力信息化建設進入科學發(fā)展階段，這一時期，電力信息化由感性向理性轉變，由戰(zhàn)術向戰(zhàn)略階段發(fā)展，經過幾十年信息化建設，企業(yè)決策對信息化管理的認識大大提高，決策層、管理層和生產業(yè)務層的各項工作與信息系統(tǒng)密不可分，信息化已經完成與電力企業(yè)的生產、管理和經營融合，并向智能化、數(shù)字化等形態(tài)進一步演進。隨著全球進入互聯(lián)網和數(shù)字經濟時代，大數(shù)據、云計算、物聯(lián)網、移動互聯(lián)、人工智能、區(qū)塊鏈、5G等創(chuàng)新技術的發(fā)展推動電力行業(yè)的技術創(chuàng)新發(fā)展和信息化變革。國家電網提出了三型兩網，世界一流的戰(zhàn)略目標，除繼續(xù)建設堅強智能電網外，還將通過應用大數(shù)據、云計算、物聯(lián)網、移動互聯(lián)、人工智能、區(qū)塊鏈、邊緣計算等信息技術和智能技術，匯集各方面資源，建設電力物聯(lián)網，為規(guī)劃建設、生產運行、經營管理、綜合服務、新業(yè)務新模式發(fā)展、企業(yè)生態(tài)環(huán)境構建等各方面，提供充足有效的信息和數(shù)據支撐。南方電網2019年提出數(shù)字南網建設要求，將數(shù)字化作為發(fā)展戰(zhàn)略路徑之一，加快部署數(shù)字化建設和轉型工作。電力設計業(yè)務市場前景在一站式模式行業(yè)趨勢的作用下，企業(yè)從客戶的初始需求出發(fā)，為客戶提供電力咨詢、電力設計服務，進而為后續(xù)的信息系統(tǒng)集成業(yè)務奠定基礎，產業(yè)鏈的延伸為行業(yè)發(fā)展拓展了空間。電力等能源需求的增長將拉動發(fā)電、送變電工程的投資，進而促進電力設計業(yè)務的發(fā)展。根據中國電力規(guī)劃設計協(xié)會發(fā)布的《2018年度電力勘測設計行業(yè)統(tǒng)計分析報告》顯示，行業(yè)企業(yè)2018年度實現(xiàn)勘測設計咨詢等業(yè)務收入461．06億元，較上年同期增加64．65億元，在下游電力需求市場持續(xù)走強的情況并保持2014-2018年17．64%的行業(yè)復合增長率水平情況下，預計行業(yè)企業(yè)2021年度勘測設計咨詢等業(yè)務收入將達到750．56億元。電力信息化行業(yè)未來發(fā)展趨勢（一）新興技術在行業(yè)內得到廣泛應用新興技術的發(fā)展帶來了巨大的創(chuàng)新驅動力，云技術、大數(shù)據及5G通信等技術發(fā)展正在改變和推動電力行業(yè)的信息化發(fā)展。傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)正在被建立在云平臺上的技術解決方案所代替，運行方式、技術架構及應用模式都將產生顛覆性的變化，醞釀著巨大的市場空間。以互聯(lián)網為引導的大數(shù)據正快速發(fā)展，勢必會推動電力等傳統(tǒng)行業(yè)朝著大數(shù)據的領域發(fā)展。隨著智能終端和5G通信的發(fā)展，電力行業(yè)的作業(yè)工具、服務方式都已經在發(fā)生巨大的變化，傳統(tǒng)的固定工作模式、離線工作模式和桌面交互的操作方法都在被移動應用所取代，各種專業(yè)系統(tǒng)都在往智能終端的操作使用模式發(fā)展。在新技術的作用下，電力信息化的內涵得到不斷豐富，電力信息化的產業(yè)形態(tài)更為多樣化，行業(yè)企業(yè)的成長空間有望得到進一步擴大。（二）一站式解決方案提供商模式成為行業(yè)趨勢近年來，新的技術不斷在電力信息化領域得到應用，電力信息化的專業(yè)性和復雜性程度大幅提升。為適應這種變化，電力信息化項目的咨詢設計服務業(yè)務呈現(xiàn)快速增長。因此，能夠從需求出發(fā)，對客戶的現(xiàn)有業(yè)務進行梳理，并提供從規(guī)劃咨詢、總體方案設計到集成運維的電力信息化解決方案的廠商，方能獲得市場青睞。綜合客戶多元化的業(yè)務需求及系統(tǒng)兼容性等因素，客戶對綜合廠商的優(yōu)先選擇傾向將促使信息化實施模式逐步發(fā)生轉變，廠商類型將從單一的采購、建設轉換成以用戶需求-設計咨詢-集成及實施運維一站式解決方案提供商為主要特征的新格局。（三）向用電側延伸拓展增值服務成為行業(yè)趨勢隨著電力基礎設施的逐漸完善和電力改革的深化，用電側作為電力行業(yè)最終的消費者對電力增值服務的需求也越來越強烈，電力行業(yè)正逐漸轉變傳統(tǒng)的重發(fā)輸電、輕配電、不管用電經營理念。對電力設計、集成、施工及運維業(yè)務鏈來說，用電側能效管理、電力運維等方面的需求都可以作為新的增值點，借助已有業(yè)務的優(yōu)勢或增量業(yè)務的便利，順勢拓展用戶側諸如節(jié)能電力通信系統(tǒng)、自動化配電網咨詢設計、定制運維服務等增值服務能增加用戶粘性和企業(yè)競爭力，也為整個行業(yè)帶來更多的發(fā)展空間。軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展概況軟件和信息技術服務業(yè)是關系國民經濟和社會發(fā)展全局的基礎性、戰(zhàn)略性、先導性產業(yè)，具有技術更新快、產品附加值高、應用領域廣、滲透能力強、資源消耗低、人力資源利用充分等特點，對國民經濟和社會發(fā)展具有重要的支撐和引領作用。2015年以來，我國軟件和信息技術服務行業(yè)增速保持在10%-16%之間水平，顯著高于同期我國GDP增速。2019年，我國軟件和信息技術服務業(yè)收入和利潤均保持較快增長，從業(yè)人數(shù)穩(wěn)步增加，累計實現(xiàn)收入71，768億元，發(fā)展態(tài)勢向好明顯。隨著《中國制造2025》、《積極推進互聯(lián)網+行動的指導意見》和《十三五國家信息化規(guī)劃》等國家相關政策的深入推進和貫徹落實，云計算、大數(shù)據、人工智能等新一代信息技術加速滲透到經濟和社會生活的各個領域，軟件和信息技術產業(yè)服務化、平臺化、融合化趨勢更加明顯。我國國民經濟各個領域對軟件和信息技術服務產業(yè)的需求持續(xù)強勁，產業(yè)發(fā)展進入融和創(chuàng)新、快速迭代的關鍵期。在國家政策的支持下，我國軟件和信息技術服務業(yè)總體保持平穩(wěn)較快發(fā)展，產業(yè)規(guī)模進一步擴大。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產觀念生產觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產什么，就賣什么?！鄙a觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產價廉物美的產品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產觀念。這就是某種具有良好市場前景的產品，技術含量和生產成本很高，必須通過提高生產率、降低成本來擴大市場。生產觀念是一種重生產、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產品觀念產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、高性能和具有某些特色的產品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產優(yōu)質產品，并不斷精益求精。持產品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產品，相信他們能鑒別產品的質量和功能，并愿意出較高價格購買質量上乘的產品。這些公司的經理人員常迷戀自己生產的產品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產品觀念和生產觀念幾乎在同一時期流行。與生產觀念一樣，產品觀念也是典型的“以產定銷”觀念。由于過分重視產品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結果是產品被市場冷落，經營者陷入困境甚至破產。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學管理和大規(guī)模生產盛行，因此商品產量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴重經濟危機，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認識到，企業(yè)不能只顧生產，即使有物美價廉的產品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導下，企業(yè)相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，進行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上的。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯(lián)），與顧客建立緊密的關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業(yè)對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！逼放聘屡c品牌擴展（一）品牌更新品牌更新是依據對品牌重新定位、重新設計品牌，塑造品牌新形象的過程，其實質是對品牌補充能量。品牌經過更新（品牌重新定位、重新設計等），可以賦予它以更富有針對性的消費意愿與消費意境。因此，品牌更新是品牌運營的階段性調整。品牌沒有市場生命周期，但這決不意味著經品牌設計而生成的品牌就一定能持續(xù)永久。受競爭者品牌逼近（競爭者品牌與本企業(yè)品牌定位接近，侵占了本企業(yè)品牌的市場份額）和部分消費者偏好的變化（消費者改變對本企業(yè)品牌的信任，轉購競爭者品牌的商品，使本企業(yè)品牌的市場占有率下降）等原因的影響，即使某一品牌在市場上的最初定位很好，隨著時間的推移、隨著市場環(huán)境的變化也需要重新定位。當然，若品牌最初的定位不理想，就更應該及時進行品牌更新。一個品牌能否久遠，不僅僅取決于最初的品牌定位和品牌設計，而且還決定于品牌的階段性調整。適時、適當做法的品牌階段性調整是非常必要的?！癕arlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香煙轉變成有“拼搏、挑戰(zhàn)、超越自我”的“真男人”形象的香煙，最后成為世界第一煙草大牌。品牌更新也可對品牌名稱和品牌標識進行更新。聯(lián)想將“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌擴展統(tǒng)一品牌、個別品牌、分類品牌，不管企業(yè)選擇了哪一種，經過科學而有效的運營實踐都有可能獲得較好的品牌知名度和美譽度。那么，一個品牌獲得了較好的市場信譽、贏得了較高的品牌忠誠度以后，該品牌是否可用在其他產品上而使該品牌得以拓展或擴展呢？這也是品牌運營過程中的重要命題。品牌擴展，也稱品牌擴張或品牌延伸，主要是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴用到與成名產品或原產品完全不同的產品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產品的過程。例如，中國海爾集團成功地推出了海爾冰箱之后，又利用這個品牌及其圖樣特征，成功地推出了洗衣機、電視機、空調等新產品。1、品牌擴展與品牌增值自20世紀80年代以來，品牌擴展受到西方企業(yè)的特別厚愛。許多企業(yè)都把品牌擴展看作是一種有效的營銷手段。許多跨國公司都采用品牌擴展來拓展市場，如“三菱”“惠普”等。在我國，“海爾”“美的”等一些知名品牌也先后運用品牌擴展策略獲得了理想的營銷業(yè)績。之所以品牌擴展受到品牌運營企業(yè)高度重視，并廣泛應用，是因為品牌擴展可使品牌在利用中獲得增值。實踐證明，品牌擴展有利于降低新產品的市場導入費用，可以使新產品借助成功品牌的市場信譽在節(jié)省促銷費用的情況下順利地進占市場。原品牌的良好聲譽和影響，可以對擴展產品產生波及效應，從而有助于消費者對擴展產品產生好感。心理學研究表明，人對某些事物的偏好、好惡具有傳遞性，即所謂愛屋及烏。對品牌而言，消費者通過對品牌標定下的產品的認可到對品牌產生好感，甚至是忠誠，由此使品牌成為有拉動消費者需求能力的品牌，成為具有較強競爭力的品牌。這是品牌能成為擴展品牌的重要條件。當某一受消費者歡迎和依賴的、具有較高忠誠度的品牌“放大”或“復制”“克隆”到新產品上，就會使消費者在短期內消除對新產品的排斥、生疏和疑慮心理，進而以較短的時間接受新產品。2、品牌擴展的形式不言而喻，品牌擴展的目的是借勢原有品牌實現(xiàn)品牌利益最大化（增值）。如此，品牌擴展有三個維度，一是借助新品類的品牌擴展，二是依賴新市場的品牌擴展，三是通過產品線延伸（副品牌）的品牌擴展。在華為消費者業(yè)務的產品方面，華為消費者業(yè)務將堅持精品戰(zhàn)略，以差異化創(chuàng)新，勇敢打破看似不可能的各項技術極限，讓世界各地更多的人享受到技術進步的喜悅，與全球消費者一起以行踐言，實現(xiàn)夢想。其實，產品線延伸，既有可能面對不同的市場（人群、區(qū)域等），也可能屬于同一類但不同質地不同功能，類似于擴大新品類。至于華為手機從中國擴展到美國則屬于第二種品牌擴展形式。同理，三星將手機擴展到中國、美國，蘋果手機進入中國、日本都屬于依賴新市場的品牌擴展。需說明的是，品牌擴展，無論哪種形式，可以由企業(yè)自身努力完成，也可以通過品牌授權、特許經營等形式來實現(xiàn)。（三）品牌授權與特許經營1、品牌授權品牌授權是一種契約性書面許可，允許一個品牌用于特定的時間和區(qū)域內的特定產品。也就是說，品牌授權（或稱品牌許可），是指品牌的擁有者（授權方）在一些商定的條款（如使用品牌的商品類別、商品銷售的地理區(qū)域和使用的時間段）的基礎上，通過有關協(xié)議，允許被授權方使用授權方的品牌生產、銷售某種產品或提供某種服務，并向被授權方收取商定數(shù)額權利金的營銷方式。當然，授權方要給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導和協(xié)助。品牌授權的方式有很多，一般有商品授權、促銷授權、主題授權等。被授權商可根據自身的實際情況與授權商采用不同的合作方式獲取品牌授權。授權方可以直接與零售商、授權代理商、被授權方或者銷售促銷機構進行交易。品牌授權有利于擴展營銷企業(yè)的產品組合，提升品牌影響力。顯然，通過品牌授權能夠給授權方帶來新的收入來源，這是品牌授權的最大益處；其二，品牌授權可以借助被授權方的積極努力，擴大原有產品的市場邊界；其三，品牌授權可以擴展到新的業(yè)務領域，提升品牌影響力。與此相對應，被授權方也在品牌授權過程中受益：（1）借勢授權方品牌（包括聲譽、技術體系、渠道關系等）有助于提升商品銷售額和利潤率，增強市場競爭力；（2）獲得零售商（銷售渠道）的認可與接納，使產品快速進入市場；（3）最有效地學習知名品牌的經營模式（包括技術、管理等）來帶動企業(yè)自有品牌的發(fā)展。2、特許經營（1）特許經營以品牌為核心。特許經營以運營同一品牌為核心，受許人（加盟者）可以在約定的期限內享有使用特許人的品牌及維系品牌的各種專有技術、管理方法或體系等。特許經營作為知識產權的總體轉讓，實質上說就是一種以契約方式構筑的特許人與受許人共同借助同一品牌在同一管理制度體系約束下，實現(xiàn)市場拓展進而實現(xiàn)雙贏或多贏的營銷方式。品牌是特許經營存在的基礎。不可否認，特許經營是以特許人與受許人雙贏為必要條件的一種合作方式，而雙贏的基礎是品牌。試想，如果沒有強勢品牌，就不可能實現(xiàn)雙贏，因為理智的受許人不會也不可能把自己的未來發(fā)展寄托在不具有市場影響力的品牌上。只有存在具有市場發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，品牌所有者和使用者才可能借助該品牌實現(xiàn)雙贏或多贏，也才存在特許人和受許人或加盟者。品牌的增值是特許人與受許人的共同目標。具有市場影響力的品牌是特許經營成立的客觀基礎，特許雙方的利益也系在了品牌在市場的表現(xiàn)上。若特許雙方共用的品牌具有較強的市場拉動能力，那么特許雙方從中獲得的收益就多；相反雙方的收益則少。可見，品牌的價值提升是特許經營雙方共同的期望，也是雙方共同努力的目標。（2）特許經營是品牌擴展的重要方式。遍及世界各個角落的“麥當勞”和“肯德基”，以其優(yōu)質的服務、整潔明快的用餐環(huán)境、可口的快餐口味在全世界都享有盛譽。他們的成功有許多相似之處，其中最重要的一點在于他們都成功地應用了特許經營方式?？梢哉f，沒有特許經營，麥當勞和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也難以成為全球品牌。對特許方來說，特許經營可謂是一種低風險、低成本的市場拓展模式。一方面，特許人可借助他人的財務資源實現(xiàn)品牌擴展和市場拓展。在特許經營方式下，新開設的每一家特許經營分店加盟店都不需要特許人投資而是由受許人（加盟者）出資，受許人對該加盟店擁有所有權。這就使得特許人能以更快的速度擴展業(yè)務、拓展市場而不受資金限制。另一方面，特許經營可使特許人節(jié)省人力資源降低運營成本。不言而喻，企業(yè)擴大經營業(yè)務、拓展市場需要大量人力，而特許經營方式的人員管理、日常經營管理均由受許人承擔，如加盟店的員工招聘、培訓、激勵和管理等都由受許人完成。這就使特許人節(jié)約了經營管理成本，而將更多的資源用于新產品開發(fā)和品牌聲譽提升等方面。關系營銷的具體實施（一）組織設計關系營銷的管理，必須設置相應的機構。企業(yè)關系管理，對內要協(xié)調處理好部門之間、員工之間的關系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構要代表企業(yè)有計劃、有準備、分步驟地開展各種關系營銷活動，把企業(yè)領導者從煩瑣事務中解脫出來，使各職能部門和機構各司其職，協(xié)調合作。關系管理機構是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調行動的專門機構。其作用是：收集信息資料，充當企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當企業(yè)的決策參謀；協(xié)調內部關系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進企業(yè)內部關系的建立；另一方面從內部提升經理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網絡協(xié)調企業(yè)內部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復網絡”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關系各方環(huán)境的差異會造成建立關系的困難，使工作關系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關系雙方能否真正協(xié)調運作的關鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學習彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔風險；而成本領先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀律及注重細節(jié)。如果關系雙方的文化相適應，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關系并建立競爭優(yōu)勢。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。新產品開發(fā)的程序為了提高新產品開發(fā)的成功率，必須建立科學的新產品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產條件與產品項目不同，管理程序也有所差異。（一）新產品構思構思是為滿足一種新需求而提出的設想。在產品構思階段，營銷部門的主要責任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產品構思；激勵，積極地鼓勵公司內外人員發(fā)展產品構思；提高，將所匯集的產品構思轉送公司內部有關部門，征求修正意見，使其內容更加充實。最高管理層是新產品構思的主要來源。新產品構思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學和商業(yè)性的研究機構、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內部有一個“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機一動的想法有機會變成現(xiàn)實，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產品構思的主要方法有：（1）產品屬性排列法。將現(xiàn)有產品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎上形成新的產品創(chuàng)意。（2）強行關系法。先列舉若干不同的產品，然后把某一產品與另一產品或幾種產品強行結合起來，產生一種新的構思。比如，組合家具的最初構想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點及不同用途相結合，設計出既美觀又較實用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據這些因素所提供的不同標準，便可以提出不同的新產品創(chuàng)意。（4）聚會激勵創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會前提出若干問題并給予時間準備，會上暢所欲言，彼此激勵，相互啟發(fā)，提出種種設想和建議，經分析歸納，便可形成新產品構思。（5）征集意見法。指產品設計人員通過問卷調查、召開座談會等方式了解消費者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術發(fā)明人、專利代理人、大學或企業(yè)的實驗室、廣告代理商等的意見，并且堅持經常進行，形成制度。對于進行跨國經營的企業(yè)來講，來源于國外的新產品構思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價值。但是，國外的構思來源通常比國內的構思來源難以獲得?？鐕髽I(yè)應該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵他們提供新的產品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風險，跨國企業(yè)可以通過特許經營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機構獲取新產品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術開發(fā)領域，共擔失敗風險，共享成功果實。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標和長遠利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調的產品構思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產品構思。篩選應遵循如下標準：（1）市場成功的條件。包括產品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內部條件。主要衡量企業(yè)的人、財、物資源，企業(yè)的技術條件及管理水平是否適合生產這種產品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結構是否適合銷售這種產品。（4）利潤收益條件。產品是否符合企業(yè)的營銷目標，其獲利水平及新產品對企業(yè)原有產品銷售的影響。這一階段的任務是剔除那些明顯不適當?shù)漠a品構思。篩選新產品構思可通過新產品構思評審表進行。在篩選階段，應力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產品構思，對其潛在價值估價不足，失去發(fā)展機會；另一種是采納了錯誤的產品構思，倉促投產，造成失敗。（三）產品概念的形成與測試新產品構思經篩選后，需進一步發(fā)展更具體、明確的產品概念。產品概念是指已經成型的產品構思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的