鏈家實習報告

鏈家實習報告鏈家實習報告鏈家實習報告鏈家實習報告編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:前言隨著學業(yè)即將的完成，我們這批懵懂的孩子進入了實習的時期，從自己選擇自己感覺合適的行業(yè)開始，最開始的時候都是一片迷茫，不知道自己該從事什么樣的職業(yè)，不知道哪個職業(yè)更加的適合自己，思來想去也沒有一個結果，突然地一天了解到了鏈家地產，感覺房產銷售這個市場還是能鍛煉自己，雖然不一定特別適合自己，但是這個行業(yè)能夠歷練自己，這個行業(yè)現在的市場占有率在房地產行業(yè)占到了相當大的比例，經過再三的思量，最終決定選擇這個行業(yè)——鏈家地產。一、公司簡介鏈家地產是以地產中介業(yè)務為核心全國化發(fā)展的房地產綜合服務體，體系內囊括地產、金融和商業(yè)三個部分，業(yè)務范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、"央產房"上市交易、權證辦理、按揭貸款、房地產投資咨詢、商鋪租售、寫字樓租售及商品房、空置房、企業(yè)債權房銷售代理等。公司立志成為國內在住宅地產經紀、金融按揭服務和商業(yè)地產服務方面的領跑者。鏈家網是提供高品質、高安全、高效率、標準化服務的房產O2O公司。主營：二手房、租房、新房?？赏ㄟ^小區(qū)找房，掌上鏈家App等找房。特色：100%真房源、房源無重復、真實成交價公示、高市場份額。二、鏈家發(fā)展史2001年11月12日鏈家·寶業(yè)（北京鏈家房地產經紀有限公司前身）正式成立11月25日王曉斌（現任大客戶經理）首開鏈家第一單11月鏈家第一家門店甜水園店誕生2002年6月成為中國建設銀行指定按揭代理機構10月首家推出二手商品房轉按揭業(yè)務2003年7月與中國建設銀行合作首家推出"二手房交易資金托管業(yè)務"，創(chuàng)建了京城二手房交易新規(guī)則，提升了經紀行業(yè)信譽與品牌9月成為"中央在京單位已購公房上市出售定點交易"代理服務機構，邁上企業(yè)發(fā)展新臺階2004年3月唯一與北京市消費者協(xié)會合辦了北京第一家，也是全國第一家“二手房消費教育學?！?月推出“租售兩全”新型服務產品4月公司正式更名為“北京鏈家房地產經紀有限公司”5月成為北京市房管局指定的首批房屋租賃代理經紀機構8月與中國銀行合作"年付月租"業(yè)務，即"個人租房消費貸款業(yè)務"，創(chuàng)全國首例；開創(chuàng)了個人出租房業(yè)務引入到銀行信貸消費貸款的先河10月鏈家地產的透明交易操作日漸成熟，形成了買賣雙方見面，簽訂三方協(xié)議，同時法務人員進行協(xié)助的陽光交易模式2005年3月成立專業(yè)金融服務中心5月鏈家地產全面快速發(fā)展戰(zhàn)略正式啟動2006年1月8日鏈家總部遷至昆泰國際大廈6月成立交易中心，打造權證及貸款服務專業(yè)團隊6月成立培訓中心，建立了系統(tǒng)而專業(yè)的培訓機制9月20家社區(qū)店齊開，店面數量突破300家12月大連鏈家開業(yè)，同日六店齊開2007年1月獲得“消協(xié)系統(tǒng)消費教育先進集體”稱號3月鏈家地產與8大銀行召開新聞發(fā)布會，首家公布二手房交易資金監(jiān)管賬號4月鏈家地產常務副總李峰巖榮獲由首都精神文明辦頒發(fā)的10大"首都誠信經紀人"稱號，為房地產經紀行業(yè)唯一獲此殊榮者4月天津鏈家開業(yè)5月北京鏈家第四次分區(qū)12月北京鏈家、大連好旺角房屋、大連鏈家、天津鏈家強強合并2008年2月鏈家地產第一所希望小學安徽省宿松縣許嶺鎮(zhèn)雨嶺小學建成并投入使用3月成為北京中介行業(yè)協(xié)會存量房專委會主任委員單位5月汶川地震捐款超過20萬10月鏈家地產互助金啟動12月獲得北京市消費者協(xié)會頒發(fā)的"誠信服務單位"稱號2009年3月北京鏈家首次單月過億5月全國經紀人大賽獲得"2009中國10大品牌房地產中介機構獎"等在內的五項大11月鏈家地產捐建第二所希望小學—內蒙巴彥卓爾五原縣美林中學，并確定每年捐建一所希望小學的計劃201年8月鏈家地產與中國光大銀行北京分行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議10月新版"鏈家在線"上線發(fā)布會暨北京二手房價格趨勢研究在昆泰嘉華酒店成功舉行10月鏈家地產與中國建設銀行天津分行舉行了"戰(zhàn)略合作簽約儀式"11月鏈家地產管委會10名成員，向三地公司互助金捐資共100萬2011年3月南京鏈家開業(yè)5月鏈家地產開展真房源行動，攜手中消協(xié)啟動百萬保證金先行計劃，成第一家在中消協(xié)建立先行賠付金的房地產中介企業(yè)。11月青島鏈家開業(yè)2012年3月業(yè)內首家承諾全渠道100%真房源三、鏈家的企業(yè)文化1、企業(yè)愿景“行業(yè)的領導者”：讓不動產服務業(yè)走進殿堂2、使命對社會：鏈家建立一個有遠大抱負，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現代服務品牌。對社會：建立一個有遠大抱負，操守自律，勇于創(chuàng)新，智慧管理的現代服務品牌。對房地產交易客戶：鏈家有能力并且渴望具備能力去給客戶提供愉悅的不動產服務。對房地產經紀行業(yè)：鏈家將提供海量、準確、標準、有深度、使用便捷的不動產資訊。對房地產經紀人：鏈家?guī)椭凸膭罱浖o人用美好人性（誠實\正直\友善）來共同創(chuàng)造和分享屬于平凡人的尊嚴和非凡成績。3、核心價值觀客戶至上：我們知道鏈家的存在對于有房地產需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。誠實可信：我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實，我們讓人信任。團隊作戰(zhàn)：我們正是因為自認在競爭中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關照才能強大。拼搏進取：我們不掌控任何稀缺資源，唯有比別人更努力才能取得成功。四、主要業(yè)務（一）二手房交易作為全國二手房市場的領軍者，鏈家擁有全國最大的真房源數據庫，收錄了全國20多個重點城市6000萬套房源信息。通過完善的O2O模式，使用戶能夠在線精準定位，找到滿意的房屋，并快速匹配經紀人完成看房、交易等環(huán)節(jié)，真正幫客戶做到省時省力的安心服務。同時，業(yè)主還能實現在線委托，鏈家會為業(yè)主匹配的專屬經紀人，不僅為業(yè)主提供實地勘察房屋、客戶帶看與反饋、維護更新房源信息等一系列服務，而且一對一的服務既能有效避免業(yè)主被騷擾，同時也便于經紀人第一時間響應業(yè)主的服務需求。（二）新房交易2015年，鏈家合并房地產代理公司的黑馬高策機構，正式進軍新房領域。目前，鏈家已與百余家開發(fā)商達成戰(zhàn)略合作，2015年新房銷售額超過1200億。2015年8月底，鏈家網新房頻道全新上線，無廣告、全免費、直接案場的線上展示和引流方式顛覆了行業(yè)固有的營銷模式。同時，鏈家網新房頻道也一改業(yè)內華而不實的宣傳形式，通過對樓盤全方位的展示為用戶提供更真實、更實用的信息。（三）海外房產2015年初，鏈家海外事業(yè)部正式成立并隨即開設了美國業(yè)務部，同年6月份，鏈家英國業(yè)務部正式成立。目前，鏈家海外置業(yè)已覆蓋美國、加拿大、英國、澳洲等多個熱點國家和地區(qū)，產品線可以直接涵蓋到住宅、商業(yè)地產以及房產基金這三大類。依托已經成型的鏈家全產業(yè)鏈房產O2O平臺，鏈家將在海外建立完整的產品線，完善銷售渠道，與金融等第三方機構開展合作，實現海外業(yè)務全線閉環(huán)。未來，鏈家海外事業(yè)部將會進一步擴大覆蓋范圍，實現港澳、北美、歐洲、澳洲、東北亞和東南亞地區(qū)的全方位布局，并通過直接與間接兩種服務方式為中國投資人提供客觀與適合國人思維方式和習慣的專業(yè)全球資產配置服務。（四）資產管理服務1.丁丁租房丁丁租房成立于2015年2月28日，是目前國內領先的互聯網真房源租賃平臺。團隊由房地產經紀行業(yè)資深人士和移動互聯網精英共同組成，致力于用移動互聯網的方式改變現有租房模式和客戶習慣，用戶通過手機APP就能完成選房、約看、簽約、付款等全部環(huán)節(jié)，既省錢、又省心、還省力地開啟美好租房生活。丁丁租房始終堅持租客免傭金、海量真房源、服務全方位等原則，將線上平臺與線下服務完美結合，全方位改善用戶租房體驗。2.自如自如成立于2011年10月18日，是國內首家且是目前最大的提供高品質租住產品和服務的O2O互聯網公司。經過4年的發(fā)展，鏈家自如已管理40000套價值1500億的房屋資產。目前，鏈家自如擁有120000間自如友家，7棟自如寓，服務著北、上、深三地超過300000自如客,員工規(guī)模達3000人。自如通過O2O模式重構租房市場格局，實現租房、服務、社區(qū)的O2O閉環(huán)，省去了傳統(tǒng)租房模式所有中間冗余環(huán)節(jié)，從而建立了中國最大的O2O青年居住社區(qū)。3.理房通理房通（公司全稱：北京理房通支付科技有限公司）是鏈家地產旗下定位于全國房屋資金擔保支付的第三方支付平臺。北京理房通支付科技有限公司是鏈家地產旗下全資子公司，于2014年7月獲得中國人民銀行頒發(fā)的“支付業(yè)務許可證”，成為業(yè)內唯一獲得該領域支付牌照的企業(yè)。4.融信按揭融信按揭是鏈家集團旗下專門從事不動產金融服務的專業(yè)機構，擁有1000余人的金融服務團隊，提供豐富多樣的金融產品，打造房產和資金高速轉換的便捷通道，滿足消費者在購房、經營、消費等方面的多種融資需求。融信按揭憑借多年為鏈家房產交易進行服務的經驗，熟悉房產交易各環(huán)節(jié)，深諳客戶需求，能夠根據客戶具體情況量身定制最優(yōu)貸款融資方案。四、實習目的1.盡可能多得去接觸社會、了解社會、適應社會，為畢業(yè)后盡快融入社會生活奠定基礎。2.通過工作，把平日學校當中所學的理論知識與工作實踐結合起來，做到真正的學以致用，學有所用。3.了解房地產行業(yè)并學習房地產方面的知識，為以后自己的職業(yè)規(guī)劃多謀求一條道路。4.在工作中不斷的發(fā)現自身缺點與不足并且加以改正，完善自我。五、實習內容（一）實習中所要做的工作作為一名房產經紀人，需要在房地產開發(fā)、銷售、租賃、購買、投資、轉讓、抵押、置換及典當等各類經濟活動過程中，以第三者的獨立身份，從事顧問代理、信息處理、售后服務、前期準備和咨詢策劃等工作，而且從事的該職業(yè)活動也隨社會的經濟發(fā)展而進一步拓展，從規(guī)劃設計建造運籌、經營促銷到物業(yè)管理的咨詢策劃，全方位地融入房地產經營開發(fā)的全過程，對促進房地產業(yè)的正常發(fā)展，日益發(fā)揮著不可替代的巨大作用。我的工作內容大致總結如下：開發(fā)客戶——了解客戶需求——推薦房源——開發(fā)房源——約客戶看房——帶客戶看房——回訪客戶——回訪業(yè)主——約雙方見面簽約——物業(yè)交割——入住1.開發(fā)客戶客戶來源主要分為店面接待、網絡端口、社區(qū)開發(fā)、老資源翻打等。在這幾個月的工作時間里，我的大多數成交客戶來自于店面接待和網絡端口，這兩種客戶的比較準而且需求明顯，易把握，跟這種客戶必須及時溝通，盡快成交。資源的獲取，這期間不論是租賃，還是置換買賣，最主要的任務就是獲取所屬客源以及所屬房源，而得到這部分資源的方式主要有以下幾種。（1）社區(qū)開發(fā)社區(qū)開發(fā)，主要的任務就是由經紀人帶著鏈家地產的展板以及派報在固定的小區(qū)、固定的時間去開發(fā)，展板以及派報上的房源基本都是現有在租售的房源，以此來吸引租售房源的業(yè)主或者客戶前來咨詢，留取他們的聯系方式，房屋租售的就登記在鏈家地產的內網之中，客戶就在24小時之內錄入到自己的客源之中。（2）網絡端口現在鏈家地產經紀人主要利用的端口有58同城、搜房幫、安居客、以及現在鏈家地產的開創(chuàng)的網站鏈家在線。租賃經紀人一般用的是58端口、買賣經紀人主要用的是搜房幫、安居客、鏈家在線等。每天定時在這些網站上發(fā)帖子吸引客戶，得到的客戶就是自己的客戶，屬于自己的資源。房源主要是通過看業(yè)主在網上發(fā)布的自己房源的租售的信息，通過電話和業(yè)主溝通，讓業(yè)主明白房源在中介登記的好處，以此來讓業(yè)主留下物業(yè)地址，以及聯系方式，以此來登記房源信息。這個客房源的主要來源。（3）店面接待鏈家地產在周邊的街道會設有屬于自己的店面，有一部分業(yè)主需要租售他們的房屋，他們都會主動到鏈家地產店面進行登記租售。一部分客戶想要租售房源，他們同樣會選擇中介進行登記。我們的任務就是在店面中接待客戶以及業(yè)主，獲取客房源的有效資源。（注：以上這三種，是房客源主要來的有效途徑。）2.了解客戶需求不同的客戶需求也是不一樣的，所以必須要去了解客戶想要什么樣的房子，例如幾居室、房屋朝向、房主是否長租等等。而且客戶的需求也不是一成不變的，我們必須隨時掌握客戶的心理，與客戶溝通，發(fā)現客戶所需，這樣才能更好地為客戶服務。3.推薦房源在了解到客戶的需求的同時，我們必須在腦中牢記至少10套房源，以應對客戶各種不同的需求，按客戶的需求去介紹客戶所需的房源，做到想客戶所想，憂客戶所憂。4.開發(fā)房源只負責向外出租房子還是遠遠不夠的，我們對客戶出租的同時還得尋找房主，接受房主的出租委托，從而才能進行帶看。而房源的開發(fā)主要來源于店面接待、社區(qū)開發(fā)和老資源等。無疑店面接到的是肯定對外出租的，這樣的房主心誠切急，必須好好把握和維護。5.約客戶看房作為房產經紀人，沒有帶看肯定不會成交，而帶看之前的約看則成為重中之重。每天必須給自己的客戶打電話，約出第二天或者之后幾天的客戶出來。而被打煩的客戶比比皆是，我們必須從自己的有效資源中好好把握，挑選最準的客戶，獲得之后的帶看。6.帶客戶看房帶客戶看房是成交之前最為重要的一步，每次帶著客戶看一套房是遠遠不夠的，必須帶著客戶多看幾套，使用BAC法則帶看。而且?guī)Э赐局胁粩嗟陌l(fā)現客戶的需求，從而為客戶匹配更為合適的房源，促進成交！7.回訪客戶每次帶客戶看完房子之后，必須給客戶打電話回訪一下，了解今天帶看的成果怎么樣，是否滿意或者不滿意在哪，從而促定或者為客戶匹配新的房源。8.回訪業(yè)主回訪完客戶的同時，也必須給業(yè)主都打個電話，避免業(yè)主那邊看完房子一點動靜都沒有，覺得經紀人能力差，以后看房容易形成阻礙。而且多于業(yè)主溝通，增進與房主的感情，方便以后的再次帶看和簽約。9.約雙方見面簽約在雙方都有意向之后，約雙方面談簽約就是最重要的事了。談得好皆大歡喜，談不好竹籃打水一場空，所以說話和談判的藝術尤為重要。師傅教過我的斡旋隔離談判就成為了我談判簽約的最大神奇。例如房主想3000出租，把雙方分在兩個談判室，給客戶把價兒稍微報告，給房主稍微報低，多次交流之后取中間價位，3000。所以談判是門藝術也是門學問。10.物業(yè)交割簽約并不意味著一單租賃的結束，因為售后服務一樣重要，我們需要給房主和客戶做認真細致的物業(yè)交割，避免出現一切可能出現的紕漏。而且這些成功簽約的客戶都是自己的老客戶老資源，好好維護日后出租、朋友租房還會繼續(xù)合作。11.入住客戶入住后，也要找個時間拜訪客戶一下，看看有什么需要幫忙的，維護客戶感情。（二）獲取業(yè)績當然僅僅獲取這部分資源還是不夠的，現有的任務主要去租售這批有效的資源，鏈家地產的房源是共享的，客源是屬于自己的，不完全共享。接下來就是如何去完成自己的業(yè)績。鏈家地產成交獲取業(yè)績的主要途徑有以下幾種。1、錄入房源就是之前說過的通過以上三個途徑獲取屬于自己的有效資源。這部分資源任意一套房源租售出去都會按照一定的比例分給你部分成交業(yè)績，前提是該房源在鏈家地產成交。2、維護房源維護房源主要括兩部分，一個是實堪業(yè)績，也就是你去房屋內拍照片以及畫戶型圖，生成實堪人，另外一個就是鑰匙業(yè)績，通過與業(yè)主溝通，收取現有租售房源的鑰匙，這兩種不論哪個你現在占有了，你也可以分得部分成交業(yè)績，前提是房源在鏈家地產成交。3、客戶成交以上兩個并不是業(yè)績的獲取最主要的方式，那樣獲取的業(yè)績并不是很多。主要的業(yè)績來源還是自己的客戶通過你成交。客源屬于自己，獲取客源就要去維護客源，通過打電話、面談等方式深度挖掘客戶的核心需求，根據客戶的核心需求去鏈家地產的內網系統(tǒng)匹配房源，找到合適的房源，至少三套類似的房源，讓客戶對推薦的房源有一個對比度，同事約客戶去看房源，快速形成帶看，看房房源，在客戶與業(yè)主之間進行協(xié)調，促進成交?？驮闯山环值脴I(yè)績大約占到總業(yè)績的70%以上。這也是主要的業(yè)績來源。（三）實習中遇到的問題問題一：國家地區(qū)相關政策的變化都會引起區(qū)域房地產行業(yè)的變動。例如銀行貸款政策的寬松或收緊，會直接影響很大一部分人的購買力。還有就是三月份關于公產房政策的變動，有的人對此項變動做觀望狀態(tài)，有的人直接購買。問題二：影響購房的因素有很多，諸如：政策、小區(qū)、樓層、朝向、價位、交通等。每個客戶的核心需求都是不同的，同時，出于每個人的最大利益化，經紀人不可能直接了解客戶的核心需求，導致匹配房源的不合適，最終無法達成交易。問題三：個人經驗欠缺，資源積累不足。由于自身接觸這個行業(yè)時間較短，所以在為人處世、語言藝術方面有很大欠缺。對于公司SE系統(tǒng)內部資源和相關行業(yè)知識不夠了解，導致無法完美的應對客戶。（四）如何解決問題的針對問題一，更多的關注新聞，了解國家地區(qū)相關政策。去房管局了解地區(qū)政策是否有變動，如三月份南開區(qū)市場指導價由上漲。赴銀行了解各個銀行貸款政策變化。到各個學校招生辦了解招生政策是否變化。針對問題二，更多的與客戶交流，更多的帶看，在其過程中不斷挖掘出客戶的核心需求。針對問題三，有問題自己先思考，再向同事請教，有事找店長。每天反思在接待客戶中所遇到的問題。充分利用資源，優(yōu)質房源空看、多看。在其他同事與客戶溝通過程中觀察學習。六、實習認識和體會這次校方安排的實習，主要是在北京鏈家從事房地產經紀工作。作為市場營銷專業(yè)的學生，從事房地產經紀工作無疑增長了我們房地產營銷方面的知識、開拓了我們的視野、接觸了形形色色的社會，學校安排的這次實習讓我們都得到了很大的鍛煉與提升。1.作為市場營銷專業(yè)的一員，實習必然需要進入營銷方面的行業(yè)，而營銷當中，銷售無疑是最基礎、最底層、最重要的層面。房地產市場現在已和人們的生活緊密相關，實習在地產公司更是讓我們深深的學習到了地產方面的知識，增長了自己的見識，鍛煉了自己的膽識。而且學校給我們找了鏈家地產這樣一個正規(guī)、大型的公司，對于我們的成長起到了巨大的推動作用。從前期的培訓到之后店長、師傅的培育，鏈家都付出了很大的心血，在此非常感謝鏈家對我們的培育之情！2.作為鏈家地產的一名經紀人來說，經紀工作更是鍛煉了我們的能力，工作內容與市場營銷專業(yè)緊密結合，讓我們把校園中所學到的知識能真正的運用到工作當中，達到了學有所用、學以致用。對于這次實習我覺得非常滿意，不僅鍛煉了能力，而且磨練了意志，感謝學校給我們一個如此寶貴和難忘的經歷！七、實習意見和建議對于這次頂崗實習，我個人覺得覺得非常成功，使我們初步走出了校園生活，接觸和感受了社會，使我們的實踐能力得到了鍛煉，在此先感謝校方領導給我們如此一個難能可貴的經歷。（一）給學校的建議1.實習機會太少問題實習機會稍微有點少，在大學3年的學習生活中，接觸社會鍛煉的會都集中在了大三半年，希望以后校方能多提供給學生鍛煉自我的機會，或者把實習改為實訓，分階段完成，增加學生在大學期間接觸社會的經歷。讓學生在學習期間感受工作的壓力和環(huán)境，能更好的去珍惜大學生活，好好學習專業(yè)知識，為以后工作奠定基礎。2.師生溝通問題學校領導、指導老師和學生溝通、發(fā)現問題的機會比較少。由于工作時間比較長、地域較學校比較遠，導致校方、學生、實習單位交流的情況比較困難。希望以后校方能多多提供交流的機會，讓學生更好的將實習工作中發(fā)現的問題及時向校方反饋并加以改正，使我校以后實習制度越來越好?。ǘ┙o實習公司的建議對于經紀人而言，達成業(yè)績的第一步是接待客戶。在實際工作中，客戶的來源確有很大一部分取決于運氣成分。在后續(xù)工作中，又存在很大的變量，這就導致經紀人的業(yè)績受到影響。另外，強度的要求，不合理的扣費，雖然促使一部分經紀人努力工作，但也使得一部分經紀人對于公司的排斥。致使行業(yè)流動性較大，希望公司可以提高經紀人的生活保障。過于頻繁的電話騷擾，已經一次次使得鏈家處于風尖浪口。日常定量要求的電話洗盤，雖然可以尋找出一批有效客戶，不過僅僅暫一小部分，更多的確實周而復始的電話騷擾，嚴重影響了鏈家形象。希望公司在這方面做出相應的改變。八、實習的收獲與心得在這三個多月的實習生活中，我已經徹底融入了鏈家，徹底成為了鏈家的一份子，也成為了一名真正意義上的鏈家人。在這段時光里，我和小組同事每天13個小時得堅守在崗位上，一起成功、一起歡樂、一起失敗、一起難過、一起崛起、一起奮斗、一起開心、一起難過、一起生活、一起安樂，早已成為重慶渝北人和兩江天地34分部不可或缺的一份子。在此我將此次實習的收獲總結如下：1.讓我完成了一個從學生到社會人的蛻變過程。經過這段時間的實習生活，我已完全擁有了一副社會人的良好心態(tài)，不怕高壓、不怕打擊，一心將自己的工作做好、做強、永不言敗!褪去學生稚氣的我，已不怕任何壓力，鏈家這