太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒行業(yè)特點(diǎn)的分析_第1頁(yè)
太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒行業(yè)特點(diǎn)的分析_第2頁(yè)
太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒行業(yè)特點(diǎn)的分析_第3頁(yè)
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太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒行業(yè)特點(diǎn)的分析營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè),不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能,都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu),由所有營(yíng)銷(xiāo)人員,如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,管理方便。如果產(chǎn)品增多,市場(chǎng)擴(kuò)大,這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如,沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé),可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視;各科室為了爭(zhēng)得更多資源,獲得比其他部門(mén)更高的地位,相互競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)生矛盾……營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍,企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理,下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理,再根據(jù)需要,繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。(三)產(chǎn)品(品牌)管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌,也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理之下,按產(chǎn)品線(xiàn)(品牌)、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大,品種數(shù)量多,超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍,就適于建立產(chǎn)品(品牌)管理型組織。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理的職責(zé),包括制訂產(chǎn)品(品牌)計(jì)劃,監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施,檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施,為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品(品牌)制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。(四)市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分,也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品(品牌)管理型組織相似,由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)(顧客)的年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃,對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可,圍繞特定消費(fèi)者或用戶(hù),一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng),分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類(lèi)管理。有學(xué)者認(rèn)為,這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。(五)產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè),確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”,即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型;能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn),又避免它們的不足。所以,有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理,又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高,內(nèi)部也容易發(fā)生沖突,因此又產(chǎn)生了新的“兩難”:一是如何安排銷(xiāo)售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織,或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專(zhuān)業(yè)化;二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià),產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為,只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng),才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為,管理費(fèi)用高并不可怕,只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施(一)組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理,必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理,對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系,對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開(kāi)展各種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái),使各職能部門(mén)和機(jī)構(gòu)各司其職,協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他職能部門(mén)之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)。其作用是:收集信息資料,充當(dāng)企業(yè)的耳目;綜合評(píng)價(jià)各職能部門(mén)的決策活動(dòng),充當(dāng)企業(yè)的決策參謀;協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系,增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力;向公眾輸送信息,溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。(二)資源配置(1)人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門(mén)間人員輪換,以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立;另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理,可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。(2)信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中,以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系;制定政策或提供幫助以削減信息超載,提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率;建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”,并入更龐大的信息系統(tǒng);組成臨時(shí)“虛擬小組”,以完成自己或客戶(hù)的交流項(xiàng)目。(三)文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難,使工作關(guān)系難以溝通和維持??缥幕g的人們要相互理解和溝通,必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合,是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活,它能使合作雙方共同有效地工作,并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式,不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn);而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化,則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng),將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)特點(diǎn)1、本行業(yè)與下游光伏電站行業(yè)緊密相關(guān)太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒及其他配件產(chǎn)品主要應(yīng)用于光伏組件中,在光伏發(fā)電系統(tǒng)中起連接和旁路保護(hù)作用,是太陽(yáng)能光伏發(fā)電系統(tǒng)必不可少的配套產(chǎn)品。本行業(yè)的下游為太陽(yáng)能光伏組件,與太陽(yáng)能光伏電站新增裝機(jī)量緊密相關(guān)。每塊太陽(yáng)能電池板均需配置一套接線(xiàn)盒,新增裝機(jī)量與接線(xiàn)盒的需求呈高度的正相關(guān)性。近年來(lái),受政府鼓勵(lì)政策影響和光伏技術(shù)發(fā)展推動(dòng),全球及中國(guó)的太陽(yáng)能光伏電站新增裝機(jī)量保持在高位,促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。2、行業(yè)具有一定的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征太陽(yáng)能光伏行業(yè)的發(fā)展與政府補(bǔ)貼政策和光伏企業(yè)的投入水平密不可分,而政府的補(bǔ)貼和企業(yè)投入又會(huì)受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快和政府補(bǔ)貼較高的時(shí)期,太陽(yáng)能光伏電站的新增裝機(jī)量較高;在經(jīng)濟(jì)發(fā)展低迷或經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期,如2011年的歐債危機(jī),太陽(yáng)能光伏電站新增裝機(jī)量較低。因此,太陽(yáng)能光伏行業(yè)具有一定的周期性。太陽(yáng)能光伏行業(yè)的區(qū)域特征與歷史發(fā)展、上下游企業(yè)的情況密切相關(guān)。華東地區(qū)作為中國(guó)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)起步較早的地區(qū)之一,聚集了無(wú)錫尚德、天合光能等大型太陽(yáng)能光伏組件企業(yè)。與此同時(shí),與太陽(yáng)能光伏接線(xiàn)盒相關(guān)的上游企業(yè),如電纜線(xiàn)、保護(hù)器件生產(chǎn)企業(yè)也主要集中在江蘇、浙江等地區(qū),形成了產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)。太陽(yáng)能光伏行業(yè)受?chē)?guó)家補(bǔ)貼政策影響較大。隨著光伏發(fā)電的平價(jià)上網(wǎng)趨勢(shì),政府對(duì)光伏發(fā)電的補(bǔ)貼趨于不斷降低,近年來(lái),國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)的光伏標(biāo)桿上網(wǎng)電價(jià)的調(diào)整政策將會(huì)在每年末和半年末對(duì)裝機(jī)容量產(chǎn)生一定的影響,從而對(duì)光伏組件的銷(xiāo)售量產(chǎn)生季節(jié)性影響。隨著光伏平價(jià)上網(wǎng)的順利推進(jìn),光伏企業(yè)對(duì)補(bǔ)貼的依賴(lài)度逐步降低,行業(yè)的季節(jié)性和周期性也將趨于平緩,銷(xiāo)售收入的季節(jié)性趨于減弱,各季度銷(xiāo)售收入波動(dòng)由行業(yè)季節(jié)性共性主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)個(gè)體需求及行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)環(huán)境主導(dǎo)。3、進(jìn)入本行業(yè)存在一定的技術(shù)壁壘太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒必須具有以下主要特性:①耐候性。接線(xiàn)盒在室外需經(jīng)受光照、冷熱、雨雪等嚴(yán)峻氣候的考驗(yàn);②防水防塵。太陽(yáng)能光伏電站長(zhǎng)期暴露在室外環(huán)境中,需經(jīng)受風(fēng)雨、風(fēng)沙、浮塵等氣象環(huán)境,接線(xiàn)盒需具備較好的防水防塵功能;③耐紫外線(xiàn)。在高海拔地區(qū)或者光照較強(qiáng)的地區(qū),紫外線(xiàn)會(huì)對(duì)塑料產(chǎn)品造成損壞,因此,接線(xiàn)盒需具備較強(qiáng)的耐紫外線(xiàn)能力。對(duì)于新進(jìn)入的企業(yè)而言,短時(shí)間內(nèi)獲取上述技術(shù)難度較大,行業(yè)具有一定的技術(shù)壁壘。由于太陽(yáng)能光伏電池使用環(huán)境的特殊性,客戶(hù)對(duì)光伏接線(xiàn)盒產(chǎn)品質(zhì)量要求較高。目前市場(chǎng)主流認(rèn)證包括德國(guó)萊茵TUV、南德TUV、美國(guó)UL、德國(guó)VDE、歐盟RoHS、歐盟CE、日本JET等國(guó)際認(rèn)證,此外企業(yè)還需要通過(guò)ISO9001認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證、職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證等。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)性,太陽(yáng)能光伏組件制造商通常會(huì)與認(rèn)證供應(yīng)商保持長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。因此,新進(jìn)入的企業(yè)難以與行業(yè)內(nèi)已有企業(yè)爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。全球光伏發(fā)電市場(chǎng)發(fā)展情況可再生能源是能源供應(yīng)體系的重要組成部分,發(fā)展可再生能源已成為許多國(guó)家推進(jìn)能源轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容和應(yīng)對(duì)氣候變化的重要途徑。太陽(yáng)能發(fā)電作為重要的可再生能源技術(shù)之一,在可再生能源中占有重要位置。二十世紀(jì)四五十年代,人類(lèi)首次在硅上發(fā)現(xiàn)光伏效應(yīng),制成了單晶硅太陽(yáng)能電池,誕生了將太陽(yáng)能轉(zhuǎn)化為電能的實(shí)用光伏發(fā)電技術(shù)。二十世紀(jì)九十年代,美國(guó)、德國(guó)、日本等國(guó)家相繼公布了“太陽(yáng)能屋頂計(jì)劃”,政府的政策扶持大大推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展,至2000年,全球光伏安裝總量超過(guò)1,000MW,標(biāo)志著太陽(yáng)能時(shí)代開(kāi)始。進(jìn)入21世紀(jì),太陽(yáng)能光伏行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車(chē)道。在歐洲,一些國(guó)家通過(guò)立法實(shí)行強(qiáng)制并網(wǎng)和優(yōu)惠的上網(wǎng)電價(jià)政策,極大地促進(jìn)了太陽(yáng)能光伏行業(yè)的發(fā)展。2000年,德國(guó)頒布《可再生能源法》,確定以固定上網(wǎng)電價(jià)為主的可再生能源激勵(lì)政策,為德國(guó)太陽(yáng)能光伏行業(yè)的發(fā)展奠定了法律基礎(chǔ),在德國(guó)乃至歐洲太陽(yáng)能光伏行業(yè)發(fā)展史具有里程碑的意義。從2000年到2011年,歐洲太陽(yáng)能光伏新增裝機(jī)量呈現(xiàn)快速增長(zhǎng),2011年新增裝機(jī)量達(dá)到22GW。同年,歐債危機(jī)全面爆發(fā),之后歐洲的裝機(jī)需求有所下降,與此同時(shí),中國(guó)、日本等國(guó)家需求迅速崛起。近年來(lái),太陽(yáng)能光伏行業(yè)發(fā)展規(guī)模繼續(xù)保持?jǐn)U大趨勢(shì),技術(shù)不斷進(jìn)步,成本顯著降低,呈現(xiàn)出良好的發(fā)展前景,許多國(guó)家將太陽(yáng)能作為重要的新興產(chǎn)業(yè),光伏發(fā)電全面進(jìn)入規(guī)?;l(fā)展階段。根據(jù)歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2020年全球累計(jì)太陽(yáng)能光伏電站裝機(jī)量達(dá)773.2GW,較2019年增長(zhǎng)22%。從2008年的15.8GW到2020年的773.2GW,十二年累計(jì)增長(zhǎng)超過(guò)45倍。2020年,全球新增裝機(jī)達(dá)138.2GW,其中,中國(guó)新增裝機(jī)48.2GW,全球占比35%,是全球新增裝機(jī)容量增長(zhǎng)的最主要來(lái)源,也是全球累計(jì)裝機(jī)排名第一的國(guó)家。美國(guó)新增裝機(jī)量排名第二位,達(dá)19.2GW,全球占比14%,越南新增裝機(jī)量排名第三位,達(dá)11.6GW,全球占比8%。印度、韓國(guó)、菲律賓、智利等新興市場(chǎng)裝機(jī)容量增長(zhǎng)迅速,預(yù)計(jì)未來(lái)全球光伏新增市場(chǎng)將進(jìn)一步向新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。雖然光伏發(fā)電在近些年取得了長(zhǎng)足的發(fā)展,但是在整個(gè)世界能源消耗中占比依然較低。根據(jù)REN21發(fā)布的《2019年再生能源全球狀態(tài)報(bào)告》,全球能源發(fā)電量以石油、煤炭等不可再生能源為主,可再生能源發(fā)電只占26.2%,其中,太陽(yáng)能光伏發(fā)電僅占2.2%,比重較小。隨著人們對(duì)環(huán)境問(wèn)題愈發(fā)重視,世界能源結(jié)構(gòu)也在不斷的發(fā)生變化。未來(lái),可再生能源將成為發(fā)展最快的能源品種。根據(jù)英國(guó)石油公司(BP)預(yù)測(cè),2015-2035年,可再生能源(包括風(fēng)能、太陽(yáng)能、地?zé)崮?、生物質(zhì)能和生物燃料)在全球能源消耗中的份額將從2015年的3%升至2035年的近10%,太陽(yáng)能作為可再生能源的重要組成部分,將迎來(lái)快速發(fā)展的機(jī)遇。中國(guó)光伏發(fā)電市場(chǎng)發(fā)展情況我國(guó)為太陽(yáng)能資源最為豐富的國(guó)家之一,全國(guó)總面積2/3以上地區(qū)年日照時(shí)數(shù)大于2,000小時(shí),為太陽(yáng)能光伏發(fā)電提供了良好的基礎(chǔ)。我國(guó)的光伏產(chǎn)業(yè)起步于二十世紀(jì)七十年代,2005年起,隨著一批多晶硅項(xiàng)目建成投產(chǎn),我國(guó)太陽(yáng)能光伏產(chǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。截至2007年,我國(guó)太陽(yáng)能光伏電池產(chǎn)量升至1,088MW。2009年,為加快推動(dòng)光伏發(fā)電的產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展,中國(guó)開(kāi)始實(shí)施“金太陽(yáng)示范工程”,促進(jìn)了中國(guó)太陽(yáng)能光伏行業(yè)的發(fā)展。2011年,由于歐債危機(jī)的全面爆發(fā),歐洲國(guó)家紛紛削減光伏補(bǔ)貼,歐洲的光伏市場(chǎng)發(fā)生變化。2012年9月,歐盟公告稱(chēng)對(duì)中國(guó)光伏電池發(fā)起反傾銷(xiāo)調(diào)查,對(duì)出口歐洲的中國(guó)太陽(yáng)能光伏企業(yè)造成了較大的影響。2011年10月,美國(guó)商務(wù)部正式對(duì)中國(guó)太陽(yáng)能電池行業(yè)開(kāi)展“雙反”調(diào)查,我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展遇到短期困境。2013年7月,為促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展,國(guó)務(wù)院公布《關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》,明確提出“十二五”光伏發(fā)電裝機(jī)容量將提高至35GW,并對(duì)光伏市場(chǎng)的拓展、規(guī)范、發(fā)展和政策支持提出了新的要求和指導(dǎo),其中,上調(diào)裝機(jī)目標(biāo)、規(guī)范高效產(chǎn)能和完善支持政策成為三大亮點(diǎn)。財(cái)政部、國(guó)家發(fā)改委等部委陸續(xù)出臺(tái)政策,包括公布兩批共計(jì)30個(gè)分布式光伏發(fā)電應(yīng)用示范區(qū)、將全國(guó)范圍內(nèi)分布式光伏補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)提高至0.42元/千瓦時(shí)、鼓勵(lì)金融創(chuàng)新服務(wù)支持分布式光伏等。2014年之后,我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步回暖、穩(wěn)定發(fā)展階段,當(dāng)年光伏產(chǎn)業(yè)新增裝機(jī)容量達(dá)到13GW,部分龍頭企業(yè)已實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。2019年,我國(guó)新增裝機(jī)容量達(dá)30.1GW,雖然同比有所下降,但是我國(guó)新增和累計(jì)光伏裝機(jī)容量繼續(xù)保持全球第一。2020年,我國(guó)新增裝機(jī)容量為達(dá)48.2GW,新增和累計(jì)光伏裝機(jī)容量繼續(xù)保持全球第一。2017年7月,國(guó)家能源局正式下發(fā)《關(guān)于可再生能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃實(shí)施的指導(dǎo)意見(jiàn)》,進(jìn)一步細(xì)化管理可再生能源項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模,明確了2017-2020年各省分年度光伏、風(fēng)電、生物質(zhì)發(fā)電項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模,其中光伏項(xiàng)目未來(lái)四年在河北、山西、山東等21個(gè)省級(jí)地區(qū)的分年度集中式電站建設(shè)規(guī)模指標(biāo)總計(jì)達(dá)54.5GW,光伏領(lǐng)跑者基地項(xiàng)目指標(biāo)每年8GW,到2020年底累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)容量目標(biāo)為128GW。對(duì)于分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目、村級(jí)扶貧電站以及跨省跨區(qū)輸電通道配套建設(shè)的光伏電站不設(shè)建設(shè)規(guī)模限制?!笆濉逼陂g的新增規(guī)劃裝機(jī)容量較“十二五”期間呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的局面。2018年5月,國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、國(guó)家能源局聯(lián)合發(fā)布了一份《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》,雖然“531”光伏新政包括“暫停普通地面電站指標(biāo)發(fā)放”、“分布式光伏規(guī)模受限”、“調(diào)低上網(wǎng)電價(jià)”等較為嚴(yán)苛的內(nèi)容,但經(jīng)歷政策變動(dòng)后,2018年我國(guó)光伏發(fā)電新增裝機(jī)仍高達(dá)44.38GW,僅次于2017年,創(chuàng)歷史第二高水平,遠(yuǎn)超業(yè)界預(yù)期。2019年4月,國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于完善光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)機(jī)制有關(guān)問(wèn)題的通知》(發(fā)改價(jià)格〔2019〕761號(hào))(即“761號(hào)文”),主要內(nèi)容包括:①2019年I~I(xiàn)II類(lèi)資源區(qū)集中式光伏電站指導(dǎo)價(jià)分別為每千瓦時(shí)0.4元、0.45元、0.55元;②采用“自發(fā)自用、余量上網(wǎng)”模式工商業(yè)分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目每千瓦時(shí)補(bǔ)貼0.1元,戶(hù)用分布式每千瓦時(shí)補(bǔ)貼0.18元。2020年3月,國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于2020年光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)政策有關(guān)事項(xiàng)的通知》(發(fā)改價(jià)格〔2020〕511號(hào))(即“511號(hào)文”),主要內(nèi)容包括:①2020年I~I(xiàn)II類(lèi)資源區(qū)集中式光伏電站指導(dǎo)價(jià)分別為每千瓦時(shí)0.35元、0.4元、0.49元;②采用“自發(fā)自用、余量上網(wǎng)”模式工商業(yè)分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目每千瓦時(shí)補(bǔ)貼0.05元,戶(hù)用分布式每千瓦時(shí)補(bǔ)貼0.08元。“531”光伏新政踏出了推動(dòng)行業(yè)技術(shù)升級(jí),降低發(fā)電成本,減少補(bǔ)貼依賴(lài),加速“平價(jià)上網(wǎng)”的第一步;“761號(hào)文”明確了集中式光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)和分布式光伏發(fā)電補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn),集中式光伏電站指導(dǎo)價(jià)有所下調(diào)、工商業(yè)分布式項(xiàng)目及戶(hù)用項(xiàng)目度電補(bǔ)貼下調(diào),該補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)也側(cè)面印證了“平價(jià)上網(wǎng)”時(shí)代的來(lái)臨;“511號(hào)文”與“761號(hào)文”相比,集中式光伏電站指導(dǎo)價(jià)分別下調(diào)每千瓦時(shí)0.05元、0.05元、0.06元。在政策引導(dǎo)下,光伏行業(yè)加快去補(bǔ)貼化進(jìn)程,平價(jià)上網(wǎng)加速到來(lái)。2021年6月,國(guó)家發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于2021年新能源上網(wǎng)電價(jià)政策有關(guān)事項(xiàng)的通知》(發(fā)改價(jià)格〔2021〕833號(hào)),指出2021年起對(duì)新備案集中式光伏電站、工商業(yè)分布式光伏項(xiàng)目和新核準(zhǔn)陸上風(fēng)電項(xiàng)目,中央財(cái)政不再補(bǔ)貼,實(shí)行平價(jià)上網(wǎng)。政策的出臺(tái)有助于重塑光伏行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,進(jìn)一步鞏固我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)在全球的領(lǐng)先地位,為我國(guó)下一步能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)化程度光伏行業(yè)為我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),在國(guó)家政策的支持以及整體戰(zhàn)略部署下,國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)蓬勃發(fā)展,在國(guó)際上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì),“中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)已有多項(xiàng)技術(shù)取得全球領(lǐng)先水平,產(chǎn)品性?xún)r(jià)比全球最優(yōu),各環(huán)節(jié)產(chǎn)能規(guī)模全球第一,產(chǎn)業(yè)自給率最強(qiáng),基本上實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化”。國(guó)外企業(yè)僅在小部分零件供應(yīng)上具備一定競(jìng)爭(zhēng)力,如連接器領(lǐng)域的安費(fèi)諾科技(珠海)有限公司與史陶比爾(杭州)精密電子機(jī)械有限公司等。太陽(yáng)能光伏組件接線(xiàn)盒是光伏發(fā)電系統(tǒng)中重要的配件之一,隨著我國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)電裝機(jī)量的快速增長(zhǎng),光伏接線(xiàn)盒行業(yè)也迎來(lái)了較快的發(fā)展。我國(guó)生產(chǎn)的接線(xiàn)盒除了滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)光伏電站的裝機(jī)需求外,還出口到歐洲、美國(guó)、亞洲等地區(qū)。鑒于太陽(yáng)能光伏發(fā)電環(huán)境的特殊性,對(duì)接線(xiàn)盒的質(zhì)量和技術(shù)要求較高,生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)需具備一定的資金門(mén)檻和技術(shù)門(mén)檻,也需在行業(yè)內(nèi)積累品牌的知名度。因此,光伏接線(xiàn)盒行業(yè)具有一定的集中度,生產(chǎn)企業(yè)以民營(yíng)企業(yè)為主,多集中在光伏產(chǎn)業(yè)聚集的江浙地區(qū),市場(chǎng)化程度較高,在接線(xiàn)盒行業(yè)中暫時(shí)不存在規(guī)模較大或具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)外企業(yè)。根據(jù)韓華新能源、無(wú)錫尚德、隆基樂(lè)葉、天合光能、晶澳太陽(yáng)能等主要光伏組件廠(chǎng)商客戶(hù)出具的書(shū)面確認(rèn)函及訪(fǎng)談確認(rèn)情況,其接線(xiàn)盒主要供應(yīng)商均為國(guó)內(nèi)企業(yè)。全球光伏接線(xiàn)盒市場(chǎng)發(fā)展情況與前景由于每一個(gè)光伏組件都需配置一套接線(xiàn)盒,因此光伏接線(xiàn)盒的市場(chǎng)前景由光伏組件的行業(yè)發(fā)展決定。根據(jù)歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)2021年預(yù)測(cè),2025年全球光伏市場(chǎng)的新增裝機(jī)容量將達(dá)到266GW。2020年,全球光伏市場(chǎng)的新增裝機(jī)容量為138.2GW,按照市場(chǎng)常規(guī)每塊組件400W計(jì)算,相當(dāng)于光伏組件市場(chǎng)銷(xiāo)售約為3.5億件,相當(dāng)于光伏接線(xiàn)盒需求量為3.5億套。根據(jù)歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)2021年預(yù)測(cè),2025年全球光伏市場(chǎng)的新增裝機(jī)容量將達(dá)到266GW,相當(dāng)于光伏組件市場(chǎng)銷(xiāo)量約為6.65億件,相當(dāng)于光伏接線(xiàn)盒需求量為6.65億套。顧客滿(mǎn)意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值,滿(mǎn)足需求,達(dá)到顧客滿(mǎn)意,最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo),是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用,曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而,實(shí)踐表明,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施,并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō),盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的,但是,這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?!袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿(mǎn)意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn),似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此,自20世紀(jì)90年代以來(lái),許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的真正貫徹問(wèn)題,將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面,一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意;二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ),來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶(hù)關(guān)系。所謂顧客滿(mǎn)意,是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿(mǎn)意,取決于其購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望(顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效)的差異:若績(jī)效小于期望,顧客會(huì)不滿(mǎn)意;若績(jī)效與期望相當(dāng),顧客會(huì)滿(mǎn)意;若績(jī)效大于期望,顧客會(huì)十分滿(mǎn)意。顧客期望的形成,取決于顧客以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響,以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高,則容易引起購(gòu)買(mǎi)者的失望,降低顧客滿(mǎn)意程度。但是,如果企業(yè)把期望定得過(guò)低,雖然能使買(mǎi)方感到滿(mǎn)意,卻難以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者。顧客對(duì)滿(mǎn)足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期,也是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài),但卻是建立在“滿(mǎn)足需要”的基礎(chǔ)上的,是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明,顧客滿(mǎn)意既是顧客本人再購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ),也是影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),前者關(guān)系到能否保持老顧客,后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此,使顧客滿(mǎn)意,是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明,吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此,在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上,保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客,就不僅要使其滿(mǎn)意,而且要使其高度滿(mǎn)意。高度的滿(mǎn)意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力,而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿(mǎn)意程度,努力爭(zhēng)取更多高度滿(mǎn)意的顧客,建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷(xiāo)管理觀念,關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系,亦即做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。為此,企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值,建立持久的顧客關(guān)系,通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理,形成系統(tǒng)的“顧客滿(mǎn)意”良性機(jī)制,努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠(chǎng),大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù),大型煤礦,某輪胎廠(chǎng)的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠(chǎng)的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大,有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量,有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源,供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路,每一方對(duì)另一方都具有重要的意義,因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求,供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通,詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿(mǎn)足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域,以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如,我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱(chēng)為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù),因此,業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái),并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如,消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠(chǎng)對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求,連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的,形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條,消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn),是原生需求,是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是:在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品,價(jià)格的波動(dòng)越大,需求彈性越小。例如,在酒類(lèi)需求總量不變的情況下,糧食價(jià)格下降,酒廠(chǎng)未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi),除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠(chǎng)有大量的存放場(chǎng)所;糧食價(jià)格上升,酒廠(chǎng)未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi),除非酒廠(chǎng)找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小,其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性,因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度,一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比,為了生產(chǎn)出滿(mǎn)足這一追加需求的產(chǎn)品,工廠(chǎng)的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱(chēng)為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí),企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量,僅需支出更新折舊費(fèi),原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加;消費(fèi)需求增加時(shí),許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備,這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi),原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%;消費(fèi)品需求下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展,以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比,影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織,重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出,其他人員也直接或間接地參與,這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多,供應(yīng)者也較多,競(jìng)爭(zhēng)激烈,因此需要更多的銷(xiāo)售,訪(fǎng)問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單,有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明,工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4~4.5次訪(fǎng)問(wèn),從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu),而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié),價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商:“你買(mǎi)我的產(chǎn)品,我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”,即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)?;Q角色,互為買(mǎi)方和賣(mài)方?;セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品,許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi),采用租賃的方式可以節(jié)約成本。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策,不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn),而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上,運(yùn)用科學(xué)的理論和方法,對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究,尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律,為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息,并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法,常用的主要有以下幾種。(一)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn),據(jù)以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的,這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為,并且愿意向調(diào)查者透露,這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是,潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多,難以逐個(gè)調(diào)查,故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí),購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移,故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多,如直接訪(fǎng)問(wèn)、電話(huà)調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如,采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向,可能會(huì)收到較好效果。(二)綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接近市場(chǎng),比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向,熟悉所管轄地區(qū)的情況,能考慮到各種非定量因素的作用,較快地做出反應(yīng)。由于銷(xiāo)售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多,往往因所處地位的局限性,對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不夠了解,可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷(xiāo)售人員較多時(shí),過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消,從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷,無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算;缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。(三)專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法是指根據(jù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種:一是小組討論法。召集專(zhuān)家集體討論,互相交換意見(jiàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,發(fā)揮集體智慧,做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專(zhuān)家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn),再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專(zhuān)家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序,采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式,先組成專(zhuān)家組,將調(diào)查提綱及背景資料提交專(zhuān)家,輪番征詢(xún)專(zhuān)家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面,可避免相互影響,且反復(fù)征詢(xún)、歸納、修改,有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪,意見(jiàn)才能趨于一致,其結(jié)論比較切合實(shí)際。(四)市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷(xiāo)渠道時(shí),選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品,觀察消費(fèi)者反應(yīng),預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大,因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。(五)時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值,按時(shí)間先后順序排列形成序列,再將此序列數(shù)值的變化加以延伸,進(jìn)行推算,用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì),排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素,再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間序列(Y),其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果:(1)趨勢(shì)(T)。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷(xiāo)售資料,描繪出銷(xiāo)售曲線(xiàn),可看出某種趨勢(shì)。(2)周期(C)。許多商品銷(xiāo)售受經(jīng)濟(jì)周期影響,銷(xiāo)售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期,對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。(3)季節(jié)(S)。指一年內(nèi)銷(xiāo)售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān),如果具體到周、日,也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。(4)不確定因素(E)。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故,這些偶發(fā)事件,一般無(wú)法預(yù)測(cè),應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響,考察較為正常的銷(xiāo)售活動(dòng)。(六)直線(xiàn)趨勢(shì)法直線(xiàn)趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法,以直線(xiàn)斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。(七)統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法,發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等。應(yīng)當(dāng)指出,這些變量同銷(xiāo)售量(因變量)之間的關(guān)系,不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示,只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中,可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量,首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入,并注意可能影響預(yù)測(cè)值的因素,如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷(xiāo)售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與內(nèi)部因素企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)指作為營(yíng)銷(xiāo)者的企業(yè)整體,微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的角度看,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否成功,首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在分析企業(yè)的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境前,必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),必須設(shè)立某種形式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一般由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、銷(xiāo)售經(jīng)理、推銷(xiāo)人員、廣告經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)研究與計(jì)劃以及定價(jià)專(zhuān)家等組成。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃時(shí),不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量,而且要爭(zhēng)取高層管理,部門(mén)和其他職能部門(mén)的理解和支持,調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源,充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,力量,使內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不是孤立存在的,它還面對(duì)著其他職能部門(mén)以及高層管理部門(mén)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與財(cái)務(wù)、采購(gòu)、制造、研究與開(kāi)發(fā)等部門(mén)之間既有多方面的合作,也存在爭(zhēng)取資源方面的矛盾。這些部門(mén)的業(yè)務(wù)狀況如何,它們與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)決策的制定與實(shí)施影響極大。例如,生產(chǎn)部門(mén)對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán),營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施,必須取得生產(chǎn)部門(mén)的充分支持;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研預(yù)測(cè)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作,需要研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)的配合和參與。高層管理部門(mén)由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成,負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在高層管理部門(mén)規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營(yíng)銷(xiāo)決策,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo),并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo),營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門(mén)的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法(一)確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況,要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查,以取得全面、精確的資料,信息準(zhǔn)確度高,但耗時(shí)長(zhǎng),人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查,據(jù)以推論總,體。只要樣本代表性強(qiáng),調(diào)查方法得當(dāng),典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí),依照同等可能性原則,在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本,根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有:(1)純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出,總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。(2)機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則,將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列,嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻,樣本代表性也較大。(3)類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合,先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志,把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組,以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度,然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法,按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣,樣本代表性更大,可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位,整群抽樣則是整群地抽取樣本,對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織,缺點(diǎn)是樣本分布不均勻,代表性較差。(5)判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本,也稱(chēng)立意抽樣。(二)收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法,主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法,從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組,在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài),分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以,對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查,往往采用一次性調(diào)查,其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢(xún)問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄,據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的,除人員觀察外,也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù),國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀,實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象,往往不能說(shuō)明原因,更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下,通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn),并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行,即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢(xún)問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表,通過(guò)口頭、電話(huà)或書(shū)面方式,向被調(diào)查者了解情況、收集資料??陬^詢(xún)問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn),還可觀察其反應(yīng),發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題,能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料;缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多,調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢(xún)問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話(huà)調(diào)查取得信息最快,回答率也較高,而且同城電話(huà)費(fèi)用也較低;不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話(huà)者,對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答,有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷,其調(diào)查面寬,能深入城鄉(xiāng)各地,被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮;主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng),有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。顧客感知價(jià)值(一)顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值,是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV),是指企業(yè)傳遞給顧客,且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值與顧客購(gòu)買(mǎi)總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益;顧客購(gòu)買(mǎi)總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢(qián)等成本之和。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),總是希望有較高的顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買(mǎi)總成本,以便獲得更多的顧客感知價(jià)值,使自己的需要得到最大限度的滿(mǎn)足。因此,顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí),往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析,從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買(mǎi)成本最低,即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客,就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品,獲得更高的顧客滿(mǎn)意度。為此,企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作:一是通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù),塑造企業(yè)形象,提高人員素質(zhì),提高顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值;二是通過(guò)改善服務(wù)與促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng),減少顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi),降低顧客購(gòu)買(mǎi)總成本。(二)顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一,是增加顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值。顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成,其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下,產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來(lái)決定的,在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意:(1)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期,顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求,構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。(2)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期,不同類(lèi)型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值,也會(huì)有不同的要求,在購(gòu)買(mǎi)行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此,企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類(lèi)型顧客需求的個(gè)性,特征,并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì),增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售,企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中,隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化,消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低,而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下,企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備,產(chǎn)品的附加價(jià)值越大,顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大,從而購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值也就越大。因此,在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),向消費(fèi)者提供完善的服務(wù),已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,決定著顧客購(gòu)買(mǎi)總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員,會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值,培養(yǎng)更多滿(mǎn)意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的,并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此,高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo),確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷(xiāo)理念,加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值,公

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