《金融營銷實務》項目八 金融產(chǎn)品分銷策略

項目八八金融產(chǎn)品分銷策略本任務主要學習金融產(chǎn)品分銷認知、金融產(chǎn)品分銷渠道選擇、金融產(chǎn)品分銷策略等三個任務。目錄CATALOG030102金融產(chǎn)品分銷渠道選擇金融產(chǎn)品分銷認知金融產(chǎn)品分銷策略延遲符知識目標延遲符項目目標能力目標1.能夠分析分銷策略對金融企業(yè)的影響；2.能夠根據(jù)具體的金融產(chǎn)品特性采取恰當?shù)姆咒N渠道；3.針對具體金融產(chǎn)品選擇合適的分銷策略。1.理解金融產(chǎn)品分銷的含義和特點，熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的作用；2.理解金融產(chǎn)品直接分銷渠道的含義和功能，掌握金融產(chǎn)品直接分析渠道的類型；3.理解金融產(chǎn)品間接分銷渠道的含義和功能，掌握間接分銷渠道的類型；4.理解金融產(chǎn)品分銷策略的含義，熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的類型，掌握金融產(chǎn)品分銷策略選擇的原則。任務一金融產(chǎn)品分銷認知PART01√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標理解金融產(chǎn)品分銷的含義和特點；熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的作用；能夠分析分銷策略對金融企業(yè)的影響。RENAISSANCE春節(jié)七天工行信用卡刷了134個億案例延遲符任務一金融產(chǎn)品分銷認知延遲符任務一金融產(chǎn)品分銷認知一、金融產(chǎn)品促銷概述定義金融機構(gòu)分銷策略是指金融機構(gòu)把金融產(chǎn)品和服務推向目標客戶的手段和途徑。延遲符任務一金融產(chǎn)品分銷認知二、分銷策略對金融機構(gòu)的影響促進了“引進來與走出去”的有機結(jié)合促進了國內(nèi)金融市場的競爭改變了金融機構(gòu)的銷售方式延遲符任務一金融產(chǎn)品分銷認知三、金融產(chǎn)品的特性對分銷策略的影響將費時、費力的工作交給中介機構(gòu)（特別是代理和零售商），會節(jié)省財力、人力與物力。金融機構(gòu)需要開展強有力的產(chǎn)品宣傳和營業(yè)推廣，借助廣泛的銷售網(wǎng)絡，充分發(fā)揮代理商、經(jīng)銷商以及批發(fā)、零售商的宣傳優(yōu)勢。金融產(chǎn)品的不可分性金融產(chǎn)品的高風險性正確的分銷策略可以更有效地滿足客戶的需求延遲符選擇合適的分銷策略可以簡化流通渠道，方便客戶購買合理的分銷策略有利于降低金融機構(gòu)的營銷費用四、分銷策略的作用任務一金融產(chǎn)品分銷認知延遲符任務活動閱讀案例《工行“線上POS”亮相或顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)上支付模式》，闡述分銷策略對金融企業(yè)的影響。任務二金融產(chǎn)品分銷渠道選擇PART02√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標理解金融產(chǎn)品直接分銷渠道的含義和功能；掌握金融產(chǎn)品直接分析渠道的類型；理解金融產(chǎn)品間接分銷渠道的含義和功能，掌握間接分銷渠道的類型；能夠根據(jù)具體的金融產(chǎn)品特性采取恰當?shù)姆咒N渠道。RENAISSANCE工行推出“工銀e投資”交易終端案例延遲符任務二金融產(chǎn)品分銷渠道選擇延遲符一、分銷渠道的含義分銷渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達最終用戶過程中所經(jīng)過的個人或組織所構(gòu)成的體系。延遲符二、直接分銷渠道直接分銷渠道也稱零階渠道，是指金融機構(gòu)不通過任何中間商將產(chǎn)品直接銷售給最終需求者。1金融機構(gòu)自身網(wǎng)點或分支機構(gòu)分布較廣，體系較為完善，能夠滿足銷售要求2金融產(chǎn)品專業(yè)化程度較高，通過其他渠道無法滿足專業(yè)化的要求3一些金融產(chǎn)品的目標客戶群較為集中、明確，需針對重點客戶，實行點對點的專業(yè)服務功能延遲符直接分銷渠道的類型1分支機構(gòu)2人員推銷3電子渠道直接分銷渠道的優(yōu)點實現(xiàn)及時性降低營銷費用增加產(chǎn)品銷售便于了解信息三、間接分銷渠道間接分銷渠道是指金融企業(yè)通過中間商向客戶銷售產(chǎn)品。1金融企業(yè)2一個或多個中間商3客戶三、間接分銷渠道使客戶更容易獲得金融服務，或使金融服務更加方便促使人們使用金融產(chǎn)品，或因金融服務提髙了收益幫助留住現(xiàn)有客戶，促使現(xiàn)有客戶增加使用金融服務的頻率，或吸引新用戶功能三、間接分銷渠道策略類型（一）短渠道和長渠道策略短渠道策略，也稱一階渠道分銷策略，是指金融產(chǎn)品在銷售過程中只利用一個中間商來傳遞產(chǎn)品。1金融企業(yè)2一個中間商3客戶三、間接分銷渠道策略類型（一）短渠道和長渠道策略長渠道策略，是指金融機構(gòu)利用兩個或兩個以上的中間商來傳遞產(chǎn)品的策略。金融企業(yè)批發(fā)商零售商客戶金融企業(yè)代理商批發(fā)商零售商客戶二階渠道分銷策略多階渠道分銷策略三、間接分銷渠道策略類型（二）寬渠道分銷策略和窄渠道分銷策略寬渠道分銷策略，是指金融機構(gòu)在同一地區(qū)設立多條分銷渠道，或者選擇同一層次或不同層次的多個中間商分銷產(chǎn)品。窄渠道分銷策略，是指金融機構(gòu)在同一地區(qū)只設一條分銷渠道，選擇某一特定中間商分銷產(chǎn)品。三、間接分銷渠道策略類型（三）間接分銷渠道策略的優(yōu)點12345轉(zhuǎn)變了金融產(chǎn)品的提供方式加快了金融產(chǎn)品的分銷速度有利于金融機構(gòu)拓展市場有助于降低營銷費用便于提供更多的市場信息四、分銷渠道建設要考慮的因素考慮因素成本與利潤因素金融產(chǎn)品及需求因素市場與控制因素延遲符任務活動閱讀案例《工行發(fā)行國內(nèi)首款主題公園聯(lián)名信用卡》，分析工行銀行采取的分銷策略。任務三金融產(chǎn)品分銷策略PART03√任務目標√引導案例√知識準備√任務活動延遲符任務目標理解金融產(chǎn)品分銷策略的含義；熟悉金融產(chǎn)品分銷策略的類型；掌握金融產(chǎn)品分銷策略選擇的原則；能夠針對具體金融產(chǎn)品選擇合適的分銷策略。RENAISSANCE延遲符任務三金融產(chǎn)品分銷策略手機“搖一搖”受熱捧建行引領移動金融新風潮案例延遲符一、分銷策略的含義分銷策略，亦稱為分銷渠道策略，是企業(yè)為了使產(chǎn)品迅捷地轉(zhuǎn)移到消費者手中，選擇最佳的分銷渠道，并適時對其調(diào)整與更新，以適應市場變化所采取的策略。延遲符二、分銷策略的種類直接分銷策略和間接分銷策略單渠道分銷策略和多渠道分銷策略綜合渠道成員網(wǎng)絡策略組合分