教你成為一個月薪過萬的汽車銷售高級顧問

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)教你成為一個月薪過萬的汽車銷售高級顧問汽車銷售人員的五個條件：認識汽車消費者；分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

銷售的七個步驟

第一步驟稱為銷售準備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

第五個步驟是產(chǎn)品說明。

在這個步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。

第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時機；?締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書，還是朋友？購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。汽車銷售技巧之如何尋找潛在客戶

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系（特別是目標客戶集中的團體或場所）

1參加各種社團活動

2參加一項公益活動

3參加同學(xué)會建立顧客檔案：

更多地了解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！?/p>

讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

我愛車飛過身邊的感覺，更愛開車飛過別人身邊的感覺

親愛的朋友：

您好！

銷售心得

（我是如何看待展廳銷售的）

4S店是一種汽車服務(wù)方式，它屬于汽車特許經(jīng)營的范疇。具體來說，4S店就是包括整車銷售/零配件供應(yīng)/售后服務(wù)/信息反饋于一體的專門經(jīng)營一種品牌的汽車銷售服務(wù)店。

而其中的整車銷售絕大部分就是要在展廳銷售的，下面就說一下展廳銷售的內(nèi)容。

先從客戶進門來說，根據(jù)情況直接打招呼說（您好，請問你要看什么車？那種型號，那種價格的車）或盯住客戶讓他感覺你在注意他，保持一定的距離在看出他有什么意圖后，主要給他介紹他所看中的那款車，給客戶詳細的介紹。要根據(jù)客戶的不同來選擇不同的銷售方式。要留下客戶的信息，屬于幾級客戶，而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷，寫銷售信，或直接登門拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車當中在對車輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個詳細的介紹。試完車后如客戶購車，講好價格，有現(xiàn)車的立即出售沒現(xiàn)車的和客戶簽定好購車協(xié)議或合同，在簽定時要落實車什么時候能到，以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財務(wù)部。如有現(xiàn)車現(xiàn)在就能提車，陪客戶立即挑車在此當中要再次對車做一個全面的講解，介紹各種配置程序的使用方法。選好車后記住該車的車身號，陪同客戶到財務(wù)部做好交款事宜（如客戶是貸款購車，則應(yīng)先辦理好貸款事宜）交清車款后給客戶辦理好各種手續(xù)（如購車發(fā)票/車輛合格證/車輛說明書/保修手冊/出門證/臨牌或移動證等）做好車輛的出庫建立客戶檔案，要嚴格按照交車確認書的各個項目，逐個落實最后在交車確認書簽字，如客戶要代辦手續(xù)則到相關(guān)交通部門盡快辦理，最后送客戶出門，將客戶信息移交售后部。

這僅僅是銷售的一部分，還要親自做好客戶的回訪工作，第一次回訪要在一個星期內(nèi)必須完成，以后在慢慢調(diào)整回訪時間，記得客戶的生日在客戶生日和節(jié)日的時候，寄些賀卡什么的，讓客戶不要忘記自己，這樣才回能給你帶來更多的新客戶。

總之在整個銷售過程中，我認為是態(tài)度和服務(wù)的問題，整個銷售過程是特別煩瑣的，要一定“以客戶為中心”，以一個銷售員良好的心理素質(zhì)，高尚的職業(yè)道德，合理的知識結(jié)構(gòu)，全面的工作能力為基礎(chǔ)，當好客戶的“參謀”消除客戶的各種疑慮，促成交易。

以上是我的銷售心得，如有不妥還請各位同行指教

得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學(xué)會跟蹤。

為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。

從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正