老干媽公司分析案例課件

老干媽調(diào)味品國際商務(wù)分析案例創(chuàng)業(yè)背景主營業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)營銷管理人力資源財務(wù)海外市場經(jīng)營方式SWOT分析經(jīng)驗創(chuàng)業(yè)背景*小學(xué)三年級*只會寫陶華碧”三個大字*創(chuàng)業(yè)期間，沒有和銀行打過交道*沒有任何財務(wù)知識*暴富之后，她的生活也和中國農(nóng)村千千萬萬五六十歲的老太太沒有任何區(qū)別，打賭注很小的麻將，從早到晚。她家八姐妹，她最小，老家在貴州湄潭縣的一個鄉(xiāng)場.20歲那年，陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊的一名地質(zhì)普查員，但沒過幾年，丈夫就病逝了。丈夫病重期間，陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。起家

丈夫去世后，沒有收入的陶華碧為了維持生計，開始晚上做米豆腐，白天用背篼背到龍洞堡的幾所學(xué)校里賣。

1989年，陶華碧在貴陽市南明區(qū)龍洞堡貴陽公干院的大門外側(cè)，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”?！罢f是個餐館，其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已，餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”主營業(yè)務(wù)主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風(fēng)味腐乳等20余個系列產(chǎn)品，是目前國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)。是目前國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖口碑營銷1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機(jī)免費(fèi)贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買陶華碧的辣椒醬。對于這些慕名登門而來的客人，陶華碧都是半賣半送，但漸漸地來的人實在太多，她感覺到“送不起了”。1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風(fēng)味食品店”，米豆腐和涼粉沒有了，辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。情感營銷辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應(yīng)求，龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧，放棄餐館經(jīng)營，辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬，但被陶華碧干脆地拒絕了。陶華碧的理由很簡單：“如果小店關(guān)了，那這些窮學(xué)生到哪里去吃飯”?！懊看挝覀冋劦竭@個話題的時候，她都是這樣說，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊涂”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當(dāng)時的情景說。讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至于受其照顧的學(xué)生都參與到游說“干媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區(qū)云關(guān)村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”?！梆囸I式營銷”

老干媽，在早期市場運(yùn)作時，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，他們越是得不到的東西，越想得到；越是滿足不了的需求越會挖空心思去滿足；并且需求在饑餓狀態(tài)下，會呈現(xiàn)無限擴(kuò)張的傾向。因此，老干媽采用“饑餓式營銷”的策略模式，一方面延展、擴(kuò)大了市場規(guī)模，提高了銷量；另一方面通過通過饑餓感的創(chuàng)造，提升了消費(fèi)者和渠道商的品牌忠誠度。企業(yè)管理變化“干媽式”管理

現(xiàn)代企業(yè)管理

老干媽”的管理團(tuán)隊，大概是中國目前大型企業(yè)中最神秘的一支，陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團(tuán)隊的評價大致為：忠誠、勤勉、低調(diào)?！案蓩屖健惫芾碇贫?/p>

1998年，在李貴山（陶華碧之子）的幫助下，陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。他們沒有員工手冊，所謂的規(guī)章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子，更像是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。

沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結(jié)婚她都要親自當(dāng)證婚人。

就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度，“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定，公司內(nèi)部從來沒有傳出過什么問題。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停的流淚。陶華碧就自己動手，她一手握一把菜刀，兩把刀掄起來上下翻飛，嘴里還不停地說：“我把辣椒當(dāng)成蘋果切，就一點(diǎn)也不辣眼睛了，年輕娃娃吃點(diǎn)苦怕啥?！痹诶习宓膸ь^下，員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴(yán)重的肩周炎，10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。感情式管理質(zhì)量管理在管理上引入了現(xiàn)代化管理體系，并行之有效地組織實施，企業(yè)競爭能力和管理水平不斷提升。在產(chǎn)成品和原輔料質(zhì)量監(jiān)控方面，公司建立了技術(shù)手段較為齊全的質(zhì)量監(jiān)控中心，提高并強(qiáng)化了原輔料及產(chǎn)成品的自檢、自測能力，做到每批次產(chǎn)品都嚴(yán)格按操作規(guī)程要求生產(chǎn)，出廠前抽樣送省內(nèi)質(zhì)量檢測及食品檢驗的權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測。并順利通過了ISO9001：2000質(zhì)量體系、ISO14001：1996環(huán)境管理體系，HACCP認(rèn)證，產(chǎn)品“油辣椒”通過了“綠色食品”認(rèn)證，“油制辣椒”系列食品獲得“中國名牌”稱號，并由我公司作為標(biāo)準(zhǔn)的主要起草單位發(fā)布了國內(nèi)首個“油制辣椒”國家標(biāo)準(zhǔn)。人力資源企業(yè)一直以“發(fā)展吸引人才，竟?fàn)幣囵B(yǎng)人才”作為用人戰(zhàn)略，以“任人唯賢、唯才是舉”作為用人機(jī)制。為促進(jìn)和保障企業(yè)“立千秋大業(yè)，創(chuàng)民族品牌”宏偉戰(zhàn)略的實現(xiàn)，面對辣椒制品這一朝陽產(chǎn)業(yè)，面對“老干媽”的第二次創(chuàng)業(yè)和再騰飛，熱切期待有志之士與我們并肩前進(jìn)，共同創(chuàng)造更大的輝煌。上述招聘崗位公司均包吃住并交納5險,連續(xù)工作滿一年（足月足日），計發(fā)工齡工資（20元/月）并逐年遞增。2009年，“老干媽”銷售額預(yù)計為25億元人民幣凈利潤超過4億元。62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90%的股權(quán)她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。創(chuàng)業(yè)期間，陶華碧從來沒有和銀行打過交道，唯一的貸款是在她發(fā)達(dá)之后，銀行不斷托人找上門來請她貸款，卻不過情面才勉強(qiáng)貸的。貴陽市商業(yè)銀行的一位工作人員說，陶華碧對他們說的最多的一句話是：“你們就是想找我點(diǎn)利息錢嘛?！睙o論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商，陶華碧永遠(yuǎn)是現(xiàn)款現(xiàn)貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十錢，到現(xiàn)在日銷售額過千萬始終堅持。她15年只貸過一次款，她的財務(wù)只有兩筆最簡單的賬：進(jìn)來多少，出去多少；她15年來從來沒有改變過商業(yè)交易規(guī)則：一手交錢，一手交貨；”海外市場目前公司已達(dá)到日產(chǎn)150萬瓶、20余種辣椒制品的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品市場占有率達(dá)到65%以上。出口到歐盟、美國、加拿大、日本、臺灣、東盟、巴西、南非、澳洲、中東等40多個國家和地區(qū)，并在美國、日本、澳大利亞等14個國家和地區(qū)確立了代理商。目前年均出口量達(dá)人民幣3000萬元以上，是國內(nèi)生產(chǎn)、銷售及出口量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)，同時“老干媽”商標(biāo)在美國等16個國家和地區(qū)獲得注冊。建立了穩(wěn)定有序的海外市場銷售網(wǎng)絡(luò)幾年來，老干媽公司在銷售市場領(lǐng)域已取得了突破性進(jìn)展，逐步形成了“以國內(nèi)市場為依托，積極拓展國際市場”的經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，產(chǎn)品暢銷全國各地，并在北京、天津、上海、重慶、廣州、長沙、成都、武漢、南京、大連、石家莊、哈爾濱等65個大中城市建立了省級、市級代理機(jī)構(gòu)。一九九七年以來，歐盟、美國、澳大利亞、新西蘭、日本、南非、韓國等國家和地區(qū)的海外客商通過各種途徑尋求合作，二○○一年，老干媽公司產(chǎn)品已出口上述國家和地區(qū)，產(chǎn)品還通過了美國FDA認(rèn)證，為我公司產(chǎn)品走向國際市場提供了有力保障。政府幫扶+嚴(yán)把源頭質(zhì)量關(guān)

面對國際金融危機(jī)，在嚴(yán)峻的進(jìn)出口形勢下，通過貴州檢驗檢疫局真心實意的幫扶，2009年1至10月，“老干媽”出口561.8噸、198.3萬美元，分別比2008年全年增長了204.3%和105.9%；首次檢驗檢疫合格率達(dá)到了100%。經(jīng)營方式“以往的銷售方式主要采用傳統(tǒng)外貿(mào)出口方式，對外貿(mào)公司倚重較大，市場銷售也處于自然銷售狀態(tài)，造成公司海外市場的開拓處于被動狀態(tài)，無法有效掌控市場。后來采取了直接在海外市場設(shè)授權(quán)代理商的方式，在經(jīng)過對代理商公司實力和各項能力的考察后，選定各國家地區(qū)代理商簽訂嚴(yán)格的代理協(xié)議。實施代理保證金制度，制定了嚴(yán)格的月度考核制度、市場拓展月報制度、質(zhì)量跟蹤制度等，極大地加強(qiáng)了公司與海外市場溝通、協(xié)調(diào)，以及對海外市場各個環(huán)節(jié)的信息全面了解，使公司能夠?qū)κ袌鐾卣褂媱澆粩嘈拚驼{(diào)整，及時制定切合實際的市場營銷方案。

按銷售國標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)控質(zhì)量確保通關(guān)

把在食品安全防范作為重點(diǎn)，進(jìn)行自動化改造，先后在都勻、綏陽建立辣椒出口種植基地，所有出口產(chǎn)品均使用大豆油，其它原材料則對供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查、備案。對包裝材料進(jìn)行嚴(yán)格檢驗。進(jìn)一步完善進(jìn)入歐美發(fā)達(dá)國家的市場準(zhǔn)入備案，包括美國FDA備案、日本厚生省年檢，韓國衛(wèi)生部門產(chǎn)品檢測等，對發(fā)現(xiàn)的問題及時改進(jìn)，保證了出口產(chǎn)品在各個國家通關(guān)、銷售等方面的順暢性和安全性。通過以上各種策略的調(diào)整，2009年1～9月，完成海外銷售額約1500萬人民幣，創(chuàng)外匯約40萬美元。目前該企業(yè)已經(jīng)開始著手拓寬東南亞市場，打開非洲市場。

SWOT

分析優(yōu)勢：1·屬于調(diào)味品行業(yè)的龍頭老大，大于60%的市場覆蓋率；2·品牌優(yōu)勢確立；3·標(biāo)準(zhǔn)的制定者；4·充足的資金來源及政府的優(yōu)惠，政府扶植；5·在西南等區(qū)域已經(jīng)具有較高的品牌知名度，銷售渠道完善；6·即將擴(kuò)充新的生產(chǎn)線，進(jìn)軍新市場領(lǐng)域。Strengths劣勢：1·包裝不美觀，銷量趕不上產(chǎn)能；2·品牌廣告少，局部地區(qū)認(rèn)知度低；3·某些產(chǎn)品不成規(guī)模；4·品牌涵蓋力不足，缺少品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，未著力提升無形資產(chǎn)價值；5·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品多樣化程度低，市場風(fēng)險高。SWOT分析Weaknesses機(jī)會國民收入增長，消費(fèi)能力增強(qiáng)；辣椒制品行業(yè)處于上升時期；原材料充足；海外市場形成與擴(kuò)大。Opportunities機(jī)會調(diào)味品行業(yè)市場容量大、不成熟、進(jìn)入門檻低等特點(diǎn)；外資進(jìn)軍中國調(diào)味品行業(yè)，行業(yè)并購頻發(fā)，競爭激烈；產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，區(qū)域市場格局混亂；技術(shù)創(chuàng)新慢。威脅Threats強(qiáng)力品牌消費(fèi)轉(zhuǎn)變趨勢老干媽70.0%飯掃光18%搶搶吃5%吉香居-0.7%李