房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人議價(jià)的七把飛刀課件

議價(jià)的七把飛刀（月會(huì)版）講師：孫杰前言現(xiàn)階段為什么要議價(jià)：1、買方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，為什么？因?yàn)橘I方出價(jià)較低，你不敢收，或者認(rèn)為收了也成交不了。2、如果你手上的庫存，本月有三套房子降價(jià)10－20％，請(qǐng)問你可以收幾個(gè)意向？3、如果你手上有三個(gè)意向，本月開單還難嗎？前言要?jiǎng)?chuàng)造好業(yè)績(jī)，一定要有好房源要有好房源，房源量一定要多、才能篩選出好房源好房源是經(jīng)過運(yùn)作出來運(yùn)作房源最好的方法是回報(bào)與議價(jià)成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程，而不是一個(gè)招式前言議價(jià)要懂的原理一、拔牙原理要先晃動(dòng)，最后在有效的時(shí)間內(nèi)瞬間拔下二、談戀愛原理先談，建立信任（電話、短信不斷，天氣、生日、特殊紀(jì)念日等一定有節(jié)目）；然后戀和愛就容易了前言議價(jià)要懂的四個(gè)周期一、蜜月期二、挫折期三、打擊期四、成交期禁忌：從蜜月期直接跳入成交期

1.沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)錢.關(guān)鍵在“價(jià)錢”

2.中介憑什么收“中介費(fèi)”？洗腦兵無常勢(shì)，水無常形1.“買方出現(xiàn)”是議價(jià)的最佳時(shí)機(jī)2.出價(jià)是最簡(jiǎn)單的刀法3.出價(jià)用“等距離測(cè)量法”，加價(jià)用“漏斗法”4.房東還價(jià)后莫高興太早重點(diǎn)：買方什么時(shí)候出現(xiàn)，出多少，是我說了算；投石問路，要常試舉例：福苑小區(qū)上：81萬下：76萬中介：71萬第一刀出價(jià)1.房齡6.總價(jià)11.首付款2.樓層7.單價(jià)12.裝修3.面積8.小區(qū)環(huán)境13.交屋時(shí)間4.戶型9.周圍鄰居14.租客5.采光、通風(fēng)10.交通、生活15.其他重點(diǎn)：缺點(diǎn)不是我說的，是客戶、是鄰居說的，而且說的很客觀、很有禮貌第三刀房屋缺點(diǎn)1.長(zhǎng)什么樣？干什么的？2.如何有誠(chéng)意？3.三套房子在選擇，分別什么樣？4.家人意見不太統(tǒng)一5.交意向后有點(diǎn)后悔。案例：福苑小區(qū)100萬重點(diǎn)：買方覺得和別處比貴幾萬，可是因?yàn)檫@個(gè)（強(qiáng)有力的理由：父母住附近、朋友在這小區(qū)住等），他說只要降×萬，他這套房就買了；×萬的意向金就在店里，我只有×個(gè)小時(shí)時(shí)間。第五刀買方特點(diǎn)1.稅費(fèi)6.鬧心成本2.房租7.交通成本3.機(jī)會(huì)成本8.總價(jià)單價(jià)互換4.存銀行9.晚交房省租金5.貸款利息環(huán)海公寓160萬泛海名人163萬重點(diǎn)：晚賣一個(gè)月，肯定能賣這個(gè)價(jià)格嗎？即使賣了這個(gè)價(jià)，計(jì)算一下還不和現(xiàn)在賣×萬一樣嗎？第六刀計(jì)算1.議價(jià)的最后一刀捅向“心臟”2.不想賣干脆出租吧？我這有個(gè)老客戶3.交房日期、家具家電、配合看房、總接電話4.等等房?jī)r(jià)高了再說唄5.說吧，到底想不想賣？案例：泛海名人116.5萬重點(diǎn)：要透過“現(xiàn)象”（是否總接電話，是否總是配合看房時(shí)間；而不是看態(tài)度）看“本質(zhì)”第七刀售屋動(dòng)機(jī)跳脫衣舞的原理即使達(dá)到成交價(jià)也要留一點(diǎn)籌碼籌碼是人為制造的，籌碼越多，換的價(jià)錢就越多適時(shí)權(quán)力轉(zhuǎn)移換籌碼重點(diǎn)：我說有客戶出價(jià)時(shí)，就應(yīng)該把賣家的籌碼先摸清楚；籌碼是會(huì)發(fā)生變動(dòng)的，特別是隨著價(jià)格和時(shí)間。加一刀籌碼交換◆出價(jià)是最簡(jiǎn)單的刀法◆籌碼交換是最基本的刀法◆收斡旋后的議價(jià)就是收尾，就是為了成交◆莫空口亂談，要拿東西說服兵無常勢(shì)，水無常形要讓天下人知道：中介付出了心血議價(jià)無師傅，開口就有機(jī)會(huì)共勉

凡事只要做，就有兩種結(jié)