商務(wù)談判策略課程形成性考核任務(wù)

...wd......wd......wd...商務(wù)談判策略期末復(fù)習(xí)指導(dǎo)〔市場(chǎng)營(yíng)銷本科〕一、考核依據(jù)本課程考核說(shuō)明是依據(jù)中央播送電視大學(xué)?商務(wù)談判策略課程教學(xué)大綱?、文字教材?商務(wù)談判策略?〔安賀新主編，中央播送電視大學(xué)出版社出版2011年第1版〕制定的。本課程考核說(shuō)明是形成性考核和終結(jié)性考試命題的基本依據(jù)。二、考核方式及記分方法本課程采用形成性考核和終結(jié)性考試相結(jié)合的方式。形成性考核包括4次任務(wù)，其成績(jī)占課程總成績(jī)的50%。終結(jié)性考試成績(jī)占課程總成績(jī)的50%。形成性考核和終結(jié)性考試成績(jī)均到達(dá)60分及以上〔及格〕，方可獲得本課程相應(yīng)學(xué)分。三、形成性考核1.考核目的。落實(shí)學(xué)習(xí)過(guò)程，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生平時(shí)自主學(xué)習(xí)過(guò)程的指導(dǎo)和催促，引導(dǎo)學(xué)生按照教學(xué)要求和學(xué)習(xí)方案完成學(xué)習(xí)任務(wù)。2.考核手段。形成性考核采用紙質(zhì)作業(yè)冊(cè)，由中央電大統(tǒng)一布置。3.考核形式。形成性考核由4次計(jì)分作業(yè)構(gòu)成。作業(yè)題型主要有綜合練習(xí)和案例分析等形式。綜合練習(xí)題型包括配伍題、單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、問(wèn)答題等。四、終結(jié)性考試1.考試目的。在形成性考核的根基上，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)效果進(jìn)展一次全面檢測(cè)。2.命題原那么?！?〕考試命題在本課程文字教材、教學(xué)大綱和考核說(shuō)明范圍之內(nèi)。既考核學(xué)生對(duì)基本知識(shí)的識(shí)記能力，又考察學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)理論和知識(shí)對(duì)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)展分析、解決的能力?！?〕試題難易適中。一般可分為容易、適中、較難三個(gè)程度。在一份試卷中，各程度題目所占比例大致為：較容易的約占30%，適中的約占50%，較難的約占20%?！?〕合理安排各類題型的比重。題型主要包括：?jiǎn)雾?xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、問(wèn)答題和案例分析題。在同一份試卷中，各類題型所占的分?jǐn)?shù)比例大致為：客觀性試題占40%〔含配伍題、單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題〕，主觀性試題占60%〔含問(wèn)答題、案例分析題等〕?！?〕試題的能力層次和題型是兩個(gè)不同的概念。在各題型中，都可以含有考核不同能力層次的題目。命題時(shí)要兩者兼顧，在一份試卷中保持合理構(gòu)造。3.考試手段。采用紙質(zhì)考試。4.考試方式。采用開卷筆試。5.考試時(shí)限。90分鐘。五、終結(jié)性考試試題類型及解答舉例試題舉例一、配伍題〔將以下名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分，供10分?！场病?.談判信息〔〕2.談判策略〔〕3.談判目標(biāo)A.它是指談判應(yīng)該到達(dá)的具體要求，它指明談判的方向和企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。B.它是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。C.談判者在談判過(guò)程中，為了到達(dá)某個(gè)預(yù)訂的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的措施和行動(dòng)方法。參考答案：1.B；2.C；3.A。二、單項(xiàng)選擇題〔以下各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分〕商務(wù)談判的最低要求和臨界點(diǎn)指的是〔〕。A．最低限度目標(biāo)B．合理目標(biāo)C．最高期望目標(biāo)D．可承受的目標(biāo)參考答案：A三、多項(xiàng)選擇題〔以下各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是正確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共10分〕還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：〔〕。A．對(duì)方的報(bào)價(jià)B．己方的目標(biāo)價(jià)格C．己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D．交易目標(biāo)的實(shí)際成本參考答案：ABCD四、問(wèn)答題〔簡(jiǎn)要答復(fù)以下各題。每題10分，共20分〕談判開局氣氛的幾種類型及其特點(diǎn)是什么參考答案：根據(jù)談判氣氛的上下，可以把商務(wù)談判的開局氣氛分為高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛。1.高調(diào)氣氛是指談判情勢(shì)比較熱烈，談判雙方積極主動(dòng)，愉快因素是談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。通常在己方占有較大優(yōu)勢(shì)，價(jià)格等主要條款對(duì)極為有利的情況下，己方應(yīng)努力營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛。2.低調(diào)氣氛是指談判氣氛比較嚴(yán)肅和低落，談判的一方或雙方情緒消極、態(tài)度冷淡，這時(shí)，不愉快因素構(gòu)成談判情勢(shì)的主導(dǎo)因素。低調(diào)氣氛會(huì)給談判雙方造成較大的心理壓力，在這種情況下，談判雙方中的一方如果心理承受力弱，往往會(huì)妥協(xié)讓步。3.自然氣氛指的是談判雙方情緒穩(wěn)定，氣氛既不熱烈，也不消極。這種氣氛便于向?qū)κ诌M(jìn)展摸底，不需要刻意地去營(yíng)造，許多談判都是在這種氣氛中開場(chǎng)的。當(dāng)談判一方對(duì)對(duì)手的了解比較少或?qū)κ值膽B(tài)度不明朗時(shí)，自然氣氛是比較適宜。五、案例分析題〔結(jié)合案例分析問(wèn)題。共40分〕案例背景：有一位媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子，這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)若何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子先挑選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子各自取得了一半橙子，高快樂(lè)興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)里榨果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問(wèn)題：由上述結(jié)果看，發(fā)生在兩個(gè)孩子之間的這場(chǎng)談判是成功的談判嗎為什么參考答案：發(fā)生在兩個(gè)孩子之間的這場(chǎng)談判是不成功的談判。從案例中我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看來(lái)是公平的一半，然而，他們各自得到的東西并沒(méi)有物盡其用，白白浪費(fèi)了資源。原因是他們?cè)谟懻撊艉畏殖茸訒r(shí)并沒(méi)有做充分溝通，沒(méi)有申明各自的訴求，因而雙方只追求形式上的公平，結(jié)果他們的需要都沒(méi)有得到充分的滿足，各自的利益并沒(méi)有到達(dá)最大化。因而這個(gè)談判是不成功的。如果兩個(gè)孩子充分交流各自的需要，那么，他們就會(huì)想方法把皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕，各取所需。六、課程考核內(nèi)容與要求第一章商務(wù)談判概述考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.談判和商務(wù)談判的內(nèi)涵2.商務(wù)談判的程序3.商務(wù)談判的成功標(biāo)準(zhǔn)掌握：1.商務(wù)談判應(yīng)遵循的原那么2.商務(wù)談判的基本內(nèi)容了解：1.商務(wù)談判的模式2.商務(wù)談判的類型第二章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)談判組織的最正確規(guī)模2.談判組織的成員構(gòu)造和成員之間的分工與協(xié)作掌握：1.談判信息的類型2.談判信息收集的方法與途徑了解：商務(wù)談判方案的制定第三章商務(wù)談判開局階段的策略考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.影響談判開局氣氛的各種因素2.營(yíng)造開局氣氛的幾種方法掌握：控制開局氣氛的策略了解：商務(wù)談判中摸底的內(nèi)容和方法第四章商務(wù)談判磋商階段的策略考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)與還價(jià)的依據(jù)和方式2.討價(jià)還價(jià)的策略3.商務(wù)談判中抑制障礙的技巧與方法掌握：1.商務(wù)談判中報(bào)價(jià)策略2.商務(wù)談判中對(duì)抗與讓步的策略了解：商務(wù)談判中拒絕的方法第五章商務(wù)談判終結(jié)階段的策略考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)2.商務(wù)談判終結(jié)的原那么掌握：商務(wù)談判終結(jié)的方式了解：商務(wù)談判終結(jié)的各種可能第六章商務(wù)談判合同的簽定與履行考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)合同的書寫原那么與基本格式2.商務(wù)合同的管理及爭(zhēng)議解決的方法3.商務(wù)合同的履行與解除掌握：1.商務(wù)合同的種類2.商務(wù)合同簽訂的程序與合法性審核了解：1.商務(wù)合同的常見(jiàn)漏洞及其防范措施2.商務(wù)合同糾紛與違約責(zé)任第七章商務(wù)談判常用策略的選擇與運(yùn)用考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)談判策略的定義2.商務(wù)談判策略的類型與運(yùn)用掌握：1.商務(wù)談判策略的作用2.商務(wù)談判策略的選擇第八章商務(wù)談判中的思維考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判中的典型文化背景與談判思維。2.商務(wù)談判中的論辯術(shù)及其對(duì)策。掌握：思維藝術(shù)第九章商務(wù)談判中的溝通考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)談判的有效溝通2.商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通3.商務(wù)談判中的溝通技巧掌握：商務(wù)談判中非語(yǔ)言溝通了解：商務(wù)溝通的含義與特點(diǎn)第十章商務(wù)談判中的禮儀、禮節(jié)與禁忌考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.商務(wù)談判中的禮儀、禮節(jié)與禁忌2.商務(wù)談判禮儀的基本理念掌握：商務(wù)禮儀和商務(wù)禮節(jié)的區(qū)別與聯(lián)系第十一章國(guó)際商務(wù)談判策略考核內(nèi)容及要求重點(diǎn)掌握：1.國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的差異2.國(guó)際商務(wù)談判中的基本策略掌握：1.國(guó)際商務(wù)談判中的基本程序2.布雷特跨文化談判策略了解：1.國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求2.國(guó)際商務(wù)談判的禮俗禁忌、文化差異形成性考核第一次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前四章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)以下案例問(wèn)題進(jìn)展分析。案例一〔50分〕案例背景：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)置煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意，但日本人總是想盡方法把澳大利亞人請(qǐng)到日本談生意。澳大利亞人一般都比較慎重，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本后，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本后沒(méi)幾天，就急于想回到故土別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表那么不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量招待費(fèi)用作“魚餌“，就釣到了“大魚〞，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么問(wèn)題案例二〔50分〕案例背景：中東國(guó)家沙特阿拉伯〔以下簡(jiǎn)稱沙特〕有一汽車經(jīng)銷商意欲進(jìn)口一批高級(jí)轎車。他先是同德國(guó)汽車廠家進(jìn)展了商談，德國(guó)人出價(jià)每輛車20000美元。沙特商人要求德國(guó)人稍微降低一些售價(jià)，德國(guó)人不同意，談判最終破裂。這一消息被一家日本汽車公司知道了，他們找到這位沙特的汽車經(jīng)銷商，商討為其供貨。開場(chǎng)，日方出價(jià)也是每輛車20000美元，沙特方堅(jiān)決不同意。日方考慮了一下，提出每輛車可以降低到19000美元，但是車上的設(shè)備要有所改變，即不再配備空調(diào)和音響設(shè)備。這兩樣設(shè)備可以根據(jù)客戶的要求再另行計(jì)價(jià)安裝。這位沙特經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)考慮，同意了日本人的建議，雙方就此簽訂了合同。當(dāng)沙特經(jīng)銷商將日方的轎車投入市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，由于這些車沒(méi)有空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備，所以很難銷售。因?yàn)?，大多?shù)客戶不愿意自己再找汽車裝飾公司來(lái)安裝這些設(shè)備。這位經(jīng)銷商無(wú)奈，只好再找到日本的這家汽車公司，要求其為這批車配上空調(diào)機(jī)和音響設(shè)備。日方公司報(bào)價(jià)1000美元，沙特經(jīng)銷商只得承受日方的要求。問(wèn)題：本案例說(shuō)明了什么道理第二次考核任務(wù)在你學(xué)完課程前七章內(nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)以下案例問(wèn)題進(jìn)展分析。案例一〔50分〕案例背景：在一次價(jià)格談判中，某買方與某賣方就雙方的買價(jià)和賣價(jià)進(jìn)展了一段時(shí)間的評(píng)論與解釋，雖有進(jìn)展，但仍未達(dá)成協(xié)議。談判有繼續(xù)進(jìn)展。買方：貴方立場(chǎng)太堅(jiān)決，我們無(wú)法相互靠近。賣方：貴方態(tài)度也不軟，靠不攏也有您的責(zé)任。買方：您的價(jià)格像夏天穿棉襖，這么厚，怎能讓人靠近賣方：我要是“穿棉襖〞的價(jià)，我早脫了。買方：我眼中看到的價(jià)就是“穿棉襖〞的價(jià)。賣方：貴方的眼神有問(wèn)題。買方：我的眼神可能有問(wèn)題，難道這么多雙眼睛〔指同伴〕也有問(wèn)題賣方：實(shí)不瞞貴方，我方給出的價(jià)格已經(jīng)是穿“背心〞價(jià)了。請(qǐng)貴方能仔細(xì)考慮，我再讓價(jià)，就要“光膀子〞回家了！買方：不會(huì)。我不但不讓您“光膀子〞回家，還要讓您穿著“西服〞體面地回家。最后，賣方?jīng)]有回話的余地，又回到調(diào)整價(jià)格的細(xì)節(jié)上來(lái)，最終經(jīng)過(guò)雙方互相妥協(xié)達(dá)成了協(xié)議。問(wèn)題：在本案例中，買方運(yùn)用的是什么策略給我們的啟示是什么案例二〔50分〕案例背景：有一個(gè)水電工程工程，中方業(yè)主爭(zhēng)取到一筆數(shù)額很大的國(guó)外優(yōu)惠貸款，業(yè)主就水電設(shè)備采購(gòu)選擇供貨廠商時(shí)，為便于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)以利于評(píng)估，按照國(guó)際慣例，同意由各國(guó)廠商用信用證支付方式報(bào)價(jià)，最后T公司中標(biāo)。當(dāng)供貨合同將要簽字時(shí)，業(yè)主內(nèi)部就付款方式產(chǎn)生了分歧。通常情況下，利用這類國(guó)外貨款我方都是以托收方式付款的，因?yàn)椴捎眯庞米C方式付款，我方?jīng)]有審單權(quán)，不安全因素較大，而且另外開立信用證要支付較高開證費(fèi)，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司對(duì)此表示強(qiáng)烈反對(duì)，提出原來(lái)的報(bào)價(jià)是基于信用證方式付款而計(jì)算的，假設(shè)中方一定要改為托收方式，那么合同價(jià)格要增加110萬(wàn)美元。原來(lái)T公司老以托收方式付款，其間隔時(shí)間比信用證方式收款要長(zhǎng)10天左右，即T公司每次收款從提交收據(jù)到實(shí)際收到貨款都要比原來(lái)支付方式長(zhǎng)10天左右，這就意味著要多占用其資金10天，即等于它要承擔(dān)大致相當(dāng)于向銀行借款10天所需付利息的資金成本，整個(gè)供貨合同分8次付款，那么累加起來(lái)中標(biāo)者差不多要多承擔(dān)110萬(wàn)美元的銀行利息。中方業(yè)主為此請(qǐng)教銀行專家，設(shè)法做到了開立信用證的費(fèi)用與托收方式支付的銀行費(fèi)用相近。同時(shí)為了減少不安全因素，中方業(yè)主也與供貨商談定，并得到雙方開戶行確認(rèn)，有關(guān)信用證方面的條款將確保把真正的支付地點(diǎn)放在中國(guó)。所以在這樣的條件下，中方業(yè)主內(nèi)部很快同意了思想，一致同意采用信用證方式向中標(biāo)廠商付款，由此加快了向外方的付款時(shí)間，防止了外方所要承擔(dān)的額外費(fèi)用，同時(shí)又使我方防止了因合同價(jià)格提高而帶來(lái)的損失。問(wèn)題：試分析在本案例中中方業(yè)主運(yùn)用的哪種談判策略第三次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)以下案例問(wèn)題進(jìn)展分析。案例一〔50分〕案例背景：一家日本公司要購(gòu)置美國(guó)公司的機(jī)器設(shè)備，他們先派了一個(gè)談判小組到美國(guó)去。談判小組成員只是提問(wèn)題，邊聽美方代表解釋邊做記錄，然后還是提問(wèn)題。在談判中，一直是美方代表滔滔不絕地講，日方代表認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷茫地表示“聽不明白〞，要求“回去研究一下〞。數(shù)星期后，第一個(gè)談判小組回國(guó)后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又使提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出了第三個(gè)談判小組，還是故伎重演，美國(guó)人已講得不厭其煩了，但也搞不清日本人要耍什么花招。等到美國(guó)人幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不抱什么希望時(shí)，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而自己的內(nèi)幕那么全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問(wèn)題：日本人的成功說(shuō)明了什么案例二〔50分〕案例背景：日本人A與美國(guó)人B從未見(jiàn)過(guò)面，對(duì)對(duì)方國(guó)家的文化背景了解甚少。這次兩人都是第一次到新加坡參加商務(wù)會(huì)議。兩人約好開會(huì)前在大廳先會(huì)晤交談。雙方都別這胸牌。9時(shí)，他們準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。A很快注意到B比自己年長(zhǎng)，而且身穿高級(jí)質(zhì)量西裝，他準(zhǔn)備以日本最禮貌的方式問(wèn)候B。A在離B兩步之遙時(shí)，突然停住，雙手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。與此同時(shí)，美國(guó)人伸出的表示問(wèn)候的手卻刺著了他的眼睛。對(duì)此，B深感不安，不停地抱歉，忙上前扶住了A的肩膀。這在日本是從未有過(guò)的。為了不丟面子，挽回第一次失誤，A擺脫了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。見(jiàn)狀，B 還以為A因剛剛的疼痛要跌倒，這次急忙抓住了A的雙肩，并扶他坐在鄰近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手。這次A干脆拒絕與B握手。他感到自己在公眾場(chǎng)合丟了臉，受到了侮辱，因?yàn)锽竟抓住他的雙肩。B也很沮喪，一是他的手碰到了A的眼睛，二是為日本人不承受他表示友好的握手。這樣的第一次會(huì)晤對(duì)以后的業(yè)務(wù)合作埋下了陰影。問(wèn)題：日本人A與美國(guó)人B失敗的會(huì)晤說(shuō)明了什么問(wèn)題第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題〔將以下名詞解釋的標(biāo)號(hào)填在與其相對(duì)應(yīng)的名詞前的括號(hào)中。每題2分，共10分〕〔〕1.談判〔〕2.商務(wù)談判信息的處理〔〕3.商務(wù)談判〔〕4.協(xié)商式開局策略〔〕5.談判信息A.它是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取到達(dá)意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。B.它是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)展的談判。C.它指的是那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。D.它是指運(yùn)用科學(xué)的方法，將所得的原始信息進(jìn)展審核、匯總與初步加工，使其系統(tǒng)化和條理化，并以集中、簡(jiǎn)明的方式反映出來(lái)。E.它是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)展陳述，使對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性〞的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。二、單項(xiàng)選擇題〔以下各題中只有1個(gè)選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將該選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共20分〕1．一項(xiàng)商務(wù)談判往往涉及很多內(nèi)容，但〔〕幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。A．商品品質(zhì)B．價(jià)格C．交貨條件D．售后服務(wù)2．商務(wù)談判有一個(gè)臨界點(diǎn)，即談判雙方達(dá)成協(xié)議的〔〕。A．最低價(jià)格B．合理要求C．最低要求D．最高要求3．國(guó)外談判專家一般認(rèn)為理想的談判隊(duì)伍的人數(shù)不超過(guò)〔〕。A．7B．34．〔〕適用于雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)，己方要通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，引起對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題的重視。A．協(xié)商式開局策略 B．坦誠(chéng)式開局策略C．慎重式開局策略 D．進(jìn)攻性的開局策略5．同一商品，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)置數(shù)量、需求急緩程度、交貨地點(diǎn)、支付方式等的不同，而采用不同的購(gòu)銷價(jià)格，這種報(bào)價(jià)方式是以下哪一種〔〕。A．差異報(bào)價(jià)策略B．報(bào)價(jià)分割策略C．報(bào)價(jià)表達(dá)策略D．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略6．〔〕是指在談判過(guò)程中一方以劈破裂相威脅，從而到達(dá)給對(duì)方施加壓力牽制對(duì)方，最終迫使對(duì)方讓步的策略。A．折中策略B．聲東擊西策略C．紅白臉策略D．邊緣策略7．同時(shí)對(duì)談判對(duì)象和談判內(nèi)容的各個(gè)方面進(jìn)展全方位掃描的思維活動(dòng)形式是〔〕。A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆向思維8.談判者的衣著打扮主要依據(jù)()。A．個(gè)人的興趣B．對(duì)方的愛(ài)好C．場(chǎng)合、年齡、身體、氣質(zhì)D．個(gè)人的習(xí)慣9.商務(wù)談判中最基本的禮節(jié)是()。A．遵時(shí)守約B．穿戴整潔C．舉止優(yōu)雅D．講究排場(chǎng)10．忌諱數(shù)字13的國(guó)家不包括〔〕。A．美國(guó)B．英國(guó)C．法國(guó)D．日本三、多項(xiàng)選擇題〔以下各題中有2個(gè)以上選項(xiàng)是準(zhǔn)確的，請(qǐng)將這些選項(xiàng)的序號(hào)填入括號(hào)中。每題2分，共10分〕1．無(wú)論是哪一方面的商務(wù)談判，一般都包括下述基本內(nèi)容：〔〕。A．價(jià)格談判B．合同之內(nèi)的談判C．交易條件的談判D．合同之外的談判2．橫向談判的特點(diǎn)是：〔〕。A．多項(xiàng)議題可同時(shí)討論B．靈活、變通C．程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化D．每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，徹底解決3．通常，商務(wù)談判的三個(gè)不同層次的目標(biāo)指的是：〔〕。A．最低限度目標(biāo)B．可承受目標(biāo)C．最高期望目標(biāo)D．合理目標(biāo)4．談判摸底的方法包括以下幾項(xiàng)〔〕。A．火力偵察法B．偷梁換柱法C．聚焦深入法D．暗渡陳倉(cāng)法5．還價(jià)時(shí)，所依據(jù)的內(nèi)容包括：〔〕。A．對(duì)方的報(bào)價(jià)B．己方的目標(biāo)價(jià)格C．己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)D．交易目標(biāo)的實(shí)際成本四、問(wèn)答題〔簡(jiǎn)要答復(fù)以下各題。每題10分，共20分〕1．試列舉影響開局氣氛的幾種因素。2．常見(jiàn)的討價(jià)還價(jià)策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么五、案例分析題〔每題20分，共40分〕案例1案例背景：有一天，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)置大批飛機(jī)。他方案購(gòu)置34架，而其中的11架更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造商洽談，可是若何也談不攏，最后休斯勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍然不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那11架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把34架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領(lǐng)，便問(wèn)他若何做到的，代理人答復(fù)：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖地說(shuō)——一切就照你的意思辦吧！〞問(wèn)題：休斯及其代理人的談判策略屬于哪一種談判策略〔10分〕其給我們的啟發(fā)是什么〔10分〕案例2案例背景：一個(gè)談判小組代表日本航空公司和美國(guó)一家公司談判。會(huì)談從早上8點(diǎn)開場(chǎng)，進(jìn)展了兩個(gè)半小時(shí)。美國(guó)代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒(méi)了日方代表，他們用圖表講解、電腦計(jì)算、屏幕顯示、各種數(shù)據(jù)資料來(lái)答復(fù)日方提出的報(bào)價(jià)。而在整個(gè)過(guò)程中，日方代表只是認(rèn)真傾聽和記錄。當(dāng)美方代表征求日方代表的意見(jiàn)時(shí)，日方代外表帶微笑地說(shuō)：“我們看不懂，要回去研究一下。〞數(shù)星期后，日方又派出了第二個(gè)談判小組，又是提問(wèn)題，做記錄，美方代表照講不誤。然后又派出第三個(gè)談判小組，故伎重演，美國(guó)人講得不耐煩了，幾乎對(duì)達(dá)成協(xié)議不再抱什么希望。接著，日本人又派出了前幾個(gè)小組聯(lián)合組成的談判代表團(tuán)來(lái)同美國(guó)人談判，弄得美國(guó)人不知所措。因?yàn)樗麄兺耆涣私馊毡救说钠髨D、打算，而他們自己的內(nèi)幕那么全盤交給了日本人。當(dāng)然，日本人大獲全勝，美國(guó)人在談判中的被動(dòng)地位便可想而知了。問(wèn)題：案例中日本人運(yùn)用的是什么談判策略〔10分〕給我們的啟發(fā)是什么〔10分〕參考答案：第一次考核任務(wù)案例一〔50分〕案例分析提示：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)展，并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大限度地對(duì)己方有利。案例二〔50分〕案例分析提示：在該案例中，日本公司的第二次報(bào)價(jià)似乎顯示出自己在價(jià)格上的一種讓步，但實(shí)際上只是將自己原來(lái)的價(jià)格條件轉(zhuǎn)換成了另一種方式表達(dá)出來(lái)，日方的整體利益絲毫沒(méi)有受損。這個(gè)案例說(shuō)明了與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不下，不如換一個(gè)角度考慮這個(gè)問(wèn)題，以求最后實(shí)現(xiàn)談判目的。第二次考核任務(wù)案例一〔50分〕案例分析提示：在本案例中，買方運(yùn)用的是針鋒相對(duì)策略。在該案例中，買賣雙方一來(lái)一往，速度很快，觀點(diǎn)明確，理由也簡(jiǎn)單，針鋒相對(duì)使談判很有力度。買方采用了橫豎一個(gè)“否〞字，根據(jù)不同來(lái)話，逐一進(jìn)展斷然駁斥，使該策略運(yùn)用效果充分發(fā)揮出來(lái)。本案例給我們的啟發(fā)是：針鋒相對(duì)，即以異常強(qiáng)硬的態(tài)度，堅(jiān)持不懈，不屈不撓向?qū)Ψ桨l(fā)起持續(xù)性的、不連續(xù)地進(jìn)攻，在談判中以絕不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對(duì)方讓步的策略。當(dāng)然，要在談判中實(shí)施針鋒相對(duì)策略，必須具備兩個(gè)條件：一是自己一方有理有利；二是對(duì)方卻頑固地不肯做出讓步。案例二〔50分〕案例分析提示：本案例是一個(gè)典型的追求雙贏的商務(wù)談判。我方在意的是開證費(fèi)用的節(jié)??；對(duì)方在意的是托收方式所導(dǎo)致的利息負(fù)擔(dān)，最后在發(fā)放的努力下終于找到了雙方均能承受的解決方案。這種雙贏的解決方案有可能是擴(kuò)大雙方利益，而不是減少我方利益；擴(kuò)大我方利益，而不減少對(duì)方利益；增加局部開支，而使利益的增長(zhǎng)幅度超過(guò)開支的增長(zhǎng)；也有可能是減少局部開支，而使利益的減少小于開支的減少。第三次考核任務(wù)案例一〔50分〕案例分析提示：日本公司的成功說(shuō)明商務(wù)談判中傾聽與善問(wèn)的現(xiàn)實(shí)意義。傾聽不止是尊重對(duì)方，更重要地是可以了解對(duì)方真實(shí)的實(shí)力、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度；而善問(wèn)，那么可以控制談判的方向，引導(dǎo)對(duì)方提供提供我方所需情報(bào)信息，追蹤對(duì)方的動(dòng)機(jī)、意向、需求、策略等，從而掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。案例二〔50分〕案例分析提示：本案例說(shuō)明：在進(jìn)展跨國(guó)談判之前，必須充分地去收集一些對(duì)方國(guó)家的資料，尤其是他們的一些肢體語(yǔ)言方面的資料。因?yàn)橛袝r(shí)候，你是否掌握這些，將會(huì)對(duì)你的談判帶來(lái)河大的影響。第四次考核任務(wù)在你學(xué)完課程全部?jī)?nèi)容以后,完成本次任務(wù):一、配伍題1.A；2.D；3.B；4.E；5.C。二、