商務談判理論-課件

第四章商務談判理論1PPT課件第四章商務談判理論1PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.2PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopr本章提綱談判的經濟學理論基礎(Economictheory)談判的心理學理論基礎(psychologicaltheory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrativeapproach)博弈論與誠信原則(Gametheory)公平理論黑箱理論信息理論3PPT課件本章提綱談判的經濟學理論基礎(Economic第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎表2-1

比較優(yōu)勢4PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎表2-1比較優(yōu)勢4PPT課第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換方式A國應該生產并且出口X產品，進口Y產品；B國應該生產并且出口Y產品，進口X產品。5PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換方式5PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換比例A國10X：15Y。B國10X：20Y。6PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換比例6PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎談判技巧的運用7PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎談判技巧的運用7PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎案例一位年輕的談判者因為失去了一筆大生意而顯得垂頭喪氣，在向經理匯報時，經理批評了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強迫它喝水，經理說，你的工作不是強迫它喝水，而是讓它感覺到渴！8PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎案例8PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎一、不同需求層次的人有著不同的心理活動Maslow《動機與個性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關系受人尊重：對身份地位的尊重--安排同一級別的人進行談判；對學識能力的尊重自我實現(xiàn)被人理解追求美感9PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎一、不同需求層次的人有著不同第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎二、貫徹心理原則的措施（一）從對方的需要入手，為對方需要著想（二）讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己和對方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的10PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎二、貫徹心理原則的措施10P第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎三、談判中需要注意的一些心理因素11PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎三、談判中需要注意的一些心理第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（DistributiveApproach）整合性談判（IntegrativeApproach）。12PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（Distribu第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭吵和辯論、過分的要求、勉強做出的讓步、不愿意傾聽、立場式聲明、以及有爭議性的手段。13PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：13P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對方坦誠相見、分享信息、信任對方、以各自看重的利益進行交換、進行利益為基礎的討論。14PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：14P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對方著想，最終達到自己的目的（三）消除對立（四）求同存異，縮小不同點（五）分中求合15PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念15PP第四節(jié)博弈論與誠信原則一、商務談判中的誠信原則“誠”偏向于內在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠?，偏向于行為表現(xiàn)。16PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則一、商務談判中的誠信原則16PPT第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用（一）囚徒困境17PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用17PP第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用（二）囚徒困境模型對商務談判的啟示18PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用18PP第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用（二）囚徒困境模型對商務談判的啟示1．雙方的合作是一次性的2．雙方有有限次的商務往來3．雙方有長期無限次的商務往來19PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用19PP公平理論公平理論又稱社會比較理論，它是美國行為科學家斯塔西·亞當斯在《工人關于工資不公平的內心沖突同其生產率的關系》（1962，與羅森合寫），《工資不公平對工作質量的影響》（1964，與雅各布森合寫）、《社會交換中的不公平》（1965）等著作中提出來的一種激勵理論。該理論側重于研究工資報酬分配的合理性、公平性及其對職工生產積極性的影響。20PPT課件公平理論公平理論又稱社會比較理論，它是美國行為科學家斯塔西·人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。公平感直接影響職工的工作動機和行為。因此，從某種意義來講，動機的激發(fā)過程實際上是人與人進行比較，做出公平與否的判斷，并據以指導行為的過程。21PPT課件人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關，而且與人們對報酬的公平理論可以用公平關系式來表示。設當事人a和被比較對象b，則當a感覺到公平時有下式成立：

0p/ip=oc/ic其中：op——自己對所獲報酬的感覺

oc——自己對他人所獲報酬的感覺

ip——自己對個人所作投入的感覺

ic——自己對他人所作投入的感覺22PPT課件公平理論可以用公平關系式來表示。設當事人a和被比較對象b，則(1)op/ip<oc/ic在這種情況下，他可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是他可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，他還可能另外找人作為比較對象，以便達到心理上的平衡。23PPT課件(1)op/ip<oc/ic23PPT課件

(2）op/ip>oc/ic在這種情況下，他可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，他會重新估計自己的技術和工作情況，終于覺得他確實應當?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產量便又會回到過去的水平了。24PPT課件(2）op/ip>oc/ic24PPT課件公平理論認為，當員工感到不公平時，你可以預計他們會采取以下六種選擇中的一種：

1．改變自己的投入；

2．改變自己的產出；

3.歪曲對自我的認知；

4．歪曲對他人的認知；

5．選擇其他參照對象；

6．離開該領域。25PPT課件公平理論認為，當員工感到不公平時，你可以預計他們會采取以下六黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測但卻是可以控制的“黑箱”問題。26PPT課件黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而黑箱理論在商務談判場合的使用

當事人（談判的關系人）、分歧點（協(xié)商的標的）、接受點（協(xié)商達成的決議）作為談判的三要素時刻出現(xiàn)在職場中。在雙方當事人為了各自利益，圍繞分歧點進行反復論證討價還價，最終共同設定接受點的過程中，接受點一度作為“黑箱”存在，所以，談判的過程，也是黑箱被逐漸打開的過程。27PPT課件黑箱理論在商務談判場合的使用當事人（談判的關系人）、分歧比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機的內部構造和成像原理，對我們而言，電視機的內部構造和成像原理就是“黑箱”。28PPT課件比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機的內部構造和成某公司公關部與某裝修公司商談會議室裝修問題。對方將報價單傳真過來，說這間會議室的裝修費用需要30萬。公關部認為這個價錢還算是個老實價，但是，并不清楚對方最終會以什么樣的價格成交。而裝修公司也并不清楚公關部最終會接受什么樣的價格，成交價對雙方而言，是“黑箱”，而為了確保各自利益，雙方都不搶先打開黑箱。公關部看到對方的報價單，只回了一句：價格太高，難以接受。29PPT課件某公司公關部與某裝修公司商談會議室裝修問題。對方將報價單傳裝修公司又發(fā)了一紙傳真：您能接受什么樣的價格呢？公關部回道：我只能接受最優(yōu)惠的價格。裝修公司調整了價格后回復：28萬。公關部再提出要求：據我所知，這不是最優(yōu)惠價格。裝修公司再問：您所指的最優(yōu)惠價格是多少？公關部終于亮出接受點：多于22萬免談……裝修公司回復：22萬我們虧本，少于24萬這筆生意就不能做了。公關部見好就收：23萬，立刻成交！裝修公司：好吧，希望以后常合作！30PPT課件裝修公司又發(fā)了一紙傳真：您能接受什么樣的價格呢？公關部回道上述案例中的公關部和裝修公司都是黑箱方法的實踐者，這種策略技巧是商務談判中應用最普遍、效果最顯著的方法。談判雙方依據各自對黑箱的猜測，努力防備對方攻破黑箱從而占領上風，惜字如金，各不相讓，最終達成妥協(xié)，完成了接受點由“黑箱”（未知）、“灰箱”（30萬、28萬、22萬）到“白箱”（23萬）的談判過程。在談判中，對黑箱的控制能力決定著談判的勝負。31PPT課件上述案例中的公關部和裝修公司都是黑箱方法的實踐者，這種策略信息理論信源信道信宿32PPT課件信息理論信源32PPT課件其他理論身份理論名譽、權威、尊嚴、自我評價等因素對談判產生重要影響。.社會作用理論人們談論一件事情的方式影響我們的感受、態(tài)度、預期、和相互關系。場理論我們總是屬于某個群體，并且尊重這個群體的意見，這會影響我們如何談論某件事情，以及我們會看重那些因素。合理選擇我們以自我利益為基礎采取行動以及作出反應行動。轉化理論我們試圖改變自己與他人之間的關系，以及談論某個問題的方式33PPT課件其他理論身份理論33PPT課件案例討論-1

根據談判的心理學原則，對這樣一位年輕氣盛的談判對手，在談判中應該考慮那些心理因素？采取什么樣的策略比較容易達成交易，并且為企業(yè)爭取最大利益？34PPT課件案例討論-1根據談判的心理學原則，對這樣一位年輕氣盛的談判

第四章商務談判理論35PPT課件第四章商務談判理論1PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopracticalasagoodtheory.36PPT課件談判需要理論嗎？Thereisnothingsopr本章提綱談判的經濟學理論基礎(Economictheory)談判的心理學理論基礎(psychologicaltheory)整合性談判模式與雙贏原則(Integrativeapproach)博弈論與誠信原則(Gametheory)公平理論黑箱理論信息理論37PPT課件本章提綱談判的經濟學理論基礎(Economic第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎表2-1

比較優(yōu)勢38PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎表2-1比較優(yōu)勢4PPT課第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換方式A國應該生產并且出口X產品，進口Y產品；B國應該生產并且出口Y產品，進口X產品。39PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換方式5PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換比例A國10X：15Y。B國10X：20Y。40PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎交換比例6PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎談判技巧的運用41PPT課件第一節(jié)商務談判的經濟學理論基礎談判技巧的運用7PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎案例一位年輕的談判者因為失去了一筆大生意而顯得垂頭喪氣，在向經理匯報時，經理批評了他，年輕人并不服氣，小聲囁嚅道，我可以把馬牽到河邊，但沒有辦法強迫它喝水，經理說，你的工作不是強迫它喝水，而是讓它感覺到渴！42PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎案例8PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎一、不同需求層次的人有著不同的心理活動Maslow《動機與個性》生理需要：吃穿住行安全保障：人身安全、地位安全愛與歸屬感：愛情、友情、親情、隸屬關系受人尊重：對身份地位的尊重--安排同一級別的人進行談判；對學識能力的尊重自我實現(xiàn)被人理解追求美感43PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎一、不同需求層次的人有著不同第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎二、貫徹心理原則的措施（一）從對方的需要入手，為對方需要著想（二）讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己和對方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的44PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎二、貫徹心理原則的措施10P第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎三、談判中需要注意的一些心理因素45PPT課件第二節(jié)商務談判的心理學理論基礎三、談判中需要注意的一些心理第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（DistributiveApproach）整合性談判（IntegrativeApproach）。46PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判（Distribu第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：爭吵和辯論、過分的要求、勉強做出的讓步、不愿意傾聽、立場式聲明、以及有爭議性的手段。47PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則分配性談判的典型行為：13P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：與對方坦誠相見、分享信息、信任對方、以各自看重的利益進行交換、進行利益為基礎的討論。48PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則整合性談判的典型行為：14P第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念尋求兼顧雙方利益的做法和策略（一）盡量做大利益；制造多層次的需要（二）為對方著想，最終達到自己的目的（三）消除對立（四）求同存異，縮小不同點（五）分中求合49PPT課件第三節(jié)整合性談判模式與雙贏原則雙贏中“贏”的概念15PP第四節(jié)博弈論與誠信原則一、商務談判中的誠信原則“誠”偏向于內在，偏向于生命主題?！靶拧逼蛴谕庠冢蛴谛袨楸憩F(xiàn)。50PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則一、商務談判中的誠信原則16PPT第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用（一）囚徒困境51PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用17PP第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用（二）囚徒困境模型對商務談判的啟示52PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用18PP第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用（二）囚徒困境模型對商務談判的啟示1．雙方的合作是一次性的2．雙方有有限次的商務往來3．雙方有長期無限次的商務往來53PPT課件第四節(jié)博弈論與誠信原則二、博弈論在誠信問題中的應用19PP公平理論公平理論又稱社會比較理論，它是美國行為科學家斯塔西·亞當斯在《工人關于工資不公平的內心沖突同其生產率的關系》（1962，與羅森合寫），《工資不公平對工作質量的影響》（1964，與雅各布森合寫）、《社會交換中的不公平》（1965）等著作中提出來的一種激勵理論。該理論側重于研究工資報酬分配的合理性、公平性及其對職工生產積極性的影響。54PPT課件公平理論公平理論又稱社會比較理論，它是美國行為科學家斯塔西·人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關，而且與人們對報酬的分配是否感到公平更為密切。公平感直接影響職工的工作動機和行為。因此，從某種意義來講，動機的激發(fā)過程實際上是人與人進行比較，做出公平與否的判斷，并據以指導行為的過程。55PPT課件人的工作積極性不僅與個人實際報酬多少有關，而且與人們對報酬的公平理論可以用公平關系式來表示。設當事人a和被比較對象b，則當a感覺到公平時有下式成立：

0p/ip=oc/ic其中：op——自己對所獲報酬的感覺

oc——自己對他人所獲報酬的感覺

ip——自己對個人所作投入的感覺

ic——自己對他人所作投入的感覺56PPT課件公平理論可以用公平關系式來表示。設當事人a和被比較對象b，則(1)op/ip<oc/ic在這種情況下，他可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是他可能要求組織減少比較對象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。此外，他還可能另外找人作為比較對象，以便達到心理上的平衡。57PPT課件(1)op/ip<oc/ic23PPT課件

(2）op/ip>oc/ic在這種情況下，他可能要求減少自己的報酬或在開始時自動多做些工作，但久而久之，他會重新估計自己的技術和工作情況，終于覺得他確實應當?shù)玫侥敲锤叩拇觯谑钱a量便又會回到過去的水平了。58PPT課件(2）op/ip>oc/ic24PPT課件公平理論認為，當員工感到不公平時，你可以預計他們會采取以下六種選擇中的一種：

1．改變自己的投入；

2．改變自己的產出；

3.歪曲對自我的認知；

4．歪曲對他人的認知；

5．選擇其他參照對象；

6．離開該領域。59PPT課件公平理論認為，當員工感到不公平時，你可以預計他們會采取以下六黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱”，介于黑箱和白箱之間或部分可察黑箱稱為“灰箱”。一般來講，在社會生活中廣泛存在著不能觀測但卻是可以控制的“黑箱”問題。60PPT課件黑箱理論在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而黑箱理論在商務談判場合的使用

當事人（談判的關系人）、分歧點（協(xié)商的標的）、接受點（協(xié)商達成的決議）作為談判的三要素時刻出現(xiàn)在職場中。在雙方當事人為了各自利益，圍繞分歧點進行反復論證討價還價，最終共同設定接受點的過程中，接受點一度作為“黑箱”存在，所以，談判的過程，也是黑箱被逐漸打開的過程。61PPT課件黑箱理論在商務談判場合的使用當事人（談判的關系人）、分歧比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機的內部構造和成像原理，對我們而言，電視機的內部構造和成像原理就是“黑箱”。62PPT課件比如，我們每天都看電視，但我們并不了解電視機的內部構造和成某公司公關部與某裝修公司商談會議室裝修問題。對方將報價單傳真過來，說這間會議室的裝修費用需要30萬。公關部認為這個價錢還算是個老實價，但是，并不清楚對方最終會以什么樣的價格成交。而裝修公司也并不清楚公關部最終會接受什么樣的價格，成交價對雙方而言