某空調(diào)公司管理制度-廣告宣傳管理

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔某某空調(diào)公司管理制度（市場推廣廣告宣傳管理規(guī)定）編制:審核:批準:二零零三年十二月目錄廣告業(yè)務管理制度-------------------------------P2廣告合同費用結(jié)算規(guī)定-------------------------P7戶外廣告管理規(guī)定-------------------------------P10市場推廣計劃及費用審批程序及流程-------P12終端建設(shè)管理規(guī)定-------------------------------P14導購代表管理規(guī)定-------------------------------P16廣告業(yè)務管理規(guī)定一、目的空調(diào)公司市場部在公司領(lǐng)導的指導與協(xié)調(diào)下，為實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、服務銷售、促進銷售”的目標，特制訂2004年度廣告業(yè)務管理制度。二、適用范圍本規(guī)定適用于格朗靈空調(diào)公司。三、月度廣告活動與促銷策劃的管理與審批程序1、市場部整體廣告策劃的貫徹1）、廣告整體策劃包括：由市場部與一級廣告代理公司會同空調(diào)公司其他部門及領(lǐng)導共同完成。整體策劃包括：A企業(yè)整體形象、品牌廣告；B全國性的促銷活動方案；C全國性的新品上市、推廣方案；D必須由市場部組織的區(qū)域性廣告與公關(guān)活動；E有必要的跨區(qū)域媒介策劃的購買與集中投放；2）、每月15日前，市場部將擬訂下月的廣告計劃提案，包括促銷主題建議及媒介支持與組合建議等內(nèi)容傳真至當?shù)胤止?辦事處。3）、由市場部經(jīng)理或分公司經(jīng)理組織銷售人員征詢本省代理商（或主要商場）意見，確定并制定適合當?shù)厍闆r的一套細化策劃與執(zhí)行方案將其傳真至市場部廣告企劃。2、地方月度促銷策劃及廣告活動的實現(xiàn)1）、促銷策劃的要求一般情況下，地方分公司/辦事處及二級代理應圍繞市場部整體策劃的廣告或促銷主題進行二級策劃與執(zhí)行細化。市場推廣主管或分公司經(jīng)理根據(jù)各地市場的特殊性，特別是代理商的意見或主要經(jīng)銷商意見，制定目標市場或細分市場的促銷建議與執(zhí)行計劃。2）、廣告及促銷的策劃審核程序每月上旬，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理組織各地業(yè)務員填寫各地市下月的“月度廣告計劃表”。將各地的要求匯總給市場推廣主管或分公司經(jīng)理，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理進行各省的廣告與促銷策劃和執(zhí)行細化方案，征詢銷售代理商或主要經(jīng)銷商意見，方案于當月18日前傳回市場部廣告企劃進行匯總。3、月度廣告執(zhí)行1）、每月18—19日（如遇周末往前倒推兩天），市場部與一級廣告代理公司共同論地方意見，進行審核論證與整合。2）、每月20日市場部與一級廣告代理公司邀請公司領(lǐng)導對經(jīng)過整合的各省所有促銷方案與廣告計劃進行一次會審拍板決定。3）、當月23日市場部將公司領(lǐng)導已審批的各省促銷方案與廣告計劃傳真回分公司/辦事處貫徹。4）、分公司及相關(guān)單位迅速落實，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理將執(zhí)行計劃分解情況通知各地業(yè)務員及代理商或主要經(jīng)銷商。4、月度廣告總結(jié)每月25日前，分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理將各省當月廣告促銷活動按各項明細進行總結(jié)并傳真回市場部廣告企劃進行匯總。5、控制與考評如果不按時向市場部傳回月度計劃與總結(jié)或敷衍了事者按相應規(guī)定進行扣罰，并在公司內(nèi)通報。四、臨時廣告活動審批與管理程序1、商家促銷活動的審批與執(zhí)行2、廠商聯(lián)合促銷的策劃審核程序1）、廠商聯(lián)合促銷的策劃在正常情況下，應預見在下月的地方整合計劃中，特殊情況另行解決，其審核程序如下：各地業(yè)務員根據(jù)經(jīng)銷商要求進行洽談雙方承擔責任項目后，作為“廠商聯(lián)合促銷”項目，根據(jù)銷售政策，原則上廠家與商家分攤促銷費用。銷售主管審核后，市場推廣主管進行方案策劃，并取得當?shù)胤止窘?jīng)理的確認，填寫“單項廣告活動費用審批表”及方案傳回市場部。市場部人員進行方案審核認證，并根據(jù)其方案的媒介安排，提出原定媒介的調(diào)整與補充意見。并審核報批。報空調(diào)公司領(lǐng)導審批，審批后每一時間回復地方辦事處并指導其展開。3、廠商聯(lián)合促銷的執(zhí)行1）、原則上委托當?shù)貜V告公司設(shè)計制作并進行代理執(zhí)行。2）、確因媒介或活動的特殊性，由市場部根據(jù)本地區(qū)實際情況，可借助當?shù)貜V告公司策劃廣告活動，其設(shè)計制作也由其完成，但必須做到以下三點：①廣告表現(xiàn)，主題及識別均須保持宗申廣告的VI統(tǒng)一風格。制作設(shè)計實施前須經(jīng)市場主管審核確認，報紙平面創(chuàng)作如離開一級代理作品（從公司已經(jīng)審核提供的作品）時，須經(jīng)市場部審核確認，方可實施。②負責廣告發(fā)布的監(jiān)測并反饋市場部。有關(guān)費用由當?shù)貕|付。4、商家志慶活動（如贊助等）的臨時審批1）、當?shù)貥I(yè)務員根據(jù)經(jīng)銷商要求洽談后，提供要求商家的補償條件，并附商家的公函。2）、銷售主管審核后，市場部經(jīng)理了解情況確認后，填寫“單項廣告活動費用審批表”傳回市場部呈公司領(lǐng)導審批。五、地方創(chuàng)獎評獎/展覽展示活動的管理與審批程序1、全國或地區(qū)綜合性的創(chuàng)獎評獎/展覽展示工作，由公司組織實施。2、地區(qū)單一空調(diào)品牌的創(chuàng)獎評獎/展覽展示工作，由市場部經(jīng)理組織實施，審批程序如下：1）、市場部經(jīng)理通過了解并研究各地創(chuàng)獎評獎/展覽展示活動的必要性，由分公司經(jīng)理確認。2）、報市場部審核轉(zhuǎn)公司領(lǐng)導批準后方可執(zhí)行。3）、地方辦事處負責參與活動的有關(guān)聯(lián)絡并與廣告公司協(xié)調(diào)組織落實。4）、市場部經(jīng)理負責及時反饋活動的有關(guān)情況和結(jié)果。六、重要要求說明1、關(guān)于快速反應的部長臨時審批1）、對突發(fā)的地方促銷活動方案與計劃，可由主管部長以上領(lǐng)導審核項目，由地方辦事處先組織執(zhí)行，并必須在部長審核后的第二天內(nèi)，迅速辦理補批手續(xù)。2）、市場部對費用構(gòu)成審核，對項目指導與協(xié)調(diào)。3）、市場部審核后，報空調(diào)公司總經(jīng)理批準。2、主管部長的審核性質(zhì)：項目的必要性與可行性1）、審批程序廣告計劃與促銷方案，必須由地方銷售經(jīng)理，市場部共同完成并確認一致，不得將不完善的計劃或不完善的手續(xù)傳回市場部，否則不予審批。2）、媒介實施音像平面等媒介執(zhí)行原則上二級代理完成，個別特殊媒介可報告市場部審批后另行執(zhí)行。七、公關(guān)企劃的管理與要求1、基本工作任務：1）、建立健全的公關(guān)新聞發(fā)布網(wǎng)絡；國家級媒介網(wǎng)絡；省地級媒介網(wǎng)絡；二、三級地區(qū)媒介網(wǎng)絡；2）、規(guī)劃、組織、實施可行且具成效的公關(guān)企劃方案新聞公關(guān)；事件公關(guān)；危機公關(guān)；人員公關(guān)；3）、建立健全的公關(guān)預警體系，及時處理各種危機事件；4）、動態(tài)新聞網(wǎng)絡的終端管理；2、項目工作流程：申請立項項目審批項目執(zhí)行項目監(jiān)控項目評估廣告合同費用結(jié)算規(guī)定一、目的為縮短廣告費用審核結(jié)算的周期，加快費用結(jié)算速度，從而更好地服務市場，根據(jù)公司財務結(jié)算的有關(guān)要求，特制定本管理規(guī)定。二、適用范圍本管理適用于格朗靈空調(diào)公司廣告費用的結(jié)算。三、廣告費用的承付依據(jù)空調(diào)公司根據(jù)“合同手續(xù)齊備，刊播手續(xù)齊全，財務憑據(jù)無誤”把關(guān)，然后按財務程序通過各級審批支付。1、合同1）、廣告合同必須為原件。2）、廣告合同必須按照范本中的空格認真填寫每一項目，字跡清晰。3）、計劃開支的每筆廣告費都必須事先填寫“費用開支審批表”后回傳市場部。4）、寄回市場部結(jié)算的每筆廣告費者必須附上“費用開支審批表”（不能為傳真件，須為復印件），并經(jīng)過分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理嚴格審核結(jié)算手續(xù)，合格后方可寄往市場部，否則延誤結(jié)算時間由辦事處負責。5）、每一份廣告合同必須由分公司市場推廣主管或分公司經(jīng)理簽定或市場推廣主管委托業(yè)務員簽定（須有書面委托書），合同中還必須有分公司經(jīng)理的確認方可生效。6）、合同應分類（制作、促銷、報紙、電視、電臺、戶外、其它）簽定，以便計算機的分類統(tǒng)計。2、刊播憑據(jù)憑據(jù)依不同媒介，分別如下：1）、報紙廣告：附媒介單位本階段價位表及報樣。2）、電視、電臺廣告：附媒介單位本階段價目表，電視、電臺播出通知單原件（由廣告公司執(zhí)行的必須附監(jiān)播證明）。3）、戶外廣告（燈箱、布幅）：附材料預算表、驗收單（按公司標準的單據(jù)填寫）、照片（必須用A4紙將照片貼好）及戶外廣告發(fā)布證明（工商部門開出的證明或商場開出的收據(jù)），燈箱照片必須分日景照和夜景照。4）、制作廣告（含印刷）：附照片或樣品、驗收單、發(fā)放各地的簽發(fā)記錄。5）、促銷活動廣告：促銷現(xiàn)場照片、促銷抽獎記錄表、抽獎活動必須有公證處的證明、臨時促銷員工資簽收單。6）、其它廣告（場地費、進場費）：附公司售點支持協(xié)議、收款單位開戶行、帳號。7）、若樣報確實丟失，無法找到，需經(jīng)辦人寫說明并在報樣復印件上加蓋報社的財務專用章。四、發(fā)票種類規(guī)范化的具體說明1、票據(jù)種類1）、直接與傳播媒介或廣告公司、裝修公司廣告業(yè)務結(jié)算，需要使用統(tǒng)一的廣告專業(yè)發(fā)票。2）、直接與機關(guān)行政事業(yè)單位廣告業(yè)務結(jié)算，原則上應使用廣告業(yè)專用發(fā)票，至少是國家規(guī)范行政事業(yè)類專用收據(jù)。3）、制作廣告、促銷小禮品必須開具增值稅發(fā)票。4）、由第三方代墊費用的發(fā)票要求：第三方（代墊方）對本司的發(fā)票或正式財務收據(jù)，要求代墊項目說明清晰。發(fā)布單位開具給第三方（代墊方）的發(fā)票原件或復印件（復印件要求條款清晰無誤）其抬頭必須是給代墊方（第三方），廣告/制作發(fā)布項目內(nèi)容必須清晰。5）、由第三方代墊獎品發(fā)放款項或發(fā)補津貼，則要求：由代墊方開具發(fā)票或正式財務收據(jù)。獎品清單及領(lǐng)獎記錄：對較重獎項（100元以上的獎品）之獲獎人要求簽領(lǐng)及身份證復印件。屬津貼（出席會議之津貼）則應有簽到記錄。2、票據(jù)要求1）、開具的發(fā)票必須有熒光、水印、不可為過期發(fā)票；若確實是過期發(fā)票的繼續(xù)延用則須稅務局開具證明原件。2）、發(fā)票收據(jù)大小寫金額應準確無誤，倘若小寫更改，須在更改處加蓋財務專用章；大寫金額錯則必須重開發(fā)票。3）、發(fā)票大寫金額，在金額開頭可用“⊕”或“零”表示，但其后“零”不可用“⊕”代替，其它任何符號都不可代替“零”。如：123元，大寫可寫為：“零萬零仟壹佰貳拾叁元零角零分”，也可寫為“⊕萬⊕仟壹佰貳拾叁元零角零分”，不可寫為“⊕萬⊕仟壹佰貳拾叁元⊕角⊕分”。4）、發(fā)票、收據(jù)章必須為財務專用章。5）、增值稅發(fā)票章不能亂蓋，須蓋在“銷貨單位欄”處，稅額允許誤差值為“1分”，超過“1分”不行。6）、代墊款收據(jù)中的金額與發(fā)票中金額相符，如有代理費須另開發(fā)票。7）、發(fā)票抬頭必須寫“格朗靈空調(diào)公司”。五、承付手續(xù)1、必須先返回發(fā)票后，方可申請辦理匯款手續(xù)。2、除全國性的大媒介單位以外，地方各單位不給預付款。六、廣告費用的特殊支付方式1、商業(yè)部門代墊廣告費的結(jié)算辦法:1）、應具有本司業(yè)務員的已審批計劃的合同執(zhí)行委托書及商業(yè)與媒介的正式合同，并由本司業(yè)務員補簽，市場推廣主管確認。2、關(guān)于代墊廣告費沖抵貨款的結(jié)算辦法:1）、由代墊方（經(jīng)銷單位）開具財務證明同時附上。2）、廣告費用由廣告帳直接匯入銷售帳內(nèi)。七、以上規(guī)定是費用結(jié)算時最基本的一些要求，希望各推廣經(jīng)理、業(yè)務員必須嚴格按照以上要求通知合同經(jīng)辦人辦好廣告合同簽訂、費用結(jié)算有關(guān)手續(xù)，認真審核，手續(xù)齊全后方可寄回公司結(jié)算。戶外廣告管理規(guī)定一、目的空調(diào)公司為實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、服務銷售、促進銷售”的目標，特制訂2004年度戶外廣告的管理規(guī)定。二、適用范圍本規(guī)定適用于宗申空調(diào)公司。三、申請原則1、各辦事處根據(jù)地區(qū)實際情況，制訂本地區(qū)戶外廣告整體規(guī)劃，報市場部審批后執(zhí)行。2、各辦事處應遵循市場部制定的各地市場推廣費用預算，上報戶外廣告發(fā)布計劃。3、因市場客觀實際需發(fā)布戶外廣告時，由各地辦事處在計劃發(fā)布日前30日將戶外廣告發(fā)布申請報市場部，批準后實施。4、片區(qū)辦事處上報的本片區(qū)戶外廣告發(fā)布計劃應包括如下內(nèi)容：發(fā)布形式、規(guī)格、地點、期限、費用預算。四、申請程序填寫戶外廣告上報地區(qū)辦事處經(jīng)理同意上報市場部發(fā)布申請表審核意見審核批準同意上報同意地區(qū)辦事處執(zhí)行主管總經(jīng)理批準五、實施流程1、遵循“貨比三家”的原則，辦事處需推薦三家以上戶外廣告公司供市場部選擇。備注：三家公司須將以下資料傳至格朗靈空調(diào)公司市場部：媒體計劃、最新媒體價格表及折扣、費用清單及付款方式、公司價格（工商證明、業(yè)務能力等）以及現(xiàn)有通訊方式（地址、電話、傳真、E-mail及聯(lián)絡人）。2、市場部在收到地區(qū)申請48小時內(nèi)完成價格審核；48小時內(nèi)完成簽約（需報經(jīng)主管副總經(jīng)理通過的，在主管副總經(jīng)理通過后48小時內(nèi)完成簽約）。3、戶外廣告簽約時，廣告公司必須提供場地使用證明，工商、市政、城管、城建、公安、消防、電力等各相關(guān)部門的批文原作。4、戶外廣告合同內(nèi)容必須包括具體的發(fā)布期限、形式、規(guī)格、地點、材料要求、單價、發(fā)布費用與支付程序、合同終止/中止與變更、違約責任以及廣告公司名稱、地址、聯(lián)系人、電話、開戶行、帳號等內(nèi)容。5、戶外廣告發(fā)布合同需另行制定，不得沿用其他范本。6、市場部審核（或提供）設(shè)計方案或稿樣，在價格相對優(yōu)惠的前提下，由當?shù)刂谱鲉挝话凑崭鍢又谱?、發(fā)布戶外廣告。7、制作、發(fā)布戶外廣告后，廣告發(fā)布公司必須提供發(fā)布證明材料（如：有效照片、定期記錄等）給市場部。8、制作、發(fā)布單位須維護我方廣告，各地辦事處監(jiān)督實施。六、結(jié)算流程1、戶外廣告一律采用先發(fā)布后付款的合作方式。2、由市場部憑戶外廣告項目費用申請表、合同、已發(fā)布證明材料、廣告業(yè)專用發(fā)票交由財務部按合同規(guī)定執(zhí)行付款。3、發(fā)票必須嚴格遵守國家票據(jù)法的規(guī)定開具，客戶單位、開票時間、開票人、印章等必須準確無誤，否則我公司拒絕付款，不承擔一切因非法操作引發(fā)的法律責任。七、附則合同變更與終止/中止，必須出具書面報告。市場推廣計劃及費用審批程序及流程一、目的為適應格朗靈空調(diào)銷售系統(tǒng)推廣費用的使用及審批要求，保證推廣費用的合理使用及權(quán)限的劃分，特制定本流程。適用范圍本辦法適用于宗申空調(diào)營銷廣告費用的審批。審批程序及流程1、據(jù)年度銷售任務及分解確定的推廣費用額度制定年度市場推廣計劃及資金使用計劃，年度市場推廣計劃及資金使用計劃由市場部編制，空調(diào)公司主管副總經(jīng)理審核，報空調(diào)公司總經(jīng)理批準，報董事備案。流程圖：市場部分解空調(diào)公司副總經(jīng)理空調(diào)公司總經(jīng)理董事長各分公司（辦事處）空調(diào)公司財務科2、由市場部根據(jù)年度市場推廣計劃及資金使用計劃，在收集各區(qū)域計劃的基礎(chǔ)上編制月度市場推廣計劃，報空調(diào)公司總經(jīng)理審核，報有限公司總經(jīng)理批準，集團有關(guān)部門對單項費用有異議可指派有關(guān)人員對項目費用進行審計，同時對5萬元單項費用加簽意見。流程圖：費用控制審價市場部月度計劃編廣告企劃方案審核市場部部長意見、審核空調(diào)公司總經(jīng)理批準5萬元以上董事長集團公司備案 3、月度推廣計劃內(nèi)的單項廣告費用在5000元以下的由市場部經(jīng)理審批執(zhí)行，并傳回分公司/辦事處執(zhí)行，市場部備案。流程圖：分公司市場推廣費用控制審價市場部經(jīng)理批準市場部備案4、月度計劃內(nèi)單項廣告費用在5000元以上10000元以下由主管副總經(jīng)理審批執(zhí)行。流程圖：分公司市場推廣經(jīng)理編制費用控制審價市場部部長批準市場部備案5、月度計劃內(nèi)單項費用在10000—50000元的由總經(jīng)理批準執(zhí)行。流程圖：分公司市場推廣經(jīng)理編制費用控制審價市場部部長意見總經(jīng)理批準6、月度計劃內(nèi)單項大于5萬元由總經(jīng)理審核，報董事長加簽意見執(zhí)行。流程圖：分公司市場推廣經(jīng)理編制費用控制審價市場部部長意見總經(jīng)理審核董事長加簽7、月度計劃外單項費用在5萬元以下由市場部提出，總經(jīng)理批準執(zhí)行；5萬元以上由總經(jīng)理審核，報集團總經(jīng)理批準執(zhí)行。流程圖：分公司市場推廣經(jīng)理寫方案費用控制編制審價市場部長意見董事長備案 空調(diào)公司總經(jīng)理批準 終端建設(shè)管理規(guī)定一、目的空調(diào)公司市場部在公司領(lǐng)導的指導與協(xié)調(diào)下，為實現(xiàn)“貼近市場、快速反應、服務銷售、促進銷售”的目標，特制訂2003年度廣告業(yè)務管理制度。二、適用范圍本規(guī)定適用于宗申空調(diào)公司。三、專柜的選點原則1、原則上有一定銷量（經(jīng)營宗申空調(diào)在50萬元/年銷量以上）經(jīng)營面積25平方以上的直接零售商，均可申請設(shè)立宗申空調(diào)銷售專柜。2、在暫時不具備建設(shè)專柜條件的售點，以專用組合展架代替。四、整體規(guī)范的確定1、各區(qū)域根據(jù)對經(jīng)銷網(wǎng)點的調(diào)查數(shù)據(jù)，做出區(qū)域銷售渠道整體規(guī)劃，初步確定專柜數(shù)量及組合展架數(shù)量，填寫“宗申空調(diào)專柜/展架匯總申請表”報市場部平衡、審批。1）、需要制作專柜的，必須通過投標選定裝潢代理公司施工；組合展架由市場部統(tǒng)一平衡后隨貨發(fā)到各區(qū)域。2）、專柜的裝潢要符合公司VI要求。3）、審批程序報市場部審批，同意填寫專柜/展架使用申請表簽定專柜/展架支持協(xié)議攝影，填寫驗收報告表格區(qū)域辦事處監(jiān)督制作、發(fā)放上報通過結(jié)算，市場部審核主管領(lǐng)導批準財務部付款4）、結(jié)算要求：填寫“專柜完成情況決算表”及有關(guān)要求參照“費用結(jié)算管理有關(guān)規(guī)定”。5）、對于不定期發(fā)展的經(jīng)銷商，申報填寫申請表，經(jīng)公司領(lǐng)導審批后，可以增點建柜。專柜的改造與審批程序同上。五、專賣店的建設(shè)與管理1、專賣店的選點原則1）、原則上不設(shè)立專賣店。2）、專賣店的選擇對象為當?shù)刂饕?jīng)銷大戶，且與我司關(guān)系密切、地位顯赫的商家。3）、專賣店的開業(yè)宣傳：①本公司提供1.5萬元以內(nèi)的廣告宣傳費用,如報紙、電視、戶外、開業(yè)氣氛項目，其他開業(yè)費用由商家負責。②本公司提供開業(yè)慶典專用物料，如綬帶、小禮品、統(tǒng)一的POP等。③促銷活動由各地辦事處與經(jīng)營單位共同策劃。④專賣店的監(jiān)督管理未經(jīng)格朗靈廠家許可，專賣店不得擺設(shè)、銷售除格朗靈空調(diào)以外的其他任何產(chǎn)品。六、店中店的建設(shè)及管理辦法1、開設(shè)店中店的審批程序及管理1）、由當?shù)剞k事處經(jīng)理或推廣主管提出申請報告2）、市場部轉(zhuǎn)公司相關(guān)領(lǐng)導審批3）、按公司相關(guān)要求進行管理七、專柜的現(xiàn)場網(wǎng)絡管理與考核1、專柜的現(xiàn)場網(wǎng)絡管理如下：1）、領(lǐng)導部門：市場部2）、歸口管理崗位：市場部終端建設(shè)主管3）、辦事處責任人：市場推廣經(jīng)理（不設(shè)主管的地區(qū)由分公司經(jīng)理負責）4）、各線監(jiān)督執(zhí)行者：業(yè)務員5）、現(xiàn)場執(zhí)行：導購員2、相關(guān)責任人因管理與執(zhí)行不善，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)每次扣50元，三次扣罰則給予解聘。八、樣機、物料管理：1、供給對象：原則上僅供給格朗靈空調(diào)已經(jīng)設(shè)立專柜/組合展架的經(jīng)銷商。2、申請程序：區(qū)域辦事處申請市場部審核主管總經(jīng)理批準市場部聯(lián)系制作驗收并回執(zhí)發(fā)各辦事處生產(chǎn)部門生產(chǎn)3、發(fā)放、回收原則：發(fā)放堅持“適度從緊”的原則，使用上兼顧網(wǎng)絡覆蓋與互補，商家一旦有變，務必收回所有物料；樣機需當作商品管理。導購代表管理規(guī)定一、目的為適應市場激烈競爭，提高企業(yè)終端零售的力量，以及加強導購人員的綜合素質(zhì)水平，特制定本規(guī)定。二、適用范圍本規(guī)定適用于格朗靈空調(diào)銷售公司各分公司/辦事處導購代表的管理。三、導購管理職責1、導購管理組織架構(gòu)惠康空調(diào)公司市場部終端管理主管導購代表辦事處經(jīng)理/分公分公司/辦事處司市場推廣主管2、導購代表管理職責1）、空調(diào)公司市場部是導購代表的歸口管理部門，負責導購代表管理制度的制定，分公司導購管理的考核，導購培訓計劃的制定，導購代表的工資核查、統(tǒng)計、檔案的管理工作。2）、分公司/辦事處負責導購代表的招聘工作。3）、分公司/辦事處負責導購代表的工作表現(xiàn)與日常促銷實績的考核管理工作。4）、分公司/辦事處負責對導購代表日常培訓和指導。分公司/辦事處負責導購代表月度工資的核實及申報工作。5）、空調(diào)公司市場部做好全國各省導購代表的綜合考評、篩選工作，同時做好月度導購代表工資的核查，以及工資發(fā)放工作。6）、空調(diào)公司將對所有在崗的導購代表進行電話或者現(xiàn)場督查，并做好每月的登記入冊工作。如發(fā)現(xiàn)不在崗，即可解聘當事的導購代表。7）、空調(diào)公司市場部有權(quán)對虛報銷量的導購代表予以處罰，同時對玩忽職守的相關(guān)人員予以處罰。四、管理內(nèi)容1、導購代表設(shè)置條件各分公司/辦事處根據(jù)總部有關(guān)規(guī)定和各省實際情況，按照影響力足以達到可支撐惠康品牌形象或者具有一定的銷售能力為原則進行導購設(shè)置。1）、中心城市的電器銷售排前12位的綜合性商場，其它主要品牌的空調(diào)在當?shù)厍叭蛉珖笆?）、根據(jù)年度各分公司/辦事處網(wǎng)點設(shè)置及銷售任務，對B、C類網(wǎng)點派駐導購代表，原則上B類網(wǎng)點2名，C類網(wǎng)點1名，公司首先把考核的重點放到B、C類網(wǎng)點上。3）、2004年銷售目標在200萬元以上并在3月底以前完成30萬元的客戶。4）、空調(diào)營業(yè)面積不少于60平方米的商店。5）、導購代表《淡、旺季分配計劃》見后附。屬于以下幾種情況之一的網(wǎng)點，不予以派駐導購代表：沒有格朗靈空調(diào)專柜的網(wǎng)點；空調(diào)營業(yè)面積小于50平方米的專業(yè)店；每天提貨量不曾多于15臺的網(wǎng)點；可以不派駐導購代表的格朗靈空調(diào)專賣店；不大于300萬元容量的城市；銷售量雖大，但其它競爭品牌并沒派駐導購代表，并且上年度也沒派駐導購代表。2、導購代表聘用條件1）、性別不限，女性為主，年齡在20—40歲之間為佳，女性身高1.55米以上，男性身高在1.65米以上。2）、學歷：原則上需具備高中以上學歷；儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語言表達能力強，性格外向活潑，善與人溝通；作風：熱愛促銷工作，對工作盡職、盡責，吃苦耐勞。3）、嚴禁聘用商家的親屬、員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將嚴懲不怠。3、導購代表聘用形式1）、公開、公平、公正。2）、原則上，在原導購人員中進行招聘、篩選。3）、為提高招聘工作質(zhì)量，各省可在當?shù)卮虺鰣蠹垙V告，公開、公正地招聘導購代表，擇優(yōu)錄取。分公司/辦事處對導購代表的招聘結(jié)果負全部責任。4）、挖掘售點競爭品牌優(yōu)秀的導購人員或有一定營業(yè)經(jīng)驗的售點電器銷售人員。5）、利用各省市人才市場、媒體，網(wǎng)上招聘。4、導購代表聘用程序1）、分公司市場推廣主管（或辦事處經(jīng)理）根據(jù)公司制定的《導購代表考評標準》，編制省/區(qū)域?qū)з彺砜荚u計劃，并根據(jù)《導購代表淡、旺季分配計劃》中導購代表數(shù)量、區(qū)域分布情況，分配各區(qū)域聘用人數(shù)，統(tǒng)一進行閉卷考試。分公司經(jīng)理負責總體監(jiān)控及把關(guān)工作。2）、分公司/辦事處將考評合格的導購代表資料（要求交個人工作簡歷、身份證復印件、照片2張、學歷證；導購代表聘用表、試卷、面試成績、銀行存折復印件各式一份）匯總、審核后，報空調(diào)公司市場部部長審批備案方可上崗。3）、未經(jīng)分公司/辦事處經(jīng)理同意，嚴禁擅自安排導購代表上崗，否則其工資由責任人支付，導購代表工資從分公司/辦事處經(jīng)理審批之日起計算。4）、被錄用的導購代表由分公司/辦事處經(jīng)理（或分公司市場推廣主管）對其進行統(tǒng)一的工作安排，不服從安排的視其自動離職，不予發(fā)放工資。5）、導購代表必須認真填寫聘用登記表，并務必將銀行存折的復印件附在表后。6）、要求各分公司/辦事處對在編的每位導購代表簽訂勞動合同，并購買社會保險。同時對聘用的導購代表進行上崗前培訓。附：導購代表聘用流程圖發(fā)布招聘信息應聘者：填寫應聘登記表分公司/辦事處考試篩選、面試錄用并交市場部歸檔分公司：報空調(diào)公司市場部確認、備案錄用并由分公司/辦事處經(jīng)理（市場部經(jīng)理）日常管理五、導購代表工資發(fā)放程序1、導購代表工資結(jié)算標準1）、導購代表工資結(jié)算的標準為：由基本底薪與資金提成二部分組成。2）、工程機一律不算導購代表銷售，如經(jīng)核查有填報工程機者，則扣除當月全部提成。3）、公司銷售季節(jié)的促銷機（降價機）不計提成。2、導購代表工資參考標準1）、基本底薪：B類地區(qū)：北京、上海、江蘇、四川、浙江、河南、河北月薪：400—600元；C類地區(qū)：湖北、湖南、天津、遼寧、陜西、山東、山西、安徽及其它地區(qū)；月薪：300—400元2）、單臺提成：各分公司/辦事處可根據(jù)導購代表實際完成的零售量，計發(fā)導購代表提成資金。導購代表月度提成按實際完成一臺計提，提成額為分體機：10元/套；柜機：20元/套。戶式中央空調(diào)50元/套。3、導購工資計算標準空調(diào)公司市場部統(tǒng)一調(diào)配導購員費用資源，并核算出各省分公司全年導購員聘任名額和工資總額，同時提供分公司導購員工資核算的參考標準。若分公司對該標準無異議，可參照執(zhí)行。也可根據(jù)各省實際情況制定當?shù)貓?zhí)行標準，在執(zhí)行前必須報市場部審核確定后，送財務科備案后方可生效。1）、各省導購員名額可根據(jù)當?shù)鼐W(wǎng)絡開拓的實際情況，進行調(diào)配。2）、各省導購員工資總額為該省導購員工資的最高額度，不能超支，超支部分在分公司包干費中列支。3）、市場部提供的導購員工資標準為參考標準，為該省省分商場的最高標準，分公司的修改標準應體現(xiàn)地區(qū)消費水平、差異，允許浮動水平±20%。4）、調(diào)整原則為降低保底工資，提高單臺提成。5）、確定每類商場的保底銷售臺數(shù)，若完成或超額完成當月保底銷量時導購代表的當月薪酬計算公式是：薪酬=底薪+提成舉例：假定某導購代表當月底薪為600元，最低銷售目標為20套，實際銷售50套，其中分體機20套，柜機20套，戶式機10套，按公司提成標準計算這50套的提成總額為：20×10元/套+20×20元/套+10×50元/套=1100元；則該導購代表當月薪酬為：600+1100=1700元。若未完成當月保底銷量時導購當月薪酬計算公式是：薪酬=基本底薪×完成率；完成率計算公式為“實際銷量÷保底銷量”。舉例：假定某導購代表當月底薪600元，最低保底銷售目標為20套，實際銷售15套，則該導購代表當月薪酬為：600×15÷20=450元。6）、連續(xù)三個月不能完成銷售目標的立即撤換。4、導購代表工資發(fā)放程序1）、導購代表當月工資計發(fā)辦法為：隔月發(fā)放。2）、導購代表提成計發(fā)日期從每月的26日至下月的25日，各分公司/辦事處將導購代表的零售情況統(tǒng)一匯總后，在每月的30日前將《導購代表工資匯總表》傳真回空調(diào)公司市場部。3）、當月的原始工資報表如《導購代表銷售日累計報表》、《導購代表零售月報表》、《導購代表工資匯表》在下個月的15日前郵寄回市場部，以備核查，同時將新增加的導購代表檔案郵寄回市場部。4）、導購代表的各類報表必須由所在商場經(jīng)理簽字、蓋章，分公司/辦事處經(jīng)理簽字后，方可計發(fā)工資。5）、每月的1日至5日前，空調(diào)公司市場部將導購代表的提成進行核算、匯總、報批，每月的10日至25日前由財務科將導購代表的工資發(fā)放到位。如因報表審批手續(xù)不全，耽誤工資發(fā)放的，由當事人自行負責。6）、空調(diào)公司市場部每月的15日至25日前，根據(jù)導購代表銷售報表對銷量進行核查，如查出有虛報數(shù)量或填報工程機者，將追究當事人及分公司/辦事處經(jīng)理責任。7）、嚴禁任何形式的兼職，一旦發(fā)現(xiàn)，當場辭退。8）、導購代表試用期二個月，試用期連續(xù)無銷量的，予以解聘。六、導購代表培訓、考核、激勵1、培訓1）、崗前培訓：分公司/辦事處組織對新招聘導購代表上崗前集中培訓，主要讓導購代表認識企業(yè)和產(chǎn)品，熟悉各項規(guī)章制度。2）、例會培訓：分公司/辦事處利用每周或每月的例會，對導購代表進行培訓，以幫助解決導購代表工作中存在的困難，互相交流、學習，提高導購技巧。3）、專項培訓：分公司/辦事處在每次新品上市、促銷活動開展之際，對導購代表進行即時培訓，培訓內(nèi)容可包括：新產(chǎn)品的技術(shù)賣點、競爭對手整體形式分析、與競爭對手相比宗申產(chǎn)品的優(yōu)勢所在等，讓導購代表知道哪些是宗申產(chǎn)品應大力求推崇的，哪些是向競爭對手值得炫耀的，以促進銷售工作的順利進行。2、考核1）、所有導購代表必須經(jīng)過崗前培訓后方可上崗，不參加培訓的不準上崗，不計發(fā)工資。2）、分公司/辦事處可采用“考核—培訓—再考核”的形式，首次考核主要是對導購進行到勤考核，在規(guī)定的培訓時間內(nèi)沒有特殊理由而不列席的，扣發(fā)當月一半的工資，嚴重的當場宣布辭退。然后對列席導購代表進行培訓，最后進行培訓考核，成績記入導購代表的成績檔案中。3）、分公司/辦事處對每次培訓工作必須進行認真的計劃、準備、簽到、考核、總結(jié)。4）、分公司/辦事處每月做好培訓的評估工作，并撰寫培訓的評估報表上報市場部備檔。3、激勵空調(diào)公司市場部根據(jù)銷售月報表，每季度對零售量在全國前二十位的導購代表給予獎勵。連續(xù)二個季度排名全國前二十位的導購代表，公司將“全年聘用”，建立其工作的歸屬感、成就感、穩(wěn)定感及一定的升職空間，培養(yǎng)導購代表對格朗靈品牌的忠誠度。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔新疆XXXX工業(yè)有限公司績效考核制度總則指導思想以公司價值創(chuàng)造為核心，使業(yè)績透明化和管理系統(tǒng)化，把經(jīng)營業(yè)績與公司、部門和個人的回報相結(jié)合，保證公司整體戰(zhàn)略目標得以層層分解和貫徹，并指導員工不斷發(fā)展。適用范圍天海糧油工業(yè)有限公司除總經(jīng)理、副總經(jīng)理以外的所有與公司簽訂正式勞動合同的人員均需參加此考核。副總經(jīng)理由北海糧油工業(yè)有限公司負責考核?？己四康膯T工考核的目的是通過客觀評價員工的工作績效，幫助員工提升自身工作水平，從而有效提升公司整體績效?？己嗽瓌t以提高員工績效為導向；定性考核與定量考核相結(jié)合；公平、公正、公開；雙向溝通，共同認可考核結(jié)果；多角度考核?？己擞猛究己私Y(jié)果的用途主要體現(xiàn)在以下幾個方面：獎金分配、薪酬調(diào)整、職務升降、崗位調(diào)動、員工培訓?？己私M織管理第六條考核管理委員會及其職責考核管理委員會是公司考核的最高決策機構(gòu)，由公司副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理和各部門經(jīng)理（負責人）組成考核管理委員會，組織領(lǐng)導公司的考核工作，承擔以下職責：考核管理制度及相關(guān)制度修訂的審批；最終處理部門、員工的考核申訴；最終綜合權(quán)衡調(diào)節(jié)整體考核結(jié)果；組織每月初的階段績效考核會，對本階段的公司績效進行分析，提出建議和意見。第七條績效考核小組及其職責績效考核小組是部門考核工作的具體組織執(zhí)行機構(gòu)，小組組長由總經(jīng)理助理擔任，副組長由財務部經(jīng)理擔任，成員由人企部和財務部部分員工組成。承擔以下職責：參與編制公司部門績效考核制度；對部門考核各項工作進行培訓與指導，并為各部門提供相關(guān)咨詢；匯總經(jīng)公司領(lǐng)導審批后的部門年度、季度計劃，作為部門年度、季度考核的基礎(chǔ)；組織實施考核，收集考核數(shù)據(jù)，并傳遞到各個考核主體；收錄各部門的《部門季、年度績效考核表》、《員工月、年度績效考核表》、《員工季度態(tài)度能力考核表》，統(tǒng)計匯總各部門的評分結(jié)果；對部門考核和員工考核過程進行監(jiān)督與檢查；通報部門及員工個人的月度、季度、年度考核工作情況；協(xié)調(diào)、處理部門及被考核人的考核申訴的具體工作；建立考核檔案。第八條各部門負責人的職責負責本部門考核工作的整體組織及監(jiān)督管理；負責處理本部門關(guān)于考核工作的申訴；負責對本部門考核工作中不規(guī)范行為進行糾正和處理；負責幫助本部門員工制定年度、月度工作計劃和考核標準；負責所屬員工的考核評分；負責本部門員工考核等級的綜合評定；負責所屬員工的績效面談，并幫助員工制定改進計劃。第九條考核周期部門考核分為季度考核和年度考核。員工考核中工作績效方面分為月度考核和年度考核，對員工能力、態(tài)度方面進行季度考核，對新員工和擬晉升員工將進行個性方面的測評。具體時間安排如下：考核類型適用范圍及類型規(guī)劃時間考核時間考核成績上報時間考核面談時間月度考核員工業(yè)績每月第二個工作周次月第二個工作周次月第二個工作周次月第二個工作周季度考核部門業(yè)績季度初第二個工作周次季度第二個工作周次季度第二個工作周次季度第二個工作周員工態(tài)度能力季度初第一個工作周次季度第一個工作周次季度第一個工作周次季度第一個工作周年度考核部門業(yè)績每年年初次年1月第二個工作周次年1月第三個工作周次年1月第三個工作周員工業(yè)績12月第二個工作周次年1月第二個工作周次年1月第三個工作周次年1月第三個工作周注：每月第一個工作周為當月的第1-5個工作日；每月第二個工作周為當月的第6-10個工作日。第十條考核維度考核維度是指對考核對象考核時的不同角度、不同方面。依照平衡記分卡和6S的理念設(shè)置考核維度，從財務、外部客戶、內(nèi)部流程、學習和成長四個層面考量工作績效、能力和態(tài)度。主要考核以下方面：部門及個人的本職工作任務完成情況；對相關(guān)部門的工作配合、服務、溝通交流、合作的情況；部門經(jīng)理對其下屬的工作管理情況；被考核對象的素質(zhì)能力和專業(yè)技術(shù)能力；被考核對象對待工作的態(tài)度和工作作風（積極性、協(xié)作性、責任心、紀律性、學習創(chuàng)新情況等）。第十一條考核程序考核管理委員會對各部門及其經(jīng)理（負責人）進行考評評分，績效考核小組統(tǒng)計匯總后形成考評報告，經(jīng)考核管理委員會審核后進行排序評級；績效考核小組將部門考評結(jié)果反饋到相關(guān)部門負責人；部門經(jīng)理及主管對下屬進行評分，上報績效考核小組，績效考核小組將所有評定結(jié)果上報考核管理委員會審核；審批后的考評結(jié)果反饋到各部門，由各部門經(jīng)理（負責人）或其指定委托人（主管、班長等）將各部門最終考評結(jié)果反饋給相關(guān)被考評人，并與其按以下步驟進行“績效評估面談”：對本次考核期間的績效和表現(xiàn)進行評價。坦率地對每個績效項目的評分提出自己的看法，與下屬達成共識。對工作成績提出表揚或肯定，對問題與不足提出改正方向，引導下屬提升能力、改善績效表現(xiàn)。詢問下屬對下一期的工作績效計劃的看法。對績效計劃表達自己的期望，共同確定規(guī)劃?？冃Э己诵〗M將考評結(jié)果整理歸檔，根據(jù)個人得分系數(shù)與部門得分系數(shù)計算員工的績效工資和年終獎金的發(fā)放。第十二條申訴受理機構(gòu)被考核人如果對考核結(jié)果持有異議，可以采取書面形式向績效考核小組提出申訴。公司考核管理委員會是員工考核申訴的最終處理機構(gòu)。一般申訴由績效考核小組負責調(diào)查協(xié)調(diào)，提出處理意見。第十三條提交申訴各部門的申訴由公司考核管理委員會直接決定是否受理以及如何處理答復，一般員工以書面形式向績效考核小組提交申訴書。申訴書內(nèi)容包括：申訴人姓名、部門、申訴事項、申訴理由。第十四條申訴受理績效考核小組接到員工申訴后，應在3個工作日內(nèi)做出是否受理的答復。對于申訴事項無客觀事實依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。受理的申訴事件，首先由績效考核小組對申訴內(nèi)容進行調(diào)查，然后與員工的直接上級、相關(guān)上級進行協(xié)調(diào)、溝通。不能協(xié)調(diào)的，上報考核管理委員會處理。申訴處理答復：考核管理委員會應在接到申訴申請書的15個工作日內(nèi)明確答復申訴人；不能答復的，應在20個工作日內(nèi)，對員工申訴內(nèi)容進行再調(diào)查，最遲明確答復不得超過30個工作日。考核管理委員會的答復為最終答復。（三）部門考核第十五條部門考核對象部門考核對象：公司各部門。第十六條部門考核主體由考核管理委員會對各部門進行考核。第十七條部門考核分為季度考核和年度考核。第十八條部門季度考核流程績效考核小組在季度初的第二個工作周啟動考核工作，對上季度的績效規(guī)劃進行評定并確定本季度績效目標?？冃Э己诵〗M及相應部門負責人根據(jù)部門當期工作計劃確定部門考核指標、權(quán)重、考核標準；確定后雙方各持一份，作為本季度的工作指導和考核依據(jù)。計劃執(zhí)行過程中，若出現(xiàn)重大計劃調(diào)整，需經(jīng)被考核部門負責人及績效考核小組共同商定并重新編制相應的《部門季度績效考核表》，報副總經(jīng)理批準后方可生效。第十九條部門年度考核流程績效考核小組在考核年度結(jié)束次月第二個工作周匯總各部門季度考核得分，計算部門各季度的得分，并確定部門各季度的考核系數(shù)。在對第4季度考核的同時，根據(jù)年度指標對各部門進行年度考核，確定部門年度考核系數(shù)?？冃Э己诵〗M在考核年度結(jié)束次月第三個工作周把考核結(jié)果報考核管理委員會審查、批準，確定最終考核結(jié)果?？冃Э己诵〗M將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核部門負責人，并就相關(guān)疑問進行解答。第二十條部門考核結(jié)果的用途部門考核的結(jié)果是衡量各部門經(jīng)理（負責人）工作績效的重要指標，并直接影響部門內(nèi)員工的最終考核結(jié)果。（四）員工考核第二十一條員工考核對象所有與公司簽訂正式勞動合同的人員。第二十二條員工考核主體由各部門經(jīng)理（負責人）直接對本部門員工進行考核。各部門負責人的考核由考核委員會進行。第二十三條員工考核分為月度考核、季度考核和年度考核匯總。第二十四條員工月度考核流程部門負責人在每月第二個工作周啟動考核工作，對上月的考核進行評定并確定本月績效目標。2、確定績效目標：相應部門負責人及被考評員工根據(jù)部門當期工作計劃和各崗位職責確定被考核員工的考核指標、權(quán)重和考核標準；經(jīng)雙方簽字確認后各持一份，作為本月度的工作指導和考核依據(jù)。計劃執(zhí)行過程中，若出現(xiàn)計劃調(diào)整，需經(jīng)所屬部門負責人批準并重新編制相應的《員工月度績效考核表》方可生效。各部門編制確認的《員工月度績效考核表》須報績效考核小組備案。3、收集資料、統(tǒng)計匯總在每月第二個工作周，各考評主體填寫《員工月度績效考核表》，并匯總員工考核成績報績效考核小組。第二十五條員工月度考核結(jié)果的用途員工月度考核的結(jié)果既是員工月度績效工資發(fā)放的依據(jù)，也是個人年度考核綜合系數(shù)評定的基礎(chǔ)。（評定細則參見附則）第二十六條員工季度考核流程2、下季度初月第一個工作周，各考評主體填寫《員工季度態(tài)度能力考核表》，各部門績效考核小組成員匯總員工考核成績報績效考核管理委員會。3、下季度初月第一個工作周，績效考核小組通過各部門經(jīng)理（負責人）將經(jīng)過審核的考核結(jié)果反饋給被考評人。4、季度態(tài)度、能力、領(lǐng)導能力考核評分方案（1）經(jīng)理、部門負責人層面：個人態(tài)度、領(lǐng)導能力考核系數(shù)＝（各部門經(jīng)理互評分*0.5+副總經(jīng)理評分*0.3+總經(jīng)理助理評分*0.2）/滿分（2）主管、副主管、業(yè)務負責人層面：個人態(tài)度、領(lǐng)導能力考核系數(shù)＝（部門內(nèi)平級之間互評分*0.5+部門經(jīng)理評分*0.5）/滿分（3）班組長層面：個人態(tài)度、領(lǐng)導能力考核系數(shù)＝（部門內(nèi)平級之間互評分*0.5+直屬上級評分*0.3+間接上級評分*0.2）/滿分（4）一般員工層面：個人態(tài)度、能力考核系數(shù)＝（所在部門或班組平級之間互評分*0.5+直屬上級評分*0.3+間接上級評分*0.2）/滿分注：參與各層面平級互評的人數(shù)不得少于3人，人數(shù)不足時由部門經(jīng)理（負責人）指定本部門其他員工參評。第二十七條員工年度考核流程考核年度結(jié)束次月第二個工作周內(nèi)，各部門完成對員工的年度考核，并匯總后報績效考核小組。待績效考核小組核準備案后，在第三個工作周內(nèi)各部門計算其員工個人年度考核綜合系數(shù)?？冃Э己诵〗M在考核年度結(jié)束次月第三個工作周內(nèi)把考核結(jié)果報考核管理委員會審查、批準，確定最終考核結(jié)果?？冃Э己诵〗M和相關(guān)部門負責人將考核結(jié)果與獎懲決定反饋給被考核員工，并就相關(guān)疑問進行解答。第二十八條員工年度考核結(jié)果的運用和評等的限制1、員工年度考核的結(jié)果主要作為員工薪酬調(diào)整、獎金分配、職級調(diào)整、崗位調(diào)動、培訓、獎勵懲戒等的依據(jù)。2、員工年度考核的評等約束：（1）有下列情形之一者，年度考核評等不得列為A等：a、在年度考核期間內(nèi)有記大過（含）以上處分；b、有無故曠職記錄。（2）有下列情形之一者，年度考核評等不得列為B等（含）以上：a、無故曠工時間累計達2日（含）以上；b、處罰累計2次（含）以上；c、年度累計事假30天（含）以上。（3）有下列情形之一者，年度考核評等不得列為C等（含）以上，并不具備晉升資格：a、無故曠工時間累計達3日（含）以上；b、處罰累計3次（含）以上。3、參加績效考核的資格約束：（1）任職未滿一年者，從正式任職并簽訂勞動合同之日起進行考核，全年獎金依據(jù)正式任職時間按比例發(fā)放。（2）試用期員工、尚未轉(zhuǎn)正員工不參加績效考核；（3）臨時聘用人員、季節(jié)工和其他未與公司簽訂正式勞動合同人員不納入公司績效考核系統(tǒng)。第二十九條有關(guān)考核系數(shù)、績效工資、年終獎金的計算參見附則。新疆XXXX工業(yè)有限公司2006年3月23日附則：一、個人季度考核綜合系數(shù)的確定和月度績效工資的計算：（1）經(jīng)理層面：個人季度考核綜合系數(shù)＝部門季度考核系數(shù)*0.8+個人季度態(tài)度、領(lǐng)導能力考核系數(shù)*0.2。各部門經(jīng)理以每月1300元為基數(shù)，其30%為績效工資，（副）主管級部門負責人以其崗位工資的30%計入績效工資，在下一個季度中逐月發(fā)放。（2）其他管理崗位：個人季度考核綜合系數(shù)＝（3個月個人月度績效考核系數(shù)之和/3）*0.5+個人季度態(tài)度、領(lǐng)導能力考核系數(shù)*0.2+部門季度考核系數(shù)*0.3?？冃ЧべY為個人崗位工資的25%，在下一個季度中逐月發(fā)放。（3）非管理崗位：個人季度考核綜合系數(shù)＝（3個月個人月度績效考核系數(shù)之和/3）*0.6+個人季度態(tài)度能力考核系數(shù)*0.2+部門季度考核系數(shù)*0.2?？冃ЧべY為個人崗位工資的20%，在下一個季度中逐月發(fā)放。個人季度考核綜合系數(shù)，按A+≥100分、90≤A＜100分、80≤B＜90分、70≤C＜80分、60≤D＜70分、E＜60分為六檔入級，各歸檔系數(shù)為：A+為1.5、A為1、B為0.8、C為0.5、D為0.3、E為0。歸檔系數(shù)乘以績效工資基數(shù)即為考核期內(nèi)每月應發(fā)績效工資。二、部門年度考核綜合系數(shù)的確定：部門年度考核綜合系數(shù)＝部門季度考核系數(shù)均值*0.5+部門年度考核系數(shù)*0.5部門年度考核綜合系數(shù)，按以下比例歸檔入級：A占20％，系數(shù)為1.2；B占30％，系數(shù)1.1；C占30％，系數(shù)0.9；D占20％，系數(shù)0.8。三、個人年度考核綜合系數(shù)的確定和年終獎金的計算：（1）經(jīng)理層面：個人年度考核綜合系數(shù)＝個人季度考核綜合系數(shù)均值*0.5+部門年度績效考核系數(shù)*0.5（2）其它管理崗位：個人年度考核綜合系數(shù)＝個人季度考核綜合系數(shù)均值*0.5+個人年度績效考核系數(shù)*0.5（3）非管理崗位：個人年度考核綜合系數(shù)＝個人季度考核綜合系數(shù)均值*0.5+個人年度績效考核系數(shù)*0.5個人年度考核綜合系數(shù)，按以下比例歸檔入級：A占10％，系數(shù)為1.4；B占20％，系數(shù)1.2；C占20％，系數(shù)1.1；D占40％，系數(shù)0.9；E占10％，系數(shù)0.8。各部門員工歸檔入級須首先遵循四舍五入原則，其次加權(quán)平均系數(shù)應不大于1.04。個人年終獎金＝公司花紅系數(shù)*部門年度歸檔系數(shù)*個人年度歸檔系數(shù)*個人月工資基數(shù)*工作月數(shù)/12精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔《戰(zhàn)略營銷計劃》第七章：廣告與促銷深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司，作者:李廣新，訪問人數(shù):2173正確的廣告可以使很多小事變成大事?！R克·吐溫有效的廣告和促銷依靠的是特定的信息，而不是預感和愿望?！笮l(wèi)·邦斯你的公司不僅要開發(fā)出優(yōu)良的產(chǎn)品，給予有吸引力的定價，使它易于為目標客戶所接受，同時還必須與當前的和潛在的客戶、中間商及公眾進行溝通，將相關(guān)信息傳遞給他們。諸如產(chǎn)品的特色、式樣、價格、包裝以及對購買者的利益所在等等。廣告和促銷是幫助你達到上述目的必要手段。廣告和促銷重在定位。你必須決定你的公司應該占據(jù)什么樣的市場位置，以及應該怎樣從競爭和其他力量的觀點促銷其產(chǎn)品或服務。對這定位目標的市場做有目標的廣告和促銷是推廣你的產(chǎn)品和提高市場份額最有效的方法。因此，在你做有效的廣告和促銷之前，必須弄清楚以下問題：·誰？誰是你的當前客戶和潛在客戶？你已經(jīng)細分了你的市場（參見第二章），也選定了自己的目標市場，于是你能很容易確定出你的廣告和促銷時對著誰的?！槭裁?？你的廣告和促銷要達成什么樣的目標：增加銷售額？引進新產(chǎn)品？保持或增加市場份額？樹立或樹立一種形象？建立新的品牌？·什么時候？無論廣告還是促銷，實際的選擇最為重要。假如時間定錯，最好的廣告和促銷也會失敗。·什么東西？你試圖促銷什么特定的產(chǎn)品或服務？他們的銷售特色是什么？·什么地方？什么樣的媒介對你的廣告和促銷活動是最好的？·怎么做？你的廣告和促銷內(nèi)容是怎樣的，你要傳達什么的信息給你目標客戶？如何對你的廣告和促銷做最佳設(shè)計才能達到你的目標？廣告的目標廣告制作的第一步就是確定廣告的目標。而且這些目標必須符合先前指定的有關(guān)目標市場、市場定位和營銷組合決策?？赡艿膹V告目標可分為通知性、說服性和提醒性的廣告（見表7-1）?！ねㄖ缘膹V告：主要用于一種產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于促發(fā)初級需求?！ふf服性的廣告：主要用于競爭階段，目的在于建立對某一特定品牌的選擇性需求?！ぬ嵝研缘膹V告：在產(chǎn)品的成熟期十分重要，目的在于保持客戶對該產(chǎn)品的記憶。表7-1可能的廣告目標通知性廣告1．向市場告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況2．提出某項產(chǎn)品的若干新用途3．通知市場有關(guān)價格的變化情況4．說明新產(chǎn)品如何使用5．描述所提供的各項服務6．糾正錯誤的印象7．減少消費者的恐懼8．樹立公司的形象說服性廣告1．建立品牌偏好2．鼓勵購買者轉(zhuǎn)向你的品牌3．改變客戶對產(chǎn)品屬性的認知4．說服客戶馬上購買提醒性廣告1.提醒購買者可能在最近需要這種產(chǎn)品2.提醒他們何處可以購買這個產(chǎn)品3.促使購買者在淡季也能記住這個產(chǎn)品4.保持最高的知名度廣告目標的選擇應當建立在對當前市場營銷情況透徹分析的基礎(chǔ)上。廣告預算確定了廣告目標后，公司可以著手為每一產(chǎn)品制定廣告預算。廣告的作用在于提升需求。一次廣告活動就像一次軍事戰(zhàn)役，為了達到你的目標要求認真分配并集中你的資源以使你能成功地實施你的戰(zhàn)略。當銷售下滑時要加大廣告力度；當銷售上揚時，你可以減少一些廣告。但在經(jīng)營放慢時削減廣告成本只能加速銷售銳減而不能挽救你的獲利能力。廣告預算的制定要考慮以下因素：·產(chǎn)品生命周期階段：新產(chǎn)品一般需花費大量廣告預算以便建立知名度和取得購買者的使用。已建立知名度的品牌所需預算在銷售額中所占的比例通常較低?！な袌龇蓊~：市場份額高的品牌只求維持其市場份額，因此其廣告預算在銷售中所占的百分比較低。而通過增加市場銷售或從競爭者手中奪取份額來提高市場份額，則需要大量的廣告費用?！じ偁帲涸谝粋€有很多競爭者和廣告開支很大的市場上，一種品牌必須更加大力宣揚，以便高過市場上競爭者的聲音使人們聽得見。即使市場上一般的廣告不是直接對品牌的競爭，也有必要大做廣告?！V告頻率：把品牌信息傳達到客戶需要的重復次數(shù)，也會決定廣告預算的多少。·產(chǎn)品替代性：在同一產(chǎn)品種類中的各種品牌需要做大量廣告，以樹立有差別的形象。如果品牌可提供獨特的利益或特色時，廣告也有作用。廣告信息廣告就是要把你的產(chǎn)品或服務的利益?zhèn)鬟_給你的客戶、潛在客戶和公眾，要確保他們注意的焦點時產(chǎn)品或服務的利益，而不是廣告本身。直接把廣告寫給那些可能購買的人看，不要浪費時間為那些不可能購買的人寫廣告。廣告要有創(chuàng)意，創(chuàng)意可能來自客戶、經(jīng)銷商、專家和競爭者。廣告文字沒有必要過分追求華麗，關(guān)鍵是令人振奮、明確、直截了當，它應該強調(diào)對客戶很重要的產(chǎn)品特征，語氣統(tǒng)一，強調(diào)產(chǎn)品或服務及公司的名稱，清楚地指出目標市場是什么，并且能夠引起足夠的重視。一個好的廣告應該能夠激發(fā)潛在客戶的興趣和動機，并采用一種客戶能夠接受的廣告風格。你需要花時間來考慮客戶、潛在客戶和公眾，而不是考慮你應該說些什么，不要說那些客戶應該知道的東西，而應該說那些他們想知道的東西。廣告要遵循的格式很多，但最簡單的廣告格式實際上是一種銷售格式：A---------------注意I---------------興趣D---------------欲望A---------------行動廣告媒體決策廣告媒體決策指選擇傳播廣告信息的廣告媒體，包括廣告的覆蓋面、頻率，主要媒體類型，具體媒介工具和傳播時間等。1．廣告的覆蓋面和頻率：在一定的預算水平下，要弄清楚廣告的覆蓋面和頻率的成本效益最佳組合是什么。一般而言，當推出新產(chǎn)品、側(cè)翼品牌、擴展著名品牌或追求一個界定不清楚的目標市場時，覆蓋面是最重要的；當存在強有力競爭者、想要傳達的信息復雜、購買者阻力搞或購買次數(shù)頻繁時，頻率是最重要的。2．主要媒體類型的選擇：媒體類型的選擇必須了解各主要媒體在覆蓋面、頻率和影響方面所具備的能力（見表7-2）。表7-2各主要媒體分析媒體優(yōu)點不足報紙●廣告大小、形狀可以滿足你的要求，可按你詳述的內(nèi)容創(chuàng)大信息?！衲愕男畔⒌膫鞑タ梢韵拗圃谀闼Ｍ膮^(qū)域內(nèi)。●可以分別檢查你的原稿和資本?！駷榱酥谱髂愕膹V告提供免費幫助。制作速度快。你今天決定制作的廣告很快就到達你的客戶手中。●靈活、及時，區(qū)域市場覆蓋面大，能廣泛地被接受，可信賴性強?！耠s亂，針對性差；●保存性差，復制質(zhì)量低，傳閱者少；●大部分廣告是為了銷售額，因此是一種價格定向的媒介；●浪費發(fā)行量：你的信息可能被送給很多永遠不在市場買你的東西的人；●一種高度易見的媒介，你的競爭對手可以很快對你的價格做出反應。電視●綜合視覺、聽覺和動作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣；●有線電視臺可以提供面向當?shù)赜^眾的新機會；●能很好地建立形象的一種媒介?！裰谱鞒杀究焖倥噬?；●干擾多，瞬間即逝，觀眾選擇性少；●大多數(shù)廣告只有10到30秒長，這就限制了你可傳送的信息量。廣播●大眾化宣傳，區(qū)域和人口方面的選擇性較強，成本低；●通?？商峁┟赓M創(chuàng)意幫助；●你可以永生因為你的公司創(chuàng)造一種個性?！裰挥新曇?，不像電視那樣引人注意，瞬間即逝；●聽眾無法重復所感興趣的部分；●廣告有時對娛樂節(jié)目造成干擾。郵寄●你的廣告信息對著那些最可能購買你的產(chǎn)品或服務的人；●你的信息可以盡量長地充分表達你的內(nèi)容；●你能總體控制創(chuàng)意和制作的全部因素；●屬于“隱蔽”媒介，你的信息在得到反應之前對你的競爭者都是隱蔽的。●接收者有選擇性，靈活，具個性化。●打印和郵寄信件的前置時間長；●相對來說成本較高；●需要得到并保存好的郵寄名單。雜志●區(qū)域、人口可選擇性，可信并有一定的權(quán)威性；●復制率高，保存期長，傳閱者多?！駨V告購買前置時間長，有些發(fā)行量是浪費的，版面位置無保證；●篇幅成本和創(chuàng)意成本較高。戶外廣告●靈活，廣告展示時間長，費用低，競爭少；●如果你做得好，可以抓住人心；●可獲得令人高度注意的知名度?！裼^眾沒有選擇，缺乏創(chuàng)新；●很難對準你的市場目標；●廣告很短。在具體選擇時，要考慮一下因素：·廣告接收者的媒體偏好：例如青少年，廣播和電視是最有效的廣告媒體；·產(chǎn)品或服務：婦女服裝廣告登載彩色印刷的雜志上最吸引人。各類媒體在示范表演、形象化、解釋、可信度和色彩方面具有不同的潛力?！V告信息：一條包含大量技術(shù)資料的廣告信息，可能要求選用專業(yè)性雜志或郵寄間作媒介?！べM用：電視費用非常昂貴，而報紙廣告則較便宜。3．具體的媒介工具的選擇：在選擇具體的媒介工具時要考慮到發(fā)行量、有效廣告接收者數(shù)量、媒體比重、廣告的頻率及廣告涵蓋的區(qū)域等。4．傳播時間的決策：公司必須決定如何根據(jù)季節(jié)的變化和預測的經(jīng)濟發(fā)展來安排全年的廣告以及在一個短時間內(nèi)部署好一系列廣告展示，以達到最大影響。在推出一項新產(chǎn)品時，公司必須在廣告連續(xù)性、集中性、時段性和節(jié)奏性中間做出選擇。連續(xù)性指在一定時期內(nèi)均勻地安排廣告展示，但由于廣告成本高和銷售量的季節(jié)性變化，廣告難以連續(xù)。一般說來，在市場擴大的情況下，當客戶頻繁地購買商品和購買緊缺有限的產(chǎn)品時應采用連續(xù)性廣告。集中性是要求把所有的經(jīng)費用在一段時間內(nèi)。當產(chǎn)品集中在某一季節(jié)或假日里銷售時，可采用這種形式。時段性要求在某段時間內(nèi)播放廣告，接著是一段時間的間歇。在經(jīng)費有限、購買周期不頻繁或出售季節(jié)性產(chǎn)品的情況下，可采用這種廣告形式。節(jié)奏性指連續(xù)以低重要度的水平開展廣告活動，這種形式兼收了連續(xù)性和間歇性廣告的長處，可以使廣告接收者更透徹地了解廣告信息，而且可以節(jié)省費用。廣告效果評價對廣告效果評價可從以下幾個方面進行：1.廣告的傳播效果：指廣告能讓多少人聽到或看到，能讓多少人認可、理解所傳播的信息，認可程度如何？（見表7-3）表7-3廣告的傳播效果傳播指標評估說明提示知名度●在提示廣告內(nèi)容的情況下，廣告接收者是否能回憶起接觸過的廣告？●反映出廣告通過媒體傳送的“量”是否充足，針對接收者的廣告到達率和接觸頻率是否足夠？●廣告創(chuàng)意是否有沖擊力，對建立提示知名度有無幫助。未提示知名度●在未提示廣告內(nèi)容的前提下，廣告接收者能否回憶起接觸過的廣告；●反映出一定廣告到達率后，接觸率是否達到使購買者主動記憶的程度；●廣告創(chuàng)意的沖擊力對購買者主動回憶的幫助程度。第一提及知名度●在未提示狀況下，廣告接收者首先提及的品牌或產(chǎn)品信息；●比較受檢驗品牌與競爭品牌的記憶強度；●評價廣告?zhèn)鞑ヮl率、媒體行程的安排合理性；●與競爭對手比較廣告創(chuàng)意的說服力、沖擊力對購買者記憶的影響程度。廣告理解度●購買者對廣告所傳達的訊息理解的程度如何？●評價廣告選用媒體的類別、方式是否完整傳遞廣告信息？●廣告創(chuàng)意對信息的表現(xiàn)是否準確、清楚？品牌的偏好度●購買者對廣告品牌的接受喜愛程度；●廣告創(chuàng)意的訴求是否從購買者的利益出發(fā)，迎合購買者的好感？●檢查媒體目標接受對象是否與廣告創(chuàng)意的目標對象相吻合？●評價廣告品牌購買者的使用經(jīng)驗的正負影響程度。購買意向率●購買者被廣告說服并對品牌有偏好后，產(chǎn)生購買意向程度；●評價廣告是否針對有產(chǎn)品需求的目標對象；●與競爭品牌相比，對購買者綜合價值的體現(xiàn)程度；●評價廣告創(chuàng)意對購買者的說服和誘導程度。實際購買率●顧客決定購買本品牌的實際購買率是多少？●評價廣告媒體投資重點是否與市場購買潛力相吻合？2.廣告對銷售的效果：指廣告能幫助促進銷售多少產(chǎn)品，即銷售量增加多少？評價廣告對銷售的效果有下列方法：直接詢問法：在銷售現(xiàn)場或廣告發(fā)布結(jié)束后，以攔截的直接方式詢問購買者，從而統(tǒng)計出真正購買的原因而產(chǎn)生購買的比重。銷量對比法：在條件基本相同的情況下，選擇年度時間或測試區(qū)域?qū)V告發(fā)布前后進行比較，得出廣告投入與銷量變化的比較值。廣告效果指數(shù)：AEI=[A-(A+C)*B/(B+D)]/(A+B+C+D)其中，A：看過廣告而購買的人數(shù)；B：未看過廣告而購買的人數(shù)；C：看過廣告而未購買的人數(shù)；D：未看過廣告而未購買的人數(shù)。例如：某公司在推出新產(chǎn)品的半個月后，做過一次市場調(diào)查，合計抽樣人數(shù)50人，其中，看過廣告而購買的人數(shù)為12人；未看廣告而購買的人數(shù)為7人；看過廣告而未購買的人數(shù)為17人；未看過廣告而未購買的人數(shù)為14人。故AEI=[12-（12+17）*7/（7+14）]/50=4.7%公司如何選擇廣告代理商？公司必須選擇一個適合自身特點的廣告代理商。1．廣告代理商所具備的標準評價一家廣告代理商主要從以下幾個方面：·規(guī)模：規(guī)模是衡量一家廣告公司的重要的標準。大的廣告公司相對的專業(yè)經(jīng)驗多。·專業(yè)特長：公司希望廣告代理商對自己的產(chǎn)品了解清楚，并具有本行業(yè)經(jīng)驗豐富的人員為自己服務。如家電行業(yè)要尋求家電的內(nèi)行人員和具有豐富家電運作成功案例的廣告代理商?！じ偁幃a(chǎn)品代理：對于廣告代理商是否同時代理競爭品牌產(chǎn)品，公司需有明確的界定。直接代理競爭沖突產(chǎn)品的代理商時不予考慮的，間接沖突的相關(guān)類別產(chǎn)品要視市場的具體情況而定?！ご砩痰牡攸c：很多公司都希望廣告代理商的辦公地點就近公司，以便于雙方及時溝通?！っ浇榉漳芰Γ河捎诠就度氲骄唧w媒介的費用很大，所以希望廣告代理商的媒介策劃、代理能力同樣強大，有能力進行正確的媒介策劃和獲得較低的折扣及快速的發(fā)布?！V告代理商的穩(wěn)定性：主要指廣告代理商有沒有建立起公司的競爭機制和規(guī)范管理？是否注重員工的學習培訓？核心人員是否穩(wěn)定？是否具有很強的團隊合作精神等。·聲譽：每個廣告代理商都由自己的市場定位和業(yè)界影響力，公司的做事風格和服務態(tài)度的口碑如何等等?！I(yè)績：可以從作品、案例和近期的業(yè)務狀況進行評價。如其作品對樹立產(chǎn)品品牌、進行差異化競爭和提升銷售量方面效果顯著嗎？最近獲得或失去了哪些客戶？為什么？盈利狀況如何？2．對廣告代理商的調(diào)查在掌握了有關(guān)廣告代理商基本情況的基礎(chǔ)之上，有必要進行更深入的調(diào)查（見表7-4）。表7-4廣告代理商調(diào)查表一、基本情況：代理商名稱：成立時間：地址：公司性質(zhì)：聯(lián)系電話：法人代表：主要負責人：注冊資金：固定資產(chǎn)：員工人數(shù)：上年度營業(yè)額：公司主要人員及其簡介：二、組織機構(gòu)和服務●公司的組織結(jié)構(gòu)圖●請描述如何為客戶服務？●請說明如何進行產(chǎn)品品牌管理？●公司的優(yōu)勢是什么？●如何與客戶進行交流？●公司為客戶服務的能力如何？●有哪些主要執(zhí)行人員參與客戶廣告計劃？●有哪些資深執(zhí)行人員負責客戶專業(yè)創(chuàng)意制作？●公司高層如何保持與客戶的聯(lián)系？三、員工培訓及發(fā)展情況●對新員工是否有內(nèi)、外培訓計劃？請描述?！衿渌嘘P(guān)人員發(fā)展政策規(guī)劃，請描述。四、近期業(yè)務狀況●過去兩年內(nèi)，獲得或是取得客戶有哪些？●如有客戶獲得或失去，請說明原因?！裾?zhí)峁┮粡埞驹?jīng)服務的客戶名單及內(nèi)容。五、財務狀況●是否盈利？說明盈利或虧損狀況?！袢绾闻c客戶結(jié)算，希望客戶提供什么形式的費用支付方式？請說明原因?！窆救绾魏怂惴粘杀荆空f明各項費用的收取比例。說明媒體付款政策及條件，并提供證明材料。六、對廣告的觀念●怎樣看待廣告的作用，利弊等？●對達成有效廣告的信念與經(jīng)驗？●怎樣確保達成有效廣告？七、廣告制作經(jīng)驗●請描述公司成功的廣告經(jīng)驗。●服務哪一類產(chǎn)品是公司的優(yōu)勢所在？●對我們的產(chǎn)品類別的服務有何建議？八、其它●如果我們與你的客戶討論有關(guān)公司的創(chuàng)作作品及服務表現(xiàn)，你們是否同意？●如果同意，請列出幾個可能聯(lián)系的客戶名單。除了上述問卷調(diào)查，還要進行面談，以便進一步了解廣告代理商高層人員的管理智慧、自信、價值觀、進取精神、誠實及雙方合作的客觀性認識、營銷廣告的專業(yè)知識掌握、對客戶的服務觀念等，并對其實力進行核實。3．廣告代理商的確定公司要求經(jīng)初步篩選的代理商提供廣告提案，其核心內(nèi)容是進行模擬或?qū)崙?zhàn)性的產(chǎn)品廣告策劃，創(chuàng)意方案設(shè)計等。通過對提案的評估來最終決定廣告代理商。下列因素要重點考慮：·態(tài)度：廣告代理商是否有足夠的信心和熱情去贏取合作？·能力：將要為公司服務的人員是誰？有無足夠的能力？·工作作風：代理商的工作作風是否與公司相近？感覺如何？·管理架構(gòu)：代理商的組織結(jié)構(gòu)是否有利于與公司展開合作？·經(jīng)驗：對公司的服務是否有相關(guān)的背景經(jīng)驗？以往的直接經(jīng)驗怎樣取得？是否能可靠利用？·提案：哪一家的提案效果最好？綜合反映如何？在廣告難題的專業(yè)解決上水平如何？·業(yè)績：以往的作品案例誰最出色？對銷售的效果如何？公司可否接受創(chuàng)意表現(xiàn)的風格？·不足：每一個代理商有什么特點？重要程度如何？公司是否可容忍？·問題預測：合作可能出現(xiàn)的最大問題是什么？影響程度如何?能否避免或解決？促銷的目標促銷目標可以是短期的，也可以是長期的。短期促銷目標是指在一年或更短的時間內(nèi)實現(xiàn)的目標，而長期目標需要花更長時間來實現(xiàn)。短期促銷目標是對行動的召喚，可以從購買者那里得到立即的反應。每一種促銷手段都會在客戶心中產(chǎn)生一種特定的反應，但并不是所有的促銷手段都可以創(chuàng)造銷售。一般來說，可以通過促銷實現(xiàn)下列目標：·銷售產(chǎn)品或服務，告訴所有有關(guān)你的產(chǎn)品或服務的信息；·尋找潛在的客戶，使他們對你的產(chǎn)品或服務感興趣；·強化銷售，提高銷售量或銷售額；·打入某一特定的細分市場或區(qū)域市場；·宣告新產(chǎn)品或新產(chǎn)品組合，增加特殊產(chǎn)品或服務的銷售；·使客戶對公司產(chǎn)生意識或認知，提升知名度。促銷預算公司想在促銷方面投入多少費用，需要事先做出預算。常用的促銷預算方法有以下幾種：·量入為出法：公司在估量了自己所能承擔的能力后安排促銷預算。這種的不足之處在于它完全忽視了促銷對銷售量的影響，導致年度促銷預算的不確定性，給制定長期的市場計劃帶來困難?！やN售百分比法：很多公司以一個特定的銷售量或銷售額的百分比來安排他們的促銷費用。其優(yōu)點在于它的靈活性，促銷費用可以因公司的承擔能力差異而變動。另一方面，可以促使管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關(guān)系為先決條件進行思考，并鼓勵競爭的穩(wěn)定性，使競爭的公司在促銷方面的花費按銷售百分比計算保持平穩(wěn)?！じ偁帉Φ确ǎ汗景锤偁帉κ值拇笾沦M用來決定自己的促銷預算?！つ繕撕腿蝿辗ǎ汗净驙I銷人員首先要明確自己的特定的目標，確定達到這一目標所必須完成的任務以及估算完成這些任務所需要的費用，來決定促銷預算。在總的營銷組合中，相對于改進產(chǎn)品、降低價格、增加服務等而言，促銷應該受到多大的重視主要取決于公司的產(chǎn)品處在其生命的周期的哪一階段和產(chǎn)品的差異性如何等。閱讀材料公司如何安排促銷預算？有些公司通過一個品牌小組來安排他們的促銷預算。該小組包括銷售、貿(mào)易營銷、制造、會計和營銷研究部門的經(jīng)理，也包括品牌經(jīng)理等。作為促銷預算的第一步，品牌小組廣泛地分析年度營銷計劃的發(fā)展內(nèi)容。以這個分析為基礎(chǔ)，該小組建立營銷目標和廣泛的戰(zhàn)略。然后，品牌經(jīng)理根據(jù)戰(zhàn)略，預測品牌的銷售和利潤。第二步便是制定最初的在廣告、顧客促銷和貿(mào)易促銷的預算分配。有些公司現(xiàn)制定貿(mào)易促銷，然后將余額分配給廣告和顧客促銷，其分配基礎(chǔ)是歷史資料數(shù)