SP銷售促進解決方案課件

SP銷售促進解決方案業(yè)績，是檢驗SP的唯一標準。前言經(jīng)過多年的潛心研究和總結(jié)，我們認為，要提升業(yè)績，有且只有以下三個途徑：1，客戶數(shù)量（有效客流量）2，人均單次消費金額（單次交易額）3，單位時間人均購買次數(shù)（回頭率）客戶數(shù)量單次消費金額消費次數(shù)業(yè)績SP前100010020每項提升10%10%10%33.3%SP后110011022什么是SPSP是英文SalesPromotion的簡稱，譯為銷售促進，亦有將其譯為營業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界最常用的縮略詞之一，是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展SP。是執(zhí)行市場侵略任務(wù)時，不能忘記使用的有力武器。盧泰宏——（中國營銷研究中心主任，中國著名營銷大師）強調(diào)：

中國商業(yè)已經(jīng)進入全面SP大潮時代在市場上，并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展SP。

專家評論SP

菲利普?

科特勒——當今世界公認的現(xiàn)代營銷學的奠基人，市場營銷學之父

現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該建立專業(yè)的SP系統(tǒng)，因為SP是一個日益重要的營銷傳播工具和日益受人尊敬的元素。范云峰——清華CEO營銷課程教授，中國最具影響力的策劃人

創(chuàng)新成了SP運作的永恒話題！SP的實質(zhì)在于互動。

SP的手段很多，但幾乎都為大家所熟知，這些多為傳統(tǒng)的SP手段。盲目跟隨、克隆，運作無計劃，缺乏創(chuàng)新是乃企業(yè)SP的一大弊病，這種創(chuàng)新不僅包括SP手段自身的創(chuàng)新，還包括SP手段重新組合的創(chuàng)新。SP與廣告10年前今天4065--75促銷廣告25--3560SP使百事可樂絕處逢生

今天，百事可樂是可口可樂最強大的競爭對手。但歷史上，百事可樂曾數(shù)次瀕臨絕境，3次乞求可口可樂收購，都遭可口可樂傲慢的拒絕。百事的轉(zhuǎn)機發(fā)生在1932年。1932年，百事可樂幾乎被可口可樂逼得走投無路之時，用回收的12盎司啤酒瓶子來裝百事可樂，當時所有飲料都是用6盎司的瓶子裝著賣的，一大瓶12盎司的百事與原來6盎司一瓶的都是賣5美分！吸引了大量消費者購買百事，甚至不買可口可樂而買更合算的百事。另一方面，從瓶子、裝瓶加工省了一筆費用，所以半價也有賺頭。這次SP使百事可樂絕處逢生，1936年的凈利潤就達200萬美元。1937年更達420萬美元。專業(yè)SP在國際上的發(fā)展從全球廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右，超過2000億美元。第三方SP服務(wù)行業(yè)市場美國的第三方SP服務(wù)行業(yè)包括結(jié)合每年的收入約120億美元的約8000家企業(yè)。TracyLocke公司團隊在2011年“普萊蒙100”的排名第12名，在2010年美國的凈營業(yè)額估計為12.24億元，同比增長從2009年的1.02億美元。他們的客戶有百事可樂、百盛集團、星巴克等知名的公司。在電子商務(wù)時代，技術(shù)在不斷革新，專業(yè)營銷組織的市場也在不斷細化，這是市場發(fā)展的必然趨勢。SP在國際市場上已經(jīng)發(fā)展成第三方的細分專業(yè)行業(yè)，得益于西方市場成功的SP服務(wù)行業(yè)的良好發(fā)展形勢，為我們提供了SP服務(wù)的寶貴經(jīng)驗。專業(yè)SP的作用有效地加速品牌及產(chǎn)品進入市場的進程，被消費者認知和接受。當消費者對新進入市場的品牌及產(chǎn)品還未能有足夠的了解和作出積極反應(yīng)時，通過一些必要的促銷措施，可在短期內(nèi)迅速地為消費者熟悉。如:讓消費者試吃/試用新品，以引起消費者對該品牌產(chǎn)品的興趣和了解。說服初次消費/初次使用者再來購買或消費，提高頻率，以建立他們的購買/消費習慣。如:肯德基擬訂的持續(xù)消費贈禮品的SP計劃，即要求消費者不斷重復消費，以換取系列的贈品，從而形成購買習慣。因此好的SP計劃能提供再度消費的激勵。增加產(chǎn)品的銷售，提升銷售額明確并推出和告知新產(chǎn)品的特色，將會增加消費者對該項產(chǎn)品的興趣，從而提升銷量，如:肯德基與百事或樂，麥當勞與可口可樂的聯(lián)合推廣和促銷即是提升銷售額著名案例。有效抵御和擊敗競爭對手的促銷活動當競爭對手大規(guī)模地發(fā)起促銷活動時，如不及時采取針鋒相對的促銷策略和措施，往往會大面積地失去已有的市場份額和原有的顧客群。因此，SP是市場競爭抵御和反擊競爭者的有力武器。尤其是作為某區(qū)域市場的領(lǐng)導品牌，為維持自身市場占有率，常常使用SP作為強勢對抗的手段。國內(nèi)中小企業(yè)的困境企業(yè)主要面臨的困境：1、銷售業(yè)績難以取得突破性的提升；2、利潤微薄，平均成本高，如果進行價格戰(zhàn)利潤空間被壓縮，會進入沒有資源投入銷售就無法提升，銷售無法提升就沒有資源投入的怪圈；3、發(fā)展前景不明朗，目前隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的日益透明化，小企業(yè)自身對市場的掌握能力越來越小，發(fā)展舉步維艱。激烈的市場競爭迫使企業(yè)需求專業(yè)SP中小企業(yè)的生存問題困局是普遍現(xiàn)象，現(xiàn)在的市場競爭是與狼共舞，不在競爭中勝出就是在競爭中死亡。強者越強、弱者越弱的兩級發(fā)展是趨勢。這就是著名的“馬太效應(yīng)”，在市場競爭中，領(lǐng)先大企業(yè)擁有廣泛的市場資源、先進的策略和良好的執(zhí)行，通過運作搶占更多的市場份額；小企業(yè)由于資源缺乏和自身能力的局限，在市場競爭中逐漸衰弱。3G行業(yè)的促銷大戰(zhàn)“3G不差錢，運營商賠本只賺吆喝。”運營商砸下重金，花錢買用戶，首先導致其利潤空間受到擠壓。受3G投資開支影響，2010年前三季度，三大運營商的利潤狀況均不甚理想。尤其是中電信，前三季度利潤為人民幣113.92億元，比去年同期下降33.9%。

“白送一部中電信CDMA手機，贈一張133號卡內(nèi)含300元話費，直撥長途市話均2角/分，免月租;另外自行車、電磁爐、臺灣茶具可任選其一，這一切只需398元?！边@現(xiàn)實嗎?眼下，三大運營商的促銷幾近“瘋狂”。FingooSP的類型構(gòu)成FingooSP贈品SP優(yōu)惠SP競賽SP聯(lián)合SP服務(wù)SP連鎖SP會員SP會議SP會展SPSP如何實施指（為消費者提供長期消費增值顧問服務(wù)）“就是優(yōu)惠”的消費生活理念Fingoo行指Go手機終端行（可行、有效的商家業(yè)績提升銷售促進解決方案）Fingoo行指立體化消費服務(wù)平臺Fingoo行指網(wǎng)平臺Fingoo大屏室內(nèi)互動傳媒終端Fingoo精品30系列Fingoo天行者商家移動作業(yè)解決方案Finpos終端管理軟件及FingooSP商家管理系統(tǒng)FingooQBPM專業(yè)SP流程管理軟件基本產(chǎn)品基礎(chǔ)層專業(yè)SP與商家和消費者的關(guān)系行指消費者商家結(jié)賬交易貨款、傭金提交商品和信息服務(wù)購買優(yōu)惠產(chǎn)品和團購商品商品或服務(wù)展示、銷售，優(yōu)惠券下載實施商品或服務(wù)消費提供商品或服務(wù)命運共同體多技術(shù)、多渠道的結(jié)合

+專業(yè)聆聽消費者需求Fingoo以聆聽消費者需求為核心，擁有Fingoo行指網(wǎng)平臺、Fingoo行指Go手機終、Fingoo天行者商家移動作業(yè)解決方案、Fingoo大屏室內(nèi)互動傳媒終端、Fingoo精品30系列、Finpos終端管理系統(tǒng)及FingooSP商家管理軟件、FingooQBPM商業(yè)流程績效管理解決方案等七大技術(shù)平臺，遍布全國大中城市的運營渠道，是商家與消費者溝通的最佳橋梁。Fingoo主張的五個轉(zhuǎn)向在與商業(yè)終端與消費者發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c消費者建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了Fingoo主張的五個轉(zhuǎn)向。主張商家從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)與消費者建立長期友好合作關(guān)系；主張商家從著眼于自身短期利益轉(zhuǎn)向重視消費者長期利益；主張消費者從被動適應(yīng)商家單一銷售轉(zhuǎn)向主動參與到商家的營銷過程當中；主張從消費者與商家的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；主張從商家管理營銷組合轉(zhuǎn)向商家管理與消費者的互動關(guān)系。Fingoo強調(diào)回報Fingoo在幫助消費者與商家建立互動與雙贏的反應(yīng)機制后，F(xiàn)ingoo強調(diào)“回報”兼容了成本和雙贏方面的內(nèi)容。商家追求回報，必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮消費者愿意付出的成本，實現(xiàn)成本最小化才能獲得更多的市場份額，形成規(guī)模效應(yīng)。而商家的低成本戰(zhàn)略必然迎合了消費者對購物成本的需求，使商家的商品更受歡迎。商家為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，是一種雙贏的效果。Fingoo致力于研究消費者的需求，

注重消費者的消費體驗Fingoo整理相關(guān)商家的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)資源，并通過Fingoo專業(yè)的服務(wù)代表為消費顧問，為消費者提供最專業(yè)的消費知識，幫助消費者選擇適合自己的商家。與此同時更能幫助商家結(jié)合自身商品的優(yōu)勢，給予消費者更好的消費體驗與充分滿足消費者的需求。長效SP與短效SP長效SP為商家提供SP銷售促進解決方案服務(wù)。形成Fingoo-商家-消費者的命運共同體，使三方價值在Fingoo平臺上得到真正的循環(huán)體現(xiàn)。短效SP幫助商家以高效、快捷和經(jīng)濟的方式提升客戶數(shù)量、購買金額和消費頻率，獲得滿意的投資回報率。企業(yè)自己做SP的局限性1.有降低品牌形象、降低忠誠度的危險

原因：消費者對品牌的追求就是追求‘最好’的感覺，打折SP會影響品牌在消費者心中的形象，價格下降的同時，原本榮耀的感覺也隨之降低。2.提高了價格敏感度

原因：價格SP會增加消費者的價格敏感度，使消費者只有在產(chǎn)品降價的時候才產(chǎn)生購買的欲望。3.不能改變“衰退期”產(chǎn)品的命運

原因：隨著科技不斷發(fā)展和消費需求水平的提高，市場上出現(xiàn)新產(chǎn)品或新的替代品，消費者的需求及興趣迅速轉(zhuǎn)移，企業(yè)的SP只能處理掉一定量衰退期產(chǎn)品，而不能挽救其命運。4.可能導致營銷管理上的行為短期化

原因：企業(yè)SP通常執(zhí)行的針對性都是處于戰(zhàn)術(shù)層面而非戰(zhàn)略層面，把SP當作一種戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)在營銷過程中無法避免的硬傷。Fingoo專業(yè)SP解決企業(yè)SP局限性降低品牌形象、降低忠誠度解決方案：通過Fingoo作為第三方用SP操縱價格杠桿，能令消費者享受實惠的價格的同時，對品牌打折的行為歸于第三方行為，品牌在消費者心中的形象，不會隨著價格下降使榮耀的感覺降低。價格敏感度解決方案：Fingoo整合大量的優(yōu)惠S