軸承鋼市場現狀分析及發(fā)展前景分析

軸承鋼市場現狀分析及發(fā)展前景分析市場導向組織創(chuàng)新現代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結卓有成效的公司管理模式的基礎上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現。因此，企業(yè)及其經營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現理想的合作，導致整體績效下降，甚至經營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關系的協(xié)調本質上仍然是以顧客滿意為核心的。從經營動態(tài)關系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質量環(huán)境基礎上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質量的產品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經銷商的利益。各方滿意的結果，又會促進新一輪更高質量的良性循環(huán)。（二）改進關鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現。目前，大多數企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結構往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調、靈活反應為關鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關鍵性資源配備轉移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結構、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據環(huán)境的變化對其組織結構和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產經營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經濟活動的中心是創(chuàng)造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務。企業(yè)必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現充分供給，避免因庫存量過大而導致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及收取貨款所涉及的全部活動。（4）顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事人（部門），并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活動。（二）供銷價值鏈將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績效，提高競爭力。隨著競爭的加劇和實踐經驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加強。過去，企業(yè)總是將供應商、經銷商視為導致成本上升的主要對象；現在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經營活動，就是企業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。經濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起的“進入壁壘”，阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產品開發(fā)、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績效的顧客價值網絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包，而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被稱之為QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經銷商、供應商成功合作，而且與它們共同傳遞卓越的顧客價值。對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵人才；在依靠產品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產技術的壟斷。精密沖壓特殊鋼行業(yè)周期性特征精密沖壓特殊鋼材料目前主要應用于汽車零部件，其生產和銷售與汽車行業(yè)景氣程度息息相關，而汽車行業(yè)與宏觀經濟具有較高的相關性。當國內宏觀經濟處于上升階段時，汽車市場發(fā)展迅速，汽車消費活躍；反之當宏觀經濟處于下行階段時，汽車市場發(fā)展放緩，汽車消費收緊。變化均會傳導至上游精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)，因此，目前精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)與國民經濟的發(fā)展周期基本保持一致。但隨著先進制造業(yè)的進一步發(fā)展，精密沖壓特殊鋼材料的應用范圍將不斷擴大，周期性特征可能存在調整。精密沖壓特殊鋼行業(yè)客戶認證壁壘汽車行業(yè)使用精沖零部件主要集中在變速箱、座椅系統(tǒng)和安全系統(tǒng)等與汽車安全性能緊密相關的部件，配套生產汽車精密零部件的企業(yè)獲得客戶的認可需要一個長期積累的過程。汽車零部件企業(yè)均需要對材料企業(yè)進行認證，但汽車行業(yè)對產品替代比較謹慎，認證周期和認證成本較高，認證完成后也需要在新產品上進行批量的替代，很少在現有產品上進行直接替代。全球各大整車制造商或汽車零部件供應商對材料供應商的研發(fā)實力、技術水平、社會責任、人員素質、財務管理、環(huán)境保護、供貨經驗、裝備條件、流程管理和品質管控等提出了較高要求，在選擇上游零部件配套供應商的過程中，擁有一整套嚴格的質量管理體系認證標準。通常情況下，汽車零部件供應商通過國際組織、國家和地區(qū)汽車協(xié)會組織建立的零部件質量管理體系認證（如IATF16949:2016）審核后方可成為整車廠或者汽車零部件供應商的候選供應商；整車廠或汽車零部件供應商按照各自建立的供應商選擇標準，對候選供應商的生產管理、技術水平、質量管理等多方面進行現場綜合評審。此過程一般需要經歷1-2年的認證考察時間，前期認證成本較高。而一旦成為合格供應商以后，整車廠或汽車零部件供應商通常不會輕易變換其配套零部件供應商，供貨關系相對穩(wěn)定。較高的客戶準入門檻以及較長的認證周期對新進入本行業(yè)的企業(yè)形成了較高的客戶認證壁壘。精密沖壓特殊鋼材料行業(yè)概況精密沖壓特殊鋼材料通常指經過精密冷軋及熱處理等工藝生產，用于零部件精沖加工的特殊鋼材料，包括結構鋼以及彈簧鋼、軸承鋼、工具鋼等特殊用途鋼。本行業(yè)主要以熱軋?zhí)厥怃撆髁蠟樵牧?，通過精密冷軋和熱處理（球化退火、再結晶退火、去應力退火等）工藝實現特定厚薄精度、表面質量以及性能參數要求，最后經平整、縱剪等工序滿足客戶所需的規(guī)格尺寸，其中精密冷軋和熱處理為本行業(yè)核心工藝。由于在常溫下軋制，特殊鋼材料具備表面質量好、尺寸精度高的特點，再加之通過熱處理工藝，其機械性能和工藝性能都相對于上游僅完成冶煉、熱軋或基礎冷軋工藝的特殊鋼有較大提升。精密沖壓特殊鋼與特殊鋼行業(yè)的區(qū)別與聯(lián)系精密沖壓特殊鋼屬于特殊鋼范疇，通常指經過精密冷軋及熱處理達到特定性能，用于零部件精密沖壓（簡稱精沖）的特殊鋼材料。精沖特殊鋼對材料的化學成分、力學性能、微觀組織、尺寸精度以及表面質量等均有特殊要求，如要求材料具有較高球化率，需通過特定的熱處理方法使材料內部組織呈現球狀滲碳結構，從而滿足下游精沖過程不產生撕裂帶、無毛刺等，保證零部件安全性能、質量、良率及穩(wěn)定性。精沖工藝通過一次成形就可以得到尺寸精度高、斷面質量好的機械零部件，與傳統(tǒng)鍛造、鑄造及機加工工藝相比，精沖技術具有生產效率高、成本低、能耗少的特點。鑒于精沖技術對特殊鋼材料的特定要求，區(qū)別于常見的特殊鋼分類，精密沖壓特殊鋼是按下游生產工藝進行區(qū)分和定義的特殊鋼種類，是隨著精沖工藝的不斷發(fā)展與普及而產生的特殊鋼種類。特殊鋼行業(yè)基本情況介紹鋼可以分為普通鋼和特殊鋼兩大類型，特殊鋼是與普鋼相對的概念，又稱為特種鋼或特鋼。特殊鋼產品專指由于成分、結構、生產工藝特殊而具有特殊物理、化學性能或者特殊用途的鋼鐵產品，種類豐富且具有不同特殊性能。與普鋼相比，特鋼生產工藝更復雜、技術水平要求更高、生產規(guī)模更為集約，下游應用主要集中于汽車、電力、石化、核電、環(huán)保、航空、船舶、鐵路、國防等行業(yè)的高端、特種裝備制造領域。按用途劃分，特殊鋼可分為特殊結構鋼（優(yōu)質碳素結構鋼和合金結構鋼）以及特殊用途鋼（齒輪鋼、軸承鋼、彈簧鋼、工具鋼、不銹鋼、高強度鋼和高溫合金）。相對普通鋼材而言，特殊鋼材的應用量雖然不大，卻支撐了社會科技發(fā)展的重要基礎。不同材料之間的交叉與融合是新材料科學的發(fā)展趨勢，由于特鋼作為鋼鐵行業(yè)的高科技子行業(yè)而不斷與其他金屬或非金屬材料融合，特鋼的傳統(tǒng)鋼鐵屬性在減弱，而高科技的新材料屬性在日益增強。社會發(fā)展需要高性能、低成本、高精度、易加工、綠色化等高品質特征的特鋼產品。特鋼的生產和應用水平是衡量一個國家鋼鐵工業(yè)水平、工業(yè)化水平的重要標志之一。精密沖壓特殊鋼行業(yè)發(fā)展面臨的機遇（一）產業(yè)政策加速汽車零部件及其特鋼材料我國產業(yè)政策不斷推進汽車零部件行業(yè)的?！妒迤嚬I(yè)發(fā)展規(guī)劃意見》提出建立起從整車到關鍵零部件的完整工業(yè)體系和自主研發(fā)能力，形成中國品牌核心關鍵零部件的自主供應能力。工信部《對十三屆全國人大二次會議第7404號建議的答復》提出推動鋼鐵新材料發(fā)展，將以鋼鐵新材料為抓手，引導特鋼企業(yè)深入參與鋼鐵新材料平臺建設，通過產業(yè)鏈上下游合作，加快解決部分關鍵鋼鐵材料問題，推動特鋼產業(yè)發(fā)展。除此之外，近年我國頻繁出臺產業(yè)發(fā)展規(guī)劃，用于支持我國高精尖新材料的發(fā)展，對具有高技術含量且用于高端制造業(yè)生產的特鋼產品提出了明確發(fā)展要求?！缎虏牧袭a業(yè)發(fā)展指南》中指出到2020年，在高品質特殊鋼、先進輕合金材料等領域實現70種以上重點新材料產業(yè)化及應用?！妒鍑覒?zhàn)略性新興產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中指出面向航空航天、軌道交通、電力電子、新能源汽車等產業(yè)發(fā)展需求，擴大高強輕合金、特種合金、高品質特殊鋼等規(guī)模化應用范圍?！朵撹F工業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中提出促進特鋼品質全面升級，大力推進特鋼企業(yè)技術進步和產品升級換代，開發(fā)綠色低碳節(jié)能環(huán)保型鋼材以及裝備制造業(yè)、航空航天業(yè)所需的高性能特鋼材料，并在特鋼技術、特鋼品種以及工藝技術三個方面做出了明確規(guī)劃。（二）汽車行業(yè)升級換代速度快，不斷對基礎材料性能參數提出新要求我國特鋼產業(yè)最初是為國防、航空航天配套而建的。近十幾年來隨著汽車工業(yè)的壯大、機械行業(yè)向高精尖設備發(fā)展轉型，特鋼產量快速增長，應用領域不斷擴大，品種也日漸齊全和多樣化。隨著汽車行業(yè)更新?lián)Q代速度加快，技術不斷發(fā)展進步，對于基礎材料性能參數提出了更高的要求，為特種鋼行業(yè)帶來新的機遇。精密沖壓特殊鋼行業(yè)特點（一）精密沖壓特殊鋼材料以需求驅動的定制化屬性精密沖壓特殊鋼材料隸屬于特殊鋼范疇，但成分復雜多變、加工工藝技術要求高。特殊鋼材牌號眾多，規(guī)格繁雜，目前世界上有數千個特殊鋼牌號及上萬種品種規(guī)格。同時，特殊鋼下游應用領域廣泛，特定應用領域的不同部件對特殊鋼均有特定要求。主要面向的汽車零部件行業(yè)為例，下游應用的零部件廠商會根據其產品設計需求對特殊鋼提出個性化需求，對特種鋼材的制造工藝技術有較高要求。同時，部分客戶訂單具有小批量、多品種、非標化特征，行業(yè)內企業(yè)必須具備較強的定制化研發(fā)及生產加工能力。（二）具備較高生產工藝技術難度，需要多道次精密冷軋和熱處理精密沖壓特殊鋼材料生產工序包括坯料選擇、酸洗、縱剪、多道次軋制、熱處理（包括球化退火、再結晶退火、去應力退火等方式）、成品微變形精整、性能檢測、平整、剪切、縱剪、包裝、入庫等工序，任何一個工序出現問題都會嚴重影響最終成品的質量。冷軋工藝是在再結晶溫度下進行加工硬化的軋制，最終便會獲得尺寸非常精準、板材形狀優(yōu)良、表面光滑、性能高的產品；熱處理是為了確保產品符合特定力學性能及顯微組織要求；冷軋和熱處理是精密沖壓特殊鋼材料的核心工藝環(huán)節(jié)。平整則是一種小壓下的二次冷軋，改善板材的平整度、光潔度等。行業(yè)內企業(yè)通過自身研發(fā)創(chuàng)新及工藝積累，從而控制成品精沖特殊鋼材料的顯微組織、力學性能、尺寸公差、表面特征、成材率、產品穩(wěn)定性等性能。（三）生產組織復雜精密沖壓特殊鋼材料以高精度、高品質、多品種、多規(guī)格、小批量為特點，生產組織復雜。由于不同規(guī)格品種或性能要求的材料，其生產工藝路線設計不同，且單批次訂單數量較小，因此對精密沖壓特殊鋼生產組織與管理提出較高要求。（四）質量要求嚴格隨著下游應用領域的產業(yè)升級，下游客戶對特殊鋼材料質量提出越來越高的要求，不僅要求厚度公差進一步減小，同時還要求特殊鋼材料的力學性能、材料強度、尺寸精度、平整度及表面質量更加優(yōu)化。因此，對冷軋及熱處理生產流程的全面質量控制要求越來越嚴格。（五）主要由專業(yè)加工企業(yè)負責生產目前精密沖壓特殊鋼材料基本上采用大型鋼鐵企業(yè)熱軋?zhí)劁撆髁?專業(yè)材料企業(yè)冷軋與熱處理的模式進行生產，大型鋼鐵企業(yè)以提供精沖鋼熱軋原料卷為主，很少提供精密特殊鋼產品。主要是因為精密沖壓特殊鋼大多屬于中高碳鋼，生產加工專業(yè)性強，工序復雜（需要多道次冷軋和熱處理），品種多、規(guī)格多、批量小，生產組織困難，大型鋼鐵企業(yè)生產成本不具備優(yōu)勢，因此主要由專業(yè)材料企業(yè)進行精密冷軋及熱處理生產加工。（六）高端產品依賴進口，行業(yè)處于進口替代階段雖然我國目前部分特殊鋼產品規(guī)模上已經躋身前列，但下游汽車行業(yè)、重裝備行業(yè)、高端航天航空、軌道交通等所需的高端特殊鋼產品大多依賴進口，其中船舶海工用特鋼進口依賴度達到60%、航空航天高溫合金進口依賴度達到50%，特鋼高端產品空白化制約了諸如航空航天等我國戰(zhàn)略產業(yè)的發(fā)展。目前，在汽車制造等涉及精沖特殊鋼的領域，國內企業(yè)正逐步實現進口替代，通過精密冷軋及熱處理工藝的積累，與下游汽車零部件國際廠商密切合作。另一方面，下游汽車行業(yè)、重裝備行業(yè)、高端航天航空、軌道交通等所需的高端特殊鋼產品大多依賴進口，其中船舶海工用特鋼進口依賴度達到60%、航空航天高溫合金進口依賴度達到50%，特鋼高端產品空白化制約了諸如航空航天等我國戰(zhàn)略產業(yè)的發(fā)展。與進口材料相比，國產精沖特殊鋼在性能、表面質量、尺寸公差等方面仍存在一定差距。若精沖鋼材料尺寸和力學性能不穩(wěn)定，精沖時會增加模具損耗，降低精沖效率與良率。對于部分高尺寸精度、高性能穩(wěn)定性要求的產品，國外企業(yè)仍占據優(yōu)勢地位。因此在汽車制造等涉及精沖特殊鋼的領域，我國目前仍有部分材料依賴進口。在汽車精沖特殊鋼領域，國內企業(yè)從座椅調角器、安全帶等輔助裝置用零件等技術、性能要求相對較低的產品領域實現突破并打開進口替代局面，如調角器用20MnB5、S28CB成功替代日本新日鋼鐵材料。憑借精密冷軋及熱處理工藝的日益積累，國內精沖特殊鋼材料企業(yè)進口替代范圍逐步拓展至汽車發(fā)動機系統(tǒng)、變速器與離合器系統(tǒng)等中高難度領域，如發(fā)動機飛輪盤與氣門搖臂材料、變速箱撥叉等。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統(tǒng)計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產適合消費者需要的產品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當的利潤=成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯(lián)），與顧客建立緊密的關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業(yè)對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！本G色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進經濟、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發(fā)，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應明確企業(yè)研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰(zhàn)略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發(fā)和經營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適