農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人初級(jí)技能知識(shí)課件

農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人初級(jí)技能知識(shí)傅麗環(huán)第二章建立客戶與談判定約第一節(jié)建立客戶客戶是產(chǎn)品銷售的對(duì)象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶數(shù)量越來(lái)越少，因?yàn)闆](méi)有“天上掉餡餅”的好事。那么，作為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，如何在人海茫茫的消費(fèi)者或者成千上萬(wàn)的企業(yè)中，找到自己主營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品最理想的銷售機(jī)會(huì)和選擇到最有成交希望的顧客？這是推銷活動(dòng)的一個(gè)難點(diǎn)。解決這一難點(diǎn)的有效途徑是尋找潛在的客戶。一、尋找客戶了解環(huán)境很重要，了解對(duì)手很重要，了解自己的產(chǎn)品更是非常重要。在尋找客戶之前，經(jīng)紀(jì)人必須要了解自己的產(chǎn)品，相信自己經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。有可能的話，經(jīng)紀(jì)人在推銷以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較。只有熟悉自己的產(chǎn)品，才做到不論顧客問(wèn)什么，有什么要求，都能對(duì)答如流，從而滿足顧客的需求。（一）了解自己的主營(yíng)產(chǎn)品(二)尋找客戶的方法與技巧大千世界，人海茫茫各有所需，應(yīng)如何尋找顧客，才能做到有針對(duì)性，才能事半功倍呢？下面介紹幾種常見的方法。1.宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2.展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò)雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據(jù)需求意向，有針對(duì)性地追蹤、推銷。3.組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善于利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4.權(quán)威介紹法：充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。5.交叉合作法：不同行業(yè)的經(jīng)紀(jì)人都具備有人面廣、市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)紀(jì)人可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。6.重點(diǎn)訪問(wèn)法：對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢(shì)”。7.滾雪球法：利用老顧客及關(guān)系，讓他現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)展擴(kuò)大。8.網(wǎng)上瀏覽法：網(wǎng)絡(luò)是最廉價(jià)的渠道工具，通過(guò)網(wǎng)上瀏覽，可以獲取大量的資料和信息，認(rèn)識(shí)和了解客戶，為建立業(yè)務(wù)聯(lián)系和交往準(zhǔn)備材料。二、接近客戶

在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員的共同體驗(yàn)。接近客戶在專業(yè)技巧上，定義“由接觸潛在客戶到切入主題階段?！泵鞔_你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如：想和未曾碰過(guò)面的準(zhǔn)客戶約時(shí)間見面，那么你可以選用電話約見的方法；想約客戶參觀你的產(chǎn)品，可以采取書信的方法；想向客戶介紹某種新產(chǎn)品，那么直接拜訪客戶就比較合適。（一）明確主題

1.任何人碰到從未見面的第三者，內(nèi)心深處總是會(huì)有一些警戒心，相信你也不例外?！胺纻湫睦怼笔侵赣捎谌藗儗?duì)不太熟悉的人都會(huì)產(chǎn)生一種本能的防備心理，所以無(wú)形中就在準(zhǔn)客戶和經(jīng)紀(jì)人之間筑起了一道防衛(wèi)的墻。打開客戶心防的基本途徑是：一是讓客戶產(chǎn)生信任；二是引起客戶的注意；三是引起客戶的興趣。

2.學(xué)會(huì)推銷商品前，先銷售自己接近客戶技巧的第二點(diǎn)就是在銷售商品前先將自己推銷出去。注意“客戶不是購(gòu)買商品，二是購(gòu)買推銷商品的人”這句名言流傳已久。說(shuō)服力不是僅靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發(fā)出來(lái)的人性與風(fēng)格魅力。(二)接近顧客的方式1.電話2.直接拜訪3.信函注意的是你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述主題。1.稱呼對(duì)方的名稱，叫出對(duì)方的姓名及職稱。2.你要清晰而簡(jiǎn)要地自我介紹，說(shuō)出自己的名字和企業(yè)的名稱。3.感謝對(duì)方的接見，你要非常誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間見你。4.寒暄。根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)摷案信d趣的話題。5.說(shuō)明來(lái)意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度。6.贊美及詢問(wèn)。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和需求。(三)接近話語(yǔ)

第二節(jié)日常交往的語(yǔ)言技巧和禮節(jié)日常交往的語(yǔ)言技巧

社交是指人們?cè)谏鐣?huì)生活中為滿足某種需要而進(jìn)行的信息交流和聯(lián)系，是社會(huì)生活的重要內(nèi)容，也是維持人們正常生活的基本條件。任何人都不能缺少社交。社交是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人開展活動(dòng)的經(jīng)常性工作。要想有使交際獲得成功，善于交談時(shí)一個(gè)重要的本領(lǐng)。作為一名農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)人，在具體的社會(huì)交往中，要學(xué)會(huì)運(yùn)用介紹，攀談、贊美的語(yǔ)言技巧，以便更好地與客戶溝通。介紹介紹語(yǔ)是社交中為接近對(duì)方而常用的表達(dá)方法之一。一、是自我介紹

二、是介紹別人

介紹自己①自我介紹時(shí)最常用的公關(guān)口語(yǔ)形式，用現(xiàn)在時(shí)髦的話來(lái)說(shuō)，就是自我推銷。在比較正規(guī)的場(chǎng)合，面對(duì)陌生的公眾，首先別忘了把自己介紹給對(duì)方。

要求：簡(jiǎn)潔明了，謙恭得體所謂簡(jiǎn)潔明了，就是在自我介紹中用最簡(jiǎn)短的言語(yǔ)概括個(gè)人的信息，如姓名、職業(yè)、工作單位即可。如果自己的姓名取得比較有特色，可巧妙點(diǎn)染，以加深他人的印象。所謂謙恭得體，就是說(shuō)在自我介紹中要謙虛有禮，但不可點(diǎn)頭哈腰，卑躬屈膝。自我介紹當(dāng)然不只一個(gè)模式，還可以多種多樣。如在自我介紹中恰當(dāng)?shù)亟桀}發(fā)揮，這對(duì)于迅速縮短雙方的心理距離有好處。自我介紹中還可來(lái)點(diǎn)幽默、自嘲與自我調(diào)侃。這樣讓他人進(jìn)一步了解自己的個(gè)性和特點(diǎn)，有助于交際的成功。②介紹他人社會(huì)交往中，常常少不了介紹別人。介紹別人時(shí)要注意如下幾點(diǎn)：{1}介紹語(yǔ)要熱情、文雅并配以適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語(yǔ)。尤其將某人介紹給全體成員時(shí)，要盡可能將此人的主要成績(jī)、榮譽(yù)等一一加以熱情介紹，切忌不冷不熱，毫無(wú)生氣。語(yǔ)言交際必須遵循禮貌、合作的交際原則。介紹語(yǔ)要文雅有禮，切忌隨便、粗俗。介紹語(yǔ)常用一些敬詞、客套話。如“榮幸”“有幸”“由衷”等都是敬詞，“大名鼎鼎”、“請(qǐng)”是客套話。這類典雅的語(yǔ)言再加上幽雅得體的體態(tài)語(yǔ)就更顯魅力了。介紹時(shí)一般起立，面帶微笑，伸出一手，掌心向上，邊說(shuō)邊示意。{2}介紹要注意先后順序。為雙方做介紹時(shí)，要確立“把誰(shuí)介紹給誰(shuí)”的觀念。一般情況下，職位低的先介紹給職位高者。把年輕的介紹給年長(zhǎng)者，把男士介紹給女士。如果雙方年齡、身份都相差無(wú)幾，則應(yīng)當(dāng)把自己比較熟悉的先介紹個(gè)對(duì)方。{3}介紹要注意語(yǔ)言的適度。在介紹他人時(shí)，只要講清雙方的姓名、身份、單位，必要時(shí)還需將雙方的特點(diǎn)，引出交際雙方的交談話題即可。切忌信息量不足，讓交際雙方難以打開話題，也要切忌介紹話語(yǔ)過(guò)剩，以免耽誤他人時(shí)間。攀談是接近對(duì)方的一種常用手段，是社交中一項(xiàng)重要的語(yǔ)言表達(dá)技巧。得當(dāng)?shù)呐收効梢允闺p方很快拉近距離，從陌生到熟悉，從冷漠到融洽，從無(wú)話可說(shuō)到滔滔不絕。因此有人稱公關(guān)攀談為正式話題前的“熱身賽”。1.攀談的主要方式（即興式)

即興攀談時(shí)借眼前的景物、事物而臨時(shí)組織的語(yǔ)言。關(guān)于馬路交通、地方新聞以及自然景物等都可以為即興攀談的話題。即興式的目的不在于話題本身，而在于借助話題接近對(duì)方，引起對(duì)方注意，融洽雙方感情。（攀認(rèn)式)

這種方式往往用于介紹語(yǔ)之后，在介紹過(guò)程中你尋找到需要接近的對(duì)象，不妨認(rèn)真記住對(duì)方的有關(guān)信息，然后以攀談為契機(jī)，讓對(duì)方打開話匣子，達(dá)到與其接近的目的。攀認(rèn)式常在“同學(xué)”、“同鄉(xiāng)”、“同行”、“親戚”等方面尋找話題、制造話題，以此接近對(duì)方，達(dá)到進(jìn)一步交談的目的。（仰慕式）這類攀談法最適合于與名人接近。仰慕式攀談?wù)Z言要適可而止，把握分寸，太一般則體現(xiàn)不出敬仰之情，太過(guò)分則給人一種溜須拍馬、低聲下氣的感覺。仰慕式攀談態(tài)度要充滿熱情，極其客氣，又不卑不亢。因?yàn)檫@類方式的攀談不是貶低自己，而是力求滿足對(duì)方自尊，創(chuàng)造一種和諧的談話氣氛。(二)攀談攀談的注意事項(xiàng)（1）注意選擇話題。每個(gè)人都有自己談話的開放區(qū)和封閉區(qū)。開放區(qū)是指愿意向別人公開的一面；封閉區(qū)是不愿向別人公開的一面。高明的經(jīng)紀(jì)人在攀談時(shí)應(yīng)力求擴(kuò)大開放區(qū)，回避封閉區(qū)，使交談在輕松愉快的氣氣氛中進(jìn)行。（2）注意詞語(yǔ)。通過(guò)攀談力求使你本人給別人留下謙恭得體、有禮貌有教養(yǎng)的好印象。要求用詞豐富多彩并非是趕時(shí)髦，滿嘴新名詞，新名詞固然新鮮，但有些新名詞缺乏普遍性，過(guò)多用于攀談，對(duì)方可能難以接受，還可能對(duì)你產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象。（三）贊美社交活動(dòng)中，我們經(jīng)常需要贊美別人，恰到好處的贊美，可以滿足他人的自尊和自信，可以獲得他人好感與友誼。心理學(xué)家認(rèn)為：人無(wú)分男女，位無(wú)分高低，年無(wú)分老少，都喜歡聽到別人真誠(chéng)的贊美。贊美是社交中的潤(rùn)滑劑，是爭(zhēng)取客戶的有效手段。經(jīng)紀(jì)人在社交活動(dòng)中必須善于贊美自己的交際對(duì)象。注意事項(xiàng)與女士說(shuō)話，一般不要只贊美她的衣著，還要多贊美她的事業(yè)、成就、能力。怎沒(méi)語(yǔ)必須真實(shí)可靠，切不可信口胡編，沒(méi)有根據(jù)的憑空稱贊，往往會(huì)使對(duì)方如坐針氈，十分不自在。二、日常交往的禮節(jié)

中華民族是舉世公認(rèn)的禮儀之邦，人們?cè)谌粘Ｉ钪杏斜姸嗟囊?guī)矩、方圓，一言一行、一舉一動(dòng)，幾乎都有規(guī)可循、有禮可遵。作為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人，加強(qiáng)社交禮儀修養(yǎng)不僅是重要的，而且是必須的，否則就不能以良好的形象立足于社會(huì)之中。（一）稱呼禮儀稱呼的要求及分類稱呼是當(dāng)面招呼對(duì)方以表明彼此關(guān)系的名稱，合乎禮節(jié)的稱呼是表達(dá)對(duì)他人尊敬并表現(xiàn)自己有禮貌、有教養(yǎng)的一種方式。恰當(dāng)使用稱呼語(yǔ)是社交禮儀的必修課，被稱為日常社交禮儀的“先鋒官”。一般說(shuō)，稱呼別人時(shí)態(tài)度要熱情、謙恭、大方，稱呼用語(yǔ)要確切、親切、真切。在我國(guó)，稱呼主要有敬稱、謙稱兩大類。1.敬稱。人稱稱謂親屬稱謂職業(yè)稱謂職銜稱謂社會(huì)通稱姓名稱謂家屬稱謂2.謙稱謙稱自己謙稱親屬（二）握手禮儀1.握手的基本方法自報(bào)姓名并伸出你的右手。伸出手時(shí)稍帶角度，且拇指向上，雙方虎口應(yīng)互相接觸。一旦接觸，便應(yīng)輕輕放下拇指，用其余四指抱住對(duì)方的手掌。握手要堅(jiān)定有力，晃動(dòng)兩至三下即可，然后松開。握手時(shí)應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候、寒暄。如：“見到你很高興”、“幸會(huì)”等。握手時(shí)不能帶手套，男士和女士握手時(shí)，一般只應(yīng)輕握對(duì)方手指部分，且不宜握的太久。2.握手的基本順序握手的基本順序是：上級(jí)在先，長(zhǎng)輩在先，主人在先，女士在先；而下級(jí)、晚輩、客人、男士應(yīng)先問(wèn)候，等對(duì)方有了握手的意思后再伸手與之相握。如果是男女初次見面，女方可以不與對(duì)方握手，點(diǎn)頭致意即可。如果是接待來(lái)賓，則不論男女，女主人都應(yīng)主動(dòng)伸手表示歡迎。（三）使用名片的禮儀

1.名片的作用名片是一種經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的、能表示自己身份的、便于進(jìn)行交往和開展工作的卡片，它在社交場(chǎng)合越來(lái)越多地加以運(yùn)用。它不僅可以做自我介紹，還可以用做答謝、祝賀、擺放、辭行、慰問(wèn)、委托、備忘、訪客、留話等。

2.使用名片的注意事項(xiàng)（1）要把名片放在易于拿出的