房地產(chǎn)年度營(yíng)銷方案

2016年?duì)I銷方案

目錄Part1區(qū)域市場(chǎng)分析Part2項(xiàng)目概況及分析Part32016年?duì)I銷策略及執(zhí)行Part42016年資金計(jì)劃目錄Part1市場(chǎng)分析Part2項(xiàng)目概況及分析Part32016年?duì)I銷策略及執(zhí)行Part42016年資金計(jì)劃區(qū)域政策農(nóng)村入城購(gòu)房補(bǔ)貼，2000元購(gòu)房補(bǔ)貼漁民上岸購(gòu)房補(bǔ)貼，入城購(gòu)房置業(yè)再補(bǔ)貼100元/m2為促進(jìn)城市化進(jìn)程的發(fā)展，城府出臺(tái)相應(yīng)農(nóng)村進(jìn)城和漁民上岸購(gòu)房置業(yè)的鼓勵(lì)政策，預(yù)計(jì)該類政策將于2016年付諸執(zhí)行。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析宏觀政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降準(zhǔn)，貸款更加容易。2015年10月29起，中國(guó)將全面放開(kāi)二胎政策。2015年3月1日，《不動(dòng)產(chǎn)暫時(shí)登記條例》開(kāi)始實(shí)施。2015年進(jìn)一步增加取消限購(gòu)城市和地區(qū)二套房公積金首付比例下調(diào)。2015年9月開(kāi)始，取消單身證明2015年10月8日，公積金異地貸款業(yè)務(wù)正式全面推行。政府的一系列政策也看出對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展的決心，2016年政府有望進(jìn)一步調(diào)控政策，來(lái)引導(dǎo)健康平穩(wěn)的市場(chǎng)進(jìn)程。域市場(chǎng)分析土地供應(yīng)趨勢(shì)11月份土地供應(yīng)4宗，共9.07萬(wàn)m2，其中7.33萬(wàn)m2為商服和住宅用地，本年度土地供應(yīng)和交易集中在9月，11月份土地供應(yīng)量占2015年1-11月的10%；市場(chǎng)分析土地成交趨勢(shì)2015年11月土地交易3宗，交易面積85774m2，環(huán)比增長(zhǎng)50%，三宗交易中，一塊為商服和住宅用地，預(yù)計(jì)為新開(kāi)發(fā)樓盤，其他兩宗為工業(yè)用地市場(chǎng)分析土地成交價(jià)格趨勢(shì)2015年上半年土地交易起伏較大，從7月份趨于平穩(wěn)，2015年11月土地成交3宗，其中住宅與商服用地樓面單價(jià)：1418.58元/m2，成交單價(jià)：93.6萬(wàn)/畝；住宅成交量趨勢(shì)市場(chǎng)分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、濱湖春天以及文城時(shí)代集中備案，成交比較突出，11月份主要由于單位合資房的大量備案，出現(xiàn)年底小幅度成交拉動(dòng)市場(chǎng)分析住宅成交價(jià)格趨勢(shì)7-8月份主要由于龍順御園的備案，拉動(dòng)價(jià)格小幅度上升，9月份文城時(shí)代集中備案，拉低均價(jià)；11月份由于喜園和陽(yáng)光華府兩大高端樓盤的相繼開(kāi)盤，出現(xiàn)大幅度拉升價(jià)格的趨勢(shì)（11月份文城和碧水明珠的備案降低了拉升幅度。）共1028套市場(chǎng)分析住宅項(xiàng)目成成交價(jià)格趨趨勢(shì)2015年各項(xiàng)目成交交均價(jià)上可可以明顯看看出，項(xiàng)目目的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市市場(chǎng)其他樓樓盤成交均均價(jià)，2016年提價(jià)保成成本的計(jì)劃劃，抗性很很大市場(chǎng)供應(yīng)分分析2015年市場(chǎng)主要要以2月以碧水明明珠低端產(chǎn)品獲取預(yù)算售上市，10月份微礦開(kāi)開(kāi)發(fā)的單位位房入市；；主要為剛需需客戶產(chǎn)品品；2015年市場(chǎng)整體體以去庫(kù)存存為主；住宅貨量供供應(yīng)市場(chǎng)分析市場(chǎng)總結(jié)1、根據(jù)即將將出臺(tái)政策策來(lái)看，明明年房地產(chǎn)產(chǎn)利好趨勢(shì)勢(shì)會(huì)一直持持續(xù)下去，，同比往年年會(huì)有所上上升。2、土地成交交趨勢(shì)與成成交價(jià)格來(lái)來(lái)看，明年年競(jìng)品樓盤盤不會(huì)有大大的變化，，還是以現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)在在售項(xiàng)目為為主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。3、以15年住宅成交交趨勢(shì)與成成交價(jià)格來(lái)來(lái)看，明年年市場(chǎng)整體體價(jià)格對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目依然是是一個(gè)嚴(yán)峻峻考驗(yàn)，如如何完成明明年銷售目目標(biāo)。4、市場(chǎng)庫(kù)存存因10月份微微礦集集團(tuán)開(kāi)開(kāi)放單單位建建設(shè)住住房，，使得得庫(kù)存存加大大，現(xiàn)現(xiàn)階段段總庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)為2300多套，，明年年整體體還是是以去去庫(kù)存存為主主。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目分分析悅達(dá)廣場(chǎng)樓盤地址城后路北側(cè)，商業(yè)街西側(cè)開(kāi)發(fā)商山東悅達(dá)置業(yè)有限公司物業(yè)公司自己的物業(yè)物業(yè)費(fèi)未確定容積率2.7總建筑規(guī)模32萬(wàn)㎡（住宅24萬(wàn)㎡，商業(yè)8萬(wàn)㎡）套數(shù)1039套（一期451）產(chǎn)權(quán)年限住宅70，商業(yè)40年物業(yè)類別高層、洋房均價(jià)高層3300元/㎡、洋房3600元/㎡戶型146-400㎡項(xiàng)目現(xiàn)狀樓已封頂，售出230套配套會(huì)所,區(qū)內(nèi)幼兒園，商業(yè)街，酒店，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商商實(shí)力力強(qiáng)，，在社社會(huì)中中口碑碑較好好，推推出洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品，，吸引引了較較多的的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注注目光光，提提升了了項(xiàng)目目的知知名度度，開(kāi)開(kāi)盤情情況比比較成成功，，后期期高層層銷售售情況況良好好，洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品因因面積積偏大大有些些滯后后。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目分分析陽(yáng)光華府樓盤地址商業(yè)南街與金源路交叉口開(kāi)發(fā)商上峰陽(yáng)光置業(yè)有限公司物業(yè)公司未確定物業(yè)費(fèi)待定容積率1.85總建筑規(guī)模23.3萬(wàn)方套數(shù)一期開(kāi)盤42套，推售30套產(chǎn)權(quán)年限70年物業(yè)類別多層花園洋房均價(jià)洋房均價(jià)3700元戶型126.㎡、136㎡、146㎡項(xiàng)目現(xiàn)狀15年11月9號(hào)開(kāi)始推售30套，目前銷售19套配套老幼游樂(lè)區(qū)、800米微汗慢跑道、自助洗車系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商商為上上市公公司，，地理理位置置與交交通相相對(duì)占占優(yōu)，，首期期推盤盤銷售售情況況不是是很好好，因因推盤盤位置置臨街街，與與龍順順御園園形成成鮮明明對(duì)比比，市市場(chǎng)反反饋對(duì)對(duì)項(xiàng)目目認(rèn)可可度高高于陽(yáng)陽(yáng)光華華府。。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目分分析競(jìng)品分分析對(duì)對(duì)比項(xiàng)目名稱項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目產(chǎn)品園林景觀景觀湖（泳池）休閑廣場(chǎng)漫步街道高端會(huì)所社區(qū)幼兒園地暖框架剪力墻斷橋鋁合金窗戶預(yù)裝太陽(yáng)能物業(yè)安保洗系統(tǒng)自持物業(yè)均價(jià)公攤本案總規(guī)劃占地320畝，總建面

25萬(wàn)㎡，超低容積率1.1，最高品質(zhì)樓盤，開(kāi)發(fā)企業(yè)四盤同推，大企業(yè)，強(qiáng)品牌有保障４＋１水景花園洋房

、獨(dú)家層峰別墅8000m2中央景觀園林，中軸對(duì)對(duì)稱

500㎡無(wú)邊界露天游泳池，夏天足不出門即可享受游泳的樂(lè)趣10000m2森林公園；10000m2天璽廣場(chǎng)

1000m

運(yùn)河景觀帶2200m2休閑娛樂(lè)會(huì)所×√唯一框架剪力墻結(jié)構(gòu)，抗震等級(jí)高√全部安裝太陽(yáng)能（皇陵），降低裝修難度24小時(shí)智能安防系統(tǒng)、國(guó)家一級(jí)資質(zhì)380018%陽(yáng)光華府占地約187畝建筑面積28.5萬(wàn)m2，容積率1.85高層、6+1電梯洋房東方古典園林×50多米寬陽(yáng)光草坪800m林蔭漫步道××√傳統(tǒng)承重柱√×安防系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)，自助洗車系統(tǒng)，火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)×370016%悅達(dá)廣場(chǎng)占地180畝，建筑面積31萬(wàn)m2，容積率1.9高層、7+1電梯花園洋房傳統(tǒng)景觀設(shè)計(jì)×中心花園廣場(chǎng)×?xí)壳罢猩讨小獭虃鹘y(tǒng)承重柱√集中屋頂太陽(yáng)能智能化安防系統(tǒng)，人車分流系統(tǒng)×340019%目錄Part1區(qū)域市市場(chǎng)分分析Part2項(xiàng)目概概況及及分析析Part32016年?duì)I銷銷策略略Part42016年資金金計(jì)劃劃項(xiàng)目概概況2015年銷售售統(tǒng)計(jì)計(jì)物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）銷售額(萬(wàn)元）別墅92676.441319.96商鋪3367.74284.67洋房384868.851853.81車庫(kù)14138儲(chǔ)藏12273.0753總計(jì)503649.44項(xiàng)目概概況2015年客戶戶分析析53組2015年成交交客戶戶三代代同堂堂與三三口之之家占占比相相對(duì)較較多，，多數(shù)數(shù)客戶戶考慮慮環(huán)境境與老老人同同住，，同時(shí)時(shí)客戶戶年收收入5萬(wàn)-10萬(wàn)數(shù)量量較多多，這這批客客戶多多為事事業(yè)單單位辦辦公室室人員員。項(xiàng)目概概況2015年客戶戶分析析53組2015年客戶戶成交交中事事業(yè)單單位比比例明明顯，，也是是后期期工作作中重重點(diǎn)關(guān)關(guān)注跟跟進(jìn)拜拜訪的的目標(biāo)標(biāo)人群群，同同時(shí)從從客戶戶年齡齡上來(lái)來(lái)看，，40多歲客客戶處處于事事業(yè)巔巔峰期期，也也是居居住改改善的的客戶戶群體體，從從以上上兩個(gè)個(gè)表看看出，，后期期工作作拓客客重點(diǎn)點(diǎn)可放放在事事業(yè)單單位40多歲年年齡多多人群群。項(xiàng)目概概況剩余貨貨量盤盤點(diǎn)物業(yè)類型數(shù)量（套）面積（m2）貨值(萬(wàn)元）別墅369719.065387商鋪386799.064548洋房263538.491176車庫(kù)44416儲(chǔ)藏25328.7368總計(jì)1682038511597項(xiàng)目概概況來(lái)電客客戶區(qū)區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)電客客戶渠渠道統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)電客客戶主主要集集中在在縣城城區(qū)域域，來(lái)來(lái)電途途徑中中CALL客和派派單380項(xiàng)目概概況來(lái)訪客客戶區(qū)區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)訪客客戶渠渠道統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)訪客客戶主主要集集中在在縣城城區(qū)域域，來(lái)來(lái)訪途途徑中中景觀觀區(qū)和和樣板板房的的開(kāi)放放參觀觀帶來(lái)來(lái)大量量客戶戶到訪訪，另另外朋朋友介介紹到到訪也也有占占比較較高的的分量量，客客戶錄錄入問(wèn)問(wèn)題同同樣存存在于于來(lái)訪訪客戶戶中，，經(jīng)過(guò)過(guò)11月份的培培訓(xùn)和嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)管管，2016年的工作作將會(huì)得得到明顯顯的改善善。1423項(xiàng)目概況況2015年總結(jié)2015年整體銷銷售情況況雖然取取得一定定成效，，但同時(shí)時(shí)存在很很多瑕疵疵，因洋洋房開(kāi)盤盤銷售相相對(duì)帶動(dòng)動(dòng)一部分分前期觀觀望客戶戶，從第第四季度度開(kāi)始，，整體來(lái)來(lái)訪客戶戶質(zhì)量相相對(duì)有所所提高，，尤其是是11月份來(lái)訪訪客戶中中政企單單位來(lái)訪訪人數(shù)增增加，目錄Part1區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析Part2項(xiàng)目概況況及分析析Part32016年?duì)I銷策策略及執(zhí)執(zhí)行Part42016年資金計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷策略略營(yíng)銷策略略第一部分Part1以客戶為為導(dǎo)向以品牌為為目標(biāo)以價(jià)值感感為原則則營(yíng)銷策略略營(yíng)銷工作作開(kāi)展的的出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)與方向向短期占有有市場(chǎng)，，逐步盈盈利梳理項(xiàng)目目亮點(diǎn)，，優(yōu)勢(shì)就就是項(xiàng)目目獨(dú)特價(jià)價(jià)值，也也是項(xiàng)目目核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)需求求客戶需求求市場(chǎng)供求求分析市場(chǎng)成交交分析客戶成交交分析未成交分分析客戶檔案案建立以客戶為為導(dǎo)向基本信息息喜好、關(guān)關(guān)注消費(fèi)習(xí)慣慣生活動(dòng)線線微信群群評(píng)價(jià)系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)品需求求價(jià)格導(dǎo)向向服務(wù)建議議品牌價(jià)值值提升價(jià)值感原原則灌輸輸競(jìng)品分析析核心價(jià)值值優(yōu)勢(shì)梳理理價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)房源引導(dǎo)導(dǎo)成交服務(wù)推廣渠道活動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)營(yíng)銷策略略價(jià)格目標(biāo)抗性營(yíng)銷策略略業(yè)態(tài)2016年推盤套數(shù)2016年目標(biāo)套數(shù)2016年目標(biāo)金額（萬(wàn)）別墅0243360商鋪0181648洋房1561284884合銷售目目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)170套1億2016年總銷售售目標(biāo)1億，共170套（別墅24套、商鋪鋪18套、洋房房128套）Question1:如何保證證去化Question2:如何準(zhǔn)確確把握及及挖掘客客戶2016年主動(dòng)發(fā)發(fā)聲、主主動(dòng)站位位、主動(dòng)動(dòng)突圍推售策略推廣策略活動(dòng)策略老客戶策略營(yíng)銷策略略推售策略略第二部分分：Part22016年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品品推廣開(kāi)盤認(rèn)籌開(kāi)盤延續(xù)主題題去化一期期全面開(kāi)展展工作42天6.30簽約、去去化17#18#6.5加推簽約、去去化剩余余房源蓄蓄客42天9.1110.135天7.1認(rèn)籌認(rèn)籌開(kāi)盤簽約收尾尾去化二期期43天簽約、去去化開(kāi)盤加推客戶梳理理22#23#蓄客19天12.31簽約、年年底尾盤盤去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天小步快跑跑推盤思路路，全年年持續(xù)銷銷售熱度度推售策略略2016年上半年年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品品推廣開(kāi)盤認(rèn)籌開(kāi)盤延續(xù)主題題去化一期期6.30簽約、去去化17#18#6.5加推簽約、去去化剩余余房源蓄蓄客42天53天22#23#產(chǎn)品推廣廣期蓄水期期戶型引導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品推介介價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)戶型引導(dǎo)導(dǎo)二次裝戶戶二次價(jià)格格引導(dǎo)元宵節(jié)活活動(dòng)認(rèn)籌+推介會(huì)強(qiáng)銷期期加推蓄水水客戶篩選選客戶簽約約開(kāi)盤+樣板間開(kāi)開(kāi)發(fā)人偶游街街+派單+微信轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)+微信集贊贊+微視頻拍拍攝+短信推送送+宣傳車+小眾媒體體+商家聯(lián)盟盟+編外經(jīng)濟(jì)濟(jì)人+老帶新+樣板區(qū)開(kāi)開(kāi)放老業(yè)主活活動(dòng)開(kāi)盤+端午節(jié)+旅游上半年銷銷售鋪排排老客戶維維系系列列+商家聯(lián)盟盟運(yùn)營(yíng)+圈層營(yíng)銷銷活動(dòng)推廣渠道銷售推售策略略四盤聯(lián)動(dòng)動(dòng)+微信集贊贊42天9.1110.135天7.1認(rèn)籌認(rèn)籌開(kāi)盤簽約收尾尾去化二期期簽約、去去化開(kāi)盤加推客戶梳理理蓄客19天12.31簽約、年年底尾盤盤去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天2016年下半年年下半年銷銷售鋪排排認(rèn)籌+推介會(huì)強(qiáng)銷期期去化剩余余客戶篩選選客戶簽約約游泳培訓(xùn)訓(xùn)班+七夕情人人節(jié)+開(kāi)盤人偶游街街+派單+微信轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)+微信集贊贊+微視頻拍拍攝+短信推送送+宣傳車+小眾媒體體+商家聯(lián)盟盟+編外經(jīng)濟(jì)濟(jì)人+老帶新+樣板區(qū)開(kāi)開(kāi)放加推+推介會(huì)老業(yè)主活活動(dòng)品牌提升物業(yè)交接客戶維系集中交房答謝會(huì)+交房活動(dòng)推廣渠道銷售老客戶維維系系列列+商家聯(lián)盟盟運(yùn)營(yíng)+圈層營(yíng)銷銷推售策略略二、三期期洋房?jī)r(jià)價(jià)格策略略項(xiàng)目名稱銷售價(jià)格龍順御園3500/㎡悅達(dá)廣場(chǎng)3600/㎡上峰陽(yáng)光3700/㎡我們根據(jù)據(jù)市場(chǎng)選選取三個(gè)個(gè)競(jìng)品樓樓盤作為為參照依依據(jù)：龍龍順御園園、悅達(dá)達(dá)廣場(chǎng)、、上峰陽(yáng)陽(yáng)光推售策略略推盤價(jià)格格建議權(quán)重A：悅達(dá)廣場(chǎng)B：龍順御園C：上峰陽(yáng)光M：喜園位置0.158777價(jià)格0.157865交通0.128887配套0.127788產(chǎn)品0.1276910環(huán)境0.1287810形象0.128899小區(qū)規(guī)模0.058976周邊資源0.058887加權(quán)總分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73項(xiàng)目根據(jù)據(jù)九個(gè)定定級(jí)因素素，按照照重要性性與影響響力的高高低，確確認(rèn)每一一個(gè)因素素的權(quán)重重。二、三期洋洋房?jī)r(jià)格策策略價(jià)格策略推盤價(jià)格建建議M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07結(jié)合二期洋洋房成本費(fèi)費(fèi)用及集團(tuán)團(tuán)對(duì)二期洋洋房的推售售期望，建建議在市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)算均價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)上上增加200元/m2二期洋房均價(jià)價(jià)：3866元/m2二、三期洋房房?jī)r(jià)格策略推售策略二、三期洋房房?jī)r(jià)格策略2016年洋房?jī)r(jià)格走走勢(shì)：價(jià)格低開(kāi)高走走，確保成本本營(yíng)銷品牌循序提升升，確?？诒畼?shù)立主動(dòng)站位高端端，逐步打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)價(jià)格策略2016年銷售計(jì)劃及及任務(wù)分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)去化量63722112013113710219170月銷額4722365211154714960955859182557010575699892簽約額377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款額544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略推售策略小步快跑銷售方面保持持彈性和靈活活性，小步快快跑，低開(kāi)高高走。利用頻繁的項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)推動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)的持續(xù)續(xù)熱度，做到到短平快的銷銷售節(jié)奏總結(jié)：營(yíng)銷策略推廣策略第三部分：Part32月6月5月4月3月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推廣主題短信派單小眾物料二期洋房開(kāi)盤盤好禮送不止距距惠讓不停停二期洋房盛大大開(kāi)盤推廣渠道老客戶商家聯(lián)盟結(jié)合各月活動(dòng)動(dòng)和渠道進(jìn)行行短信推送配合各推廣主主題，通過(guò)多多種形式進(jìn)行行派單邀約和和推廣隨手禮、海報(bào)報(bào)、桌貼、樓樓層貼、衛(wèi)生生間廣告等全年貫徹老客客戶維系主干干渠道，圍繞繞老客戶展開(kāi)開(kāi)活動(dòng)營(yíng)銷制定商家聯(lián)盟盟跟進(jìn)周期，，定期維護(hù)，，畫面更換，，客戶信息收收集營(yíng)銷執(zhí)行鋪排排樣板間開(kāi)放推廣策略7月12月11月9月8月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推廣主題短信派單小眾物料三期洋房開(kāi)盤盤及加推臻品三期加推推在即尊崇貴族，歡歡迎回府推廣渠道老客戶商家聯(lián)盟結(jié)合各月活動(dòng)動(dòng)和渠道進(jìn)行行短信推送配合各推廣主主題，通過(guò)多多種形式進(jìn)行行派單邀約和和推廣隨手禮、海報(bào)報(bào)、桌貼、樓樓層貼、衛(wèi)生生間廣告等全年貫徹老客客戶維系主干干渠道，圍繞繞老客戶展開(kāi)開(kāi)活動(dòng)營(yíng)銷制定商家聯(lián)盟盟跟進(jìn)周期，，定期維護(hù)，，畫面更換，，客戶信息收收集營(yíng)銷執(zhí)行鋪排排10月洋房集中交房房園林暢游第二二季（旅游））推廣策略一季度第一階階段推廣主題題：好禮送不止距距惠讓不停停一元搶購(gòu)+看房就刮獎(jiǎng)100%中獎(jiǎng)+春節(jié)大禮包推廣策略活動(dòng)支撐：一元搶購(gòu)看看房刮刮刮樂(lè)春春節(jié)大禮包推廣形式：DM+派單+短信+微信+入口桁架關(guān)鍵詞：：口碑樹(shù)立、人人際傳播、品品牌提升1月1日-2月8日一季度第二階階段推廣主題題：尊貴府邸·頂級(jí)社區(qū)再續(xù)經(jīng)典·二期4+1水景洋房?jī)A情情招募推廣策略活動(dòng)支撐：元宵節(jié)活動(dòng)?jì)D婦女節(jié)節(jié)活動(dòng)二二期洋房產(chǎn)品品推介會(huì)推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架架+海報(bào)+短信+微信+入口桁架+小眾廣告關(guān)鍵詞：：口碑樹(shù)立、人人際傳播、品品牌提升2月14日-3月31日4月：喜園二期洋房房盛大開(kāi)盤5月：喜園二二期洋洋房榮榮耀加加推6月：購(gòu)房送送旅游游蘇蘇州園園林鑒鑒賞二二日游游親情情招募募第二季季度推推廣主主題：：推廣策策略活動(dòng)支支撐：：元宵節(jié)節(jié)活動(dòng)動(dòng)?jì)D婦女節(jié)節(jié)活動(dòng)動(dòng)二二期期洋房房產(chǎn)品品推介介會(huì)推廣形形式：：DM+派單+商家聯(lián)聯(lián)盟展展架+海報(bào)+短信+微信+宣傳車車+入口桁桁架+小眾廣廣告關(guān)鍵鍵詞詞：：客戶蓄蓄水、、客戶戶逼定定、房房源去去化4月1日-6月30日第三季季度推推廣主主題：：推廣策策略7月：三期洋洋房載載譽(yù)問(wèn)問(wèn)市8月：三期洋洋房火火熱認(rèn)認(rèn)籌中中9月：三期洋洋房盛盛大開(kāi)開(kāi)盤活動(dòng)支支撐：：海豚計(jì)計(jì)劃+七夕節(jié)節(jié)邀約約觀影影+中秋節(jié)節(jié)活動(dòng)動(dòng)+老客戶戶聯(lián)誼誼會(huì)推廣形形式：：DM+派單+商家聯(lián)聯(lián)盟展展架+海報(bào)+短信+微信+宣傳車車+入口桁桁架+小眾廣廣告關(guān)鍵鍵詞詞：：客戶蓄蓄水、、客戶戶逼定定、房房源去去化7月1日-9月30日第四季季度推推廣主主題：：推廣策策略10月：三期洋洋房火火爆爆認(rèn)籌籌中11月：向經(jīng)典典致敬敬·臻品三三期洋洋房榮榮譽(yù)加加推12月：感謝有有你喜喜園園洋房房年終終距惠惠活動(dòng)動(dòng)支支撐撐：：一期期洋洋房房交交付付+客戶戶答答謝謝會(huì)會(huì)+健康康體體檢檢+剩余余房房源源促促銷銷推廣廣形形式式：：DM+派單單+商家家聯(lián)聯(lián)盟盟展展架架+海報(bào)報(bào)+短信信+微信信+宣傳傳車車+入口口桁桁架架+小眾眾廣廣告告關(guān)鍵鍵詞詞：：口碑碑強(qiáng)強(qiáng)化化、、品品牌牌拔拔高高、、房房源源去去化化10月1日-12月31日推廣廣策策略略推廣廣媒媒體體：：宣宣傳傳車車重大大推推盤盤和和活活動(dòng)動(dòng)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，如如認(rèn)認(rèn)籌籌、、開(kāi)開(kāi)盤盤、、樣樣板板區(qū)區(qū)開(kāi)開(kāi)放放等等節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，每每次次持持續(xù)續(xù)4天縣城各主主干道路路配合派派單拓客客進(jìn)行推推廣。多在縣城城商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、人人流密集集等地方方，提高高推廣效效果。特點(diǎn)：隨時(shí)隨地地宣傳傳播人群群廣泛方便靈活活視聽(tīng)覺(jué)齊齊下推廣媒體體：小眾眾物料對(duì)縣城各各社區(qū)、、大型商商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、高檔檔餐飲娛娛樂(lè)等業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)行行小眾普普及，讓讓項(xiàng)目的的信息進(jìn)進(jìn)入到人人群生活活的各個(gè)個(gè)方面，，在耳濡濡目染中中，讓項(xiàng)項(xiàng)目成為為口頭談?wù)務(wù)摰脑捲掝}推廣策略略樓層貼、、桌號(hào)貼貼標(biāo)語(yǔ)溫馨提示示衛(wèi)生間推廣策略略推廣媒體體：微信信集贊通過(guò)12月份微信信集贊活活動(dòng)的開(kāi)開(kāi)展，當(dāng)當(dāng)?shù)厝巳喝簭V泛熱熱議并參參與點(diǎn)贊贊互動(dòng)，，該方式式成本低低，覆蓋蓋范圍廣廣，推廣廣效果好好。營(yíng)銷策略略活動(dòng)策略略第四部分分：Part4活動(dòng)策略略第一季度度主要以以分為兩兩個(gè)階段段；第一一階段以以一期洋洋房的去去化為主主要任務(wù)務(wù)目標(biāo)（（1.1——2.7）；第二二階段以以二期洋洋房的形形象推廣廣和客戶戶蓄水為為主（2.14—3.31），以春春節(jié)為節(jié)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行行階段劃劃分；結(jié)合春節(jié)節(jié)這一傳傳統(tǒng)節(jié)日日，第一一階段延延續(xù)年底底感恩回回饋主題題，以實(shí)實(shí)物和禮禮品吸引引業(yè)主及及客戶眼眼球，為為年底去去化、口口碑樹(shù)立立和老業(yè)業(yè)主的維維系進(jìn)一一步提高高；第一季度度階段概概述：活動(dòng)時(shí)間間：1月16日—1月17日活動(dòng)目的的：增添年底底氛圍，，烘托喜喜園人氣氣，提升升口碑和和品牌形形象邀約對(duì)象象：新老業(yè)主主、意向向客戶、、隨機(jī)客客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：提前發(fā)放放搶購(gòu)券券，客戶戶憑券參參與搶購(gòu)購(gòu)，所有有商品一一律一元元，每張搶搶購(gòu)券最最多搶購(gòu)購(gòu)2件商品，，商品主主要為肥肥皂、洗洗衣粉、、牙刷、、大米、、面粉等等生活日日用品；；一元搶購(gòu)購(gòu)嗨翻喜喜園活動(dòng)策略略活動(dòng)時(shí)間間：1月30日—2月7日活動(dòng)目的的：案場(chǎng)贈(zèng)送送春節(jié)物物料，一一方面促促進(jìn)項(xiàng)目目推廣傳傳播，同同時(shí)提升升項(xiàng)目品品牌形象象邀約對(duì)象象：新老業(yè)主主、意向向客戶、、隨機(jī)客客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：到訪就送送春節(jié)大大禮包看房就送送春節(jié)大大禮包春節(jié)大禮包內(nèi)容內(nèi)容數(shù)量備注春聯(lián)1副橫聯(lián)、豎聯(lián)福字4個(gè)大小各2個(gè)紅包6個(gè)美觀、精致優(yōu)惠券1張2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠券活動(dòng)策略略活動(dòng)時(shí)間間：元月全月月貫穿活動(dòng)目的的：案場(chǎng)持續(xù)續(xù)暖場(chǎng)邀邀約，提提供銷售售線客戶戶邀約理理由邀約對(duì)象象：新老客戶戶、意向向客戶、、隨機(jī)客客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：客戶到訪訪關(guān)進(jìn)行行產(chǎn)品推推介，并并引導(dǎo)客客戶注公公眾號(hào)，，通過(guò)朋朋友圈轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目目信息促促進(jìn)推廣廣，最后后領(lǐng)取刮刮刮卡，，并現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)。?？捶烤凸喂为?jiǎng)100%中獎(jiǎng)活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：2月22日活動(dòng)目的：年后第一次集集中活動(dòng)，提提升品牌形象象，為二期洋洋房造勢(shì)邀約對(duì)象：新老業(yè)主、意意向客戶、隨隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)：在會(huì)所院內(nèi)舉舉演出節(jié)目，，在舉行活動(dòng)動(dòng)的同事吸引引過(guò)往行人眼眼光，在活動(dòng)動(dòng)中釋放二期期洋房信息，，舉行臺(tái)上臺(tái)臺(tái)下互動(dòng)問(wèn)答答，隨機(jī)發(fā)放放禮品歡樂(lè)季·萬(wàn)馬奔騰鬧元元宵活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：3月8日活動(dòng)目的：融洽業(yè)主、客客戶關(guān)系，提提高到訪，品品牌強(qiáng)化邀約對(duì)象：新老業(yè)主、意意向客戶、隨隨機(jī)客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)：合洗化商家進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)美容容化妝講座、、免費(fèi)美甲等等服務(wù)，活動(dòng)動(dòng)結(jié)束贈(zèng)送到到訪女性禮品品。美麗喜園·幸福女人活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：3月27日活動(dòng)目的：二期洋房產(chǎn)品品解讀，樹(shù)立立認(rèn)籌客戶信信心邀約對(duì)象：認(rèn)籌客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)：邀約客戶到訪訪，對(duì)二期洋洋房進(jìn)行集中中推介，穿插插演出節(jié)目和和抽獎(jiǎng)二期洋房產(chǎn)品品推介會(huì)活動(dòng)策略營(yíng)銷策略圈層活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：3-4月貫穿活動(dòng)目的：二期洋房產(chǎn)品品解讀，目標(biāo)標(biāo)單位客戶圈圈層推廣、推推介邀約對(duì)象：各機(jī)關(guān)、企事事業(yè)單位、其其他群體組織織活動(dòng)環(huán)節(jié)：與相關(guān)單位溝溝通，組織目目標(biāo)群體，通通過(guò)組織或介介入等方式進(jìn)進(jìn)行圈層推介介，根據(jù)實(shí)際際情況可以提提供場(chǎng)地、禮禮品或其他物物料及費(fèi)用的的方式活動(dòng)時(shí)間：4月10日活動(dòng)目的：樹(shù)立認(rèn)籌客戶戶信心，提高高認(rèn)籌蓄水，，為二期洋房房開(kāi)盤奠定基基礎(chǔ)邀約對(duì)象：認(rèn)籌客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)布置進(jìn)行行氣氛烘托，，邀約認(rèn)籌客客戶、意向客客戶參觀洋房房樣板間，對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目推介樣板區(qū)開(kāi)放活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：5月15日活動(dòng)目的：拉拉進(jìn)項(xiàng)目與老老業(yè)主、老客客戶的關(guān)系，，促進(jìn)新客戶戶成交邀約對(duì)象：老老業(yè)主、老客客戶、意向客客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)：邀約客戶到訪訪，統(tǒng)計(jì)5月生日客戶名名單，舉行客客戶生日晚宴宴，通過(guò)公司司對(duì)業(yè)主的關(guān)關(guān)愛(ài)和回饋，，展銷公司的的企業(yè)文化和和品牌形象，，為后期產(chǎn)品品的推售樹(shù)立立良好的口碑碑，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備備冷餐和蛋糕糕，并贈(zèng)送生生日禮物；客戶生日宴活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：6月9日活動(dòng)目的：拉拉進(jìn)項(xiàng)目與老老業(yè)主、老客客戶的關(guān)系，，促進(jìn)新客戶戶成交，樹(shù)立立口碑邀約對(duì)象：老老業(yè)主、老客客戶、意向客客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)：邀約客戶到訪訪，組織客戶戶分組包粽子子比賽，并對(duì)對(duì)端午節(jié)歷史史情懷進(jìn)行問(wèn)問(wèn)答，獲勝者者頒發(fā)獎(jiǎng)品，，所有參與活活動(dòng)客戶贈(zèng)送送粽子一盒；；粽情端午·樂(lè)享喜園活動(dòng)策略第二季度活動(dòng)時(shí)間：6月25日—26日活動(dòng)目的：拉進(jìn)二期洋房房業(yè)主關(guān)系、、樹(shù)立口碑、、提升品牌形形象，促銷后后期銷售邀約對(duì)象：二期成交業(yè)主主活動(dòng)環(huán)節(jié)：：聯(lián)合旅行社社，提前對(duì)對(duì)業(yè)主進(jìn)行信息息統(tǒng)計(jì)，組組織二期洋洋房成交業(yè)主進(jìn)行行蘇州二日日游，每組組客戶僅限一個(gè)名名額，由項(xiàng)項(xiàng)目出發(fā)，，前往蘇杭地帶旅旅游，參觀觀古典園林林，提升客戶歸屬屬感；最后后每組客戶戶贈(zèng)送紀(jì)念品一份份；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：：500元/人星空喜園客客戶考察之之旅活動(dòng)時(shí)間：：7月30日—8月28日活動(dòng)目的：：通過(guò)兒童游游泳培訓(xùn)，，提高案場(chǎng)場(chǎng)氣氛和熱熱度，數(shù)量量品牌形象象邀約對(duì)象：：業(yè)主子女、、意向客戶戶子女活動(dòng)環(huán)節(jié)：：開(kāi)展游泳輔輔導(dǎo)班，組組織客戶陪陪同子女報(bào)報(bào)名，每周周末開(kāi)課，，教習(xí)兒童童游泳及常常識(shí)，并在在課程結(jié)尾尾進(jìn)行考試試；提升項(xiàng)項(xiàng)目服務(wù)和和品牌價(jià)值值；海豚計(jì)劃活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：：8月9日活動(dòng)目的的：樹(shù)立認(rèn)籌籌客戶信信心，提提高認(rèn)籌籌客戶歸歸屬感邀約對(duì)象象：三期洋房房認(rèn)籌客客戶、意意向客戶戶活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：組織三期期認(rèn)籌客客戶、意意向客戶戶進(jìn)行觀觀影，每每人贈(zèng)送送一份巧巧克力，，在影片片播放前前先播放放項(xiàng)目MV，并進(jìn)行行現(xiàn)場(chǎng)推推介七夕，約約么?活動(dòng)策略略第三季度度活動(dòng)時(shí)間間：9月15日活動(dòng)目的的：增加客戶戶重視度度，融洽洽業(yè)主關(guān)關(guān)系、通通過(guò)老客客戶消化化剩余產(chǎn)產(chǎn)品邀約對(duì)象象：老業(yè)主、、意向客客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：安排一臺(tái)臺(tái)答謝業(yè)業(yè)主客戶戶中秋文文藝演出出，節(jié)目目時(shí)長(zhǎng)為為2小時(shí)，節(jié)節(jié)目?jī)?nèi)容容包括歌歌曲、舞舞蹈、變變臉、反反串、魔魔術(shù)等，，中間穿穿插業(yè)主主抽獎(jiǎng)，，晚會(huì)贈(zèng)贈(zèng)送業(yè)主主一盒月月餅。中秋情誼誼濃喜喜園獻(xiàn)真真情喜喜園業(yè)主主聯(lián)誼會(huì)會(huì)星空喜園園洋房交交房活動(dòng)時(shí)間間：12月25日活動(dòng)目的的：增加業(yè)主主歸屬感感，樹(shù)立立第一批批業(yè)主口口碑，為為后期推推盤影響響深遠(yuǎn)邀約對(duì)象活動(dòng)環(huán)節(jié)：邀約客戶提前進(jìn)行驗(yàn)房，并對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題積極處理，力爭(zhēng)達(dá)到業(yè)主滿意，交房當(dāng)天氣氛渲染，歡迎業(yè)主回家主題，交房贈(zèng)送禮品，嚴(yán)格把握第一批洋房業(yè)主的滿意度活動(dòng)策略略活動(dòng)時(shí)間間：2017年1月1日活動(dòng)目的的：維系老客客戶感情情，通過(guò)過(guò)口碑傳傳播促進(jìn)進(jìn)成交邀約對(duì)象象：別墅業(yè)主主、一二二三期洋洋房業(yè)主主、意向向客戶活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：以溫馨唯唯美的表表現(xiàn)形式式，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)主主的傾情情回饋，，也體現(xiàn)現(xiàn)公司對(duì)對(duì)業(yè)主的的高度責(zé)責(zé)任，借借助本次次活動(dòng)公公布2017年發(fā)展規(guī)規(guī)劃，釋釋放2017年重要節(jié)節(jié)點(diǎn)時(shí)間間?？蛻舸鹬x謝會(huì)活動(dòng)策略略營(yíng)銷策略略老客戶維維系第五部分分：Part5微信群客戶連接接：建立項(xiàng)目目微信群群，客戶戶溝通連連接月度熱銷銷信息、、工程進(jìn)進(jìn)度信息息（內(nèi)部部配套、、地面鋪鋪裝等））、片區(qū)區(qū)利好消消息、天天氣預(yù)報(bào)報(bào)溫馨提提示、節(jié)節(jié)日祝福福等內(nèi)容容向業(yè)主主發(fā)送平平臺(tái)短信信；并通通過(guò)客戶信息息收集、、反饋、、建議配合相應(yīng)應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)促促銷活動(dòng)動(dòng)形成精精確客戶戶召集。。老客戶維維系建立完善善的客戶戶檔案很多人的的客戶檔檔案都很很簡(jiǎn)單，，只有個(gè)個(gè)姓和一一個(gè)電話話號(hào)碼，，甚至連連人家全全名都不不知道，，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠夠的。對(duì)對(duì)于已經(jīng)經(jīng)成交的的客戶，，一定建建立完整整的客戶戶檔案，，包括基基本信息息、客戶戶特征等等等。背景姓名、性別、年齡、籍貫、住址經(jīng)濟(jì)特征行業(yè)、單位、職務(wù)、個(gè)人年收入、家庭年收入、汽車擁有量及品牌、投資理財(cái)情況等屬性特征常住小區(qū)、房型、面積等；是否已為喜園業(yè)主、房號(hào)、其他不動(dòng)產(chǎn)情況；個(gè)性特征性感特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、品牌用戶、宗教信仰、消費(fèi)地點(diǎn)、生活路線家庭成員家庭結(jié)構(gòu)、親屬信息、財(cái)務(wù)掌管者、購(gòu)房決策者關(guān)鍵日期客戶生日、家人生日、特殊紀(jì)念日、孩子升學(xué)、公司慶典購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)購(gòu)房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟、價(jià)格區(qū)間、付款方式、優(yōu)惠情況、回款日期轉(zhuǎn)介情況客戶推薦記錄活動(dòng)參與情況參加次數(shù)、主題跟蹤信息來(lái)電、來(lái)訪、登記上門拜訪、活動(dòng)邀約等老客戶維維系老客戶維維系發(fā)現(xiàn)、維維護(hù)、放放大挖老客戶戶，不但但可以從從現(xiàn)有顧顧客中獲獲取更多多顧客份份額，更更能大大大降低企企業(yè)成本本，都說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶戶的成本本等于留留住1個(gè)老客戶戶5倍的成本本,而最重要要的是可可以通過(guò)過(guò)口碑宣宣傳，帶帶來(lái)規(guī)模模優(yōu)勢(shì)，，老客戶將將成為我我們與市市場(chǎng)連接接的入口口。維系好老老客戶，，主要基基于3方面的目目：通過(guò)過(guò)活動(dòng)，，將項(xiàng)目目信息滲滲透至老老業(yè)主中中，形成成口碑傳傳播，帶帶動(dòng)老帶帶新；通通過(guò)活動(dòng)動(dòng)，維系系意向客客戶，淡淡化客戶戶對(duì)項(xiàng)目目抗性，，配合活活動(dòng)及促促銷，逼逼定猶豫豫不決的的客戶；；促使項(xiàng)項(xiàng)目每月月客戶來(lái)來(lái)訪基數(shù)數(shù)增大，，改善轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)率率低；通通過(guò)活動(dòng)動(dòng)，吸引引客戶再再次上訪訪，為銷銷售輸送送更多客客戶。發(fā)現(xiàn)入入口：：入口，，一定定從連連接開(kāi)開(kāi)始入口，一定定是最重要要的連接發(fā)現(xiàn)篇3組商鋪客客戶12組別墅客客戶38組洋房客客戶發(fā)現(xiàn)1：職業(yè)、年年齡、收收入、家家庭狀況況、喜好好、社交交群體關(guān)鍵詞：：老客戶維維系發(fā)現(xiàn)資源源篇53組業(yè)主——傳教士業(yè)主、物業(yè)體體驗(yàn)者、品牌牌忠實(shí)粉絲；；針對(duì)該部分分客戶，將項(xiàng)項(xiàng)目信息滲透透老業(yè)主中，，通過(guò)口碑傳傳播，讓業(yè)主主成為項(xiàng)目忠忠誠(chéng)傳教士。。發(fā)現(xiàn)2：意向客戶——重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象象認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值值點(diǎn)，但各種種外界誘因下下，導(dǎo)致客戶戶猶豫難以下下定，針對(duì)此此類客戶，定定制“奶酪””誘導(dǎo)下定。來(lái)訪未成交客客戶——目標(biāo)種子認(rèn)對(duì)項(xiàng)目存在在一定的抗性性，通過(guò)各類類活動(dòng)，吸引引客戶再次上上訪，培養(yǎng)客客戶項(xiàng)目歸屬屬感，建立對(duì)對(duì)項(xiàng)目情感依依賴。老客戶維系維護(hù)篇老客戶很重要要，很多企業(yè)業(yè)都知道，但但只在過(guò)年的的時(shí)候才想起起維護(hù)客戶，，臨時(shí)抱佛腳腳是行不通的的。要在節(jié)假假日做好老客客戶營(yíng)銷，功功夫在室外，，更多體現(xiàn)在在日常的維護(hù)護(hù)中，最好可可以與客戶成成為朋友，讓讓他們記住你你?？傮w看來(lái)來(lái)，可以從3方面入手。維護(hù)篇：情感維系價(jià)格維系活動(dòng)維系服務(wù)維系老客戶維系維護(hù)資源篇情感維系：成交后及時(shí)維護(hù)對(duì)新成交客戶戶、老客戶的的維系梳理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。比比如剛成交的的客戶，在成成交次日、成成交5-15天內(nèi)、成交15-30天內(nèi)分別要做做出什么舉措措，這讓老客客戶感受到公公司對(duì)他們的的重視，進(jìn)一一步提升他們們的忠誠(chéng)度，，也更能促使使他們介紹新新客戶。老客戶維系時(shí)間節(jié)點(diǎn)動(dòng)作要求成交次日電話慰問(wèn)答謝必須成交5-15天邀約來(lái)訪了解客戶心理想法循環(huán)邀約客戶來(lái)訪贈(zèng)送禮品必須電話回訪循環(huán)成交15-30天飯局答謝（與新客戶）必須上門拜訪必須其他時(shí)間階段性活動(dòng)及項(xiàng)目信息必須維護(hù)資源篇情感維系：節(jié)假日送祝福每月統(tǒng)計(jì)各老老社區(qū)業(yè)主生生日，發(fā)祝福福短信；選定定每月第一周周周末，邀請(qǐng)請(qǐng)本月生日的的業(yè)主及家屬屬，舉辦業(yè)主主集體生日會(huì)會(huì)。應(yīng)針針對(duì)對(duì)所所有有老老業(yè)業(yè)主主、、準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)業(yè)主主及及到到訪訪登登記記過(guò)過(guò)客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行短短信信拜拜年年，，同同時(shí)時(shí)宣宣傳傳近近期期優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施、、老老帶帶新新優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施等等特特別別優(yōu)優(yōu)惠惠措措施施，，并并以以優(yōu)優(yōu)惠惠時(shí)時(shí)限限進(jìn)進(jìn)行行擠擠壓壓，，為為年年后后初初六六開(kāi)開(kāi)始始的的一一輪輪營(yíng)營(yíng)銷銷打打下下基基礎(chǔ)礎(chǔ)渠道道之之老老帶帶新新項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容拜訪時(shí)間30分鐘以上面談人員關(guān)鍵人物溝通（置業(yè)顧問(wèn)、營(yíng)銷經(jīng)理、項(xiàng)目總）重要客戶需項(xiàng)目總出面成果增進(jìn)與客戶之間的情感，挖掘客戶圈層資源拜訪準(zhǔn)備拜訪客戶記錄，談話內(nèi)容記錄，需要配同人員，拜訪禮品拜訪重點(diǎn)與步驟提前預(yù)約，感謝客戶對(duì)公司的認(rèn)可，傾聽(tīng)客戶的需求，信息反饋A類客戶上門贈(zèng)送禮品B類客戶去電祝福+賀卡C類客戶短信祝福維護(hù)護(hù)資資源源篇篇價(jià)格格維維系系：：除了了感感情情維維系系，，對(duì)對(duì)于于老老客客戶戶而而言言，，他他們們期期望望的的更更多多還還是是落落到到實(shí)實(shí)處處的的購(gòu)購(gòu)房房折折扣扣或或現(xiàn)現(xiàn)金金、、送送家家電電、、送送禮禮品品等等實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性的的好好處處。。所所以以可可以以通通過(guò)過(guò)舉舉行行一一些些針針對(duì)對(duì)老老客客戶戶的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。渠道道之之老老帶帶新新維護(hù)護(hù)資資源源篇篇新老老客客戶戶雙雙重重優(yōu)優(yōu)惠惠多重促促銷政政策老客戶戶介紹紹朋友友購(gòu)房房成功功，老老業(yè)主主通過(guò)過(guò)同享享會(huì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2000元或等等值禮禮品，新客客戶購(gòu)購(gòu)房額額外優(yōu)優(yōu)惠2000元，通通過(guò)活活動(dòng)形形式建建立客客戶尊尊貴感感。通過(guò)促銷銷噱頭“買房送送家電套套裝”、、“買房房旅游””等促銷政政策包裝裝，吸引引意向客客戶持續(xù)續(xù)關(guān)注，，邀約客客戶逼定定客戶。。新老客戶戶雙重優(yōu)優(yōu)惠新年多重重大禮，，推出一一口價(jià)房房源，進(jìn)進(jìn)行限時(shí)時(shí)促銷。。業(yè)主微信信群信息息釋放老業(yè)主帶帶領(lǐng)新客客戶成交交的，合合同簽約約給予老老客戶獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)措施施，發(fā)送送到業(yè)主主微信群群，進(jìn)行行活動(dòng)炒炒作。價(jià)格維系系：老客戶維維系活動(dòng)維系系：房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目可以以不做廣廣告投放放，但不不能不做做活動(dòng)，，這句話話道破了了活動(dòng)在在房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程中的的重要性性，活動(dòng)動(dòng)可謂是是項(xiàng)目快快速提升升知名度度、吸引引人氣、、積累客客戶的不不二之選選。在老老客戶維維系方面面，房企企可以通通過(guò)不同同節(jié)點(diǎn)、、不同類類型的活活動(dòng)，制制造與老老客戶相相處的機(jī)機(jī)會(huì)，培培養(yǎng)感情情，進(jìn)一一步提高高老客戶戶的忠誠(chéng)誠(chéng)度，打打造項(xiàng)目目口碑。。維護(hù)資源源篇老客戶維維系維護(hù)資源源篇活動(dòng)維系系：活動(dòng)特點(diǎn)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)度展示中心開(kāi)放、開(kāi)盤儀式、樣板房、交房等節(jié)假日春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一、六一、中秋、國(guó)慶、元旦等園區(qū)服務(wù)海豚計(jì)劃、紅葉行動(dòng)、健康體檢、客戶座談周末主題客戶活動(dòng)小眾活動(dòng)答謝會(huì)、飯局營(yíng)銷、餐敘、客戶生日宴老客戶維維系不僅房地地產(chǎn)，很很多行業(yè)業(yè)都會(huì)推推出老客客戶答謝謝酒會(huì)、、項(xiàng)目年年會(huì)、業(yè)業(yè)主聯(lián)誼誼會(huì)等系系列大型型活動(dòng)，，一方面面通過(guò)這這些活動(dòng)動(dòng)維系老老業(yè)主的的感情，，增加業(yè)業(yè)主對(duì)企企業(yè)的了了解和認(rèn)認(rèn)識(shí)，提提高他們們的品牌牌忠誠(chéng)度度；同時(shí)時(shí)，讓業(yè)業(yè)主之間間加強(qiáng)溝溝通交流流，為將將來(lái)的良良好鄰里里關(guān)系和和社區(qū)氛氛圍的營(yíng)營(yíng)造奠定定好的基基礎(chǔ)；更更重要的的是，將將各銷售售階段的的一些老老帶新優(yōu)優(yōu)惠政策策消息傳傳達(dá)給他他們，促促進(jìn)項(xiàng)目目銷售。。維護(hù)資源源篇活動(dòng)維系系：老客戶維維系維護(hù)資源源篇臨近年底底，聯(lián)合合年貨市市場(chǎng)，項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)舉行年年貨大搶搶購(gòu)，商商品五折折買，建建立客歸歸屬感。。項(xiàng)目工作作人員打打扮成財(cái)財(cái)神在項(xiàng)項(xiàng)目派紅紅包，針針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)客戶可可以在年年初一親親自上門門送紅包包。新年中國(guó)國(guó)人都希希望有好好意頭，，一年行行大運(yùn)，，只要來(lái)來(lái)訪客戶戶都可以以參加抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)；開(kāi)展寒假假輔導(dǎo)班班，邀項(xiàng)項(xiàng)目業(yè)主主參加免免費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)。提前前、至微微信預(yù)告告，同時(shí)時(shí)置業(yè)顧顧問(wèn)提前前邀約。。年貨大搶搶購(gòu)財(cái)神爺派派紅包抽獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)寒假課堂堂活動(dòng)維系系：老客戶維維系維護(hù)資源源篇在客戶成成交后，，房企的的服務(wù)質(zhì)質(zhì)量往往往決定了了房企在在老客戶戶心目中中的品牌牌印象，，所以怎怎么強(qiáng)調(diào)調(diào)售后服服務(wù)的重重要性都都不為過(guò)過(guò)。除了了做好最最基礎(chǔ)的的售后服服務(wù)外，，房企還還可以通通過(guò)提供供差異化化服務(wù)彰彰顯對(duì)他他們的重重視程度度，比如如給購(gòu)買買多套房房子的老老客戶頒頒發(fā)特權(quán)權(quán)卡，對(duì)對(duì)關(guān)鍵老老客戶頒頒發(fā)獎(jiǎng)狀狀，免去去物業(yè)管管理費(fèi)等等等。通通過(guò)這些些方式提提高老客客戶對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目或企企業(yè)的忠忠誠(chéng)度。。服務(wù)務(wù)維維系系：：老客客戶戶維維系系維護(hù)護(hù)資資源源篇篇針對(duì)對(duì)目目前前別別墅墅即即將將交交房房，，洋洋房房業(yè)業(yè)主主到到訪訪頻頻率率也也將將會(huì)會(huì)增增加加，，為為增增強(qiáng)強(qiáng)業(yè)業(yè)主主及及客客戶戶歸歸屬屬感感，，提提前前體體驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)項(xiàng)目目所所提提供供的的服服務(wù)務(wù)，，針針對(duì)對(duì)會(huì)會(huì)所所二二樓樓進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)包包裝裝服務(wù)務(wù)維維