農產(chǎn)品經(jīng)紀人初級技能知識課件

農產(chǎn)品經(jīng)紀人初級技能知識傅麗環(huán)第二章建立客戶與談判定約第一節(jié)建立客戶客戶是產(chǎn)品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶數(shù)量越來越少，因為沒有“天上掉餡餅”的好事。那么，作為農產(chǎn)品經(jīng)紀人，如何在人海茫茫的消費者或者成千上萬的企業(yè)中，找到自己主營的農產(chǎn)品最理想的銷售機會和選擇到最有成交希望的顧客？這是推銷活動的一個難點。解決這一難點的有效途徑是尋找潛在的客戶。一、尋找客戶了解環(huán)境很重要，了解對手很重要，了解自己的產(chǎn)品更是非常重要。在尋找客戶之前，經(jīng)紀人必須要了解自己的產(chǎn)品，相信自己經(jīng)營的農產(chǎn)品的價值。有可能的話，經(jīng)紀人在推銷以前，應當親自試用一下產(chǎn)品，學會怎樣欣賞產(chǎn)品，將產(chǎn)品與同類競爭的產(chǎn)品加以比較。只有熟悉自己的產(chǎn)品，才做到不論顧客問什么，有什么要求，都能對答如流，從而滿足顧客的需求。（一）了解自己的主營產(chǎn)品(二)尋找客戶的方法與技巧大千世界，人海茫茫各有所需，應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？下面介紹幾種常見的方法。1.宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。2.展銷會：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡雙方感情、抓住重點，根據(jù)需求意向，有針對性地追蹤、推銷。3.組織關系網(wǎng)絡：善于利用各種關系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。4.權威介紹法：充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。5.交叉合作法：不同行業(yè)的經(jīng)紀人都具備有人面廣、市場信息靈的優(yōu)勢，經(jīng)紀人可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。6.重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點地適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。7.滾雪球法：利用老顧客及關系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)展擴大。8.網(wǎng)上瀏覽法：網(wǎng)絡是最廉價的渠道工具，通過網(wǎng)上瀏覽，可以獲取大量的資料和信息，認識和了解客戶，為建立業(yè)務聯(lián)系和交往準備材料。二、接近客戶

在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員的共同體驗。接近客戶在專業(yè)技巧上，定義“由接觸潛在客戶到切入主題階段?！泵鞔_你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如：想和未曾碰過面的準客戶約時間見面，那么你可以選用電話約見的方法；想約客戶參觀你的產(chǎn)品，可以采取書信的方法；想向客戶介紹某種新產(chǎn)品，那么直接拜訪客戶就比較合適。（一）明確主題

1.任何人碰到從未見面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。“防備心理”是指由于人們對不太熟悉的人都會產(chǎn)生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和經(jīng)紀人之間筑起了一道防衛(wèi)的墻。打開客戶心防的基本途徑是：一是讓客戶產(chǎn)生信任；二是引起客戶的注意；三是引起客戶的興趣。

2.學會推銷商品前，先銷售自己接近客戶技巧的第二點就是在銷售商品前先將自己推銷出去。注意“客戶不是購買商品，二是購買推銷商品的人”這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發(fā)出來的人性與風格魅力。(二)接近顧客的方式1.電話2.直接拜訪3.信函注意的是你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為如果你銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述主題。1.稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱。2.你要清晰而簡要地自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱。3.感謝對方的接見，你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你。4.寒暄。根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題。5.說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度。6.贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和需求。(三)接近話語

第二節(jié)日常交往的語言技巧和禮節(jié)日常交往的語言技巧

社交是指人們在社會生活中為滿足某種需要而進行的信息交流和聯(lián)系，是社會生活的重要內容，也是維持人們正常生活的基本條件。任何人都不能缺少社交。社交是農產(chǎn)品經(jīng)紀人開展活動的經(jīng)常性工作。要想有使交際獲得成功，善于交談時一個重要的本領。作為一名農產(chǎn)品經(jīng)濟人，在具體的社會交往中，要學會運用介紹，攀談、贊美的語言技巧，以便更好地與客戶溝通。介紹介紹語是社交中為接近對方而常用的表達方法之一。一、是自我介紹

二、是介紹別人

介紹自己①自我介紹時最常用的公關口語形式，用現(xiàn)在時髦的話來說，就是自我推銷。在比較正規(guī)的場合，面對陌生的公眾，首先別忘了把自己介紹給對方。

要求：簡潔明了，謙恭得體所謂簡潔明了，就是在自我介紹中用最簡短的言語概括個人的信息，如姓名、職業(yè)、工作單位即可。如果自己的姓名取得比較有特色，可巧妙點染，以加深他人的印象。所謂謙恭得體，就是說在自我介紹中要謙虛有禮，但不可點頭哈腰，卑躬屈膝。自我介紹當然不只一個模式，還可以多種多樣。如在自我介紹中恰當?shù)亟桀}發(fā)揮，這對于迅速縮短雙方的心理距離有好處。自我介紹中還可來點幽默、自嘲與自我調侃。這樣讓他人進一步了解自己的個性和特點，有助于交際的成功。②介紹他人社會交往中，常常少不了介紹別人。介紹別人時要注意如下幾點：{1}介紹語要熱情、文雅并配以適當?shù)捏w態(tài)語。尤其將某人介紹給全體成員時，要盡可能將此人的主要成績、榮譽等一一加以熱情介紹，切忌不冷不熱，毫無生氣。語言交際必須遵循禮貌、合作的交際原則。介紹語要文雅有禮，切忌隨便、粗俗。介紹語常用一些敬詞、客套話。如“榮幸”“有幸”“由衷”等都是敬詞，“大名鼎鼎”、“請”是客套話。這類典雅的語言再加上幽雅得體的體態(tài)語就更顯魅力了。介紹時一般起立，面帶微笑，伸出一手，掌心向上，邊說邊示意。{2}介紹要注意先后順序。為雙方做介紹時，要確立“把誰介紹給誰”的觀念。一般情況下，職位低的先介紹給職位高者。把年輕的介紹給年長者，把男士介紹給女士。如果雙方年齡、身份都相差無幾，則應當把自己比較熟悉的先介紹個對方。{3}介紹要注意語言的適度。在介紹他人時，只要講清雙方的姓名、身份、單位，必要時還需將雙方的特點，引出交際雙方的交談話題即可。切忌信息量不足，讓交際雙方難以打開話題，也要切忌介紹話語過剩，以免耽誤他人時間。攀談是接近對方的一種常用手段，是社交中一項重要的語言表達技巧。得當?shù)呐收効梢允闺p方很快拉近距離，從陌生到熟悉，從冷漠到融洽，從無話可說到滔滔不絕。因此有人稱公關攀談為正式話題前的“熱身賽”。1.攀談的主要方式（即興式)

即興攀談時借眼前的景物、事物而臨時組織的語言。關于馬路交通、地方新聞以及自然景物等都可以為即興攀談的話題。即興式的目的不在于話題本身，而在于借助話題接近對方，引起對方注意，融洽雙方感情。（攀認式)

這種方式往往用于介紹語之后，在介紹過程中你尋找到需要接近的對象，不妨認真記住對方的有關信息，然后以攀談為契機，讓對方打開話匣子，達到與其接近的目的。攀認式常在“同學”、“同鄉(xiāng)”、“同行”、“親戚”等方面尋找話題、制造話題，以此接近對方，達到進一步交談的目的。（仰慕式）這類攀談法最適合于與名人接近。仰慕式攀談語言要適可而止，把握分寸，太一般則體現(xiàn)不出敬仰之情，太過分則給人一種溜須拍馬、低聲下氣的感覺。仰慕式攀談態(tài)度要充滿熱情，極其客氣，又不卑不亢。因為這類方式的攀談不是貶低自己，而是力求滿足對方自尊，創(chuàng)造一種和諧的談話氣氛。(二)攀談攀談的注意事項（1）注意選擇話題。每個人都有自己談話的開放區(qū)和封閉區(qū)。開放區(qū)是指愿意向別人公開的一面；封閉區(qū)是不愿向別人公開的一面。高明的經(jīng)紀人在攀談時應力求擴大開放區(qū)，回避封閉區(qū)，使交談在輕松愉快的氣氣氛中進行。（2）注意詞語。通過攀談力求使你本人給別人留下謙恭得體、有禮貌有教養(yǎng)的好印象。要求用詞豐富多彩并非是趕時髦，滿嘴新名詞，新名詞固然新鮮，但有些新名詞缺乏普遍性，過多用于攀談，對方可能難以接受，還可能對你產(chǎn)生一種華而不實的印象。（三）贊美社交活動中，我們經(jīng)常需要贊美別人，恰到好處的贊美，可以滿足他人的自尊和自信，可以獲得他人好感與友誼。心理學家認為：人無分男女，位無分高低，年無分老少，都喜歡聽到別人真誠的贊美。贊美是社交中的潤滑劑，是爭取客戶的有效手段。經(jīng)紀人在社交活動中必須善于贊美自己的交際對象。注意事項與女士說話，一般不要只贊美她的衣著，還要多贊美她的事業(yè)、成就、能力。怎沒語必須真實可靠，切不可信口胡編，沒有根據(jù)的憑空稱贊，往往會使對方如坐針氈，十分不自在。二、日常交往的禮節(jié)

中華民族是舉世公認的禮儀之邦，人們在日常生活中有眾多的規(guī)矩、方圓，一言一行、一舉一動，幾乎都有規(guī)可循、有禮可遵。作為農產(chǎn)品經(jīng)紀人，加強社交禮儀修養(yǎng)不僅是重要的，而且是必須的，否則就不能以良好的形象立足于社會之中。（一）稱呼禮儀稱呼的要求及分類稱呼是當面招呼對方以表明彼此關系的名稱，合乎禮節(jié)的稱呼是表達對他人尊敬并表現(xiàn)自己有禮貌、有教養(yǎng)的一種方式。恰當使用稱呼語是社交禮儀的必修課，被稱為日常社交禮儀的“先鋒官”。一般說，稱呼別人時態(tài)度要熱情、謙恭、大方，稱呼用語要確切、親切、真切。在我國，稱呼主要有敬稱、謙稱兩大類。1.敬稱。人稱稱謂親屬稱謂職業(yè)稱謂職銜稱謂社會通稱姓名稱謂家屬稱謂2.謙稱謙稱自己謙稱親屬（二）握手禮儀1.握手的基本方法自報姓名并伸出你的右手。伸出手時稍帶角度，且拇指向上，雙方虎口應互相接觸。一旦接觸，便應輕輕放下拇指，用其余四指抱住對方的手掌。握手要堅定有力，晃動兩至三下即可，然后松開。握手時應注視對方，微笑致意或進行簡單的問候、寒暄。如：“見到你很高興”、“幸會”等。握手時不能帶手套，男士和女士握手時，一般只應輕握對方手指部分，且不宜握的太久。2.握手的基本順序握手的基本順序是：上級在先，長輩在先，主人在先，女士在先；而下級、晚輩、客人、男士應先問候，等對方有了握手的意思后再伸手與之相握。如果是男女初次見面，女方可以不與對方握手，點頭致意即可。如果是接待來賓，則不論男女，女主人都應主動伸手表示歡迎。（三）使用名片的禮儀

1.名片的作用名片是一種經(jīng)過設計的、能表示自己身份的、便于進行交往和開展工作的卡片，它在社交場合越來越多地加以運用。它不僅可以做自我介紹，還可以用做答謝、祝賀、擺放、辭行、慰問、委托、備忘、訪客、留話等。

2.使用名片的注意事項（1）要把名片放在易于拿出的