項目9-連鎖營運管理課件

連鎖門店營運管理山東商業(yè)職業(yè)技術學院連鎖門店營運管理山東商業(yè)職業(yè)技術學院項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策2項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策職業(yè)能力目標專業(yè)能力：認識連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理熟悉門店競爭對手調(diào)研內(nèi)容，選擇合適的競爭策略理解運營成本的含義及管控內(nèi)容掌握毛利管控內(nèi)容與毛利額提升措施熟悉損耗（Loss）產(chǎn)生的原因和防范措施職業(yè)核心能力：自我學習能力與人交流能力解決問題能力項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策職業(yè)能力目標3連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運4任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【門店情景】

無錫向陽提集團是一家由批發(fā)市場、連鎖超市、商場及倉儲公司組成的集團公司，經(jīng)過多年的難處理和發(fā)展，已經(jīng)形成了在無錫市首屈一指的連鎖超市，該集團特別貫徹了以生鮮食品為主，副食品、日用百貨為輔的經(jīng)營理念，已成為本地居民最樂意關顧的超市之一。

蔬菜、水果等生鮮食品作為超市經(jīng)營的主要品種，管理者尤其需要掌握其中熱門時令品種的銷售和利潤情況，但由于生鮮商品保存期短、容易變質(zhì)、變價頻繁等不利因素給管理工作帶來了諸多矛盾和難度。向陽集團在配送中心聯(lián)網(wǎng)的同時，利用數(shù)據(jù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)導出功能，結(jié)合對電子秤的改造，優(yōu)化了生鮮商品稱重方案，在一定程度上實現(xiàn)了生鮮商品的單品管理，為管理者提供了有效的信息來源?！救蝿詹贾谩?/p>

向陽集團的連鎖超市是通過什么途徑提高門店對生鮮食品的管理？請試想先進的IT管理對企業(yè)有何意義？任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【門店情景】5任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)二、連鎖門店ERP管理任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)二6任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)

（一）門店信息流

門店計算機管理系統(tǒng)的功能是支持門店經(jīng)理快速響應環(huán)境的變化和業(yè)務的需要，提高對客戶的服務水平，降低成本，提高利潤，提高數(shù)據(jù)的集成性和一致性，從而使公司更具有競爭力。

（二）連鎖企業(yè)門店的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

1．供應系統(tǒng)

2．銷售系統(tǒng)

3.人員管理系統(tǒng)

4．經(jīng)營管理系統(tǒng)任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)7任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理二、連鎖門店ERP管理

1．ERP的含義

ERP：英文為EnterpriseResourcePlanning，企業(yè)資源規(guī)劃。它把企業(yè)的物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來進行管理，以求最大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化。

2.連鎖企業(yè)ERP系統(tǒng)介紹

（1）財務管理模塊

（2）銷售管理模塊

（3）物料管理模塊任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理二、連鎖門店ERP管理8任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理連鎖零售企業(yè)ERP系統(tǒng)任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理連鎖零售企業(yè)ERP系統(tǒng)9任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【任務完成】

為完成本任務，主要有以下幾個步驟：

1．了解連鎖門店可以通過哪些IT系統(tǒng)提高門店的管理？

連鎖門店IT系統(tǒng)包括哪些方面；根據(jù)門店的功能，門店應具有供應系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、人員管理系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)。

什么是ERP系統(tǒng)和組成。

2．請試想先進的IT管理對企的影響。

（1）為門店業(yè)務提供硬件和系統(tǒng)軟件的支持

（2）使企業(yè)更具有競爭力任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【任務完成】10連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運11任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【門店情景】

A公司獲知一個大客戶企業(yè)計劃采購一批商品，數(shù)量很大，A公司獲知信息后積極準備，參與投標。在收集材料的過程中發(fā)現(xiàn)，作為采購者的選擇可能有以下幾種：

【任務布置】

究竟誰是A公司的最大威脅？誰是A公司主要的競爭對手呢？A公司怎樣才能贏得這個大客戶呢？任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【門店情景】12任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略競爭對手調(diào)研策略一二三競爭對手調(diào)研根本目標

競爭對手調(diào)研的內(nèi)容任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略競爭對手調(diào)研策略一二13任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略一、競爭對手調(diào)研根本目標

競爭對手調(diào)研的根本目標是通過一切可獲得的信息來查清競爭對手的狀況，包括：產(chǎn)品及價格策略、渠道策略、營銷（銷售）策略、競爭策略、研發(fā)策略、財務狀況及人力資源等，發(fā)現(xiàn)其競爭弱勢點，幫助企業(yè)制定恰如其分的進攻戰(zhàn)略，擴大自己的市場份額；另外，對競爭對手最優(yōu)勢的部分，需要制定回避策略，以免發(fā)生對企業(yè)的損害事件。任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略一、競爭對手調(diào)研根本目標14任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略二、競爭對手調(diào)研的內(nèi)容

1.

市場進入調(diào)研

2.

投資收購調(diào)研

3.市場動態(tài)調(diào)研

4.人力資源調(diào)研

5.營銷體系調(diào)研

6.生產(chǎn)研發(fā)調(diào)研

7.專利情報調(diào)研

8.倉儲物流調(diào)研任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略二、競爭對手調(diào)研的內(nèi)容15任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略三、競爭對手調(diào)研策略

1．回避策略

由于競爭對手很強大，自己目前還沒有足夠的實力直接面對對手，此時如果正面競爭，會對自己造成不利的影響，在這種情況下通常需要選擇回避策略。

2．攻擊策略

由于競爭對手與自己實力相當或者弱于自己，打擊競爭對手會擴大自己的市場份額，并且在各方面基本做好直接競爭的準備，因此可以對這樣的競爭對手發(fā)起必要的攻擊。

3．跟隨策略

由于競爭對手與自己實力相當或者強于自己，如果直接出擊面對競爭者沒有勝算把握，這時可以選擇跟隨策略，包括在產(chǎn)品、技術和市場三個環(huán)節(jié)緊跟競爭對手，為進一步實施攻擊和超越競爭對手做準備。任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略三、競爭對手調(diào)研策略16任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【任務完成】

為完成本任務，主要有以下幾個步驟：

1．確定競爭對手；

2．使用合理有效的方法收集競爭對手的數(shù)據(jù)；

3.形成對手分析報告；

4.確定門店的競爭策略。任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【任務完成】17連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運18【門店情景】

運營成本高給門店發(fā)展帶來困難

如何提升連鎖門店的利潤水平？面對這個問題，門店管理者的目光總是不約而同的轉(zhuǎn)向市場、商圈等外部因素，而合理地利用門店有限的各種資源，減少浪費，強化內(nèi)部管理，降低門店運營成本，也是門店獲取利潤的重要手段之一?！救蝿詹贾谩?/p>

運營成本的含義是什么？運營成本的控制從哪些方面著手？任務三運營成本控制管理【門店情景】任務三運營成本控制管理19任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義二、運營成本控制任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義二、運營成本控制20任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義運營成本也稱經(jīng)營成本，是指門店所銷售商品或者提供勞務的成本，主要是指直接成本。運營成本=外購原材料、燃料和動力費+工資及福利費+修理費+其他費用參照工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本（也稱制造成本）的構(gòu)成，主要包括：

1.直接材料

2.直接工資

3.其他直接支出

4.制造費用任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義21任務三運營成本控制管理二、運營成本控制

（一）人力成本控制

（二）采購成本控制

（三）物流成本控制

（四）辦公成本控制任務三運營成本控制管理二、運營成本控制22任務三運營成本控制管理【任務完成】

運營成本也稱經(jīng)營成本，是指門店所銷售商品或者提供勞務的成本，主要是指直接成本。運營成本控制包括人力成本控制、采購成本控制、物流成本控制和辦公成本控制。任務三運營成本控制管理【任務完成】23連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運24任務四毛利管控與毛利額提升【門店情景】

如今，各大城市的馬路和社區(qū)，都能看到便利店的身影，而在北京，真正盈利的便利店卻少之又少。小王在北京開了一家便利店，他感覺到自己門店的毛利額太少，毛利率太低，但是自己又不會計算和衡量門店的毛利，到底怎樣提高門店的毛利困擾著小王?！救蝿詹贾谩?/p>

門店的毛利怎么計算？毛利額的提升措施有哪些？任務四毛利管控與毛利額提升【門店情景】25任務四毛利管控與毛利額提升毛利額的提升一二三毛利的定義與計算

毛利的管控任務四毛利管控與毛利額提升毛利額的提升一二三毛利的定26任務四毛利管控與毛利額提升一、毛利的定義與計算1.毛利的定義

銷售毛利，即銷售收入減去成本后所獲得的毛利總和。其他業(yè)務毛利。即與主要業(yè)務相關，但不是由商品銷售而獲得的毛利額，主要以來自于廠商的收入為主，如：進貨獎勵，贊助金等。2.毛利的計算方法毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100%＝（銷售收入-銷售成本）÷銷售收入×100%(說明：比率越高，表示獲利空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。)某綜合超市

商品貢獻度表任務四毛利管控與毛利額提升一、毛利的定義與計算某綜合超市27任務四毛利管控與毛利額提升二、毛利的管控1.加強對負毛利的控制2.促銷期間零毛利、低毛利商品的控制3.降低損耗4.不要對競爭店的商品價格盲目跟進任務四毛利管控與毛利額提升二、毛利的管控28任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（一）定價策略1.商品生命周期定價法（1）商品導入期的定價（2）商品成長期的定價（3）商品成熟期的定價（4）商品衰退期的定價2.心理定價法（1）尾數(shù)定價策略（2）巧用數(shù)字定價（3）聲望定價策略（4）習慣定價策略（5）招徠定價策略任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升29任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（二）商品組合

1.80/20集中度分析

門店里經(jīng)營的單品成千上萬，這里有一個規(guī)律：20%的單品貢獻了80%的生意價值（銷售量、銷售額、利潤）。

2.ABC分析法

ABC分析法來源于80/20分析，但是比80/20分析更為細化，它按照一定標準對管理對象進行排序分類，區(qū)別重點與一般，從而確定投入不同管理力量的一種科學方法。任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升ABC分30任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（三）合理的商品陳列

1．對非食品品類要設法提高進店顧客的“入眼率”，在陳列布局上要下足功夫。

2．對公司已明文通知的首推商品陳列、買斷商品、戰(zhàn)略合作商品要按相關具體要求執(zhí)行落實，毫不含糊。

3．對其它未涉及到首推陳列等特殊陳列要求的商品品類，門店要有意識地安排毛利較高商品的展示優(yōu)先位置和順序。對自有品牌商品給予較好地擺放位置，適當時候可以放在端架或醒目的位置上。任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升31任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（四）有效促銷

1.快訊優(yōu)惠價法

2.團購優(yōu)惠價法

任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升32任務四毛利管控與毛利額提升【任務完成】

銷售毛利，即銷售收入減去成本后所獲得的毛利總和。毛利率是毛利額與營業(yè)額之比，公式為：毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100%＝（銷售收入-銷售成本）÷銷售收入×100%。毛利額提升措施：

1.產(chǎn)品生命周期定價法、心理定價法、商品組合定價法；

2.商品組合ABC分析法、擴大自有品牌；

3.陳列的安排；

4.促銷的安排。任務四毛利管控與毛利額提升【任務完成】33連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運34任務五損耗（Loss）管理【門店情景】連鎖門店經(jīng)常會面臨各種損耗的困擾。部分損耗是由于商品管理的失誤、商品質(zhì)量的問題，但是大多數(shù)損耗發(fā)生的原因，要歸咎于管理的問題，例如顧客偷盜事件、機會的損耗、員工的偷竊等，以美國為例，每年全美企業(yè)組織有關員工偷竊的損失，高達4000美元。綜上所述，門店的損耗應該作為門店一項必修課重復學習?！救蝿詹贾谩块T店常見的損耗產(chǎn)生的原因有哪些？怎樣防范和處理門店的損耗呢？任務五損耗（Loss）管理【門店情景】35任務五損耗（Loss）管理一、損耗產(chǎn)生的原因二、門店損耗的防范任務五損耗（Loss）管理一、損耗產(chǎn)生的原因二、門店損耗36任務五損耗（Loss）管理一、損耗產(chǎn)生的原因（一）由于員工的不當行為所造成的損耗（二）由于顧客的不當行為所造成的損耗（三）偷竊造成的損耗（四）由于供應商的不當行為所造成的損耗（五）由于意外事件所造成的損耗。任務五損耗（Loss）管理一、損耗產(chǎn)生的原因37任務五損耗（Loss）管理二、門店損耗的防范（一）重點區(qū)域管理措施

1.收銀出口處的管理

2.員工出入口處的管理

3.收貨口的管理

4．精品區(qū)的管理

5．大家電商品提貨的管理（二）商品上架及撤架過程中的損耗防范措施

1.做好商品陳列中的損耗預防；

2.加強商品標價的管理；

3.加強商品鮮度管理。任務五損耗（Loss）管理二、門店損耗的防范38任務五損耗（Loss）管理二、門店損耗的防范（三）商店運營過程中的防損注意事項

1.提高收銀作業(yè)的質(zhì)量；

2.做好商品的驗收作業(yè)；

3.規(guī)范盤點作業(yè)；4.加強員工日常作業(yè)管理；

5．貫徹會計處理制度。任務五損耗（Loss）管理二、門店損耗的防范39任務五損耗（Loss）管理【任務完成】門店損耗產(chǎn)生的原因主要有由于員工的不當行為所造成的損耗、由于顧客的不當行為所造成的損耗、偷竊造成的損耗、由于供應商的不當行為所造成的損耗、由于意外事件所造成的損耗。門店需進行重點區(qū)域管理；加大商品上、下架過程中的損耗管理；加大運營過程中的損耗管理。門店偷盜事件的預防。任務五損耗（Loss）管理【任務完成】40項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策【項目總結(jié)】

連鎖企業(yè)門店在管理過程中應該適當采用IT系統(tǒng)，輔助經(jīng)營，提高效率；在經(jīng)營之處或過程中需要定期對競爭對手進行調(diào)查分析，便于采取適合門店經(jīng)營的策略；門店想要提高利潤，就要壓縮運營成本；對于門店的經(jīng)營績效要定期分析，尋找適合提升門店經(jīng)營業(yè)績的途徑；門店對經(jīng)營過程中的損耗也要加以控制。項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策【項目總結(jié)】41連鎖——

讓生活更美好！

ThankYou!連鎖——ThankYou!連鎖門店營運管理山東商業(yè)職業(yè)技術學院連鎖門店營運管理山東商業(yè)職業(yè)技術學院項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策44項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策職業(yè)能力目標專業(yè)能力：認識連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理熟悉門店競爭對手調(diào)研內(nèi)容，選擇合適的競爭策略理解運營成本的含義及管控內(nèi)容掌握毛利管控內(nèi)容與毛利額提升措施熟悉損耗（Loss）產(chǎn)生的原因和防范措施職業(yè)核心能力：自我學習能力與人交流能力解決問題能力項目九門店經(jīng)營業(yè)績分析與對策職業(yè)能力目標45連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運46任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【門店情景】

無錫向陽提集團是一家由批發(fā)市場、連鎖超市、商場及倉儲公司組成的集團公司，經(jīng)過多年的難處理和發(fā)展，已經(jīng)形成了在無錫市首屈一指的連鎖超市，該集團特別貫徹了以生鮮食品為主，副食品、日用百貨為輔的經(jīng)營理念，已成為本地居民最樂意關顧的超市之一。

蔬菜、水果等生鮮食品作為超市經(jīng)營的主要品種，管理者尤其需要掌握其中熱門時令品種的銷售和利潤情況，但由于生鮮商品保存期短、容易變質(zhì)、變價頻繁等不利因素給管理工作帶來了諸多矛盾和難度。向陽集團在配送中心聯(lián)網(wǎng)的同時，利用數(shù)據(jù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)導出功能，結(jié)合對電子秤的改造，優(yōu)化了生鮮商品稱重方案，在一定程度上實現(xiàn)了生鮮商品的單品管理，為管理者提供了有效的信息來源?！救蝿詹贾谩?/p>

向陽集團的連鎖超市是通過什么途徑提高門店對生鮮食品的管理？請試想先進的IT管理對企業(yè)有何意義？任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【門店情景】47任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)二、連鎖門店ERP管理任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)二48任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)

（一）門店信息流

門店計算機管理系統(tǒng)的功能是支持門店經(jīng)理快速響應環(huán)境的變化和業(yè)務的需要，提高對客戶的服務水平，降低成本，提高利潤，提高數(shù)據(jù)的集成性和一致性，從而使公司更具有競爭力。

（二）連鎖企業(yè)門店的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

1．供應系統(tǒng)

2．銷售系統(tǒng)

3.人員管理系統(tǒng)

4．經(jīng)營管理系統(tǒng)任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理一、連鎖門店IT系統(tǒng)49任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理二、連鎖門店ERP管理

1．ERP的含義

ERP：英文為EnterpriseResourcePlanning，企業(yè)資源規(guī)劃。它把企業(yè)的物流、人流、資金流、信息流統(tǒng)一起來進行管理，以求最大限度地利用企業(yè)現(xiàn)有資源，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化。

2.連鎖企業(yè)ERP系統(tǒng)介紹

（1）財務管理模塊

（2）銷售管理模塊

（3）物料管理模塊任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理二、連鎖門店ERP管理50任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理連鎖零售企業(yè)ERP系統(tǒng)任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理連鎖零售企業(yè)ERP系統(tǒng)51任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【任務完成】

為完成本任務，主要有以下幾個步驟：

1．了解連鎖門店可以通過哪些IT系統(tǒng)提高門店的管理？

連鎖門店IT系統(tǒng)包括哪些方面；根據(jù)門店的功能，門店應具有供應系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、人員管理系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)。

什么是ERP系統(tǒng)和組成。

2．請試想先進的IT管理對企的影響。

（1）為門店業(yè)務提供硬件和系統(tǒng)軟件的支持

（2）使企業(yè)更具有競爭力任務一連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理【任務完成】52連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運53任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【門店情景】

A公司獲知一個大客戶企業(yè)計劃采購一批商品，數(shù)量很大，A公司獲知信息后積極準備，參與投標。在收集材料的過程中發(fā)現(xiàn)，作為采購者的選擇可能有以下幾種：

【任務布置】

究竟誰是A公司的最大威脅？誰是A公司主要的競爭對手呢？A公司怎樣才能贏得這個大客戶呢？任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【門店情景】54任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略競爭對手調(diào)研策略一二三競爭對手調(diào)研根本目標

競爭對手調(diào)研的內(nèi)容任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略競爭對手調(diào)研策略一二55任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略一、競爭對手調(diào)研根本目標

競爭對手調(diào)研的根本目標是通過一切可獲得的信息來查清競爭對手的狀況，包括：產(chǎn)品及價格策略、渠道策略、營銷（銷售）策略、競爭策略、研發(fā)策略、財務狀況及人力資源等，發(fā)現(xiàn)其競爭弱勢點，幫助企業(yè)制定恰如其分的進攻戰(zhàn)略，擴大自己的市場份額；另外，對競爭對手最優(yōu)勢的部分，需要制定回避策略，以免發(fā)生對企業(yè)的損害事件。任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略一、競爭對手調(diào)研根本目標56任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略二、競爭對手調(diào)研的內(nèi)容

1.

市場進入調(diào)研

2.

投資收購調(diào)研

3.市場動態(tài)調(diào)研

4.人力資源調(diào)研

5.營銷體系調(diào)研

6.生產(chǎn)研發(fā)調(diào)研

7.專利情報調(diào)研

8.倉儲物流調(diào)研任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略二、競爭對手調(diào)研的內(nèi)容57任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略三、競爭對手調(diào)研策略

1．回避策略

由于競爭對手很強大，自己目前還沒有足夠的實力直接面對對手，此時如果正面競爭，會對自己造成不利的影響，在這種情況下通常需要選擇回避策略。

2．攻擊策略

由于競爭對手與自己實力相當或者弱于自己，打擊競爭對手會擴大自己的市場份額，并且在各方面基本做好直接競爭的準備，因此可以對這樣的競爭對手發(fā)起必要的攻擊。

3．跟隨策略

由于競爭對手與自己實力相當或者強于自己，如果直接出擊面對競爭者沒有勝算把握，這時可以選擇跟隨策略，包括在產(chǎn)品、技術和市場三個環(huán)節(jié)緊跟競爭對手，為進一步實施攻擊和超越競爭對手做準備。任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略三、競爭對手調(diào)研策略58任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【任務完成】

為完成本任務，主要有以下幾個步驟：

1．確定競爭對手；

2．使用合理有效的方法收集競爭對手的數(shù)據(jù)；

3.形成對手分析報告；

4.確定門店的競爭策略。任務二門店競爭對手調(diào)研與競爭策略【任務完成】59連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運60【門店情景】

運營成本高給門店發(fā)展帶來困難

如何提升連鎖門店的利潤水平？面對這個問題，門店管理者的目光總是不約而同的轉(zhuǎn)向市場、商圈等外部因素，而合理地利用門店有限的各種資源，減少浪費，強化內(nèi)部管理，降低門店運營成本，也是門店獲取利潤的重要手段之一。【任務布置】

運營成本的含義是什么？運營成本的控制從哪些方面著手？任務三運營成本控制管理【門店情景】任務三運營成本控制管理61任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義二、運營成本控制任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義二、運營成本控制62任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義運營成本也稱經(jīng)營成本，是指門店所銷售商品或者提供勞務的成本，主要是指直接成本。運營成本=外購原材料、燃料和動力費+工資及福利費+修理費+其他費用參照工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)成本（也稱制造成本）的構(gòu)成，主要包括：

1.直接材料

2.直接工資

3.其他直接支出

4.制造費用任務三運營成本控制管理一、運營成本的含義63任務三運營成本控制管理二、運營成本控制

（一）人力成本控制

（二）采購成本控制

（三）物流成本控制

（四）辦公成本控制任務三運營成本控制管理二、運營成本控制64任務三運營成本控制管理【任務完成】

運營成本也稱經(jīng)營成本，是指門店所銷售商品或者提供勞務的成本，主要是指直接成本。運營成本控制包括人力成本控制、采購成本控制、物流成本控制和辦公成本控制。任務三運營成本控制管理【任務完成】65連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運營成本控制管理3任務毛利管控與毛利額提升4損耗（Loss）管理5連鎖門店IT系統(tǒng)與ERP管理1門店競爭對手調(diào)研與競爭策略2運66任務四毛利管控與毛利額提升【門店情景】

如今，各大城市的馬路和社區(qū)，都能看到便利店的身影，而在北京，真正盈利的便利店卻少之又少。小王在北京開了一家便利店，他感覺到自己門店的毛利額太少，毛利率太低，但是自己又不會計算和衡量門店的毛利，到底怎樣提高門店的毛利困擾著小王。【任務布置】

門店的毛利怎么計算？毛利額的提升措施有哪些？任務四毛利管控與毛利額提升【門店情景】67任務四毛利管控與毛利額提升毛利額的提升一二三毛利的定義與計算

毛利的管控任務四毛利管控與毛利額提升毛利額的提升一二三毛利的定68任務四毛利管控與毛利額提升一、毛利的定義與計算1.毛利的定義

銷售毛利，即銷售收入減去成本后所獲得的毛利總和。其他業(yè)務毛利。即與主要業(yè)務相關，但不是由商品銷售而獲得的毛利額，主要以來自于廠商的收入為主，如：進貨獎勵，贊助金等。2.毛利的計算方法毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100%＝（銷售收入-銷售成本）÷銷售收入×100%(說明：比率越高，表示獲利空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。)某綜合超市

商品貢獻度表任務四毛利管控與毛利額提升一、毛利的定義與計算某綜合超市69任務四毛利管控與毛利額提升二、毛利的管控1.加強對負毛利的控制2.促銷期間零毛利、低毛利商品的控制3.降低損耗4.不要對競爭店的商品價格盲目跟進任務四毛利管控與毛利額提升二、毛利的管控70任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（一）定價策略1.商品生命周期定價法（1）商品導入期的定價（2）商品成長期的定價（3）商品成熟期的定價（4）商品衰退期的定價2.心理定價法（1）尾數(shù)定價策略（2）巧用數(shù)字定價（3）聲望定價策略（4）習慣定價策略（5）招徠定價策略任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升71任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（二）商品組合

1.80/20集中度分析

門店里經(jīng)營的單品成千上萬，這里有一個規(guī)律：20%的單品貢獻了80%的生意價值（銷售量、銷售額、利潤）。

2.ABC分析法

ABC分析法來源于80/20分析，但是比80/20分析更為細化，它按照一定標準對管理對象進行排序分類，區(qū)別重點與一般，從而確定投入不同管理力量的一種科學方法。任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升ABC分72任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（三）合理的商品陳列

1．對非食品品類要設法提高進店顧客的“入眼率”，在陳列布局上要下足功夫。

2．對公司已明文通知的首推商品陳列、買斷商品、戰(zhàn)略合作商品要按相關具體要求執(zhí)行落實，毫不含糊。

3．對其它未涉及到首推陳列等特殊陳列要求的商品品類，門店要有意識地安排毛利較高商品的展示優(yōu)先位置和順序。對自有品牌商品給予較好地擺放位置，適當時候可以放在端架或醒目的位置上。任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升73任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升（四）有效促銷

1.快訊優(yōu)惠價法

2.團購優(yōu)惠價法

任務四毛利管控與毛利額提升三、毛利額的提升74任務四毛利管控與毛利額提升【任務完成】

銷售毛利，即銷售收入減去成本后所獲得的毛利總和。毛利率是毛利額與營業(yè)額之比，公式為：毛利率=毛利額÷營業(yè)額×100%＝（銷售收入-銷售成本）÷銷售收入×100%。毛利額提升措施：

1.產(chǎn)品生命周期定價法、心理定價法、商品組合定價法；

2.商品組合ABC分析法、擴大自有品牌；

3.陳列的安排；

4.促銷的安排。任務四