經(jīng)銷商開發(fā)與管理課件

狼性，打造狼一樣團(tuán)隊(duì)1狼性，打造狼一樣團(tuán)隊(duì)1狼性一種團(tuán)隊(duì)精神一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神一種在有限環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段一種主動(dòng)奉行優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體危機(jī)意識(shí)2狼性2黨永富與一個(gè)饅頭的故事！3黨永富與一個(gè)饅頭的故事！3黨永富與七個(gè)廠長(zhǎng)的故事！4黨永富與七個(gè)廠長(zhǎng)的故事！4黨永富的狼性像瘋子一樣做事

像傻子一樣做人5黨永富的狼性5用你的狼性打造像狼一樣的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)6用你的狼性6Dealermanagement經(jīng)銷商管理LA103316133Dealermanagement經(jīng)銷商管理LA在開始之前先與大家一起做個(gè)游戲測(cè)試一下大家對(duì)品牌營(yíng)銷的理解與想像力8在開始之前8你和一群朋友在晚會(huì)中

看到一個(gè)美女，

你一個(gè)朋友上前指著你

跟她說(shuō)：“他人品不錯(cuò)”9你和一群朋友在晚會(huì)中

看到一個(gè)美女，

你一個(gè)朋友上前指著你

這是廣告宣傳10這是廣告宣傳10你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女

直接上前跟她說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”11你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女

直接上前跟她說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”11這是直銷12這是直銷12你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,

并為她開門,當(dāng)她包包掉在地上,你幫她揀起來(lái),你開車送她回家,

然后對(duì)她說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”13你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料這是公關(guān)14這是公關(guān)14你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你請(qǐng)她吃飯，你陪她看電影，然后，你不斷給她送禮物最后她芳心大悅，

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”15你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你請(qǐng)她吃飯，你陪她看電影，然后，你不這是促銷16這是促銷16你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女，可是你不認(rèn)識(shí)她。

你打聽只有D認(rèn)識(shí)她，你認(rèn)識(shí)A，A認(rèn)識(shí)B，B認(rèn)識(shí)C，只有C認(rèn)識(shí)D，你只好一個(gè)托一個(gè)，最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女。

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”17你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女，可是你不認(rèn)識(shí)她。

你打聽只有D認(rèn)識(shí)她這是銷售渠道18這是銷售渠道18你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你趕快跑到洗手間，洗個(gè)臉，梳理好頭發(fā)，然后拍拍衣服，整理領(lǐng)帶，最后灑點(diǎn)香水，漱了漱口，然后走向美女，美女對(duì)你非常欣賞，

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”19你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你趕快跑到洗手間，洗個(gè)臉，梳理好頭這是終端形象20這是終端形象20你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，她走上前來(lái)跟你說(shuō)：

“我聽說(shuō)你人品不錯(cuò)”21你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，她走上前來(lái)跟你說(shuō)：

“我聽說(shuō)你人品不這是品牌22這是品牌22你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你找你朋友幫忙，并承諾如果能介紹認(rèn)識(shí)美女，你請(qǐng)他吃飯。

而他卻說(shuō)，不僅要吃飯，而且還要有禮物。23你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你這是經(jīng)銷商24這是經(jīng)銷商24什么是經(jīng)銷商？25什么是經(jīng)銷商？25經(jīng)銷商是指，將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)（一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)）.26經(jīng)銷商是指，將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自2727經(jīng)銷商地位特征作用28經(jīng)銷商地位特征作用28經(jīng)銷商銷售方式的分類29經(jīng)銷商銷售方式的分類29我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商30我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售30生產(chǎn)商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的渠道形式31生產(chǎn)商經(jīng)銷商批發(fā)商終端銷售商消費(fèi)者直接銷售及送貨DSD（DirectStoreDelivery)經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商銷售方式的分類32直接銷售及送貨DSD（DirectStoreDelive年?duì)I業(yè)額管理模式區(qū)域類型經(jīng)營(yíng)品種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)個(gè)人性格經(jīng)銷商劃分類型的依據(jù)33年?duì)I業(yè)額管理模式區(qū)域類型經(jīng)營(yíng)品種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)個(gè)人性格經(jīng)銷商劃分類起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求34起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：快速增長(zhǎng)階段需求：成熟創(chuàng)業(yè)存活成長(zhǎng)成功35創(chuàng)業(yè)存活成長(zhǎng)成功35創(chuàng)業(yè)階段

年銷售額在300萬(wàn)元以下，初步涉及商品代理行業(yè)，各項(xiàng)工作均處于起步階段，銷售利潤(rùn)處于盈虧平衡階段。管理者就是公司老板，他完成所有重要的任務(wù)，并且和親戚朋友一起為公司提供大部分資金，開發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，建立各項(xiàng)管理機(jī)制成為市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸；存活階段

年度銷售額在300萬(wàn)~500萬(wàn)元之間，經(jīng)銷商已經(jīng)初步掌握了一定市場(chǎng)的操作方式，可以從市場(chǎng)上索取一定的利潤(rùn)，完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，完善各項(xiàng)管理機(jī)制成為市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸；經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類36創(chuàng)業(yè)階段經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類36成長(zhǎng)階段

年度銷售額在500萬(wàn)~1000萬(wàn)元之間，經(jīng)銷商有著成熟的市場(chǎng)操作思想，人員管理、財(cái)務(wù)管理等都已進(jìn)入成熟階段，代理的主要產(chǎn)品已在市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商開始尋求代理新的品牌，突破發(fā)展的瓶頸，市場(chǎng)銷售額開始迅速成長(zhǎng)；成功階段

年度銷售額在1000萬(wàn)元以上，經(jīng)銷商代理的多個(gè)品牌均已占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位；在所銷售的區(qū)域內(nèi)，某些產(chǎn)品系列或者某些銷售渠道等已形成壟斷現(xiàn)象，經(jīng)銷商成長(zhǎng)的瓶頸決定了銷售區(qū)域需要的進(jìn)一步擴(kuò)大。經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類37成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類37家族式管理主要是指經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的初期或者經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小的時(shí)候，經(jīng)銷商僅僅依靠家庭的力量進(jìn)行市場(chǎng)操作的模式。個(gè)體經(jīng)營(yíng)管理主要是指經(jīng)銷商通過(guò)雇員（有親緣關(guān)系、朋友關(guān)系等關(guān)系的人員）進(jìn)行市場(chǎng)銷售，但倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理等工作有家庭成員來(lái)完成的市場(chǎng)操作模式。公司化管理主要是指經(jīng)銷商已成立自己的公司，市場(chǎng)銷售、倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理等方面的工作聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行操作，經(jīng)理職務(wù)由自己擔(dān)任或聘請(qǐng)專人擔(dān)任的市場(chǎng)操作模式。

管理模式分類38家族式管理管理模式分類38縣級(jí)代理商廠家僅允許其在1~2個(gè)縣級(jí)市內(nèi)進(jìn)行銷售，此類經(jīng)銷商通常銷售快速消費(fèi)品，（例如：方便面行業(yè)），通路需要深耕，產(chǎn)品通過(guò)自己的銷售隊(duì)伍可以送到所轄區(qū)域內(nèi)的大多數(shù)終端內(nèi)，此類經(jīng)銷商稱為縣級(jí)代理商。地級(jí)代理商經(jīng)銷商銷售區(qū)域覆蓋其周邊的某些縣市（通常大于三個(gè)縣級(jí)市），往往在周邊縣市內(nèi)擁有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，代理的產(chǎn)品主要通過(guò)各個(gè)縣市的分銷商經(jīng)行進(jìn)一步分銷。（達(dá)利園產(chǎn)品銷售采取的是地級(jí)代理的方式）

區(qū)域類型分類39縣級(jí)代理商區(qū)域類型分類39省級(jí)代理商經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)覆蓋某個(gè)省份，廠家允許其在此省范圍內(nèi)銷售自己的產(chǎn)品（例如：電腦產(chǎn)品常常采用省級(jí)代理的方式），此類經(jīng)銷商稱為省級(jí)代理商。地區(qū)或國(guó)家代理商此類經(jīng)銷商實(shí)力雄厚、擁有地區(qū)或全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，代理的產(chǎn)品通常多為國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品（例如：某些保健品、可口可樂(lè)）。

區(qū)域類型分類40省級(jí)代理商區(qū)域類型分類40

單一型經(jīng)銷商僅銷售某一廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的初期往往采用此種方式。單一型經(jīng)銷商，精力集中，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著一種產(chǎn)品進(jìn)行，所以成長(zhǎng)速度通常較快。

復(fù)合型經(jīng)銷商銷售多個(gè)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商。當(dāng)單一型經(jīng)銷商發(fā)展到一定的階段，代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品就成了必然的選擇，相應(yīng)的也就轉(zhuǎn)行成為復(fù)合型經(jīng)銷商。含以下兩種：

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分類41經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分類41全通路型經(jīng)銷商廠家允許經(jīng)銷商在所轄范圍內(nèi)，在其代理的產(chǎn)品所能銷售的渠道內(nèi)進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商。例如：方便面行業(yè)，經(jīng)銷商可以在所轄的所有渠道內(nèi)經(jīng)行銷售。KA經(jīng)銷商公司僅允許其在某一范圍KA內(nèi)進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商。例如：某些調(diào)料品的代理商，僅能在KA系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)行銷售其代理的產(chǎn)品。連鎖經(jīng)銷商擁有自己的連鎖店，直接與廠家進(jìn)行全部的業(yè)務(wù)往來(lái)經(jīng)銷商。例如：國(guó)美、蘇寧等連鎖銷售公司。特通經(jīng)銷商僅在某一范圍的特通（例如：學(xué)校、車站系統(tǒng)等）內(nèi)進(jìn)行銷售活動(dòng)經(jīng)銷商。某些酒水的經(jīng)銷商，僅能向飯店內(nèi)供應(yīng)代理的酒水。渠道結(jié)構(gòu)分類42全通路型經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)分類42個(gè)人性格分類這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多名牌，而且銷量較大，向公司要政策、要支持、提條件。這時(shí)候我們要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信會(huì)哭的小孩有奶吃。對(duì)于這種客戶，我們要善于斗爭(zhēng)，堅(jiān)持原則，不做讓步。一般情況下，他們?cè)趫?jiān)持了一陣子后，會(huì)選擇讓步，只要我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)利潤(rùn)。自傲型

這類客戶沒(méi)有太多的意見(jiàn)和要求，公司的政策都能嚴(yán)格地執(zhí)行，對(duì)于這類客戶，我們一般采取扶持的方法，支持其迅速發(fā)展，樹立成樣板市場(chǎng)和樣板客戶。

順從型43個(gè)人性格分類這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多名牌，而且銷量較大，個(gè)人性格分類這類客戶的決策容易受到情緒的影響，往往會(huì)做出不理智的行為。如果他們對(duì)公司的各項(xiàng)政策不滿時(shí)，總是會(huì)提出各種各樣的借口而不執(zhí)行公司的政策，有時(shí)候完全是為了反對(duì)而反對(duì)。對(duì)于這類客戶，我們要么改變它，要么換掉它。反抗對(duì)立你和他溝通時(shí)總是答應(yīng)得好好的，當(dāng)你到市場(chǎng)去檢查時(shí)，市場(chǎng)往往一點(diǎn)變化也沒(méi)有，然后他就會(huì)找很多理由，讓你再給他一次機(jī)會(huì)。對(duì)于這類客戶，就是看他有沒(méi)有改變的可能性，如果沒(méi)有，也是要換掉的?？谑切姆?4個(gè)人性格分類這類客戶的決策容易受到情緒的影響，往往會(huì)做出不理經(jīng)銷商的困惑？45經(jīng)銷商的困惑？45統(tǒng)計(jì)顯示99%的行業(yè)的老板反饋錢越來(lái)越難賺，整體利潤(rùn)呈下滑趨勢(shì)利潤(rùn)面1統(tǒng)計(jì)顯示99%的行業(yè)的老板反饋錢越來(lái)越難賺，整體利潤(rùn)呈下滑趨管理面員工管理員工的績(jī)效、執(zhí)行力等方面的弱勢(shì)日趨突顯產(chǎn)品管理雖著產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格、渠道、服務(wù)的管理要求更高對(duì)上管理雖著經(jīng)銷商的發(fā)展，與其合作的品牌知名度逐步提升或合作企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，向上管理的難度同步提高1管理面員工管理員工的績(jī)效、執(zhí)行力等方面的弱勢(shì)日趨突顯產(chǎn)品管理管理面網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張隨著合作廠家的規(guī)模擴(kuò)大，其產(chǎn)品線向上走，廠家產(chǎn)品對(duì)渠道的要求發(fā)生變化，但經(jīng)銷商無(wú)法判斷現(xiàn)代通路/特通的運(yùn)作參與的優(yōu)劣勢(shì)；部分郊縣的弱勢(shì)區(qū)域，因?yàn)榍捌谕度氲挠澆黄胶?，不敢輕易投入…致使網(wǎng)絡(luò)無(wú)法擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)營(yíng)一個(gè)品種,產(chǎn)品淡旺季致使整體利潤(rùn)縮水;經(jīng)營(yíng)多個(gè)品種,又受精力影響致使成活率低;而各廠家的政策不同,會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的回款沖突配套機(jī)制隨著經(jīng)銷商規(guī)模的擴(kuò)大,逐步走向成功的公司化運(yùn)作,但對(duì)應(yīng)的管理思路、制度等配套機(jī)制的問(wèn)題，會(huì)嚴(yán)重制約公司的發(fā)展1管理面網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張隨著合作廠家的規(guī)模擴(kuò)大，其產(chǎn)品線向上走，廠家產(chǎn)未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展？49未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展？49經(jīng)銷商電子商務(wù)渠道扁平化50經(jīng)銷商電子商務(wù)渠道扁平化50貼牌自有品牌渠道延伸優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源51貼牌自有品牌渠道延伸優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源51套牢擠壓淘汰出局52套牢擠壓淘汰出局52我們要做什么？怎么做？要達(dá)到什么效果？53我們要做什么？怎么做？53忠城雙贏54忠城雙贏54了解經(jīng)銷商？55了解經(jīng)銷商？5580%,3-5年內(nèi)倒閉10%,5-15年內(nèi)倒閉3%左右,保持不敗1000家各行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況:5680%,3-5年內(nèi)倒閉10%,5-15年內(nèi)倒閉3%左右,保美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯選擇38家經(jīng)銷商深入到這些經(jīng)銷商里研究六年57美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯57發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛生命力的原因——目光遠(yuǎn)大主動(dòng)改變58發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛生命力的原因——經(jīng)銷商可以分那為幾種？59經(jīng)銷商可以分那為幾種？59農(nóng)資行業(yè)廣泛存在著九種需要改變的經(jīng)銷商！60農(nóng)資行業(yè)廣泛存在著60渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系都能把貨鋪過(guò)去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)本地的渠道“蜻蜓點(diǎn)水”沒(méi)有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透但是又有能力到處竄貨一、天女散花型61渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系一、天女散花型61竄貨”行為的發(fā)生，不僅嚴(yán)重?cái)_亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)程序，影響主流經(jīng)銷商及廠家的信譽(yù)，直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致某一品牌產(chǎn)品徹底退出市場(chǎng)。竄貨行為大多具有隱秘性，往往生產(chǎn)企業(yè)措手不及，還可能導(dǎo)致主流經(jīng)銷商面臨退貨、價(jià)差、信譽(yù)崩盤等一系列惡性問(wèn)題62竄貨”行為的發(fā)生，不僅嚴(yán)重?cái)_亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)程序，62經(jīng)銷商沒(méi)有自己的終端部分貨是直接批發(fā)給零售商的大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能沒(méi)有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升二、空中樓閣型

63經(jīng)銷商沒(méi)有自己的終端二、空中樓閣型63這種經(jīng)銷商是一種“坐商”不主動(dòng)去開拓市場(chǎng)，不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨”，只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬(wàn)事大吉了至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場(chǎng)空白，他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商三、穩(wěn)如泰山型64這種經(jīng)銷商是一種“坐商”三、穩(wěn)如泰山型64有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實(shí)施“多元化”開始去做很多與經(jīng)銷毫無(wú)關(guān)系的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求四、見(jiàn)異思遷型65有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實(shí)施“多元化”四、見(jiàn)異思

經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律對(duì)廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來(lái)做，而他們的做法或者、短視，或者是不專業(yè)。依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，聽不進(jìn)廠家的勸告五、自行其是型66經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律五、自行其是型66這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃不培訓(xùn)員工，得過(guò)且過(guò)經(jīng)銷能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展六、得過(guò)且過(guò)型67這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求六、得過(guò)且過(guò)型67這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品什么產(chǎn)品都想做分散了有限的資金結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模整體的渠道管理水平提高得也很慢。七、四處出擊型68這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品七、四處出擊型68缺乏信用的經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義八、見(jiàn)利忘義型69缺乏信用的經(jīng)銷商八、見(jiàn)利忘義型69只關(guān)心渠道中價(jià)差；不是努力地開發(fā)客戶價(jià)值；純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值九、“不用心”型70只關(guān)心渠道中價(jià)差；九、“不用心”型70如何選擇經(jīng)銷商，如何管理經(jīng)銷商成了我們今天的課題？71如何選擇經(jīng)銷商，如何管理經(jīng)銷商成了我們今天的課題？71他眼中的我？1他眼中的我？1生產(chǎn)廠商共同目標(biāo)互相信任穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況與每一個(gè)經(jīng)銷商合作1生產(chǎn)廠商共同目標(biāo)互相信任穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援接受因不同地區(qū)銷售人員他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干、效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可靠1銷售人員他們喜歡1經(jīng)銷商選擇品牌的因素？1經(jīng)銷商選擇品牌的因素？1產(chǎn)品與消費(fèi)者需求吻合看企業(yè)的性質(zhì)與實(shí)力看老板的發(fā)展理念看企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定位及相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的規(guī)劃看產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間帶看企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略看企業(yè)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)看企業(yè)的信譽(yù)度1產(chǎn)品與消費(fèi)者需求吻合看企業(yè)的性質(zhì)與實(shí)力看老板的發(fā)展理念看企業(yè)經(jīng)銷商的選擇?1經(jīng)銷商的選擇?1最大的不一定是最合適的！1最大的不一定是最合適的！1尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶——經(jīng)銷商人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù)地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù)1尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念和思路網(wǎng)絡(luò)實(shí)力信譽(yù)度銷售實(shí)力地理位置社會(huì)公關(guān)能力代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)理念和思路選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1渠道覆蓋終端控制熱誠(chéng)和方法合作及誠(chéng)意經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)經(jīng)銷商的考察角度1渠道覆蓋終端控制熱誠(chéng)和方法合作及誠(chéng)意經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)經(jīng)銷商的考察角經(jīng)銷商基本情況調(diào)查基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人接洽人的聯(lián)系方式、年齡……經(jīng)營(yíng)情況主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)……個(gè)人情況學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)……員工狀況人數(shù)及基本面貌……1經(jīng)銷商基本情況調(diào)查基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；83基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況83基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。1無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和經(jīng)銷商服務(wù)與管理1經(jīng)銷商服務(wù)與管理1關(guān)系？對(duì)立與統(tǒng)一的關(guān)系1關(guān)系？對(duì)立與統(tǒng)一的關(guān)系1產(chǎn)品流動(dòng)的分工市場(chǎng)開拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生

產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)經(jīng)銷商生產(chǎn)廠87產(chǎn)品流動(dòng)的分工市場(chǎng)開拓市場(chǎng)獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)目的？完成公司制定的銷售任務(wù)88目的？完成公司制定的銷售任務(wù)8889工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理89工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效90服務(wù)？90服務(wù)？91良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī)借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品91良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建92記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)經(jīng)銷商最基本的需求！92記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間服務(wù)——實(shí)際送貨93了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。服務(wù)——生產(chǎn)狀況服務(wù)了解生產(chǎn)信息,做好市場(chǎng)供貨需求！93了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)94及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務(wù)——市場(chǎng)資訊服務(wù)了解競(jìng)品信息,做好市場(chǎng)分析！94及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供95根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)，達(dá)成共識(shí)！95根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的96成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)技術(shù)指導(dǎo)！96成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包97管理？97管理？98管理——銷售狀況銷售狀況重點(diǎn)進(jìn)銷存終端客戶銷售信息98管理——銷售狀況銷售狀況重點(diǎn)進(jìn)銷存終端客戶銷售信息99銷售狀況——合理的存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)斷貨風(fēng)險(xiǎn)99銷售狀況——合理的存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)100銷售狀況——強(qiáng)化銷售信息反饋壓貨影響并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)信息加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。100銷售狀況——強(qiáng)化銷售信息反饋壓貨并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力101銷售狀況——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理進(jìn)銷存要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。環(huán)節(jié)存貨依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。101銷售狀況——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理進(jìn)要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)102將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。管理——銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，做好銷售預(yù)估。將公司的銷售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷商，在此之前必須了解經(jīng)銷商的銷售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷商討論上年度的銷售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。落實(shí)追蹤102將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每103銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對(duì)銷售額的貢獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營(yíng)銷能力經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況公司對(duì)經(jīng)銷商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷商銷量之比是否合理經(jīng)銷商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估103銷量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和104銷售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品經(jīng)銷哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)量及狀況倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料：104銷售所涵蓋的地區(qū)管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估必須要經(jīng)常保105設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容105設(shè)立與取消依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解106培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告促銷活動(dòng)回收貨款收集信息培訓(xùn)商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容106培訓(xùn)培訓(xùn)商品知識(shí)、提供銷售技巧訓(xùn)練服務(wù)、管理的基本工作107定期拜訪經(jīng)銷商協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討電話溝通、短信溝通、微信溝通

有效溝通服務(wù)、管理的基本途徑107定期拜訪經(jīng)銷商有效溝通服務(wù)、管理的基本途徑108只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求強(qiáng)化銷售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷售計(jì)劃不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間拜訪和協(xié)同拜訪108只有保持與經(jīng)銷商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽需求確109第一步：檢查戶外廣告第二步：向客戶打招呼第三步：檢查戶內(nèi)廣告第四步：檢查陳列拜訪和協(xié)同拜訪的八步驟第五步：檢查存貨第六步：明確訂貨數(shù)量第七步：收款第八步：道謝109第一步：檢查戶外廣告拜訪和協(xié)同拜訪的八步驟第五步：檢110制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象110制定合理的銷售和進(jìn)貨計(jì)劃。服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形經(jīng)銷商管理的策略？111經(jīng)銷商管理的策略？111策略一：一拉二推三打

112策略一：一拉二推三打112策略二：從思想上進(jìn)行管理113策略二：從思想上進(jìn)行管理113策略三：多利用經(jīng)銷商的資源114策略三：多利用經(jīng)銷商的資源114策略四：采用目標(biāo)管理法115策略四：采用目標(biāo)管理法115案例分析？一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)耕地面積150萬(wàn)畝，下設(shè)15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要農(nóng)作物：玉米；2013年公司銷售額10萬(wàn)元，2014年公司銷售額5萬(wàn)元，覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)5個(gè)；經(jīng)銷商主要代理品牌，一個(gè)化肥品牌年銷售額在1000萬(wàn)，對(duì)公司的產(chǎn)品失去信心；你做為該市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員2015年你怎么辦？116案例分析？一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)耕地面積150萬(wàn)畝，下設(shè)公司自媒體運(yùn)營(yíng)—奈安股份微信公眾平臺(tái)銷售模塊行業(yè)技術(shù)公司新聞實(shí)時(shí)新聞營(yíng)銷案例銷售捷報(bào)行業(yè)動(dòng)態(tài)高級(jí)會(huì)議世界杯產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)分享產(chǎn)品功能領(lǐng)導(dǎo)視察公司會(huì)議抓老虎郭美美奈安股份：naiangufen117公司自媒體運(yùn)營(yíng)—奈安股份微信公眾平臺(tái)銷售模塊行業(yè)技術(shù)公司新聞經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe寫在最后118經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量寫感謝聆聽不足之處請(qǐng)大家批評(píng)指導(dǎo)PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings結(jié)束語(yǔ)講師：XXXXXXXX年XX月XX日

119感謝聆聽結(jié)束語(yǔ)講師：XXXXXX119狼性，打造狼一樣團(tuán)隊(duì)120狼性，打造狼一樣團(tuán)隊(duì)1狼性一種團(tuán)隊(duì)精神一種創(chuàng)新精神和頑強(qiáng)的拼搏精神一種在有限環(huán)境和資源條件下求生存和求發(fā)展的手段一種主動(dòng)奉行優(yōu)勝劣汰規(guī)則，優(yōu)化集體危機(jī)意識(shí)121狼性2黨永富與一個(gè)饅頭的故事！122黨永富與一個(gè)饅頭的故事！3黨永富與七個(gè)廠長(zhǎng)的故事！123黨永富與七個(gè)廠長(zhǎng)的故事！4黨永富的狼性像瘋子一樣做事

像傻子一樣做人124黨永富的狼性5用你的狼性打造像狼一樣的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)125用你的狼性6Dealermanagement經(jīng)銷商管理LA103316133Dealermanagement經(jīng)銷商管理LA在開始之前先與大家一起做個(gè)游戲測(cè)試一下大家對(duì)品牌營(yíng)銷的理解與想像力127在開始之前8你和一群朋友在晚會(huì)中

看到一個(gè)美女，

你一個(gè)朋友上前指著你

跟她說(shuō)：“他人品不錯(cuò)”128你和一群朋友在晚會(huì)中

看到一個(gè)美女，

你一個(gè)朋友上前指著你

這是廣告宣傳129這是廣告宣傳10你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女

直接上前跟她說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”130你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女

直接上前跟她說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”11這是直銷131這是直銷12你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料,

并為她開門,當(dāng)她包包掉在地上,你幫她揀起來(lái),你開車送她回家,

然后對(duì)她說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”132你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你整理一下領(lǐng)帶,上前為她倒杯飲料這是公關(guān)133這是公關(guān)14你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你請(qǐng)她吃飯，你陪她看電影，然后，你不斷給她送禮物最后她芳心大悅，

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”134你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，你請(qǐng)她吃飯，你陪她看電影，然后，你不這是促銷135這是促銷16你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女，可是你不認(rèn)識(shí)她。

你打聽只有D認(rèn)識(shí)她，你認(rèn)識(shí)A，A認(rèn)識(shí)B，B認(rèn)識(shí)C，只有C認(rèn)識(shí)D，你只好一個(gè)托一個(gè)，最終才認(rèn)識(shí)這個(gè)美女。

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”136你在晚會(huì)上看到一個(gè)美女，可是你不認(rèn)識(shí)她。

你打聽只有D認(rèn)識(shí)她這是銷售渠道137這是銷售渠道18你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你趕快跑到洗手間，洗個(gè)臉，梳理好頭發(fā)，然后拍拍衣服，整理領(lǐng)帶，最后灑點(diǎn)香水，漱了漱口，然后走向美女，美女對(duì)你非常欣賞，

你說(shuō)：“我人品不錯(cuò)”138你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你趕快跑到洗手間，洗個(gè)臉，梳理好頭這是終端形象139這是終端形象20你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，她走上前來(lái)跟你說(shuō)：

“我聽說(shuō)你人品不錯(cuò)”140你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，她走上前來(lái)跟你說(shuō)：

“我聽說(shuō)你人品不這是品牌141這是品牌22你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你找你朋友幫忙，并承諾如果能介紹認(rèn)識(shí)美女，你請(qǐng)他吃飯。

而他卻說(shuō)，不僅要吃飯，而且還要有禮物。142你在晚會(huì)中看到一個(gè)美女，

你知道她是你朋友的熟人，

于是，你這是經(jīng)銷商143這是經(jīng)銷商24什么是經(jīng)銷商？144什么是經(jīng)銷商？25經(jīng)銷商是指，將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)（一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)）.145經(jīng)銷商是指，將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過(guò)自14627經(jīng)銷商地位特征作用147經(jīng)銷商地位特征作用28經(jīng)銷商銷售方式的分類148經(jīng)銷商銷售方式的分類29我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商149我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售30生產(chǎn)商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的渠道形式150生產(chǎn)商經(jīng)銷商批發(fā)商終端銷售商消費(fèi)者直接銷售及送貨DSD（DirectStoreDelivery)經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）直接銷售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）直接銷售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷商銷售方式的分類151直接銷售及送貨DSD（DirectStoreDelive年?duì)I業(yè)額管理模式區(qū)域類型經(jīng)營(yíng)品種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)個(gè)人性格經(jīng)銷商劃分類型的依據(jù)152年?duì)I業(yè)額管理模式區(qū)域類型經(jīng)營(yíng)品種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)個(gè)人性格經(jīng)銷商劃分類起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求153起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：快速增長(zhǎng)階段需求：成熟創(chuàng)業(yè)存活成長(zhǎng)成功154創(chuàng)業(yè)存活成長(zhǎng)成功35創(chuàng)業(yè)階段

年銷售額在300萬(wàn)元以下，初步涉及商品代理行業(yè)，各項(xiàng)工作均處于起步階段，銷售利潤(rùn)處于盈虧平衡階段。管理者就是公司老板，他完成所有重要的任務(wù)，并且和親戚朋友一起為公司提供大部分資金，開發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，建立各項(xiàng)管理機(jī)制成為市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸；存活階段

年度銷售額在300萬(wàn)~500萬(wàn)元之間，經(jīng)銷商已經(jīng)初步掌握了一定市場(chǎng)的操作方式，可以從市場(chǎng)上索取一定的利潤(rùn)，完善市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，完善各項(xiàng)管理機(jī)制成為市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸；經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類155創(chuàng)業(yè)階段經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類36成長(zhǎng)階段

年度銷售額在500萬(wàn)~1000萬(wàn)元之間，經(jīng)銷商有著成熟的市場(chǎng)操作思想，人員管理、財(cái)務(wù)管理等都已進(jìn)入成熟階段，代理的主要產(chǎn)品已在市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，經(jīng)銷商開始尋求代理新的品牌，突破發(fā)展的瓶頸，市場(chǎng)銷售額開始迅速成長(zhǎng)；成功階段

年度銷售額在1000萬(wàn)元以上，經(jīng)銷商代理的多個(gè)品牌均已占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位；在所銷售的區(qū)域內(nèi)，某些產(chǎn)品系列或者某些銷售渠道等已形成壟斷現(xiàn)象，經(jīng)銷商成長(zhǎng)的瓶頸決定了銷售區(qū)域需要的進(jìn)一步擴(kuò)大。經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類156成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商年度營(yíng)業(yè)額分類37家族式管理主要是指經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的初期或者經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小的時(shí)候，經(jīng)銷商僅僅依靠家庭的力量進(jìn)行市場(chǎng)操作的模式。個(gè)體經(jīng)營(yíng)管理主要是指經(jīng)銷商通過(guò)雇員（有親緣關(guān)系、朋友關(guān)系等關(guān)系的人員）進(jìn)行市場(chǎng)銷售，但倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理等工作有家庭成員來(lái)完成的市場(chǎng)操作模式。公司化管理主要是指經(jīng)銷商已成立自己的公司，市場(chǎng)銷售、倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)管理等方面的工作聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行操作，經(jīng)理職務(wù)由自己擔(dān)任或聘請(qǐng)專人擔(dān)任的市場(chǎng)操作模式。

管理模式分類157家族式管理管理模式分類38縣級(jí)代理商廠家僅允許其在1~2個(gè)縣級(jí)市內(nèi)進(jìn)行銷售，此類經(jīng)銷商通常銷售快速消費(fèi)品，（例如：方便面行業(yè)），通路需要深耕，產(chǎn)品通過(guò)自己的銷售隊(duì)伍可以送到所轄區(qū)域內(nèi)的大多數(shù)終端內(nèi)，此類經(jīng)銷商稱為縣級(jí)代理商。地級(jí)代理商經(jīng)銷商銷售區(qū)域覆蓋其周邊的某些縣市（通常大于三個(gè)縣級(jí)市），往往在周邊縣市內(nèi)擁有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，代理的產(chǎn)品主要通過(guò)各個(gè)縣市的分銷商經(jīng)行進(jìn)一步分銷。（達(dá)利園產(chǎn)品銷售采取的是地級(jí)代理的方式）

區(qū)域類型分類158縣級(jí)代理商區(qū)域類型分類39省級(jí)代理商經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)覆蓋某個(gè)省份，廠家允許其在此省范圍內(nèi)銷售自己的產(chǎn)品（例如：電腦產(chǎn)品常常采用省級(jí)代理的方式），此類經(jīng)銷商稱為省級(jí)代理商。地區(qū)或國(guó)家代理商此類經(jīng)銷商實(shí)力雄厚、擁有地區(qū)或全國(guó)性的網(wǎng)絡(luò)，代理的產(chǎn)品通常多為國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品（例如：某些保健品、可口可樂(lè)）。

區(qū)域類型分類159省級(jí)代理商區(qū)域類型分類40

單一型經(jīng)銷商僅銷售某一廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)的初期往往采用此種方式。單一型經(jīng)銷商，精力集中，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都圍繞著一種產(chǎn)品進(jìn)行，所以成長(zhǎng)速度通常較快。

復(fù)合型經(jīng)銷商銷售多個(gè)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商。當(dāng)單一型經(jīng)銷商發(fā)展到一定的階段，代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品就成了必然的選擇，相應(yīng)的也就轉(zhuǎn)行成為復(fù)合型經(jīng)銷商。含以下兩種：

經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分類160經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分類41全通路型經(jīng)銷商廠家允許經(jīng)銷商在所轄范圍內(nèi)，在其代理的產(chǎn)品所能銷售的渠道內(nèi)進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商。例如：方便面行業(yè)，經(jīng)銷商可以在所轄的所有渠道內(nèi)經(jīng)行銷售。KA經(jīng)銷商公司僅允許其在某一范圍KA內(nèi)進(jìn)行銷售的經(jīng)銷商。例如：某些調(diào)料品的代理商，僅能在KA系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)行銷售其代理的產(chǎn)品。連鎖經(jīng)銷商擁有自己的連鎖店，直接與廠家進(jìn)行全部的業(yè)務(wù)往來(lái)經(jīng)銷商。例如：國(guó)美、蘇寧等連鎖銷售公司。特通經(jīng)銷商僅在某一范圍的特通（例如：學(xué)校、車站系統(tǒng)等）內(nèi)進(jìn)行銷售活動(dòng)經(jīng)銷商。某些酒水的經(jīng)銷商，僅能向飯店內(nèi)供應(yīng)代理的酒水。渠道結(jié)構(gòu)分類161全通路型經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)分類42個(gè)人性格分類這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多名牌，而且銷量較大，向公司要政策、要支持、提條件。這時(shí)候我們要看透他的心理，他的目的就是多提要求，他相信會(huì)哭的小孩有奶吃。對(duì)于這種客戶，我們要善于斗爭(zhēng)，堅(jiān)持原則，不做讓步。一般情況下，他們?cè)趫?jiān)持了一陣子后，會(huì)選擇讓步，只要我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)利潤(rùn)。自傲型

這類客戶沒(méi)有太多的意見(jiàn)和要求，公司的政策都能嚴(yán)格地執(zhí)行，對(duì)于這類客戶，我們一般采取扶持的方法，支持其迅速發(fā)展，樹立成樣板市場(chǎng)和樣板客戶。

順從型162個(gè)人性格分類這類經(jīng)銷商仗著自己代理著很多名牌，而且銷量較大，個(gè)人性格分類這類客戶的決策容易受到情緒的影響，往往會(huì)做出不理智的行為。如果他們對(duì)公司的各項(xiàng)政策不滿時(shí)，總是會(huì)提出各種各樣的借口而不執(zhí)行公司的政策，有時(shí)候完全是為了反對(duì)而反對(duì)。對(duì)于這類客戶，我們要么改變它，要么換掉它。反抗對(duì)立你和他溝通時(shí)總是答應(yīng)得好好的，當(dāng)你到市場(chǎng)去檢查時(shí)，市場(chǎng)往往一點(diǎn)變化也沒(méi)有，然后他就會(huì)找很多理由，讓你再給他一次機(jī)會(huì)。對(duì)于這類客戶，就是看他有沒(méi)有改變的可能性，如果沒(méi)有，也是要換掉的?？谑切姆?63個(gè)人性格分類這類客戶的決策容易受到情緒的影響，往往會(huì)做出不理經(jīng)銷商的困惑？164經(jīng)銷商的困惑？45統(tǒng)計(jì)顯示99%的行業(yè)的老板反饋錢越來(lái)越難賺，整體利潤(rùn)呈下滑趨勢(shì)利潤(rùn)面1統(tǒng)計(jì)顯示99%的行業(yè)的老板反饋錢越來(lái)越難賺，整體利潤(rùn)呈下滑趨管理面員工管理員工的績(jī)效、執(zhí)行力等方面的弱勢(shì)日趨突顯產(chǎn)品管理雖著產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格、渠道、服務(wù)的管理要求更高對(duì)上管理雖著經(jīng)銷商的發(fā)展，與其合作的品牌知名度逐步提升或合作企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大，向上管理的難度同步提高1管理面員工管理員工的績(jī)效、執(zhí)行力等方面的弱勢(shì)日趨突顯產(chǎn)品管理管理面網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張隨著合作廠家的規(guī)模擴(kuò)大，其產(chǎn)品線向上走，廠家產(chǎn)品對(duì)渠道的要求發(fā)生變化，但經(jīng)銷商無(wú)法判斷現(xiàn)代通路/特通的運(yùn)作參與的優(yōu)劣勢(shì)；部分郊縣的弱勢(shì)區(qū)域，因?yàn)榍捌谕度氲挠澆黄胶?，不敢輕易投入…致使網(wǎng)絡(luò)無(wú)法擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種經(jīng)營(yíng)一個(gè)品種,產(chǎn)品淡旺季致使整體利潤(rùn)縮水;經(jīng)營(yíng)多個(gè)品種,又受精力影響致使成活率低;而各廠家的政策不同,會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的回款沖突配套機(jī)制隨著經(jīng)銷商規(guī)模的擴(kuò)大,逐步走向成功的公司化運(yùn)作,但對(duì)應(yīng)的管理思路、制度等配套機(jī)制的問(wèn)題，會(huì)嚴(yán)重制約公司的發(fā)展1管理面網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張隨著合作廠家的規(guī)模擴(kuò)大，其產(chǎn)品線向上走，廠家產(chǎn)未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展？168未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展？49經(jīng)銷商電子商務(wù)渠道扁平化169經(jīng)銷商電子商務(wù)渠道扁平化50貼牌自有品牌渠道延伸優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源170貼牌自有品牌渠道延伸優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源51套牢擠壓淘汰出局171套牢擠壓淘汰出局52我們要做什么？怎么做？要達(dá)到什么效果？172我們要做什么？怎么做？53忠城雙贏173忠城雙贏54了解經(jīng)銷商？174了解經(jīng)銷商？5580%,3-5年內(nèi)倒閉10%,5-15年內(nèi)倒閉3%左右,保持不敗1000家各行業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況:17580%,3-5年內(nèi)倒閉10%,5-15年內(nèi)倒閉3%左右,保美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯選擇38家經(jīng)銷商深入到這些經(jīng)銷商里研究六年176美國(guó)的兩位學(xué)者柯林斯與波泣斯57發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛生命力的原因——目光遠(yuǎn)大主動(dòng)改變177發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持旺盛生命力的原因——經(jīng)銷商可以分那為幾種？178經(jīng)銷商可以分那為幾種？59農(nóng)資行業(yè)廣泛存在著九種需要改變的經(jīng)銷商！179農(nóng)資行業(yè)廣泛存在著60渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系都能把貨鋪過(guò)去，但是哪里的渠道都不扎實(shí)本地的渠道“蜻蜓點(diǎn)水”沒(méi)有能力把任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)做透但是又有能力到處竄貨一、天女散花型180渠道遍布天南海北到處都有業(yè)務(wù)關(guān)系一、天女散花型61竄貨”行為的發(fā)生，不僅嚴(yán)重?cái)_亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)程序，影響主流經(jīng)銷商及廠家的信譽(yù)，直接影響到產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致某一品牌產(chǎn)品徹底退出市場(chǎng)。竄貨行為大多具有隱秘性，往往生產(chǎn)企業(yè)措手不及，還可能導(dǎo)致主流經(jīng)銷商面臨退貨、價(jià)差、信譽(yù)崩盤等一系列惡性問(wèn)題181竄貨”行為的發(fā)生，不僅嚴(yán)重?cái)_亂當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的正常經(jīng)營(yíng)程序，62經(jīng)銷商沒(méi)有自己的終端部分貨是直接批發(fā)給零售商的大多數(shù)直接批發(fā)給下級(jí)經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商僅僅發(fā)揮“搬箱子”的功能沒(méi)有能力控制終端，造成渠道層次多，渠道成本上升二、空中樓閣型

182經(jīng)銷商沒(méi)有自己的終端二、空中樓閣型63這種經(jīng)銷商是一種“坐商”不主動(dòng)去開拓市場(chǎng)，不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系甚至不主動(dòng)去“補(bǔ)貨”，只是依靠過(guò)去的老商業(yè)關(guān)系，坐等客戶上門。把貨批發(fā)給下面的批發(fā)商就萬(wàn)事大吉了至于那些批發(fā)商能不能有效開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、是不是竄貨售就不管了。如果出現(xiàn)市場(chǎng)空白，他們也不主動(dòng)去當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)銷商三、穩(wěn)如泰山型183這種經(jīng)銷商是一種“坐商”三、穩(wěn)如泰山型64有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實(shí)施“多元化”開始去做很多與經(jīng)銷毫無(wú)關(guān)系的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷業(yè)務(wù)的資金嚴(yán)重不足提貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求四、見(jiàn)異思遷型184有些經(jīng)銷商賺了一些錢之后就開始實(shí)施“多元化”四、見(jiàn)異思

經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律對(duì)廠家的工作不配合，完全按照自己的想法來(lái)做，而他們的做法或者、短視，或者是不專業(yè)。依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，聽不進(jìn)廠家的勸告五、自行其是型185經(jīng)銷商總是不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律五、自行其是型66這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求不努力適應(yīng)批發(fā)零售市場(chǎng)的新變化沒(méi)有業(yè)務(wù)計(jì)劃不培訓(xùn)員工，得過(guò)且過(guò)經(jīng)銷能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展六、得過(guò)且過(guò)型186這種經(jīng)銷商缺乏商業(yè)追求六、得過(guò)且過(guò)型67這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品什么產(chǎn)品都想做分散了有限的資金結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模整體的渠道管理水平提高得也很慢。七、四處出擊型187這種經(jīng)銷商盲目增加經(jīng)銷產(chǎn)品七、四處出擊型68缺乏信用的經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義八、見(jiàn)利忘義型188缺乏信用的經(jīng)銷商八、見(jiàn)利忘義型69只關(guān)心渠道中價(jià)差；不是努力地開發(fā)客戶價(jià)值；純粹的分銷商，由于不能開發(fā)客戶價(jià)值，也就逐漸失去了本身的價(jià)值九、“不用心”型189只關(guān)心渠道中價(jià)差；九、“不用心”型70如何選擇經(jīng)銷商，如何管理經(jīng)銷商成了我們今天的課題？190如何選擇經(jīng)銷商，如何管理經(jīng)銷商成了我們今天的課題？71他眼中的我？1他眼中的我？1生產(chǎn)廠商共同目標(biāo)互相信任穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況與每一個(gè)經(jīng)銷商合作1生產(chǎn)廠商共同目標(biāo)互相信任穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援接受因不同地區(qū)銷售人員他們喜歡能解決工作中的難題與他們的銷售人員合作良好能干、效率高他們不喜歡始終站在生產(chǎn)廠商的一邊對(duì)經(jīng)銷商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任從不考慮經(jīng)銷商的感受不誠(chéng)實(shí)、不可靠1銷售人員他們喜歡1經(jīng)銷商選擇品牌的因素？1經(jīng)銷商選擇品牌的因素？1產(chǎn)品與消費(fèi)者需求吻合看企業(yè)的性質(zhì)與實(shí)力看老板的發(fā)展理念看企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定位及相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品線的規(guī)劃看產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間帶看企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略看企業(yè)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)看企業(yè)的信譽(yù)度1產(chǎn)品與消費(fèi)者需求吻合看企業(yè)的性質(zhì)與實(shí)力看老板的發(fā)展理念看企業(yè)經(jīng)銷商的選擇?1經(jīng)銷商的選擇?1最大的不一定是最合適的！1最大的不一定是最合適的！1尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶——經(jīng)銷商人口數(shù)，人口分布，消費(fèi)指數(shù)地理位置，交通網(wǎng)線，運(yùn)輸系統(tǒng)市場(chǎng)形態(tài)，銷售客戶數(shù)及其分布業(yè)種別戶數(shù)，業(yè)種別銷量已開發(fā)客戶數(shù)，待開發(fā)客戶數(shù)季節(jié)性客戶數(shù)，臨時(shí)性客戶數(shù)1尋找經(jīng)銷商通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析，尋找潛在的客戶——經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念和思路網(wǎng)絡(luò)實(shí)力信譽(yù)度銷售實(shí)力地理位置社會(huì)公關(guān)能力代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)營(yíng)理念和思路選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1渠道覆蓋終端控制熱誠(chéng)和方法合作及誠(chéng)意經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)經(jīng)銷商的考察角度1渠道覆蓋終端控制熱誠(chéng)和方法合作及誠(chéng)意經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)經(jīng)銷商的考察角經(jīng)銷商基本情況調(diào)查基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；負(fù)責(zé)人接洽人的聯(lián)系方式、年齡……經(jīng)營(yíng)情況主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價(jià)格、區(qū)域；銷售設(shè)施；同行評(píng)價(jià)；對(duì)公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度財(cái)務(wù)狀況公司資產(chǎn)、往來(lái)銀行、資金信譽(yù)、投資領(lǐng)域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù)……個(gè)人情況學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、身體、個(gè)人資產(chǎn)……員工狀況人數(shù)及基本面貌……1經(jīng)銷商基本情況調(diào)查基本情況名稱、地址、電話、傳真、郵編；202基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況83基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和專業(yè)信譽(yù)。謹(jǐn)記，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。1無(wú)論你希望經(jīng)銷商做什么，最關(guān)鍵的是他們能維護(hù)我們的品牌形象和經(jīng)銷商服務(wù)與管理1經(jīng)銷商服務(wù)與管理1關(guān)系？對(duì)立與統(tǒng)一的關(guān)系1關(guān)系？對(duì)立與統(tǒng)一的關(guān)系1產(chǎn)品流動(dòng)的分工市場(chǎng)開拓市場(chǎng)生動(dòng)化獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生

產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)經(jīng)銷商生產(chǎn)廠206產(chǎn)品流動(dòng)的分工市場(chǎng)開拓市場(chǎng)獲得訂單送貨收款倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)目的？完成公司制定的銷售任務(wù)207目的？完成公司制定的銷售任務(wù)88208工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理89工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效209服務(wù)？90服務(wù)？210良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷售業(yè)績(jī)借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品91良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建211記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)經(jīng)銷商最基本的需求！92記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間服務(wù)——實(shí)際送貨212了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。服務(wù)——生產(chǎn)狀況服務(wù)了解生產(chǎn)信息,做好市場(chǎng)供貨需求！93了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)213及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。服務(wù)——市場(chǎng)資訊服務(wù)了解競(jìng)品信息,做好市場(chǎng)分析！94及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供214根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷商的支持。向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)，達(dá)成共識(shí)！95根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的215成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的好處。系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)技術(shù)指導(dǎo)！96成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包216管理？97管理？217管理——銷售狀況銷售狀況重點(diǎn)進(jìn)銷存終端客戶銷售信息98管理——銷售狀況銷售狀況重點(diǎn)進(jìn)銷存終端客戶銷售信息218銷售狀況——合理的存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷費(fèi)用的增加。供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)斷貨風(fēng)險(xiǎn)99銷售狀況——合理的存貨存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)219銷售狀況——強(qiáng)化銷售信息反饋壓貨影響并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力，相反使經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷商的現(xiàn)金流量與毛利水平或造成經(jīng)銷商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈?zhǔn)袌?chǎng)信息加強(qiáng)“進(jìn)銷存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。100銷售狀況——強(qiáng)化銷售信息反饋壓貨并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷力220銷售狀況——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理進(jìn)銷存要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。環(huán)節(jié)存貨依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。101銷售狀況——加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)管理進(jìn)要定期對(duì)經(jīng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)221將銷售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商的每一個(gè)相關(guān)人員；讓經(jīng)銷商了解每一個(gè)階段的銷售重點(diǎn)，以期共同提升銷售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討，找出差距，擬定解決措施。管理——銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解利用并分析以往的銷售數(shù)據(jù)或上期的銷售資料，