EMS行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析

EMS行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據(jù)。市場需求預測是在營銷調(diào)研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產(chǎn)品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。網(wǎng)絡設備行業(yè)資金壁壘網(wǎng)絡設備制造行業(yè)屬于資金、技術密集型的行業(yè)。行業(yè)新進入者需要購置生產(chǎn)設備、廠房等固定資產(chǎn)，建設投資規(guī)模較大，前期技術研發(fā)也需要投入一定的資金。同時，制造商為了保證能夠及時響應下游品牌商的供貨要求，一般會根據(jù)對客戶需求的預測適量提前備貨，因此對企業(yè)資金周轉能力有一定的要求，這對新進入企業(yè)而言存在一定的資金壁壘。網(wǎng)絡設備行業(yè)發(fā)展不利因素（1）與國際知名廠商相比，國內(nèi)制造服務商的綜合實力仍有欠缺與國際知名電子制造外包服務廠商相比，目前國內(nèi)制造服務企業(yè)在資金實力、技術水平、生產(chǎn)規(guī)模及知名度方面仍有不足，具體表現(xiàn)為新技術研發(fā)能力較弱，單個企業(yè)的生產(chǎn)線數(shù)量較少，能夠提供產(chǎn)品制造服務的領域相對單一，大規(guī)模融資渠道也較少，進而制約了企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的迅速擴張。（2）行業(yè)核心人才稀缺網(wǎng)絡通信技術不斷推陳出新，需要企業(yè)投入較大的研發(fā)成本，培養(yǎng)引進高端研發(fā)技術人才。與此同時，網(wǎng)絡通信設備企業(yè)需要同時具備一定技術基礎及企業(yè)運營能力的高端管理人才來有效組織生產(chǎn)，提高企業(yè)管理效率。兩類高端人才的培養(yǎng)是一個較為漫長的過程，目前人才的短缺問題將會是限制行業(yè)發(fā)展的不利因素。（3）人口紅利優(yōu)勢逐步喪失，國內(nèi)用工成本不斷上升行業(yè)用工需求持續(xù)增加，近年來特別是2020年新冠疫情影響，國內(nèi)部分地區(qū)制造企業(yè)出現(xiàn)用工荒、用工難等情況，導致行業(yè)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定性受到影響；同時，用工成本逐年上升導致人工成本的增加，從而對行業(yè)利潤水平產(chǎn)生一定程度的不利影響。雖然目前行業(yè)內(nèi)企業(yè)將通過提高制造自動化水平逐漸減少用工，但用工問題仍在一定時期內(nèi)對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。電子制造服務業(yè)行業(yè)簡介電子制造服務業(yè)（EMS，ElectronicsManufacturingServices）指為各類電子產(chǎn)品提供制造服務的產(chǎn)業(yè)，代表制造環(huán)節(jié)的外包。電子制造服務業(yè)的產(chǎn)生是全球電子產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化分工的結果。在全球電子產(chǎn)業(yè)走向垂直化整合和水平分工雙重趨勢的過程中，品牌商逐漸把新產(chǎn)品開發(fā)、品牌管理與市場營銷作為其競爭核心，出于競爭、分工、成本等考慮將生產(chǎn)制造外包，電子制造服務行業(yè)應運而生并成為國際電子產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)。電子制造服務商與品牌商在供應鏈層面的深化合作過程中，逐步滲透到品牌商產(chǎn)品供應鏈的各個環(huán)節(jié)，雙方由最初的代工關系逐漸發(fā)展為長期穩(wěn)固的合作伙伴關系，通過協(xié)同運作實現(xiàn)共贏。目前，電子制造服務商能夠為品牌商提供涵蓋產(chǎn)品設計、工程開發(fā)、原材料采購和管理、生產(chǎn)制造、測試及售后服務等除品牌銷售以外的全方位服務。隨著全球電子制造基地向中國轉移，眾多國際化電子制造服務業(yè)廠商在我國投資建廠，設立運作機構和制造基地。圍繞消費電子、通信設備、計算機及網(wǎng)絡設備等行業(yè)，目前國內(nèi)已形成了像珠三角、長三角及環(huán)渤海地區(qū)相對完整的電子產(chǎn)業(yè)集群。全球電子制造服務商與品牌商的主要合作模式為ODM（含JDM）和OEM，其中ODM合作模式對制造服務商的綜合實力要求高，業(yè)務合作關系及相互依存關系也更加緊密。隨著行業(yè)分工及合作模式的日臻完善，制造服務商在產(chǎn)業(yè)鏈參與的業(yè)務環(huán)節(jié)也越來越多，從最初的簡單代工業(yè)務逐漸發(fā)展到除品牌銷售以外的其他各個業(yè)務環(huán)節(jié)。EMS市場發(fā)展情況及未來趨勢隨著EMS模式的日益成熟和EMS企業(yè)服務能力的不斷提升，全球EMS行業(yè)呈現(xiàn)出服務領域越來越廣、業(yè)務規(guī)模整體上升的發(fā)展趨勢，EMS行業(yè)涉及的下游細分領域涵蓋消費電子、網(wǎng)絡通訊、汽車電子等眾多領域。根據(jù)NewVentureResearch統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2019年全球EMS行業(yè)市場規(guī)模達到4，642億美元，同比增長約16%。隨著無線網(wǎng)絡、移動支付、信息安全、物聯(lián)網(wǎng)等應用技術的發(fā)展，電子產(chǎn)品的升級換代與技術創(chuàng)新步伐不斷加快，新興細分電子產(chǎn)品領域不斷涌現(xiàn)，為EMS行業(yè)發(fā)展提供持續(xù)的市場需求，預計2022年市場規(guī)模有望達到6，748億美元。從國內(nèi)來看，由于中國制造業(yè)的崛起和全球電子產(chǎn)業(yè)從垂直結構向水平結構轉變、價值鏈分工的日益細化，我國已成為全球電子制造的主要生產(chǎn)基地之一。近年來，鴻海精密、偉創(chuàng)力、捷普等全球排名領先的EMS企業(yè)均在中國大陸設立了制造基地和運營機構。在全球EMS企業(yè)產(chǎn)能向中國大陸轉移和國內(nèi)優(yōu)秀品牌商如華為、中興、小米等崛起帶動本土電子制造外包業(yè)務增長的雙重因素推動下，國內(nèi)EMS行業(yè)發(fā)展迅速，以中國為代表的亞太地區(qū)占全球市場份額約七成。隨著行業(yè)發(fā)展日趨成熟，品牌商將產(chǎn)品加工制造環(huán)節(jié)委托EMS企業(yè)的業(yè)務模式日趨普遍，EMS企業(yè)不斷提升技術實力、服務能力和管理水平，在多個細分產(chǎn)品領域的配套能力日趨完善，與品牌商合作將進入?yún)f(xié)同運作階段。同時，隨著人力成本的逐漸提升、品牌商對生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量要求的不斷提升，EMS企業(yè)柔性制造能力將不斷增強，在自動化生產(chǎn)設備、管理信息系統(tǒng)、生產(chǎn)管理水平、全產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)控制和追溯體系等方面提升自身綜合實力，為用戶提供高可靠性制造服務體驗，逐步成為電子信息產(chǎn)業(yè)鏈中的核心參與者。全球網(wǎng)絡設備行業(yè)發(fā)展狀況二十一世紀以來，信息技術在經(jīng)濟、文化等各個領域不斷滲透和推陳出新，正深刻改變著人類社會的運作方式和創(chuàng)新模式，驅動信息社會快速實現(xiàn)轉型升級。隨著通信、計算、應用、存儲、監(jiān)控等各類信息技術應用和網(wǎng)絡的融合，網(wǎng)絡日益成為承載企業(yè)組織核心業(yè)務的平臺，而網(wǎng)絡基礎架構及網(wǎng)絡設備運行的安全、穩(wěn)定、高效直接關系到企業(yè)核心業(yè)務的順利開展。在此背景下，網(wǎng)絡設備市場在全球巨大的需求下獲得了持續(xù)增長。隨著互聯(lián)網(wǎng)、傳感器，以及各種數(shù)字化終端設備的普及，一個萬物互聯(lián)的世界正在成型，促使全球每年產(chǎn)生的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。根據(jù)IDC發(fā)布的《DataAge2025》報告顯示，全球每年產(chǎn)生的數(shù)據(jù)將從2018年的33ZB增長到2025年的175ZB，相當于每天產(chǎn)生491EB的數(shù)據(jù)。全球數(shù)據(jù)規(guī)模爆發(fā)對數(shù)據(jù)的傳輸、交換、處理、存儲等提出了更高要求，其中在傳輸和交換方面帶動了交換機、路由器和無線產(chǎn)品等網(wǎng)絡設備的市場需求。近年來，全球交換機、路由器的市場增長相對平穩(wěn)。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2019年全球交換機市場規(guī)模為287．85億美元，同比增長2．3%；企業(yè)級路由器市場規(guī)模為38．47億美元，同比增長6．9%。2020年受新冠肺炎疫情影響，根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2020年全年全球交換機市場規(guī)模為277．64億美元，同比下降3．54%，企業(yè)級路由器市場規(guī)模為35．57億美元，同比下降7．54%。2021年上半年，全球交換機市場規(guī)模為141．11億美元，同比增長9．27%；企業(yè)級路由器市場規(guī)模為16．91億美元，同比增長1．86%。從長期來看，考慮到超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心和云提供商等需求相對穩(wěn)定，網(wǎng)絡設備市場仍將保持相對健康發(fā)展，其中交換機和無線產(chǎn)品仍將成為市場增長的主要驅動因素。從區(qū)域來看，亞太地區(qū)將是企業(yè)級網(wǎng)絡設備市場主要的增長點，其中中國、印度和日本市場將是最重要的推動力。一方面，數(shù)量龐大的中小企業(yè)所開展的業(yè)務均基于網(wǎng)絡實現(xiàn)；另一方面，大力推動智慧城市建設以及金融、教育、醫(yī)療等行業(yè)數(shù)字化變革等因素，都將帶動企業(yè)級網(wǎng)絡市場的發(fā)展。產(chǎn)品線方面，40G/100G的以太網(wǎng)交換機將成為交換機市場增長的主要力量；而無線產(chǎn)品在新標準802．11ac/ad/ax以及新技術MU-MIMO推動下，將實現(xiàn)快速的增長。網(wǎng)絡設備行業(yè)業(yè)務合作壁壘對于制造商和品牌商而言，雙方達成長期合作需要經(jīng)過嚴格且多層次的認證和考察，需要投入大量的人力、財力和時間成本。品牌商如果頻繁更換供應商則需要重新進行設計、研發(fā)、認證、測試等，導致雙方浪費成本投入且耗費時間。因此，雙方形成良好合作以后，制造商與品牌商一般會形成較高的合作粘性，雙方之間未發(fā)生重大異常事故，一般會維持相對穩(wěn)定的業(yè)務合作關系，使得本行業(yè)的新進入者面臨一定的業(yè)務合作壁壘。網(wǎng)絡設備行業(yè)與下游行業(yè)關系目前直接客戶為網(wǎng)絡設備品牌商，產(chǎn)品由品牌商最終銷往運營商、金融、教育、能源、電力、交通、中小企業(yè)、醫(yī)院等各個行業(yè)。一方面，隨著5G通信、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術的快速發(fā)展，網(wǎng)絡設備市場規(guī)模呈現(xiàn)不斷增長的趨勢，從而帶動網(wǎng)絡設備行業(yè)持續(xù)的市場需求。另一方面，網(wǎng)絡設備品牌商為應對市場競爭，提高供應鏈的整體競爭能力，選擇將生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)外包，將自身發(fā)展重心集中在響應市場需求、調(diào)整產(chǎn)品結構及經(jīng)營品牌上，亦為網(wǎng)絡設備制造商的發(fā)展提供了較大空間。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌鰻I銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲?，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調(diào)營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯(lián)），與顧客建立緊密的關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業(yè)對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！斌w驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關聯(lián)式營銷策略關聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結構吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率。“適當?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結構吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結構吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術上的優(yōu)勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具