課件推銷技巧與商務談判（項目八）

項目八推銷管理知識目標掌握推銷控制的方法掌握時間管理的內(nèi)涵掌握時間管理的５Ｓ模型掌握挑選合格推銷員及推銷員配置的方式掌握激勵與管理推銷員的方法掌握推銷關(guān)系管理的原則與思路能力目標具備推銷控制的初步能力具備管理推銷員的能力具備有效管理推銷關(guān)系的能力素質(zhì)目標有助于培養(yǎng)學生的職業(yè)理想和信念，樹立職業(yè)自豪感有助于培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)的精神，為走上推銷管理崗位打下堅實基礎

黃新宇因工作出色，頗得領導賞識，最近被提拔為浙江嘉興市的銷售主管，負責嘉興市的市場開拓。嘉興市場是一個新市場，黃新宇需要盡快在嘉興招兵買馬成立銷售團隊，并制定相關(guān)推銷員的管理條例等。

思考：

請為黃新宇提供作為一名銷售主管如何管理推銷員的一些方案和建議?！景咐龑搿咳蝿找煌其N控制一、推銷活動的分析與評價推銷活動分析與評價的作用有利于目標管理的推行有利于目標利潤的實現(xiàn)有利于將經(jīng)濟責任與經(jīng)濟利益結(jié)合起來推銷活動分析與評價的方法推銷活動分析與評價的程序確定分析計劃收集分析資料研究分析資料得出分析結(jié)論編寫分析報告任務一推銷控制二、推銷時間管理時間管理的5A模型消除（Attack)分配(Assign)安排（Arrange）

分析（Analyze）了解（Ａwear）二、推銷時間管理推銷時間控制提高拜訪效率計劃好時間優(yōu)化時間資源有效管理時間推銷時間控制任務一推銷控制三、推銷費用管理推銷費用管理推銷費用的構(gòu)成ACB推銷費用的預算方法推銷預算的控制任務一推銷控制任務二推銷團隊管理一、推銷員管理0403020105061招聘推銷員2訓練推銷員3調(diào)配推銷員4激勵與指導推銷員5評估推銷員的業(yè)績6確定推銷員的報酬任務二推銷團隊管理一、推銷員管理040302010506招聘推銷員招聘也是推銷讓應聘者覺得與你一起工作會很愉快要求應征者填寫應聘表并予以查證招聘時多問少說少用競爭者的推銷員任務二推銷團隊管理一、推銷員管理040302010506訓練推銷員講授法討論法角色扮演法情景再現(xiàn)仿真法任務二推銷團隊管理一、推銷員管理040302010506調(diào)配推銷員決定推銷員的數(shù)量合理確定銷售結(jié)構(gòu)與銷售組合追求效率管理時間分配管理任務二推銷團隊管理一、推銷員管理040302010506激勵與指導推銷員環(huán)境激勵目標激勵物質(zhì)激勵精神激勵任務二推銷團隊管理一、推銷員管理040302010506

評估推銷員的業(yè)績收集考評資料建立績效標準選擇考評辦法進行具體考評任務二推銷團隊管理一、推銷員管理040302010506確定推銷員的報酬純薪金制度純傭金制度薪金加傭金制度薪金加獎金制度薪金加傭金再加獎金制度任務二推銷團隊管理二、銷售區(qū)域劃分的流程0304050201選擇控制單元確定顧客的位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設計方案分配銷售區(qū)域任務二推銷團隊管理三、銷售組織結(jié)構(gòu)的模式