006-轉介紹系統(tǒng)是銷售致勝的法寶

轉介紹系統(tǒng)—銷售致勝的法寶2013.12.21對于銷售業(yè)務員來說，最重要的是什么？客戶2顯性客戶資源，3轉介紹的分析說明1主要內容3轉介紹的操作流程轉介紹系統(tǒng)的架構2轉介紹的誤區(qū)44一、轉介紹的分析說明51、什么是轉介紹轉介紹就是把好的人或事物（產(chǎn)品）向人或組織介紹，希望被任用或接受。6轉介紹是效率最高的客戶開拓法！轉介紹的成功率要高于緣故開拓發(fā)法！轉介紹的成功率近乎100%！轉介紹開拓法7轉介紹客戶的關系網(wǎng)絡82、轉介紹的優(yōu)點轉介紹比其它方法更容易獲取準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉介紹的機率高業(yè)務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場93、獲得轉介紹的前提1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務方式。2、客戶做過后要有效果。3、客戶認同我們的公司。4、客戶接受我們的產(chǎn)品。5、客戶對我們產(chǎn)生信任感，關系升華為朋友。6、我們自己堅信自己的產(chǎn)品。7，客戶有一定的號召力。104、我們?yōu)槭裁葱枰D介紹第一、這是花錢最少、風險最低、利用程度最高而取得最具有購買潛力的新客戶的一種非常有效的方法。第二、經(jīng)轉介紹而來的客戶，不向折扣店的客戶那樣只以價格為重，也較少有購物后后悔的情況。第三、通常消費額更高、更能讓你獲利、對你更加忠誠。一旦客戶將你轉介紹給其他人，他們自己也等于替你做了擔保。轉介紹并不難，通常轉介紹也會產(chǎn)生新的轉介紹，他們會自我繁衍。115、客戶為什么給我們轉介紹產(chǎn)品品質是核心。對服務滿意，關系非常好。有個人利益的驅動，能得到一定的好處。個人表現(xiàn)欲強，為了表現(xiàn)自己?？蛻粲星笥谀?。126、轉介紹的最佳時機客戶簽約之后。每次回訪客戶的時候?？蛻粲邢彩掳l(fā)生的時候。客戶朋友聚會的時間。137、正確理解轉介紹真正的行銷是讓客戶不斷地給你轉介紹。具備看到客戶背后的客戶的眼力。把轉介紹培養(yǎng)成一種習慣。轉介紹是優(yōu)秀從業(yè)人員必備的技能。148、爭取轉介紹時的要領A，關心客戶,咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應的處理，讓他們對你產(chǎn)生一種信任感。）B，要親切、禮貌和真城,用引導性問題爭取名單。

（切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠。）C，隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況。D，經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。（不要總是談及生意，免得對方有壓力?。〦，大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。）15二、轉介紹系統(tǒng)架構161、客戶基本資料整理你理想的潛在客戶是誰？（理想的潛在客戶就是指你想要越多越好的客戶）你理想的潛在客戶想要的利益是什么？你的競爭對手所提供的利益及結果是什么？你的競爭對手優(yōu)勢地方何在？理想的潛在客戶未能解決的最大問題是什么？你如何幫助理想的潛在客戶解決此問題？17客戶轉介紹的需要掌握的信息18誰能將潛在客戶推薦給你下列現(xiàn)有的和以前接觸過的各團體都有可能。序號項目序號項目1廠商9會員2客戶10戰(zhàn)友3員工11同學4競爭對手12你的潛在客戶信任的其他生意人及專業(yè)人士5親戚13特殊利益團體（旅游、音樂等同愛好團體）6潛在客戶14你的潛在客戶傾慕、尊敬及信任的領袖或名人7鄰居15與潛在客戶做生意的個人或公司8朋友16政府法定機構192、轉介紹平臺的準備1、首先確定你有一個良好或有價值的產(chǎn)品或服務。2、對你所做之事抱崇敬之心。3、將你自己放在與競爭對手不同的定位。4、詢問他們以表示對客戶的關心。5、向他們解釋，即使轉介紹的客戶并未購買，你仍將為他們提供一個有價值的服務，讓他們知道他們應該尋找、避免、期待什么？6、給他們合情合理的理由，讓他們覺得應該替你轉介紹客戶。207、提供他們轉介紹客戶的鼓勵因素（有些專業(yè)人士受限于道德法規(guī)而無法付錢給轉介紹客戶的人，你可以去做能夠協(xié)助他們事業(yè)發(fā)展的事，捐錢給他們最喜愛的慈善機構等）。8、提供免費的或打折扣的產(chǎn)品服務給他們的客戶，并且告訴他們這是你提供的。9、提供有轉介紹而來的客戶特別的激勵，包括優(yōu)惠、保證退款、額外服務、折扣或其他可能對轉介紹客戶有價值的任何東西。10、在事前做一些事，如詢問如何才能結識哪位你想得到轉介紹的人士，在此必須使用互惠法則。213、幫助客戶篩選過濾轉介紹人群轉介紹團體一：通常來往的人：序號項目序號項目1廠商9會員2客戶10戰(zhàn)友3員工11同學4競爭對手12你的潛在客戶信任的其他生意人及專業(yè)人士5親戚13特殊利益團體（旅游、音樂等同愛好團體）6潛在客戶14你的潛在客戶傾慕、尊敬及信任的領袖或名人7鄰居15與潛在客戶做生意的個人或公司8朋友16政府法定機構留下他們的電話，讓他們告訴你有關每一個人的事。將他們所有希望做生意的對象統(tǒng)統(tǒng)都列出來。22轉介紹團體二：因為某一事件而讓他們想起的人：到你辦公室來的人。在專業(yè)領域開會碰到的人。退休的人（或計劃退休的人）。結婚的人（或計劃結婚的人）。有小孩的人（或計劃有小孩的人）。買了一些東西的人。賣了一些東西的人。想要買賣東西的人等。23

4、轉介紹的老客戶分類第一類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己。第二類客戶現(xiàn)實客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。第三類客戶需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大第四種客戶單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關系幫忙。只是感覺比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。245、建立轉介紹平臺1、建立手機電話平臺2、建立網(wǎng)絡通訊平臺3、建立微信好友平臺4、建立人際關系平臺5、建立業(yè)余愛好平臺6、建立親戚朋友平臺7、建立社區(qū)團體平臺8、建立合作推廣平臺9、建立利益共享平臺25三、轉介紹的操作流程26客戶轉介紹六步曲取得客戶信任工作回顧自我工作描述要求轉介紹記錄客戶信息客戶跟蹤27通過日常的服務工作和客戶關系的建立，取得客戶的信任。要么讓客戶認可產(chǎn)品及服務的價值，要么讓客戶認可你這個人。第一步：取得客戶信任28售后服務售后服務--真正銷售的開始你的服務能讓客戶感動。

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的、有目的，如果他愿意，假的、有目的地關心你一輩子，你愿不愿意？如果你不好好服務你的客戶,你的競爭對手愿意代勞我是一個提供服務的人!我提供服務的品質跟我的生命品質.個人成就成正比我今天的收獲,是我過去付出的結果,假如我想增加明天的收獲,就要增加今天的付出!29讓客戶感動的三種服務1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)2、誠懇關心客戶及其家人沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關的服務如果你的服務與你的產(chǎn)品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你的服務與你的產(chǎn)品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。服務的三個層次1、份內的服務你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務（可做可不做的服務）你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關的服務你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？30王總，我們合作這么長時間，感覺我們的產(chǎn)品和服務怎么樣呀！通過這個步驟，引起客戶的對服務的回顧和認同，通過客戶的回答將客戶帶到一個感性的狀態(tài)。第二步：工作回顧

31王總，其實定制酒真的能給企業(yè)帶好很多好處。其實我們就是想通過優(yōu)質的服務，讓客戶真正的將產(chǎn)品用起來，為企業(yè)創(chuàng)造價值，同時對我們也有很大的宣傳作用，我的好多客戶都給我轉介紹新客戶呢！通過這個步驟就是讓客戶了解我們的價值觀，讓客戶與我們產(chǎn)生共鳴，為轉介紹做好鋪墊。第三步：自我工作描述32王總，您這有沒有朋友（同事、親戚）能幫我聯(lián)系一下的，就算幫我個忙，成交與否都不要緊，我就是想多個朋友，我們將來有別的政策或活動的時候我再告訴他，不一定哪天就能成為我們的客戶呢！那樣的話他也會感謝您的，多好呀！這個過程我們要主動，不要怕被拒絕，語氣要堅定。第四步：要求轉介紹33如果客戶關系非常好，可以當時就讓客戶電話聯(lián)系朋友，說產(chǎn)品的好處。老張呀，我是老王，寒喧語……，我最近在小窖仙定制了一批酒，酒質好，價格適中，你需不需要？有空過來看看。不是特別熟悉的客戶，可以記錄下姓名、聯(lián)系方式、使用情況等信息。第五步：記錄客戶信息34對于有意向的轉介紹信息，進行銷售跟進工作，對于沒有明確意向的轉介紹客戶，應收集起來，定期做一些回訪，宣傳工作，作為自己的信息庫來處理。第六步：客戶跟蹤35轉介紹

客戶轉介紹是為你帶來更多客戶的一種好方法，那么你認為如何才能讓客戶為你自動做轉介紹呢？贏得顧客的好感

美國著名汽車推銷員喬.吉拉德認為,每一位顧客身后都大約站著250個人,這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。在每一位顧客身后有250位顧客的資源，因此。做好每一位顧客的轉介紹將給你帶來巨大的機會和財富。36四、轉介紹的誤區(qū)37轉介紹的誤區(qū)已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩。調整心態(tài)，正確認識工作的意義與功用，理解工作對客戶的價值。同時用服務與誠意讓客戶滿意?？朔c誤區(qū)一38簽單只為成交一筆生意。以服務代替推銷，建立自己的品牌，贏得客戶的認同?？朔c誤區(qū)二39不敢開口要求轉介紹。努力提高自身素質，培養(yǎng)自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友?？朔c誤區(qū)三40強迫行銷不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力?？朔c誤區(qū)四41拿到名單貿然拜訪。和轉介紹人進行必要溝通，了解情況后再接