行銷金典-營(yíng)銷管理(-)課件

行銷金典行銷金典1一.開發(fā)技巧一.開發(fā)技巧21拜訪量定江山美國(guó)壽險(xiǎn)暨行銷協(xié)會(huì)有一項(xiàng)調(diào)查顯示，80%的促成是經(jīng)過(guò)五次以上的拜訪，然而有48%的業(yè)務(wù)人員在第一次拜訪后便放棄追蹤了，其中只有2%成功地促成；73%的業(yè)務(wù)人員在第二次拜訪后放棄，其中僅有3%的促成率。85%的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到第三次拜訪，促成率可以提高到5%；90%都不會(huì)超過(guò)第四次的拜訪，促成率為10%。只有十分之一的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，誰(shuí)說(shuō)堅(jiān)持下去沒(méi)有用呢？只有勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。1拜訪量定江山美國(guó)壽險(xiǎn)暨行銷協(xié)會(huì)有一項(xiàng)調(diào)3業(yè)務(wù)人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%業(yè)務(wù)人員拜訪量促成率42行銷流程評(píng)估表您知道自己在銷售技巧上有哪些不足嗎？藉由以下的檢查表，您不妨幫自己打分?jǐn)?shù)，看一看自己還有什么沒(méi)做好的?！獙?duì)最常遇見的五種拒絕，有因應(yīng)的能力?！梅e極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是“買保險(xiǎn)”?！獙?duì)公司新保單、價(jià)格、銷售策略等，皆了若指掌?！私庵辽偈N以上的促成技巧，并不時(shí)地加以運(yùn)用。——知道怎樣問(wèn)準(zhǔn)客戶問(wèn)題。2行銷流程評(píng)估表您知道自己在銷售技巧上有5——對(duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)——能夠辨清促成的時(shí)機(jī)。——對(duì)每一次的說(shuō)明皆能夠事后檢討，對(duì)錯(cuò)誤的策略加以改進(jìn)?！私獯俪墒且托呐c時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客戶，比開發(fā)新客戶容易得多?！獙?duì)已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶關(guān)系，不輕易放棄?！?dāng)客戶給您一些建議時(shí)，一定記下來(lái)，做為改進(jìn)的依據(jù)?！灰f(shuō)“我不知道”就算了，要說(shuō)“我可以替您找到答案”。——對(duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)63要求轉(zhuǎn)介紹有妙用一般壽險(xiǎn)行銷人員易犯的毛病是，只開口要求介紹準(zhǔn)保戶，并沒(méi)有對(duì)想認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶有任何界定。如此客戶必會(huì)因您隨意的要求，而回答您隨便的答案：“我找到再告訴您?！边@個(gè)答案有跟沒(méi)有一樣。解決這個(gè)問(wèn)題的方式很簡(jiǎn)單，您必須先弄清自己想要服務(wù)的對(duì)象，再問(wèn)準(zhǔn)客戶：“您從事這一行，一定認(rèn)識(shí)不少建筑師吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”為避免造成客戶的不便，禮貌上要詢問(wèn)客戶：“我想跟這位建筑師連絡(luò)，在與他連絡(luò)時(shí)，我是不是可以說(shuō)是您介紹的？”若是跟客戶的交情不錯(cuò)，甚至不妨直接請(qǐng)客戶先電話通知對(duì)方，這是再好不過(guò)的方式，畢竟沒(méi)有一種介紹，比客戶現(xiàn)身的介紹更具說(shuō)服力。3要求轉(zhuǎn)介紹有妙用一般壽險(xiǎn)行銷人員易犯的毛74讓客戶留下良好的第一印象根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的第一印象，往往決定在初次見面的九十秒內(nèi)。業(yè)務(wù)人員如何掌握住這九十秒呢？把自己訓(xùn)練成為口才一流嗎？沒(méi)有這個(gè)必要，因?yàn)榧词箻I(yè)務(wù)人員舌燦蓮花，也只有7%的機(jī)率，能讓客戶留下好印象；事實(shí)上，有35%的機(jī)率，是來(lái)自業(yè)務(wù)人員說(shuō)話時(shí)的腔調(diào)及沈穩(wěn)度；另外，極大的印象評(píng)分，則是觀察業(yè)務(wù)人員的儀容、身體語(yǔ)言及態(tài)度，這個(gè)機(jī)率高達(dá)58%。有時(shí)候，第一印象甚至在業(yè)務(wù)人員拜訪準(zhǔn)客戶前就已經(jīng)決定了。在信件往來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往注意稱呼的使用，但卻忘了其實(shí)信紙的使用也是頗具學(xué)問(wèn)，理想的情況是，設(shè)計(jì)自己的信紙與信封，在信紙上打上姓名、電話、公司的地址，但不要有公司的名字或企業(yè)標(biāo)志出現(xiàn)，這會(huì)讓客戶有一種你在關(guān)心他的感覺，而不只是生意往來(lái)。4讓客戶留下良好的第一印象根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，85電話后續(xù)追蹤技巧雖然說(shuō)每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)追蹤都可能發(fā)生不同的狀況，但唯一不變的是，很多人電話撥通了，卻不知如何開始談話，這兒有幾句開場(chǎng)白。不妨一試。◎我想到幾件事,說(shuō)不定可以幫助您下決定……◎有好玩的事發(fā)生了,我想您或許會(huì)有興趣知道。◎情況有點(diǎn)改變了，我想應(yīng)該跟您說(shuō)明一下?！蛭覄傁氲侥氖拢源騻€(gè)電話來(lái)告訴您有關(guān)……不要說(shuō)“我打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)看您有沒(méi)有收到我寄過(guò)去的資料…”這聽起來(lái)很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口,他或許會(huì)說(shuō)“沒(méi)收到”。那您除了掛電話，還能怎么辦？何不說(shuō)“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說(shuō)明幾個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍懙煤芮宄！?電話后續(xù)追蹤技巧雖然說(shuō)每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)96利用傳真機(jī)開發(fā)客戶的十種方法傳真是即時(shí)接觸，有時(shí)候它代表著你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別。業(yè)務(wù)人員如果使用得當(dāng)，它可以成為您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、傳送一份資料或信件給準(zhǔn)客戶，因?yàn)樗f(shuō)他沒(méi)收到你先前郵寄的。2、當(dāng)你致電沒(méi)有收到回音時(shí)，傳送一份實(shí)實(shí)在在的留言過(guò)去。3、強(qiáng)調(diào)之前討論的重點(diǎn)。4、回答與行銷迫切相關(guān)的問(wèn)題（當(dāng)天回覆）。5、三天內(nèi)回覆之前承諾給客戶的資訊。6、介紹公司新增的服務(wù)。7、致謝、知會(huì)、道賀。8、提醒或確認(rèn)約談時(shí)間。9、展示一封來(lái)自滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹信。10、傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。6利用傳真機(jī)開發(fā)客戶的十種方法傳真是即時(shí)接觸，107如何知己知彼提供八個(gè)方法讓您知道如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、知道他們?cè)谑袌?chǎng)上的影響力。2、知道他們主要的客戶有哪些？3、到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？4、他們有沒(méi)有挖走你的職員？5、想辦法取得他們的相關(guān)資料。6、從各個(gè)方面多做比較，知道他們的行銷手段。7、找出他們比你弱的地方并從此下手。8、學(xué)習(xí)他們經(jīng)你強(qiáng)的地方并立刻加以補(bǔ)強(qiáng)。7如何知己知彼提供八個(gè)方法讓您知道如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。118開發(fā)與服務(wù)一次完成

不少經(jīng)營(yíng)企業(yè)主保單的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為，最快促成高額保單的方法，是讓準(zhǔn)保戶在一個(gè)美好的晚宴中，愿意聆聽他們的說(shuō)明，但一場(chǎng)餐會(huì)辦下來(lái)，無(wú)論在時(shí)間或金錢上代價(jià)都不低，因此找其他的業(yè)務(wù)人員來(lái)合作舉辦，不失為分擔(dān)成本的好方法。舉例來(lái)說(shuō)，找十個(gè)人共同來(lái)策劃這個(gè)餐會(huì)，其中并規(guī)定每一名行銷人員只能帶兩對(duì)夫婦，一對(duì)是已成交的保戶，另一對(duì)是準(zhǔn)保戶，這些保戶或準(zhǔn)保戶同屬最重要的市場(chǎng)，晚宴選擇在五星級(jí)飯店舉行。

8開發(fā)與服務(wù)一次完成不少經(jīng)營(yíng)企業(yè)主保單的12

課程的安排上，這十位業(yè)務(wù)人員分別邀請(qǐng)稅務(wù)專家、法人組織、律師，及銀行的信托人員各一名到場(chǎng)，每人有三十分鐘講話時(shí)間。稅務(wù)專家談的是遺產(chǎn)稅的問(wèn)題，以及如何讓別人來(lái)付這筆錢；律師談國(guó)稅局如何來(lái)追蹤企業(yè)負(fù)責(zé)人；而派出一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)明壽險(xiǎn)如何解決這些問(wèn)題。如遺產(chǎn)稅、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、財(cái)富增加以及股份回收等等。這些來(lái)賓不必付給演講人鐘點(diǎn)費(fèi)，因?yàn)檠葜v人往往也因此從中得到客戶，這是集開發(fā)與服務(wù)為一體的行銷策略。課程的安排上，這十位業(yè)務(wù)人員分別邀請(qǐng)稅139讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員助你一臂之力如何找機(jī)會(huì)使自己有更多機(jī)會(huì)見到更多的準(zhǔn)客戶呢？結(jié)交產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員是一個(gè)不錯(cuò)的方法，看看以下的故事。一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員老王，有一天問(wèn)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人，是否可以見見負(fù)責(zé)人的產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員？那名負(fù)責(zé)人同意了。老王約了這名產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人員見面，并且問(wèn)他：“有沒(méi)有考慮過(guò)壽險(xiǎn)？”產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員回答，他有賣壽險(xiǎn)的執(zhí)照，但不是這方面的專家。9讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員助你一臂之力如何找機(jī)會(huì)使14此時(shí)，老王拿出支票簿，開了一張支票，讓那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員知道，如果能夠介紹客戶給他，所提傭金將有多少，并告訴那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員：“如果你覺得以后介紹生意給我沒(méi)有問(wèn)題的話，請(qǐng)你收下這張支票?！睆拇艘院螅麄兂闪朔浅：玫暮献骰锇?。此時(shí)，老王拿出支票簿，開了一張支1510讓好的服務(wù)成為開發(fā)

第二張保單的鎖匙

你的目的是希望很快的促成，然后失去客戶？還是和客戶發(fā)展出長(zhǎng)期的契約關(guān)系，讓客戶向你買第二張保單？身為一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，即使只是送保單這樣一件簡(jiǎn)單的事，都是增加客戶好感，傳達(dá)你對(duì)客戶關(guān)懷的機(jī)會(huì)。定期檢視客戶的保單，更是我們的義務(wù)。否則，它會(huì)像阿奇里斯的足跟一樣，成為壽險(xiǎn)生涯的致命傷。10讓好的服務(wù)成為開發(fā)

第二張保單的鎖匙你1611從意外醫(yī)療險(xiǎn)到失能險(xiǎn)如果準(zhǔn)保戶有買意外傷害醫(yī)療險(xiǎn)，你可以藉由這份保單，提高他的危險(xiǎn)意識(shí)，提醒準(zhǔn)保戶：“發(fā)生交通意外后，如果只是一般的受傷，你的這份保險(xiǎn)可以讓你得到醫(yī)療補(bǔ)助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那誰(shuí)會(huì)付薪水給你呢？準(zhǔn)保戶會(huì)知道完整的醫(yī)療險(xiǎn)和失能險(xiǎn)都是他所需要的，因?yàn)樗鼈兊哪康亩际菫榱吮苊庠黾宇~外的生活負(fù)擔(dān)。11從意外醫(yī)療險(xiǎn)到失能險(xiǎn)如果準(zhǔn)保戶有買意1712人生的課題拿幾個(gè)人生的重要問(wèn)題問(wèn)問(wèn)客戶。

一問(wèn)：用人壽保險(xiǎn)讓愛常存“你要用你有限的生命給你的配偶一份有限的愛？還是你愿意用保險(xiǎn)來(lái)延續(xù)你的愛，讓她的一生都能感受到你的愛？”

二問(wèn)：孩子的教育“如果你死了，如何讓你的孩子在生活不受影響下，仍然可以接受正常的教育？”提醒保戶，人壽保險(xiǎn)可以在他們死后，讓他們的孩子生活不受影響，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年為止。12人生的課題拿幾個(gè)人生的重要問(wèn)題問(wèn)問(wèn)客戶18三問(wèn)：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真準(zhǔn)客戶有哪些愿望？最想達(dá)到的愿望是什么？然后，請(qǐng)他們帶你去看一個(gè)和他們的愿望最貼近的畫面。把代表他們?cè)竿漠嬅尜N在自己的墻上，然后將這個(gè)夢(mèng)想和保險(xiǎn)連接，告訴你的準(zhǔn)客戶，人壽保險(xiǎn)如何幫他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。三問(wèn)：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真1913不要?jiǎng)儕Z朋友得到

良好服和的機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，你可以說(shuō)：“如果你不愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單，你等于剝奪了你的朋友得到良好服務(wù)的機(jī)會(huì)?！蓖ǔ＃@樣的說(shuō)法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的轉(zhuǎn)介紹名單。13不要?jiǎng)儕Z朋友得到

良好服和的機(jī)會(huì)要求2014利用集會(huì)繁殖客戶名單擁有誠(chéng)實(shí)、熱心、單純等人格特質(zhì)，有助于你在教會(huì)的集會(huì)中，安排一個(gè)包括基本的財(cái)務(wù)管理、預(yù)算編列和增加存款的討論會(huì)，最后遞出你的名片，告訴他們你可以為他們的需求提供服務(wù)，在信任你的前提下，他們會(huì)要求你再到其他的團(tuán)體或教會(huì)為他們辦一場(chǎng)研討會(huì)。14利用集會(huì)繁殖客戶名單擁有誠(chéng)實(shí)、熱心、2115不要成為沒(méi)有報(bào)酬的員工我在一張紙的正面寫下：“一號(hào)員工每個(gè)月薪資所得為十萬(wàn)元，但是一旦他殘廢，他便得不到任何酬勞?！痹谶@張紙的背面寫下：“二號(hào)員工年薪九萬(wàn)五千元，而他一旦殘廢，卻可以得到八萬(wàn)元的保險(xiǎn)金?！弊詈螅覍懴乱粋€(gè)問(wèn)題：“你愿意成為哪一位員工？”15不要成為沒(méi)有報(bào)酬的員工我在一張紙的正2216空信封和撕成一半的紙鈔寄一個(gè)空的信封，給拒絕買人壽保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，當(dāng)他們問(wèn)是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時(shí)，告訴他說(shuō)：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會(huì)收到的——什么東西都沒(méi)有?！彼鸵粡埶撼梢话氲耐婢呒垘沤o需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半?！?6空信封和撕成一半的紙鈔寄一個(gè)空的信封，2317當(dāng)醫(yī)師生病時(shí)醫(yī)生收入高，通常家里有一個(gè)醫(yī)生，家庭中的其他成員就可以衣食無(wú)憂；在你向醫(yī)師推介保險(xiǎn)的重要性時(shí)，他們都不認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)。但是他忘了他負(fù)有提供家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源的重任，維持工作能力顯得特別重要，因此需要失能保險(xiǎn)。你可以說(shuō)：“李醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道每一次救護(hù)車到達(dá)醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救護(hù)車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時(shí)，有誰(shuí)會(huì)替你的家人負(fù)擔(dān)一切開銷？”17當(dāng)醫(yī)師生病時(shí)醫(yī)生收入高，通常家里有一2418對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求勇于開口就會(huì)有收獲。第一次和準(zhǔn)保戶見面洽談時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)保戶答應(yīng)你兩個(gè)要求：一、如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就沒(méi)有理由拒絕；二、不管有沒(méi)有成交，你都希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會(huì)碰釘子，不過(guò)，寧可多問(wèn)十個(gè)人，也不要錯(cuò)失了一個(gè)人，勇于開口的成功機(jī)會(huì)肯定比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多。18對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求勇于開口就會(huì)有收2519“禮”多不怪以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單，是不是讓你想了都覺得不舒服，因?yàn)槿グ菰L十次，可能有九次你都見不到企業(yè)主，就被秘書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”，見到秘書時(shí)，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個(gè)禮物，整個(gè)過(guò)程只需要五分鐘。當(dāng)你的立場(chǎng)從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時(shí)，你可就受歡迎了。19“禮”多不怪以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主2620小壓力保持高度的活動(dòng)力不了確保每天拜訪的目標(biāo)能夠達(dá)成，不妨適時(shí)給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪五個(gè)人，早晨出門前就將五個(gè)銅板放在右邊口袋中，只要成功地拜訪一個(gè)準(zhǔn)保戶（訂下提交建議書的時(shí)間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個(gè)銅板挪到左邊口袋中；在五個(gè)銅板都挪到左邊口袋之前，不要停止拜訪活動(dòng)。20小壓力保持高度的活動(dòng)力不了確保每天拜2721專業(yè)證照有說(shuō)服力如何能在初次見面的幾分鐘之內(nèi)，讓準(zhǔn)保戶感受到人的專業(yè)值得信任？專業(yè)證照有相當(dāng)?shù)墓帕Α８嬖V他你是壽險(xiǎn)核保師、財(cái)務(wù)顧問(wèn)師等等，只要能夠證明你絕對(duì)可以在保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域中提供援助就好了。當(dāng)準(zhǔn)保戶肯定你專業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的角色，在洽談時(shí)會(huì)比較容易；你也會(huì)因?yàn)橛斜舻闹С侄鴺?lè)在工作。21專業(yè)證照有說(shuō)服力如何能在初次見面的幾分2822辦座談會(huì)參與社區(qū)服務(wù)你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會(huì)，舉辦免費(fèi)的稅法座談會(huì)來(lái)參與社區(qū)服務(wù)工作。在座談會(huì)中，適時(shí)地教育與會(huì)人士，讓他們明白經(jīng)由保險(xiǎn)可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。將座談會(huì)當(dāng)作教育的媒體，會(huì)后再發(fā)問(wèn)卷追蹤成效，甚至一一拜訪他們，看是否需要更深入的個(gè)人財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢服務(wù)？只要回答“是”的人，就是你最好的準(zhǔn)保戶。22辦座談會(huì)參與社區(qū)服務(wù)你可以藉著協(xié)助社區(qū)2923幫忙補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的漏洞如果我的準(zhǔn)保戶既年輕又有工作，卻只擁有公司所提供的團(tuán)體保險(xiǎn)，他所缺乏的，正是你可以發(fā)揮的地方。他們可能認(rèn)為團(tuán)保就保障一切，你就幫他們上一堂“保險(xiǎn)”課。協(xié)助他們找出生活中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，列出已經(jīng)準(zhǔn)備好的風(fēng)險(xiǎn)基金，再利用完善的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃網(wǎng)。當(dāng)所有的步驟完成，他們會(huì)驚訝原來(lái)保險(xiǎn)金功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎他們的想像。而你得到的是遠(yuǎn)勝于物質(zhì)報(bào)酬的成就感。23幫忙補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的漏洞如果我的準(zhǔn)保戶既年輕又3024請(qǐng)保戶介紹左右鄰居送保單時(shí)是要求轉(zhuǎn)介紹的絕佳機(jī)會(huì)，但是要順利獲得名單，你得要先有些準(zhǔn)備。請(qǐng)保戶介紹他最好的三個(gè)朋友給你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便你去拜訪；如果準(zhǔn)保戶住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開始。“可不可以告訴我您左右鄰居和對(duì)門鄰居的大名，讓我也可以服務(wù)他們？”給保戶填充題，比要他們回答問(wèn)答題容易多了。24請(qǐng)保戶介紹左右鄰居送保單時(shí)是要求轉(zhuǎn)介3125提醒祖父母為孫子買保險(xiǎn)

保戶家里添了一個(gè)新生命，他們的責(zé)任加重了，對(duì)保險(xiǎn)的需求提高了；然而，為了應(yīng)付新增加的各項(xiàng)費(fèi)用，他們可能沒(méi)有能力加買保單，經(jīng)濟(jì)上會(huì)更加困窘。此時(shí)，你不妨和新生命的祖父母談一談，當(dāng)家中有新生命到來(lái)，祖父母的快樂(lè)不亞于孩子的父母，他們?cè)敢饨o孫子所有他需要的東西，他們的經(jīng)濟(jì)能力也比較寬裕，你唯一需要做的事情是：讓祖父母感受到加買保單是給孩子最好的禮物。25提醒祖父母為孫子買保險(xiǎn)保戶家里添了一個(gè)3226五十二周完全服務(wù)守則為了維系和保戶之間的關(guān)系，你需要常常和保戶聯(lián)系；你會(huì)不會(huì)苦于保戶太多，不知如何兼顧呢？不妨試試這個(gè)方法：將所有的保戶依生日分為二十六類，督促自己每周要打電話問(wèn)候他們、詢問(wèn)是否需要修正保單，順便要求轉(zhuǎn)介紹名單。一年的第一周，打電話給一月一日到一月十四日生日的保戶；第二周，打電話給生日在一月十五日到一月二十八日之間的保戶，依此類推。如此一來(lái)，你的每個(gè)保戶每年至少會(huì)收到來(lái)自你的兩次問(wèn)候，你們之間的信任基礎(chǔ)會(huì)更加穩(wěn)固。26五十二周完全服務(wù)守則為了維系和保戶之33運(yùn)用生日餐會(huì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心轉(zhuǎn)介紹中心可以提供你的資源遠(yuǎn)超過(guò)你所能想像的程度，運(yùn)用生日餐會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心，是個(gè)有效的方法。每個(gè)月從當(dāng)月生日的保戶中，挑出認(rèn)識(shí)許多人、可以成為轉(zhuǎn)介紹中心的保戶四位；每周為一位保戶慶生，同時(shí)說(shuō)明你希望他邀請(qǐng)他的親朋好友來(lái)參加生日餐會(huì)。在餐會(huì)中，經(jīng)由壽星認(rèn)識(shí)所有的參加者，在取得他們的姓名、電話、出生年月日、喜好等等基本資料后，會(huì)后的追蹤是成功開發(fā)的重要關(guān)鍵。運(yùn)用生日餐會(huì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心轉(zhuǎn)介紹中心可以提供3428關(guān)鍵人物需要保障建議企業(yè)主：“為公司的關(guān)鍵人物投保，以保障公司權(quán)益?！逼鋵?shí)一般家庭也有所謂的關(guān)鍵人物，他們同樣需要保險(xiǎn)。從下列問(wèn)題找出關(guān)鍵人物——“誰(shuí)是家中賺錢最多的人？”、“孩子的教育費(fèi)用主要由誰(shuí)支出？”、“誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)退休生活費(fèi)用的累積？”、“在家庭理財(cái)計(jì)劃中，誰(shuí)的角色最重要？”這些問(wèn)題可以協(xié)助準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)自己的重要性，重要人物當(dāng)然需要保險(xiǎn)。28關(guān)鍵人物需要保障建議企業(yè)主：“為公司3529你從事哪一行？十之八九的人會(huì)以“你從事哪一行？”作為彼此問(wèn)候的開場(chǎng)白，你都怎么回答呢？類似“我是位財(cái)務(wù)規(guī)劃師。”“我是個(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)。”這樣老掉牙的自我介紹嗎？你何不用些特殊點(diǎn)的形容，突顯自己的工作特點(diǎn)，例如：“我?guī)腿藗儼岩淮蠊P錢，留給自己心愛的人。”“我能幫助富人節(jié)稅。”“我使人們享受更好的退休生活。”“我讓人們美夢(mèng)成真。”29你從事哪一行？十之八九的人會(huì)以“你從3630投入越多收獲越多自我進(jìn)步是目前最熱門的銷售觀念。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，我們勢(shì)必得盡全力說(shuō)服準(zhǔn)客戶買保單。充滿自信、活力、知識(shí)豐富、富有親和力、積極進(jìn)取都是行銷人員不可或缺的人格特質(zhì)。加強(qiáng)這些特質(zhì)最好的方法，就是積極參與和產(chǎn)業(yè)要關(guān)的組織，持續(xù)不斷地接受由公司或企業(yè)所提供的專業(yè)教育訓(xùn)練，以爭(zhēng)取更優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力。“使自己完全投入！”我發(fā)覺我愈是投入，銷售成績(jī)愈好。30投入越多收獲越多自我進(jìn)步是目前最熱門3731“DoubleDate”的相乘效果我經(jīng)常和我的同事搭配，進(jìn)行“DoubleDate”的邀約，互帶一名能與對(duì)方相談契合的朋友，去打一場(chǎng)高爾夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好點(diǎn)子。這比陌生拜訪好多了，可以很快地拉近彼此的情誼。如果我邀了一名貿(mào)易界的老板，我的同事則會(huì)帶來(lái)一位對(duì)貿(mào)易老板的生意有良好建議的朋友。在這里我要跟你分享一個(gè)好消息，我的一位律師朋友，在“DoubleDate”打了一場(chǎng)高爾夫球友誼賽后，又簽下了另一張保單。31“DoubleDate”的相乘效果3832完全銷售四步驟請(qǐng)問(wèn)你的潛在客戶：1、你每個(gè)月要替政府工作幾小時(shí)？（所付稅款除以薪資所得）2、假設(shè)你每個(gè)月替政府工作N小時(shí)，那你為自己工作幾小時(shí)呢？你的銀行存款是否有繳給政府稅款的二分之一？32完全銷售四步驟請(qǐng)問(wèn)你的潛在客戶：393、在這兒我要給你一個(gè)好建議：將繳給政府一半的錢花在你的未來(lái)，在您最需要的時(shí)刻（如死亡、財(cái)務(wù)危機(jī)或退休等）這一大筆錢將會(huì)回到你的身邊。4、將這筆錢投入“紅利計(jì)劃”吧！將稅款一半的錢投資在自己身上，不僅可獲保障，得到紅利，更能領(lǐng)回滿期金，這比拿白花花的銀子繳給政府，收效要宏大得多了。3、在這兒我要給你一個(gè)好建議：將繳給政4033一魚兩吃，業(yè)績(jī)倍增想快速增加您的業(yè)績(jī)和初年度傭金嗎？職團(tuán)開拓是個(gè)不錯(cuò)的方向。告訴企業(yè)主，為員工投保殘疾所的保險(xiǎn)，不僅可建立完善的福利制度收買員工的心，更能間接達(dá)到節(jié)稅的功能。盡量選擇上班時(shí)間和企業(yè)主進(jìn)行約訪，增加與員工攀談的機(jī)會(huì)，讓他們了解你正為他們爭(zhēng)取福利，以誠(chéng)信可靠的專業(yè)形象，取得員工們的友誼和信任，這些員工將是你下一波壽險(xiǎn)保單，開拓不盡的寶藏。33一魚兩吃，業(yè)績(jī)倍增想快速增加您的業(yè)績(jī)4134增加與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)主動(dòng)且義務(wù)性地多去參與社團(tuán)聚會(huì)、演講活動(dòng)。在活動(dòng)過(guò)程中，讓潛在客戶體驗(yàn)到你服務(wù)的人生觀，當(dāng)他們?cè)儐?wèn)你人生中難忘的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)，你便可以把服務(wù)保戶的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，與他們分享，讓他們了解你的產(chǎn)品能為他們及他們的家人做些什么。34增加與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)主動(dòng)且義務(wù)性4235有價(jià)的存款這是一個(gè)有效的行銷話術(shù)：*請(qǐng)問(wèn)這位先生，您一定有存款計(jì)劃吧？*但您的存款能否支應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間醫(yī)療給付？存妥足夠的退休金？甚至留下足夠的棺材本呢？*如果不能，讓我們坐下來(lái)談?wù)劙桑?5有價(jià)的存款這是一個(gè)有效的行銷話術(shù)：4336告訴你一個(gè)超值的存款計(jì)劃假設(shè)你有兩個(gè)賬戶，一個(gè)是支出賬戶，一個(gè)是存款賬戶；如今你從支出賬戶中提出一千元，存入存款賬戶中，這個(gè)提存動(dòng)作對(duì)你來(lái)說(shuō)，有任何附加價(jià)值產(chǎn)生嗎？沒(méi)有，這些錢只是從一個(gè)口袋放進(jìn)另一個(gè)口袋罷了。假設(shè)現(xiàn)在存款賬戶中，有一張價(jià)值十萬(wàn)元的壽險(xiǎn)保單，十年之后它將增值為十三萬(wàn)，且不需繳納任何增值稅金，而最重要的是你將擁有終身的保障。相同的十萬(wàn)元存入賬戶中，雖然也能增值，但這十年中你必須每年都繳稅，你覺得哪一種存款方式較為物超所值呢？36告訴你一個(gè)超值的存款計(jì)劃假設(shè)你有兩個(gè)44老電話簿、舊記事本，

商機(jī)無(wú)限您正陷入缺少準(zhǔn)客戶的煩惱中嗎？不妨將塵封已久的老記事本或電話簿翻一翻，那些以前拒絕過(guò)您的準(zhǔn)客戶們，說(shuō)不定現(xiàn)在正準(zhǔn)備要買保險(xiǎn)呢！老電話簿、舊記事本，

商機(jī)無(wú)限您正陷入缺少準(zhǔn)4538不是“廉價(jià)”，是“低些”千萬(wàn)不要用“便宜”這二個(gè)字。許多業(yè)務(wù)人員在對(duì)客戶比較同業(yè)產(chǎn)品時(shí)，習(xí)慣用“便宜”這個(gè)字眼，久而久之客戶無(wú)形中會(huì)對(duì)您的商品產(chǎn)生“廉價(jià)”、“沒(méi)有價(jià)值”的印象。換個(gè)方式說(shuō)話，您可以告訴客戶：“同樣的保障，您付的保費(fèi)低些?！碑吘箾](méi)有人想買一張廉價(jià)的保單。38不是“廉價(jià)”，是“低些”千萬(wàn)不要用“4639施比受更有福想讓準(zhǔn)客戶真心相信你、信賴你，首要條件是，你必須強(qiáng)烈傳遞出你的關(guān)心。約見客戶或拿起話筒撥號(hào)之前，不妨先靜下心來(lái)，告訴自己：“我讓人印象深刻的原因在于，我關(guān)心人們真正的需求遠(yuǎn)勝于關(guān)心我的傭金?！彼自捳f(shuō)，施比受更有福，千萬(wàn)別忽視潛意識(shí)的力量！39施比受更有福想讓準(zhǔn)客戶真心相信你、信4740小商店大商機(jī)許多業(yè)務(wù)人員每天上班會(huì)路過(guò)上百間大小商店，如果每天能拜訪其中兩家，那么一年便多了四百個(gè)準(zhǔn)客戶（假設(shè)業(yè)務(wù)人員一年工作二百天）。如果能促成3%的商店老板，那么一年就多了十二件了。40小商店大商機(jī)許多業(yè)務(wù)人員每天上班會(huì)路過(guò)4841要不要買保險(xiǎn)？在桌上擺一張卡片，卡片上貼一張百元大鈔，旁邊寫著：“如果我見到人，沒(méi)問(wèn)他要不要買保險(xiǎn)，這張鈔票就歸你?！睕](méi)錯(cuò)，這是自我激勵(lì)的妙招，訓(xùn)練自己習(xí)慣開口問(wèn)：“要不要保險(xiǎn)？”41要不要買保險(xiǎn)？在桌上擺一張卡片，卡片4942人生的刻度打破第一次見面的尷尬，最好的方式是帶個(gè)小禮物。準(zhǔn)備一人卷尺，送給客戶后先問(wèn)他的年齡（假設(shè)是四十歲），再請(qǐng)他將卷尺拉到刻度四十的地方，請(qǐng)他用一只手按住，接著再拉到刻度六十五的地方，告訴他，以卷尺比喻人生，四十到六十五這段時(shí)間，是他替其他未被拉出的部份做準(zhǔn)備的時(shí)間，接著說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我有一些想法供您參考參考。”42人生的刻度打破第一次見面的尷尬，最好50行銷金典行銷金典51一.開發(fā)技巧一.開發(fā)技巧521拜訪量定江山美國(guó)壽險(xiǎn)暨行銷協(xié)會(huì)有一項(xiàng)調(diào)查顯示，80%的促成是經(jīng)過(guò)五次以上的拜訪，然而有48%的業(yè)務(wù)人員在第一次拜訪后便放棄追蹤了，其中只有2%成功地促成；73%的業(yè)務(wù)人員在第二次拜訪后放棄，其中僅有3%的促成率。85%的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到第三次拜訪，促成率可以提高到5%；90%都不會(huì)超過(guò)第四次的拜訪，促成率為10%。只有十分之一的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到了第五次，成就了80%的促成率。因此，誰(shuí)說(shuō)堅(jiān)持下去沒(méi)有用呢？只有勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利。1拜訪量定江山美國(guó)壽險(xiǎn)暨行銷協(xié)會(huì)有一項(xiàng)調(diào)53業(yè)務(wù)人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%業(yè)務(wù)人員拜訪量促成率542行銷流程評(píng)估表您知道自己在銷售技巧上有哪些不足嗎？藉由以下的檢查表，您不妨幫自己打分?jǐn)?shù)，看一看自己還有什么沒(méi)做好的。——對(duì)最常遇見的五種拒絕，有因應(yīng)的能力?！梅e極的字眼，例如：“擁有保障”，而不是“買保險(xiǎn)”。——對(duì)公司新保單、價(jià)格、銷售策略等，皆了若指掌?！私庵辽偈N以上的促成技巧，并不時(shí)地加以運(yùn)用。——知道怎樣問(wèn)準(zhǔn)客戶問(wèn)題。2行銷流程評(píng)估表您知道自己在銷售技巧上有55——對(duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)——能夠辨清促成的時(shí)機(jī)。——對(duì)每一次的說(shuō)明皆能夠事后檢討，對(duì)錯(cuò)誤的策略加以改進(jìn)?！私獯俪墒且托呐c時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客戶，比開發(fā)新客戶容易得多?！獙?duì)已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶關(guān)系，不輕易放棄。——當(dāng)客戶給您一些建議時(shí)，一定記下來(lái)，做為改進(jìn)的依據(jù)。——不要說(shuō)“我不知道”就算了，要說(shuō)“我可以替您找到答案”?！獙?duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)563要求轉(zhuǎn)介紹有妙用一般壽險(xiǎn)行銷人員易犯的毛病是，只開口要求介紹準(zhǔn)保戶，并沒(méi)有對(duì)想認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)客戶有任何界定。如此客戶必會(huì)因您隨意的要求，而回答您隨便的答案：“我找到再告訴您。”這個(gè)答案有跟沒(méi)有一樣。解決這個(gè)問(wèn)題的方式很簡(jiǎn)單，您必須先弄清自己想要服務(wù)的對(duì)象，再問(wèn)準(zhǔn)客戶：“您從事這一行，一定認(rèn)識(shí)不少建筑師吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？”為避免造成客戶的不便，禮貌上要詢問(wèn)客戶：“我想跟這位建筑師連絡(luò)，在與他連絡(luò)時(shí)，我是不是可以說(shuō)是您介紹的？”若是跟客戶的交情不錯(cuò)，甚至不妨直接請(qǐng)客戶先電話通知對(duì)方，這是再好不過(guò)的方式，畢竟沒(méi)有一種介紹，比客戶現(xiàn)身的介紹更具說(shuō)服力。3要求轉(zhuǎn)介紹有妙用一般壽險(xiǎn)行銷人員易犯的毛574讓客戶留下良好的第一印象根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的第一印象，往往決定在初次見面的九十秒內(nèi)。業(yè)務(wù)人員如何掌握住這九十秒呢？把自己訓(xùn)練成為口才一流嗎？沒(méi)有這個(gè)必要，因?yàn)榧词箻I(yè)務(wù)人員舌燦蓮花，也只有7%的機(jī)率，能讓客戶留下好印象；事實(shí)上，有35%的機(jī)率，是來(lái)自業(yè)務(wù)人員說(shuō)話時(shí)的腔調(diào)及沈穩(wěn)度；另外，極大的印象評(píng)分，則是觀察業(yè)務(wù)人員的儀容、身體語(yǔ)言及態(tài)度，這個(gè)機(jī)率高達(dá)58%。有時(shí)候，第一印象甚至在業(yè)務(wù)人員拜訪準(zhǔn)客戶前就已經(jīng)決定了。在信件往來(lái)時(shí)，業(yè)務(wù)人員往往注意稱呼的使用，但卻忘了其實(shí)信紙的使用也是頗具學(xué)問(wèn)，理想的情況是，設(shè)計(jì)自己的信紙與信封，在信紙上打上姓名、電話、公司的地址，但不要有公司的名字或企業(yè)標(biāo)志出現(xiàn)，這會(huì)讓客戶有一種你在關(guān)心他的感覺，而不只是生意往來(lái)。4讓客戶留下良好的第一印象根據(jù)統(tǒng)計(jì)指出，585電話后續(xù)追蹤技巧雖然說(shuō)每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)追蹤都可能發(fā)生不同的狀況，但唯一不變的是，很多人電話撥通了，卻不知如何開始談話，這兒有幾句開場(chǎng)白。不妨一試。◎我想到幾件事,說(shuō)不定可以幫助您下決定……◎有好玩的事發(fā)生了,我想您或許會(huì)有興趣知道?！蚯闆r有點(diǎn)改變了，我想應(yīng)該跟您說(shuō)明一下?！蛭覄傁氲侥氖?，所以打個(gè)電話來(lái)告訴您有關(guān)……不要說(shuō)“我打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)看您有沒(méi)有收到我寄過(guò)去的資料…”這聽起來(lái)很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口,他或許會(huì)說(shuō)“沒(méi)收到”。那您除了掛電話，還能怎么辦？何不說(shuō)“前幾天我寄了一些資料，我想親自向您說(shuō)明幾個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍懙煤芮宄?。?電話后續(xù)追蹤技巧雖然說(shuō)每個(gè)準(zhǔn)客戶的后續(xù)596利用傳真機(jī)開發(fā)客戶的十種方法傳真是即時(shí)接觸，有時(shí)候它代表著你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別。業(yè)務(wù)人員如果使用得當(dāng)，它可以成為您的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、傳送一份資料或信件給準(zhǔn)客戶，因?yàn)樗f(shuō)他沒(méi)收到你先前郵寄的。2、當(dāng)你致電沒(méi)有收到回音時(shí)，傳送一份實(shí)實(shí)在在的留言過(guò)去。3、強(qiáng)調(diào)之前討論的重點(diǎn)。4、回答與行銷迫切相關(guān)的問(wèn)題（當(dāng)天回覆）。5、三天內(nèi)回覆之前承諾給客戶的資訊。6、介紹公司新增的服務(wù)。7、致謝、知會(huì)、道賀。8、提醒或確認(rèn)約談時(shí)間。9、展示一封來(lái)自滿意客戶的轉(zhuǎn)介紹信。10、傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。6利用傳真機(jī)開發(fā)客戶的十種方法傳真是即時(shí)接觸，607如何知己知彼提供八個(gè)方法讓您知道如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、知道他們?cè)谑袌?chǎng)上的影響力。2、知道他們主要的客戶有哪些？3、到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？4、他們有沒(méi)有挖走你的職員？5、想辦法取得他們的相關(guān)資料。6、從各個(gè)方面多做比較，知道他們的行銷手段。7、找出他們比你弱的地方并從此下手。8、學(xué)習(xí)他們經(jīng)你強(qiáng)的地方并立刻加以補(bǔ)強(qiáng)。7如何知己知彼提供八個(gè)方法讓您知道如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。618開發(fā)與服務(wù)一次完成

不少經(jīng)營(yíng)企業(yè)主保單的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為，最快促成高額保單的方法，是讓準(zhǔn)保戶在一個(gè)美好的晚宴中，愿意聆聽他們的說(shuō)明，但一場(chǎng)餐會(huì)辦下來(lái)，無(wú)論在時(shí)間或金錢上代價(jià)都不低，因此找其他的業(yè)務(wù)人員來(lái)合作舉辦，不失為分擔(dān)成本的好方法。舉例來(lái)說(shuō)，找十個(gè)人共同來(lái)策劃這個(gè)餐會(huì)，其中并規(guī)定每一名行銷人員只能帶兩對(duì)夫婦，一對(duì)是已成交的保戶，另一對(duì)是準(zhǔn)保戶，這些保戶或準(zhǔn)保戶同屬最重要的市場(chǎng)，晚宴選擇在五星級(jí)飯店舉行。

8開發(fā)與服務(wù)一次完成不少經(jīng)營(yíng)企業(yè)主保單的62

課程的安排上，這十位業(yè)務(wù)人員分別邀請(qǐng)稅務(wù)專家、法人組織、律師，及銀行的信托人員各一名到場(chǎng)，每人有三十分鐘講話時(shí)間。稅務(wù)專家談的是遺產(chǎn)稅的問(wèn)題，以及如何讓別人來(lái)付這筆錢；律師談國(guó)稅局如何來(lái)追蹤企業(yè)負(fù)責(zé)人；而派出一個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)明壽險(xiǎn)如何解決這些問(wèn)題。如遺產(chǎn)稅、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、財(cái)富增加以及股份回收等等。這些來(lái)賓不必付給演講人鐘點(diǎn)費(fèi)，因?yàn)檠葜v人往往也因此從中得到客戶，這是集開發(fā)與服務(wù)為一體的行銷策略。課程的安排上，這十位業(yè)務(wù)人員分別邀請(qǐng)稅639讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員助你一臂之力如何找機(jī)會(huì)使自己有更多機(jī)會(huì)見到更多的準(zhǔn)客戶呢？結(jié)交產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員是一個(gè)不錯(cuò)的方法，看看以下的故事。一位壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員老王，有一天問(wèn)一位企業(yè)負(fù)責(zé)人，是否可以見見負(fù)責(zé)人的產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員？那名負(fù)責(zé)人同意了。老王約了這名產(chǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人員見面，并且問(wèn)他：“有沒(méi)有考慮過(guò)壽險(xiǎn)？”產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員回答，他有賣壽險(xiǎn)的執(zhí)照，但不是這方面的專家。9讓產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員助你一臂之力如何找機(jī)會(huì)使64此時(shí)，老王拿出支票簿，開了一張支票，讓那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員知道，如果能夠介紹客戶給他，所提傭金將有多少，并告訴那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷人員：“如果你覺得以后介紹生意給我沒(méi)有問(wèn)題的話，請(qǐng)你收下這張支票?！睆拇艘院?，他們成了非常好的合作伙伴。此時(shí)，老王拿出支票簿，開了一張支6510讓好的服務(wù)成為開發(fā)

第二張保單的鎖匙

你的目的是希望很快的促成，然后失去客戶？還是和客戶發(fā)展出長(zhǎng)期的契約關(guān)系，讓客戶向你買第二張保單？身為一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，即使只是送保單這樣一件簡(jiǎn)單的事，都是增加客戶好感，傳達(dá)你對(duì)客戶關(guān)懷的機(jī)會(huì)。定期檢視客戶的保單，更是我們的義務(wù)。否則，它會(huì)像阿奇里斯的足跟一樣，成為壽險(xiǎn)生涯的致命傷。10讓好的服務(wù)成為開發(fā)

第二張保單的鎖匙你6611從意外醫(yī)療險(xiǎn)到失能險(xiǎn)如果準(zhǔn)保戶有買意外傷害醫(yī)療險(xiǎn)，你可以藉由這份保單，提高他的危險(xiǎn)意識(shí)，提醒準(zhǔn)保戶：“發(fā)生交通意外后，如果只是一般的受傷，你的這份保險(xiǎn)可以讓你得到醫(yī)療補(bǔ)助，但是，如果是宣告你有半年不能工作，那誰(shuí)會(huì)付薪水給你呢？準(zhǔn)保戶會(huì)知道完整的醫(yī)療險(xiǎn)和失能險(xiǎn)都是他所需要的，因?yàn)樗鼈兊哪康亩际菫榱吮苊庠黾宇~外的生活負(fù)擔(dān)。11從意外醫(yī)療險(xiǎn)到失能險(xiǎn)如果準(zhǔn)保戶有買意6712人生的課題拿幾個(gè)人生的重要問(wèn)題問(wèn)問(wèn)客戶。

一問(wèn)：用人壽保險(xiǎn)讓愛常存“你要用你有限的生命給你的配偶一份有限的愛？還是你愿意用保險(xiǎn)來(lái)延續(xù)你的愛，讓她的一生都能感受到你的愛？”

二問(wèn)：孩子的教育“如果你死了，如何讓你的孩子在生活不受影響下，仍然可以接受正常的教育？”提醒保戶，人壽保險(xiǎn)可以在他們死后，讓他們的孩子生活不受影響，仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年為止。12人生的課題拿幾個(gè)人生的重要問(wèn)題問(wèn)問(wèn)客戶68三問(wèn)：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真準(zhǔn)客戶有哪些愿望？最想達(dá)到的愿望是什么？然后，請(qǐng)他們帶你去看一個(gè)和他們的愿望最貼近的畫面。把代表他們?cè)竿漠嬅尜N在自己的墻上，然后將這個(gè)夢(mèng)想和保險(xiǎn)連接，告訴你的準(zhǔn)客戶，人壽保險(xiǎn)如何幫他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。三問(wèn)：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真6913不要?jiǎng)儕Z朋友得到

良好服和的機(jī)會(huì)要求轉(zhuǎn)介紹名單時(shí)，你可以說(shuō)：“如果你不愿意提供轉(zhuǎn)介紹名單，你等于剝奪了你的朋友得到良好服務(wù)的機(jī)會(huì)?！蓖ǔ?，這樣的說(shuō)法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的轉(zhuǎn)介紹名單。13不要?jiǎng)儕Z朋友得到

良好服和的機(jī)會(huì)要求7014利用集會(huì)繁殖客戶名單擁有誠(chéng)實(shí)、熱心、單純等人格特質(zhì)，有助于你在教會(huì)的集會(huì)中，安排一個(gè)包括基本的財(cái)務(wù)管理、預(yù)算編列和增加存款的討論會(huì)，最后遞出你的名片，告訴他們你可以為他們的需求提供服務(wù)，在信任你的前提下，他們會(huì)要求你再到其他的團(tuán)體或教會(huì)為他們辦一場(chǎng)研討會(huì)。14利用集會(huì)繁殖客戶名單擁有誠(chéng)實(shí)、熱心、7115不要成為沒(méi)有報(bào)酬的員工我在一張紙的正面寫下：“一號(hào)員工每個(gè)月薪資所得為十萬(wàn)元，但是一旦他殘廢，他便得不到任何酬勞?！痹谶@張紙的背面寫下：“二號(hào)員工年薪九萬(wàn)五千元，而他一旦殘廢，卻可以得到八萬(wàn)元的保險(xiǎn)金?！弊詈螅覍懴乱粋€(gè)問(wèn)題：“你愿意成為哪一位員工？”15不要成為沒(méi)有報(bào)酬的員工我在一張紙的正7216空信封和撕成一半的紙鈔寄一個(gè)空的信封，給拒絕買人壽保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶，當(dāng)他們問(wèn)是不是忘了放什么東西在信封內(nèi)時(shí)，告訴他說(shuō)：“那是你的配偶或伴侶在你死后所會(huì)收到的——什么東西都沒(méi)有?！彼鸵粡埶撼梢话氲耐婢呒垘沤o需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半?！?6空信封和撕成一半的紙鈔寄一個(gè)空的信封，7317當(dāng)醫(yī)師生病時(shí)醫(yī)生收入高，通常家里有一個(gè)醫(yī)生，家庭中的其他成員就可以衣食無(wú)憂；在你向醫(yī)師推介保險(xiǎn)的重要性時(shí)，他們都不認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)。但是他忘了他負(fù)有提供家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源的重任，維持工作能力顯得特別重要，因此需要失能保險(xiǎn)。你可以說(shuō)：“李醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道每一次救護(hù)車到達(dá)醫(yī)院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天，救護(hù)車送你到醫(yī)院，而醫(yī)院成為急救你生命的地方時(shí)，有誰(shuí)會(huì)替你的家人負(fù)擔(dān)一切開銷？”17當(dāng)醫(yī)師生病時(shí)醫(yī)生收入高，通常家里有一7418對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求勇于開口就會(huì)有收獲。第一次和準(zhǔn)保戶見面洽談時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)保戶答應(yīng)你兩個(gè)要求：一、如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就沒(méi)有理由拒絕；二、不管有沒(méi)有成交，你都希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會(huì)碰釘子，不過(guò)，寧可多問(wèn)十個(gè)人，也不要錯(cuò)失了一個(gè)人，勇于開口的成功機(jī)會(huì)肯定比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多。18對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求勇于開口就會(huì)有收7519“禮”多不怪以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主的保單，是不是讓你想了都覺得不舒服，因?yàn)槿グ菰L十次，可能有九次你都見不到企業(yè)主，就被秘書擋在門口。別忘了“禮多人不怪”，見到秘書時(shí)，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個(gè)禮物，整個(gè)過(guò)程只需要五分鐘。當(dāng)你的立場(chǎng)從“獲得”轉(zhuǎn)變成“給予”時(shí)，你可就受歡迎了。19“禮”多不怪以陌生拜訪方式開發(fā)企業(yè)主7620小壓力保持高度的活動(dòng)力不了確保每天拜訪的目標(biāo)能夠達(dá)成，不妨適時(shí)給自己壓力：假設(shè)你每天要拜訪五個(gè)人，早晨出門前就將五個(gè)銅板放在右邊口袋中，只要成功地拜訪一個(gè)準(zhǔn)保戶（訂下提交建議書的時(shí)間、取得轉(zhuǎn)介紹），就將一個(gè)銅板挪到左邊口袋中；在五個(gè)銅板都挪到左邊口袋之前，不要停止拜訪活動(dòng)。20小壓力保持高度的活動(dòng)力不了確保每天拜7721專業(yè)證照有說(shuō)服力如何能在初次見面的幾分鐘之內(nèi)，讓準(zhǔn)保戶感受到人的專業(yè)值得信任？專業(yè)證照有相當(dāng)?shù)墓帕?。告訴他你是壽險(xiǎn)核保師、財(cái)務(wù)顧問(wèn)師等等，只要能夠證明你絕對(duì)可以在保險(xiǎn)專業(yè)領(lǐng)域中提供援助就好了。當(dāng)準(zhǔn)保戶肯定你專業(yè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)的角色，在洽談時(shí)會(huì)比較容易；你也會(huì)因?yàn)橛斜舻闹С侄鴺?lè)在工作。21專業(yè)證照有說(shuō)服力如何能在初次見面的幾分7822辦座談會(huì)參與社區(qū)服務(wù)你可以藉著協(xié)助社區(qū)發(fā)展中心或是教會(huì)，舉辦免費(fèi)的稅法座談會(huì)來(lái)參與社區(qū)服務(wù)工作。在座談會(huì)中，適時(shí)地教育與會(huì)人士，讓他們明白經(jīng)由保險(xiǎn)可以帶給他們稅法上的優(yōu)惠。將座談會(huì)當(dāng)作教育的媒體，會(huì)后再發(fā)問(wèn)卷追蹤成效，甚至一一拜訪他們，看是否需要更深入的個(gè)人財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢服務(wù)？只要回答“是”的人，就是你最好的準(zhǔn)保戶。22辦座談會(huì)參與社區(qū)服務(wù)你可以藉著協(xié)助社區(qū)7923幫忙補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的漏洞如果我的準(zhǔn)保戶既年輕又有工作，卻只擁有公司所提供的團(tuán)體保險(xiǎn)，他所缺乏的，正是你可以發(fā)揮的地方。他們可能認(rèn)為團(tuán)保就保障一切，你就幫他們上一堂“保險(xiǎn)”課。協(xié)助他們找出生活中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，列出已經(jīng)準(zhǔn)備好的風(fēng)險(xiǎn)基金，再利用完善的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃網(wǎng)。當(dāng)所有的步驟完成，他們會(huì)驚訝原來(lái)保險(xiǎn)金功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎他們的想像。而你得到的是遠(yuǎn)勝于物質(zhì)報(bào)酬的成就感。23幫忙補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)的漏洞如果我的準(zhǔn)保戶既年輕又8024請(qǐng)保戶介紹左右鄰居送保單時(shí)是要求轉(zhuǎn)介紹的絕佳機(jī)會(huì)，但是要順利獲得名單，你得要先有些準(zhǔn)備。請(qǐng)保戶介紹他最好的三個(gè)朋友給你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便你去拜訪；如果準(zhǔn)保戶住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開始?！翱刹豢梢愿嬖V我您左右鄰居和對(duì)門鄰居的大名，讓我也可以服務(wù)他們？”給保戶填充題，比要他們回答問(wèn)答題容易多了。24請(qǐng)保戶介紹左右鄰居送保單時(shí)是要求轉(zhuǎn)介8125提醒祖父母為孫子買保險(xiǎn)

保戶家里添了一個(gè)新生命，他們的責(zé)任加重了，對(duì)保險(xiǎn)的需求提高了；然而，為了應(yīng)付新增加的各項(xiàng)費(fèi)用，他們可能沒(méi)有能力加買保單，經(jīng)濟(jì)上會(huì)更加困窘。此時(shí)，你不妨和新生命的祖父母談一談，當(dāng)家中有新生命到來(lái)，祖父母的快樂(lè)不亞于孩子的父母，他們?cè)敢饨o孫子所有他需要的東西，他們的經(jīng)濟(jì)能力也比較寬裕，你唯一需要做的事情是：讓祖父母感受到加買保單是給孩子最好的禮物。25提醒祖父母為孫子買保險(xiǎn)保戶家里添了一個(gè)8226五十二周完全服務(wù)守則為了維系和保戶之間的關(guān)系，你需要常常和保戶聯(lián)系；你會(huì)不會(huì)苦于保戶太多，不知如何兼顧呢？不妨試試這個(gè)方法：將所有的保戶依生日分為二十六類，督促自己每周要打電話問(wèn)候他們、詢問(wèn)是否需要修正保單，順便要求轉(zhuǎn)介紹名單。一年的第一周，打電話給一月一日到一月十四日生日的保戶；第二周，打電話給生日在一月十五日到一月二十八日之間的保戶，依此類推。如此一來(lái)，你的每個(gè)保戶每年至少會(huì)收到來(lái)自你的兩次問(wèn)候，你們之間的信任基礎(chǔ)會(huì)更加穩(wěn)固。26五十二周完全服務(wù)守則為了維系和保戶之83運(yùn)用生日餐會(huì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心轉(zhuǎn)介紹中心可以提供你的資源遠(yuǎn)超過(guò)你所能想像的程度，運(yùn)用生日餐會(huì)來(lái)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心，是個(gè)有效的方法。每個(gè)月從當(dāng)月生日的保戶中，挑出認(rèn)識(shí)許多人、可以成為轉(zhuǎn)介紹中心的保戶四位；每周為一位保戶慶生，同時(shí)說(shuō)明你希望他邀請(qǐng)他的親朋好友來(lái)參加生日餐會(huì)。在餐會(huì)中，經(jīng)由壽星認(rèn)識(shí)所有的參加者，在取得他們的姓名、電話、出生年月日、喜好等等基本資料后，會(huì)后的追蹤是成功開發(fā)的重要關(guān)鍵。運(yùn)用生日餐會(huì)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹中心轉(zhuǎn)介紹中心可以提供8428關(guān)鍵人物需要保障建議企業(yè)主：“為公司的關(guān)鍵人物投保，以保障公司權(quán)益?！逼鋵?shí)一般家庭也有所謂的關(guān)鍵人物，他們同樣需要保險(xiǎn)。從下列問(wèn)題找出關(guān)鍵人物——“誰(shuí)是家中賺錢最多的人？”、“孩子的教育費(fèi)用主要由誰(shuí)支出？”、“誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)退休生活費(fèi)用的累積？”、“在家庭理財(cái)計(jì)劃中，誰(shuí)的角色最重要？”這些問(wèn)題可以協(xié)助準(zhǔn)保戶發(fā)現(xiàn)自己的重要性，重要人物當(dāng)然需要保險(xiǎn)。28關(guān)鍵人物需要保障建議企業(yè)主：“為公司8529你從事哪一行？十之八九的人會(huì)以“你從事哪一行？”作為彼此問(wèn)候的開場(chǎng)白，你都怎么回答呢？類似“我是位財(cái)務(wù)規(guī)劃師?！薄拔沂莻€(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)?！边@樣老掉牙的自我介紹嗎？你何不用些特殊點(diǎn)的形容，突顯自己的工作特點(diǎn)，例如：“我?guī)腿藗儼岩淮蠊P錢，留給自己心愛的人?！薄拔夷軒椭蝗斯?jié)稅?！薄拔沂谷藗兿硎芨玫耐诵萆??！薄拔易屓藗兠缐?mèng)成真?！?9你從事哪一行？十之八九的人會(huì)以“你從8630投入越多收獲越多自我進(jìn)步是目前最熱門的銷售觀念。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，我們勢(shì)必得盡全力說(shuō)服準(zhǔn)客戶買保單。充滿自信、活力、知識(shí)豐富、富有親和力、積極進(jìn)取都是行銷人員不可或缺的人格特質(zhì)。加強(qiáng)這些特質(zhì)最好的方法，就是積極參與和產(chǎn)業(yè)要關(guān)的組織，持續(xù)不斷地接受由公司或企業(yè)所提供的專業(yè)教育訓(xùn)練，以爭(zhēng)取更優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力?！笆棺约和耆度?！”我發(fā)覺我愈是投入，銷售成績(jī)愈好。30投入越多收獲越多自我進(jìn)步是目前最熱門8731“DoubleDate”的相乘效果我經(jīng)常和我的同事搭配，進(jìn)行“DoubleDate”的邀約，互帶一名能與對(duì)方相談契合的朋友，去打一場(chǎng)高爾夫球，或是天南海北的聊，或提供他生意上的好點(diǎn)子。這比陌生拜訪好多了，可以很快地拉近彼此的情誼。如果我邀了一名貿(mào)易界的老板，我的同事則會(huì)帶來(lái)一位對(duì)貿(mào)易老板的生意有良好建議的朋友。在這里我要跟你分享一個(gè)好消息，我的一位律師朋友，在“DoubleDate”打了一場(chǎng)高爾夫球友誼賽后，又簽下了另一張保單。31“DoubleDate”的相乘效果8832完全銷售四步驟請(qǐng)問(wèn)你的潛在客戶：1、你每個(gè)月要替政府