塑料包裝聚苯乙烯行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析

塑料包裝聚苯乙烯行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產品類別營銷計劃，關于一類產品、產品線的營銷計劃，已經完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產品計劃，在現有產品線增加新產品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。聚苯乙烯行業(yè)發(fā)展趨勢（一）加大研發(fā)投入，尤其是聚苯乙烯的改性研究及工藝創(chuàng)新，提升產品檔次、質量穩(wěn)定性并降低生產成本聚苯乙烯的主要成分為苯乙烯單體，總體生產工藝成熟，一般為自動化的連續(xù)生產。為了提升產品的競爭力，國內生產廠家針對下游細分市場的需求，對聚苯乙烯的性能不斷加強改性，如增強韌性、增加抗沖性、增加光澤度等，同時亦根據自身生產特點不斷優(yōu)化并創(chuàng)新生產工藝，以提升質量并降低成本。相較于通用級聚苯乙烯，高抗沖聚苯乙烯能更好地滿足下游工廠對高端產品的需求，具有更高的獲利空間，但在工藝流程、參數、配方、工藝經驗以及對下游客戶的需求理解等方面都有更高的要求和技術門檻。未來，國內聚苯乙烯生產企業(yè)將不斷加強對聚苯乙烯的改性研發(fā)投入以及工藝優(yōu)化與創(chuàng)新，提升產品質量及穩(wěn)定性，同時拓寬應用領域，滿足下游細分市場客戶的多樣化需求，實現進口替代。（二）不斷拓展產品的應用領域及場景聚苯乙烯作為基礎化工材料，已有數十年的發(fā)展歷史，最初主要應用于塑料包裝、日用塑料制品。隨著電子電器行業(yè)的快速發(fā)展，聚苯乙烯的應用范圍也快速拓展至電子電器領域。從歷史經驗來看，隨著科技的日益發(fā)展，聚苯乙烯的工藝亦在不斷改進，產品的性能也在逐步提升，改性研發(fā)不斷深化。憑借其穩(wěn)定的性能、較強的適用性、輕量化以及價格等優(yōu)勢，聚苯乙烯在越來越多的領域展示其優(yōu)越性能并發(fā)揮作用，未來應用范圍將不斷擴大，如以聚苯乙烯為基材的改性材料可作為3D打印的材質。（三）向下游產業(yè)的延伸與拓展將成為行業(yè)新的利潤增長點通過向聚苯乙烯生產脫揮工序后添加擠出裝置可以實現向下游行業(yè)拓展，生產以聚苯乙烯為主要原材料的擠出塑料片材、塑料板材等材料。該類材料主要是通過對聚苯乙烯進行物理性加工生產而成，但相較于聚苯乙烯具有更高的毛利空間。也可以在脫揮工序后添加雙螺桿擠出設備，添加改性劑、光擴劑或染料，對聚苯乙烯進行改性生產聚苯乙烯的塑料改性新材料及PS色母粒等。聚苯乙烯改性新材料包括阻燃、抗靜、導電，增強增韌的高性能聚苯乙烯新材料等。本行業(yè)生產廠家向下游塑料片材、塑料板材、塑料注塑品、改性新材料、PS色母粒等領域拓展延伸，可實現一體化競爭優(yōu)勢，增加新的利潤增長點。（四）向其他合成樹脂領域拓展，實現多樣化經營PS作為五大合成樹脂之一，與其他合成樹脂在生產管理、技術工藝、產品應用領域等方面具有一定的共性，尤其是下游客戶存在一定的重疊。通過PS生產積累的生產技術、管理經驗以及客戶群體，再向其他合成樹脂領域拓展，可滿足下游客戶對合成樹脂產品的多樣化需求，實現多樣化生產經營。塑料包裝聚苯乙烯行業(yè)概況包裝由于具備保護商品、便于流通、方便消費、促進銷售和提升附加值等多重功能，在現代社會得到越來越廣泛的應用，其下游涉及食品、電子、醫(yī)藥、日化、煙草、家電、機電等國民經濟各行各業(yè)，是商品流通中不可或缺的一部分。作為包裝制造和消費大國，經過多年的發(fā)展，我國已形成紙、塑料、金屬、玻璃等門類較齊全的包裝工業(yè)體系。塑料包裝的優(yōu)點主要包括：質量輕、電絕緣性能好、透水透氣率低，化學穩(wěn)定性較好，可塑性良好，在一定的溫度和壓力條件下，使包裝的造型更符合設計要求。近年來，我國塑料包裝行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，已發(fā)展成為門類比較齊全，既能基本滿足國內市場需求，又具有一定國際競爭能力的產業(yè)，塑料包裝在整個包裝產業(yè)的占比較高，成為包裝產業(yè)中的重要組成部分，在食品、飲料、日用品、大宗化學品、農業(yè)生產等各個領域發(fā)揮著不可替代的作用。塑料包裝企業(yè)分布具有較強的區(qū)域性，在珠三角、長三角以及環(huán)渤海地區(qū)形成了產業(yè)集群，這三大區(qū)域是中國食品飲料、日化、電子信息制品等行業(yè)比較發(fā)達的地區(qū)，對于包裝材料及時、批量的供應有較高要求，而塑料包裝作為配套產業(yè)，在當地進行產業(yè)布局有助于企業(yè)提高物流配送的效率、提高供應鏈的響應速度，并且能夠形成產業(yè)協(xié)同效應。近年來，各類包裝制品的生產正逐步向經濟化、規(guī)?；较虬l(fā)展，塑料在包裝領域日益占據重要地位。我國塑料包裝以塑料薄膜/袋、塑料包裝箱和容器為主，包裝材料主要有聚乙烯（PE）、聚丙烯（PP）、聚苯乙烯（PS）、聚對苯二甲酸乙二醇酯（PET）、聚偏二氯乙烯（PVDC）等。全球聚苯乙烯發(fā)展概況聚苯乙烯的工業(yè)化生產起源于歐洲，發(fā)達于美國，并向亞太地區(qū)轉移。德國于1930年最先實現聚苯乙烯的工業(yè)化生產，德國的IG法本（現巴斯夫前身）首先采用了連續(xù)本體聚合工藝實現了聚苯乙烯的工業(yè)化生產。隨后美國的陶氏化學、雪佛龍、菲納相繼開始聚苯乙烯的商業(yè)化生產，并向世界其他地區(qū)進行技術輸出，目前國內較多聚苯乙烯廠家的技術路線來自美國。20世紀90年代，隨著亞洲新興國家的崛起尤其以中國為代表的新興市場的快速發(fā)展，全球聚苯乙烯產能開始向東北亞地區(qū)轉移，進入溫和擴張階段，2000年全球聚苯乙烯產能達到1，340萬噸/年，產量超過1，120萬噸/年。進入21世紀，由于西歐、北美和日本市場的老齡化加劇以及以塑代鋼的占比已經達到較高水平，發(fā)達國家對聚苯乙烯的需求有所下降，而新興國家的市場需求不斷增加。全球聚苯乙烯產銷格局逐漸由西歐、北美向以中國為代表的東北亞市場轉移。從市場規(guī)模及發(fā)展來看，全球聚苯乙烯的市場規(guī)?？傮w處于穩(wěn)定并略有上升的態(tài)勢，根據金聯創(chuàng)的數據顯示，2015年全球聚苯乙烯的消費量約為1，035萬噸，2019年的消費量約為1，103萬噸，年平均增長率約為1．60%。整體預計，2020年至2023年全球聚苯乙烯的消費量年均增長率約為1．50%，至2022年全球聚苯乙烯的消費量約為1，139萬噸。聚苯乙烯行業(yè)特點自聚苯乙烯進入我國以后，隨著國民經濟的快速發(fā)展以及居民消費水平的快速提升，加之聚苯乙烯因其輕量化特點，在替代鋼材方面具有天然的優(yōu)越性，聚苯乙烯的產量及需求量快速增長。與此同時與國外的聚苯乙烯生產商如巴斯夫、陶氏化學或者外資廠家如中國臺灣奇美相比，我國的聚苯乙烯無論是生產技術、產品質量、品種的多樣性與豐富性、生產管理、研發(fā)體系等諸多方面還存在一定的差距。我國聚苯乙烯的發(fā)展現狀呈現以下特點。（一）產需持續(xù)增長，但尚不能完全自足近年來，我國聚苯乙烯的產量、需求量總體呈增長趨勢，但國內的供需尚不平衡，每年依然需要大量進口。我國聚苯乙烯的進口量分別為106．09萬噸、124．58萬噸、132．28萬噸和59．55萬噸。尤其是近年來伴隨著廢塑料的禁止進口以及下游產業(yè)的自然需求增長，國產PS的缺口不斷擴大，至2020年時國內PS產能、產量均大幅低于PS的表觀消費量。據金聯創(chuàng)數據統(tǒng)計，2018年至2020年，聚苯乙烯的國內產量年均復合增長率約為6．70%，表觀消費量年均復合增長率約為8．28%。金聯創(chuàng)統(tǒng)計數據顯示，在2021-2022年國內預計7家PS工廠有新建、擴建計劃，PS新增產能總計為236萬噸。結合未來3年（即2021年至2023年）國內PS新建、擴建計劃以及下游消費趨勢，2023年國內聚苯乙烯產能將達到612萬噸，表觀消費量則將增長至560萬噸。（二）低端產品競爭激烈、高端產品不足，存在結構性問題總體而言，由于國內PS生產裝置主要通過引進國外生產工藝進行消化吸收并優(yōu)化，但是由于起步較晚，盡管近年來國產廠家在產品研發(fā)投入方面不斷加強，生產工藝也不斷改進，管理經驗不斷豐富，但在產品性能、質量檔次、生產成本管理方面較國外企業(yè)還存在一定的差距，產品結構呈現出低端產品供給充分、競爭激烈，高端產品不足的局面。尤其是近年來，隨著終端消費者生活水平的提升，對產品質量、環(huán)保性能要求更高，行業(yè)內產品結構性問題愈加凸顯。2010年以來，部分民營企業(yè)陸續(xù)進入PS行業(yè)。這部分民營企業(yè)經過多年的技術積累和市場推廣，通過逐步開發(fā)高附加值的產品，在市場中形成了主要以高附加值、高技術含量的產品參與競爭的格局，并在部分區(qū)域內獲得了較高的品牌知名度。（三）技術研發(fā)投入不足世界級PS生產廠商相繼在國內投資建廠帶來了目前世界上先進的生產工藝，對國內的生產和技術發(fā)展起到了較大的推動作用，國內的生產和技術水平由此上升到了一個新臺階，但總體而言還存在一定的差距。從技術開發(fā)能力方面來說，陶氏化學、巴斯夫和雪佛龍等國外化工巨頭，其在吸引技術人才和研發(fā)投入方面優(yōu)勢明顯，研發(fā)體系更加完善，且建立了完整的塑料工業(yè)鏈，而國內這方面投入較為薄弱，鮮有建立起從通用合成樹脂到改性合成樹脂再到特種塑料的完整研發(fā)體系與生產體系。建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業(yè)主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數據交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統(tǒng)計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現實價值和潛在價值兩個方面，現實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數兩個指標。其中，統(tǒng)計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業(yè)界影響